東阿阿膠銷售終端控制和優(yōu)化策略0715

1、東阿-亞商 YX01-1 東阿阿膠銷售終端控制和優(yōu)化策略一、阿膠銷售終端分類管理，奠定終端管理的基礎(chǔ)u 可以依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、性質(zhì)等因素將終端劃分為A、B、C三類；u 針對A、B、C終端的情況設(shè)立不同標(biāo)準(zhǔn)，使終端的開拓、維護(hù)及相關(guān)人員的考核有據(jù)可依。A類終端B類終端C類終端u 店面大，經(jīng)營品種多且全；u 位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；u 銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量之上；u 一般為國營藥店、商場或超市；u 老字號藥店、大賣場、大中型超市（連鎖超市）。A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%u 店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營品種少；u 主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道旁，客流量小

2、；u 銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下；u 一般為小型私人藥店、商店及便利店等。u 介于A類和C類終端之間。B類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的50%二、明確優(yōu)化終端的內(nèi)容，將終端管理作為長期性工作來抓u 終端基礎(chǔ)工作：繪制終端分布圖、制定終端走訪路線、建立終端檔案等u 終端培訓(xùn)工作：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)范圍、培訓(xùn)形式等u 終端公關(guān)工作：公關(guān)對象、日常拜訪、終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化用語、贈送禮物、處理好與營業(yè)員的關(guān)系等u 終端包裝工作：產(chǎn)品陳列、店面宣傳等u 終端空間規(guī)劃：區(qū)域劃分、責(zé)任到人等u 終端維護(hù)工作：日常維護(hù)、重點維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)、地牌維護(hù)、橫幅維護(hù)、臺牌/模擬盒維護(hù)、壁牌/海報/膠貼等維護(hù)、專柜/專架/

3、堆場的完整性維護(hù)等u 相關(guān)人員考核：考核指標(biāo)設(shè)立、考核制度、考核方法、激勵制度等三、東阿阿膠終端優(yōu)化工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1. 終端包裝工作 產(chǎn)品陳列（1）陳列品種 阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補血膏（顆粒）（2）陳列面 可以看見正面的包裝盒（3）陳列量 在柜臺上的陳列數(shù)量（4）陳列架 產(chǎn)品陳列架、專柜的位置如店門口、入口處或者其他地方（5）陳列位 產(chǎn)品在貨架或者貨柜的位置如視平線或者其他位置 店面宣傳（1）單張（折頁）（2）臺卡（3）海報（4）燈箱（5）橫幅（條幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模擬盒、常規(guī)盒）（9）形象代言人圖片（10）推拉營業(yè)員（1）對產(chǎn)品了解程度（2）對我司產(chǎn)品推薦程度（3）對我

4、司推廣人員的熟悉程度2. 總體鋪市率（1） A類終端鋪貨率（2） B類終端鋪貨率（3） C類終端鋪貨率3. 市場推廣人員（終端工作內(nèi)容部分）（1） 對本司產(chǎn)品的熟悉程度（2） 對本司A、B、C三類終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度（3） 對本司終端營業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容及期望效果的熟悉程度（4） 對本司終端公關(guān)禮儀的熟悉與運作（5） 對我司終端的日常維護(hù)工作四、考核辦法 1.終端包裝評分（任意抽查10家樣板終端）u 評分表格見附件一u 最高分為60分2.總體鋪市率評分 計算方法：（1）在補血膏（顆粒）有媒介廣告支持的重點城市（9個）總體鋪市率=（有三種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）×100%（2）在補血膏（

5、顆粒）沒有媒介廣告支持的城市總體鋪市率=（有任何兩種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）×100% （3）具體考核方法請件附件二3.推廣人員評分（1） 平分標(biāo)準(zhǔn)請見附件三（2） 本項評分最高分30分4.兩項合計最高分150分附件一：“終端包裝”評分標(biāo)準(zhǔn)一、產(chǎn)品陳列（30分） 1. 產(chǎn)品陳列（同一終端不同柜臺都有陳列，陳列柜臺、陳列位置按較好者計算，陳列面和陳列量可重復(fù)計算）n 陳列架 在入口等顯眼處 3分 在其他地方 1分n 陳列位 產(chǎn)品陳列在視平線或者其上下一層位置 5分 在非視平線位置 2分 在貨柜底層 1分n 陳列品種 每個品種 1分有4個或超過4個品種 6分n 陳列面 每個品種每個

6、陳列面 0.5分，每個品種最高分為2分，總分最高不超過 8分n 陳列量 每個品種每盒 0.5分，每個品種最高分為2分，總分最高不超過 8分二、POP（11分）n 燈箱 1分/個，最高分1分n 海報 0.5分/張，最高分2分n 單張（折頁） 0.5分/品種，最高分1.5分n 臺卡 0.5分/個，最高分1.5分n 立牌 1分/個，最高分1分n 壁牌 1分一個，最高分1分n 橫幅（條幅） 1分/個，最高分1分n 展示盒 0.5分/個，最高分2分n 代言人圖片 0.5分/張，最高分1分n 推拉 0.25分/個，最高分1分n 有4種以上POP加分 2分三、營業(yè)員（17分） 1. 對產(chǎn)品熟悉程度 對阿膠、

7、阿膠漿分別熟悉的，各加3分；對補血膏、補血顆粒分別熟悉的，各加2分，共10分 2. 能積極推薦者，加4分 3. 對推廣人員熟悉的，加3分附件二：“綜合鋪市率”考核與評分方法（1） 銷售分公司（部）進(jìn)行終端普查后提供藥店總數(shù)（2） 銷售分公司（部）進(jìn)行鋪市自查（包含A、B、C三類終端的鋪貨率等鋪貨情況）（3） 銷售分公司（部）在截止日期8月20日前將鋪市資料和鋪市匯總情況提交銷售中心,銷售中心匯總后報大賽組委會（4） 核查人員對已經(jīng)鋪市的終端（非樣板終端）進(jìn)行隨機抽查（20家，其中A類5家，B類15家，C類5家），如果20家終端貨品齊全，則視自查結(jié)果屬實，并按照以下標(biāo)準(zhǔn)記分得分終端城市 A類終端

8、（20分）B類終端（30分）C類終端（10分）總計（60分）銷售分公司一銷售分公司二銷售分公司三注：（1）每個銷售分公司的總計得分=20×A類鋪貨率+30×B類鋪貨率+10×C類鋪貨率（2）綜合鋪市率=（總計得分/50）×100%（3）如A類終端的鋪貨率低于40%，或者B類終端的鋪貨率低于30%，則總得分及綜合鋪市率為零 （5）如果抽查的20家終端有任何一家情況不屬實，鋪市率得分為零附件三：“終端推廣人員”評分標(biāo)準(zhǔn)一、 本司產(chǎn)品的熟悉程度對阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加1.5分；對補血膏、補血顆粒分別熟悉的，各加1分，共5分二、 對本司A、B、C三類終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度對公司A、B、C三類終端分類標(biāo)準(zhǔn)很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；對主要標(biāo)準(zhǔn)熟悉者，加1分；其他情況，為0分。三、 對本司終端營業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容、方法的熟悉程度對培訓(xùn)內(nèi)容熟悉的，加2分；對培訓(xùn)方式熟悉者，加2分；對培訓(xùn)目的明確的，加1分。四、 對終端公關(guān)禮儀的熟悉與運作對公關(guān)對象熟悉者，加2分；能夠在規(guī)定時間內(nèi)拜訪指定終端，加深感情者，加2分；能夠與終端營業(yè)員成為朋友者，加2分；對終端拜訪是能夠熟練使用禮貌用語者，加1分。五、 對我司終端的日常維護(hù)工作日常維護(hù)：在日常走訪中，對產(chǎn)品和POP進(jìn)