新客戶開(kāi)發(fā)及客戶拜訪作業(yè)規(guī)范

1、 國(guó)窖·1573公司新客戶開(kāi)發(fā)作業(yè)規(guī)范文件類別： 工 作 指 導(dǎo) 書 文件編號(hào)： 撰寫單位： 版 本： 第 1 版 發(fā)行日期： 機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁(yè)數(shù)： 共 4 頁(yè)核 準(zhǔn)審核制 定國(guó) 窖·1573 公 司名 稱新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：1、目的： 將開(kāi)發(fā)新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化.便于業(yè)務(wù)執(zhí)行.提高成功率、達(dá)到在公司指定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的2、范圍： 公司所有營(yíng)業(yè)部客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋： 新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對(duì)象。4、作業(yè)內(nèi)容：4-1開(kāi)發(fā)客戶的要事：4-1-1業(yè)代人員的形象與企圖心 4-1

2、-2良好的區(qū)域與路線規(guī)劃4-1-3搜集、正確之專業(yè)客戶名單 4-1-4設(shè)定開(kāi)發(fā)的優(yōu)先順序（由易到難、由重要到次重要）4-1-5訓(xùn)練、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議” 4-1-6市場(chǎng)訪問(wèn)4-1-7開(kāi)發(fā)成效記錄分析與檢討 4-1-8公司內(nèi)部交換心得再出發(fā)前的準(zhǔn)備4-2尋找有能力的客戶有哪些途徑：4-2-1利用公司內(nèi)部的資訊 4-2-2老客戶介紹 4-2-3競(jìng)品的經(jīng)銷通路4-2-4市場(chǎng)調(diào)查 4-2-5前識(shí)或舊事 4-2-6客戶自動(dòng)上門4-3確定有能力的客戶有哪些途徑：4-3-1老板的談吐文化 4-3-2所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 4-3-3車輛數(shù)量4-3-4倉(cāng)庫(kù)面積大小 4-3-5有無(wú)充足的營(yíng)業(yè)資金

3、 4-3-6損益獲利情況4-3-7有無(wú)成功品牌的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 4-3-8下游通路是否寬廣健全 4-3-9鋪市能力及鋪貨率生效日期頁(yè) 次1/4國(guó) 窖·1573 公 司名 稱新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：4-4開(kāi)發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備： 4-4-1利用電話提前聯(lián)系 4-4-2預(yù)定拜訪客戶清單 4-4-3路線管理及時(shí)間管理4-4-4攜帶充分的資料，表格及樣品 4-4-5出差計(jì)劃及費(fèi)用的申請(qǐng)與確認(rèn)5開(kāi)發(fā)客戶的方法與技巧：5-1拜訪：5-1-1確定對(duì)象：A訪問(wèn)對(duì)象最好是具有決定權(quán)之人物 B訪問(wèn)對(duì)象應(yīng)選擇對(duì)商品有好感的人5-1-2要有自信、信心 5-1-3準(zhǔn)備談話內(nèi)容：A寒暄的話題對(duì)方行業(yè)特

4、性，優(yōu)點(diǎn)及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益B產(chǎn)品介紹提供簡(jiǎn)介目錄及產(chǎn)品包裝別建議C被質(zhì)詢的問(wèn)題對(duì)方可能提出的意見(jiàn)，事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案5-1-4談話內(nèi)容禁忌：A言談內(nèi)容應(yīng)求高雅、切忌粗俗字眼 B談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰C不談迷信中的不詳事物 D話題不要連續(xù)重復(fù)5-1-5動(dòng)作禁忌：A注意禮貌、未經(jīng)對(duì)方邀請(qǐng)或許可、不可擅自坐下 B言談間、手勢(shì)要適當(dāng)，不可動(dòng)作過(guò)多C接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn) D不可隨意拿取或移動(dòng)對(duì)方物品E客戶以茶點(diǎn)招待，應(yīng)表示感謝，并主動(dòng)做為對(duì)方上煙、點(diǎn)煙等能博得對(duì)方好感的事情F訪問(wèn)結(jié)束，應(yīng)迅速離去，以免影響對(duì)方工作，引起反感5-1-6服裝儀容應(yīng)整齊清潔：生效日期頁(yè) 次2/4國(guó) 窖&#

5、183;1573 公 司名 稱新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：5-2接近5-2-1接近客戶前一定要保持充沛的精神5-2-2接近客戶的三種心理準(zhǔn)備：A熱愛(ài)本職工作 B關(guān)心客戶 C對(duì)自己有信心5-2-3留給客戶好印象，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：A對(duì)客戶表示感謝之意 B面帶笑容 C儀表整潔 D不要有先入為主的觀念 E注意傾聽(tīng)對(duì)方講話 F與對(duì)方講明利益之所在5-2-4接近的技巧：事前需做調(diào)查了解，熟悉對(duì)方情況，找出關(guān)鍵人物，有的放矢。5-3促成推銷的方法：5-3-1應(yīng)有的認(rèn)識(shí)：A應(yīng)幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西B必須使客戶感覺(jué)到這筆交易帶給他的好處C業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)演練推銷技

6、術(shù)，提高成功率D業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤勞、誠(chéng)懇、具有專業(yè)知識(shí)5-3-2促成推銷的方法：A如成交，應(yīng)立即下訂單，決定產(chǎn)品類別及成果 B重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品、包裝之所有優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的好處C與客戶多介紹、討論產(chǎn)品，進(jìn)而建議安全存貨量，使對(duì)方下訂單 D給客戶多提幾種建議E勸說(shuō)客戶多買幾個(gè)品種 F拿同業(yè)客戶實(shí)際進(jìn)貨及銷售成績(jī)，做介紹參考G統(tǒng)計(jì)正反意見(jiàn)，與客戶共同分析 H不要拖拉，以免使客戶厭煩I請(qǐng)客戶作你的顧問(wèn)，利用其虛榮心達(dá)到推銷目的。生效日期頁(yè)次3/4國(guó) 窖·1573 公 司名 稱新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：5-4使推銷任務(wù)更圓滿：5-4-1取得客戶訂單時(shí)，不必提及其重要性，以免使客戶重

7、新考慮5-4-2不要顯示焦慮與失落，使結(jié)果自然完成5-4-3發(fā)展進(jìn)一步關(guān)系，完成客情建立5-4-4與客戶周圍的人保持友善關(guān)系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶5-4-5使客戶感覺(jué)你很關(guān)心他，并將提供更好的服務(wù)5-5再訪當(dāng)?shù)谝淮卧L問(wèn)被打斷，初訪時(shí)客戶表示需考慮或初訪失敗時(shí)，經(jīng)分析準(zhǔn)備，可進(jìn)行再訪，再訪的技巧有：5-5-1再訪前必須對(duì)初訪進(jìn)行總結(jié)分析，找出客戶的真正需求5-5-2根據(jù)客戶的需求，重新準(zhǔn)備資料；5-5-3改變談話重點(diǎn)，設(shè)計(jì)說(shuō)服客戶的方案5-6自我檢討無(wú)論新客戶開(kāi)發(fā)的成功與否，應(yīng)對(duì)結(jié)果作總結(jié)，以便達(dá)到工作經(jīng)驗(yàn)的累積，工作不斷改善之目的6客戶拒絕回答的技巧：6-1在回答拒絕前，

8、用緩動(dòng)詞句來(lái)緩和客戶的反對(duì)，以建立融洽氣氛，塑造銷售機(jī)會(huì)6-2了解客戶拒絕的種類：6-2-1以天氣為理由 6-2-2以用不著為推辭 6-2-3以價(jià)格因素拒絕6-2-4因其他經(jīng)銷商供貨拒絕 6-2-5因無(wú)信心拒絕6-3處理拒絕的方法：6-3-1態(tài)度保持誠(chéng)懇、謙虛 6-3-2保持信心、不要過(guò)分重視拒絕 6-3-3不與客戶爭(zhēng)論 6-3-4應(yīng)有準(zhǔn)備，讓客戶得到滿意的答復(fù)生效日期頁(yè) 次4/4國(guó)窖·1573公司客戶拜訪作業(yè)規(guī)范文件類別： 工 作 指 導(dǎo) 書 文件編號(hào)： 撰寫單位： 版 本： 第 1 版 發(fā)行日期： 機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁(yè)數(shù)： 共 5 頁(yè)核 準(zhǔn)審核制 定國(guó) 窖·15

9、73 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：1、 目的：對(duì)客戶拜訪作出指導(dǎo)性說(shuō)明，加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效2、 范圍：公司各營(yíng)業(yè)部之所有客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行3、 作業(yè)內(nèi)容：3-1 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成3-1-1經(jīng)/分銷商拜訪流程3-1-2批發(fā)商拜訪流程3-1-3終端客戶拜訪流程3-1-4理貨員拜訪流程生效日期頁(yè) 次1/5國(guó) 窖·1573 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：經(jīng) /分 銷 商 拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn)備 接近 查庫(kù)存 異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)1制定拜訪計(jì)劃.設(shè)定目標(biāo) 2準(zhǔn)備客戶卡 3熟悉當(dāng)月促銷政策

10、 4準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、筆記本） 5檢查服裝儀容是否整齊 6攜帶新產(chǎn)品樣品7未完成異議處理進(jìn)度追蹤 8稅票 9對(duì)賬單確認(rèn) 10拜訪當(dāng)?shù)夭糠峙l(fā)及終端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況1微笑 2請(qǐng)出老板打招呼 3了解客戶要求 4尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪目的5上次拜訪跟催事項(xiàng) 6了解當(dāng)?shù)嘏l(fā)及終端客戶之狀況 7資金狀況 8本品及競(jìng)品市場(chǎng)狀況1知會(huì)老板 2庫(kù)存盤點(diǎn) 3了解物流動(dòng)向 4根據(jù)庫(kù)存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解原因 1聆聽(tīng)客戶異議 2確認(rèn)異議 3避免反駁、爭(zhēng)論 4利用發(fā)問(wèn)尋求澄清問(wèn)題5避免不誠(chéng)實(shí)回答 6針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管 7價(jià)格狀況1根據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 2產(chǎn)品介紹：

11、先推銷無(wú)促銷產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意，額外？利潤(rùn) 3分析市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購(gòu)買理由4決定訂單數(shù)量 5收款 6陳列建議 7對(duì)批發(fā)、終端客戶銷售建議1其他建議事項(xiàng) 2收集市場(chǎng)資訊 3建立客情 4約定下次拜訪 5文案記錄生效日期頁(yè) 次2/5國(guó) 窖·1573 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：批發(fā)商 拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn)備 接近 生動(dòng)化理貨 異議處理建議銷售 相關(guān)作業(yè)1制定周、日拜訪計(jì)劃.設(shè)定目標(biāo) 2準(zhǔn)備客戶卡 3了解當(dāng)月促銷辦法4準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、筆記本） 5檢查服裝儀容是否整齊6未完成異議處理追蹤

12、 7攜帶新產(chǎn)品樣品 8準(zhǔn)備小禮品1微笑 2與老板打招呼 3尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪目的4了解經(jīng)/分銷商送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級(jí)別1查看陳列 2建議或協(xié)助陳列 3不良品處理 4點(diǎn)庫(kù)存1了解客戶需求.聆聽(tīng)異議 2確認(rèn)異議(避免反駁、爭(zhēng)議) 3利用發(fā)問(wèn)澄清異議 4避免不誠(chéng)實(shí)回答 5針對(duì)異議.處理或請(qǐng)示主管再做答復(fù)1產(chǎn)品介紹(先推銷無(wú)促銷產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品)2激發(fā)對(duì)于新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、POP等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì)3確定需求數(shù)量1文案記錄 2感謝、告辭 3預(yù)定下次拜訪時(shí)間 4轉(zhuǎn)單給經(jīng)/分銷商 生效日期頁(yè) 次3/5國(guó) 窖·1573 公 司名 稱

13、客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：經(jīng) /分 銷 商 拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn)備 接近 查庫(kù)存 異議處理 建議銷售生動(dòng)化陳列 相關(guān)作業(yè)1制定日、周拜訪計(jì)劃.設(shè)定目標(biāo) 2準(zhǔn)備客戶卡 3促銷.特價(jià)案 4檢查服裝儀容是否整齊 5準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、POP、筆、筆記本、小刀、抹布） 6攜帶新產(chǎn)品樣品 7小禮品 8上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 9稅票 10看陳列 11應(yīng)收帳款、對(duì)賬單 12從理貨員了解客戶資料1微笑 2請(qǐng)出商場(chǎng)（酒樓）采購(gòu)或其它相關(guān)主管打招呼 3尋找時(shí)機(jī).說(shuō)明拜訪目的 4上次拜訪跟催事項(xiàng) 5贈(zèng)送小禮品1了解庫(kù)存 2競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況 3不良品處理 1了解客戶需求，聆聽(tīng)異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 2利用發(fā)問(wèn)尋求澄清問(wèn)題（避免不誠(chéng)實(shí)回答） 3針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 4競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解1促銷、特價(jià)等提出 2陳列位置爭(zhēng)取 3新產(chǎn)品介紹，激發(fā)興趣，利用樣品.POP等輔助材料4購(gòu)買理由（賣點(diǎn)） 5決定訂單數(shù)量 6對(duì)帳、收款 6陳列建議 1貨架、端架、堆箱陳列改變1其他建議事項(xiàng) 2建立客情 3約定下次拜訪 4文案記錄 5告辭 6填寫訂單、送貨生效日期頁(yè) 次4/5國(guó) 窖·1573 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號(hào)：理貨員拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明