醫(yī)藥企業(yè)的深度營銷培訓(xùn)

1、 銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！ 整合有限的資源,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運營的營銷價值鏈。把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營銷效能?，F(xiàn)在過程確立主導(dǎo)地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。目標(biāo)l解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷；l了解深度營銷模式+Solution營銷方法；l探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法；l分析Solution營

2、銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；l交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。Unit1 深度營銷概述Unit2 深度營銷模式的導(dǎo)入Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5 營銷團隊與客戶顧問/客戶經(jīng)理Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷Unit7 產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論）l醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷l醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析l醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析l醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析lSolution營銷創(chuàng)新手段分析令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區(qū)域總代制3、產(chǎn)品

3、分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場線（4）計生防疫線5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線令人頭疼的問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo)/中標(biāo)不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營競品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風(fēng)險能力脆弱營銷管理基礎(chǔ) 利 潤營銷人力資源管理營銷手段開發(fā)營銷資源采購市場調(diào)研與策劃分銷渠道運營終端客戶運營促銷活動售后服務(wù)支持性活動基本活動企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系

4、體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析上游企業(yè)價值鏈制劑企業(yè)價值鏈藥批企業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費者價值鏈1、分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項（企業(yè)供應(yīng)商）或后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)進行對比分析。 （1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。 （2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場表現(xiàn)出更高的競爭力。研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費用管理費用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉儲成本配送成本銷售費用管理費用環(huán)境費用藥店醫(yī)院場租成本人員成本環(huán)境成本

5、尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購資金思考：1、我身為患者，為獲得藥品而付出100元，該100元是如何 分配的？2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？3、與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？目標(biāo)/績效支持/服務(wù)成本/費用團隊的努力為員工創(chuàng)造價值為顧客創(chuàng)造價值局部市場第一競爭的要求客戶關(guān)系超越競方客戶數(shù)量質(zhì)量提升客戶關(guān)系深化提高銷售收入控制銷售費用區(qū)域成功外部：市場/客戶/競爭導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定內(nèi)部：目標(biāo)/績效/費用導(dǎo)向：過程控制、能力提升、應(yīng)對競爭、主導(dǎo)地位l區(qū)域市場l核心分銷商l網(wǎng)絡(luò)終端l營銷團隊一、建立營銷數(shù)據(jù)庫 通過對目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況

6、，主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。二、建立區(qū)域營銷平臺 在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。三、精細(xì)化區(qū)域操作 對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量一、核心分銷商 在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。二、結(jié)盟 尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)的關(guān)鍵所在。三、營銷支持 圍繞核心分銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深

7、化客戶關(guān)系，包括對核心分銷商的培育、維護、支持與服務(wù)，提高其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力四、分工協(xié)同 按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進行企業(yè)與核心分銷商的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪區(qū)域市場份額與質(zhì)量的能力。一、根據(jù)區(qū)域市場特點，與核心分銷商共建貼近目標(biāo)顧客、相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營銷價值穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。l醫(yī)院：三級、二級、一級、合格l藥店：連鎖、單體、商超、l診所：門診部、衛(wèi)生室、二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。一、營銷團隊是驅(qū)動未來業(yè)績的核心動力。二、客戶顧問/經(jīng)

8、理隊伍是深度營銷模式的核心動力。三、通過對業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問/經(jīng)理。 四、建立學(xué)習(xí)型營銷團隊，實 行內(nèi)部信息、知識、及經(jīng) 驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。藥品方案效果方案Solution方案醫(yī)生/店員患者廠家與商家鏈條環(huán)節(jié)操作方案企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈上游企業(yè)價值鏈制劑企業(yè)價值鏈藥批企業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費者價值鏈鏈條環(huán)節(jié)銜接方案為何招商效果不佳？招商： 招商： 代理商 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 鏈條整

9、體運營方案？方案！ 營銷不是簡單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營銷。 l“昨天”現(xiàn)象 重產(chǎn)品輕方案 重硬件輕軟件 產(chǎn)品線的寬度資源不足l“今天” 現(xiàn)象 市場中各種名頭的方案滿天飛 技術(shù)含量和附加價值低 競爭導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對策 增加方案的延伸度 提升方案的研發(fā)深度 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 加大競爭交易機會成本l“明天”l 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā)l 方案商聯(lián)盟l 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競爭深度營銷l通過企業(yè)資源的整合，形成營銷鏈聯(lián)盟，成為營鏈主導(dǎo)者，滾動式培育

10、與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢并成為區(qū)域市場第一的有效策略與方法。Solutionl以客戶需求“原點”生產(chǎn)方案l以方案需求組合產(chǎn)品l以分配賺取利潤純產(chǎn)品差價利潤方案利潤機會利潤l我公司后續(xù)營銷戰(zhàn)略是追求現(xiàn)有市場上的差異化或追求進入空白市場？l我公司采用方案營銷應(yīng)從哪些方面切入？l我公司現(xiàn)有營銷團隊成員中，哪些人能夠快速應(yīng)用方案營銷？獲取競爭優(yōu)勢l醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程l深度營銷實效銷售組織結(jié)構(gòu)l深度營銷實務(wù)運營流程分析l深度營銷實務(wù)管理流程分析l醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序l區(qū)域市場選擇l區(qū)域市場調(diào)查l區(qū)域市場策略制定l建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺l區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固l滾動復(fù)制與推廣l圖示貴公

11、司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各銷售職能部門的核心職責(zé)。l圖示貴公司銷售分支機構(gòu)（大區(qū)、辦事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各職能部門/崗位的核心職責(zé)。q時間15分鐘q個案分析時間5分鐘/案l公司層面組織結(jié)構(gòu)醫(yī)學(xué)部市場部商務(wù)部資信部終端部客服部培訓(xùn)部銷管部l區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu)辦事處制辦事處主任業(yè)務(wù)代表商務(wù)助理行政助理客戶顧問/經(jīng)理制區(qū)域經(jīng)理客戶顧問行政助理專營小組制項目經(jīng)理商務(wù)組終端組行政組l圖示銷售從合同后發(fā)貨前開始，至客戶付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說明其控制要點。分組討論時間15分鐘共享時間5分鐘/組l商業(yè)客戶l商業(yè)客戶推廣流程l商業(yè)客戶選擇流程l商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、）流程

12、l商業(yè)客戶發(fā)貨-回款流程l商業(yè)客戶分銷流程l醫(yī)院終端客戶l醫(yī)院客戶開發(fā)流程l醫(yī)院客戶推廣流程l醫(yī)院客戶維護流程l藥店終端客戶l藥店鋪貨流程l藥店補貨流程l藥店P(guān)OP維護流程l藥店推廣流程l藥店維護流程l消費者l社區(qū)推廣流程l個體關(guān)系維護流程l商業(yè)客戶l商業(yè)客戶檔案管理流程l商業(yè)客戶資信管理流程l商業(yè)客戶激勵與約束流程l商業(yè)客戶價格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程l商業(yè)客戶運營監(jiān)控流程l商業(yè)客戶績效管理流程l商業(yè)分銷客戶管理流程l醫(yī)院終端客戶l醫(yī)院客戶檔案管理流程l醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程l醫(yī)院客戶績效管理流程l藥店終端客戶l藥店檔案管理流程l藥店促銷監(jiān)控流程l藥店績效管理流程l消費者l消費者檔案管理流程l消費者

13、服務(wù)監(jiān)控流程組建/整合團隊方案-價格、通路、終端、競品選擇區(qū)域滾動發(fā)展核心分銷商結(jié)盟次級分銷商結(jié)盟核心終端核心終端動態(tài)過程的掌控！欲速則不達！公司調(diào)整l我公司是否有必要導(dǎo)入深度營銷模式？l我公司導(dǎo)入深度營銷模式應(yīng)在哪些方面做出變革？設(shè)計競爭壁壘l醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析l深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查l區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計l區(qū)域市場競爭與市場策略分析l區(qū)域市場資源規(guī)劃與營銷目標(biāo)l區(qū)域市場營銷支持平臺分析l區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析一、區(qū)域市場容量分析l容量現(xiàn)狀l容量潛力二、區(qū)域市場競爭狀況分析l市場份額現(xiàn)狀l競爭方策略意向三、區(qū)域市場SWOT分析l通路l終端l消費者一、競爭角度l競爭對手相對薄

14、弱二、市場角度l有較好市場潛力三、企業(yè)改革角度l特征典型，有指導(dǎo)意義l地位重要，有影響力l原有隊伍認(rèn)同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進。參考特征鋪貨狀態(tài)競爭對手鋪貨率低本司鋪貨率接近或不低于對手渠道占有競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱本司產(chǎn)品的銷售重心較低品牌地位競爭對手品牌知名度、美譽度、信任度較低本司產(chǎn)品的消費偏好較明顯客戶資源競爭對手對客戶的支持力度較弱本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系市場容量市場容量較大本司產(chǎn)品前期銷售實際較好市場潛力市場增長速度較快區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢營銷團隊擁有素質(zhì)較高的銷售人員人員服務(wù)意識較強管理基礎(chǔ)人、財、物管理基礎(chǔ)較好調(diào)查程序與步驟前期調(diào)查二手資

15、料調(diào)查確定調(diào)查內(nèi)容確定調(diào)查范圍確定調(diào)查對象選擇調(diào)查方法調(diào)查計劃調(diào)查實施進度安排準(zhǔn)備調(diào)查工具進行區(qū)域劃分調(diào)查人員分組調(diào)查前期培訓(xùn)遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調(diào)查l區(qū)域市場宏觀面（人口特征、經(jīng)濟狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等）l消費者情況（消費者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等）l競爭情況（主要競爭對手及營銷模式，應(yīng)對競爭的反應(yīng)模式等）l藥批企業(yè)情況（其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和配送能力等）l終端情況（醫(yī)院終端、藥店終端、其他場終端區(qū)域市場細(xì)分：l核心市場l開發(fā)性市場l輔助市場公司分銷商終端消費者 消費者 分銷商 終端 消費者公司 分銷商 終端公司交易型

16、合作型聯(lián)盟型假設(shè)消費者花費100元獲得M產(chǎn)品，您認(rèn)為該100元如何分配？1、張建民因病前往某醫(yī)院就診；2、支付100元從藥房購得M藥品1盒；3、貴公司生產(chǎn)M藥品的成本構(gòu)成如下：l料8.5元(付現(xiàn))l工0.5元(付現(xiàn))l費1元(均為資產(chǎn)攤銷)4、貴公司M產(chǎn)品批價為80元；5、貴公司與分銷商結(jié)款單價為70扣；6、貴公司發(fā)生的銷售費用如下：lSP費用15元/盒（付現(xiàn)）l其他攤配銷售費用5元/盒（付現(xiàn)）7、增值稅稅率17%；8、M藥品分?jǐn)傌攧?wù)與管理費用0.1元/盒（付現(xiàn)）；9、所得稅稅率為33%要求：lM藥品現(xiàn)金流入lM藥品現(xiàn)金流出lM藥品貢獻的現(xiàn)金凈額小組討論時間15分鐘共享時間2分鐘/組l作為M產(chǎn)

17、品的一級分銷商，其進價為56元，1.純銷價格應(yīng)如何確定？2.其分銷至二級分銷商的價格應(yīng)如何確定？3.l作為M產(chǎn)品的終端1.醫(yī)院終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？2.藥店終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？3.l終端終端終端終端終端終端終端終端終端一級分銷商二級分銷商三級分銷商70扣消 費 者您認(rèn)為-價格是多少？由誰確定？l基本市場策略：掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增值的營銷價值鏈。集中打擊目標(biāo)競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場第一。l考慮相關(guān)因素企業(yè)自身能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等競爭對手能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等制定進入戰(zhàn)略制定市場策略編

18、制營銷計劃財務(wù)核算分析確定投入產(chǎn)品選擇細(xì)分市場分析競品狀況確定產(chǎn)品方案區(qū)域加價規(guī)律主要競品價格確定成本費用分銷商報酬消費者價格敏感性價格調(diào)整影響確定定價方案設(shè)計渠道方案確定促銷方案選擇分銷商設(shè)計聯(lián)盟模式競品促銷手段促銷方式評估確定聯(lián)盟方案確定促銷方案評估定價方法確定定價方案資源規(guī)劃：l消費者資源消費者細(xì)分l藥品零售商資源醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)院衛(wèi)生院診所藥店（連鎖/獨體）流動人口固定人口l藥品分銷商資源l藥品配送商資源l藥品促銷商資源l藥品服務(wù)商資源l公共關(guān)系資源營銷目標(biāo)：l消費者份額目標(biāo)消費者數(shù)量消費者購買量/頻率消費者檔案量消費者信任量l終端醫(yī)療機構(gòu)份額目標(biāo)醫(yī)療機構(gòu)占有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生

19、處方量目標(biāo)醫(yī)療機構(gòu)銷售進度目標(biāo)l終端藥店份額目標(biāo)l藥品分銷商目標(biāo)l藥品配送商目標(biāo)l藥品促銷商目標(biāo)l藥品服務(wù)商目標(biāo)l公共關(guān)系目標(biāo)在時間軸（周）作出計劃與預(yù)算！l物流支持平臺藥品接收藥品存儲藥品發(fā)出l商流支持平臺分銷商流支持平臺分銷商推廣、篩選、評估、資信、協(xié)議、合同終端商流支持平臺醫(yī)院、藥店商流支持平臺 l資金流支持平臺l信息流支持平臺l制劑企業(yè)自建支持平臺l核心分銷商自建支持平臺l制劑企業(yè)與核心分銷商共建支持平臺l制劑企業(yè)與各級分銷商共建支持平臺l末級分銷商自建支持平臺啟動、維護與發(fā)展l分銷商的管理與維護l終端整合與掌控l渠道沖突協(xié)調(diào)l價格體系維護l渠道成員激勵l持續(xù)有組織的努力l沖擊區(qū)域市場

20、第一集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、流動發(fā)展。l選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。l準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達”。l從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方。持續(xù)的SWOT分析l我公司應(yīng)選擇哪個區(qū)域市場導(dǎo)入深度銷模式？l建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，我公司應(yīng)如何進行操作？形成競爭聯(lián)盟l醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析l醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析l與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析l與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析l深度分銷策略的實施與控制l深度分銷商流的控制與管理l深度分銷物流的控制與管理l深度分銷資金流的控制與管理l深度分銷信息流的控制與

21、管理l渠道深度營銷的實務(wù)操作守則l藥批企業(yè)應(yīng)認(rèn)證企業(yè)8117家已完成認(rèn)證7467家認(rèn)證比例92%l零售連鎖企業(yè)應(yīng)認(rèn)證1600家已完成認(rèn)證1407家認(rèn)證比例87.9%l未通過認(rèn)證企業(yè)藥批企業(yè)511家零售連鎖企業(yè)45家l繪制商業(yè)客戶地圖商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖商業(yè)客戶下游純銷終端地圖商業(yè)客戶下游分銷商地圖商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖l繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖l進行商業(yè)客戶合作潛力分析l進行核心商業(yè)客戶意向性篩選（核心市場、開發(fā)性市場、輔助市場）城河城 河 北 路城河路 11環(huán)城城 河 南 路人民路東路客戶編號客戶名稱商業(yè)客戶醫(yī)院客戶藥店編號名稱分銷力編號 名稱 編號 名稱 參考樣表綜合評分：綜合評分： 綜合評

22、分：交易客戶非交易客戶Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析A類分銷商B類分銷商C類分銷商100%90%80%銷量累計比例分銷商數(shù)量Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析各級醫(yī)院保健品批發(fā)商診所零售藥店一級分銷商二級分銷商三級分銷商保健品商店、超市場預(yù)測、食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%經(jīng)營資格l是否具有國家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營資格目標(biāo)市場l藥批的目標(biāo)市場與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費群體是否相同或相似地理位置、運輸條件l位置是否滿足藥品配送的及時性l是否有利于降低儲運成本，確保藥品調(diào)度順暢銷售能力、市場覆蓋l是否能取得所期望的市場份額l是否具有健全的銷售機構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的銷售隊伍l是否

23、擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強的市場開拓能力，尤其終端醫(yī)院的開發(fā)能力l市場覆蓋范圍是否足夠廣，是否會產(chǎn)生重疊l是否有足夠的銷售費用l是否有良好的媒體支持環(huán)境服務(wù)水平l是否具有藥品配送的規(guī)范服務(wù)l是否具有較高水平的藥品知識培訓(xùn)水平財務(wù)狀況l是否有足夠的資金實力，確保能夠按時付款企業(yè)形象l在當(dāng)?shù)厥欠窬哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽，有無不良商業(yè)行為記錄l是否具有良好的商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、規(guī)模終端等管理層l管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動合作態(tài)度l是否對我企業(yè)和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺執(zhí)行我企業(yè)的營銷策略，并與企業(yè)保持一致l是否對企業(yè)和市場具有高度的責(zé)任心，能以積極認(rèn)真的態(tài)度去開拓和運做當(dāng)?shù)厥袌龉芾硭絣法人代表或主要負(fù)

24、責(zé)人是否有良好的文化素質(zhì)、工作作風(fēng)和經(jīng)營管理能力l員工隊伍結(jié)構(gòu)是否合理、業(yè)務(wù)水平是否過硬l管理體制是否健全l由“交易型”、“情人型”向“婚姻型”轉(zhuǎn)換l方式選擇l締約l參股l參員l業(yè)務(wù)一體化ll核心：Top-to-Bottom多層級關(guān)系建立l建立核心經(jīng)銷商營利模式l與核心經(jīng)銷商深度溝通l透明l公平l與核心經(jīng)銷商共同設(shè)計分銷價值鏈l核心經(jīng)銷商投入/產(chǎn)出分析l下游分銷商投入/產(chǎn)出分析l競爭產(chǎn)品應(yīng)對方案l派駐客戶顧問/經(jīng)理l建立產(chǎn)品專營小組l提供全方位支持與培訓(xùn)l實施高效方案營銷l建立次級分銷商盈利模型l價格、流量、流速模型l費用控制模型l平臺支持模型l有序的對潛在次級分銷商進行商業(yè)推廣l商業(yè)方案推廣

25、l產(chǎn)品方案推廣l樣板客戶經(jīng)驗介紹ll幫助目標(biāo)次級分銷商完善其盈利模式l團隊技能培訓(xùn)l終端開發(fā)協(xié)助l終端促銷支持ll深度營銷價值鏈的分銷效能l有效出貨（流量）l減少各環(huán)節(jié)存貨（流速）l降低整體運營費用（流質(zhì)）l深度分銷管理核心l分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理l分銷產(chǎn)品方案的管理l分銷通路留利結(jié)構(gòu)的管理l分銷團隊結(jié)構(gòu)的管理l分銷業(yè)務(wù)過程的管理l分銷后勤支持的管理l深度分銷管理基礎(chǔ)l制度化l文本化l表格化l分銷客戶篩選l分銷客戶征信l分銷客戶評估l分銷客戶授信l分銷客戶協(xié)議/合同l分銷客戶激勵政策 底量激勵、增量激勵、無違軌激勵、特別激勵l分銷客戶約束政策 價格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束l統(tǒng)一物流作業(yè)

26、流程l進貨流程l存貨流程l出貨流程l統(tǒng)一物流票據(jù)流程l進/補貨申請單l貨物簽收單l統(tǒng)一物流計劃l計劃編制基礎(chǔ)l流動計劃l貨款結(jié)算l賬期設(shè)計l折扣期設(shè)計l結(jié)算方式設(shè)計l票據(jù)控制l結(jié)算單復(fù)印件l貨款分割單l貸項通知單的應(yīng)用l信用條件的應(yīng)用n/30標(biāo)準(zhǔn)信用條件2/10， n/30折扣條件2%/10th,Prox/Net30下月條件2/10，n/30,Extra60延期條件信用條件年實際成本2/10， n/3036.73%2/10， n/6014.69%2/10， n/909.18%3/20， n/6027.84%6/10， n/6028.72%l分銷商客戶檔案l客戶基本檔案lVIP檔案l客戶運營檔案

27、l分銷商交易記錄l進存銷回記錄l投資費用記錄l支持活動記錄l分銷商分析與反饋l營利分析l改進建議l深度營銷的深度,一定要根據(jù)市場特點和競爭態(tài)勢等具體情況適度掌握；l在區(qū)域市場規(guī)劃的時候,一定按2/8原則劃分出核心市場、開發(fā)性市場和輔助市場等；l對于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊伍較為強勢，而且市場容量和潛力較大的采用深度營銷模式；l對于屬于開發(fā)性市場和輔助市場性質(zhì)的二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度；l集中與滾動相結(jié)合，有計劃、有步驟的擴大次級分銷商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營銷鏈條聯(lián)盟。農(nóng)夫守則：肥田-精耕細(xì)作-高產(chǎn)l在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？l如何利用核心分

28、銷商為次級分銷商提供營銷支持？人力競爭資本l深度營銷團隊建設(shè)分析l深度營銷模式下協(xié)銷行為分析l客戶顧問/經(jīng)理的建立與職能l產(chǎn)品專營小組的建立與職能l營銷團隊執(zhí)行提升分析l案例分析與實務(wù)演練公司層面l專家團l醫(yī)學(xué)-方案生產(chǎn)、客戶服務(wù)l市場-市調(diào)、策劃、推廣l財務(wù)-方案評估、模型分析l分銷商-商務(wù)談判、客戶關(guān)系l終端客戶-醫(yī)院開發(fā)、維護及藥店開發(fā)、維護l客戶服務(wù)-客戶投訴處理、消費者跟蹤服務(wù)、消費者教育l后勤管理-流程與內(nèi)控及數(shù)據(jù)處理、分析與反饋區(qū)域?qū)用鎙執(zhí)行團隊l分銷商團隊-客戶顧問/經(jīng)理l醫(yī)院團隊/醫(yī)院銷售代表-推廣、開發(fā)、維護、服務(wù)l藥店團隊/藥店銷售代表-推廣、開發(fā)、維護、服務(wù)l客服團隊/

29、客服代表-客戶投訴處理、消費者跟蹤服務(wù)、消費者教育l后勤團隊/行政助理-流程與內(nèi)控、數(shù)據(jù)處理及分析、反饋l以分銷商為核心運營l分銷商能力足夠l產(chǎn)品力、品牌力強l產(chǎn)品差價空間較小l品種多為普藥l生產(chǎn)商協(xié)銷行為l品牌與形象建設(shè)l產(chǎn)品質(zhì)量控制l影響核心人群l商業(yè)推廣-分銷商l終端推廣-醫(yī)生、店員l社區(qū)推廣-消費者松散型l負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣l輔助分銷商建立營利模型l輔助分銷商發(fā)展次級分銷商l輔助分銷商開發(fā)終端l輔助分銷商團隊提升l輔助緊密型l成為分銷商核心成員l負(fù)責(zé)為分銷商建立并執(zhí)行其營利模型l組建分銷商產(chǎn)品專營團隊l負(fù)責(zé)次級分銷商的開發(fā)與維護l負(fù)責(zé)純銷終端的開發(fā)與維護l負(fù)責(zé)產(chǎn)品專營小組l客戶顧問/經(jīng)理

30、l商務(wù)組員l醫(yī)院組員l藥店組員l物流組員l客服組員l行政組員l知識l醫(yī)學(xué)知識l營銷知識l產(chǎn)品知識l財務(wù)知識ll技能l組織能力l協(xié)調(diào)能力l溝通能力ll心態(tài)l目標(biāo)lSMARTl過程lPDCAl績效lBSC-KPI/CPIl現(xiàn)有辦事處人員應(yīng)如何調(diào)整以適應(yīng)深度營銷模式+Solution？l在哪些區(qū)域市場，繼續(xù)沿用原辦事處模式？l在哪些區(qū)域市場采用深度營銷的協(xié)銷模式？l在哪些區(qū)域市場采用深度營銷的客戶顧問/經(jīng)理（緊密）模式？終端掌控與銷量提升l網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析l醫(yī)院終端深度營銷分析與研討lOTC終端深度營銷分析與研討l周邊及農(nóng)村終端深度營銷策略l終端深度營銷的實務(wù)操作守則l終端深度營銷的關(guān)鍵問題與對策l

31、網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷管理量表分析l案例分析與實務(wù)演練l繪制終端客戶地圖l醫(yī)院終端客戶網(wǎng)絡(luò)地圖l連鎖藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖l獨體藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖l繪制終端客戶銷售現(xiàn)狀圖l進行終端客戶合作潛力分析l進行核心終端客戶意向性篩選 (核心市場開發(fā)性市場輔助市場)l一張轄區(qū)客戶分布地理圖l一條客戶拜訪循環(huán)線l三張客戶量表l客戶基本情況檔案表l客戶促銷進度表l客戶服務(wù)記錄表l六穩(wěn)l穩(wěn)定的促銷人員l穩(wěn)定的區(qū)域l穩(wěn)定的終端客戶l穩(wěn)定的路線l穩(wěn)定的拜訪頻率及時間醫(yī)院衛(wèi)生部直屬醫(yī)學(xué)院校附屬醫(yī)院衛(wèi)生廳（局）直管醫(yī)院軍隊醫(yī)院營利性醫(yī)院職工醫(yī)院醫(yī)院的隸屬關(guān)系一級醫(yī)院2675家一甲：1937家綜合：1758家中醫(yī)：65家中西醫(yī)：8家

32、?？疲?5家民族：7家二甲：3025家綜合：2081家中醫(yī)：687家中西醫(yī)：26家專科：214家民族：17家5173家934家三甲：620家綜合：385家中醫(yī)：92家中西醫(yī)：11家?？疲?30家民族：2家一乙：490家綜合：408家中醫(yī)：21家中西醫(yī)：4家專科：53家民族：2家二乙：1969家綜合：1338家中醫(yī)：440家中西醫(yī)：7家?？疲?52家民族：31家三乙：291家綜合：211家中醫(yī)：43家中西醫(yī)：5家?？疲?1家民族：1家一丙：248家綜合：186家中醫(yī)：24家中西醫(yī)：4家?？疲?2家民族：1家二丙：179家綜合：121家中醫(yī)：34家中西醫(yī)：1家專科：20家民族：3家三丙：23家綜合

33、：12家中醫(yī)：3家專科：8家二級醫(yī)院三級醫(yī)院l與聯(lián)盟分銷商緊密合作l有步驟的進行醫(yī)院開發(fā)l醫(yī)院開發(fā)視同投資l群體銷售/一對一銷售有機結(jié)合l方案營銷優(yōu)于產(chǎn)品營銷l強化信息的收集l處方信息l患者信息改變醫(yī)生處方習(xí)慣指導(dǎo)醫(yī)合理處方培養(yǎng)醫(yī)生溝通習(xí)慣l醫(yī)院基本資料檔案l醫(yī)院科室資料檔案l目標(biāo)醫(yī)生檔案l醫(yī)生-科室-醫(yī)院運營統(tǒng)計醫(yī)生處方檔案患者資料檔案lUP-Sellingl學(xué)術(shù)推廣l區(qū)域、類屬、醫(yī)院、科室、VIPl服務(wù)營銷l培訓(xùn)營銷l參觀營銷l情感營銷l藥店情況：l連鎖認(rèn)證1407家l連鎖門店63500家l縣以上獨體認(rèn)證58494家l縣以下近20萬家l與連鎖藥店結(jié)盟，占領(lǐng)連鎖終端l與聯(lián)盟分銷商緊密合作，提

34、升獨體藥店覆蓋率l在終端數(shù)據(jù)庫分析的基礎(chǔ)上，有步驟的進行終端開發(fā)l將核心藥店視同醫(yī)院經(jīng)營（參考醫(yī)院終端要求）l藥店基本資料檔案l藥店VIP資料檔案l店員檔案l促銷員-店員-藥店運營統(tǒng)計消費者資料檔案（社區(qū)藥店為主）l優(yōu)點l競爭相對較弱l進入壁壘較小l醫(yī)生及店員“饑渴”l易受媒體影響l口碑傳播性強l空白市場多l(xiāng)l缺點l量大且分散l價格敏感度高l單體購買力弱l品牌意識弱l理性消費者能力弱l從眾性高l對策：l終端分析與分類應(yīng)對l人員本地化l利用公益活動進行品牌建設(shè)l與縣級商業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系l注意控制投入/產(chǎn)出比例一、終端客戶營銷的深度，一定要根據(jù)市場特點和競爭態(tài)勢等具體情況適度掌握；二、在區(qū)域市場規(guī)劃

35、的時候，根據(jù)終端客戶情況、競爭對手情況、企業(yè)自身狀況，選擇核心市場優(yōu)先采用深度營銷模式；三、充分利用商業(yè)客戶在區(qū)域市場的資源優(yōu)勢，開發(fā)核心市場，精耕細(xì)作，直至與終端客戶形成聯(lián)盟，必要時將營銷的深度滲透至消費者/消費決策者；四、注意深度營銷與Solution的有效銜接；五、對于周邊與農(nóng)村等二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度，并充分利用分銷商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及KP的信任度，必要時將深度滲透到消費者（患者的終生價值）六、集中與滾動相結(jié)合，有計劃、有步驟的擴大終端客戶的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成對區(qū)域終端的有效掌控，直至形成聯(lián)盟；七、注意終端客戶盈利模式的建立，尤其對于連鎖藥店，在合理投入產(chǎn)出比例下，爭取多贏、長贏、穩(wěn)贏；八、時刻關(guān)注競爭方區(qū)