組織間營銷培訓(xùn)講義

1、組組 織織 間間 營營 銷銷徐培華徐培華 1、組織間營銷的概念、組織間營銷的概念 （1）組織間營銷的涵義）組織間營銷的涵義 （2）組織購買品的界定）組織購買品的界定 （3）組織購買品與最終消費品的區(qū)別）組織購買品與最終消費品的區(qū)別 1）購買對象不同）購買對象不同 2）購買目的不同）購買目的不同 3）產(chǎn)品不同）產(chǎn)品不同 （4）組織購買品與最終消費品的關(guān)系）組織購買品與最終消費品的關(guān)系一、組織間營銷與消費品營銷一、組織間營銷與消費品營銷 2、組織間營銷的營銷理念、組織間營銷的營銷理念 （1）營銷理念的涵義）營銷理念的涵義 1）理念的定義）理念的定義 2）營銷理念的定義）營銷理念的定義 （2）消費品

2、市場營銷理念的演變和特征）消費品市場營銷理念的演變和特征 （3）組織間營銷理念的特點和實質(zhì)）組織間營銷理念的特點和實質(zhì) 1）組織間營銷的特點是最終消費品的派生需要）組織間營銷的特點是最終消費品的派生需要 2）組織間營銷的實質(zhì)是組織對組織的營銷）組織間營銷的實質(zhì)是組織對組織的營銷 3、組織間營銷的資源配置、組織間營銷的資源配置 （1）市場經(jīng)濟(jì)中資源配置的目的）市場經(jīng)濟(jì)中資源配置的目的 使稀缺的資源變充盈使稀缺的資源變充盈 使昂貴的資源變廉價使昂貴的資源變廉價 （2）組織間營銷的資源配置的要求）組織間營銷的資源配置的要求 使企業(yè)利用自身和社會資源使企業(yè)利用自身和社會資源 不斷進(jìn)行優(yōu)化組合不斷進(jìn)行優(yōu)

3、化組合 1、組織需求分析、組織需求分析 （1）組織需求的內(nèi)部因素）組織需求的內(nèi)部因素 （2）組織需求的外部因素）組織需求的外部因素 （3）組織需求的源頭）組織需求的源頭 消費者的欲望消費者的欲望二、組織購買行為研究二、組織購買行為研究2、組織購買顧客分析、組織購買顧客分析 （1）組織購買顧客的組成）組織購買顧客的組成 （2）顧客價值內(nèi)容與顧客滿意）顧客價值內(nèi)容與顧客滿意 （3）組織購買行為與顧客成功）組織購買行為與顧客成功 3、組織購買類型、組織購買類型 （1）新購型）新購型 （2）更改重構(gòu)型）更改重構(gòu)型 （3）直接重構(gòu)型）直接重構(gòu)型 （4）采購中心）采購中心 4、影響組織購買行為的因素分析、

4、影響組織購買行為的因素分析 （1）環(huán)境因素）環(huán)境因素 （2）組織因素）組織因素 （3）團(tuán)體因素）團(tuán)體因素 （4）個人因素）個人因素 5、組織購買決策過程、組織購買決策過程 （1）覺察問題）覺察問題 （2）決定需求要項）決定需求要項 （3）決定產(chǎn)品規(guī)格）決定產(chǎn)品規(guī)格 （4）尋求供應(yīng)商）尋求供應(yīng)商 （5）征求報價）征求報價 （6）選擇供應(yīng)商）選擇供應(yīng)商 （7）正式訂購）正式訂購 （8）業(yè)績評估）業(yè)績評估三、組織市場細(xì)分和定位三、組織市場細(xì)分和定位三、組織市場細(xì)分和定位三、組織市場細(xì)分和定位 1、組織市場細(xì)分的條件、組織市場細(xì)分的條件 （1）可測性）可測性 （2）可及性）可及性 （3）可償性）可償性

5、2、組織市場細(xì)分的依據(jù)、組織市場細(xì)分的依據(jù) （1）宏觀市場細(xì)分依據(jù)）宏觀市場細(xì)分依據(jù)1)購買組織的特性購買組織的特性2)產(chǎn)品用途產(chǎn)品用途3)購買類型購買類型（2）微觀市場細(xì)分依據(jù)）微觀市場細(xì)分依據(jù) 1）關(guān)鍵的采購標(biāo)準(zhǔn)）關(guān)鍵的采購標(biāo)準(zhǔn) 2）采購戰(zhàn)略）采購戰(zhàn)略 3）采購的重要性）采購的重要性 4）組織的革新性）組織的革新性 5）采購中心的組成）采購中心的組成 6）個人因素）個人因素 3、組織市場細(xì)分的程序、組織市場細(xì)分的程序4、目標(biāo)市場的選擇、目標(biāo)市場的選擇 （1）評價細(xì)分市場）評價細(xì)分市場 （2）選擇目標(biāo)市場的策略）選擇目標(biāo)市場的策略 1） 無差異目標(biāo)市場營銷無差異目標(biāo)市場營銷 2） 差異性目標(biāo)

6、市場營銷差異性目標(biāo)市場營銷 3） 集中性目標(biāo)市場營銷集中性目標(biāo)市場營銷 5、選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素、選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素 （1）企業(yè)的資源）企業(yè)的資源 （2）產(chǎn)品的特點）產(chǎn)品的特點 （3）市場的特點）市場的特點 （4）產(chǎn)品生命周期）產(chǎn)品生命周期 （5）競爭者的市場策略）競爭者的市場策略 6、組織市場定位、組織市場定位 （1）市場定位的涵義）市場定位的涵義 （2）市場定位的實質(zhì)）市場定位的實質(zhì) （3）市場定位的目的）市場定位的目的 （4）市場定位的方法）市場定位的方法 （5）市場定位的種類）市場定位的種類 1、組織間營銷的戰(zhàn)略、組織間營銷的戰(zhàn)略 （1）營銷戰(zhàn)略的涵義）營銷戰(zhàn)略的涵義 1）戰(zhàn)略的定義）戰(zhàn)略的定義 2）營銷戰(zhàn)略的定義）營銷戰(zhàn)略的定義 （2）營銷戰(zhàn)略的目的）營銷戰(zhàn)略的目的 （3）營銷戰(zhàn)略的特點）營銷戰(zhàn)略的特點 （4）組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略 （5）組織間營銷的服務(wù)戰(zhàn)略）組織間營銷的服務(wù)戰(zhàn)略四、組織市場的營銷戰(zhàn)略和策略四、組織市場的營銷戰(zhàn)略和策略謝謝 謝