商戰(zhàn)模擬課程

1、 企業(yè)家感言企業(yè)家感言UTUT斯達(dá)康總裁：吳鷹斯達(dá)康總裁：吳鷹 我們公司的銷售團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)做過這樣的沙盤課程，之后回款率大幅度提高。 聯(lián)合運(yùn)通控股有限公司董事長(zhǎng)：張樹新聯(lián)合運(yùn)通控股有限公司董事長(zhǎng)：張樹新 “屋中方一日，商界已六年”, 感謝贏在中國(guó)，感謝人眾人。 企業(yè)家感言企業(yè)家感言皇明太陽能集團(tuán)董事長(zhǎng)：黃鳴皇明太陽能集團(tuán)董事長(zhǎng)：黃鳴 對(duì)我來講是一個(gè)重新學(xué)習(xí)，重新樹立思路的過程。點(diǎn)擊科技總裁：王志東點(diǎn)擊科技總裁：王志東 很多經(jīng)營(yíng)的概念在現(xiàn)場(chǎng)可以學(xué)習(xí)到，慢慢的回味，大家的感受會(huì)很多。 2007 2007年年4 4月月1010日日44月月1111日，日，贏在中國(guó)贏在中國(guó)第二賽季脫第二賽季脫穎而出的穎而出

2、的108108名精英云集北京，通過人眾人商戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)考驗(yàn)名精英云集北京，通過人眾人商戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)考驗(yàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，展示自己的創(chuàng)業(yè)才華，進(jìn)入自己的經(jīng)營(yíng)能力，展示自己的創(chuàng)業(yè)才華，進(jìn)入3636強(qiáng)。強(qiáng)。 商戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)課程的特點(diǎn)* * 檢驗(yàn)?zāi)愕纳虡I(yè)決策方案和運(yùn)營(yíng)能力，但不必承擔(dān)在檢驗(yàn)?zāi)愕纳虡I(yè)決策方案和運(yùn)營(yíng)能力，但不必承擔(dān)在真實(shí)情景下可能的真實(shí)情景下可能的成本和風(fēng)險(xiǎn)成本和風(fēng)險(xiǎn)。* * 真實(shí)真實(shí)情況的簡(jiǎn)化，但集中了真實(shí)商業(yè)環(huán)境中的主情況的簡(jiǎn)化，但集中了真實(shí)商業(yè)環(huán)境中的主要因素，如：生產(chǎn)線、產(chǎn)品、研究開發(fā)、資金、部要因素，如：生產(chǎn)線、產(chǎn)品、研究開發(fā)、資金、部門協(xié)作、市場(chǎng)、客戶、價(jià)格、銀行、政府等。門協(xié)作、市場(chǎng)、客戶

3、、價(jià)格、銀行、政府等。* * 真實(shí)情況的不完全反應(yīng)，但具有較高的真實(shí)情況的不完全反應(yīng)，但具有較高的預(yù)見性預(yù)見性。一。一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃及其相應(yīng)的執(zhí)行過程在經(jīng)過模擬運(yùn)營(yíng)個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃及其相應(yīng)的執(zhí)行過程在經(jīng)過模擬運(yùn)營(yíng)之后，更有可能在真實(shí)的經(jīng)營(yíng)中成功。之后，更有可能在真實(shí)的經(jīng)營(yíng)中成功。 企業(yè)生命企業(yè)生命 50年來,排名500強(qiáng)的公司中，只有71家始終在排行榜上 世界500強(qiáng)企業(yè)平均壽命為4042年 美國(guó)大約62的企業(yè)壽命不超過5年，只有2的企業(yè)存活達(dá)到50年，中小企業(yè)平均壽命不到7年 大企業(yè)平均壽命不足40年；一般的跨國(guó)公司平均壽命為1012年；(財(cái)富) 中國(guó)每年新生15萬家民營(yíng)企業(yè)，同時(shí)每年死亡10

4、萬多家，有60%的民企在5年內(nèi)破產(chǎn)，有85%的在10年內(nèi)死亡，其平均壽命只有2.9年。 (中國(guó)民營(yíng)組織發(fā)展報(bào)告) 每一家公司基本上都在采用同一個(gè)戰(zhàn)略。因此，執(zhí)行才是促成一個(gè)戰(zhàn)略、一個(gè)組織獲得成功的真正關(guān)鍵因素。 郭士納 原IBM總裁 目標(biāo)目標(biāo)結(jié)果結(jié)果什么是執(zhí)行？執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行就是組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程 執(zhí)行本身就是一門學(xué)問 因?yàn)槿藗冇肋h(yuǎn)不可能僅通過思考而養(yǎng)成一種新的實(shí)踐習(xí)慣，而只能通過實(shí)踐來學(xué)會(huì)一種新的思考方式！執(zhí)行人員的知識(shí)和能力必須在實(shí)踐中提高 土地土地機(jī)器機(jī)器成品成品在制品在制品原材料原材料應(yīng)收款應(yīng)收款現(xiàn)金現(xiàn)金借貸借貸權(quán)益權(quán)益固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)資產(chǎn)的形式資產(chǎn)的形式資產(chǎn)的來源資產(chǎn)的

5、來源 資產(chǎn)資產(chǎn) = 負(fù)債負(fù)債+權(quán)益權(quán)益資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 (Balance Sheet)(Balance Sheet) 組織的組織的“快照快照”反映組織從事籌資和投資活動(dòng)后在某一特定時(shí)間點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況反映組織從事籌資和投資活動(dòng)后在某一特定時(shí)間點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 (Balance Sheet)(Balance Sheet)實(shí)例實(shí)例年初年末年初年末貨幣資金31823827.70159425802.73應(yīng)付帳款37886974.62122984313.38應(yīng)收帳款6096569.60602953.96應(yīng)付工資2406996.792406996.79其他應(yīng)收款3338248.61167

6、39093.78應(yīng)付福利費(fèi)4086923.856508661.88應(yīng)收款合計(jì)9434818.2117342047.74未交稅金10770891.1427597411.55存貨11642708.359131330.85應(yīng)付利潤(rùn)-股利19102944.3734744470.91原材料1307921.123264665.22其他應(yīng)交款236079.63354367.33產(chǎn)成品8128211.053649076.12其他應(yīng)付款25029811.4528343561.36待攤費(fèi)用3000000.001255565.26流動(dòng)負(fù)債合計(jì)99520621.85222939783.20長(zhǎng)期借款7070000.00

7、7070000.00長(zhǎng)期應(yīng)付款272387.11258387.11長(zhǎng)期負(fù)債合計(jì)7342387.117328387.11流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)55901354.26187154746.58負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì)106863008.96230268170.31長(zhǎng)期投資25900000.0090268207.34長(zhǎng)期投資凈值25900000.0090268207.34實(shí)收資本-股本36593400.00100000000.00固定資產(chǎn)原價(jià)126156791.94138733636.18減：累計(jì)折舊28192693.4131376422.61盈余公積50116390.3168418644.13固定資產(chǎn)凈值

8、97964098.53107357213.57在建工程8097946.259112353.46固定資產(chǎn)合計(jì)固定資產(chǎn)合計(jì)106062044.78116469567.03無形資產(chǎn)5709400.234794293.49無形及遞延資產(chǎn)合計(jì)5709400.234794293.49所有者權(quán)益合計(jì)所有者權(quán)益合計(jì)86709790.31168418644.13資產(chǎn)總計(jì)資產(chǎn)總計(jì)193572799.27398686814.44負(fù)債和所有者權(quán)益總計(jì)負(fù)債和所有者權(quán)益總計(jì)193572799.27398686814.44 銷售銷售直接成本直接成本凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)損益表 （ Profit & loss） 組織的組織的“

9、錄像錄像”反應(yīng)組織收入與成本之間的關(guān)系及期間財(cái)富的變化反應(yīng)組織收入與成本之間的關(guān)系及期間財(cái)富的變化毛利毛利折舊前利潤(rùn)折舊前利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)綜合費(fèi)用綜合費(fèi)用折折 舊舊利利 息息稅稅 金金 20052006主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)收入291047830.01457151838.16主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈值291047830.01457151838.16主營(yíng)業(yè)務(wù)成本17922562686主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金2312973.312748409.94營(yíng)業(yè)費(fèi)用60809963.3353323389.65主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)48699267.2075946640.71管理費(fèi)用1590615

10、6.1428775040.41財(cái)務(wù)費(fèi)用-518016.64-2440625.16營(yíng)業(yè)利潤(rùn)33311127.7049612225.46投資收益968207.34補(bǔ)貼收入2795.00營(yíng)業(yè)外收入16942.79116969.48營(yíng)業(yè)外支出204730.00143011.92利潤(rùn)總額33123340.4950557185.36所得稅10930702.3616363440.41凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)22192638.1334193744.95其他調(diào)整1237363.90可供分配利潤(rùn)22192638.1335431108.85提取法定盈余公積金2219263.813543110.88應(yīng)付法定公益金1109631.

11、911771555.44可供投資者分配的利潤(rùn)18863742.4130116442.53提取任意盈余公積金11096319.0712400888.10應(yīng)付普通股股利7767423.3417715554.43損益表損益表( Profit & lose )( Profit & lose )實(shí)例實(shí)例 二張財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)系二張財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)系 20062006年年1212月月3131日日資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表損益表損益表20072007年年1212月月3131日日資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表：揭示了一特定時(shí)刻公司的財(cái)務(wù)狀況；損 益 表：揭示了公司在一期間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況。 股東權(quán)益（凈資產(chǎn)）股

12、東權(quán)益（凈資產(chǎn)）總經(jīng)理總經(jīng)理聘用公司主要部門經(jīng)理聘用公司主要部門經(jīng)理主持公司日常經(jīng)營(yíng)管理工作主持公司日常經(jīng)營(yíng)管理工作 我們用什么指標(biāo)評(píng)價(jià)管理我們用什么指標(biāo)評(píng)價(jià)管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力？團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力？ ROA= 總資產(chǎn)總資產(chǎn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率(ROA)(ROA) - 組織對(duì)所投入資本的回報(bào)能力組織對(duì)所投入資本的回報(bào)能力 對(duì)運(yùn)營(yíng)過程的幾點(diǎn)提示：對(duì)運(yùn)營(yíng)過程的幾點(diǎn)提示： 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，重視集體的配合發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，重視集體的配合 避免操作性失誤，管理好時(shí)間避免操作性失誤，管理好時(shí)間 真正進(jìn)入情景和角色，誠(chéng)信原則，收獲會(huì)更真正進(jìn)入情景和角色，誠(chéng)信原則，收獲會(huì)更大大 教師的角色：股東、客戶

13、、銀行、政府教師的角色：股東、客戶、銀行、政府 正式運(yùn)營(yíng)開始前需要討論的內(nèi)容 分析整個(gè)市場(chǎng)未來的趨勢(shì)分析整個(gè)市場(chǎng)未來的趨勢(shì) 明確自己公司的方向明確自己公司的方向 完成具體經(jīng)營(yíng)步驟完成具體經(jīng)營(yíng)步驟 1 1、確定銷售訂單、確定銷售訂單 2 2、訂購(gòu)原材料、訂購(gòu)原材料 3 3、生產(chǎn)線改造計(jì)劃、生產(chǎn)線改造計(jì)劃 4 4、確定銀行還、確定銀行還/ /貸款貸款 你怎樣解釋虧損？土地土地機(jī)器機(jī)器成品成品在制品在制品原材料原材料應(yīng)收款應(yīng)收款現(xiàn)金現(xiàn)金借貸借貸- -長(zhǎng)期借貸長(zhǎng)期借貸- -短期借貸短期借貸- -應(yīng)付稅應(yīng)付稅權(quán)益權(quán)益- -股東資本股東資本- -利潤(rùn)留存利潤(rùn)留存- -本年凈利潤(rùn)本年凈利潤(rùn)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債

14、表損益表損益表銷售銷售直接成本直接成本綜合費(fèi)用綜合費(fèi)用折折 舊舊利利 息息稅稅 金金凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)毛利毛利折舊前利潤(rùn)折舊前利潤(rùn)利息前利潤(rùn)利息前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn) 金額金額銷量銷量固定成本固定成本變動(dòng)成本變動(dòng)成本總成本總成本( (固定固定+ +變動(dòng)變動(dòng)) )總收入總收入盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn) 盈利盈利 虧損虧損管理費(fèi)用管理費(fèi)用市場(chǎng)投入市場(chǎng)投入機(jī)器折舊機(jī)器折舊銀行利息銀行利息房屋租金房屋租金研究開發(fā)研究開發(fā)原材料原材料人工費(fèi)用人工費(fèi)用1 12 23 34 4銷售額銷售額平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)銷售量平衡點(diǎn)銷售量平衡點(diǎn)做價(jià)格更高的產(chǎn)品做價(jià)格更高的產(chǎn)品降低變動(dòng)成本降低變動(dòng)成本降低固定成本降低固定成本增加銷售量增加銷

15、售量利潤(rùn)是怎么來的？ 保本銷售額保本銷售額毛利率毛利率盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)：在這一點(diǎn)上，主營(yíng)業(yè)務(wù)盈虧平衡。在這一點(diǎn)上，主營(yíng)業(yè)務(wù)盈虧平衡。保本銷售額：保本銷售額：綜合費(fèi)用綜合費(fèi)用+ +折舊折舊 保本銷售額測(cè)算舉例保本銷售額測(cè)算舉例綜合費(fèi)用綜合費(fèi)用+折舊折舊毛利率毛利率保本銷售額保本銷售額=綜合費(fèi)用綜合費(fèi)用20M+折舊折舊4M=24M毛利率毛利率=毛利毛利32M/銷售額銷售額80M=0.4保本銷售額保本銷售額=以第一年為例以第一年為例:0.424M= 60M請(qǐng)各公司根據(jù)第二年數(shù)據(jù)，估算第三年保本銷售額。請(qǐng)各公司根據(jù)第二年數(shù)據(jù)，估算第三年保本銷售額。 正式運(yùn)營(yíng)前需要討論的內(nèi)容 我們還需要哪些團(tuán)隊(duì)能

16、力；我們還需要哪些團(tuán)隊(duì)能力； 我們的管理作業(yè)還需要那些改進(jìn)；我們的管理作業(yè)還需要那些改進(jìn)； 完成具體經(jīng)營(yíng)步驟完成具體經(jīng)營(yíng)步驟 1 1、確定銷售訂單、確定銷售訂單 2 2、訂購(gòu)原材料、訂購(gòu)原材料 3 3、生產(chǎn)線改造、生產(chǎn)線改造 4 4、銀行貸款、銀行貸款 5 5、B B產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā) 6 6、新市場(chǎng)開發(fā)、新市場(chǎng)開發(fā) 微利時(shí)代如何盈利？ 一個(gè)虛擬案例一個(gè)虛擬案例 利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)41%單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)：100數(shù)量：數(shù)量：100 利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)30%利潤(rùn)的提高利潤(rùn)的提高 利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)3%利潤(rùn)的提高利潤(rùn)的提高 1% + 1% + 1% = 87.4% 利潤(rùn)增長(zhǎng)% =449.7-240.0240.0X

17、 100 =87.4%三階段整體回顧三階段整體回顧利潤(rùn)的產(chǎn)生利潤(rùn)的產(chǎn)生 在企業(yè)中樹立節(jié)約意識(shí)在企業(yè)中樹立節(jié)約意識(shí) 內(nèi)部流程優(yōu)化內(nèi)部流程優(yōu)化 準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的狀況和趨勢(shì)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的狀況和趨勢(shì) 對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解和執(zhí)行對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解和執(zhí)行利潤(rùn)的產(chǎn)生成本控制 利潤(rùn)的產(chǎn)生提高價(jià)格 提高企業(yè)市場(chǎng)地位提高企業(yè)市場(chǎng)地位 提高產(chǎn)品提高產(chǎn)品/服務(wù)的附加值服務(wù)的附加值 附加值：誰是我們的客戶？有哪些類型？附加值：誰是我們的客戶？有哪些類型？ 客戶關(guān)注什么？客戶關(guān)注什么？ 客戶的哪些需求還未被滿足？客戶的哪些需求還未被滿足？ 我們是否有能力提供這些服務(wù)？我們是否有能力提供這些服務(wù)？ 戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的關(guān)系戰(zhàn)略

18、制定與執(zhí)行的關(guān)系制定制定執(zhí)行執(zhí)行愿景愿景/ /使命使命/ /戰(zhàn)略戰(zhàn)略歸納歸納 演繹演繹 完美戰(zhàn)略 與 組織成功究竟有多大距離？ 一個(gè)組織走向成功，完美的戰(zhàn)略僅僅是第一步，無數(shù)組一個(gè)組織走向成功，完美的戰(zhàn)略僅僅是第一步，無數(shù)組織在正確的決策的基礎(chǔ)上，卻往往走進(jìn)織在正確的決策的基礎(chǔ)上，卻往往走進(jìn)系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理的泥潭。的泥潭。 理解戰(zhàn)略，減少執(zhí)行阻力，讓理解戰(zhàn)略，減少執(zhí)行阻力，讓執(zhí)行創(chuàng)造利潤(rùn)執(zhí)行創(chuàng)造利潤(rùn)，成為決策，成為決策之下，組織成敗的關(guān)鍵。之下，組織成敗的關(guān)鍵。 做人要寬容，做事要嚴(yán)謹(jǐn)；寬容源于良知，嚴(yán)謹(jǐn)來自數(shù)據(jù)。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣：用數(shù)據(jù)來明確要求；用數(shù)據(jù)來明確要求；用數(shù)據(jù)來明

19、確標(biāo)準(zhǔn)；用數(shù)據(jù)來明確標(biāo)準(zhǔn)；用數(shù)據(jù)來明確目標(biāo)；用數(shù)據(jù)來明確目標(biāo)；用數(shù)據(jù)來明確計(jì)劃；用數(shù)據(jù)來明確計(jì)劃；用數(shù)據(jù)來掃描環(huán)境；用數(shù)據(jù)來掃描環(huán)境；用數(shù)據(jù)來檢討執(zhí)行；用數(shù)據(jù)來檢討執(zhí)行；用數(shù)據(jù)來推演數(shù)據(jù)；用數(shù)據(jù)來推演數(shù)據(jù)；用數(shù)據(jù)來連接數(shù)據(jù)。用數(shù)據(jù)來連接數(shù)據(jù)。 管理交點(diǎn)，跑步和游泳管理交點(diǎn)，跑步和游泳交點(diǎn)交點(diǎn)=/=盲點(diǎn)盲點(diǎn)責(zé)任人制度責(zé)任人制度精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要關(guān)注交點(diǎn)的控制： 規(guī)則要從紙上下來規(guī)則要從紙上下來“人是不可靠的人是不可靠的”制度要簡(jiǎn)單明了制度要簡(jiǎn)單明了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)最終落實(shí)在流程和制度： 養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣；關(guān)注交點(diǎn)的控制；最終落實(shí)在流程和制度。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)： 土地土地機(jī)器機(jī)器成品成品在制品在制品原材料原材料應(yīng)收款應(yīng)收款現(xiàn)金現(xiàn)金借貸借貸權(quán)益權(quán)益固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)資產(chǎn)的形式資產(chǎn)的形式資產(chǎn)的來源資產(chǎn)的來源 資產(chǎn)資產(chǎn) = 負(fù)債負(fù)債+權(quán)益權(quán)