營銷總體規(guī)劃討論稿

1、普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報告一）普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報告一）營銷總體規(guī)劃討論稿營銷總體規(guī)劃討論稿公司一體化市場物流咨詢項目公司一體化市場物流咨詢項目概述概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間普通計劃通過連鎖兩步式倉儲（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到

2、20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價值增長點(diǎn)03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商目錄目錄整體規(guī)劃整體規(guī)劃營銷策略營銷策略營銷組織與管理營銷組織與管理財務(wù)測算財務(wù)測算03年年3月初月初04年年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時間段公司建設(shè)計劃公司建設(shè)計劃： 2003年3月1日，武漢DC投入

3、運(yùn)營 2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營 2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營 2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營 2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營 2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營 2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營 2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營 2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營 2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo)普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo)完成完成1010個個DCDC的建設(shè)，發(fā)展的建設(shè)，發(fā)展800-1000800-1000家終端零售商家終端零售商至至0404年年4 4月底累積銷售額過月底累積銷售額過1.61.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在億，當(dāng)

4、月銷售規(guī)模在22402240萬元以上，萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊成熟內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊成熟信息系統(tǒng)成功上線信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認(rèn)同普通品牌為市場所認(rèn)同建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 20032004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟市場上站穩(wěn)腳跟，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng) 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式

5、 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵體系機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵體系 品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可資源計劃資源計劃計劃分三期投入資源：計劃分三期投入資源：第一期：投運(yùn)2個DC，76人，03年2月前必須資金到位 2728萬元萬元第二期：再投運(yùn)4個DC， 128人， 03年8月前必須資金到位 1965萬元萬元第三期：再投運(yùn)4個DC， 180人， 03年11月

6、前必須資金到位 3686萬元萬元三期總計需投入資金三期總計需投入資金6900萬元萬元里程碑與里程碑與評估要點(diǎn)評估要點(diǎn)推進(jìn)計劃推進(jìn)計劃市場開拓市場開拓選點(diǎn)選點(diǎn)推進(jìn)安排推進(jìn)安排序號序號地地 區(qū)區(qū)桑車桑車 保有量保有量捷達(dá)捷達(dá) 保有量保有量1上上 海海22.880.82北北 京京18.1943江江 蘇蘇15.362.24山山 東東13.512.75浙浙 江江12.951.56河河 南南9.346.77廣廣 東東7.666.98遼遼 寧寧8.245.99四四 川川8.461.9610天天 津津7.182.311湖北湖北51.212吉林吉林4.52.1區(qū)域市場區(qū)域市場重要性重要性區(qū)域市場區(qū)域市場競爭性競

7、爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，影響力和競爭性等因素，在武漢、天津在武漢、天津DC投入投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的國區(qū)域內(nèi)的8 8個個DC，完完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局局上海浙江江蘇山東廣東四川長春合肥河南天津天津武漢武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局，逐步完成全國市場的布局1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月

8、月1111月月武漢、天津（北京）武漢、天津（北京）DCDC籌建完成籌建完成武漢、天津（北京）武漢、天津（北京）DCDC投入運(yùn)營投入運(yùn)營第二批第二批8 8個個DCDC采取采取滾動開發(fā)的方式滾動開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè)進(jìn)行建設(shè)（第一批2個DC運(yùn)營評估）20032003年年3 3月武漢月武漢DCDC投入運(yùn)營；投入運(yùn)營；4 4月天津（北京）月天津（北京）DCDC投入運(yùn)營；投入運(yùn)營；9 9月開始，以每個月投運(yùn)一個新月開始，以每個月投運(yùn)一個新DCDC的速度滾動建設(shè)；的速度滾動建設(shè)；至至20042004年年4 4月完成月完成1010個個DCDC的建設(shè)的建設(shè)和投運(yùn)。和投運(yùn)?；I建籌建運(yùn)營運(yùn)營1 1月月3 3月月2

9、2月月4 4月月20042004年年籌建籌建運(yùn)營運(yùn)營籌建籌建運(yùn)營運(yùn)營籌建籌建20032003年年為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的的DC建設(shè)原則建設(shè)原則內(nèi)部運(yùn)營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市內(nèi)部運(yùn)營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道場渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵普通市場渠道發(fā)展普通市場渠道發(fā)展里程碑：1.內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展2.零售終端數(shù)量不少于160個3.產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)

10、展需要里程碑里程碑20032003年年6 6月底，武漢、天津兩家月底，武漢、天津兩家DCDC營運(yùn)三個月左右時，營運(yùn)三個月左右時，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定后面果決定后面DCDC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實(shí)施、開始進(jìn)行計劃預(yù)算管理第一批第一批DC的運(yùn)營狀況在的運(yùn)營

11、狀況在6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪下一輪DC建設(shè)建設(shè)1.核心團(tuán)隊成熟2.產(chǎn)品線組合3.內(nèi)部營運(yùn)體系4.客戶滿意度5.零售商數(shù)量6.銷售人員效率7. 武漢、天津（北京）武漢、天津（北京）DCDC籌建完成籌建完成（第一批（第一批2 2個個DCDC運(yùn)營評運(yùn)營評估）估）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月月1111月月DCDC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行：建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行：業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐

12、步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新幫助新DC的建設(shè)的建設(shè)人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團(tuán)隊、銷售核心團(tuán)隊、銷售隊伍、支持人員隊伍、支持人員成為普通市場渠成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ)道發(fā)展基礎(chǔ)對對DCDC團(tuán)隊人員的要求團(tuán)隊人員的要求1.1.了解汽配流通市場了解汽配流通市場2.2.了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性3.3.銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù)銷售終端的開發(fā)和前

13、期維護(hù)4.4.熟悉普通公司的流程和管理制度熟悉普通公司的流程和管理制度為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCABCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)時充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率某區(qū)放射線式的放射線式的拓展策略拓展策略目錄目錄整體規(guī)劃整體規(guī)劃營銷策略營銷策略營銷組織與管理營銷組織與管理財務(wù)測算財務(wù)測算產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)與溝通與溝通供

14、應(yīng)商開發(fā)供應(yīng)商開發(fā)與溝通與溝通采購策略采購策略定價策略定價策略品牌推廣策略品牌推廣策略營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重理并重從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。避免強(qiáng)大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性

15、、技術(shù)性要求不能太高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則綜合綜合各各 相關(guān)相關(guān)因素因素以桑塔納和以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)車型組織產(chǎn)品線品線綜合評分進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級產(chǎn)品：產(chǎn)品： 桑捷車中200種常用零部件中的大部分按商務(wù)條件進(jìn)行評級進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集供應(yīng)商評級和選擇供應(yīng)商評級和選擇供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位評分單位：

16、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由DC評定，商務(wù)條件由市場部評定產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品線組合的原則產(chǎn)品線組合的原則較大寬度較大寬度較小深度較小深度引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求滿足渠道形象和利潤空間的要求以桑捷車以桑捷車200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定進(jìn)行綜合評定品牌推廣分為兩個階段品牌推廣分為兩個階段第一步，銷售推進(jìn)階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密集開發(fā)店招和店堂采用統(tǒng)一形

17、象現(xiàn)場銷售和維修點(diǎn)擴(kuò)張第二步，銷售拉動階段與汽車消費(fèi)專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道溝通形式：汽車相關(guān)展示會，在相關(guān)報刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳品牌傳播計劃2003年1月-8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車消費(fèi)方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強(qiáng)的推動作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的2003年9月- 2004年4月為市場拉動階段，除上述活動頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷活動，1-2月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告銷售推進(jìn)階段2003年1月- 2003年8月銷售拉動階段2003

18、年9月- 2004年4月品牌推廣品牌推廣考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價值提供方面的部分，尤其軟性價值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場拓展能力供應(yīng)商能力供應(yīng)商能力產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能力商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟分為硬性和軟性兩個方面：性兩個方面：1 1：硬件包括：硬件包括合同條款所規(guī)合同條款所規(guī)定內(nèi)容定內(nèi)容2 2：軟件包括：軟件包括合作心態(tài)、特合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、殊事件應(yīng)急、市場價格管制市場價格管制以及額外服務(wù)以

19、及額外服務(wù)提供提供 供應(yīng)商供應(yīng)商開發(fā)與開發(fā)與溝通溝通針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略配套廠配套廠國內(nèi)品牌廠國內(nèi)品牌廠國內(nèi)一般廠國內(nèi)一般廠進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)口產(chǎn)品特征：特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 合作策略：合作策略：配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代

20、理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。特征：特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強(qiáng)烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空間較大。 合作策略：合作策略：國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 特征：特征：質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。

21、但是否提供該類產(chǎn)品會被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。合作策略：合作策略：國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤薄；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。 特征：特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場上得到用戶的認(rèn)可。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。合作策略：合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集

22、中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價格甚至控制其銷售，也便于控制價格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強(qiáng)勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。供應(yīng)商供應(yīng)商開發(fā)與開發(fā)與溝通溝通采購采購公司統(tǒng)一采購公司統(tǒng)一采購向生產(chǎn)廠商直接采購向生產(chǎn)廠商直接采購向一級代理商采購向一級代理商采購公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力以

23、下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點(diǎn)開發(fā)的合作對象：重點(diǎn)開發(fā)的合作對象： 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過入超過50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象零售終端分類零售終端評估市場零售終端摸底調(diào)查市場部和DC

24、開拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查填寫終端調(diào)查報告門面面積經(jīng)營品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價盈利狀況經(jīng)營歷史往年業(yè)績客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群主要為維修廠（80%收入來源）盈利能力強(qiáng)店面規(guī)模超過50平方米以桑捷車型為主（超過80%）二類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群大部份為維修廠（50%收入來源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過30平方米桑捷車型占大部分（超過60%）三類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群部份為維修廠（30%收入來源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過20平方米桑捷車型銷售比例較大（超過30%）經(jīng)銷商經(jīng)銷商開發(fā)與開發(fā)與溝通溝通合作策略合作策略為加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，市場渠道

25、收取加盟保證金，保證金同時做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過程中對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的零售終端銷零售終端銷售激勵售激勵價格貨款宣傳品及時配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)退換貨定期配送及時配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商經(jīng)銷商開發(fā)與開發(fā)與溝通

26、溝通現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決及投訴及時解決產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場拓展能力終端維護(hù)終端維護(hù)產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段目前階段重點(diǎn)能力重點(diǎn)能力培育培育經(jīng)銷商經(jīng)銷商開發(fā)與開發(fā)與溝通溝通人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn)通的主要關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)能力商務(wù)能力維修廠開發(fā)能力終端銷售能力終端銷售能力價格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決

27、合作心態(tài)目前階段目前階段主要關(guān)注主要關(guān)注經(jīng)銷商經(jīng)銷商開發(fā)與開發(fā)與溝通溝通產(chǎn)品終端批發(fā)價由各產(chǎn)品終端批發(fā)價由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進(jìn)按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進(jìn)行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價2-3%管理層最終價格審定市場部進(jìn)行價格復(fù)議價格價格： 原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價2-3%2-3%DC提出價格建議申請DC當(dāng)?shù)貎r格摸底根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價價格決定和評審價格決定和評審根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價DCDC、市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格

28、和利潤要求進(jìn)行價格審議市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進(jìn)行價格審議定價定價確定當(dāng)?shù)劁N確定當(dāng)?shù)劁N售價格后，售價格后，必須在必須在DCDC轄轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格一價格注：注：由于銷售對象是中小零售商，由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響累積銷售量多少的影響目錄目錄整體規(guī)劃整體規(guī)劃營銷策略營銷策略營銷組織與管理營銷組織與管理財務(wù)測算財務(wù)測算建立以各地建立以各地DCDC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端端服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù)零零售售終終端端管理總部：管理總部：管理控制管理控

29、制展示、宣傳、銷售展示、宣傳、銷售終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送DC零售終端DC客戶服務(wù)銷售行政配送客戶發(fā)展和維護(hù)區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部日常銷售配送、儲運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn)普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架DC1DC1經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組門店組門店組配送組配送組財務(wù)組財務(wù)組DC6DC6DC4DC4DC7DC7DC6DC6門店組門店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財務(wù)組財務(wù)組門店組門店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財務(wù)組

30、財務(wù)組DC2DC2經(jīng)理經(jīng)理DC3DC3經(jīng)理經(jīng)理DC8DC8市場部市場部辦公室辦公室財務(wù)部財務(wù)部企劃課企劃課推廣課推廣課信息課信息課產(chǎn)品部產(chǎn)品部物流部物流部信息管理部信息管理部采購課采購課品管課品管課總經(jīng)理總經(jīng)理產(chǎn)品副總產(chǎn)品副總市場副總市場副總普通初期運(yùn)作時營銷組織構(gòu)架普通初期運(yùn)作時營銷組織構(gòu)架市場部市場部企劃課企劃課推廣課推廣課信息課信息課總經(jīng)理總經(jīng)理市場副總市場副總分銷中心分銷中心1門店組門店組財務(wù)組財務(wù)組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組分銷中心分銷中心2門店組門店組財務(wù)組財務(wù)組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組。營銷業(yè)務(wù)決策營銷業(yè)務(wù)決策銷售計劃執(zhí)行銷售計劃執(zhí)行市場計劃和銷售政策市場計劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)

31、協(xié)調(diào)的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能主要職能總經(jīng)理總經(jīng)理 主持制定公司的營銷計劃，審定各DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度；推進(jìn)DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作市場副總市場副總 主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計劃的實(shí)施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場部市場部 制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審

32、核工作企劃課 制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課 制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動，支持DC建點(diǎn)信息課 銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評分銷中心（分銷中心（DCDC） 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組 門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組 開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組 負(fù)責(zé)向加盟商及其它的

33、客戶配送財務(wù)組 DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財稅職能營銷組織中的管理權(quán)限劃分計劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限營銷組織中的管理權(quán)限劃分計劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限董事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理 市場副總 市場副總市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)理公司年度營銷計劃公司年度營銷計劃/預(yù)算預(yù)算終審批準(zhǔn)復(fù)審組織制定擬定市場推廣計劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷售計劃與預(yù)算月度與季度月度與季度DC區(qū)域銷售計區(qū)域銷售計劃劃/預(yù)算預(yù)算終審批準(zhǔn)參與復(fù)批提供建議擬定營銷策略營銷策略（定價、產(chǎn)品組合、客戶定位、市場推廣）終審批準(zhǔn)初審/監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場營銷策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷售政策銷售政策終審批準(zhǔn)復(fù)審/監(jiān)督執(zhí)行初審/監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和

34、初審客戶信用：信用等級標(biāo)準(zhǔn)客戶信用：信用等級標(biāo)準(zhǔn)終審批準(zhǔn)復(fù)審初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶信用等級確定某一客戶信用等級例外情況審定參照定級標(biāo)準(zhǔn)審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級廣告/促銷/公關(guān)計公司級廣告/促銷/公關(guān)計劃與預(yù)算劃與預(yù)算終審批準(zhǔn)復(fù)審初核擬訂參與初審區(qū)域級促銷區(qū)域級促銷/廣告廣告/公關(guān)計劃公關(guān)計劃與預(yù)算與預(yù)算終審初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷售信息匯報銷售信息匯報每周獲得動態(tài)信息摘要每日獲得動態(tài)信息摘要，做相應(yīng)決策每日獲得營銷系統(tǒng)動態(tài)信息摘要匯總、分析營銷系統(tǒng)動態(tài)信息每日上報本單位信息訂單管理訂單管理不符合發(fā)貨條件的10000以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的10000以下定大終審

35、，10000元以上訂單復(fù)審符合銷售政策訂單審批終審符合銷售政策訂單的初審待確認(rèn)待確認(rèn)營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限董事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理 市場副總 市場副總市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)理營銷組織結(jié)構(gòu)確定營銷組織結(jié)構(gòu)確定批準(zhǔn)總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細(xì)節(jié)調(diào)整初審擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評/薪酬體系考評/薪酬體系終審批準(zhǔn)復(fù)審參與復(fù)審參與初審參與初審營銷組織定崗營銷組織定崗終審復(fù)審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編營銷組織定編終審預(yù)算外申請終審預(yù)算內(nèi)/復(fù)審預(yù)算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免任免董事提案總經(jīng)

36、理/董事會終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、DC總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓(xùn)培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)對某個人的考評和決定薪酬對某個人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/終審副總、DC經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行

37、并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬待確認(rèn)待確認(rèn)營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限董事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理 市場副總 市場副總市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項制度終審批準(zhǔn)復(fù)審下屬部門組織擬訂本部門組織擬訂本部門標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表復(fù)審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表參與復(fù)審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表參與初審參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費(fèi)市內(nèi)交通流程與制度流程與制度經(jīng)費(fèi)經(jīng)費(fèi)審批直接下屬各項費(fèi)用提出本人申請/審批直接下屬各項費(fèi)用提出本人申請/審批直接下屬各項費(fèi)用提出本人申請/審批直接下屬各項費(fèi)用待確認(rèn)待確認(rèn)業(yè)務(wù)人

38、員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入業(yè)務(wù)人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式大于固定收入的方式年終獎金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評定給予獎勵根據(jù)KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金浮動收入固定收入1.2003年業(yè)務(wù)開始階段，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點(diǎn)考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時，浮動收入：固定收入浮動收入：固定收入酬可以保持在酬可以保持在2 2：1 1左右左右2.

39、當(dāng)銷售終端開發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時，浮動收入：固定浮動收入：固定收入應(yīng)保持在收入應(yīng)保持在3 3：1 1左右左右分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則：收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則：根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵零售終端開發(fā)獎勵零售終端開發(fā)獎勵銷售回款獎勵銷售回款獎勵零售終端開發(fā)獎發(fā)放原則： 零售終端開發(fā)數(shù)量 零售終端三個月中每個月保持進(jìn)貨 根據(jù)三個月進(jìn)貨總額分為五個級別 5萬元以下 5-10萬元 10-20萬元 20-50萬元 50萬元以上銷售回款獎勵原則： 每月評定一次 銷售