酒店銷售培訓(xùn)經(jīng)典資料

1、 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)主講：牟正濤2015年11月18日嘉興壹玖貳壹餐飲服務(wù)有限公司請(qǐng)回答以下幾個(gè)問(wèn)題 我認(rèn)為自己銷售得怎么樣 我每天是如何鍛煉自己的技巧的? 我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧? 我每天會(huì)使用多少新的技巧? 對(duì)于成功我有多大的渴望和投入?成功銷售的規(guī)則（一）1、樹立并保持積極的態(tài)度2、相信你自己.3、制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過(guò)銷售幫助客戶7、建立長(zhǎng)期關(guān)系成功銷售的規(guī)則（二）8、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心9、做好準(zhǔn)備（自我激勵(lì)等）10、真誠(chéng)11、確認(rèn)購(gòu)買者的資格。12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)13、看起來(lái)要專業(yè)14、建立客戶關(guān)系及購(gòu)買

2、者的信任成功銷售的規(guī)則（三）15、使用幽默16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)17、以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為買點(diǎn)18、說(shuō)真話19、如果你做出一個(gè)承偌，就要兌現(xiàn)它。20、不要貶損你的對(duì)手21、由別人做證成功銷售的規(guī)則（四）22、注意傾聽購(gòu)買信號(hào)23、預(yù)見(jiàn)到拒絕24、明白什么是真正的拒絕25、克服拒絕26、請(qǐng)求他們購(gòu)買你的東西27、在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴28、如果你沒(méi)買出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間成功銷售的規(guī)則（五）29、對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)30、預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之31、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)32、遵守規(guī)則33、和他人（同事、顧客）友好相處34、記住，勤奮帶來(lái)幸運(yùn)35、自己犯的錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人

3、成功銷售的規(guī)則（六）36、善于堅(jiān)持37、從數(shù)字中找出成功的公式38、充滿激情去做事39、要令人難忘40、享受成功的樂(lè)趣成功銷售的公式銷售人員為何會(huì)失敗測(cè)試題（一）1、每天我看一小時(shí)的新聞2、我每天讀報(bào)3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時(shí)會(huì)經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個(gè)苦差事6、我每次生氣會(huì)延續(xù)一小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間7、我和消極的人談的來(lái)，而且同情他們測(cè)試題（續(xù)）8、出問(wèn)題我喜歡責(zé)備別人9、當(dāng)事情不妙時(shí)，我會(huì)告訴別人10、我會(huì)被親人惹火，四個(gè)小時(shí)不理他11、我會(huì)在上班時(shí)想起并討論個(gè)人問(wèn)題12、我會(huì)做情況更壞的心理準(zhǔn)備13、天氣會(huì)影響我的情緒，讓我忍不住批評(píng)天氣得分情況 0-2個(gè)“是” 你

4、是積極的態(tài)度 3-6個(gè)“是” 你是消極的態(tài)度 7個(gè)或7個(gè)以上“是” 你的態(tài)度十分成問(wèn)題，而且問(wèn)題很嚴(yán)重一些銷售人員失敗的原因 15%來(lái)自不正確的培訓(xùn)包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn) 20%來(lái)自差勁的口頭和書面交流能力 15%來(lái)自不好的老板和有問(wèn)題的管理 50%來(lái)自不正確的工作態(tài)度如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己 當(dāng)事情出了錯(cuò)，記住是你自己而不是別人的問(wèn)題 你永遠(yuǎn)都有選擇（或曾經(jīng)有） 如果你認(rèn)為這樣行，那就行，如果你認(rèn)為這樣不行，那就不行。 在一年的時(shí)間里，只讀積極的書和作品 當(dāng)出現(xiàn)困難或事情變的糟糕時(shí)，想想你還有那些選擇如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)） 參加研討會(huì)，上培訓(xùn)課 當(dāng)別人對(duì)你說(shuō)“你不行”或是給你泄氣時(shí)

5、，不要聽信他。 檢查你自己的語(yǔ)言，是否意義不明，要避免使用：為什么、不行、不會(huì)等詞。 說(shuō)出你對(duì)某事、人、工作等的理由，不要說(shuō)出不喜歡的理由 幫助他人時(shí)不要斤斤計(jì)較，希求報(bào)酬如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)） 幫助有困難的人 你的壞心情會(huì)持續(xù)多久？如有五分鐘以上，就不對(duì)頭了 每天數(shù)一數(shù)你的幸運(yùn)之處。 態(tài)度不是一切，而是唯一測(cè)試1. 我把我的目標(biāo)寫下來(lái)2. 我能很好的自律3. 我是一個(gè)自我激勵(lì)型的人4. 我想獲得更多的知識(shí)5. 我希望與人建立關(guān)系6. 我自信7. 我愛(ài)別人測(cè)試（續(xù)）8、我喜歡挑戰(zhàn)9、我喜歡贏10、我能以積極的態(tài)度接受拒絕11、我能處理細(xì)節(jié)問(wèn)題12、我忠誠(chéng)13、我熱情14、我遵紀(jì)守法測(cè)

6、試（續(xù)）15、我善于傾聽16、我有理解能力17、我擅長(zhǎng)溝通18、我工作勤奮19、我希望獲得財(cái)務(wù)自由20、我有耐力答案 15個(gè)“是”，而且都是真實(shí)的答案的話，那么你已具備銷售員的特性。 10-14 “是”，說(shuō)明你兩極發(fā)展的可能性都有。 10以下，那說(shuō)明你還沒(méi)有作好從事銷售工作的準(zhǔn)備。你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：1. 我打電話肯定找不到他2. 他今天會(huì)簽約嗎3. 這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門的4. 我無(wú)法讓他答應(yīng)5. 等等沒(méi)有重點(diǎn)、注意力沒(méi)集中在關(guān)鍵問(wèn)題上沒(méi)有重點(diǎn)、注意力沒(méi)集中在關(guān)鍵問(wèn)題上讓你集中重點(diǎn)的、保持熱情和動(dòng)力的七件事1. 停止為你的境遇而抱怨環(huán)境2. 停止為你的境遇抱怨別人3.

7、每天都對(duì)你的顧客和潛在顧客多了解一些4. 堅(jiān)持、直到獲得答案5. 知道你在哪兒，以及你應(yīng)該在哪兒6. 每天提高你的技巧7. 解決問(wèn)題第一顧客需要什么樣的對(duì)待1.不要拐彎抹角2. 告訴我事實(shí)，不要說(shuō) “實(shí)話對(duì)你講”，這會(huì)讓客人緊張3. 顧客喜歡講道德的銷售員4. 給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品適合我5. 提供一些證據(jù)6. 向我證明我不是唯一的買家7. 給我看一份顧客滿意表顧客需要什么樣的對(duì)待（續(xù)）8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)9、告訴我并證明價(jià)格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時(shí)給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭(zhēng)論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我

8、負(fù)面的信息顧客需要什么樣的對(duì)待（續(xù)）16、不要以為自己比我聰明17、不要說(shuō)我以前做的事是錯(cuò)誤的決定18、當(dāng)我說(shuō)話時(shí)，注意傾聽19、讓我感覺(jué)良好20、讓我笑21、對(duì)我做的事表現(xiàn)出興趣22、對(duì)我說(shuō)話要真誠(chéng)23、當(dāng)我不想買的時(shí)候，不要逼迫我買24、答應(yīng)的事一定要做到25、幫助我買，不要向我買熱鍵 所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西買出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。 傾聽他說(shuō)的第一件事 聽他的語(yǔ)氣 聽他的果斷回答 聽他重復(fù)的內(nèi)容 尋找?guī)Ц星樯实幕卮?找到了熱鍵，按下去交朋友 更多的銷售來(lái)自友誼而非銷售關(guān)系 如果顧客是你的朋友，你的對(duì)手就無(wú)法搶走。 如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。 使用銷

9、售技巧，你得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到的是財(cái)富你的難忘指數(shù) 親自送達(dá) 早服務(wù) 晚服務(wù) 個(gè)性化的感謝 發(fā)個(gè)笑話短消息 小禮物 用傳真發(fā)一份他感興趣的文件他生日時(shí)的祝賀對(duì)他個(gè)人的關(guān)注個(gè)性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優(yōu)秀客戶陌生拜訪要求1.對(duì)“謝絕拜訪”要視而不見(jiàn)。2.帶齊你的資料和名片3.請(qǐng)求幫助4.只要求把材料留下5.弄清決策者的姓名和職務(wù)6.在你留下的名片上留下一句有個(gè)性的留言7.要求拿一張決策者的名片8.弄清何時(shí)打電話比較合適9.詢問(wèn)幫你忙的人姓名，并記下來(lái)10. 真誠(chéng)感謝幫你忙的人11. 離開電話陌生拜訪的原則 講話中要有笑意 給出你的單位名稱 迅速進(jìn)入正題 簡(jiǎn)短而親切

10、盡量幽默 請(qǐng)求幫助 說(shuō)明你有信息要告訴對(duì)方 為成交而努力-必須見(jiàn)面怎么說(shuō)話例： 我打電話來(lái)是關(guān)于我送給您的那份資料 不過(guò)光看資料并不十分清楚 所以我非常希望有機(jī)會(huì)跟你見(jiàn)面 用5-10分鐘跟您再解釋一下陌生拜訪的游戲規(guī)則 準(zhǔn)備必須充分 不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說(shuō)，對(duì)不起，打擾您一下等） 不要總想著讓你討厭和害怕的事 每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準(zhǔn)備 從拒絕你的那人學(xué)到東西 不斷練習(xí) 你至少是得到了免費(fèi)的銷售培訓(xùn)，并不是沒(méi)有任何收獲。銷售忌語(yǔ) 實(shí)話跟你說(shuō) 跟您說(shuō)句實(shí)實(shí)在在的話吧 老實(shí)說(shuō) 我說(shuō)的就是這個(gè)意思 您今天能訂嗎 我能為您做點(diǎn)什么應(yīng)避

11、免的思維方式 貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 永遠(yuǎn)不要跟人說(shuō)自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。銷售經(jīng)理要經(jīng)得起拒絕以下是最常用起拖延作用的謊言1. 我要考慮一下2. 我們的預(yù)算用完了3. 我要商量一下4. 我以后再考慮5. 現(xiàn)在我們生意不太好6. 等等真正的拒絕 沒(méi)錢 自己做不了主 中意其他單位 我很忙 覺(jué)得你們價(jià)格太高 不喜歡你的單位 不喜歡或不信任你關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因 缺乏產(chǎn)品知識(shí) 缺乏銷售工具 缺乏銷售知識(shí) 缺乏自信 事先準(zhǔn)備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應(yīng)對(duì)）為何會(huì)出現(xiàn)拒絕 因?yàn)樵跐撛诳蛻纛^腦中有疑惑或未能得到解答的問(wèn)題（有時(shí)是銷售人員造成的） 因?yàn)闈撛陬櫩碗m然有意購(gòu)買，但

12、還需要更明確的信息、想以更低價(jià)成交、或需要第三方的批準(zhǔn) 因?yàn)闈撛诳蛻舨幌胭?gòu)買如果你這樣做肯定會(huì)被拒絕 你還沒(méi)有完全認(rèn)清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？） 你沒(méi)創(chuàng)造出需求 你沒(méi)建立良好的關(guān)系 你沒(méi)能建立起信用 你沒(méi)讓對(duì)方信任你 你沒(méi)找到潛在顧客的熱鍵 你的介紹無(wú)力 你沒(méi)預(yù)見(jiàn)到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防克服拒絕的首要原則 找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意當(dāng)顧客說(shuō)：讓我考慮一下時(shí) “考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。 只有當(dāng)你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時(shí)，你才能把生意做成參考做法你：太好了，要考慮一下說(shuō)明您有興趣，是吧，王先生？王：對(duì)你：您說(shuō)您要考慮一下是不是為了快點(diǎn)

13、擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃）王：哦，不你：您知道，這是一個(gè)重要的決定，決定使用哪個(gè)酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的說(shuō)法。這個(gè)決定您是否還需不需要跟其他人商量一下嗎？ 王：哦，不，我就能決定你：我知道您是一位有經(jīng)驗(yàn)的行政專家，你有什么顧慮，我和你一起，以便隨時(shí)回答你的問(wèn)題，這樣好嗎？現(xiàn)在你能告訴我您有那些方面的問(wèn)題嗎？顧客說(shuō)“我考慮一下”的一半意思是什么 沒(méi)錢 自己不能決定 想要貨比三家 現(xiàn)在不需要 已經(jīng)簽了協(xié)議了 知道別的酒店更便宜 對(duì)你比信任 對(duì)你的酒店不信任 不喜歡你謝謝大家！謝謝大家！通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福

14、后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。21.10.303:163:16:16人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。3:16:163:1621.10.30論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。3:163:1

15、6:1621.10.30經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2021年10月30日星期六3時(shí)16分16秒世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年10月30日3時(shí)16分3:16:16預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2021年10月30日星期六多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我

16、們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2021年10月30日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。21.10.303:16:163:16員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。21.10.3021.10.30發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決

17、固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。21.10.303:1621.10.30選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。3:1621.10.303:16:16自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。2021/10/3021.10.3021.10.30切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以