100條銷售技巧

1、1、銷售冠軍喬吉拉德告的頂級(jí)銷售啟示錄1、成交之前一切為零；2、想有更多人脈，把75%時(shí)間用在不認(rèn)識(shí)的人身上；3、關(guān)系先行，銷售在后，沒有關(guān)系沒有銷售；4、潛在客戶的任何問題都應(yīng)被視為購(gòu)買信號(hào)；5、客戶投訴是 強(qiáng)化關(guān)系的良機(jī)，要善于用辯證式的思維思考問題；6、一流服務(wù)創(chuàng)造長(zhǎng)期銷售機(jī)會(huì)2、顧客是什么顧客不是敵人，也不是上帝，也是有血有肉有感情的人。有時(shí)誠(chéng)心聽聽顧客訴訴苦，分享一些 觀點(diǎn)，多一些人文關(guān)懷。滿足心理需求有時(shí)比單純的數(shù)據(jù)說服更加有力。怎么交朋友，就怎么 做生意，沒有人會(huì)拒絕你的友好。b5E2RGbCAP3、汽車銷售顧問提升業(yè)績(jī)的八大法寶絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品；客戶不都是上帝，銷售者與被銷售

2、者是平等的；壓力是成長(zhǎng)的熔 爐；思路時(shí)刻保持清晰；價(jià)值是因問題的存在而存在；忠誠(chéng)職業(yè)比忠誠(chéng)企業(yè)更重要； 不要忘記業(yè)績(jī)是護(hù)身符；尊重你的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。plEanqFDPw4、跟顧客說多少話合適不管用什么方法，只要你能把顧客約到店里，談上30分鐘，我就算你厲害。一一一位4S店經(jīng)理的早間訓(xùn)話。5、理解客戶的消費(fèi)心理的重要性1、洞悉客戶需求是獲取信任的關(guān)鍵；2、切中客戶追求的自我重要感；3、打破顧客警戒心理；4、消費(fèi)者心中都有心理價(jià)格；5、人人都想享有“貴賓”待遇；6、客戶怕騙心理；7、抓住中 國(guó)人從眾心理；8、顧客名牌心理；9.積極調(diào)節(jié)客戶逆反心理；10、顧客都有占便宜心理。DXDiTa9E3d6、在

3、消費(fèi)者中流行的殺價(jià)“潛規(guī)則”1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。 3、殺價(jià)必須 低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。 4、選擇隨 時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。RTCrpUDGiT7、中國(guó)女性車主和消費(fèi)者數(shù)量正呈高速上升趨勢(shì)這對(duì)汽車廠商和經(jīng)銷商來說，是一大新的考驗(yàn)和機(jī)遇。為了更好地迎合女性消費(fèi)者的要求， 不 少汽車廠商逐漸加強(qiáng)對(duì)女性汽車需求的調(diào)查。日本馬自達(dá)曾成立了女性汽車開發(fā)小組，共有5位女性設(shè)計(jì)人員，該小組開發(fā)的 MPV小型多功能車備受家庭主婦的喜愛。5PCzVD7HxA8、五大汽車銷售心理定律1、跨欄定律：制定一

4、個(gè)遠(yuǎn)大的銷售目標(biāo)。 2、250 定律：每個(gè)客戶身后都有 250個(gè)潛在客戶。3、二八定律：用 %20的努力去獲得 %80的成果。 4、哈默定律：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳 的買賣人。 5、不值得定律：以自己的推銷職業(yè)為傲。 jLBHrnAILg9、喬吉拉德的頂級(jí)推銷術(shù)1、不得罪一個(gè)顧客； 2、名片滿天飛，向每一個(gè)人推銷； 3、建立顧客檔案，更多的了解顧客； 4、讓顧客幫助你尋找顧客； 5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客； 6、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策 略； 7、真正的推銷始于售后。 xHAQX74J0X10、搞定客戶的 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1 、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力； 2、進(jìn)店后，成交率是

5、關(guān)鍵，越來越多零售 企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量； 3、顧客決定購(gòu)買后， 連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵； 4、購(gòu)買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間； 5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。 LDAYtRyKfE11、高效銷售的良好素質(zhì)：1、知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)、社交禮儀技巧、客戶服務(wù)知識(shí)等；2、技能：溝通、談判能力、時(shí)間管理能力、學(xué)習(xí)能力、組織協(xié)調(diào)能力；3、特質(zhì)：自我激勵(lì)、情商、毅力、靈活性、適應(yīng)能力、職業(yè)傾向、興趣愛好； 4、優(yōu)勢(shì)：良好的性格、人脈、交際圈、有讓 人喜歡的優(yōu)點(diǎn)。 Zzz6ZB2Ltk12、汽車銷售人員必須記住的 7 句話銷售不是要你去改變別人；銷售的成功取決于

6、客戶的好感；如何定位：顧客是誰？我是 誰？建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時(shí)”；抱著即 便不成交也是朋友的心態(tài)，真誠(chéng)服務(wù)；將心比心，換位思考。dvzfvkwMIl13、汽車銷售心得1、為每一次與客人會(huì)面做好準(zhǔn)備； 2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只跟同事吃飯； 3、穿 著合適衣履； 4、用心聆聽； 5、展示微笑； 6、保持樂觀； 7、緊記"馬上回電 "；8、支持你所賣的產(chǎn)品； 9、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)； 10、自信、你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 rqyn14ZNXI14、營(yíng)銷心理當(dāng)我們從主動(dòng)向一位客戶推銷某樣商品， 到客戶做出購(gòu)買決定， 其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心

7、理 階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交 易。而大部分的銷售人員之所有沒有成功，是因?yàn)橥麄冊(cè)谂懦馄诰桶堰@個(gè)客戶放棄了， 銷 售貴在堅(jiān)持。 EmxvxOtOco15、汽車銷售員的 7 戒1、戒只顧盲目訴說賣點(diǎn)，不顧客戶真正需求；2、戒只顧盲目承諾客戶，不顧承諾兌現(xiàn)后果；3、戒只顧自己滔滔不絕，不顧浪費(fèi)客戶時(shí)間；4、戒只顧獲取顧客訂單，不顧訂單之后服務(wù)；5、戒只顧新客戶利益，不顧老客戶感受； 6、戒急功近利占便宜，不顧客戶留下不良感覺； 7、 戒急戒驕。 SixE2yXPq516、客戶為離我們而去的原因因?yàn)榈貌坏较胍?，這往往同價(jià)格沒太大關(guān)系，更深

8、層次原意在于：45%顧客離開是因?yàn)椤胺?務(wù)”；20%的是因?yàn)闆]人關(guān)心他們；15%的離開是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；15%的 離開是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了更便宜的價(jià)格；剩余 5%離開源于其他原因。6ewMyirQFL17、營(yíng)銷的一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn) 以客戶需求為中心，解決“賣給誰，賣什么，怎么賣？”的三個(gè)基本問題，賣給誰發(fā)現(xiàn)需 求是行銷的前提，賣什么認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)，怎么賣了解人性是行銷的利器 kavU42VRUs18、營(yíng)銷的 6 真實(shí)目的1 、讓顧客更容易找到你； 2、將產(chǎn)品價(jià)格賣得“更高”；3、通過營(yíng)銷的手段銷售的產(chǎn)品“更多”； 4、顧客購(gòu)買“更頻繁” ； 5、把產(chǎn)品賣給更多的人； 6、讓客戶愛

9、上你的品牌 “更滿意”。 y6v3ALoS8919、銷售中，菜鳥與高手的區(qū)別做銷售一定要提煉出自己的差異化！ 否則，就會(huì)使自己的人和產(chǎn)品模糊化，結(jié)果自然就被客戶 忽略，最后必然陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中，沒有其他的優(yōu)勢(shì)就只能主動(dòng)降價(jià)求單。這就是為什么說 銷售菜鳥與客戶談價(jià)格，高手與客戶談價(jià)值！ M2ub6vSTnP20、客戶的邏輯 在復(fù)雜的銷售中，客戶不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比， 得到一個(gè)結(jié)果。然后拿另一個(gè)產(chǎn)品和自己的需求比，也得到一個(gè)結(jié)果。最后比較這兩種結(jié)果的 優(yōu)劣。 0YujCfmUCw21、有時(shí)候我們就這樣把客戶嚇跑了1 、侵略性太強(qiáng)， 咄咄逼人 2、不真誠(chéng)，

10、不在意客戶的需求， 問題和感受。 3、太喜歡操縱客戶， 一副“我比你更懂你”的姿態(tài)。 4、急于告訴客戶“這都是你要的”5、不善傾聽與詢問。 6、專業(yè)性不夠。 7、只把客戶當(dāng)錢包，對(duì)客戶個(gè)人情況完全不了解。8、功利心太明顯。 eUts8ZQVRd22、與客戶心理拉近距離 5 個(gè)方法1 、頻繁見面。人對(duì)多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感； 2、常出現(xiàn)在對(duì)方附近，讓對(duì)方了解自己。 如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深； 3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強(qiáng)親密 感； 4 、尋找共通的地方； 5、請(qǐng)對(duì)方幫忙，滿足對(duì)方的自尊心。 sQsAEJkW5T23、汽車營(yíng)銷不可忘記的 9 個(gè)常識(shí)1、營(yíng)銷的根本是賣好東

11、西； 2、讓你的品牌成為一個(gè)故事； 3、用消費(fèi)者的語言對(duì)話； 4、創(chuàng)造 一種體驗(yàn)或期待， 而不僅僅是商品； 5、別試圖控制社交媒體和他人的言論； 6、相信市場(chǎng)調(diào)查， 更要相信消費(fèi)者的感受； 7、和新用戶一起變化； 8.便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì)； 9、永遠(yuǎn) 別忘了細(xì)節(jié)。 GMsIasNXkA24、汽車銷售人員必須要會(huì)回答的 6 大問題銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：你是誰？你要跟我介紹什么？你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？如何證明你介紹的是真實(shí)的？為什么我要跟你 買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？TlrRGchYzg25、專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備五大條件（1）正確的態(tài)度，銷售

12、的真誠(chéng)；（ 2）對(duì)于產(chǎn)品及市場(chǎng)的知識(shí)；（ 3）熟練有效的銷售技巧；（4）自我驅(qū)策能力；（ 5）履行職務(wù)的責(zé)任心。 7EqZcWLZNX26、8 個(gè)實(shí)用的銷售心理1、銷售不是要你去改變別人； 2、銷售的成功取決于客戶的好感； 3、如何定位：顧客是誰？ 我是誰？ 4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，5、少用“但是”，多用“同時(shí)”； 6、抱著即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠(chéng)服務(wù)； 7、將心比心， 換位思考；8、有誠(chéng)心、有信心、有責(zé)任心。 lzq7IGf02E27、4s店日常售后提醒短信內(nèi)容1、 購(gòu)后致謝。2、車輛保養(yǎng)提醒。 3、車險(xiǎn)續(xù)保提醒。 4、維修質(zhì)量跟蹤問候。 5、首次購(gòu)車的 保養(yǎng)提醒。

13、通過手機(jī)短信的提醒、 告知，可以達(dá)到長(zhǎng)期和客戶保持良好的關(guān)系的效果。 zvpgeqJ1hk28、不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，如何做比較點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比 較。知己知彼百戰(zhàn)不殆。 NrpoJac3v129、汽車銷售有效達(dá)成交易的 4 個(gè)技巧1、引導(dǎo)顧客說出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶有一個(gè)說服自己的理由。2、為顧客營(yíng)造優(yōu)惠的感覺， 刺激客戶的購(gòu)買意欲。 3、給予客戶選擇權(quán)， 避免對(duì)方直接拒絕自己。 4、 與顧客分享已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的評(píng)價(jià)。這樣能夠提升顧客的購(gòu)買意向，加快交易的達(dá)成。1nowfTG4KI30、簡(jiǎn)單有效的銷售技巧1、越是

14、難纏的準(zhǔn)客戶，購(gòu)買力也就越強(qiáng)。 2、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。 3、 慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。 4、有時(shí)沉默是金。 5、技巧只能參考不能完全的照 搬復(fù)制，要有自己的特色。 6、適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎 么選擇。 fjnFLDa5Zo31、客戶的 11 種購(gòu)買心理 在交易過程中客戶會(huì)有一些復(fù)雜微妙的心理活動(dòng)： 1、求實(shí)心理； 2、求新心理； 3、求美心理；4、求名心理； 5、求利心理； 6、偏好心理； 7、自尊心理； 8、仿效心理； 9、隱秘性心理； 10、 疑慮心理； 11、安全心理。這些心理活動(dòng)會(huì)驅(qū)使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷售成敗，我

15、們需 認(rèn)真對(duì)待。 tfnNhnE6e532、汽車銷售顧問應(yīng)同時(shí)具有的角色1、朋友的角色。先賣人后賣車，與客戶成為好朋友。 2、演員的角色。每個(gè)銷售必須學(xué)的角色。3、客戶的解憂人?？蛻舳紩?huì)帶著疑問來，要為客戶排憂解難。 4、心理學(xué)家。銷售行業(yè)有一句 名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家” 。5、管理者。銷售者即是管理者。 HbmVN777sL33、汽車銷售顧問如何巧妙對(duì)待客戶投訴1、心態(tài)要好，不要怕投訴。 2、認(rèn)真聽取客人的敘述并做好記錄。 3、分析客戶投訴原因并給 出方案。對(duì)投訴處理過程進(jìn)行總結(jié)與綜合評(píng)價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出改善對(duì)策，從而不斷完 善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，提高客戶

16、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。 V7l4jRB8Hs34、分析汽車銷售失敗的原因1、不理解客戶需求，而盲目說賣點(diǎn)； 2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計(jì)的感覺； 3、追求 銷量同時(shí)，沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處；4、效率不高，客戶覺得被浪費(fèi)了時(shí)間； 5、過分倚重銷售技巧及依賴環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠(chéng)；6、給客戶過多的承諾達(dá)不到。 83lcPA59W935、誰是汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主力J.D POWER發(fā)布最新數(shù)據(jù)，去年汽車消費(fèi)人群年齡計(jì)算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達(dá)到了43%，超過了原來市場(chǎng)中的 70 后。80 后人群占據(jù)消費(fèi)主流的情況將長(zhǎng)期存在，其購(gòu)買力將越 來越強(qiáng)，會(huì)占據(jù)越來越

17、重要的位置，車企應(yīng)該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設(shè)計(jì)車型的 外觀內(nèi)飾等等。 mZkklkzaaP36、汽車營(yíng)銷中的口碑營(yíng)銷 口碑營(yíng)銷產(chǎn)生：消費(fèi)者只會(huì)替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，口碑營(yíng)銷效果才產(chǎn)生； 口碑營(yíng)銷整合原則：1趣味原則；2利益原則；3互動(dòng)原則；4個(gè)性原則；口碑營(yíng)銷作用: 對(duì)其他各媒介渠道的轉(zhuǎn)化形成強(qiáng)大促成作用； 口碑營(yíng)銷的價(jià)值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤(rùn) 價(jià)值。 AVktR43bpw37、常用的 20 種營(yíng)銷方式服務(wù)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，知識(shí)營(yíng)銷，情感營(yíng)銷，會(huì)員制營(yíng)銷，差異化營(yíng)銷，饑餓營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng) 銷，信仰營(yíng)銷，色彩營(yíng)銷，互惠營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷，植入式營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，個(gè)性化

18、 營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，病毒營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷。 ORjBnOwcEd38、汽車銷售顧問最不該做的七件事1、沒有目標(biāo)（不知道自己該干嘛，混日子）； 2、浪費(fèi)時(shí)間（不善于總結(jié)方法）； 3、依賴（總 想著別人來搭配） ；4、每天被動(dòng)的過日子 （別人叫做什么就做什么）； 5、不規(guī)劃自己的人生。 6 、不學(xué)習(xí)； 7、不接受批評(píng)。 2MiJTy0dTT39、提高電話銷售成交率的 9 種辦法1、讓客戶第一時(shí)間找到你。 2、設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。 3、做好電話回訪。 4、做好線上交談， 線下及時(shí)跟蹤。 5、做好樣品，寄出樣品。 6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。 7、價(jià)格要合理公道。 8、 借力權(quán)威成交訂單。 9、做

19、好售后服務(wù)，通過老客戶挖掘潛在客戶。 gIiSpiue7A40、維護(hù)客戶關(guān)系 4 點(diǎn) 已服務(wù)的客戶：分期定時(shí)進(jìn)行電話跟蹤。正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到 客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。 準(zhǔn)客戶： 對(duì)現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求 進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信賴，從而達(dá)成促成的效果。轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其 感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 uEh0U1Yfmh41、銷售顧問怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)1、不要隨便顯露你的情緒； 2、不要隨處訴苦； 3、在征詢別人的意見之前，自己先思考； 4、 不要一有機(jī)會(huì)就嘮叨你的不滿； 5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布； 6、講話 要有自信 IA

20、g9qLsgBX42、汽車營(yíng)銷顧問必須記住的 8 句話1.再煩，也別忘微笑； 2.再急，也要注意語氣； 3.再苦，也別忘堅(jiān)持； 4.再累，也要愛自己； 5. 低調(diào)做人，你會(huì)一次比一次穩(wěn)健； 6.高調(diào)做事，你會(huì)一次比一次優(yōu)秀。 7.成功的時(shí)候不要忘記 過去； 8.失敗的時(shí)候不要忘記還有未來。 WwghWvVhPE43、銷售啟示客戶說：幫我設(shè)計(jì)一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾句：多大的？什么材質(zhì)的？ 什么時(shí)候要？預(yù)算是多少？小 C則問：你要花瓶做什么的？是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的？小 A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小 B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小 C則有 可能讓顧客驚喜

21、。 asfpsfpi4k44、營(yíng)銷之道1、優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求， 偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求。 2、一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能： 創(chuàng)新和營(yíng)銷。 3、偉大的品牌喚起的是形象，期望和對(duì)性能的承諾。 4、營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值，銷售傳遞價(jià)值。二者 不可或缺。 5、你說什么客戶不會(huì)記住多少，但你帶給他們的感受他們卻永遠(yuǎn)忘不了。ooeyYZTjj145、汽車銷售的八個(gè)更重要找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；搞清價(jià)格重要， 搞清價(jià)值更重要；融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要；口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；卓越銷售重要，不需銷售更重要 BkeGuIn

22、kxI46、給客戶提案的 6 個(gè)思路1、先強(qiáng)調(diào)客戶總體目標(biāo)； 2、告訴客戶要達(dá)成目標(biāo)要做些什么？ 3、告訴客戶一般同行是怎么 做； 4、告訴客戶我們是怎么做； 5、即時(shí)溝通， 盡可能想到客戶各種問題， 在溝通中逐個(gè)擊破； 6 、最終強(qiáng)調(diào)自己在行業(yè)中的地位。 PgdO0sRlMo47、生意談成前，爭(zhēng)取讓他連續(xù)說 7 個(gè)“是”或“對(duì)”最后一個(gè)問題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧 ?對(duì)方會(huì)習(xí)慣性地說，“是”。成交，首先要建立客 戶關(guān)系，獲得足夠的信任。 3cdXwckm1548、汽車銷售生涯的 6 個(gè)障礙1知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌握； 2心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、不愿采取 行動(dòng)； 3心態(tài)障礙：

23、對(duì)銷售和服務(wù)的不正確認(rèn)知； 4技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì) 客戶購(gòu)買過程控制技巧不熟練； 5習(xí)慣障礙：不好的行為習(xí)慣； 6環(huán)境障礙：容易受周圍的 人或事影響。 h8c52WOngM49、塑造汽車銷售員個(gè)人良好印象的 8 點(diǎn)1、儀表，先敬羅衣后敬人； 2、微笑，微笑是最美的語言； 3、傾聽，傾聽贏得朋友； 4、贊美， 建立好感； 5、熱忱，熱忱的服務(wù)態(tài)度； 6、關(guān)心，人性關(guān)懷； 7、信賴，要人相信首先要學(xué)會(huì) 相信人； 8、記名，清晰的記住對(duì)方的名字和一些性格特征。 v4bdyGious50、車企中的人際交往八原則在沒了解之前， 把所有的人都當(dāng)友善； 挖掘別人身上優(yōu)點(diǎn)， 真誠(chéng)的贊美別人。 全

24、面撒網(wǎng)， 重點(diǎn)培養(yǎng)；知己可遇，但不要強(qiáng)求；真誠(chéng)幫助別人，不期待別人回報(bào)：學(xué)會(huì)說不，不要 讓友情成為負(fù)擔(dān)；不要計(jì)較誰對(duì)誰更好，感情的延續(xù)才重要；保持自己獨(dú)立性，不要喪失 自我 J0bm4qMpJ951、精準(zhǔn)汽車營(yíng)銷三部曲1、客戶認(rèn)知認(rèn)識(shí)你的客戶。 通過數(shù)據(jù)跟蹤及挖掘， 進(jìn)行用戶的聚合； 2、客戶獲取及溝通： 定向選擇選對(duì)人，創(chuàng)意優(yōu)化說對(duì)話；3、轉(zhuǎn)化，將以獲取到的客戶轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。XVauA9grYP52、汽車大客戶營(yíng)銷過程中的十個(gè)不該1、不能真正傾聽； 2、急于介紹產(chǎn)品； 3、沒有下一步的行動(dòng)安排； 4、忽視客戶差異； 5、預(yù) 算的概念； 6、不能有效影響決策者； 7、臆想客戶需求； 8、過早涉

25、及價(jià)格； 9、客戶總是對(duì)的； 10、無謂的閑談。 bR9C6TJscw53、客戶只能記住你的幾個(gè)賣點(diǎn)，突出所有點(diǎn)等于沒有特點(diǎn)賣點(diǎn)不清晰，客戶很難深刻記住。這有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)外廣告， 國(guó)內(nèi)的廣告，很多是有什么就說什么， 國(guó)外的是想說什么，就極力地表現(xiàn)什么。讓顧客深刻記住，只要一個(gè)亮點(diǎn)就夠。 pN9LBDdtrd54、4S店員工的6大依靠1、靠自己：跟上節(jié)奏、謙虛學(xué)習(xí)，為工作也為生活； 2、靠客戶：擴(kuò)大自己的交際圈，多從客 戶角度思考； 3、靠情商：融入團(tuán)隊(duì)，沒有成功的個(gè)人，只有成功的團(tuán)隊(duì)； 4、靠誠(chéng)實(shí)：以誠(chéng)相 待，特別對(duì)待顧客； 5、靠遠(yuǎn)見：有節(jié)奏，有計(jì)劃； 6、靠心態(tài)：保持微笑和樂觀，這決定了生 活

26、的 85%。 DJ8T7nHuGT55、銷售精英要懂得心態(tài)決定一切1、做自己情緒的主人； 2、自信是推銷自己的法寶； 3、忍讓與業(yè)績(jī)成正比； 4、用“好脾氣” 創(chuàng)造好業(yè)績(jī)； 5、時(shí)刻保持微笑的豁達(dá)； 6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)； 7、拒絕悲觀，堅(jiān)持到底； 8、 不要輕言放棄； 9、積極應(yīng)對(duì)“銷售低潮”； 10、失敗時(shí)要有百折不撓。 QF81D7bvUA56、顧客的 15類心理1、求實(shí)心理； 2、求新心理； 3、求美心理； 4、求名心理； 5、求利心理； 6、偏好心理； 7、 自尊心理； 8、仿效心理； 9、隱秘性心理； 10、疑慮心理； 11、安全心理； 12、求全心理； 13、 對(duì)比心理； 14

27、、防騙心理； 15、從中心理。讓顧客不迷惑，清晰踏實(shí)，是留下客戶的關(guān)鍵一 步。 4B7a9QFw9h57、優(yōu)秀的汽車銷售人、市場(chǎng)人，應(yīng)該去理解客戶的購(gòu)車心理 人生中第一次買車的心理， 第二次甚至第三次買車的心理。因?yàn)橘I車不是買個(gè)商品，買個(gè)服務(wù) 那么簡(jiǎn)單。它就像買房子一樣，意味著太多的東西：家人的安全、生活的改變，社會(huì)的認(rèn)可，自己的心愿的達(dá)成。贏得客戶的訂單重要，贏得顧客的心更加重要。ix6iFA8xoX58、完美銷售 8 訣竅1 、經(jīng)常反省，對(duì)自己的服務(wù)水平吹毛求疵； 2、總結(jié)成功之處； 3、堅(jiān)持不懈，但不令人厭煩；4. 、對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)保持自信和熱情； 5、確認(rèn)購(gòu)買者確實(shí)得到了滿意的產(chǎn)

28、品或服務(wù)； 6.、成為客戶的咨詢師； 7、保持與客戶的聯(lián)系，挖掘客戶背后的客戶； 8、業(yè)余時(shí)間的思考很 重要。 wt6qbkCyDE59、銷售人員要學(xué)會(huì)用四面鏡子用放大鏡看同行優(yōu)點(diǎn)， 用顯微鏡找自己缺點(diǎn)，用望遠(yuǎn)鏡展望市場(chǎng)趨勢(shì)，用反光鏡聚焦到自己的 營(yíng)銷行為上。 不能把用前面三面鏡子發(fā)現(xiàn)的問題聚集到自己的營(yíng)銷行為上， 就不是好的銷售人 員。 Kp5zH46zRk60、客戶三點(diǎn)式營(yíng)銷痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。 1.痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，他睡不著覺，他苦惱，就是客戶急需要解 決的問題。 2.癢點(diǎn)：生活和工作中的一些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫助撓癢癢。3.興奮點(diǎn)：就是能給客戶帶來“ wow ”效應(yīng)

29、的刺激，立即產(chǎn)生快感。 Yl4HdOAA6161、汽車銷售時(shí)的 10 大錯(cuò)誤1、出現(xiàn)爭(zhēng)辯時(shí)，把客戶逼上絕路； 2、過于賣弄自己； 3、喋喋不休的介紹產(chǎn)品； 4、隨意觸及 客戶隱私； 5、談話時(shí)急功近利； 6、冷落了客戶； 7、隨便地打斷客戶說話； 8、談客戶不懂的 問題； 9、沒有最新的市場(chǎng)信息； 10、專業(yè)知識(shí)不全面。 ch4PJx4BlI62、客戶要什么 客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速 度，大客戶要品味，小客戶要利益。 qd3YfhxCzo63、溝通的金鑰匙對(duì)沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。對(duì)玄耀的人，贊美不少于10次。對(duì)優(yōu)柔寡斷的人

30、：多用肯定性的語言。識(shí)淵博的人：真誠(chéng)的聆聽，贊美。對(duì)慢郎中式的人：配合他 的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。對(duì)急性的人：說話簡(jiǎn)潔，明了，清晰、準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話切入 要害。 E836L11DO564、銷售心得1 、聚焦顧客利益。 2、銷售顧客夢(mèng)想。 3、講解自信、清晰、簡(jiǎn)潔、有力。 4、語言活潑生動(dòng)。5、過程適當(dāng)互動(dòng)。 6、讓顧客記住買點(diǎn)。 7、策劃演講高潮。 8、準(zhǔn)備好幽默笑話。 9、熟悉全 部流程。 10、分析客戶關(guān)注點(diǎn)。 11、心誠(chéng)不心急。 12、教客戶一些東西。 13、善待顧客的朋友。14 、細(xì)致總結(jié)。 S42ehLvE3M65、頂級(jí)談判手基本素質(zhì)1 ，扎實(shí)的數(shù)據(jù)支持； 2，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬛危?3

31、，優(yōu)秀的社交禮儀； 4，敏銳的環(huán)境洞察； 5，機(jī) 智的話題嗅覺； 6，得體的氣場(chǎng)控制； 7，適當(dāng)?shù)目诓疟磉_(dá)； 8，清晰的大局意識(shí)。66、對(duì)銷售人員而言，4S店最重要的資源是什么501nNvZFis4S店最重要的資源不是價(jià)格、促銷、財(cái)力、物力支持，而是：一、你自己的智慧；二、忠誠(chéng) 的客戶。銷售人員使用資源的最好方式是服務(wù)。早晨起來，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而 不是想客戶的錢，你就成功了。 jW1viftGw967、銷售八個(gè)最1、最基本的銷售方法 -賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品 2、最有效的銷售方法 -事實(shí)與數(shù)據(jù) 3、最持續(xù) 的銷售方法 -客戶價(jià)值 4、最好的銷售辦法 -感動(dòng)客戶 5、最受歡迎銷售方

32、法 -成就客戶 6、最高 明銷售方法 -幫客戶賺錢或省錢 7、最難被抄襲的銷售方法 -讓客戶內(nèi)心滿意 8、最神奇的銷售方 法 -讓客戶上癮或追隨。 xS0DOYWHLP68、員工喜歡跟這樣的老大1、有專長(zhǎng)，技能是激情的前提； 2、有視野，能給你指方向； 3、能扛事，承擔(dān)責(zé)任，也知道 保護(hù)你的熱情； 4、敢犧牲，擺不平利益的時(shí)候，自己首先就讓一份； 5、真心希望兄弟們升遷 或者發(fā)財(cái)，看到兄弟們發(fā)財(cái)，會(huì)比自己發(fā)財(cái)更高興。 LOZMkIqI0w69、汽車銷售妙談廣告是空軍，高高在上令人目炫，經(jīng)常是虛張聲勢(shì)，無法精確打擊。公關(guān)是步兵，每天都急 行軍，有時(shí)還要匍匐前進(jìn)，悄悄進(jìn)村，打槍的不要，常做無名英雄

33、?；顒?dòng)是炮兵，集中火力遍 地開花，場(chǎng)面很壯觀，參與者很過癮。銷售是狙擊手，耐得寂寞，看準(zhǔn)目標(biāo)彈無虛發(fā)。成功的 營(yíng)銷，要靠海陸空聯(lián)合。 ZKZUQsUJed70、汽車營(yíng)銷能手“ 10 項(xiàng)本領(lǐng)”看清市場(chǎng)戰(zhàn)略眼光；較強(qiáng)的營(yíng)銷定位知識(shí)；一線市場(chǎng)的親身打拼經(jīng)歷；文案的寫作能 力； 溝通、演講和號(hào)召能力；平面設(shè)計(jì)審美和指導(dǎo)能力；創(chuàng)意和策劃案的制定能力；USB銷售主張?zhí)崛∧芰?；基本制度，?cái)務(wù)流程制定能力；團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)能力。dGY2mcoKtT71、銷售精英要懂得心理學(xué)：心態(tài)決定一切1、做自己情緒的主人； 2、自信是推銷自己的法寶； 3、忍讓與業(yè)績(jī)成正比； 4、用“好脾氣” 創(chuàng)造好業(yè)績(jī)； 5、練就時(shí)刻都能保持

34、微笑的豁達(dá)； 6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)； 7、拒絕悲觀，堅(jiān) 持到底； 8、不要輕言放棄； 9、積極應(yīng)對(duì)“銷售低潮”； 10、失敗時(shí)要有百折不撓。 rCYbSWRLIA72、汽車營(yíng)銷經(jīng)理最重要的九種領(lǐng)導(dǎo)力1、愿景比管控更重要； 2、信念比指標(biāo)更重要； 3、人才比戰(zhàn)略更重要； 4、團(tuán)隊(duì)比個(gè)人更重要；5、授權(quán)比命令更重要； 6、平等比權(quán)威更重要； 7、均衡比魄力更重要； 8、理智比激情更重要 9、真誠(chéng)比體面更重要。 FyXjoFlMWh73、銷售新人需要學(xué)習(xí)的一些習(xí)慣1、不輕言退縮； 2、不停學(xué)習(xí)、不斷修正； 3、立即行動(dòng)，從小事做起； 4、尊重每一個(gè)人； 5、 做常人不敢做的事情； 6、保持“饑餓感

35、”； 7、和積極的人交朋友； 8、勇敢承擔(dān)責(zé)任； 9、學(xué) 會(huì)分類、各個(gè)擊破； 10、處變不驚、膽大心細(xì)。 TuWrUpPObX74、銷售人員有時(shí)該去思考的問題銷售心理學(xué)中， 站到客戶的角度， 客戶都有以下幾個(gè)疑問： 1、你是誰？ 2、你要跟我介紹什么？ 3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？ 5、為什么我要跟 你買？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 7、有沒有保障？ 8有沒有其他更好的4S店可選擇？ 7qWAq9jPqE75、汽車品牌服務(wù)的 16 個(gè)賣點(diǎn)1、賣服務(wù)品牌； 2、賣服務(wù)概念； 3、賣服務(wù)承諾； 4、賣服務(wù)體驗(yàn)； 5、賣服務(wù)文化； 6、賣服 務(wù)環(huán)境； 7、

36、賣服務(wù)價(jià)格； 8、賣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 9、賣服務(wù)技術(shù)； 10、賣服務(wù)政策； 11、賣超值服 務(wù)；12、賣增值服務(wù)； 13、賣關(guān)聯(lián)服務(wù)； 14、賣情感服務(wù)； 15、賣個(gè)性服務(wù)； 16、賣創(chuàng)新服務(wù)。 llVIWTNQFk76、汽車銷售時(shí)微笑的好處1、笑能把友善和關(guān)懷傳遞給顧客； 2、笑能消除彼此間的隔閡； 3、笑能使你的外表更加迷人； 4、笑能消除戒備心和不安； 5、笑能消除自卑感； 6、笑感染顧客融洽氛圍； 7、笑；有助于建 立信任感； 8、笑能讓自己更加開了自信； 9、笑是表達(dá)關(guān)懷和體貼的途徑； 10、笑能增進(jìn)活力， 有益健康。 yhUQsDgRT177、營(yíng)銷計(jì)劃不能忽視的 8 項(xiàng)1、行業(yè)分析，市場(chǎng)

37、的長(zhǎng)期趨勢(shì)和短期變化； 2、銷售分析，挖掘顧客信息和數(shù)據(jù)后的秘密； 3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，知己知彼； 4、顧客分析，營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞著顧客轉(zhuǎn)； 5、產(chǎn)品潛力分析； 6、 銷售預(yù)測(cè)，合理的預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)預(yù)算； 7、制定營(yíng)銷策略和階段銷售目標(biāo)； 8、對(duì)員工的期望和提 高計(jì)劃。 MdUZYnKS8I78、做一名優(yōu)秀的銷售顧問1、首要的是勤奮，勤能補(bǔ)拙； 2、做事先做人，要用心與客戶溝通，解決問題； 3、能快速深 入的了解客戶的核心需求，有針對(duì)性的解決客戶顧慮； 4、全方位的知識(shí)，如產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)， 客戶的行業(yè)知識(shí)，一些生活知識(shí)； 5、懂得換位思考，靈活應(yīng)運(yùn)銷售技巧，銷售人員也是半個(gè) 心理學(xué)家。 09T7t

38、6eTno79、說到汽車車型，消費(fèi)者討論什么1、安全配置； 2、內(nèi)飾舒適配置； 3、油耗； 4 保養(yǎng)、 5、動(dòng)力及操控性能； 6、配件價(jià)格； 7、 車貸 8、上牌保養(yǎng)。說到汽車 4S 店，購(gòu)車者掛在口邊的是 1、車價(jià)和優(yōu)惠； 2、活動(dòng)促銷； 3、 售后服務(wù)和維修費(fèi)用。 而銷售人員的服務(wù)態(tài)度和個(gè)人素質(zhì)是贊揚(yáng)最多也是批評(píng)最多的， 這就是 口碑。 e5TfZQIUB580、汽車4S店銷售人員應(yīng)樹立的8個(gè)觀念1.以客戶為中心，致力于客戶滿意； 2.維護(hù)品牌形象，傳遞品牌價(jià)值； 3.與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系， 保持客戶忠誠(chéng)度； 4.豐富產(chǎn)品知識(shí)； 5.提高專業(yè)知識(shí)和銷售技巧； 6.保持良好心態(tài)； 7.不斷融入

39、 團(tuán)隊(duì)； 8.提高銷量豐富你的利潤(rùn)。 s1SovAcVQM81、銷售員可習(xí)成的一些知識(shí)1.行業(yè)知識(shí)； 2.產(chǎn)品知識(shí)； 3.商務(wù)知識(shí)； 4.售后服務(wù)知識(shí)； 5.同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)； 6.心理學(xué)知 識(shí)； 7.行為學(xué)知識(shí)； 8.美學(xué)； 9 個(gè)人公司產(chǎn)品介紹技巧； 10.電話面談溝通技巧； 11.談判合作的 控制能力； 12.客戶關(guān)系能力； 13.時(shí)間管理技巧； 14.領(lǐng)導(dǎo)力影響力； 15.銷售技巧； 16.演講技 巧 GXRw1kFW5s82、新一代營(yíng)銷人需要的 7 項(xiàng)基本素質(zhì)1、閱讀和陳述數(shù)據(jù)的能力； 2、靈活學(xué)習(xí)能力， 不僅善于管理今天， 也能輕而易舉地適應(yīng)明天； 3、對(duì)數(shù)字深層理解能力； 4、

40、數(shù)字和分析整合，解讀最新動(dòng)態(tài)和采集數(shù)據(jù)來挖掘市場(chǎng)；5、特殊行業(yè)知識(shí)，獨(dú)專一門，已經(jīng)不夠用了； 6、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力； 7、深厚的社交技巧和談判能力。 UTREx49Xj983、汽車銷售的溝通技巧1、主導(dǎo)：掌控銷售對(duì)話的主題，贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)； 2、迎合：承接對(duì)方話語的語意，順應(yīng)語 言背景，贏得寬容的交談氣氛； 3、墊子：在回答對(duì)方的問題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問題的評(píng)價(jià)來延 緩其對(duì)問題的關(guān)注； 4、預(yù)測(cè)：預(yù)測(cè)客戶后面的話并主動(dòng)說出來，制約客戶的思考思路；5、積極互動(dòng)。 8PQN3NDYyP84、汽車銷售過程中需要注意的技巧有側(cè)重點(diǎn)對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行分類； 對(duì)分類顧客進(jìn)行有針對(duì)性的銷售； 熟悉所銷售的商品； 站

41、在顧客角度銷售商品；舒適、干練的銷售形象；客觀介紹商品； 做好售后服務(wù)工作。 mLPVzx7ZNw85、與顧客溝通出現(xiàn)問題時(shí)怎么做 記住一句話“顧客也是人，他也像你一樣，想買到物美價(jià)廉，信得過的產(chǎn)品，心理上想在交易 中占主動(dòng)” 。即便價(jià)格真的讓不下來， 也要努力讓顧客信服接受最后的結(jié)果， 而不是不了了之。 是否把這些放在心里，這就是一般銷售員和優(yōu)秀銷售的一大區(qū)別。 AHP35hB02d86 、企業(yè)培訓(xùn)八大誤區(qū)1、流行什么就培訓(xùn)什么； 2、培訓(xùn)是一種成本； 3、企業(yè)效益好時(shí)，不需培訓(xùn)； 4、企業(yè)效益差 時(shí)，無錢培訓(xùn)； 5、高層管理人員不需要培訓(xùn)； 6、培訓(xùn)是靈丹妙藥； 7、培訓(xùn)工作流于形式； 8

42、、 培訓(xùn)后員工流失不合算； 其實(shí)，“你越培訓(xùn)員工，他們就越能出業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)?cè)胶?，他們就?想留下來?！?NDOcB141gT87、談判 12 技巧1.舉止自信，展示決心； 2.最初要求高一些，好做回旋； 3.明確目標(biāo)不動(dòng)搖； 4.各個(gè)擊破，說服 一個(gè)，讓其說服自己人； 5.不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間； 6.沉著不泄露情感； 7.耐 心； 8.找折衷縮小分歧； 9.隨時(shí)把握契機(jī)； 10.非正式渠道先行試探； 11.找行家做談判伙伴； 12. 巧用危機(jī)意識(shí) 1zOk7Ly2vA88、成功的銷售 =？良好的客戶關(guān)系 +客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)服務(wù)+銷售技巧=良好的市場(chǎng)口碑 +客 源

43、?？蛻粢I的不僅是汽車，而你也不能僅為了賣出一部車。 fuNsDv23Kh89、銷售經(jīng)歷能給我們帶來什么99的董事長(zhǎng)都做過推銷員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17 年推銷員、福特總裁艾科卡做了 30 年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一 開始就充當(dāng)推銷員推銷公司 的產(chǎn)品，李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷 的價(jià)值。 tqMB9ew4YX90、汽車營(yíng)銷 9 原則1、每年至少給客戶發(fā)一份賀卡； 2、大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量； 3、你的服務(wù)與其他律師 差異有多大，客戶就有多喜歡你； 4、就不要急功近利； 5、用 80%的精力服務(wù)好 20%的客戶；6、見什么人說什么話； 7、尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你； 8、越欣賞客戶，客戶越重視你； 9、身體是革命的本錢。 HmMJFY05dE91、電話營(yíng)銷技巧1、充足的準(zhǔn)備； 2、開場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn) 需求； 3、挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)； 4、談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶 需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡； 5：要承諾：價(jià)格異議的處理； 6、客戶