商品sku梳理簡述

1、門店出現(xiàn)以下現(xiàn)象時：1、單店業(yè)績很好，但總覺得商品陳列米數(shù)不夠，坪效一直不理想；2、門店經(jīng)營的SKU已經(jīng)很多了，消費者還是反映買不到商品；3、商品陳列布局已經(jīng)盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。原因：商品的SKU結(jié)構(gòu)不合理，一味追求SKU齊全，忽略了由于單品過多就增加了顧客選購難度；同時造成無效商品大量充斥排面，使坪效、品效過低。由此對SKU的動銷情況調(diào)查和分析就顯得更加重要，我們能夠：1、了解門店實際品項數(shù)的動銷情況，不動銷商品SKU的占比；2、有助于實施公司品類管理戰(zhàn)略；3、了解門店商品結(jié)構(gòu)情況；4、通過SKU分析與調(diào)整，提高門店的坪效、品效。SKU動銷調(diào)查與分析的步驟第一步：按照小

2、分類制訂SKU動銷情況分析表。第二步：到系統(tǒng)報表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數(shù)和動銷SKU數(shù)，分別填在分析表中。推薦精選第三步：進行數(shù)據(jù)分析。1、動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKU*100%2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內(nèi)銷售的單品數(shù)占該分類特定會計期間期末的庫存SKU的比例。3、動銷率會出現(xiàn)的三種情況：動銷率大于100%，動銷率小于100%，動銷率等于100%（屬正常）。動銷率超過100%說明：在某時段該分類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明該分類出現(xiàn)了品項數(shù)流失。造成的原因： A、商品缺貨；B、商品停進停銷；C、虛庫存。解決辦法：A

3、、門店加強商品缺貨的控管；B、平時的經(jīng)營管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷度與地域性、季節(jié)、陳列、價格有很大的關(guān)系；C、確保系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。動銷率低于100%說明：從數(shù)據(jù)表面看，該類商品存在滯銷商品。推薦精選造成的原因：A、品項數(shù)過多，特別是同質(zhì)商品過多；B、存在結(jié)構(gòu)商品；C、該類商品的淘汰力度不夠或淘汰與引進不成比例；D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標(biāo)需要調(diào)整；E、虛庫存過多。 解決辦法：A、加強商圈內(nèi)消費者的消費調(diào)查，謹(jǐn)慎引進該類商品的新品；B、調(diào)整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商

4、品的營銷策略；C、充分市調(diào)不動銷商品價格，調(diào)整不動銷商品的定價策略；D、通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品淘汰力度；E、及時調(diào)整商品的虛庫存和增加庫存。SKU怎樣設(shè)計才能利益最大化第一，要以本著減少庫存為原則推薦精選店鋪之所以對商品進行SKU管理，就是為了更好地減少庫存、節(jié)省有限資源、提高坪效和實現(xiàn)店鋪經(jīng)營即定的銷售業(yè)績指標(biāo)，因此，店鋪要進行SKU設(shè)計，首先就要本著減少庫存為原則。第二，要以滿足"應(yīng)季銷售"為根本每個不同貨號對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU，同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU，所謂的寬度就是SKU數(shù)量，深度就是每個SKU的庫存數(shù)量。不管SKU的寬度和深度是怎么樣，但要必須滿

5、足"應(yīng)季銷售"為原則。因為，即使寬度和深度設(shè)計的再合理，但如果沒能達到"應(yīng)季銷售"的目的，這就是做了無用功的SKU管理，換一句話，等于沒有進行SKU管理。第三，要以吸引"客流"為導(dǎo)向眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有以下幾種：在店鋪正門口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口處刊登戶外廣告；招牌指引標(biāo)示、橫幅廣告宣傳；展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛；張貼POP 海報、包柱廣告、地貼；派單促銷、異業(yè)聯(lián)盟、廣場路演小區(qū)推廣；微信、短信(郵件)群發(fā)；派贈、限時特惠、抽獎、換購、有獎問答；秒殺、抵價券、游戲競賽推薦精選我們可以根據(jù)店鋪具體情況分析，

6、先進行SKU設(shè)計再靈活運用以上方法。哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個商品又需要花色陳列，哪個單品又務(wù)必需要一定的存貨，這需要進行根據(jù)吸引客流的方式來決定SKU的規(guī)劃管理，要做到以吸引客流為導(dǎo)向，以提升銷售為目的。第四，要以滿足"剛需"為準(zhǔn)繩用戶因為“我需要”才購買的，這就是所謂的“剛需”品。對每個顧客來說，他們選擇的標(biāo)準(zhǔn)就一條：我要買能解決“現(xiàn)在問題”或“正在需要的產(chǎn)品”。也就是說即使店鋪有上千個SKU，但消費者只需要舀那滄海中的這一瓢足矣，這就是滿足了客戶的“剛需”。第五，要以引導(dǎo)客戶"購買"為基礎(chǔ)毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客戶不容易

7、選購的話，也等于沒有進行SKU設(shè)計。因此，商品陳列一定要讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便，并在無形中會促進銷售的效果。另外，所有的單品展示都要朝向顧客易見、易選、易買的角度，商品本身也要分類妥當(dāng)，擺置整齊，以便消費者能省時省力而又迅速找到其所想要的商品。第六，要以方便客戶為目的推薦精選人們購買商品的決策因素，除了產(chǎn)品好、價格合適外，“方便”也是一個非常重要的指標(biāo)，SKU規(guī)劃不僅要根據(jù)顧客的消費層次、品牌定位和商品特性進行靈活調(diào)整，還要按照顧客的購物習(xí)慣或商品特點進行排列和分類。對于SKU規(guī)劃，不管是標(biāo)題陳列或一般陳列，都要求商品的排列和分類簡單易懂，方便客戶為目的。第七，要以提高坪效為宗旨所

8、謂坪效，是指終端賣場1平米的效率，它是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。如何利用有限的空間資源，對商品進行SKU規(guī)劃來提高坪效呢?我們就可以通過刪減表現(xiàn)不好的SKU，來有效進行管理庫存，使庫存周轉(zhuǎn)期控制在30-60天的范圍。第八，對SKU進行組合來產(chǎn)生價值由于店鋪運營上的需要，店鋪可能賣單個SKU，也可能賣多個SKU的組合，可以把單個SKU和多個SKU進行組合逆襲。店鋪在出售商品過程中，價格可能會隨市場或客流量及產(chǎn)品保質(zhì)期等情況來調(diào)整變化的，比如產(chǎn)品A(30元)+產(chǎn)品B(25元)+產(chǎn)品C(15元)組合銷售比正常ABC三種產(chǎn)品打包銷售總價(70元)降低20元銷售，客戶就會感覺比單獨選購某一單品便宜，可能就會隨時產(chǎn)生購買欲望。推薦精選總之，店內(nèi)SKU怎么設(shè)計更合理，除了以上幾種方