分配式與整合式談判(共8頁)

1、分配式與整合式談判 特征分配式整合式結(jié)果對抗雙贏動機單方獲益共同獲益利益背離一致關(guān)系短期長期牽涉問題單個多個權(quán)衡度不靈活靈活解決方案非創(chuàng)造性的創(chuàng)造性BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement因此，任何成功的談判都必須建立在基于以下認知的基本框架上：· 談判的最佳替代方案 · 談判協(xié)議的最低門檻 · 談判方愿意提供多大的靈活度，接受何種程度的折中 要建立這一框架，四個概念尤其重要：· 第一是BATNA，即談判協(xié)議的最佳替代方案(Best Alternative To a N

2、egotiated Agreement)。您的BATNA就是您在無法達成談判協(xié)議的情況下所采取的措施。 · 第二是保留價格或“底線”。您的保留價格是您在談判中所能接受的最低條件或價格。 · 第三是ZOPA，即可達成協(xié)議的空間(Zone Of Possible Agreement)。您的ZOPA是可以達成潛在交易的空間，該空間由談判各方保留價格的重疊區(qū)域決定。 · 第四是通過交易創(chuàng)造價值。當(dāng)所交易的商品或服務(wù)對持有者價值不大，對另一方卻具有非凡價值時，便會出現(xiàn)這種情況。 遵循以下九大準備步驟將有助于您成為高效的談判者。

3、3; 第 1 步：確定令人滿意的結(jié)果 · 第 2 步：找到創(chuàng)造價值的機會 · 第 3 步：確定您的BATNA和保留價格 · 第 4 步：改善您的BATNA · 第 5 步：評估誰有權(quán)力 · 第 6 步：研究對方 · 第 7 步：準備好在談判過程中靈活機動 · 第 8 步：收集客觀標準以求公平 · 第 9 步：使談判過程朝著有利于己方的方向發(fā)展 分配式談判策略在絕大多數(shù)分配式談判中，一方得益便意味著另一方受損。您可以借助多種技巧來獲取利益，避免損失：· 切勿透露關(guān)乎己方情況的重要信息。您最好不要透露您想要進

4、行交易的目的、您的實際利益與業(yè)務(wù)局限、您對談判問題與替代方案的優(yōu)先度或是您的底線。不過如果談判趨于破裂，那讓對方知道您有替代方案是對您有利的。 · 盡可能詳細地了解對方。調(diào)查對方想要進行交易的目的、他們的實際利益與業(yè)務(wù)局限以及他們的各個問題或替代方案的優(yōu)先度。 · 定錨。第一次報價通常會設(shè)定議價的范圍。研究表明談判結(jié)果通常與第一次報價直接相關(guān)，因此開頭一定要開好。當(dāng)您對對方的保留價格較為明確時，便是定錨的最佳時機；您的報價應(yīng)稍高于其保留價格。不要過于咄咄逼人或貪得無厭，那樣對方可能會放棄談判。應(yīng)隨時準備闡釋您的報價的合理性。 · 將討論從無法接受的錨點轉(zhuǎn)移。如果對

5、方先定了錨，您覺得無法接受，應(yīng)設(shè)法令會談規(guī)避該報價或建議。并改為提出有助暴露對方立場之下潛在利益和動機的問題。這些問題可能揭示出新的信息，以幫助您重新考慮自己的建議。 · 做出慎重的讓步。許多人會將大幅的讓步理解為您可以退讓更多。而較小的讓步則被視為出價已接近保留價格的標志，之后的任何讓步都將是微乎其微的。 · 將時間作為談判的有力工具。對任何購買報價都應(yīng)附上期限。否則賣方將采取拖延戰(zhàn)術(shù)以等待更高報價。 · 給出多個提議并考慮方案組合。至少應(yīng)給出兩個提議，可能的話提出“捆綁式”方案。 例如您可以出18,000美元買下小艇和拖車的捆綁組合，或是單為小艇出16,000

6、美元。給出多個方案可使對方不會感覺自己是受到了最后通牒。而且還能讓對方在這些方案之間進行權(quán)衡，而不是與他們原定目標進行比較，這對您是很有利的。· 適時顯示您結(jié)束交易的意向。當(dāng)您覺得交易差不多可以接受時，應(yīng)讓對方也了解這一點，這樣對方才不會期待您做出更多讓步。 整合式談判策略“生活中最重要的技巧就是與他人達成相互妥協(xié)?！?亨利·波義耳 (Henry Boyle)整合式談判依賴于協(xié)作與信息交流來創(chuàng)造與獲得價值，因此可以考慮采用以下策略：· 詢問對方利益。詢問對方的需求、利益與關(guān)注點，并確定其是否愿意用某事物進行交換。仔細傾聽回答，因為其中可能包含了對您有價值的信息。對

7、您自身的需求、利益和關(guān)注點也應(yīng)保持坦率。 · 提供關(guān)于己方情況的重要信息。解釋您為何想進行交易。談?wù)撃膶嶋H利益、對問題或方案的優(yōu)先選擇以及您的業(yè)務(wù)局限。將任何您所具有的，可能符合對方利益并可以附加到交易中的技能或資源展示出來。 · 尋求差異以創(chuàng)造價值。當(dāng)您和對方已經(jīng)了解了彼此的需求和利益所在后，就離達成雙方滿意的結(jié)果更近了一步。有時，這種結(jié)果可能會來自你們彼此間的差異。根據(jù)差異進行交易，你們可以創(chuàng)造出任一方都無法單獨實現(xiàn)的價值。 例如，馬撒擁有一個零售商店和一個餐館。她正和一名室內(nèi)設(shè)計師就餐館的重新裝修進行談判。她愿意為餐館設(shè)計付出比計劃更高一點的價格，而作為回報，設(shè)計師

8、則在他的折扣名單上加上零售商店用的設(shè)備和家具。要不是設(shè)計師主動提供，馬撒是沒法獲得這些折扣的，但提供這些折扣也不需要設(shè)計師付出什么。雙方都獲得了價值。· 不急于求成。不要讓交易結(jié)束得過快，尤其是雖然已有可接受的提議但幾乎未曾進行信息交流的時候。應(yīng)舍得花更多時間來尋求一個對雙方更有利的交易。暗示目前提議值得考慮，但同時指出可以通過增進對彼此利益與關(guān)注點的了解來對其進行改進。 談判準備步驟1. 仔細思考什么是好的結(jié)果。 談判成功與否的標準在于其結(jié)果，而非過程。當(dāng)您準備進行談判時，要考慮什么是好的結(jié)果。 o 您希望通過這次談判實現(xiàn)什么目標？ o 最好的談判結(jié)果是怎樣的？ o 什么樣的結(jié)果是

9、不能接受的？ o 為什么不能接受？ 2. 評估您的需求和利益。 列舉您“必須要有”和“最好要有”的條件清單，并說明理由。 例如，如果您和對方就新工作的薪水進行談判，您可能需要：o 能夠滿足您基本生活需要的最低工資 o 能夠使您更寬裕的較高水平的工資 o 承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn) o 一個恰當(dāng)并且有可能得到升遷的職位 o 靈活的時間安排，使您能夠管理工作時間 o 容易相處的工作同事 3. 確定您的BATNA，即談判協(xié)議的最佳替代方案。 列出如果談判未能達成協(xié)議時您的可能替代方案。檢查這張清單，確定哪一個是最佳替代方案。 例如，如果您所在的公司被收購了，您正在就新工作的薪水進行談判，那么所列出的清單可

10、以包括：o 在公司面臨被收購時，繼續(xù)堅守您目前的工作崗位，并希望在新的管理層進行裁員和機構(gòu)重組時，您能夠有幸保留原來的職位 o 在公司已經(jīng)被收購后繼續(xù)留在原有工作崗位，萬一被解雇，需接受三到四個月的解雇補償 o 辭去目前的工作，另找一份全職工作 o 接受一份不那么令人激動、沒有靈活的工作時間但是比較穩(wěn)定的工作 4. 如果可能的話，改進您的BATNA。 例如，如果您正就購買某項特定的產(chǎn)品或服務(wù)與對方進行談判，改進您的BATNA可能包括以下方案：o 對您所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議 o 設(shè)法減少一個使您對目前的BATNA不甚滿意的限制條件 o 提高內(nèi)部能力，使您

11、或您的組織減少對這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求 5. 確定您的保留價格。 如果您正在和一位合適的買主就您出售的房屋進行談判，另一位同樣合適的買主以前出價325,000美元（并且這個價格仍可商討）購買此房屋，那么您在這次談判中的BATNA就是325,000美元。在其他條件（交易停止日期、要出售房屋的條件等等）相同的情況下，您的保留價格就應(yīng)該是325,000美元。如果這位潛在買主出價低于325,000美元，您大可拂袖而去。然而，在大多數(shù)談判中，事情并非如此簡單。當(dāng)出現(xiàn)了其他利益和條款有待滿足時，您必須衡量目前這一樁交易和您的BATNA兩者對于您的價值孰輕孰重。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中（請參見步驟

12、2），您必須對不同方案進行評估。向自己提出以下問題： o 新工作是否更富于挑戰(zhàn)性對您有多重要？ o 為了得到更好的職位、擔(dān)當(dāng)更多的職責(zé)，多大程度的減薪是可以接受的？ o 您目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給您多大程度的煩惱？ o 您認為將來在競爭對手公司及您目前正在與之談判的公司中，您和未來同事（特別是未來的上級）能否和睦相處？ 對這些問題的回答將決定目前談判中相當(dāng)于您的BATNA的最低條款。6. 在您的問題與利益之間進行權(quán)衡。 為了評估對方的方案并提出對自己有利的方案，您需要詢問自己以下問題： o 您最關(guān)心哪些問題或條件？ o 這些問題或條件是否相關(guān)？也就是說，您希望在某個問題上有所收

13、獲的程度是否會影響您在另一個問題上的靈活性？ o 在某一問題或條件上，您可以有多大的折中余地，以換取您在另一個問題或條件上的主張？ o 是否存在對您來說價值相同的其他一攬子交易？ 讓我們假設(shè)您正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日期和產(chǎn)品定制進行談判。您必須明了以下問題：o 哪一項是您最為關(guān)心的，價格、交貨日期還是產(chǎn)品定制？ o 更高程度的產(chǎn)品定制會讓您愿意多支付多少價格？ o 如果交貨期比您所期望的日期遲兩周，您會要求額外的定制服務(wù)嗎？ o 如果對方提前交貨，您愿意多支付多少？ 如果您不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不如您所預(yù)期，那就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足您的最佳利益：(1)沒有

14、什么定制要求，60天內(nèi)交貨，價格較低；或者(2)適度的定制要求，45天內(nèi)交貨，價格很高。7. 評估對方的BATNA。 如果您知道談判對方?jīng)]有好的BATNA，您就可以為公司談成非常有利的交易。要想評估對方的BATNA，您應(yīng)該對以下情況盡可能多加了解： o 他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級如何？他們的年報顯示出了什么信息？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達過與這項交易有關(guān)的意圖？ o 這筆交易對于他們的價值。它有多重要？他們是否必須達成更大的目標？ o 被取代的可能性。您所提供的事物是否很容易從其他方面得到？是否能在對方要求的期限內(nèi)及時獲得？他們是否已從其他方獲得投標或展開非正式

15、的談判？ 8. 評估對方的利益。 考慮以下問題： o 對方更廣泛的商業(yè)目標以及實現(xiàn)這些目標所需的條件 o 可能使對方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因 o 您有哪些能夠給對方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù) 假設(shè)您正和一位圖形設(shè)計人員就一份重要的合同進行談判。您知道她在家工作，但是她的作品曾經(jīng)獲獎，這意味著她很搶手。您希望請她為公司重新設(shè)計所有對內(nèi)和對外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。當(dāng)試圖估計她的利益時，就要站在她的立場上。作為一個自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。如果您允許她在交出大量設(shè)計作品的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因此而降低收費標準？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什

16、么設(shè)備或是行政管理輔助。如果公司為她提供一間有一些行政管理輔助的辦公室，她會看重這個條件嗎？她是否很看重能夠得到您公司技術(shù)部門的支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會降低收費標準？她更愿意做一位獨立承包商還是成為您公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為您公司的成員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個更大的圖形設(shè)計部門，由您公司授予她一個正式的頭銜可能會使她感興趣。9. 預(yù)料到權(quán)力問題。 爭取搞清對方將要和您進行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責(zé)任范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進行談判？您擁有多大的權(quán)力？您必須對談判的過程和結(jié)果負責(zé)嗎？您是否能夠讓公司接

17、受您認為可以接受的交易，還是必須得到上級的批準？ 10. 盡您所能了解對方人員及其文化背景。尤其應(yīng)關(guān)注對方進行談判的人員。 o 對方公司的人員。盡管可能無法獲得完整的資料，但對其組織的文化背景稍加了解也有助于您減少誤解。 例如，對方是否視效率高于一切？或是更加注重創(chuàng)造力？o 參加談判的人員。您不是與公司或是“對方”談判，而是和人談判。給兩個人同樣的談判條件，他們也會對這些條件有不同的想法，確定不同的優(yōu)先選擇方案與權(quán)衡條件，以不同的方式開始談判，偏好不同類型的談判過程，并且表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。 即使已經(jīng)完全了解某人的個性、風(fēng)格和背景，您也未必能準確預(yù)測其處理談判的方式，或是其如何就對方的談判風(fēng)

18、格或過程提議做出反應(yīng)。盡管如此，您了解談判對手越多，所掌握的主動權(quán)也就越大。例如，您可爭取了解：o 他們來自哪里 o 他們在這家公司工作了多久 o 他們的工作經(jīng)歷如何 o 他們是否已成家 o 他們是否有什么特別的興趣愛好和業(yè)余活動 o 其政治立場是什么 您可能在業(yè)余小提琴演奏、高爾夫運動或育兒方面與他們有共同興趣。這種興趣引發(fā)的對話可以緩解緊張氣氛，無論是在談判前、休息中還是聚餐時。這類信息還能幫助您避免失言。如果您的政治與宗教取向與對方截然不同，您就知道應(yīng)該在閑聊時避免宗教政治類話題。11. 通過搜集與談判相關(guān)的客觀規(guī)格標準來力求公平。 不論他們的BATNA是否能夠接受，雙方都希望達成的交易公平合理。如果您陷入不利情況，可能會對那些看起來不公平的條款做出妥協(xié)