中機國際環(huán)保公司PPP銷售培訓

1、中機國際環(huán)保中機國際環(huán)保PPPPPP銷售培訓銷售培訓不忘初心 砥礪前行 方得始終目 錄PPP認識一二三PPP操作流程解析PPP我司的經驗總結及操作方式四PPP 市場現狀及展望不忘初心 砥礪前行 方得始終五PPP 運作的典型案例目 錄一二三PPP操作流程解析PPP我司的經驗總結及操作方式四PPP 市場現狀及展望不忘初心 砥礪前行 方得始終五PPP 運作的典型案例PPPPPP概念概念 Public-Private Partnerships ，是政府與社會資本為提供公共產品或服務而建立的全過程合作關系，以授予特許經營權為基礎，以利益共享和風險共擔為特征；通過引入市場競爭和激勵約束機制，發(fā)揮雙方優(yōu)勢，

2、提高公共產品或服務的質量和供給效率。 “Public”指的是政府、政府職能部門或政府授權的其它合格機構；而“Private”主要是指依法設立并有效存續(xù)的自主經營、自負盈虧、獨立核算的具有法人資格的企業(yè)，包括民營企業(yè)、國有企業(yè)、外國企業(yè)和外資企業(yè)。但不包括本級政府所屬融資平臺公司及其他控股國有企業(yè)。不忘初心 砥礪前行 方得始終PPPPPP概念概念 公私合作公私合作 公私合作并形成伙伴關系，并存在一個共同的目標。企業(yè)是以此目標實現自身利益的追求，而政府部門則是以此目標實現公共福利和利益的追求 利益共享利益共享 政府不以分享利潤（分紅）為唯一目的，還需要對企業(yè)可能的高額利潤進行控制，即不允許企業(yè)在項

3、目執(zhí)行過程中形成超額利潤（利益的可調節(jié)性）。共享利益在這里除了指共享PPP的社會成果之外，也包括使作為參與者的企業(yè)取得相對平和、穩(wěn)定的投資回報（利益的可調節(jié)性） 提高效率提高效率 采用PPP模式的項目，必須符合降低成本、提高效率、改善公共服務的要求。對于項目特性和預期服務質量具有不確定性、難以明確項目要求，或者難以明確劃分風險的項目，不應采用PPP模式- 物有所值評價 風險分擔風險分擔 考慮雙方風險的最優(yōu)應對、最佳分擔，將整體風險最小化。追求整個項目風險最小化的管理模式，要比公、私雙方各自追求風險最小化更能化解準公共產品領域內的風險。不忘初心 砥礪前行 方得始終PPPPPP的內涵的內涵PPP是

4、新公共管理的一種重要實現方式。“政府應該是掌舵而不是劃槳，政府“安排提供”公共服務與“直接生產”服務之間存在顯著的區(qū)別。”E.S.Savas 民營化與公私部門的伙伴關系建立特許權經營法規(guī)建立特許權經營法規(guī)建立收費機制建立收費機制解決聯網解決聯網/ /聯合收費問題聯合收費問題解決土地、動拆遷問題解決土地、動拆遷問題監(jiān)管服務質量、價格監(jiān)管服務質量、價格政府政府市場市場政府投資公司與民營政府投資公司與民營企業(yè)爭流量、爭線路、爭市場企業(yè)爭流量、爭線路、爭市場政府政府提供預期回報提供預期回報，承擔，承擔市場風險市場風險PPP可以視為公共部門重組的一部分，是廣義的政府職能轉變的一部分，在這個新的定位過程中

5、，政府從直接的公共服務生產服務生產商商，轉變?yōu)橥苿诱吆鸵?guī)則推動者和規(guī)則制定者制定者。不忘初心 砥礪前行 方得始終PPPPPP的內涵的內涵 PPPPPP不僅止于交易環(huán)節(jié)不僅止于交易環(huán)節(jié)： PPP項目更像是一段婚姻，而不是一場婚禮。是一種合作伙伴關系，基于共同的目標追求，以最少的資源，實現最多的產品或服務。 PPPPPP不只是融資模式不只是融資模式：融資只是PPP的目的之一，并不是全部，還利用民營部門的生產管理技術和先進制度；PPP是一個多目標任務，以社會綜合效益最大化為導向。 BTBT是分期付款的政府采購模式是分期付款的政府采購模式：融資大多為短期行為，而PPP則是考慮全壽命周期的長期合作模式。

6、所以，在中國大規(guī)模應用的BT模式，雖有PPP的形式，卻沒有體現PPP的精髓，本質上來說只是一種融資模式。不忘初心 砥礪前行 方得始終政府或項目政府或項目發(fā)起人發(fā)起人社會資本社會資本通過采購授予通過采購授予特許權特許權項目公司項目公司融資、建設、設備采購、融資、建設、設備采購、運營運營項目項目收回投資并取得一定回報之后收回投資并取得一定回報之后一定比例一定比例 的的資金資金一定比例一定比例 的的資金資金項目為主體項目為主體有限追索債務有限追索債務合理分配利潤、風險合理分配利潤、風險資產負債表外融資資產負債表外融資靈活的信用結構靈活的信用結構不忘初心 砥礪前行 方得始終哪些機構可以代表政府？哪些機

7、構可以代表政府？l政府或其指定的有關職能部門或事業(yè)單位作為實施機構；l政府可指定相關機構依法參股項目公司。l融資平臺和國企為何不能做政府方？政策層面：有違政企分開；法律層面：不具授予特許經營權和批準項目合同的職責；執(zhí)行層面：不承擔管理職能，協調能力差。平臺公司代表政府入股項目公司并未禁止。哪些可以代表政府？不忘初心 砥礪前行 方得始終哪些可以作為社會資本？哪些可以作為社會資本？l 依法設立且有效存續(xù)的具有法人資格的企業(yè)。民營企業(yè)、國有企業(yè)、外國企業(yè)和外商投資企業(yè)；l 不包括本級政府下屬的融資平臺公司及其控股的國有企業(yè)（上市公司除外）。l 已建立現代財政制度、實現市場化運營、承擔政府債務已納入政

8、府財政預算、明確公告不再承擔地方政府舉債融資職能的融資平臺公司，可作為社會資本參與當地PPP項目。為什么排除本級？為什么排除本級？l 地緣優(yōu)勢，不能充分競爭；l 風險未真正轉移；l 責權利對等。哪些可以作為社會資本？不忘初心 砥礪前行 方得始終怎么選社會資本？ PPP項目政府采購管理規(guī)定l公開招標：適用于核心邊界條件和技術經濟參數明確、完整、符合國家法律法規(guī)和政府采購政策，且采購中不做更改的項目。l競爭性談判；l邀請招標；l競爭性磋商；l單一來源。公開性和競爭性是實現物有所值的關鍵保證！怎樣選擇社會資本？不忘初心 砥礪前行 方得始終哪種回報機制可以做？哪種回報機制可以做？l使用者付費（ ）；l

9、可行性缺口補助（ ）；l政府付費（ ）：使用量、可用性、績效。哪種類型可以做？哪種類型可以做？l存量項目（ ）：鼓勵采用PPP模式化解融資平臺存量債務。l新增項目（ ）：審慎控制新建PPP項目，防止加劇財政收支矛盾。社會資本的回報方式？不忘初心 砥礪前行 方得始終三種收益回報機制項目公司Private FirmPrivate Firm最終使用者End-users政府方 按可用性付費可行性缺口補助服務服務政府方項目公司項目公司最終使用者使用者付費政府付費可行性缺口補助(VGF)服務 使用量 績效付費付費不忘初心 砥礪前行 方得始終哪些領域可以做PPP?哪些領域可以做？哪些領域可以做？不忘初心 砥

10、礪前行 方得始終 不忘初心 砥礪前行 方得始終 價格調整機制靈活價格調整機制靈活 市場化程度較高市場化程度較高 投資規(guī)模較大投資規(guī)模較大 合同關系清楚合同關系清楚 需求長期穩(wěn)定需求長期穩(wěn)定PPP有哪些形式？社會資本參與程度高 委托運營(O&M）社會資本風險承擔程度低完全私有化完全公有化管理合同 (MC)租賃-運營-移交(LOT)建設-運營-移交(BOT)建設-擁有-運營(BOO )轉讓-運營-移交(TOT)改建-運營-移交(ROT)區(qū)域特許經營(RC)購買-建設-運營(BBO)不忘初心 砥礪前行 方得始終PPPPPP模式分類模式分類投資人承擔責任小政府承擔責任大投資人承擔責任逐漸增大

11、政府承擔責任逐漸變小傳統(tǒng)傳統(tǒng)采購采購完全完全私有化私有化服務服務外包外包TOTTOTBTOBTOBOTBOTROTROTBOOBOO不忘初心 砥礪前行 方得始終PPP有多種運作方式，但其基本的框架結構如圖所示：特許經營直接協議政府授權部門SPV項目公司貸款協議證券協議金融機構建設合同運營合同股權投資社會投資者建設承包商運營商股權投資不忘初心 砥礪前行 方得始終風險要素風險要素風險應對措施風險應對措施建設風險EPC，固定總價運營風險成熟技術，經營管理能力，長期原料供應合同市場風險市場調研，最低保證供應量，長期產品銷售協議環(huán)境風險環(huán)境保護法律，環(huán)保管制政治風險投保，安慰信，政府書面保證管制風險政府

12、承擔征收風險股權/債權安排，政府機構投保不忘初心 砥礪前行 方得始終不忘初心 砥礪前行 方得始終目 錄PPP認識一二三PPP我司的經驗總結及操作方式四PPP 市場現狀及展望不忘初心 砥礪前行 方得始終五PPP 運作的典型案例PPP519操作流程（5階段，19步驟）項目發(fā)起項目發(fā)起項目篩選項目篩選物有所值物有所值 評價評價財政承受財政承受能力論證能力論證管理架構組建管理架構組建實施方案編制實施方案編制實施方案實施方案審核審核資格預審資格預審采購文件采購文件 編制編制響應文件響應文件 評審評審談判與合同談判與合同簽署簽署項目公司項目公司設立設立融資管理融資管理績效監(jiān)測績效監(jiān)測 與支付與支付中期評估

13、中期評估移交準備移交準備性能測試性能測試資產交割資產交割績效評價績效評價項目識別項目識別項目準備項目準備項目采購項目采購項目執(zhí)行項目執(zhí)行項目移交項目移交不忘初心 砥礪前行 方得始終15項目發(fā)起項目發(fā)起u項目發(fā)起項目發(fā)起 政府和社會資本合作項目由政府或社會資本發(fā)起，以政府發(fā)起為主。 (1)政府發(fā)起。政府和社會資本合作中心應負責向交通、住建、環(huán)保、能源、教育、醫(yī)療、體育健身和文化設施等行業(yè)主管部門征集潛在政府和社會資本合作項目。行業(yè)主管部門可從國民經濟和社會發(fā)展規(guī)劃及行業(yè)專項規(guī)劃中的新建、改建項目或存量公共資產中遴選潛在項目。 (2)社會資本發(fā)起。社會資本應以項目建議書的方式向政府和社會資本合作中

14、心推薦潛在政府和社會資本合作項目。不忘初心 砥礪前行 方得始終15項目發(fā)起項目發(fā)起u項目篩選項目篩選 政府和社會資本合作項目由政府或社會資本發(fā)起，以政府發(fā)起為主。 財政部門（政府和社會資本合作中心）會同行業(yè)主管部門，對潛在政府和社會資本合作項目進行評估篩選，確定備選項目。財政部門（政府和社會資本合作中心）應根據篩選結果制定項目年度和中期開發(fā)計劃。 對于列入年度開發(fā)計劃的項目，項目發(fā)起方應按財政部門（政府和社會資本合作中心）的要求提交相關資料。新建、改建項目應提交可行性研究報告、項目產出說明和初階段實施方案；存量項目應提交存量公共資產的歷史資料、項目產出說明和初階段實施方案。 投資規(guī)模較大、需求

15、長期穩(wěn)定、價格調整機制靈活、市場化程度較高的基礎設施投資規(guī)模較大、需求長期穩(wěn)定、價格調整機制靈活、市場化程度較高的基礎設施及公共服務類項目，適宜采用及公共服務類項目，適宜采用PPPPPP模式。模式。 不忘初心 砥礪前行 方得始終15項目發(fā)起項目發(fā)起u物有所值評價（咨詢公司）物有所值評價（咨詢公司） 財政部門政府和社會資本合作中心會同行業(yè)主管部門，從定性和定量兩方面開展物有所值評價工作。定量評價工作由各地根據實際情況開展。 定性評價重點關注項目采用政府和社會資本合作模式與采用政府傳統(tǒng)采購模式相比能否增加供給、優(yōu)化風險分配、提高運營效率、促進創(chuàng)新和公平競爭等。 定量評價主要通過對政府和社會資本合作

16、項目全生命周期內政府支出成本現值與公共部門比較值進行比較，計算項目的物有所值量值，判斷政府和社會資本合作模式是否降低項目全生命周期成本。不忘初心 砥礪前行 方得始終15項目發(fā)起項目發(fā)起u財政承受能力論證（咨詢公司）財政承受能力論證（咨詢公司） 為確保財政中長期可持續(xù)性，財政部門應根據項目全生命周期內的財政支出、政府債務等因素，對部分政府付費或政府補貼的項目，開展財政承受能力論證，每年政府付費或政府補貼等財政支出不得超出當年財政收入的一定比例。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u組織實施機構（政府方指定）組織實施機構（政府方指定） 按照地方政府的相關要求，明確相應的行業(yè)管理部門、事業(yè)單

17、位、行業(yè)運營公司或其他相關機構，作為政府授權的項目實施機構，在授權范圍內負責PPP項目的前期評估論證、實施方案編制、合作伙伴選擇、項目合同簽訂、項目組織實施以及合作期滿移交等工作。考慮到PPP運作的專業(yè)性，通常情況下需要聘請PPP咨詢服務結構。 項目組織實施通常會建立項目領導小組和工作小組，領導小組負責重大問題的決策、政府高層溝通、總體工作的指導等，項目小組負責項目公司的具體開展，以PPP咨詢服務機構為主要組成。項目實施結構需要制定工作計劃，包含工作階段、具體工作內容、實施主體、預計完成時間等內容。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u盡職調查盡職調查 項目內部調查項目內部調查 項目實

18、施機構擬定調研提綱，應至少從法律和政策、經濟和財務、項目自身三個方面把握，主要包括政府項目的批文和授權書、國家、省和地方對項目的關于土地、稅收等方面的優(yōu)惠政策、特許經營和收費的相關規(guī)定等；社會經濟發(fā)展現狀及總體發(fā)展規(guī)劃、與項目有關的市政基礎設施建設情況、建設規(guī)劃、現有管理體制、現有收費情況及結算和調整機制等；項目可行性研究報告、環(huán)境影響評價報告、初階段設計、已形成的相關資產、配套設施的建設情況、項目用地的征地情況等。 外部投資人調查外部投資人調查 根據項目基本情況、行業(yè)現狀、發(fā)展規(guī)劃等，與潛在投資人進行聯系溝通，獲得潛在投資人的投資意愿信息，并對各類投資人的投資偏好、資金實力、運營能力、項目訴

19、求等因素進行分析研究，與潛在合適的投資人進行溝通，組織調研及考察。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u實施方案編制（實施機構委托咨詢公司編制）實施方案編制（實施機構委托咨詢公司編制） 通過前期的調查研究及分析論證，完成項目招商實施方案編制。招商實施方案主要內容： （一）項目概況 項目概況主要包括基本情況、經濟技術指標和項目公司股權情況等。 （二）風險分配基本框架。 按照風險分配優(yōu)化、風險收益對等和風險可控等原則，綜合考慮政府風險管理能力、項目回報機制和市場風險管理能力等要素，在政府和社會資本間合理分配項目風險。 （三）PPP運作模式 PPP運作模式主要包括委托運營、管理合同、建設-運

20、營-移交、建設-擁有-運營、轉讓-運營-移交和改建-運營-移交等。選擇適合的模式至關重要！不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起 （四）交易結構 交易結構主要包括項目投融資結構、回報機制和相關配套安排。項目投融資結構主要說明項目資本性支出的資金來源、性質和用途，項目資產的形成和轉移等。項目回報機制主要說明社會資本取得投資回報的資金來源，包括使用者付費、可行性缺口補助和政府付費等支付方式。 （五）合同體系 合同體系主要包括項目合同、股東合同、融資合同、工程承包合同、運營服務合同、原料供應合同、產品采購合同和保險合同等。項目合同是其中最核心的法律文件。 （六）監(jiān)管架構。 監(jiān)管架構主要包括授權

21、關系和監(jiān)管方式。授權關系主要是政府對項目實施機構的授權，以及政府直接或通過項目實施機構對社會資本的授權；監(jiān)管方式主要包括履約管理、行政監(jiān)管和公眾監(jiān)督等。 （七）采購方式選擇采購方式包括公開招標、競爭性談判、邀請招標、競爭性磋商和單一來源采購。項目實施機構應根據項目采購需求特點，依法選擇適當采購方式。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u實施方案審核（實施機構提交初階段實施方案實施方案審核（實施機構提交初階段實施方案-上會通過后形成上會通過后形成最終實施方案）最終實施方案） 為提高工作效率，財政部門應當會同相關部門及外部專家建立PPP項目的評審機制，從項目建設的必要性及合規(guī)性、PPP模式

22、的適用性、財政承受能力以及價格的合理性等方面，對項目實施方案進行評估，確保“物有所值”。評估通過的由項目實施機構報政府審核，審核通過的按照實施方案推進。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u項目預審項目預審-根據最終實施方案由招標公司起草根據最終實施方案由招標公司起草 項目實施機構應根據項目需要準備資格預審文件，發(fā)布資格預審公告，邀請社會資本和與其合作的金融機構參與資格預審，驗證項目能否獲得社會資本響應和實現充分競爭，并將資格預審的評審報告提交財政部門（政府和社會資本合作中心）備案。 項目有3家以上社會資本通過資格預審的，項目實施機構可以繼續(xù)開展采購文件準備工作；項目通過資格預審的社會

23、資本不足3家的，項目實施機構應在實施方案調整后重新組織資格預審；項目經重新資格預審合格社會資本仍不夠3家的，可依法調整實施方案選擇的采購方式。 資格預審公告應包括項目授權主體、項目實施機構和項目名稱、采購需求、對社會資本的資格要求、是否允許聯合體參與采購活動、擬確定參與競爭的合格社會資本的家數和確定方法,以及社會資本提交資格預審申請文件的時間和地點。提交資格預審申請文件的時間自公告發(fā)布之日起不得少于15個工作日。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u項目采購文件編制（招標公司編制資格預審文件）項目采購文件編制（招標公司編制資格預審文件） 項目采購文件應包括采購邀請、競爭者須知（包括密封

24、、簽署、蓋章要求等）、競爭者應提供的資格、資信及業(yè)績證明文件、采購方式、政府對項目實施機構的授權、實施方案的批復和項目相關審批文件、采購程序、響應文件編制要求、提交響應文件截止時間、開啟時間及地點、強制擔保的保證金交納數額和形式、評審方法、評審標準、政府采購政策要求、項目合同草案及其他法律文本等。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u響應文件評審響應文件評審-實施機構組織資格預審文件的評審實施機構組織資格預審文件的評審 項目PPP運作需建立方案評審小組。評審小組由項目實施機構代表和評審專家共5人以上單數組成，其中評審專家人數不得少于評審小組成員總數的2/3。評審專家可以由項目實施機構自

25、行選定，但評審專家中應至少包含1名財務專家和1名法律專家。項目實施機構代表不得以評審專家身份參加項目的評審。 不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起 資格預審后，由實施機構組織招標公司起草招標文件。 參加項目的資格預審評審通過的廠家（一般為3-4個），由招標公司發(fā)邀請式招標，發(fā)招標文件。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u談判與合同簽署（談判與合同簽署（ 項目實施機構應成立專門的采購結果確認談判工作組。按照候選社會資本的排名，依次與候選社會資本及與其合作的金融機構就合同中可變的細節(jié)問題進行合同簽署前的確認談判，率先達成一致的即為中選者。確認談判不得涉及合同中不可談判的核心條款，

26、不得與排序在前但已終止談判的社會資本進行再次談判。 確認談判完成后，項目實施機構應與中選社會資本簽署確認談判備忘錄，并將采購結果和根據采購文件、響應文件、補遺文件和確認談判備忘錄擬定的合同文本進行公示，公示期不得少于5個工作日。 公示期滿無異議的項目合同，應在政府審核同意后，由項目實施機構與中選社會資本簽署。需要為項目設立專門項目公司的，待項目公司成立后，由項目公司與項目實施機構重新簽署項目合同，或簽署關于承繼項目合同的補充合同。不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u項目公司設立項目公司設立 社會資本可依法設立項目公司。政府可指定相關機構依法參股項目公司。項目實施機構和財政部門（政府和

27、社會資本合作中心）應監(jiān)督社會資本按照采購文件和項目合同約定，按時足額出資設立項目公司。u項目融資管理項目融資管理 項目融資由社會資本或項目公司負責。社會資本或項目公司應及時開展融資方案設計、機構接洽、合同簽訂和融資交割等工作。財政部門（政府和社會資本合作中心）和項目實施機構應做好監(jiān)督管理工作，防止企業(yè)債務向政府轉移。 不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起u績效監(jiān)測與支付績效監(jiān)測與支付 社會資本項目實施機構應根據項目合同約定，監(jiān)督社會資本或項目公司履行合同義務，定期監(jiān)測項目產出績效指標，編制季報和年報，并報財政部門（政府和社會資本合作中心）備案。項目合同中涉及的政府支付義務，財政部門應結

28、合中長期財政規(guī)劃統(tǒng)籌考慮，納入同級政府預算，按照預算管理相關規(guī)定執(zhí)行。項目實施機構應根據項目合同約定的產出說明，按照實際績效直接或通知財政部門向社會資本或項目公司及時足額支付。u中期評估中期評估 項目實施機構應每3-5年對項目進行中期評估，重點分析項目運行狀況和項目合同的合規(guī)性、適應性和合理性；及時評估已發(fā)現問題的風險，制訂應對措施，并報財政部門（政府和社會資本合作中心）備案。 不忘初心 砥礪前行 方得始終項目發(fā)起項目發(fā)起項目移交時，項目實施機構或政府指定的其他機構代表政府收回項目合同約定的項目資產。項目合同中應明確約定移交形式、補償方式、移交內容和移交標準。移交形式包括期滿終止移交和提前終止移交；補償方式包括無償移交和有償移交；移