彈性理論在車險業(yè)務(wù)監(jiān)控上的運用

1、 彈性理論在車險業(yè)務(wù)監(jiān)控上的運用 濮方龍（東南大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，江蘇 南京210016）摘要 近年來車保險業(yè)務(wù)迅猛增長并成為各財產(chǎn)保險公司的主要組成部分，各家公司對車險市場都紛紛搶灘奪地，尤其新公司更為突出，他們往往只關(guān)注業(yè)務(wù)指標(biāo)，而忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，結(jié)果造成賠付率居高不下，有的公司達(dá)到了90%。運用彈性理論建業(yè)務(wù)賠付率監(jiān)控模型，可以有效解決這一難題。關(guān)鍵詞 機(jī)動車 保險 市場營銷 彈性理論 眾所周之，機(jī)動車保險是財產(chǎn)保險公司的龍頭險種，占據(jù)了保險市場的大半壁江山，各家財產(chǎn)保險都竭盡全力搶奪這塊市場。但與此同時，在保費規(guī)模高速增長的背后，卻隱藏著資產(chǎn)質(zhì)量不高、賠付率居高不下的陰影?；谶@種現(xiàn)狀，

2、筆者認(rèn)為運用彈性理論分析業(yè)務(wù)與賠付的關(guān)系，可以有效地監(jiān)控業(yè)務(wù)質(zhì)量的匹配，并對車險監(jiān)控具有一般的指導(dǎo)意義。一， 目前財產(chǎn)保險機(jī)動車保險現(xiàn)狀1. 重業(yè)務(wù)規(guī)模，輕業(yè)務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)險公司迫于業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力，往往一味地追求業(yè)務(wù)規(guī)?？偭浚栌跇I(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控，“撿到籃子都是菜”，尤其是部分代理公司和營銷員為了傭金個人利益，隱瞞客戶一些重要信息，把大批垃圾客戶投向保險公司，給保險公司賠付背上沉重的負(fù)擔(dān)。 2. 營銷渠道多元化，業(yè)務(wù)質(zhì)量參差不齊。目前，各產(chǎn)險公司為了追求車險業(yè)務(wù)的高速增長，普遍采用多渠道市場滲透戰(zhàn)略，即直銷、專（兼）業(yè)代理公司、個人營銷、電話營銷、4s車商代理、交叉銷售、銀保合作、電子商務(wù)等多種營銷

3、渠道，這樣一來，各渠道業(yè)務(wù)來源良莠不齊，有的質(zhì)量較好，有的質(zhì)量較差。 二，造成機(jī)動車保險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的原因 1. 由車險而進(jìn)入市場的競爭戰(zhàn)略。較早成立的人保、太保、平安三大公司已具有一定的市場份額和市場影響力，但新成立的公司為了進(jìn)入市場，往往由車險作為切入點，采用產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略，即主要開展車險業(yè)務(wù)，以提高公司的影響力。 2. 車險業(yè)務(wù)是主要業(yè)務(wù)來源。眾所周之，開展非車險業(yè)務(wù)如：財產(chǎn)險、船舶險、工程險、貨運險、意外險等，需要具有資金、人才、分保、渠道、人脈、技術(shù)等方面的優(yōu)勢，新開辦的公司往往很難具備，而機(jī)動車保險又是強(qiáng)制保險，因此各家的公司都不遺余力搶灘奪地，有的甚至不計成本、違規(guī)操作、惡性競爭，結(jié)

4、果造成業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，拉動了賠付率上升。 3. 缺乏精細(xì)管理、監(jiān)控不力。對產(chǎn)險公司而言，保費收入是資產(chǎn)，但保險賠付具有滯后性，隨著保費入賬，在末了責(zé)任期內(nèi)將要產(chǎn)生賠款，如果資產(chǎn)質(zhì)量不高，后期賠付壓力就會增大。而有些公司往往核保把關(guān)不嚴(yán)，風(fēng)險評估不細(xì)，“病從口入”，而且產(chǎn)險公司普遍存在的現(xiàn)象是缺乏一套行之有效的監(jiān)管工具，對業(yè)務(wù)質(zhì)量實施動態(tài)監(jiān)控，從而對承保進(jìn)行動態(tài)指導(dǎo)，形成惡性循環(huán)，而結(jié)果往往是期末才能顯現(xiàn)出來。 4. 營銷渠道沒有細(xì)分、實施差異化戰(zhàn)略。不同渠道來源的業(yè)務(wù)質(zhì)量是不同的，如電話營銷是分散性業(yè)務(wù)，信息相對公開、對稱，出險率分散平均；而有的資信不良的代理公司為了片面追求傭金，故意把一些賠付

5、率高的客戶投向保險公司；有的4s店車商代理故意擴(kuò)大修理次數(shù)、擴(kuò)大修理范圍，使賠付率居高不下。對于上述狀況，產(chǎn)險公司應(yīng)分門別類加上甄別，實施差異化戰(zhàn)略，即建立業(yè)務(wù)規(guī)模、賠付率、手續(xù)費比例、激勵政策一整套方案進(jìn)行渠道管理。 三，彈性理論在車險上的運用1. 彈性理論綜述彈性是指相對價格變化作出的反應(yīng)程度，以需求價格彈性為例，需求彈性是指需求量相對價格變化作出的反應(yīng)程度，即商品價格下降或上升分分之一時所引起的對該商品需求量增加或減少的百分比。如用p代表價格，qd代表需求量，p，qd代表價格和需求量的增量，ed為需求價格彈性。則ed的計算公式如下： ed 從上述可以看出，ed可以表達(dá)為價格變動對需求量變

6、動的敏感程度。2. 彈性理論在車險監(jiān)控上的運用把彈性理論引入到車險賠款與保費增長的相對關(guān)系上，可以表述為：車險業(yè)務(wù)彈性即賠款變化相對于保費變化的反應(yīng)程度，即：賠款變化量上月賠款 車險業(yè)務(wù)彈性 保費變化量上月保費由該公式可以看出，保費變化后，可以導(dǎo)致多大程度的賠款變化，如果以每月計算，即以每月作為弧彈性，就可以清楚地描繪出每月車險業(yè)務(wù)彈性，從而監(jiān)控業(yè)務(wù)與賠款的匹配關(guān)系，對業(yè)務(wù)具有一般指導(dǎo)意義。3. 運用彈性理論監(jiān)控車險業(yè)務(wù)的必要性彈性模式是一個很好的工具，改變了車險業(yè)務(wù)粗放式經(jīng)營的弊端。上述公式表明，以每月作為弧彈性，就可以清晰地描繪出彈性波動，當(dāng)iei下降時，說明業(yè)務(wù)質(zhì)量好，當(dāng)iei上升時，說

7、明賠款上升，業(yè)務(wù)質(zhì)量 ，從而對各營銷渠道的營銷政策實時進(jìn)行調(diào)整，從而保證車險業(yè)務(wù)與賠償?shù)牧己闷ヅ洹?. 案例分析某汽車4s店銷售現(xiàn)代、雪鐵龍、一汽大眾等系列車輛，與人保財險建立了合作關(guān)系，根據(jù)2008年1月-12月銷售業(yè)績，計算并繪制出精算賠付彈性曲線。月份起保數(shù)量起保保費增減+-增減%輛均保費增減+-增減%精算賠付率增減+-增減%彈性彈性(修正符號)絕對564008103.06%2229921437.22-397228.3-30.12%4024160.40%67.70%-35.36%-34.31%1.14 -1.14 1.14 32701062027.6140590

8、.415.26%3933-91-2.26%99.36%31.66%46.77%3.07 3.07 3.07 42771009551-52476.57-4.94%3645-288-7.32%82.60%-16.76%-16.87%3.41 -3.41 3.41 53281182062.5172511.517.09%3604-41-1.12%61.09%-21.51%-26.04%-1.52 -1.52 1.52 6265974900.93-207161.6-17.53%3679752.08%67.02%5.93%9.71%-0.55 0.55 0.55 7248897005.4-77895.53

9、-7.99%3617-62-1.69%73.32%6.30%9.40%-1.18 1.18 1.18 8236790763.02-106242.4-11.84%3351-266-7.35%85.45%12.13%16.54%-1.40 1.40 1.40 93031087564.5296801.537.53%35892387.10%67.37%-18.08%-21.16%-0.56 -0.56 0.56 103201118530.230965.682.85%3495-94-2.62%80.22%12.85%19.07%6.70 6.70 6.70 113191166458.547928.274

10、.28%36571624.64%82.02%1.80%2.24%0.52 0.52 0.52 125131901160.7734702.262.99%3706491.34%57.37%-24.65%-30.05%-0.48 -0.48 0.48 從彈性曲線圖可以看出 1-3月份，銷售量基本接近，但賠付率逐月上升，業(yè)務(wù)質(zhì)量顯下降趨勢。 4-8月份，彈性曲線平緩，業(yè)務(wù)質(zhì)量較好。 9月份出現(xiàn)異常，彈性達(dá)到6.70，業(yè)務(wù)質(zhì)量顯著下隆，10-10月份又趨于正常。根據(jù)上述彈性曲線保險公司可以與4s店共同分析：車輛出險頻率、維修金額、車輛損失部位等，共同開展防災(zāi)防損工作，提高承保質(zhì)量，實現(xiàn)保險公司與4s店的

11、雙贏長期合作。四，如何運用彈性理論進(jìn)行車險監(jiān)控1.運用彈性理論要與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配。 車險彈性絕對值偏低，固然對業(yè)務(wù)質(zhì)量有利，公司實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，但如果公司在某段時間內(nèi)，實行市場份額領(lǐng)先的戰(zhàn)略，則不能過分要求e偏低，而要求全面權(quán)衡，盡管有些車輛暫時e偏高，也不要輕易舍棄。2.要分別建立產(chǎn)品線、營銷渠道彈性模型，加以業(yè)務(wù)監(jiān)控（1）產(chǎn)品線彈性模型。既根據(jù)車險產(chǎn)品線：家庭自用車、黨政（事業(yè)單位）機(jī)關(guān)、企業(yè)自備車、營業(yè)用車等，分別建立彈性模型，一方面進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)控、提升盈利能力，一方面可以制定產(chǎn)品線差異化營銷策略。（2）營銷渠道彈性模型。既根據(jù)不同的營銷渠道：直銷、車商4s店代理、專（兼）業(yè)代理公司

12、、個人營銷、電話營銷、交叉銷售、銀保合作、電子商務(wù)等分別建立彈性模型，監(jiān)控業(yè)務(wù)質(zhì)量，判斷其業(yè)務(wù)優(yōu)劣，提升渠道管理能力，實施營銷渠道差異策略。五，運用彈性理論應(yīng)注意的問題1.注意賠款偶然性和大數(shù)法則的關(guān)系，不能教條化。車險的費率是根據(jù)大數(shù)法則原理統(tǒng)計精算出來的，它需要龐大的車險事件 樣本空間，而在一段時間內(nèi)，車輛出險又具有偶然性，因此，我們要對車險彈性曲線進(jìn)行監(jiān)控，但不能太教條。2.注意數(shù)據(jù)積累，描繪一個時段的彈性曲線，對車險監(jiān)控具有一般的指導(dǎo)意義。 如前所述，在很短的時間內(nèi)，彈性具有偶然性，但時間數(shù)據(jù)積累，描繪出彈性曲線，往往具有一般規(guī)律性，并注意離散度較大的彈性點進(jìn)行重點分析，這樣，才能適時調(diào)整車險核保政策。參考文獻(xiàn)1、（美）louis e.boone;david l.kurtz，趙銀德，當(dāng)代市場營銷學(xué)，第10版機(jī)械工業(yè)出版社，2003.8.12、郭國慶，市場營銷學(xué)通論，中國人民大學(xué)出版社，2000.53、鄒昭晞，公司戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)學(xué)，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006.2.14、（美）林奇，公司戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2005.7.15、戴維·j·科利斯，公司戰(zhàn)略，中國人民大學(xué)出版社，2000.106、丁建白，客戶關(guān)系管理，北京大學(xué)出版社，20