某品牌家電市場促銷策劃培訓(xùn)

1、1 1. .促銷是什么？2 2. .促銷方式有哪些呢？3.3.家電企業(yè)如何做促銷策劃？促銷是什么？促銷promotion 就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合促銷是營銷過程中重要環(huán)節(jié)，促銷需要主題明確，易于操作，既要對當(dāng)前銷售產(chǎn)生拉動作用，也要盡可能避免促銷后的市場波動，更要考

2、慮到成本以及品牌（或商家）的影響周期和傳播滲透率。促銷方式有哪些呢？三、價格策略1、降價sale 優(yōu)點(diǎn)： 在于短期內(nèi)直接體現(xiàn)銷售量，但只適用于有一定知 名度品牌,不適合新品牌或新產(chǎn)品。弊端：有一定知名度的品牌產(chǎn)品價格空間小，降價幅度小， 拉動銷售效果不理想。降價幅度過大，又會損害經(jīng)銷利益，更糟的是促銷結(jié)束很難再恢復(fù)原來價格，否則銷導(dǎo)致售量銳減； 此促銷方法對消費(fèi)者影響力是一次性的，商家的促銷方案對消費(fèi)者影響時間有限，對消費(fèi)者周邊潛在客戶群傳播非常有限。三、價格策略2、抽獎luck draw 優(yōu)點(diǎn)：刺激新奇，對新生品牌銷售有利。弊端：1.由于消費(fèi)者司空見慣，而且有不信任心理； 2.這種方法的影響

3、力也是一次性的，品牌滲透有限，也無傳播功能； 3.小范圍影響力小，大范圍活動成本太高。三、價格策略3、捆綁促銷 優(yōu)點(diǎn)：為成套購買客戶省卻時間和資金，同時也為商家 增加了銷售額，并似乎增加了利潤；能維護(hù)價格體系穩(wěn)定。 弊端：對于單獨(dú)購買某項產(chǎn)品的用戶無吸引力，失去保銷目的；無強(qiáng)烈差異對比，不易被其它人知道，傳播有限；既然捆綁，必然犧牲各捆綁產(chǎn)品的利潤，實際上商家總利潤是降低了。 三、價格策略 綜上所述，以上促銷方案多有利弊，分析之后，對我們制定促銷綜上所述，以上促銷方案多有利弊，分析之后，對我們制定促銷政策有一定幫助，針對何種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的知名度等綜合情況，揚(yáng)長避短，才能政策有一定幫助，針對何種

4、產(chǎn)品，該產(chǎn)品的知名度等綜合情況，揚(yáng)長避短，才能有出奇的促銷效果，而這種效果既要有當(dāng)前的，還要有長久的滲透率。有出奇的促銷效果，而這種效果既要有當(dāng)前的，還要有長久的滲透率。4、贈送 優(yōu)點(diǎn)：對于行業(yè)銷售效果最明顯，（贈品自留）。好的實用 的贈品對個人、家庭、用戶效果也非常明顯具有吸引力； 可以保持促銷后產(chǎn)品價格穩(wěn)定。 弊端：1、贈品價值過低，對行業(yè)采購無吸引力，價值過高成本壓力增加；贈品實用功能低，如鑰匙串掛歷等對個人和家庭用戶無吸引力； 2、贈品與企業(yè)產(chǎn)品之間差異不大，不能給用戶強(qiáng)烈和經(jīng)常性記憶； 3、贈品使用時間不長久，或者無商家標(biāo)記，也使商家促銷不被經(jīng)常性記憶和傳播。 案例展示促銷案例一：

5、方正電腦曾在1999年與可口可樂公司合作贈送可樂，效果至今記憶猶新，突破了贈送it慣用贈品的作法 弊端： a、99年方正電腦整機(jī)價格較高，贈送飲料對家庭用戶和單位用戶誘惑不明顯； b飲料屬一次性快速消費(fèi)品，喝完后就扔掉瓶子，不能長久喚起消費(fèi)者記憶。促銷案例二：泓升公司禮品部贈送方案：產(chǎn)品分析：xx公司主營家電，包括洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等，需要做品牌和公司營銷以帶動終端客戶和渠道客戶。xx公司夏季促銷需達(dá)到的目標(biāo)：1、給渠道客戶更多的銷售支持，增加他們的信心和忠誠度。2、吸引消費(fèi)者，增加銷售量。3、促銷結(jié)束后，不會對產(chǎn)品價格造成影響，更不能影響以后銷售量。4、消費(fèi)者能夠較長期地被強(qiáng)制性地喚起對xx

6、公司及其產(chǎn)品的記憶。5、消費(fèi)者能夠傳遞促銷信息，并被廣泛傳播。6、促銷價格不能太高。家電企業(yè)如何做促銷策劃？ 家電業(yè)是公認(rèn)為競爭最激烈、也最充分的一個行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化等現(xiàn)象嚴(yán)重，這是一件最令人頭疼的事。特別是中國企業(yè)研發(fā)與營銷脫節(jié)的現(xiàn)象，令幾乎所有的產(chǎn)品，都得靠策劃去包裝，否則根本就買不出去。面對日益爆發(fā)的信息轟炸，如何使企業(yè)的行為得到消費(fèi)者的認(rèn)可，成為公眾的焦點(diǎn)，這就突顯出了一個企業(yè)的營銷策劃實力。 企業(yè)促銷策劃活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐，它涉及的內(nèi)容很多，諸如新聞、產(chǎn)品、價格等等。經(jīng)過借鑒他人的理論經(jīng)驗和筆者的悟性，總結(jié)出企業(yè)做促銷策劃活動的“乾坤三式”第一式：

7、彎弓射月確定營銷目標(biāo) 在武俠小說里我們知道，殺手的劍法沒有一點(diǎn)花哨之感，往往都是一劍封喉，非常實用且有效，因為他心中只有一個意愿，就是將手中的劍準(zhǔn)確地刺向?qū)κ值暮韲?。這里有一個前提，就是殺手非常清楚對手的喉嚨所在，企業(yè)策劃也一樣，要想讓策劃實用且有效，就必須先有一個明確的目標(biāo)?！皬澒湓隆敝v究的就是正確性。 對任何企業(yè)策劃活動來說，只有明確所要達(dá)到的目標(biāo)才有沖刺的動力，才有可能依據(jù)科學(xué)的目標(biāo)制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。因此，確立正確的策劃目標(biāo)是企業(yè)促銷策劃的首要任務(wù)。 萬和集團(tuán)“十月革命”：促銷方案目標(biāo)確定。 2002年，中國的燃?xì)鉄崴髡?個行業(yè)處于低迷狀態(tài)，但經(jīng)過萬和集團(tuán)在五月底發(fā)動的“六月革命”整合后

8、，雜牌 在市場上的囂張氣焰受到嚴(yán)重打擊，給品牌廠家注入了一針興奮劑，同時也創(chuàng)造了 一個較為平和的市場環(huán)境。不可否認(rèn)的是，燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)的格局非常明朗化，即國產(chǎn)品牌糾纏在低端市場，外資品牌卻高高在上，獨(dú)享豐厚利潤。因此，國產(chǎn)品牌 意識到要長足發(fā)展，就必須進(jìn)行行業(yè)突圍；隨著“金九銀十”銷售旺季的到來 ，國產(chǎn)品牌整體全線作戰(zhàn)的意識日趨加強(qiáng)。 企業(yè)的策劃活動要“一劍封喉”，就必須先明確 “喉”在哪里，并在綜合分析“喉”與“劍”情況的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行“彎弓射月” 。這也說明， 企業(yè)在確立促銷策劃目標(biāo)時應(yīng)該抓主要 矛盾、解決企業(yè)最急迫解決的 問題， 并注意掌握其目標(biāo)的針對性和實用 性原則，考慮企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營

9、實 力等多方 情況。 第二式：劍指南天市場定位 “一劍封喉”式的殺手，除了掌握了“喉”與“劍”的基本知識外，更深刻地領(lǐng)悟了如何準(zhǔn)確地將“劍”刺到對手的“喉”上，也就是說更好地尋找到了“喉”與“劍”之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。同樣，在日益激烈競爭的市場中，怎樣找準(zhǔn)企業(yè)與市場間的“最佳結(jié)合點(diǎn)”以完成預(yù)定的營銷目標(biāo)，這是策劃中經(jīng)常碰到的問題?！瓣改咸臁敝v究的就是準(zhǔn)確性。 營銷中的這種結(jié)合點(diǎn)在理論上稱此為定位，即利用市場中任何有利的機(jī)會，選擇適合的產(chǎn)品和市場或者是宣傳主題，進(jìn)行控制與擴(kuò)張，以爭取更大的市場占有率。產(chǎn)品和市場或宣傳主題的定位決定了企業(yè)或活動今后采取的促銷措施，因此，定位可以說是策劃的核心。 做一個成功的策劃，最重要的是為它定位，即找出自己的優(yōu)勢。要做到人無我 有，人有我先，人先我變，跟別人不一樣，突出自己的優(yōu)勢，然后找出企業(yè)或產(chǎn)品 與市場間的最佳結(jié)合點(diǎn)，才能以最小的投入，取得最大收獲。 第三式：風(fēng)云一劍營銷組合 “小李飛刀，例不虛發(fā)”。原因就在于主人將全部的精神和力量都付注在這把小刀上，從而使武林中無人敢于一試。在市場策劃活動中，大量的實踐表明，即使企業(yè)制定的目標(biāo)很科學(xué)，選擇的市場很有潛力，確立的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格合理，性能優(yōu)越，但是，若企