儀器銷售個人工作總結(jié)

1、儀器銷售個人工作總結(jié)決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。 在這條路上， 銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)， 沒有專業(yè)知識和銷售技 巧，是很難獲得成功的。下面是收集整理的文章，希望對大家有所幫 助，歡迎閱讀。第一篇：儀器銷售1. 贈送品種齊全而且里面內(nèi)容描述詳細(xì)的產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品資料 , 有條件的就多附點實驗室技術(shù)資料 , 這樣實驗室的人在想買東西的時 候, 可以查閱目錄直接找到需要的儀器 , 而不需要他們再費心去到 處找了;2. 給目標(biāo)客戶提供跟你們在賣的儀器有關(guān)的各種培訓(xùn)機(jī)會 , 比如 賣紅外的 , 讓你們的技術(shù)人員去給講解一下日常紅外儀器的維護(hù)和異 常數(shù)據(jù)的分析 , 以及常見

2、事故原因 , 還有日常校驗的方法和現(xiàn)行法規(guī) 要求, 這些都是實驗室的人會有興趣聽的東西 . 千萬不要在人家還不 熟悉你產(chǎn)品的時候 , 一味地只講你的產(chǎn)品 , 搞實驗的人喜歡學(xué)習(xí)有知 識含量的東西 , 你以培訓(xùn)的方式拉近和客戶的關(guān)系 , 會比較容易被 不熟悉你產(chǎn)品的客戶所接納 ;3. 在與客戶第一次接觸的時候 , 不要在被拒絕后就直接放棄 , 而 是以各種理由保持與客戶的聯(lián)系 . 注意不要給人死纏爛打的感覺 , 而是要讓人覺得保持跟你的聯(lián)系對他們有幫助 , 找到他們感興趣的 需求點 , 比如'你們?nèi)绻枰恍╆P(guān)于實驗室法規(guī)的培訓(xùn)資料 , 以及美國 fda 對分析儀器的校驗及結(jié)果偏

3、差調(diào)查要求 , 我可以發(fā)給 你們', 或者' ph 計的保養(yǎng)和校驗原則現(xiàn)在有新的國家標(biāo)準(zhǔn) 了, 有好多項目都有變化了 , 相關(guān)資料公司最近發(fā)我了一份 , 我發(fā)給 你們看看吧 ' , 或者 ' 最近你們市里有幾個關(guān)于實驗室 xxx 方面的培訓(xùn) , 你們會去么 ?需要的話我把這些培訓(xùn)信息發(fā)給你們看看 吧'這類的話題 . 并且給他們提一些不僅限于你所售儀器的其他 方面的信息 , 這個需要你去下功夫多做點資料搜集準(zhǔn)備 ;4. 很多外資公司是不直接對儀器供應(yīng)商采購的 , 他們有固定的代 理商 , 你需要在與實驗室人員保持聯(lián)系

4、的同時 , 也要與他們的指定 代理商搞好關(guān)系 , 對于陌生客戶很多時候 , 聯(lián)系他們的代理采購你 家的東西更容易一些 , 因為代理更多考慮價格而非品牌的熟悉度 .怎么向客戶介紹公司的儀器設(shè)備 銷售最有名的一句話是：尋找創(chuàng)傷，撕裂傷口，給其解藥。那么這 個創(chuàng)傷就是客戶買這個設(shè)備的根本需求點，他最在乎設(shè)備的哪些性 能，或者他擔(dān)心的問題在哪里。 你可以結(jié)合你的產(chǎn)品優(yōu)勢和特點滿足 他。如果某些關(guān)鍵點沒有滿足會有怎么要的后果 （ 比如維修、障礙率 等） 。開始要觀察這個客戶的興趣愛好在哪 ?可以從他的家或者辦公室 的裝飾來尋找信息，或者客人的表情打扮等切入，尋找共同語言，然 后促使他多說話， 表露出買設(shè)

5、備的需求點在哪。 說這么多但愿對你有 些幫助。第二篇：銷售總結(jié)大會圓滿閉幕董事長劉召貴博士激情昂揚(yáng)的發(fā)言拉開大會帷幕。發(fā)言全面總結(jié)、 分析了公司 2019年度銷售成績。他指出， 2019 年是天瑞上市的頭一 年，也是天瑞銷售體系嘗試改革的開元之年。 經(jīng)過一年的摸索及奮斗， 天瑞實現(xiàn)了銷售業(yè)績穩(wěn)步增長、 海外市場飛速擴(kuò)增、 銷售網(wǎng)絡(luò)日益完 善。同時，鼓勵全體銷售在 201 年度再接再厲、不斷創(chuàng)造佳績。副總經(jīng)理王耀斌在” 2019 年度銷售思路報告”中，詳細(xì)解讀了公 司 2019 年度銷售工作思路、政策措施、模式調(diào)整、目標(biāo)分解等。報 告指出， 2019年度，將逐步調(diào)整現(xiàn)有銷售管理模式，完善銷售體系

6、、 實現(xiàn)銷售目標(biāo)。會議同時聽取事業(yè)部新模式運(yùn)行報告 、川渝區(qū)域 5s 運(yùn)營報告， 報告詳細(xì)闡述了 2019年度，環(huán)保事業(yè)部及川渝 5s店的運(yùn)營成效、 管 理構(gòu)成、存在問題、發(fā)展方向等事項。大會隆重表彰了 2019 年銷售工作中取得優(yōu)異業(yè)績的銷售個人及團(tuán) 隊。董事長劉召貴博士為榮獲” 2019 年度最佳銷售經(jīng)理獎”、 ”2019 年度最佳銷售團(tuán)隊獎”的團(tuán)隊和個人頒發(fā)獎項。數(shù)十名銷售精英參與了區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)等銷售管理崗位競聘。 精彩的競聘演講，博得現(xiàn)場陣陣掌聲。新產(chǎn)品知識培訓(xùn)于 22 日-24 日舉辦。產(chǎn)品培訓(xùn)會氣氛火熱，銷售 人員結(jié)合自己工作中遇到的各類技術(shù)問題，踴躍提問、積極探討。第三篇：

7、儀器管理工作總結(jié)城關(guān)二小 2019-2019 第一學(xué)期儀器管理工作總結(jié)在過去的一年里， 我們城關(guān)二小圍繞儀器站工作計劃內(nèi)容， 樹立效 率和超前意識， 繼續(xù)實施目標(biāo)管理， 加強(qiáng)學(xué)校實驗室建設(shè)、 儀器配備、 管理使用和學(xué)具工作、 不斷提高服務(wù)水平。 使實驗教學(xué)工作進(jìn)一步規(guī) 范?，F(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下：一、繼續(xù)加強(qiáng)實驗室的管理工作1 、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)非常重視實驗教學(xué)工作，按上級業(yè)務(wù)部門要求，制定 一系列規(guī)章制度，并照章落實于工作中。2 、配齊工作人員，成立了工作領(lǐng)導(dǎo)小組。3 、徹底清查了教學(xué)儀器器材，解決了歷年遺留問題。真正做到帳 物相符。訂購了部分緊缺實驗儀器及用品，以滿足實驗教學(xué)所需。5 、學(xué)校實驗

8、室工作管理水平不斷提高。實驗室利用率高，實驗儀 器準(zhǔn)備及時，促進(jìn)了實驗教學(xué)的開展。6 、嚴(yán)格危險品管理制度。規(guī)范化學(xué)危險品的管理?；瘜W(xué)危險品專 柜存放，實行嚴(yán)格使用管理， 嚴(yán)格使用登記制度， 保證實驗室的安全。二、加強(qiáng)了實驗器材的配備與管理工作。1 、學(xué)校重視器材管理工作，各種帳簿齊全，規(guī)范。帳物簽相符 借還手續(xù)嚴(yán)格。2 、各種實驗器材存放整齊、有序。符合要求。3 、所有儀器按要求貼有大類標(biāo)簽，并歸類存放。4 、各村小實驗室建設(shè)逐步規(guī)范，已基本滿足教學(xué)需求。三、加強(qiáng)儀器的開發(fā)和使用工作1 、充分發(fā)揮儀器在課堂教學(xué)中的作用，開發(fā)學(xué)生的智力，培養(yǎng)學(xué) 生的實驗操作能力和創(chuàng)造精神。3 、加強(qiáng)了儀器的使

9、應(yīng)率，要求實驗教師熟練的使用器材上課，充分發(fā)揮器材在教育教學(xué)中的效用。一學(xué)期來實驗開出率達(dá) 100%。四、繼續(xù)加強(qiáng)實驗教師的自身建設(shè)。1 、實驗教師刻苦鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高工作能力和業(yè)務(wù)水平，以適 應(yīng)新形勢下的工作要求。2 、增強(qiáng)服務(wù)意識，提高工作效率。工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，及時與任課 教師取得聯(lián)系， 提前做好實驗準(zhǔn)備工作。 以保證課堂實驗教學(xué)順利進(jìn) 行。3 、落實工作職責(zé)，明確工作任務(wù)，做到份內(nèi)工作不失誤，團(tuán)結(jié)協(xié) 作，圓滿完成學(xué)校安排的各項工作任務(wù)。4 、及時上報各種材料、信息、等。積極完成安排的各項工作任務(wù)。五、實驗室檔案管理 隨著信息技術(shù)教育的進(jìn)一步發(fā)展，我校在原有檔案管理的基礎(chǔ)上， 逐步實現(xiàn)了

10、微機(jī)管理，方便簡捷，大大提高了工作效率。一年來， 通過我們積極的努力， 我校儀的器管理工作順利圓滿的完 成。管理員：王之銀第四篇：儀器室工作總結(jié)醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以 14% 15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī) 療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面， 提高銷售人 員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點， 因此進(jìn)入的門檻較 高，但近年來仍然吸引著大量的資本， 豐厚的利潤不能不說是一個極 具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán)，卻是 給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼 續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)

11、然是繼續(xù)下去。技巧就是 堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷 售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn) 一條路可走。在這條路上， 銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè) 知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。 分析各類客戶心理目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種： 一是社區(qū)定點 或不定點銷售，俗稱”跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為 單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。 目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較 低了，”社區(qū)店 +會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的 過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高， 但營銷成本高

12、的弱點也同樣明 顯。第三種就是”體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購 買周期長，顧客滿意度較高。了解了上述基本情況， 還必須了解不同消費者的心理。 以家用醫(yī)療 器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而 一旦達(dá)不到這個目標(biāo)， 他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。 若出現(xiàn)這 種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言， 只要他們相信能在較短時間內(nèi) （即回收期 ） 獲取 利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這 是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢 ; 購買辦公設(shè)備 只是讓員工更舒服些， 對于醫(yī)院不會有太大好處， 因此醫(yī)

13、院對購買管 理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值， 而購買生活用品 的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。 雖然，價格對 醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素， 但第一要素肯定是質(zhì)量。 因為， 消費者都有這樣的認(rèn)識再便宜的東西如果不能消除病痛， 提高生 活質(zhì)量也是”白搭”。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品 質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命， 沒有這個基礎(chǔ)， 醫(yī)院的正常運(yùn) 營根本無從談起。 而在購入設(shè)備時， 領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費 用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要 求，他們才會考慮購買。

14、銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例， 可以將其作為”生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力， 要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本 （ 時間及 人力成本 ）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則 更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。 提高個人心理素質(zhì)通常來說， 醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。 一個醫(yī) 療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事， 一筆生意幾百 萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī) 療器械銷售員的活動牽涉金額巨大， 擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大， 他們更應(yīng) 當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)

15、。在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓 力，”喘不過氣”來。一個銷售 X 光機(jī)的小伙子，剛接到一個大型醫(yī) 院價值 300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗， 他夜不能寐， 整天擔(dān)心完不成任務(wù)， 甚至無法從容不迫地過正常生活。 而最終的結(jié) 果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫” 小孩子小問題 ; 大孩子大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個 性特征，心理特點來選擇不同的道路。 如果希望自己在市場上扮演” 大角色”， 就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。 如果 不能提高個人 ?醫(yī)療器械的銷售了。 比拼耐

16、力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同， 這取決于醫(yī)院的規(guī) 模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然 后交給采購部。 如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)， 最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會 進(jìn)行干預(yù)做最后決定。即使在一個小型公司里， 一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手 里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要 購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪 個型號的產(chǎn)品呢 ?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為 這種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面， 往往需要面對各色人等， 他們必須通盤 考

17、慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)， 加以突破， 才能最終做成生意。 有人說在醫(yī)療器械市場上， 只有”有關(guān)系”的人才能擁有顧客， 這 一結(jié)論或許有待商榷， 但也提示我們， 銷售工作不僅僅是”賣東西” 這么簡單。 當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時， 你能否插 足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點 ; 反過來說，你一旦與客戶建立起長 期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)， 就像樹起了一道堅固 的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。 為了開 辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在 產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。 他說，我從不指望銷售新手們

18、在頭一年里 能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷 地與客戶進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間， 甚至幾年之 久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。 服務(wù)至上絕非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一， 對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如 此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生 意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后 又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修這種事情將嚴(yán)重影響 醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn) 不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多

19、出點錢，甚 至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩?由此可見， 醫(yī)療器械的售后服務(wù)是 多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。 醫(yī)療器械銷售員的成功與否， 很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。 因此， 醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作， 尤其是在處 理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。 密切留意尋找機(jī)會應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療 器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等 心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量 不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題， 如果你銷售的產(chǎn)品的

20、 購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好 ; 如果沒有列入預(yù)算，你便遇到 了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道， 內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能 引起混亂， 新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序。 但如果客 戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)， 這或許將是介入的好機(jī)會。 而能否尋找并把握這 些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情 況。第五篇： 2019 年度儀器管理工作總結(jié)一個學(xué)年以來， 我校儀器室工作在校長的精心指導(dǎo)下， 依據(jù)學(xué)校目 標(biāo)管理方案，樹立效率和超前意識，大力強(qiáng)化目標(biāo)管理，努力創(chuàng)造條 件，提高了管理水平，突出了儀器的使用管理環(huán)節(jié)，走科學(xué)化、規(guī)范 化管理之路， 使我校實驗室工作從此走上了一個正規(guī)合理的臺階。 現(xiàn) 將 2019 年的儀器管理工作總結(jié)如下：一、抓管理是負(fù)責(zé)人和管理員服務(wù)教育教學(xué)義不容辭的職責(zé)1 、實驗室工作檔案管理更加規(guī)范。為規(guī)范實驗室的管理，整理好 各種資料， 實驗室把每年的工作檔案做進(jìn)一步的整理和充實， 裝訂成 冊、分類存放，便于查閱，充分發(fā)揮了檔案在實驗室工作中的作用。2 、嚴(yán)格制定教學(xué)儀器、設(shè)備借還制度，按照學(xué)校要求，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的指示，我校始終以教學(xué)儀器借還制度為準(zhǔn)則，各任課教師使用 儀器需及時登記，用后督促歸還，并檢查儀器的使用情況，校外人員 必須經(jīng)校領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可借用。3 、定期檢查和維護(hù)，我們