aar_解決方案式銷售(ppt 55)

1、1One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us2*￥ &$ 380%20%456疼痛疼痛 = 問題問題業(yè)務(wù)問題（現(xiàn)狀）業(yè)務(wù)問題（現(xiàn)狀）, 或或潛在的機(jī)會（未來）潛在的機(jī)會（未來）7 現(xiàn)在交錢嗎？ 我們需要買房子嗎？ 應(yīng)該買那個樓盤？8910n 強(qiáng)行用低價推銷強(qiáng)行用低價推銷n 沒有探查客戶的需沒有探查客戶的需求求n 過早地推銷方案過早

2、地推銷方案n 沒有引導(dǎo)客戶的決策沒有引導(dǎo)客戶的決策 標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。n 沒能引導(dǎo)客戶認(rèn)識價值沒能引導(dǎo)客戶認(rèn)識價值n 企圖強(qiáng)行改變客戶的企圖強(qiáng)行改變客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)。決策標(biāo)準(zhǔn)。n 過早地進(jìn)入價格談判過早地進(jìn)入價格談判n 忽視客戶關(guān)心的層次忽視客戶關(guān)心的層次 n 迫使客戶做決定。迫使客戶做決定。n 僅僅靠低價錢結(jié)單。僅僅靠低價錢結(jié)單。111213沒有疼痛，沒有疼痛， 就沒有變化。就沒有變化。1415CEO股東股東1617（二）激發(fā)購買興趣激發(fā)購買興趣18MeasuredResultAccount AAccount BProjectedResults19 目的目的: : 簡單簡單+ +清晰的描述清晰的描述

3、明確的目標(biāo)客戶明確的目標(biāo)客戶針對客戶可能的問題針對客戶可能的問題( (業(yè)務(wù)關(guān)鍵議題業(yè)務(wù)關(guān)鍵議題), ), 你的解決方案能提供的好處你的解決方案能提供的好處. .獲得以上利益的大致投入是多少獲得以上利益的大致投入是多少 基于基于你已知客戶的經(jīng)驗?zāi)阋阎蛻舻慕?jīng)驗公司的經(jīng)驗公司的經(jīng)驗?zāi)銓蛻舻睦斫饽銓蛻舻睦斫?021 理解行業(yè)客戶群：理解行業(yè)客戶群：22親愛的客戶：親愛的客戶：_232425262728293031R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛圖疼痛圖原因原因影響影響能力能力1.1.2.2.3.3.323334353637“發(fā)起人發(fā)起人”跟進(jìn)信跟進(jìn)信 模版模版3839DRAFT4041（五）（五）翻盤的藝術(shù)翻盤的藝術(shù)42 _434445364758129464