IT技術(shù)型銷售基本素質(zhì)

1、 信信 息息 技技 術(shù)術(shù) 行行 業(yè)業(yè) 的的 銷銷 售售 銷售的基本素質(zhì)銷售的基本素質(zhì) 潘國榮潘國榮n銷售是件非常艱難的工作。銷售是件非常艱難的工作。 n銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員必須是行動(dòng)積極的人：銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。 n唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) ：從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷售人員更應(yīng)該知道，現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。 銷售人員必須知道的三件事銷售人員必須

2、知道的三件事n好的營銷人員和學(xué)歷沒有關(guān)系。n熱愛銷售工作n心理素質(zhì)好，不怕挫折，不怕經(jīng)常被拒絕，忍受上當(dāng)受騙。n樂于與人打交道，善于處理復(fù)雜的人際關(guān)系。優(yōu)秀銷售人員前提優(yōu)秀銷售人員前提v 謙虛好學(xué)謙虛好學(xué)v 滿懷信心滿懷信心v 成功的渴望成功的渴望v 堅(jiān)持不懈、持之以恒堅(jiān)持不懈、持之以恒v 勇敢的心勇敢的心v 積極的心態(tài)積極的心態(tài)v 吃苦耐勞吃苦耐勞v 交際能力交際能力銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)v應(yīng)變能力應(yīng)變能力v洞察力洞察力v知識(shí)面廣知識(shí)面廣v真誠真誠v服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí) v非凡的親和力非凡的親和力 v自我認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-謙虛好學(xué)謙虛好學(xué)基本素質(zhì)基本素質(zhì)1謙

3、虛好學(xué)v學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。間，使我們更快速的走向成功。v頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)椋晒Ρ旧硎且环N習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。v成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)

4、習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-謙虛好學(xué)謙虛好學(xué)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷信心滿懷信心基本素質(zhì)基本素質(zhì)2滿懷信心信心應(yīng)包括三個(gè)方面信心應(yīng)包括三個(gè)方面n第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。信心是可以訓(xùn)練出來的。n第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。n第三，對產(chǎn)品的信心，相信你自己所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的

5、客戶提供最好的服務(wù)。n成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，也沒有熱情，那么客戶必然也會(huì)對你沒有信心。n作為一名銷售員，你擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。施樂銷售員手冊 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷信心滿懷信心千萬別猶豫！告訴自己：我做得到千萬別猶豫！告訴自己：我做得到！并發(fā)自內(nèi)心地重復(fù)這句話，讓你自己！并發(fā)自內(nèi)心地重復(fù)這句話，讓你自己對這點(diǎn)深信不疑。然后，你所要考慮的對這點(diǎn)深信不疑。然后，你所要考慮的

6、事就是：你怎樣做到事就是：你怎樣做到銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷信心滿懷信心一、更真實(shí)的一、更真實(shí)的“自我形象自我形象”“只要你有信心，你就只要你有信心，你就無所不能。只要你相信你能成無所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。功，你就能成功?！蹦闷苼瞿闷苼鱿栂栦N售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-滿懷信心滿懷信心基本素質(zhì)基本素質(zhì)3成功的渴望銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-成功的渴望成功的渴望n什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們

7、讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。n任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。 n有了成功的渴望才能一往無前，努力實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。當(dāng)然在這種成功的渴望下，會(huì)舍棄一些東西，比如親人的團(tuán)聚，比如忍受別人的無理等等。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-成功的渴望成功的渴望總總目目標(biāo)標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)要要素素年年目目標(biāo)標(biāo)階階段段目目標(biāo)標(biāo)月月目目標(biāo)標(biāo)周周目目標(biāo)標(biāo)日日目目標(biāo)標(biāo)分分解解目目標(biāo)標(biāo)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員

8、基本素質(zhì)-成功渴望成功渴望銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈基本素質(zhì)基本素質(zhì)4堅(jiān)持不懈、持之以恒堅(jiān)持不懈、持之以恒n在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。n英國首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！n營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹？”營銷人員必須具備良

9、好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。n經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。 銷售是從失敗開始的銷售是從失敗開始的, ,整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-勇敢的心勇敢的心基本素質(zhì)基本素質(zhì)5勇敢的心銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-勇敢的心勇敢的心 銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個(gè)問題：A、 你對被拒絕的定義？ 什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？ B、客戶用怎樣的語氣對你說， 你才感覺被拒絕？C、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感

10、覺被拒絕？ 怎樣才算是失?。渴裁词蔷芙^？失敗就是我暫時(shí)還沒有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”！沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機(jī)會(huì)！ 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-積極心態(tài)積極心態(tài)基本素質(zhì)基本素質(zhì)6積極的心態(tài)學(xué)會(huì)做一只學(xué)會(huì)做一只“聾蛤蟆聾蛤蟆”，聽不見消極的聲音；，聽不見消極的聲音；積極心態(tài)蘊(yùn)含著無窮的潛能，同時(shí)具有巨大的魔力；積極心態(tài)蘊(yùn)含著無窮的潛能，同時(shí)具有巨大的魔力；要不斷的進(jìn)取，這主要表現(xiàn)在，勤奮好學(xué)，尋找一要不斷的進(jìn)取，這主要表現(xiàn)在，勤奮好學(xué)，尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)等；切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)等；只要你多付出一點(diǎn)點(diǎn)，就會(huì)有意想不到的收獲。

11、只要你多付出一點(diǎn)點(diǎn)，就會(huì)有意想不到的收獲。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-積極心態(tài)積極心態(tài)當(dāng)有人對你說你無法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)和夢想時(shí)你就做當(dāng)有人對你說你無法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)和夢想時(shí)你就做一個(gè)一個(gè)“聾子聾子”。但是，更多的時(shí)候這種消極的聲音來自于我們自己但是，更多的時(shí)候這種消極的聲音來自于我們自己。回憶一下，在你的銷售工作中，你曾經(jīng)聽到過自。回憶一下，在你的銷售工作中，你曾經(jīng)聽到過自己哪些消極的聲音？己哪些消極的聲音？銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-積極的心態(tài)積極的心態(tài)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-吃苦耐勞吃苦耐勞基本素質(zhì)基本素質(zhì)7吃苦耐勞n銷售人員是很辛苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不好的。能

12、吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。 n經(jīng)常出差，幾個(gè)月都在外地，甚至常年駐在外地，與客戶溝通。n為了節(jié)約銷售費(fèi)用，有時(shí)吃住條件也很簡單。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-吃苦耐勞吃苦耐勞銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-交際能力強(qiáng)交際能力強(qiáng)基本素質(zhì)基本素質(zhì)8交際能力強(qiáng)n銷售過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的銷售人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。銷售人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。n待人熱情，樂于與人打交道，性格不能內(nèi)向，最好是外向的性格。 n我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此

13、留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-交際能力強(qiáng)交際能力強(qiáng)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-應(yīng)變能力強(qiáng)應(yīng)變能力強(qiáng)基本素質(zhì)基本素質(zhì)9應(yīng)變能力強(qiáng)n如同狐貍的狡猾，鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程。n在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，適應(yīng)不同客戶的具體要求。n社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理

14、具有適應(yīng)變化的能力和技巧。 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-應(yīng)變能力強(qiáng)應(yīng)變能力強(qiáng)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-洞察力洞察力基本素質(zhì)基本素質(zhì)10洞察力強(qiáng)n由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。n一位成功的推銷小姐這樣說道：“只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心

15、思想感情的變化。比如在正常情況下，客戶坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張，對方的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-洞察力洞察力銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-知識(shí)面寬知識(shí)面寬基本素質(zhì)基本素質(zhì)11知識(shí)面寬n營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的認(rèn)接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同感興趣的話題，談起來才能投機(jī)。n這種知識(shí)面是廣、博而不一定是精、深。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)取做太深入的了解和研究。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日報(bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱

16、讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-知識(shí)面寬知識(shí)面寬基本素質(zhì)基本素質(zhì)12真誠銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-真誠真誠用真誠贏得客戶的心用真誠贏得客戶的心 銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-真誠真誠基本素質(zhì)基本素質(zhì)13服務(wù)意識(shí)銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-服務(wù)意識(shí) 營銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。 關(guān)心客戶需求， 表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們， 提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品， 保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的

17、態(tài)度面對每一個(gè)客戶和潛在的客戶。 在銷售過程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-服務(wù)意識(shí) 基本素質(zhì)基本素質(zhì)14非凡的親和力銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)-親和力親和力銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。這就需要銷員具