銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練

1、 銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練就是就是將我們的理財(cái)智慧將我們的理財(cái)智慧 與客戶做有價(jià)值的交換！與客戶做有價(jià)值的交換！換句話說：網(wǎng)點(diǎn)人員的理財(cái)智慧換句話說：網(wǎng)點(diǎn)人員的理財(cái)智慧, 決定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的績效。決定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的績效。何謂零售業(yè)務(wù)的營銷何謂零售業(yè)務(wù)的營銷? ? 創(chuàng)新思路分享創(chuàng)新思路分享 壓迫感壓迫感 被推銷被推銷 不實(shí)夸大不實(shí)夸大 難懂術(shù)語難懂術(shù)語人文關(guān)懷人文關(guān)懷 投資技巧投資技巧 以客為尊以客為尊如果面對面展開銷售的過程中能如果面對面展開銷售的過程中能.現(xiàn)代理財(cái)觀投資理財(cái)不僅僅是為了賺錢是為了 打敗通貨膨脹 發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)平衡一生中的收支差距1. 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值通貨膨脹象

2、一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購買的能力5年后100萬元的 購買價(jià)值 =100 x（1 - 5%）5 =78萬元2. 發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就是復(fù)利復(fù)利終值= 現(xiàn)值 x（1+投資報(bào)酬率）n 5年后100萬元復(fù)利效應(yīng)變成=100萬元 x（1 + 3.6%）5 =119萬（以定存為例）如果被動(dòng)的把錢存放在定存作為唯一投資方式，結(jié)果是白忙了一場，永遠(yuǎn)難以致富投資報(bào)酬率3.6% - 通貨膨脹率5% = -1.4% 假設(shè)基金組合年平均報(bào)酬率能達(dá)到12% 整筆投資50萬六年后增值為100萬每月投資 5千六年后增值為 50萬高等教育基金規(guī)劃：假設(shè)小孩現(xiàn)年6歲，12年后高等

3、教育經(jīng)費(fèi)需要80萬 整筆投資20萬元六年后增值為40萬元十二年后增值為80萬元每月投資4000元六年后增值為40萬元十二年后增值為80萬元國家國家學(xué)費(fèi)學(xué)費(fèi)生活費(fèi)生活費(fèi)4年年4+2年年韓國韓國2.5萬萬3萬萬22萬萬33萬萬馬來西亞馬來西亞3.5萬萬2萬萬22萬萬33萬萬新加坡新加坡6萬萬3萬萬36萬萬54萬萬日本日本5萬萬6萬萬44萬萬66萬萬加拿大加拿大9萬萬7萬萬64萬萬96萬萬英國英國12萬萬6萬萬72萬萬108萬萬澳大利亞澳大利亞13萬萬6萬萬76萬萬114萬萬美國美國13萬萬8萬萬84萬萬126萬萬高等教育基金的準(zhǔn)備假設(shè)您50歲退休，未來還有30年跟您的愛人共度舒適、不跟兒女伸手、有

4、尊嚴(yán)的老年生活，需要準(zhǔn)備多少錢？ 2000元x12月x30年x2人= 養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案：1，440，000元長期以后要用到的錢一定要考慮通貨膨脹的因素 現(xiàn)在退休 1，440，000元 （物價(jià)5%） 養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案：15年后 2，993，616元一生中賺錢的時(shí)間大約30年30 年賺的錢，必須支付30年家庭生活支出，子女教育費(fèi)用，還需要有儲(chǔ)蓄來支付30年退休生涯花費(fèi) 20歲 0歲 80歲 50歲 養(yǎng)成期間 工作期間 退休期間3. 投資是為了平衡一生中的收支差距時(shí)代快速變遷養(yǎng)兒防老理財(cái)養(yǎng)老哪個(gè)比較可靠？ 養(yǎng)成期間 工作期間 退休期間 20歲 0歲 80歲 65歲 萬一孩子不爭氣或不孝順，紅色線會(huì)更

5、長！ 最新概念：養(yǎng)老防兒 為何要作退休規(guī)劃退休年齡逐漸提早平均壽命逐年延長即將步入高齡化社會(huì)有尊嚴(yán)的老年生活養(yǎng)兒不一定能防老社保制度未完全建立 預(yù)作退休規(guī)劃的六大理由想要成龍成鳳，想要提早退休，想要家庭經(jīng)濟(jì)富足，何時(shí)開始計(jì)劃？當(dāng)然是-越早越輕松！建議：每天少花一百元拿來投資，假設(shè)有30年的期間，投資基金年平均報(bào)酬率就算只有8%，累積的財(cái)富就是 萬元。408 教學(xué)指引與客戶分享理財(cái)知識的主要目的： 重點(diǎn)說明投資是生活方式的一種，人人都需要重視理財(cái)，每個(gè)家庭都需要理財(cái)規(guī)劃。強(qiáng)調(diào)理財(cái)行動(dòng)越早進(jìn)行越有利。認(rèn)識了投資的重要性之后停、聽、看投資有何方式？哪些產(chǎn)品適合我們？投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？投資以

6、后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品？投資前需測試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。合理的資產(chǎn)配置適性的投資組合長期投資的定力投資風(fēng)險(xiǎn)的控制 盡管已投資多年，該做的功課依然不能忽略！分享理財(cái)行動(dòng)四大功課功課一合理的資產(chǎn)配置理財(cái)產(chǎn)品investment 通膨率 inflation rate 5% 保險(xiǎn)產(chǎn)品insurance銀行存款deposit依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受度，選擇不同的投資組合。帆船理論財(cái)富人生保守型 50%穩(wěn)健型 20%保障：年收入10倍保費(fèi)：年收入10%積極型 ?%功課二適性的投資組合想知道自己的投資屬性嗎？ 保守型、穩(wěn)健型、積極型 現(xiàn)場投資屬性測試！ a.依投資屬性建立投資組合1,您銀行活期存款余額，已經(jīng)夠一年的家

7、庭生活費(fèi)作為緊急備用金嗎?a. 無b. 有，但是不足額c. 有，已經(jīng)足夠，甚至超過好幾倍測試題僅供參考2，您投資的這筆錢，何時(shí)會(huì)動(dòng)用？a. 1年內(nèi)b. 3年內(nèi)c. 閑錢，估計(jì)近幾年不會(huì)動(dòng)用3，每月收入中多少必須支付負(fù)債？a. 30%以上b. 2030%c. 10%以下d. 沒有4，假設(shè)您手上有100萬可供投資，您會(huì)一次a. 先投資五分之一，再慢慢觀察金 融行情，酌量加碼b. 先投資一半，其余視情況再投c. 跌幅已深，將100萬全部投資5，假設(shè)最近市場漲勢兇猛，您獲利 目標(biāo)是20%，現(xiàn)在投資報(bào)酬率已 達(dá)17%，您會(huì)？a. 提前贖回b. 等到目標(biāo)20%再贖回c. 近日漲勢似乎未停，決定把獲利 目標(biāo)

8、提高6，報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)是相對的，倘若投資100萬元理財(cái)，您最多能忍受多少的虧損？a. 不能虧損b. 10%以下c. 1020%之間d. 20%以上7，投資賺了錢，您會(huì)怎么處理？a. 本金和賺的錢統(tǒng)統(tǒng)收回，見好就收b. 賺的錢回收，本金繼續(xù)投資c. 拿回一點(diǎn)點(diǎn)，大部分的錢繼續(xù)投資d. 將賺的錢跟本金，全部再投資，因?yàn)?復(fù)利的效應(yīng)能讓財(cái)富累積增速根據(jù)你所勾選的答案得到如此分?jǐn)?shù)a.1分 b. 2分 c. 3分 d. 4分再予以加總，得到總分后，先看看您的投資屬性，適合那些理財(cái)產(chǎn)品？ 投資屬性參考總總 分分投資屬性投資屬性 7 10分分保守型保守型1 1 19分分穩(wěn)健型穩(wěn)健型2 0 分以上分以上積極型積極

9、型能容忍能容忍的虧損的虧損期望的期望的報(bào)酬率報(bào)酬率投資組合建議投資組合建議保守型保守型投資人投資人10%以下以下46%多布局債券型基金、股債平衡基金，多布局債券型基金、股債平衡基金，不必?fù)?dān)心突發(fā)的金融風(fēng)暴或股災(zāi)。不必?fù)?dān)心突發(fā)的金融風(fēng)暴或股災(zāi)。穩(wěn)健型穩(wěn)健型投資人投資人10%20%825%短期內(nèi)能承受相對幅度的虧損，可搭短期內(nèi)能承受相對幅度的虧損，可搭配股票型基金、平衡型基金。配股票型基金、平衡型基金。積極型積極型投資人投資人20%以上以上25%以上以上能承受較大的波動(dòng)幅度，直接投資股能承受較大的波動(dòng)幅度，直接投資股票或股票型基金為主，但必須要嫻熟票或股票型基金為主，但必須要嫻熟停利、停損的投資人

10、，才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。停利、停損的投資人，才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。三種類型投資人的投資組合建議 投資屬性與適合的投資品種參考投資屬性投資屬性不同類型股票及本公司代銷基金為組合案例不同類型股票及本公司代銷基金為組合案例保守型保守型40%金元比聯(lián)豐利債券型基金，金元比聯(lián)豐利債券型基金， 40%金元比聯(lián)寶石金元比聯(lián)寶石動(dòng)力保本基金，動(dòng)力保本基金， 20%工銀瑞信精選平衡工銀瑞信精選平衡穩(wěn)健型穩(wěn)健型50%嘉實(shí)穩(wěn)健混合型基金，嘉實(shí)穩(wěn)健混合型基金， 30%華夏滬深華夏滬深300指數(shù)指數(shù)基金，基金， 20%大盤藍(lán)籌股（股票總和限大盤藍(lán)籌股（股票總和限5只）只）積極型積極型50%績優(yōu)股，績優(yōu)股， 20%中小盤熱點(diǎn)題材股，中小

11、盤熱點(diǎn)題材股， 20%創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)板，板， 10%權(quán)證（股票總和限權(quán)證（股票總和限5只）只）案例來源案例來源:中國民族證券中國民族證券 北京北沙灘營業(yè)部北京北沙灘營業(yè)部 張春暉張春暉 制作制作 投資屬性與適合的投資品種參考投資屬性投資屬性不同類型理財(cái)產(chǎn)品及本行代銷基金為組合案例不同類型理財(cái)產(chǎn)品及本行代銷基金為組合案例保守型保守型穩(wěn)健型穩(wěn)健型積極型積極型請練習(xí)填入我行理財(cái)產(chǎn)品、代銷基金等投資組合 練習(xí) 8分鐘2007年12月2008年12月 2009年7月b.依市場趨勢建立投資組合保守型保守型穩(wěn)健型穩(wěn)健型成長型成長型積極型積極型偏債型基金偏債型基金100%80%70%70%平衡型基金平衡型基金0%1

12、0%20%30%偏股型基金偏股型基金0%10%10%0%空頭市場基金投資組合空頭市場基金投資組合(大盤大盤18周均走空周均走空,指數(shù)在指數(shù)在18周均之下運(yùn)行周均之下運(yùn)行)保守型保守型穩(wěn)健型穩(wěn)健型成長型成長型積極型積極型偏債型基金偏債型基金80%50%10%0%平衡型基金平衡型基金10%25%20%30%偏股型基金偏股型基金10%52570%70%多頭市場基金投資組合多頭市場基金投資組合(大盤大盤18周均走多周均走多,指數(shù)在指數(shù)在18周均之上運(yùn)行周均之上運(yùn)行)保守型保守型穩(wěn)健型穩(wěn)健型成長型成長型積極型積極型偏債型基金偏債型基金90%70%25%10%平衡型基金平衡型基金10%20%25%20%偏

13、股型基金偏股型基金0%10%50%70%不理會(huì)趨勢之長期投資組合不理會(huì)趨勢之長期投資組合c. 依資金期限決定投資組合超短期投資組合參考-投資期間一年內(nèi)“貨幣型基金”“現(xiàn)金管理型產(chǎn)品”“人民幣理財(cái)品種”短期投資組合參考-投資期間三到五年中期投資組合參考-投資期間五到十年長期投資組合參考-投資期間超過十年人生階段人生階段2030歲歲3140歲歲背景及背景及理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)畢業(yè)至結(jié)婚前畢業(yè)至結(jié)婚前,經(jīng)濟(jì)基經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)尚未穩(wěn)定礎(chǔ)尚未穩(wěn)定黃金十年黃金十年,財(cái)富快速累積財(cái)富快速累積期期,教育金教育金置產(chǎn)置產(chǎn)退休金退休金年報(bào)酬率年報(bào)酬率10%10%投資比重投資比重34成收入進(jìn)行投資成收入進(jìn)行投資股票型基金比重股

14、票型基金比重70%3成收入進(jìn)行投資成收入進(jìn)行投資股票型基金比重股票型基金比重50%d. 依不同人生階段調(diào)整投資組合依不同人生階段調(diào)整投資組合4149歲歲5160歲歲60歲以后歲以后事業(yè)穩(wěn)定事業(yè)穩(wěn)定,子女已上子女已上高中高中,可漸漸規(guī)劃自可漸漸規(guī)劃自己的生活己的生活壯年時(shí)期壯年時(shí)期,事業(yè)高原事業(yè)高原,子子女已上大學(xué)女已上大學(xué),或開始進(jìn)或開始進(jìn)入社會(huì)工作入社會(huì)工作富足退休富足退休810%810%5%23成收入進(jìn)行投資成收入進(jìn)行投資股票型基金約股票型基金約50%2成收入進(jìn)行投資成收入進(jìn)行投資股票型基金比重股票型基金比重50%2成收入進(jìn)行投資成收入進(jìn)行投資股票型基金股票型基金30%依不同人生階段調(diào)整投

15、資組合依不同人生階段調(diào)整投資組合不同類型投資人的資產(chǎn)配置以30歲的年輕人為例step1: 決定風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)比例：決定風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)比例：100-30=70%以30歲的年輕人為例step2: 進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置以30歲的年輕人為例step3: 進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置保守型保守型以30歲的年輕人為例step3: 進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置穩(wěn)健型穩(wěn)健型以30歲的年輕人為例step3: 進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置積極型積極型投資組合種類繁多追求獲利本金安全固定收益監(jiān)控調(diào)整組合目的貨幣組合債券組合基金組合外匯組合定存組合積極組合穩(wěn)健組合保守組合隨機(jī)組合產(chǎn) 品

16、 組 合屬 性 組 合 教學(xué)指引適性的投資組合，符合管理層適用性原則別忘了提示：“如果您不知如何進(jìn)行投資組合，請讓我行理財(cái)服務(wù)人員給您適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。功課三長期投資的定力2006.112008.112007.11看了這張圖，是否心中有數(shù)！2006年12月2008年12月 2008年1月08年開放式基金雖然虧損嚴(yán)重，但是，短期的陣痛并不掩蓋其中長期的績優(yōu)表現(xiàn)。 2008/012009/01牛市09年中旬，大部分基金已由虧損轉(zhuǎn)為獲利。 臺(tái)灣開放式基金十五年期間平均數(shù)據(jù)功課四風(fēng)險(xiǎn)控制的方法價(jià)值型股票價(jià)值型股票易易佳佳中高中高成長型股票成長型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型

17、基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高貨幣型基金貨幣型基金易易佳佳普通普通認(rèn)購權(quán)證認(rèn)購權(quán)證易易不佳不佳高高外匯外匯易易不佳不佳不一定不一定債券債券易易佳佳普通普通期貨期貨易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低變現(xiàn)性安全性獲利性 分散投資控制風(fēng)險(xiǎn) 10%高風(fēng)險(xiǎn) 30% 中度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 60% 低度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)度區(qū)分 高報(bào)酬率低報(bào)酬率 金字塔控制風(fēng)險(xiǎn) 股票 基金投資組合 定期存款、債券型基金貨幣市場基金、人民幣理財(cái)品種 商品區(qū)分（10%+30%）/ 2 + （60%+固定收益） = 結(jié)果必然大于80%萬一投資失利：10%止損20%止損15%止損 止損控制風(fēng)險(xiǎn) 止損控制風(fēng)險(xiǎn)買買買買買買時(shí)間 凈值買 分散時(shí)點(diǎn)控

18、制風(fēng)險(xiǎn)定期檢視汰弱留強(qiáng)給自己一個(gè)換牌的機(jī)會(huì)換牌標(biāo)準(zhǔn)建議：相對表現(xiàn)較差而且平均線往下走 換牌控制風(fēng)險(xiǎn)假如持有的同類型的基金當(dāng)季都是上漲，不需要轉(zhuǎn)換基金。不換假如有漲有跌，表現(xiàn)最差的又符合轉(zhuǎn)換條件，可換至當(dāng)季仍在上漲的其他基金換相對表現(xiàn)較差，且平均線往下走。假如持有的同類型基金當(dāng)季全數(shù)下跌，保留排名前兩名的基金，其他的暫時(shí)轉(zhuǎn)到貨幣型基金或債券型基金，等趨勢明顯轉(zhuǎn)好時(shí)再轉(zhuǎn)回。換假如您手上有同類型基金四只a 基金b 基金d 基金c 基金該汰換那兩只基金？ 教學(xué)指引可以提示客戶：“如果您對手上已經(jīng)擁有基金而不知道如何汰弱留強(qiáng)，請讓我行理財(cái)人員為您免費(fèi)基金體檢”。幫助客戶檢視基金幫助客戶檢視基金 提升基金

19、服務(wù)權(quán)威提升基金服務(wù)權(quán)威 客戶的基金短期客戶的基金短期中期中期長期績效都表現(xiàn)得很好長期績效都表現(xiàn)得很好 客戶的基金只有中期客戶的基金只有中期長期績效達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)長期績效達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 客戶的基金只有短期績效達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)客戶的基金只有短期績效達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 客戶的基金長期績效未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)客戶的基金長期績效未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)短期短期一年期一年期同類型排行前同類型排行前1/2中期中期三年期三年期同類型排行前同類型排行前1/3長期長期五年期五年期同類型排行前同類型排行前1/4客戶有沒有做好資產(chǎn)配置、股債均衡？客戶有沒有做好資產(chǎn)配置、股債均衡？ 股票型基金、債券型基金都有股票型基金、債券型基金都有 不但有股票型、債券型，混合型、指數(shù)型基金都有不但有股票型、債券型，混合型、指數(shù)型基金都有 只有股票型基金或債券型基金只有股票型基金或債券型基金基金配置是否與市場趨勢同步？基金配置是否與市場趨勢同步？ 多頭市場，股票型基金部位多頭市場，股票型基金部位債券型基金部位債券型基金部位 空頭市場，債券型基金部位空頭市場，債券型基金部位股票型基金部位股票型基金部位 不管是多頭市場或空頭市場，客戶的股票型部位不管是多頭市場或空頭市場，客戶的股票型部位= 債券型部位債券型部位 假定是多頭市場，客戶的股票型基金假定是多頭市場，客戶的股票型基金債券型基金債券型基金 若為空頭市場，客戶的股票型基金若為空頭市場，