Deopfe手機(jī)新產(chǎn)品上市營(yíng)銷組合策略

1、聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁

2、莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅

3、膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿

4、莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖

5、艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈

6、肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂

7、芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膂蠆蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆莀螞膆膂荿螄羈肈莈袇螁蒆莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇襖膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿薆袈罿莈薅 生活需要游戲，但不能游戲人生；生活需要歌舞，但不需醉生夢(mèng)死；生活需要藝術(shù)，但不能投機(jī)取巧；

8、生活需要勇氣，但不能魯莽蠻干；生活需要重復(fù)，但不能重蹈覆轍。 -無(wú)名手機(jī)新產(chǎn)品上市營(yíng)銷組合策略摘要：近幾年來(lái)，隨著人們物質(zhì)生活水平的提高及科技的普及，手機(jī)逐漸成為大眾電子消費(fèi)品，手機(jī)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)大多數(shù)都是新款手機(jī)之間的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭謾C(jī)早已從奢侈品轉(zhuǎn)變成一種普通的時(shí)尚商品，為了滿足消費(fèi)者的時(shí)尚需求，手機(jī)廠商不得不時(shí)時(shí)推出時(shí)尚性的手機(jī)，在外觀、功能、款式、色彩方面不斷創(chuàng)新，各手機(jī)廠商為了保住現(xiàn)有市場(chǎng)份額，都在不斷提高手機(jī)產(chǎn)品技術(shù)，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，手機(jī)廠商設(shè)計(jì)一個(gè)可行的營(yíng)銷組合，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略。關(guān)鍵詞：手機(jī)上市 營(yíng)銷組合 策略一、手機(jī)市場(chǎng)狀況分析隨著手機(jī)行業(yè)的發(fā)展，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌不斷

9、引進(jìn)技術(shù)、合作開發(fā)等方式取得很大的成績(jī)，從1999年不足市場(chǎng)的3%逐漸發(fā)展到2003年的55%左右的市場(chǎng)份額。盡管如此，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的吸引力使得一些有資金、技術(shù)實(shí)力的廠商采取借牌、合作等種種方式進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，增強(qiáng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，2005年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)廠商已經(jīng)達(dá)到了40多家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白日化，手機(jī)價(jià)格急劇下降，使得手機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)空間逐漸縮小。 由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)在核心技術(shù)開發(fā)上與國(guó)外品牌仍有差距，在成本價(jià)格上處于劣勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)促銷手段上仍有欠缺，隨著手機(jī)新產(chǎn)品的研發(fā)推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的死亡的原因有第一，產(chǎn)品定位不明或錯(cuò)誤。每一個(gè)產(chǎn)品的上市前，作為企業(yè)前期都會(huì)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研和進(jìn)行可行性的

10、論證，并在上市前作出相應(yīng)的推廣方案和措施來(lái)保證產(chǎn)品的成功上市，但是受各自能力、認(rèn)識(shí)的限制，往往會(huì)出現(xiàn)由于對(duì)產(chǎn)品定位的錯(cuò)誤，而是產(chǎn)品在市場(chǎng)上死去。第二，渠道選擇不當(dāng)。產(chǎn)品不同，銷售渠道的選擇不同，消費(fèi)人群不同，銷售渠道的選擇也會(huì)不同，產(chǎn)品定位不同，銷售渠道也會(huì)不同，所謂沒有買不出去的產(chǎn)品，只是看你選擇的渠道和銷售的地方，在對(duì)新品的問(wèn)題上企業(yè)往往由于缺乏對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)或者產(chǎn)品定位的不準(zhǔn)或者對(duì)消費(fèi)群體研究的失誤，對(duì)新品上市的渠道選擇不當(dāng)，造成新品在不適合的渠道中死去。第三，產(chǎn)品定價(jià)的失誤。產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的直接體現(xiàn)方式，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)講企業(yè)在定價(jià)的過(guò)程中往往愛出現(xiàn)兩個(gè)極端，一是期望新產(chǎn)品能夠給企

11、業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)而給新產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)格，另一方面是認(rèn)為產(chǎn)品好價(jià)格低不愁不好賣而給產(chǎn)品第一個(gè)低價(jià)位，從而造成兩種極端結(jié)果，由于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格給予過(guò)高的期望值造成產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)不起，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售而死去，或者對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)太低造成目標(biāo)消費(fèi)群體不認(rèn)同或企業(yè)后期推廣缺乏足夠的空間利潤(rùn)支持，無(wú)法將產(chǎn)品更好的推廣，而是產(chǎn)品死去。第四，利益點(diǎn)過(guò)多。利益點(diǎn)作為產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張或者說(shuō)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，反映的是一個(gè)產(chǎn)品與眾不同的地方和能給消費(fèi)者帶來(lái)的獨(dú)特利益點(diǎn)，是消費(fèi)者能記住并購(gòu)買產(chǎn)品的理由和原因，但是在企業(yè)推廣新產(chǎn)品市時(shí)對(duì)利益點(diǎn)的關(guān)注或傳播輸出往往會(huì)主要出現(xiàn)在兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是利益點(diǎn)表述過(guò)多，另一方面是利

12、益點(diǎn)表述不清。因此，對(duì)于任何一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)研發(fā)都是至關(guān)重要，手機(jī)產(chǎn)業(yè)也同樣如此。1. 從消費(fèi)方面來(lái)說(shuō)。 手機(jī)已經(jīng)從高檔奢侈品轉(zhuǎn)為普通消費(fèi)品，隨著手機(jī)技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)制造成本和各種費(fèi)用迅速下降，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使手機(jī)開始進(jìn)入普通消費(fèi)階層，同時(shí)隨著信息化趨勢(shì)的加速發(fā)展，人們對(duì)移動(dòng)通信的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。2. 從消費(fèi)行為研究角度來(lái)說(shuō)。手機(jī)屬于差異性采購(gòu)產(chǎn)品，人們購(gòu)買手機(jī)一般都要經(jīng)過(guò)慎重考慮和多方面的比較，非常注重手機(jī)的質(zhì)量、價(jià)格、功能、式樣、耐用性等方面。與一般同質(zhì)性采購(gòu)品不同的是，人們很關(guān)注手機(jī)的產(chǎn)品特征和功能的差異， 消費(fèi)者的特征因素在影響手機(jī)市場(chǎng)份額變化的作用并不是很大，因于消費(fèi)者的特征因素

13、不會(huì)在短期間內(nèi)改變，像文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素?？梢韵嘁?，相對(duì)于特征因素來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者收入狀況在短期內(nèi)可能改變的。那么，手機(jī)消費(fèi)者的購(gòu)買力也就會(huì)提高，相應(yīng)的購(gòu)買行為就可能發(fā)生變化。二、手機(jī)產(chǎn)品的定位分析1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，通常采用無(wú)差異化、差異化、集中化三種基本策略。隨著國(guó)外一流品牌手機(jī)企業(yè)國(guó)產(chǎn)化程度越來(lái)越高，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的成本優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯。另外，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)消費(fèi)追求多樣化、個(gè)性化。所以采取以整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，提供單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而不考慮或不重點(diǎn)考慮市場(chǎng)中不同消費(fèi)群體需求的差異性，僅僅依靠無(wú)差異化策略獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)于目前中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)的來(lái)說(shuō)，顯然不具

14、有競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)規(guī)?？傮w增長(zhǎng)已經(jīng)呈下降的趨勢(shì)，隨著新企業(yè)的不斷加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，同時(shí)消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化，使得任何一個(gè)新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場(chǎng)廣闊而又復(fù)雜。市場(chǎng)維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，但任何一個(gè)企業(yè)都不可能絕對(duì)有效地服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng)，而只能從自身實(shí)力和市場(chǎng)地位出發(fā)，相對(duì)有效地服務(wù)于這個(gè)大市場(chǎng)的某個(gè)部分，在部分市場(chǎng)取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前實(shí)際上真正實(shí)現(xiàn)全區(qū)域、全市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)比較成功的也只有實(shí)力雄厚的通信巨頭摩托羅拉和諾基亞，我認(rèn)為企業(yè)面臨目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育企業(yè)手機(jī)高端品牌形象為根本，著眼于未來(lái)3g發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)，中國(guó)3

15、g時(shí)代來(lái)臨時(shí)再圖其他而這兩個(gè)巨頭也并不是在所有區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。2商務(wù)型消費(fèi)者市場(chǎng)的選擇 目前，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)在商務(wù)手機(jī)這一總體上屬于高端產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，商務(wù)手機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)總體上一直為國(guó)外一流品牌手機(jī)企業(yè)所控制。由于商務(wù)手機(jī)科技含量高、投入大，所以進(jìn)入商務(wù)手機(jī)市場(chǎng)首先要越過(guò)的就是技術(shù)、資金門檻。技術(shù)創(chuàng)新一直是企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，3g商務(wù)手機(jī)率先研發(fā)成功充分顯示了企業(yè)進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域展開競(jìng)爭(zhēng)得實(shí)力，加上雄厚的資金實(shí)力，企業(yè)具備了進(jìn)入商務(wù)手機(jī)領(lǐng)域的能力。 企業(yè)進(jìn)入中高端商務(wù)手機(jī)領(lǐng)域又是必須的。目前正在申請(qǐng)手機(jī)牌照的國(guó)內(nèi)外企業(yè)有40多家，這些企業(yè)的大多數(shù)在技術(shù)研發(fā)

16、水平上并不比現(xiàn)在的波導(dǎo)和tcl強(qiáng)，這就意味著中低端手機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈，價(jià)格戰(zhàn)在所難免，另一方面，由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)在技術(shù)研發(fā)能力上比較弱，使得國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌美譽(yù)度相對(duì)偏低，如果企業(yè)從低端進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，企業(yè)手機(jī)在消費(fèi)者心目中立刻就會(huì)滑入低端國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的陣營(yíng)，很難引起消費(fèi)者的注意。 通常來(lái)講，高端消費(fèi)者在社會(huì)生活中常常是人們關(guān)注的對(duì)象，他們的消費(fèi)行為會(huì)給其周圍的消費(fèi)者帶來(lái)很大的影響，如果能讓更多的高端消費(fèi)者使用企業(yè)手機(jī)，這樣既會(huì)樹立企業(yè)手機(jī)高端品牌形象，又會(huì)擴(kuò)大企業(yè)手機(jī)的市場(chǎng)影響力， 最重要的是，根據(jù)國(guó)際的3g調(diào)查報(bào)告顯示，在未來(lái)的3g的用戶中，商務(wù)型消費(fèi)者所占的比例將達(dá)到160/a。

17、所以無(wú)論從市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品獲利性還是企業(yè)的自身競(jìng)爭(zhēng)能力、戰(zhàn)略上的考慮，商務(wù)型消費(fèi)者市場(chǎng)都是企業(yè)適宜的選擇。3大學(xué)生市場(chǎng)的選擇 除了商務(wù)型消費(fèi)者市場(chǎng)，值得企業(yè)關(guān)注的就是大學(xué)生消費(fèi)者市場(chǎng)。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。2006年，東部省份普通高校共計(jì)招生180多萬(wàn)，在校大學(xué)生人數(shù)多達(dá)560多萬(wàn)，市場(chǎng)規(guī)模不容忽視。一般來(lái)說(shuō)，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來(lái)。大學(xué)生自身雖沒有收入來(lái)源，但購(gòu)買手機(jī)時(shí)品牌意識(shí)較強(qiáng)。根據(jù)2006調(diào)查

18、報(bào)告顯示，大學(xué)生購(gòu)買得手機(jī)品牌多集中在摩托羅拉、諾基亞、三星、tcl和波導(dǎo)五個(gè)品牌，但國(guó)外品牌手機(jī)占絕對(duì)多數(shù)，僅前三者在大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)就占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額。這主要是由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量保證和外觀設(shè)計(jì)上同國(guó)外品牌手機(jī)相比都存在一定的差距。4產(chǎn)品定位。就是制定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，在消費(fèi)者心目中所達(dá)到的地位、層次、品位。具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品定位就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)其產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等的事先確定，重新調(diào)整和不斷創(chuàng)新，使本企業(yè)的產(chǎn)品具有一定特色，并于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)，從而使產(chǎn)品占據(jù)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)中，中國(guó)手機(jī)企業(yè)主要占據(jù)中端和低端市場(chǎng)。而在中端和低端市場(chǎng)上，中端產(chǎn)品

19、主要靠廣告宣傳來(lái)促進(jìn)銷售，低端產(chǎn)品主要靠降低價(jià)格來(lái)銷售。隨著手機(jī)行業(yè)環(huán)境的變化，還有顧客的消費(fèi)行為日益成熟，他們?cè)谫?gòu)買時(shí)，將進(jìn)行更多的選擇，對(duì)中端產(chǎn)品比較價(jià)格因素，低端產(chǎn)品比較性能因素。隨著時(shí)間的推移，不斷地研發(fā)出新款手機(jī)，使新產(chǎn)品上市加快，滿足消費(fèi)者的需求。國(guó)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定優(yōu)勢(shì)。第一，商務(wù)型產(chǎn)品定位商務(wù)型消費(fèi)者需要處理的信息相對(duì)比較多，手機(jī)的外顯性比較強(qiáng)，所以即注重手機(jī)的功能業(yè)主中的造型外觀。商務(wù)型消費(fèi)者雖然消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但高端商務(wù)手機(jī)動(dòng)輒5000元以上的價(jià)格，使得他們同樣關(guān)注價(jià)格，特別是對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格的影響作用還是很大。所以企業(yè)在商

20、務(wù)型消費(fèi)者市場(chǎng)的定位要考慮功能、價(jià)格和外觀這三方面。第二，學(xué)生型產(chǎn)品定位大學(xué)生在選擇手機(jī)時(shí)，主要考慮因素是外觀時(shí)尚性，個(gè)性化的功能以及品牌，由于受到經(jīng)濟(jì)因素方面的制約，大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的決定因素在很大程度上是價(jià)格，所以大學(xué)生通常主要把眼觀放在了中低價(jià)位，具有一定時(shí)尚感國(guó)外品牌手機(jī)上，國(guó)外一流品牌的低端手機(jī)受到廣大大學(xué)生的青睞。三、手機(jī)營(yíng)銷組合策略建議產(chǎn)品策略(1)產(chǎn)品研究策略第一,商務(wù)手機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮。商務(wù)型消費(fèi)對(duì)外交流頻繁，需要記錄儲(chǔ)存的信息比較多，所以對(duì)手機(jī)的智能化要求也比較高，商務(wù)手機(jī)的功能將變得越來(lái)越豐富，消費(fèi)者的要求很高，所以企業(yè)只有利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品的移動(dòng)商務(wù)功能上不斷地有

21、所創(chuàng)新，研發(fā)出商務(wù)型消費(fèi)者真正實(shí)用的功能，才能逐漸的贏得商務(wù)型消費(fèi)者的關(guān)注和信賴，由于商務(wù)型消費(fèi)者一般要經(jīng)常出差，在戶外的時(shí)間比較長(zhǎng)，這就要求手機(jī)待機(jī)時(shí)間能夠更長(zhǎng)一些，最好具有防震、防雨的特點(diǎn)，還要注重不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品造型上的需求。第二,大學(xué)生手機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮。大學(xué)生手機(jī)功能上的要求相對(duì)就要簡(jiǎn)單得多，但又具有其自身的特點(diǎn)。大學(xué)生雖然自身沒有收入，但這不能阻擋他們對(duì)個(gè)性、時(shí)尚的追求，個(gè)性化的外觀設(shè)計(jì)和功能搭配都是他們購(gòu)買手機(jī)時(shí)的重要的影響因素。大學(xué)生具有年輕人喜歡娛樂(lè)、交流的個(gè)性，在娛樂(lè)功能上比較注重一些技術(shù)含量并不高的諸如個(gè)性化的鈴聲、圖片、智力游戲、和弦音等功能，在對(duì)外交流方面，短信是大學(xué)

22、生最常用的通信方式，必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面注重大學(xué)生個(gè)性化的需求。例如，大學(xué)生通常比較喜歡運(yùn)動(dòng)，手機(jī)在設(shè)計(jì)上應(yīng)考慮這一點(diǎn)，如計(jì)時(shí)功能、抗摔等，還有大學(xué)生的天職主要還是學(xué)習(xí)，還注重大學(xué)生手機(jī)在學(xué)習(xí)方面所需要的功能，如可以將漢英互譯電子詞典，學(xué)生用計(jì)算器、文檔、公式或其他筆記的儲(chǔ)存、記錄等功能在大學(xué)生手機(jī)功能上進(jìn)行融合、不斷地研發(fā)新產(chǎn)品才能對(duì)企業(yè)的發(fā)展都有較深遠(yuǎn)的影響。2.價(jià)格策略（1）商務(wù)手機(jī)定價(jià)策略第一，高端商務(wù)手機(jī)新產(chǎn)品的撇油定價(jià)。撇油定價(jià)就是新產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初，企業(yè)采用高價(jià)策略，獲取高額的獲利。一方面，高端商務(wù)手機(jī)技術(shù)含量高，企業(yè)要投入更多的人力、財(cái)力進(jìn)行研發(fā)，如果新產(chǎn)品上市時(shí)定價(jià)偏低，勢(shì)必

23、影響到企業(yè)的投資回報(bào)。另一方面，相對(duì)于其他類型手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體得規(guī)模，這些高端消費(fèi)者通常講究形象，而對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)偏低，如果高端手機(jī)制定的價(jià)格偏低，消費(fèi)者對(duì)該手機(jī)品牌的心理定位就會(huì)相對(duì)較低。還有一些高端消費(fèi)者認(rèn)為高價(jià)格才能體現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量和高功能，價(jià)格偏低使得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的高端商務(wù)手機(jī)的質(zhì)量和功能產(chǎn)生不信任感。第二，中端商務(wù)手機(jī)新產(chǎn)品的滿意定價(jià)。滿意定價(jià)策略就是企業(yè)主動(dòng)放棄一部分利潤(rùn)，產(chǎn)品的價(jià)格在同類產(chǎn)品中處于中間的位置。除了高端消費(fèi)者外，城市中還有一些中端商務(wù)手機(jī)的消費(fèi)者，他們的收入中等，對(duì)價(jià)格具有一定的敏感性，高端手機(jī)的價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)有些昂貴。因?yàn)橛懈叨烁邇r(jià)的手機(jī)樹立了企業(yè)手機(jī)品牌

24、的高端形象，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者在數(shù)量上相對(duì)較多，對(duì)中端商務(wù)手機(jī)的需求量也就較大，這意味滿意定價(jià)既可以獲得可觀的利潤(rùn)，又可以增加了銷量，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。（2）大學(xué)生手機(jī)的定價(jià)策略一般來(lái)講，大學(xué)生自身沒有收入，所以對(duì)將要購(gòu)買的手機(jī)的價(jià)格比較敏感，大學(xué)生在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，品牌意識(shí)較強(qiáng)，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經(jīng)濟(jì)上的限制，多購(gòu)買一些國(guó)外品牌手機(jī)的低端產(chǎn)品，以南京的若干高校的大學(xué)生為例，大學(xué)生使用的手機(jī)的價(jià)格多集中在1500元左右，而同時(shí)在南京手機(jī)市場(chǎng)上有很多低于1000元的手機(jī)。由于企業(yè)具有方便大學(xué)生應(yīng)用的功能，同時(shí)企

25、業(yè)在大學(xué)生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價(jià)格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價(jià)格定的和國(guó)外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。3.渠道策略（1）運(yùn)營(yíng)商直銷運(yùn)營(yíng)商直銷是企業(yè)商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最重要的渠道。企業(yè)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在通信系統(tǒng)、增值業(yè)務(wù)等方面長(zhǎng)期以來(lái)的良好合作，和運(yùn)營(yíng)商形成利益同盟不但為企業(yè)提供了一個(gè)有效的、低成本的營(yíng)銷渠道，而且可以借助運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)迅速將企業(yè)的手機(jī)鋪到各個(gè)大中城市市場(chǎng)。另外，運(yùn)營(yíng)商良好的形象，對(duì)企業(yè)的手機(jī)品牌形象的提升也將具有很好得積極作用。（2）家電大賣場(chǎng)和手機(jī)連鎖商場(chǎng)分銷家電大賣場(chǎng)和手機(jī)連鎖商場(chǎng)一般講究自身的品牌建設(shè)，注重購(gòu)物環(huán)境，在管理上有水平，使得這些賣

26、場(chǎng)和商場(chǎng)在消費(fèi)者心目中具有比較高的信譽(yù)度。由于賣場(chǎng)、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)得手機(jī)產(chǎn)品的種類十分豐富，使得消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)時(shí)具有充足的選擇空間，所以消費(fèi)者比較喜歡去那兒購(gòu)物。目前，蘇寧、國(guó)美和迪信通己經(jīng)在東部很多大中城市都己經(jīng)建立了連鎖家電賣場(chǎng)或連鎖手機(jī)商場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍越來(lái)越大，銷售能力越來(lái)越強(qiáng)。（3）省級(jí)代理商代理在城市中除了大型賣場(chǎng)分銷外，還有許多小型手機(jī)店的存在，這些手機(jī)店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。也因?yàn)閿?shù)量多的原因，如果企業(yè)自己去這些城市大大小小的手機(jī)店鋪貨，就需要更多的人力，這樣成本就顯得太高。企業(yè)可以選擇一兩家與這些中小手機(jī)店有過(guò)交道、經(jīng)驗(yàn)豐富的省級(jí)代理商作為產(chǎn)品代理，

27、通過(guò)它們將產(chǎn)品鋪到各個(gè)手機(jī)店。這些省級(jí)代理商在必要的時(shí)候還可以直接向經(jīng)銷商和家電連鎖賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖商場(chǎng)供貨，使得營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更加的具有靈活性。4.促銷策略(1)降價(jià)促銷價(jià)格促銷是最常用的促銷方式之一。價(jià)格促銷的方式只能在短期刺激消費(fèi)者的購(gòu)買，對(duì)那些對(duì)手機(jī)價(jià)格相對(duì)比較敏感的中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者起得作用比較大一些。價(jià)格促銷采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價(jià)，不僅傷害了先前消費(fèi)者的品牌的忠誠(chéng)，也傷害了品牌形象和品牌價(jià)值。所以，價(jià)格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開展比較好。(2)贈(zèng)品促銷這種促銷方式就是在消費(fèi)者購(gòu)買不同機(jī)型時(shí)，贈(zèng)與消費(fèi)者和手機(jī)產(chǎn)品本身沒有關(guān)系的，但對(duì)手機(jī)使用者有刺激作用的禮品，在這

28、類禮品上印上企業(yè)的標(biāo)識(shí)。贈(zèng)品刺激了一部分消費(fèi)者購(gòu)買熱情，還不會(huì)象價(jià)格促銷那樣會(huì)傷害品牌形象和品牌價(jià)值，而且贈(zèng)品上的企業(yè)標(biāo)識(shí)將是無(wú)聲的廣告，借助消費(fèi)傳播企業(yè)品牌。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的刺激作用的反應(yīng)是不相同的，所以在贈(zèng)品的選擇上要有針對(duì)性。從一些企業(yè)運(yùn)用贈(zèng)品促銷的效果來(lái)看，贈(zèng)品促銷是一種很好的促銷方式。（3）與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合促銷這種方式要和運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合開展，就是當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一款手機(jī)，根據(jù)消費(fèi)者是否入網(wǎng)的情況給與購(gòu)機(jī)價(jià)格上的一定的優(yōu)惠。平時(shí)優(yōu)惠的幅度不大，但在重要的節(jié)假日期間優(yōu)惠的幅度會(huì)比較大。在五一期間，很多消費(fèi)者在蘇寧購(gòu)買手機(jī)時(shí)排隊(duì)入網(wǎng)，以換取購(gòu)機(jī)入網(wǎng)的優(yōu)惠，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)這種方式

29、反應(yīng)較大。至于優(yōu)惠的幅度可以根據(jù)購(gòu)買手機(jī)的檔次決定。四.結(jié)束語(yǔ)中國(guó)的手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，手機(jī)企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并不斷發(fā)展壯大，這就要求手機(jī)企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)制定適合的營(yíng)銷戰(zhàn)略，伴隨著移動(dòng)通信的發(fā)展，手機(jī)的技術(shù)含量越高，功能越來(lái)越多，手機(jī)的更新?lián)Q代速度越來(lái)越快，要加快新款手機(jī)產(chǎn)品上市，企業(yè)要不斷研發(fā)新產(chǎn)品，在手機(jī)時(shí)尚、外觀、款式、功能上不斷創(chuàng)新，滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為更趨于成熟和理想，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更加了解，影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素從產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能等方面。根據(jù)商務(wù)型消費(fèi)者和大學(xué)生消費(fèi)者作為企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)，另外，企業(yè)要制定一個(gè)可行的營(yíng)銷策略組合，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道

30、、促銷等營(yíng)銷組合策略等方面分析。 螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂

31、蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆

32、薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁