汽車4S店實(shí)務(wù)課件(課堂提問)1

1、1886年1月29日由德國人奔馳發(fā)明的。第一講 汽車4S店?duì)I銷概述1、汽車是什么時(shí)間發(fā)明的？2、推動(dòng)汽車工業(yè)發(fā)展的三大公司是誰？其主要特征分別是什么？（1）福特汽車公司及其貢獻(xiàn)流水線生產(chǎn)（2）通用汽車公司及其貢獻(xiàn)多品種批量生產(chǎn)（3）豐田汽車公司及其貢獻(xiàn)精益化生產(chǎn)3、三個(gè)傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)市場是誰？美國、日本、西歐是三個(gè)傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)市場，占全球汽車銷量的80%左右。而中國是新興的汽車消費(fèi)市場，每年銷售量約占全球的1/34、汽車、汽車4S店是什么？店是什么？所謂汽車4S店是指將整車銷售(sale)、零配件(spare part)、售后服務(wù)(service)和信息反饋(survey)（市場調(diào)研Mark

2、et survey）四項(xiàng)功能集于一體的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。4S，是四個(gè)英文單詞的首寫字母。它是由汽車生產(chǎn)商授權(quán)建立的 “四位一體”銷售專賣店。5、汽車4S店的特點(diǎn)1、4S店投資規(guī)模大，硬件設(shè)施要求高，投資風(fēng)險(xiǎn)偏大；店投資規(guī)模大，硬件設(shè)施要求高，投資風(fēng)險(xiǎn)偏大； 2、投資收益高，回收期短；、投資收益高，回收期短；3、服務(wù)水平高；、服務(wù)水平高；4、銷售品種單一；、銷售品種單一；5、網(wǎng)點(diǎn)布局分散。、網(wǎng)點(diǎn)布局分散。特點(diǎn)：特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、服務(wù)有廠家作支持；2、配件供應(yīng)和客戶索賠有廠家保障；3、顧客后顧之憂少。缺點(diǎn)：1、投資大，風(fēng)險(xiǎn)高；2、成本高、顧客利益受損。6、4S店產(chǎn)生的市場基礎(chǔ)有哪些？店產(chǎn)生的市

3、場基礎(chǔ)有哪些？成熟的消費(fèi)基礎(chǔ)商家爭相參與汽車廠家樂此不疲第二講 中國汽車市場經(jīng)營環(huán)境分析中國汽車市場經(jīng)營環(huán)境分析1、影響我國汽車行業(yè)營銷的政策有哪些?汽車產(chǎn)業(yè)政策汽車企業(yè)政策汽車產(chǎn)品政策汽車消費(fèi)政策2、21世紀(jì)汽車發(fā)展趨勢是什么?21世紀(jì)汽車發(fā)展趨勢是環(huán)保車、無鋼車、電腦汽車(智能化)、防盜汽車等。第三講 汽車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識汽車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識1、汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？、汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？1、價(jià)格昂貴；、價(jià)格昂貴； 2、生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性；、生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性；3、使用管理的強(qiáng)制性；、使用管理的強(qiáng)制性；4、交易復(fù)雜性；、交易復(fù)雜性；5、使用成本高；、使用成本高；6、安全和排放要求

4、高。、安全和排放要求高。2、汽車有哪些類型？、汽車有哪些類型？貨、客、轎、皮卡、吉普、休閑、跑車、專用車8種分類。類型類型 總質(zhì)量（總質(zhì)量（t）微型微型 1.8輕型輕型 1.86中型中型 6 14重型重型 143、什么是貨車？貨車是以貨物位移為基本功能的汽車。4、貨車按總噸位分為哪幾種？5、按駕駛室總成結(jié)構(gòu)型式分類按駕駛室總成結(jié)構(gòu)型式分類長頭式汽車短頭式汽車平頭式汽車類型類型 總長度（總長度（m）微型微型: 3.5輕型輕型: 3.57中型中型: 710大型大型: 1012超大型超大型 12（鉸接式）（鉸接式） 1012（雙層）（雙層）6、什么是客車？、什么是客車？客車是以群體乘坐為特征的載人汽

5、車。7、客車按車輛總長度分為哪幾種？、客車按車輛總長度分為哪幾種？類型發(fā)動(dòng)機(jī)排量（L）微型轎車1.0普通轎車1.01.6中級轎車1.62.5中高級轎車2.54.0高級轎車4.09、轎車按發(fā)動(dòng)機(jī)排量分為哪些類型？8、什么是轎車？是以個(gè)體乘坐為特征的載人汽車。10、轎車按豪華級別分為哪幾種類型小型車A級（微型車A00、小型車A0、緊湊型A）中級車B級高檔車C級豪華車D級排量與級別對應(yīng)關(guān)系類型按排量（L）按級別微型1.0A00普通型1.01.61.01.3A01.31.6A中級1.62.5B級中高級2.54.0C級高級4.0D級11、轎車按發(fā)動(dòng)機(jī)布置和驅(qū)動(dòng)方、轎車按發(fā)動(dòng)機(jī)布置和驅(qū)動(dòng)方式分為哪幾種類型

6、？式分為哪幾種類型？前置、前驅(qū)（前置、前驅(qū)（FF）前置、后驅(qū)（前置、后驅(qū)（FR）后置、后驅(qū)（后置、后驅(qū)（RR）后置、前驅(qū)（后置、前驅(qū)（RF）全輪驅(qū)動(dòng)（全輪驅(qū)動(dòng)（Nwd）RV大致分為運(yùn)動(dòng)型多用途車（SUV）、微型廂式車（MPV）、客貨兩用車（pick up）和旅行轎車四種。其中MPV又稱多用途車。12、休閑車包括哪幾種車？13、什么是概念車？有何意義？是指汽車生產(chǎn)廠家或汽車設(shè)計(jì)開發(fā)單位為體現(xiàn)新的設(shè)計(jì)概念而制作的汽車，在人們頭腦中形成的汽車藍(lán)圖得以物化的形式。概念車具有超前、新奇、探索的特點(diǎn)。汽車及汽車功能都是從形成概念開始的，先進(jìn)的設(shè)計(jì)概念總能引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，滿足消費(fèi)需求。它是一種理想中的汽車，盡

7、管有的永遠(yuǎn)都不會成為現(xiàn)實(shí)中的坐騎。但對汽車新產(chǎn)品的開發(fā)卻有很大的作用，推動(dòng)了汽車的技術(shù)進(jìn)步。概念功能、附加功能、延展功能、特異功能。14、汽車的功能結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？15、汽車造型結(jié)構(gòu)有哪些類型？馬車型箱型流線型船型“魚”型；“楔”型；“榫”型未來汽車將向趨小趨圓的蛋殼型發(fā)展，如：新甲殼蟲。16、汽車造型構(gòu)成內(nèi)容包括哪些？汽車造型主要由外型、內(nèi)飾、汽車空間、顏色4方面組成。汽車的空間尺寸由車長、車寬、車高、軸距、最小轉(zhuǎn)彎半徑5個(gè)。17、汽車空間尺寸包括哪幾個(gè)參數(shù)？18、轎車車身形式有哪幾種？分為4門3廂型、5門掀背型、3門掀背型、4門轎跑型、單廂旅行車5種。19、汽車行駛的條件是什么？條件：條

8、件：行駛阻力行駛阻力驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力車輪和地面之間的最大摩擦力車輪和地面之間的最大摩擦力20、行駛阻力的影響因素分析行駛阻力=滾動(dòng)阻力+空氣阻力+坡度阻力+加速阻力 =fW +CdAV2/21.15 +Gtga +G/g dV/dt滾動(dòng)阻力：車重、輪胎結(jié)構(gòu)和氣壓、路面種類和狀況空氣阻力：車身形狀、迎風(fēng)面積、汽車和空氣的相對速度坡度阻力：坡度加速阻力：飛輪、車輪及傳動(dòng)系的轉(zhuǎn)動(dòng)慣量，加速度21、什么是汽車的最高車速？、什么是汽車的最高車速？最高車速：汽車在水平良好的路面（混凝土或?yàn)r青）上能達(dá)到的最高速度。如：大紅旗CA7460為185公里/小時(shí)。22、什么是原地起步加速時(shí)間？原地加速時(shí)間指汽車由1檔起

9、步并以最大的加速強(qiáng)度逐步換至高檔后到達(dá)某一預(yù)定車速或距離所需的時(shí)間。23、什么是超車加速時(shí)間？指用最高檔或次高檔由某一中等車速全力加至某一高速所需的時(shí)間。24、什么是一檔最大爬坡度？滿載時(shí)在良好路面上的最大爬坡能力。一般可達(dá)30%（16.5），越野車可達(dá)60%（30）25、什么是汽車的百公里油耗？百公里燃油消耗量 L/100km。即汽車在道路上行駛時(shí)的百公里平均燃料消耗量。常用等速百公里油耗標(biāo)定、六工況油耗（綜合油耗）。26、如何評價(jià)制動(dòng)性能？從以下三個(gè)方面評價(jià)：l制動(dòng)效能：制動(dòng)距離、制動(dòng)減速度、制動(dòng)力和制動(dòng)時(shí)間。l制動(dòng)效能的恒定性和抗熱衰退性能；l制動(dòng)時(shí)的方向穩(wěn)定性。27、汽車安全性能從哪些

10、方面評價(jià)？主動(dòng)安全。為預(yù)防汽車發(fā)生事故、避免人員受到傷害而采取的安全設(shè)計(jì)。被動(dòng)安全。為避免或減輕人員在車禍中受到傷害而采取的安全設(shè)計(jì)。信息安全。其他安全。28、汽車重量參數(shù)有哪些?（1）整車裝備質(zhì)量（KG）：汽車完全裝備好的質(zhì)量。含油料、工具、備胎等裝置。（2）最大總質(zhì)量：滿載時(shí)的總質(zhì)量。（3）最大裝載質(zhì)量：在道路行駛時(shí)的最大裝載質(zhì)量。 （4）最大軸載質(zhì)量：汽車單軸所承載的最大總質(zhì)量。29、汽車結(jié)構(gòu)尺寸參數(shù)有哪些？（1）車長：車長指汽車長度方向兩極端點(diǎn)間的距離。（2）車寬：車寬指汽車寬度方向兩極端點(diǎn)間的距離。（3）車高：車高指汽車最高點(diǎn)至地面間的距離。（4）輪距：同一車橋左右輪胎胎面中心線間的

11、距離。（5）軸距。汽車前軸中心至后軸中心的距離。 （6）前懸：汽車最前端到前軸中心的距離。 （7）后懸：汽車最后端到后軸中心的距離。（8）最小離地間隙：滿載時(shí)，汽車最低點(diǎn)到地面的距離。（9）最小轉(zhuǎn)彎半徑：方向盤轉(zhuǎn)到極限位置時(shí)，汽車外側(cè)轉(zhuǎn)向輪的中心平面在車輛支承平面上的軌跡圓的半徑。（10）接近角：前端突出點(diǎn)向前輪引的切線與地面的夾角（11）離去角：后端突出點(diǎn)向后輪引的切線與地面的夾角30、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)和性能指標(biāo)有哪些？（1）排量（L）：指各氣缸工作容積總和。（2） 最大扭矩（N*M）：指發(fā)動(dòng)機(jī)從曲軸端輸出的最大力矩。扭矩的表示方法是N.m/r/min（3）最大功率（Kw）：發(fā)動(dòng)機(jī)最大可輸出功率。

12、指發(fā)動(dòng)機(jī)單位時(shí)間內(nèi)所能做的最大功。一般用馬力（Ps）或千瓦（kw）來表示。第四講第四講 汽車產(chǎn)品構(gòu)造汽車產(chǎn)品構(gòu)造L-直線排列發(fā)動(dòng)機(jī)V-V形排列發(fā)動(dòng)機(jī)B -水平對置發(fā)動(dòng)機(jī)W-W形排列發(fā)動(dòng)機(jī)。1、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)型式有哪幾種？2、什么是發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比壓縮前氣缸中氣體的最大容積與壓縮后的最小容積之比稱為壓縮比。= V1/V23、變速器的分類有哪幾種？l手動(dòng)變速器（MT）l自動(dòng)變速器（AT）l手自一體變速器（Tiptronic）l無級變速器（CVT）4、什么是汽車的懸掛系統(tǒng)？有何功能？傳遞作用力以外；緩沖在不平路面行駛時(shí)車輪傳給車身的沖擊和振動(dòng)，保證汽車正常行駛。所謂懸掛就是把車身和車輪彈性地連接起來的機(jī)構(gòu)功

13、能5、汽車懸掛有幾種類型？缺點(diǎn)：汽車在高速或在不平路面行駛時(shí)，顛簸厲害，使人感到不舒服。l非獨(dú)立懸掛l獨(dú)立懸掛左、右車輪用一根剛性軸連起來并與車身相連的叫非獨(dú)立懸掛。左、右車輪不連在一根軸上，而是單獨(dú)通過懸掛與車身連接的叫獨(dú)立懸掛。液壓助力轉(zhuǎn)向電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)EPS。6、汽車動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)分為幾種？電子助力的作用是使車輛低速尤其是停放車輛時(shí)轉(zhuǎn)向輕便，而當(dāng)車速較高時(shí)，電子控制使系統(tǒng)的液壓助力作用減弱，轉(zhuǎn)向操縱力增加，使駕駛員在高速行駛時(shí)對轉(zhuǎn)向盤有更好的控制。7、汽車制動(dòng)器如何分類？ 耐用,維修次數(shù)少 制動(dòng)力大散熱好第五講第五講 汽車配置簡介汽車配置簡介1、什么是ABS？有何好處？ABS簡稱“剎車防

14、抱死系統(tǒng)”，用于防止汽車緊急制動(dòng)時(shí)車輪被抱死滑移而使車輛失去轉(zhuǎn)向或?qū)е聜?cè)滑甩尾的一種安全裝置。ABS是通過控制剎車油壓的收放來實(shí)現(xiàn)車輪不抱死的，其工作過程實(shí)際上是“抱死松開抱死松開”的循環(huán)工作過程，剎車在一秒內(nèi)可作用1517次，使車輛始終處于臨界抱死的間隙滾動(dòng)狀態(tài)。車輪不抱死，前后輪就保持側(cè)向摩擦力。其好處有： 大多數(shù)情況下可以縮短制動(dòng)距離； 提升行車制動(dòng)的方向穩(wěn)定性； 在制動(dòng)的同時(shí)還能轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤避開障礙物； 減少輪胎的單點(diǎn)磨損。2、什么是 ASR？有何功用？ASR是驅(qū)動(dòng)（輪）防滑系統(tǒng)的簡稱?？煞乐管囕v在起步、加速或泥濘、冰雪路面上行駛時(shí)驅(qū)動(dòng)輪產(chǎn)生滑轉(zhuǎn)，改善操縱穩(wěn)定性的裝置。 ABS和ASR采

15、用了相同的技術(shù)。3、什么是EBD系統(tǒng)？有何功用？EBD是電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)的簡稱。帶有EBD的ABS，通常會用“ABS+”或“ABS+EBD”來表示。其功能就是在汽車制動(dòng)的瞬間，高速計(jì)算出四個(gè)輪胎由于附著力不同而導(dǎo)致的摩擦力數(shù)值，然后調(diào)整制動(dòng)力，達(dá)到每個(gè)輪胎制動(dòng)力與摩擦力（或牽引力）匹配，以防止制動(dòng)時(shí)汽車打滑、傾斜和側(cè)翻，以保證車輛的平穩(wěn)和安全。4、什么是渦輪增壓系統(tǒng)？有何功用？由于它通過排放的廢氣驅(qū)動(dòng)葉輪帶動(dòng)泵輪，將更多新鮮空氣送入發(fā)動(dòng)機(jī)，從而提高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率，同時(shí)降低發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油消耗。渦輪增壓(Turbo Boost)，是一種利用發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)作所產(chǎn)生的廢氣驅(qū)動(dòng)空氣壓縮機(jī)，從而增加發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣量的

16、技術(shù)。標(biāo)注：TURBO或排量后標(biāo)T。5、鋁臺金輪圈有何優(yōu)點(diǎn)？（1）質(zhì)量輕，省油；（2）散熱性能好，增加輪胎壽命；（3）真圓度高，可以提高車輪運(yùn)動(dòng)精度，適合高速行駛；（4）彈性好，提高車輛行駛中的平順性，更易于吸收運(yùn)動(dòng)中的振動(dòng)和噪音；（5）可100回收，屬環(huán)保產(chǎn)品。6、什么是安全氣囊系統(tǒng)（SRS）SRS（Supplemental Restraint system輔助束縛系統(tǒng)）全稱為乘員輔助保護(hù)/約束系統(tǒng)，常簡稱安全氣囊系統(tǒng)。第六講第六講 我國汽車市場品牌評價(jià)與分析我國汽車市場品牌評價(jià)與分析意大利汽車外形超前，動(dòng)力強(qiáng)勁，追求速度，藝術(shù)色彩濃，是玩車族理想的車型。英國汽車穩(wěn)重、內(nèi)向、有涵養(yǎng)、講傳統(tǒng)、

17、用料充足，更不會有夸張的外形，有種實(shí)在的感覺。法國汽車我行我素，性格獨(dú)特，驟然看去，讓人常常誤認(rèn)為是別國產(chǎn)品。韓國汽車-外形超前，線條冷俊，價(jià)格便宜。1、各國汽車特點(diǎn)是什么?美國汽車豪放、狂野、不拘小節(jié)，注重車廂寬敞、豪華、美國汽車豪放、狂野、不拘小節(jié)，注重車廂寬敞、豪華、外觀大方，有派頭。外觀大方，有派頭。德國汽車沉靜、深藏不露，很少德國汽車沉靜、深藏不露，很少“嘩眾取寵嘩眾取寵”，其內(nèi)在表現(xiàn)只，其內(nèi)在表現(xiàn)只有那些感受過的人才能領(lǐng)略。有那些感受過的人才能領(lǐng)略。日本汽車小巧玲瓏，輕便省油，用料精打細(xì)算，重經(jīng)濟(jì)性。日本汽車小巧玲瓏，輕便省油，用料精打細(xì)算，重經(jīng)濟(jì)性。1、成本加成定價(jià)法如何計(jì)算價(jià)格

18、=成本（1+加成率）第七講第七講 汽車定價(jià)策略分析汽車定價(jià)策略分析2、心理定價(jià)法有哪些常用策略?尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、從眾定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、招徠定價(jià)、滿意定價(jià)等3、同汽車工業(yè)、汽車貿(mào)易、汽車使用、汽車服務(wù)等有關(guān)的稅種有哪些？ 增值稅 消費(fèi)稅 營業(yè)稅 關(guān)稅 車船使用稅 印花稅 車輛購置稅 所得稅 4 、車輛購置稅如何計(jì)算進(jìn)口汽車: 應(yīng)納稅額=（關(guān)稅完稅價(jià)格+關(guān)稅+消費(fèi)稅）稅率10% = 車價(jià)稅率10%國產(chǎn)車：應(yīng)納稅額=車價(jià) 1.17稅率10%應(yīng)納稅額=計(jì)稅價(jià)格稅率5、例題一輛國產(chǎn)汽車價(jià)格為一輛國產(chǎn)汽車價(jià)格為117000元，試計(jì)算車主應(yīng)交購置稅元，試計(jì)算車主應(yīng)交購置稅1170001+17%1

19、0%應(yīng)繳車輛購置稅應(yīng)繳車輛購置稅=10000元元6題、題、一輛進(jìn)口車價(jià)為一輛進(jìn)口車價(jià)為300000元，試計(jì)算車主應(yīng)交購置稅元，試計(jì)算車主應(yīng)交購置稅應(yīng)繳車輛購置稅應(yīng)繳車輛購置稅=30000010%=30000元元第八講第八講 汽車分銷渠道及物流管理汽車分銷渠道及物流管理 1、奇瑞的“旗艦店”模式有何特點(diǎn)？廠家社區(qū)店旗艦店1（4S）旗艦店2（4S）社區(qū)店維修店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店維修店社區(qū)店奇瑞的“限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營模式” 形象地稱為“一拖四”。既有利于樹立企業(yè)形象，也極大地方便了消費(fèi)者，給經(jīng)銷商帶來了巨大的回報(bào)，降低了渠道成本，消費(fèi)者受益。2、渠道整合原則有哪些？最低客戶成本原則渠道最短原則數(shù)

20、量適中原則銷售與維修并舉原則3、渠道管理應(yīng)對立哪些新型理念充分肯定銷售商的地位樹立決勝渠道商的信念尊重渠道與商家創(chuàng)造廠商共贏的局面4、汽車廠控制渠道商的手段有哪些？1、遠(yuǎn)景掌控2、品牌掌控3、服務(wù)掌控4、利益掌控第九講第九講 汽車汽車4S店促銷策略與活動(dòng)店促銷策略與活動(dòng)1、汽車業(yè)常用營業(yè)推廣工具有哪些？常見的有：信用消費(fèi)、以舊換新、試乘試駕、打折與特價(jià)、增加配置、有獎(jiǎng)銷售、優(yōu)惠禮券、定期免費(fèi)保養(yǎng)、俱樂部會員，贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送裝飾、贈(zèng)送防盜產(chǎn)品、贈(zèng)送保險(xiǎn)，展銷會、訂貨會、邀請參觀、通報(bào)信息、汽車大賽、知識競賽等。2、信用消費(fèi)有哪些類型？賒銷租賃消費(fèi)分期付款消費(fèi)貸款按揭貸款第十講第十講 汽車展會營銷

21、與行銷汽車展會營銷與行銷1、車展的作用是什么？提升品牌的知名度和美譽(yù)度提升商家的銷量收集到更多的意向客戶提升商家的團(tuán)隊(duì)營銷力提升品牌的增值力2、企業(yè)參展的目的是什么？宣傳品牌宣傳品牌多多銷售多多銷售收集客戶資料收集客戶資料3、車展客戶為分哪幾類？ 游覽型游覽型 專家型專家型 陪賓型陪賓型 采購型采購型4、車展中索取客戶資料的方法？索取客戶資料的六種方法索取客戶資料的六種方法u直接索要直接索要u表單填寫表單填寫u禮品抽獎(jiǎng)禮品抽獎(jiǎng)u信息通知法信息通知法u哀兵苦肉法哀兵苦肉法u專長請教專長請教 電話 信函（DM/E-mail/FAX） 拜訪（上門陌拜/區(qū)域市場展示走訪）邀約至展廳、面談邀約至展廳、面

22、談目標(biāo)5、主動(dòng)營銷的基本工具有幾種？其基本目標(biāo)是什么？ 不輕易說不不輕易說不即使對客戶說不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。給出足夠的事實(shí)，給出困難，為難的理由，或者提出交換條件。不輕易說是不輕易說是即使面對客戶的要求可以同意，也要盡量讓這個(gè)同意來的比較莊重。因此，可以重復(fù)對方的要求后，也可以自我擔(dān)當(dāng)責(zé)任來回答，留下后路。不輕易讓價(jià)不輕易讓價(jià)不輕易讓價(jià)可以維護(hù)最后讓價(jià)的意義和份量。面對至少三次客戶的讓價(jià)要求后讓價(jià)才有意義。做好三次的應(yīng)對準(zhǔn)備。不輕易答復(fù)不輕易答復(fù)輕易答復(fù)的事情不可靠。即使要立刻答復(fù)客戶的要求，也要在謹(jǐn)慎地思考狀態(tài)后來回答。給自己足夠的困難是一種成熟的表現(xiàn)，也可以讓對方放心

23、一個(gè)答復(fù)。6、在銷售電話中建立關(guān)系應(yīng)堅(jiān)持哪“四不”？6、陌生拜訪的“五要點(diǎn)”是什么？價(jià)值第一價(jià)值第一傳遞有價(jià)值的內(nèi)容是拜訪的主要核心。比如透徹了解道路發(fā)展情況，或者最新的產(chǎn)品技術(shù)，或者相關(guān)的時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值的行動(dòng)等。攜帶車行的信息，產(chǎn)品信息，以及營銷活動(dòng)信息，現(xiàn)有客戶反饋信息等。文字資料，有整理的，完善的，系統(tǒng)的資料。信息第二信息第二鮮花，小禮物，有紀(jì)念意義，有顯示獨(dú)特地位的，階層含意的禮品需要精心設(shè)計(jì)。禮品第三禮品第三不要忽視收集對方信息的準(zhǔn)備，主要客戶周圍的人，他的商業(yè)關(guān)系，擴(kuò)展可能的銷售線索。出發(fā)前，要有收集信息的清單。收集信息收集信息要有獲得承諾的意識，哪怕是微小的承諾也很重要，事先多準(zhǔn)備

24、一些要求對方的承諾，可以是交付訂金的承諾，也可以是一個(gè)小的承諾。獲得承諾獲得承諾第十一講第十一講 汽車銷售流程及銷售技巧（一）汽車銷售流程及銷售技巧（一）1、九步銷售法流程有哪些？銷售銷售流程流程1、客戶開發(fā)客戶開發(fā)2、接待顧客接待顧客3、需求咨詢需求咨詢4、展示車輛展示車輛5、試乘試駕試乘試駕7、簽約成交、簽約成交6、商務(wù)洽談及異議處理、商務(wù)洽談及異議處理8、交車驗(yàn)車交車驗(yàn)車9、售后服務(wù)售后服務(wù)走出去。請進(jìn)來。2、尋找客戶的渠道有哪些（1）一般渠道l定期跟蹤保有客戶；l定期跟蹤保有客戶的推薦；l售后服務(wù)站外來的保有客戶。（2）特有渠道第十二講第十二講 汽車銷售流程及銷售技巧（二）汽車銷售流程

25、及銷售技巧（二）1、冰山理論顯性需求與隱性需求的關(guān)系對汽車銷售有何意義？2、汽車銷售顧問有哪幾個(gè)角色？顧問式銷售，即把顧客當(dāng)作朋友、是與銷售人員有共同利益的群體。銷售顧問有三個(gè)角色顧客的朋友、參謀、銷售員。3、車輛展示原則有哪些？整理、整頓、清理、清潔。4、六部位環(huán)車介紹法依次介紹哪六個(gè)部位？ 1號位是車的45度角； 2號位是駕駛座側(cè)的位置； 3號位是駕駛座； 4號位是車的后部，后備箱等都屬于4號位； 5號位是車內(nèi)后排座； 6號位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。5、1號位車頭45角的介紹重點(diǎn) （1）車頭造型設(shè)計(jì)）車頭造型設(shè)計(jì) （2）品牌、車標(biāo)，及超值部分）品牌、車標(biāo)，及超值部分 （3）發(fā)動(dòng)

26、機(jī)罩）發(fā)動(dòng)機(jī)罩 （4）散熱格柵）散熱格柵 （5）保險(xiǎn)杠）保險(xiǎn)杠 （6）前照燈組合）前照燈組合 （7）車寬）車寬 （8）前風(fēng)檔）前風(fēng)檔 （9）雨刮器）雨刮器 （10）車身顏色）車身顏色 （11）腰線）腰線（1）后視鏡）后視鏡（2）A、B、C柱柱（3）車門拉手）車門拉手（4）遙控中央門鎖）遙控中央門鎖（5）防擦裝飾條）防擦裝飾條（6）側(cè)轉(zhuǎn)向燈）側(cè)轉(zhuǎn)向燈（7）車輪飾蓋）車輪飾蓋（8）輪輞、輪胎）輪輞、輪胎（9）懸掛方式）懸掛方式（10）制動(dòng)器）制動(dòng)器6、2號位駕駛室側(cè)介紹重點(diǎn)7、3號位駕駛座位介紹重點(diǎn) 主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。（1）電動(dòng)車窗及總控按扭）電動(dòng)車窗及總控按扭（2）方向盤）方向

27、盤（3）儀表板）儀表板（4）腳踏板）腳踏板（5）座椅）座椅（6）內(nèi)飾）內(nèi)飾（7）安全帶、安全氣囊）安全帶、安全氣囊（8）空調(diào)、音響）空調(diào)、音響（9）變速桿）變速桿（10）照明燈）照明燈8、4號位汽車后部介紹重點(diǎn)重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱容重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱容積，兩箱有兩箱的優(yōu)勢，三箱有三箱的好處。積，兩箱有兩箱的優(yōu)勢，三箱有三箱的好處。（1）后備箱）后備箱（2）后風(fēng)窗）后風(fēng)窗（3）后保險(xiǎn)杠）后保險(xiǎn)杠（4）排氣管）排氣管（5）后組合燈）后組合燈（6）天線）天線 5號位主要應(yīng)介紹的是后排座的空間和它的舒適性。9、5號位乘客座位介紹重點(diǎn)具體：（1）安全帶（2）內(nèi)部空間尺寸（3）兒童安全鎖（4）閱讀燈（5）車窗按鈕（6）側(cè)門防撞的鋼梁。（7）側(cè)