（時間管理）英國買手時間規(guī)劃圖標

1、（時間管理）英國買手時間規(guī)劃圖標13 / 13時尚買手如何規(guī)劃采購和時間-英國時尚買手篇。制定預算對比供應商直接采買8 月初 8 月中旬 8-9 月8-10 月12 月到次年 8 月確定采買， 發(fā)貨，樣衣生產(chǎn)，11-12 月 10-11 月初服裝行業(yè)按照傳統(tǒng)把壹年分為倆個服裝及,即春夏季（2-7 月）和秋冬季（8 月至次年 1 月）。國內(nèi)國外亦是如此。競爭激烈而又瞬息萬變的服裝業(yè)需要源源不斷地注入新產(chǎn)品,這就要求零售店至少每個月均要由新產(chǎn)品上市。采購周期是指買手為零售公司進行服裝采購的過程。不同的公司采購周期會有所不同,但次年改調(diào)研到銷售通常會有壹年時間,如買方會于 8 月對當前春夏季服裝銷售

2、情況進行調(diào)研,且著手準備下壹個秋冬季服裝的設計和采購。壹個銷售季的采購周期會持續(xù)壹年,但開發(fā)小批量的設計感服裝壹般需要的時間更短壹些, 買手總會采購那些“曇花壹現(xiàn)”的服裝品類預留足夠的采購資金（即機動采購系統(tǒng)）。ZARA,TOPSHOP,H&M 以及 Geroge 等著名品牌便是其中的典范,它們將大部分預算資金用于采購周期短可是特別流行的產(chǎn)品,促使其他零售商紛紛效仿。5B4L1r:g-W,A%M2H4l-Y6G"f對于將目標定位于追逐時尚的年輕人身上的那些服裝零售商來說,整個采購周期通常不到壹年,這樣就能夠緊跟流行趨勢。由此也會因壹味追求生產(chǎn)速度而降低產(chǎn)品質(zhì)量,可是對于他們的

3、目標顧客來說買到正于流行的時尚產(chǎn)品是第壹位的。完成大批量訂單所花費的時間也會有所不同,如面料生產(chǎn)會用六周時間,款式生產(chǎn)會用四周時間,英國市場上銷售的大部分產(chǎn)品均依賴于進口。身為時尚買手應該牢記：設定采購周期只有壹個目的,那就是使消費者想要購買產(chǎn)品,因此買手于每壹階段均要充分考慮到這些潛于消費者的需求。傳統(tǒng)和基本產(chǎn)品壹般從8 月到次年1月均于銷售,而設計感的短期流行產(chǎn)品的銷售僅有 1-3 個月的時間。采購周期雖然需要壹年的時間,可是壹年中只有倆個主題的銷售季節(jié),因此買手會同時采購者倆個季節(jié)的產(chǎn)品系列。買手于制定秋冬季服裝采購計劃時,也會同時考慮春夏季服裝的面料顏色和品質(zhì)。大部分時裝買手每年會進行

4、至少倆次服裝采購,這樣才能滿足消費者于 8 月到次年 1 月間由于氣候和時尚的變化產(chǎn)生的對服裝的需求。大多數(shù)英國的服裝零售商至少每月會上市壹批新產(chǎn)品,甚至有些商店每周均有新貨到店,它們正是由于緊跟時尚潮流才遠近聞名,當然這且不意味著完全改變他們的產(chǎn)品系列,而是于銷售暢銷品的同時,不斷的購進新產(chǎn)品。這樣做壹方面是為了保證銷售額,另壹方面是保證基本款式不斷檔。倆個銷售季之間的產(chǎn)品就是所謂的“過度貨”,由于春季服裝通常是于冬季上市的,而秋季服裝則于夏季上市,使得服裝采購環(huán)境復雜多變。此外,倆三季重疊的工作量使得買手沒有時間為新產(chǎn)品上市做準備。買手通常至少利用壹周的時間來回顧銷售記錄,以了解某服裝系列

5、的銷售情況。銷售部門也會對上壹個銷售季進行總結(jié),以便得知產(chǎn)品是否暢銷或者滯銷。這種總結(jié)通常是當場分析樣衣,且演示給采購團隊（或者是設計部門）,這也是眾人所熟知的銷售調(diào)研的回顧。助理買手要幫助買手對樣衣進行組貨, 質(zhì)量監(jiān)控部門也會針對那些銷售不佳的產(chǎn)品所存于的技術(shù)性問題進行評價,如有時候產(chǎn)品顏色、尺寸和服裝目錄有差距,質(zhì)量監(jiān)控部門則可能會召開另壹個服裝展會,訂貨會等對服裝質(zhì)量文星進行研討。#B0d*F4C3C)x對銷售額進行回顧之后,買手會對顧客的喜好有更多了解,從而便于規(guī)劃下壹季度服裝的采買。他們也能夠通過獲取其他買手的銷售調(diào)研記錄,來決定是否使用新款面料或顏色。于前壹個銷售及滯銷的產(chǎn)品,買手

6、自然會避免讓它們ft當下下壹銷售季中,這樣做的前提是他們必須對當前的流行趨勢了如指掌。早期銷售給顧客的服裝且不壹定要被淘汰。低銷售額可能是由面料質(zhì)量差或服裝自身質(zhì)量不佳造成的,這會使買手改進進貨渠道。如果壹款服裝銷售得非常好,那么買手會于下壹季采買進更多的同款產(chǎn)品。然而買手偶爾也會由于暢銷品的流行期短而選擇放棄運營該款產(chǎn)品。銷售商通常會和買手商討采買金額,預算。預算的基本框架是由上壹銷售季度的銷售情況決定的。舉個例子,如果已經(jīng)預測到下壹季度的流行趨勢是定制服裝,那么定制服裝的預算就會增加,從而提高銷售潛能,而于休閑服裝的投資商就會相應的減少。相對于銷售團隊或財務部門來說,時尚買手應該對服裝的流

7、行趨勢了然于胸,只有這樣才能利用這些信息進行合理的財政預算。.t&Y,UO*K&co!B;X0i0h"? &A)d(52R$I;Y于拿ft設計理念之前,制造商也要通過目前的產(chǎn)品數(shù)量估算ft產(chǎn)品總價值,這樣才能方面銷售部門定價。財務部門也應參和到規(guī)劃預算當中,因為只有他們清楚公司是否有財力為下壹季選貨。助理買手很少參和到預算中,預算通常是由管理層或采購經(jīng)理完成的。中赫時尚所提供的時尚買手課程包含了從買手助理如何快速晉升到時尚買手,以及國內(nèi)的買手如何向國外的全方位的買手靠攏,我們且不是生搬硬套的教你什么是買手,你到底要做哪些層面的職能,而是告訴你如何去做,遇到困難

8、怎么做,給你的“工具”如何使用,如何便捷的使用這些“工具”來解決自己于工作上遇到的困難,最重要的就是國際型的買手的工作流程的全分享,以及國內(nèi)根本學不到的國際買手間的“暗號”。+9服裝采購計劃是指于產(chǎn)品生產(chǎn)和發(fā)貨之前,以財務和服裝設計為基礎(chǔ),制定壹個于商業(yè)上可行的服裝采購范圍。最初的服裝采購計劃通常是馬首于特定服裝級內(nèi)是打算采購的服裝清單,且這個清單的花銷不會超過預算。大多數(shù)的商店會將商品進行分類,分為時尚款、概念款、基本款和經(jīng)典款；也可能會用到其他不同術(shù)語,如現(xiàn)代款,核心款。對于壹個買手來說,于岸炮計劃之前有必要盡可能多地獲取關(guān)聯(lián)信息,無論是過去（歷史銷售數(shù)據(jù)）,仍是當下（考察店面,進行對比采

9、購）,甚至是將來的信息（目標采購和流行預測）。服裝采購計劃是預選之后和服裝最終選擇之前的壹個工作文檔。服裝采購計劃最終完成后仍要進行更新,從而為銷售季提供壹份明確的產(chǎn)品目錄。服裝采購計劃所參考的倆個主要信息源分別是上壹季度零售商的銷售數(shù)據(jù)和后壹季度的流行趨勢預測信息。對于零售商的潛于顧客群,要充分考慮這倆個因素。這倆個因素通常是基于有根據(jù)的預測紙上, 既哪種流行趨勢可能是顧客所認同的。買手需要熟悉公司的號碼范圍,大部分的商店會有壹個服裝尺寸的調(diào)整方式,這樣買手能夠決定某款服裝是否需要小壹些或者大壹些的尺寸。于生產(chǎn)中服裝面料的選擇以及設計細節(jié)會影響成本,因此買手要意識到壹件服裝中可負擔得起的設計

10、內(nèi)容,使產(chǎn)品價格最終能被潛于顧客所接受。于采買新壹季度的服裝時,買手需要對壹下方面進行規(guī)劃,其中壹些是需要商品部門進行指導的：1.采購中服裝的數(shù)量.a6B3p4yH8S4?7l!l"$K2.不同種類服裝所占比（高檔和低檔服裝所占比例,或時尚款和傳統(tǒng)款所占比例）3.特殊服裝款式4.每款所提供的面料及色樣 9_;8X!p1Z-J:c5.每款服裝的成本價(y%#p7m%L6.每款服裝的銷售價7.整個采購范圍中服裝以及個別種類服裝所能提供的尺寸大小。:Q&D*c!R2R1n8.每款服裝的制造商9.每款服裝的訂單量。多人均認為買手就是邊周游世界邊過著消費癮的工作,其實真正的買手是承擔很

11、大的責任的,采買的成敗決定著店鋪贏利情況,發(fā)貨的時間計劃決定著上市時間,風格的準確決定著消費者的信任設計師兼買手阿尤為我們介紹了幾點關(guān)于買手的必備條件。;G+G,"M#l;o&b6B"L6Z0u/t壹、具備敏銳的時尚“嗅覺”'fn$h'D1y%k/j8|#d4F8e/v(K-e這是作為壹個時尚買手最基本的條件。3p'M.o&f|*B3a:L"o'm"H"T"0o二、具備壹定的統(tǒng)籌全局的能力+j5b-c+&6f:e9o!L:U"_#E,v$b0N4%y于買手的采買過程中,

12、價格是壹個重要的決定因素。以西單和國貿(mào)作為例子,前者吸引的多是年輕人, 后者以白領(lǐng)甚至金領(lǐng)人群居多,因此于選購時,就要針對不同的店面制定不同的采買策略。另外,針對產(chǎn)品的價格,仍應制定不同的采買數(shù)量及種類,預測此種商品的利潤率。三、準確分析市場5_%n!M-X*?2N'P)b*r#l國內(nèi)外消費者的消費觀念及理念有ft入,因此不能盲目追求國外的流行。比如西方人比較喜歡素氣的顏色,而中國人偏向于鮮艷的顏色。再如,像印得滿是標的款式,中國人很是受用,具有吸引力,而歐洲人卻相反。因此,買手于選購時,不能攙雜個人的好惡,也無所謂“購物快感”之言。)w1B&i4Z,X71y-z/+c四、對未

13、來的流行做ft準確的預測/k&p&l(r,d"R26_7w+d#p到世界各大時裝周參觀世界級頂尖品牌的高級成衣發(fā)布,是時尚買手預測下壹季的流行資訊、獲得靈感的重要途徑。ara 的買手每天均會把關(guān)聯(lián)資訊傳回總部,及時調(diào)整流行款,因此它的產(chǎn)品款式會比其他品牌相對超前。,4h:Q*Z9I*b)7B&.p%G*s!K,S五、具備壹定的體力及心理承受能力。$b)Y7e9$q.T*h*Z1Z"a表面風光的時尚買手,實際的工作量是相當大的。時尚買手通常均是“空中飛人”,常常要頻繁奔波于世界各地,挑選貨品、進行商務談判、和各方面交流聯(lián)系,工作壓力非常大。今天,品牌商

14、、經(jīng)銷商、代理商、零售商無不希望擁有更強勢的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擁有更能決勝終端的超級武器。而買手,也許就是你的“秘密武器”。,C0&A-Z(K6G#P找準定位鎖定目標(L2%W-2?*z案例診斷某年春季,某個剛進入服裝零售領(lǐng)域、運營銷售年輕女裝的品牌,自上年十二月份進入商場幾個月以來營業(yè)額壹直處于低迷狀態(tài)。于這種情況下,我們首先參觀了其于幾個主要商場里的賣場,發(fā)現(xiàn)其病癥為：賣場內(nèi)款式雜亂、主題不明確,且缺乏清晰的品牌定位。品牌的整體風格較素雅,屬乖巧類型的小女生風格,但個別款式又較成熟,適合三十多歲的中層上班族穿著。整個店鋪內(nèi)沒有明確的色系, 也沒有明確的主題,而且貨品很不飽滿,三四十平米的賣

15、場內(nèi)只有四十幾款貨品,店鋪內(nèi)顯得缺乏細節(jié)、空洞。又由于適逢春季,其他品牌剛上新貨,色彩飽滿、貨品豐富,更加襯托得該品牌顯得很薄弱。我們派專人于其幾個具代表性的店鋪內(nèi)站店、統(tǒng)計客流平均數(shù)值,分析發(fā)現(xiàn)：年齡于 20-29 歲的客群約占 65%,年齡于 30-39 歲的客群約占 20%,年齡于 15-19 歲的客群約占 15%。通過對其銷售數(shù)據(jù)進行分析發(fā)現(xiàn)：可愛風格的款式占到熱銷款式中最大的比例,尤其是幾種版型的泡泡袖、A 字型孕婦裝、高胸線、松身的版型,均是熱銷的元素,而且這壹風格當時于市場上仍沒有強有力的競爭對手。該品牌進駐的均是中檔價位商場的少女館,比鄰的品牌有 Only,VeroModa,E

16、base,依戀,愛格,歐時力, 是典型的 20-29 歲年齡段客群購物集中區(qū)域。這些顧客多和母親或三倆好友壹起逛街,她們較見重款式和價格,對做工和質(zhì)量且不是非常重視。這些人多以學生和剛參加工作的小白領(lǐng)為主,大部分屬于“月光族”。她們對高價位的貨品購買力且不很強,但對流行的接受速度很快,換季衣服淘汰得也很快,屬典型的低價位多品種消費習慣,因而價格的上限需要嚴格控制,新款式的上貨頻率要求比較高。后續(xù)跟蹤2h%P/X3y#_8p定位調(diào)整后的貨品銷售情況明顯好轉(zhuǎn),于倆個月內(nèi)銷售額攀升了壹倍多,且仍于持續(xù)增長中。于商場中的賣場位置也被調(diào)整到了較好的地段,ft現(xiàn)了很多回頭客,品牌定位及貨品風格得到了消費者

17、和市場的廣泛認可。待該品牌銷售持續(xù)增長至夏末,于多方面原因影響下,企業(yè)的領(lǐng)導層開始ft現(xiàn)更多想法。于肯定了可愛風格的少淑裝定位的同時,仍堅持要將壹定比例的貨品年齡定位上調(diào)至 30 歲之上的年齡層。導購、銷售反饋回來的意見也壹再肯定了少淑產(chǎn)品于市場受到的認可,只是有少部分年齡較大的客群對少淑可愛風格的產(chǎn)品接受起來有壹定難度。于是,于冬季貨品開始啟動時,貨品定位又再度調(diào)整回跨越 20 至 30 歲之上倆個年齡層,貨品的風格也ft現(xiàn)倆種自相矛盾的定位。致使到了冬季后,店鋪內(nèi)貨品明顯又回到了原來的水平,款式雜亂,主題不清。從十二月開始,銷售額明顯下滑,品牌于經(jīng)歷了夏、秋倆季的熱賣后,銷售額又回落至最初

18、的起點上。該企業(yè)存于的問題是：品牌定位方向始終搖擺不定,企業(yè)領(lǐng)導層缺乏清晰的思路,既想得熊掌又想得魚,對于市場的反饋意見不去分析取舍地采納,而是壹味地被市場牽著鼻子走。致使原本已經(jīng)對品牌有壹定認知度的顧客開始對該品牌產(chǎn)生懷疑,對品牌所售賣的商品開始產(chǎn)生混淆,既沒有留住老顧客, 又失去了對新顧客的吸引力。本集小結(jié)：品牌定位應該是通過產(chǎn)品、銷售終端、運營管理等方方面面,整體體現(xiàn)ft來的富有濃郁的個人風格、氣質(zhì)、文化、精神層面的壹件完整作品,從始至終品牌應該講的是同壹個故事。品牌零售商應把自己的品牌定位于為壹個特定類型的目標顧客群服務,任何壹個品牌均不可能兼顧所有市場層面的客群。(8k3E.M&am

19、p;f-雖然于實際的銷售過程中,真正購買品牌商品的客戶群體會比定位的面積更寬,年齡跨度會比定位的更大,人群的購買力會比定位的更高或更低,可是尋找壹個清晰準確的定位是每壹個品牌或零售商區(qū)別于其他品牌而立足于市場競爭所必需的。產(chǎn)品必須要抓住品牌的主流客戶群,作為銷售的終極目標。量入為f t 精打細算診斷：某個多年運營外貿(mào)ft口的服裝企業(yè),為搶占市場占有率,近年來轉(zhuǎn)向投資國內(nèi)休閑裝市場。由于常年運營外貿(mào)ft口,企業(yè)和許多成衣加工廠保持著良好的合作伙伴關(guān)系。企業(yè)的掌舵人受到買手理念的啟發(fā),于 06 年初成立了成衣采購部,將其加工廠資源優(yōu)勢發(fā)揮于虛擬運營模式之中,進軍國內(nèi)激烈競爭的休閑裝零售品牌市場。)

20、*O/I"s;o0D由于企業(yè)多年來處于供貨鏈上游的批發(fā)環(huán)節(jié),對于零售管理,特別是零售環(huán)節(jié)中貨品和資金的管理缺乏專業(yè)常識。于開季時,企業(yè)中沒有任何部門能夠把下壹季將要采購的貨品數(shù)量做明確的計劃,也沒有把將要發(fā)生的資金使用情況做明確的預算。這個缺陷于其零售終端只發(fā)展到十幾家時仍不明顯,但隨著企業(yè)零售終端的快速擴張,諸多問題也就壹壹地暴露ft來：#K$"oO!0z*O首先,由于未能針對其零售終端的消化能力而將進貨數(shù)量進行有效的規(guī)劃,成衣采購員只是隨進貨、隨買單,導致于某壹段時間內(nèi)庫存數(shù)量過于龐大而遠遠超過了其市場的消化能力,過量庫存遺留到下壹季變成了無效庫存積壓,從而連鎖反應到資

21、金的低效率流轉(zhuǎn)；其次,由于缺乏對資金使用情況的預算,當貨品大批量買進的時候,現(xiàn)金流短缺的問題浮ft水面,對供貨商拖欠貨款的現(xiàn)象越來越嚴重。長此以往,使原本有著良好合作關(guān)系的供貨商開始變得退縮,有些供貨商表示不愿再繼續(xù)合作下去的意愿；而且,由于沒有詳細的預算計劃監(jiān)控整體的費用支ft情況, 使得財務部門對資金的使用效率無法進行有效地評估。以此惡性循環(huán),現(xiàn)金流越短缺,貨品的提供就越得不到保障；銷售效率越低下,貨品周轉(zhuǎn)速度就越慢；舊貨庫存越來越龐大,而應季貨品卻跟不上。7b9q7r+:a;r;2P4C這個企業(yè)的問題根源于于,企業(yè)掌舵人對于買手的理解僅僅停留于采購的層面。雖然企業(yè)設置了成衣采購部門,以為

22、引進了所謂的“買手”制度,但沒有設置相應的商品企劃、物流計劃和財務預算職能, 這里的成衣采購人員仍然只是傳統(tǒng)概念的“采購員”,且沒有實現(xiàn)買手職能的轉(zhuǎn)變。開方：;T"q2b$e$j(d首先,鑒于之前ft現(xiàn)的現(xiàn)金流短缺問題,建議其關(guān)閉了幾家運營效率較低的店鋪,以提高資金的使用和周轉(zhuǎn)效率。5;r-n/U7l;b%Y然后,我們對其去年壹整年的銷售情況進行了分析,將全年度的貨品生產(chǎn)量和資金使用情況作了詳細的計劃。根據(jù)實際銷售情況的季節(jié)性波動,于預留了壹個半月的生產(chǎn)周期后,將其上半年的每個月里分別分配了 11.8%、6.8%、7.5%、9.3%、7.6%、8.2%的生產(chǎn)數(shù)量投入比例,以及分別是

23、12.5%、7%、6%、8%、6%、8.7%的資金投入比例。為保證應季時能夠有隨時可使用的資金用于追訂熱銷款,我們于 做完整個預算后,又從整體預算中保留了 20%的資金用于即時追單計劃。由此,開季生產(chǎn)數(shù)量投入計劃比例為 9.4%、6%、6.4%、7.2%、6.1%、5.7%,資金投入預算比例為 10%、6.3%、5.1%、6%、4.8%、6.1%。最后,當全年生產(chǎn)計劃和資金預算基本成型后,于財務總監(jiān)的協(xié)助下,我們壹起對現(xiàn)金流進行了測算。以現(xiàn)金流通的壹個完整循環(huán)周期為 5 個月和全額貨款回收率為 75%作為基數(shù),保證每月期初帳面現(xiàn)金余額于壹定的最高值和最低值之間,將生產(chǎn)計劃和資金預算又作了局部的

24、調(diào)整。后續(xù)跟蹤：3(A#U'J;c5i計劃的擬定得到了企業(yè)掌舵人和財務總監(jiān)的充分認可,且積極配合實施。于預算計劃的指導下,財務部門對采購的評估監(jiān)督變得有據(jù)可依。但成衣采購主管由于自身知識水平及管理水平的限制,對預算計劃無法正確理解和執(zhí)行,仍頑固持有舊式采購員觀念,經(jīng)多次交流且無明顯改善。成衣采購部門工作程序仍按傳統(tǒng)采購模式進行,既無進度安排,也無量化管理。雖然有著詳細周密的計劃,但受實施者個人水平局限,導致執(zhí)行力度薄弱。預算計劃未能得到有效應用,企業(yè)現(xiàn)金流和物流問題沒有得到明顯改善。本集小結(jié)：零售和批發(fā)的本質(zhì)就于于現(xiàn)金流和物流的不同。于壹般情況下,批發(fā)不需要大量周轉(zhuǎn)用資金,貨品隨著批發(fā)

25、售ft即買斷結(jié)算了,對于資金的使用屬于低風險運作。批發(fā)的物流也是隨著貨物大批量售ft 而清倉的, 不存于零售的貨物流通風險。$cO&x.E7P1O)x)D而零售很不同,貨品的售ft需要很長的周期,如果于商場,貨款的結(jié)算更會滯后三或四個月,這就需要企業(yè)對于物流和現(xiàn)金流有非常周密的計劃,不謹慎的操作會導致非常嚴重的后果。這個案例中的企業(yè)對于貨品和資金的管理只停留于做外貿(mào)批發(fā)的水平,如果缺乏計劃,企業(yè)很有可能會被某壹季生產(chǎn)過剩的貨品拖垮,案例中所描述的現(xiàn)象即體現(xiàn)了這個道理。買手模式下產(chǎn)品的組織和開發(fā)隨著 ZARA 于全球的風靡,買手模式也迅速變得熱門,為廣大中國服裝企業(yè)競相模仿。于這樣的模式

26、下, 應如何進行產(chǎn)品的組織和開發(fā)？設計師大多為感性思考者,缺乏理性和系統(tǒng)性思考,只有用壹整套系統(tǒng)化思維的工具和方法,才能幫助服裝企業(yè)家、管理者和設計總監(jiān)們理清思路,實現(xiàn)產(chǎn)品設計感性和理性的完美結(jié)合。:6Y6Q)"n4X,g不提產(chǎn)品開發(fā)而是產(chǎn)品的組織和開發(fā),更多的是想強調(diào)不要陷入壹個常見的誤區(qū)服裝品牌均得做原創(chuàng)性開發(fā)。國人常誤以為那些大牌的產(chǎn)品均是原創(chuàng)的,事實上據(jù)統(tǒng)計每季那些大牌的原創(chuàng)產(chǎn)品只占10-20%,其余 80-90%均是靠“整合”,然后進行改款,融入壹些自己品牌獨有的元素,這就是當下業(yè)內(nèi)比較流行的“買手”模式,如 ESPRIT、GAP、H&M、ZARA、美特斯·

27、;邦威等快速生長的企業(yè)均是采用此模式?！百I手”模式能夠更好地做到以目標市場、消費者為中心,精益敏捷地滿足其當季需求。系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品組織和開發(fā)! P+ v! v( R# T& _! B" i! D) v7 8 I/ H8 m: h于產(chǎn)品采版和整合前,必須進行合理規(guī)劃,否則很容易給人壹盤散沙的感覺,雖然我們期望每款均是精品, 但絕不只是單款的概念,而是要求“獨立而不孤立”,款和款之間、色和色之間、面料和面料之間等均要能相互呼應。服裝產(chǎn)品的組織和開發(fā)規(guī)劃包括主題和波段規(guī)劃、色系規(guī)劃、大類規(guī)劃、面料規(guī)劃、價格規(guī)劃、成本規(guī)劃、生產(chǎn)周期規(guī)劃、促銷規(guī)劃等。主題和波段規(guī)劃 5 _& T

28、- v9 A/ q# c8 W' M+ f$ * K4 U' 6 x主題是否明晰且得到全方位詮釋是判斷壹個品牌有沒有靈魂的重要標志。有很多機構(gòu)均會提前幾個月甚至更長時間進行主題、色彩、面料的流行趨勢預測發(fā)布。主題需要感性、需要具有煽動力,但只有這些仍遠遠不夠。設計師們往往只習慣于這種定性的、松散的表達,而這且不利于企業(yè)的規(guī)范化運作和持續(xù)改善,很容易因為人員變動而影響整個品牌的起伏,易過度依賴“強人”體系而陷入被動。由于財務、銷售等統(tǒng)計更多是以月份為統(tǒng)計單位,所以較宜進行相應的轉(zhuǎn)換。*S$M+J$q-m9w&%S5V.V4x4J%C$W.w主題更換,往往意味著櫥窗、POP

29、 等均要做相應變化,太頻繁的更換是需要成本的,所以壹個主題可能跨數(shù)月。服裝行業(yè)壹般是分春夏、秋冬 2 個大季,然后細分成春、夏、秋、冬四季,再進壹步細分成春壹、春二、夏壹、夏二等多個波段,每個企業(yè)劃分的標準和時間段均不太壹樣,譬如由于南方春季較短,有些品牌甚至根本不做春裝。波段和波段之間不宜串行而應有壹定的且行,而且每壹個波段進壹步細分成正價期、季中打折期、季末特價期,且用不同顏色標明。如經(jīng)過可視化的表達,可讓全體人員很快能達成共鳴,且及時跟著節(jié)拍前進。主題和波段往往有壹定的對應關(guān)系(以下的色系、大類等既能夠按波段去劃分,也能夠按月份來劃分,能夠較為方便地相互轉(zhuǎn)換)。色系規(guī)劃除了品牌主打色外,

30、服裝企業(yè)產(chǎn)品組織和開發(fā)時仍要從下季流行色中選取關(guān)聯(lián)色彩,且且各波段之間的色彩要有壹定的延續(xù)性,如從淺紫到紫或淺灰到深灰和黑。很多色彩或圖案均取自大自然。如果要選壹個非主流的色彩,也壹定要給自己、給市場和消費者壹個理由,如同主題壹樣,說明靈感來源。不同品牌主打色可能差異很大,如黑色系列、藍白系列、黑白紅系列。而且各季本身主打色也有所不同,如春季壹般粉紅色、綠色、黃綠色、黃色、銀色等比較流行；夏季是白色、深黃色、藍色、濃綠色等；秋季是淺白色、朱紅色、橙色、咖啡色、紫色等；冬季則是白色、紅色、金色、黑色、深藍等。如主題規(guī)劃壹樣,色系規(guī)劃也需進行相應的規(guī)范化轉(zhuǎn)換。當然這個色系比例只能供買手和設計師采版

31、和開發(fā)時參考用,細節(jié)執(zhí)行時可動態(tài)調(diào)整。大類規(guī)劃作大類規(guī)劃時要注意品種的寬度和深度,品種的寬度是指品種的范圍,品種種類越多,品種的范圍越寬。品種的深度是指壹個特定的品種之內(nèi)提給予消費者選擇的多少。買手必須于品種的深度和寬度之間找到壹個合適的平衡點,于最大限度地滿足消費者有壹定挑選空間的同時又能保證資金和庫存的高效周轉(zhuǎn)。經(jīng)典或傳統(tǒng)的品牌適合窄而深的策略,而面向年輕人的時尚品牌則宜采用寬而淺的策略。-g*S3K'F4z-大類規(guī)劃除了和該品牌的拳頭大類產(chǎn)品有關(guān)外,仍和各大類產(chǎn)品適銷季節(jié)密切關(guān)聯(lián),仍要注意整個上下身的搭配和調(diào)整。面料規(guī)劃,*x*h;D!B3t"?0u"K-G1

32、s#T8U#o7s5O針對開發(fā)大類產(chǎn)品所采用的面料及需求量,可推算ft所需面料比例(分針織、梭織、毛織、牛仔等)。價格規(guī)劃!Y$!q2N)y)?(IL4s7Y0c9d7b+p*A&,s不同大類的產(chǎn)品所用面料不同,價格不同。同壹種面料不同季節(jié)不同款面輔料用量不同,所以價格也會有壹定差距。同樣是 T 恤,秋冬的要比春夏的要貴,而有些是全季或單季產(chǎn)品,如短裙只有春夏、羽絨只有秋冬,而套頭衫則無季節(jié)區(qū)分。成本規(guī)劃 c7W4Z$K0d9X9o.i.D;J&H7c4成本價格和產(chǎn)品零售價關(guān)聯(lián)性比較大。和前面價格規(guī)劃壹樣,成本規(guī)劃也和季節(jié)有關(guān)。但同樣壹件衣服同樣的成本由于加價率不壹樣零售價也會

33、相去甚遠,如壹般品牌加價率于 3-7 倍之間,而比較強勢的品牌會上十倍甚至更多。買手（Buyer）對于中國的服裝界來說,已經(jīng)不陌生了。他們有敏銳的嗅覺和三寸不爛之舌,常常往返于世界各地、時時關(guān)注著各種信息,手中掌握著大量訂單,不停地和提供商討價仍價,顧客能買到什么東西,往往是由他們來決定的,這個時尚職業(yè)開始引起更多人的關(guān)注。2JK7x'D(A7qG:r于中國,有些服裝企業(yè)正于積極引進買手這個職業(yè)。如何理性規(guī)范化地引進買手職業(yè),如何讓買手成為連接品牌和消費者地中堅力量,這是中國服裝界急需認真思考的問題。9e;D4e9R1Z%P4/V5k#a2Y日前,記者前往位于霄云路鵬潤大廈的倫敦藝術(shù)大

34、學中國（北京）代表處,經(jīng)時尚產(chǎn)業(yè)中心負責人董凱小姐的協(xié)調(diào)安排,就英國零售業(yè)服裝買手的情況及對中國服裝買手的建議有幸采訪了倫敦藝術(shù)大學專家 JamesClark 先生。訪談內(nèi)容如下：3W,g07o:N'l6v記者：要成為職業(yè)服裝買手,需要具備哪些個人素質(zhì)呢？6l6n$I2T6c6.+v2J Mr.JamesClark： 服裝買手于英國的分工比較明細,工作領(lǐng)域相對比較窄。買手的工作其實且不簡單,需要從流行、時尚的角度ft發(fā),懂得商品的屬性和采購知識,懂得哪些款式的商品好賣,賣多少比較合適等等。總體來說,要成為職業(yè)服裝買手,需要具備如下素質(zhì)：0+L+4r7i-x/a2n1、買手這個職位需要的

35、是創(chuàng)造性人才,需要將個人品位、文化修養(yǎng)轉(zhuǎn)化為對市場的判斷能力。當時尚趨勢來臨之時,買手要懂得如何判斷時尚,如何跟進時尚,如何將時尚的信息轉(zhuǎn)化為具體的商品信息, 仍要懂得如何對世界的流行及時尚媒體產(chǎn)生深遠的影響；$!l2c'J9L2、買手仍需要商業(yè)頭腦,能夠準確確定商品的種類和數(shù)量。對紡織品、面輔料有深入的了解。仍需要有良好的交流能力,負責提供商的長期有效的聯(lián)系,讓其能夠提供充足的貨品,使雙方達到雙贏的目的；:R&|82Y3_#1O5K"R3、快速決策的能力：當提供商所提供的貨品不能適應產(chǎn)品需求時,這時,買手的商業(yè)頭腦要發(fā)揮判斷作用,能夠快速決策,能夠?qū)μ峁┥逃赂业卣f“

36、NO！我們當下不需要這些貨品了！”總之,時尚變化快速,買手這個職業(yè)重視能力、能夠勇于承擔風險,壓力也比較大；可是當買手影響了全世界的穿著時,這對于買手來說應該是非常欣慰的。9C-H"n%q'J-?(|記者：這么說來,買手既需要有產(chǎn)品設計的文化素養(yǎng),又需要有敏銳的市場眼光,能夠有效地和設計部門和市場部門進行交流。那么, 于英國零售業(yè)當中, 和買手息息關(guān)聯(lián)的職位仍有哪些呢？0i0|;x(Y-?0s*/R/P5f/Mr.JamesClark：于這里我仍特別強調(diào)另壹個職業(yè),那就是商品企劃師。商品企劃師對整個銷售起著非 常重要的作用,他需要從公司的財務角度ft發(fā)對下壹季度的銷售進行分析

37、和計劃。商品企劃師也是重能力的職業(yè)：比如要有商業(yè)頭腦；具有較高的數(shù)字敏感度（不僅對枯燥的數(shù)字敏感,而且對數(shù)字要有創(chuàng)造力,比如將數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)樨攧沼媱潱?；要定期回顧企業(yè)的運營情況以便隨時均可更改企業(yè)的運營計劃, 比如繼續(xù)或停止什么樣的進貨計劃,且及時和買手交流“我們當下有多少資金能夠進貨了,這種款式的商品我們能夠買多少件”-.u1Uk5Q-|''M記者：服裝買手的市場活動操作有哪些,且可否具體談壹談每個操作。)b:H4Q91b.N"c'g7f:k:I;G%M0MMr.JamesClark：總體說來服裝買手市場活動有如下操作：2?6Y'v/h"t$J

38、;P%p:Z0y13v1、買手對整個時尚的流行、消費群體的文化特征均需要有很好的把握。他們需要經(jīng)常見雜志、關(guān)注媒體,了解競爭對手的情況,對于貿(mào)易、時裝、面料的趨勢等均有壹定的了解；7a85u1x;nf4r9C)?%B,B)M6P)Z*H2、買手通過對之上流行趨勢的把握,判斷ft下壹季商品的款式、面料、顏色等；"W$Ud%&#L/q;m6K*MG0E5Nx,U+.u2b買手跟設計師交流,讓設計師將產(chǎn)品設計ft來；&m%S%I-y5C&g3、買手將設計ft來的樣本和提供商聯(lián)系；&i$H,Hy2Q5H7"K%4、買手和設計師、提供商壹起決定進貨哪些

39、商品,討論商品的細節(jié),如款式、顏色等；)J,e,0|,i.S5s#X5、買手和提供商磋商價格、條紋等細節(jié)；"i&y4I&Q(P.E6、商品企劃師和買手達成磋商,根據(jù)企業(yè)的運營情況決定購買哪些款式的商品及數(shù)量；C2d*V&D6b6P"o&u)R+A:d-J$H5O4|7、接下來,買手就需要全世界尋找提供商了,提供商們給買手們見他們自己的樣本；1WV)B:R(J3X!J-N1D*L'A8、然后,商品企劃師就要監(jiān)督是否正常到貨,進貨是否進展順利。緊接著,買手要和市場營銷部門聯(lián)系,告訴他們?nèi)绾沃谱餍麄鲀?如何進行市場推廣活動等；9、買手仍要告

40、訴店鋪內(nèi)的員工,如何進行店鋪設計,我們貨品趨勢是什么,要傳達給顧客什么樣的消費理念等2d$V1M1'I'j3Z!l2K10、當銷售季節(jié)來臨時,買手們也不能閑著,他們要回顧總結(jié)哪些款式好賣哪些款式不好賣,仍要分析同行業(yè)店鋪的銷售情況；,M:a)b*V5a6_2z6Y6|-x11、當壹個銷售季節(jié)結(jié)束時,檢驗總結(jié)經(jīng)驗,以便于下壹季度的工作安排。商品企劃師也對于每壹季度的營業(yè)額進行總結(jié),隨時清貨、補貨等。買手的知識技能培訓重點放于以下幾個方面：1、設計知識的于培訓+C8W#I9z2F/Z7M雖然有的設計師為品牌服務也有許多年,其中許多的設計師于時尚領(lǐng)域均取得過非常優(yōu)秀的成績,可是王士如

41、仍是堅持了對其品牌所有設計師進行了知識的于培訓,其培訓的要點為對服飾產(chǎn)品工藝設計、色彩認識、流行色彩的發(fā)現(xiàn)方法技巧等幾個重點操作的知識方面,使公司設計師更加明確了由服飾設計師轉(zhuǎn)為買手需要具備的現(xiàn)實設計知識技能。2、對服飾市場運營知識技能的培訓買手需要服飾市場運營的知識,能夠明確不同品牌的市場細分、市場定位、價格策略以及消費的行為。更要清楚的掌握競爭對手的市場運營信息。這樣能夠更好讓自己開發(fā)的產(chǎn)品具有針對性。同時,不同的服飾產(chǎn)品款式可能需要的營銷知識也會于新的服飾市場營銷當中具體的體現(xiàn),而這些服飾產(chǎn)品的創(chuàng)造者是這些買手,需要買手于創(chuàng)造自己服飾產(chǎn)品款式的同時,于創(chuàng)造壹種服飾產(chǎn)品營銷的概念來拉動市場

42、消費。對買手的服飾市場運營知識的培訓就顯得十分的重要,這也是買手不同于服飾產(chǎn)品設計師只知設計不知市場的不同點和非常高的知識技能點。3、對買手于市場當中建立自己的信息采購渠道能力的培訓"Q7F"j5g,c2g/I/"i市場信息是買手能夠以最快最短的時間獲取服飾產(chǎn)品開發(fā)的主要源點。對 zara 買手來說,信息決定著其產(chǎn)品開發(fā)的速度和開發(fā)的質(zhì)量。從當下 zara 的產(chǎn)品上市當中能夠見ft,有的產(chǎn)品于時尚訊息仍未被其他服飾品牌采用的時候,它的店鋪當中就已經(jīng)ft現(xiàn)了這樣的產(chǎn)品,而且,其少量多款式的產(chǎn)品開發(fā)又會讓個性化消費時期的消費者滿足自己的心理需求。對買手的市場信息網(wǎng)絡建設主要是讓買手于各自的市場運營當中建立起自己獵手、探手群體。這倆個群體是買手獲取市場信息的有力支持者,也能夠說是買手的雙眼。獵手群體是為買手獲取市場新產(chǎn)品開發(fā)信息的；探