第六章飯店定價(jià)策略

1、Company LogoCompany LogoAdd Your Company Slogan案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名v 1.PresidentWilson1.PresidentWilson酒店酒店 v 地點(diǎn)：日內(nèi)瓦房價(jià)：皇帝地點(diǎn)：日內(nèi)瓦房價(jià)：皇帝套房每晚套房每晚3300033000美元美元 v 如果有誰特別強(qiáng)調(diào)入住酒如果有誰特別強(qiáng)調(diào)入住酒店的安全問題的話，店的安全問題的話，PresidentWilsonPresidentWilson酒店的皇帝酒店的皇帝套房就再理想不過了。該皇帝套房就再理想不過了。該皇帝套房所有的門和窗都是用防彈套房所有的門和窗都是用防彈玻璃制

2、作的，而且只有玻璃制作的，而且只有1 1扇正扇正對著對著1 1部私人電梯的門。部私人電梯的門。 v 酒店的工作人員都是經(jīng)過酒店的工作人員都是經(jīng)過訓(xùn)練的，其嘴巴會自動(dòng)訓(xùn)練的，其嘴巴會自動(dòng)“封封”起來，所以你不用擔(dān)心有誰會起來，所以你不用擔(dān)心有誰會泄密。另外，該皇帝套房有泄密。另外，該皇帝套房有4 4個(gè)臥室，且都能觀賞到日內(nèi)瓦個(gè)臥室，且都能觀賞到日內(nèi)瓦湖，餐廳能容納湖，餐廳能容納2626人同時(shí)就餐人同時(shí)就餐，而起居室同時(shí)容納，而起居室同時(shí)容納4040個(gè)人還個(gè)人還顯得很寬松。顯得很寬松。案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名v 2 2、LagonissLagoniss度假村度假村

3、v 地點(diǎn)：雅典地點(diǎn)：雅典 v 房價(jià)：王室套房每晚房價(jià)：王室套房每晚2560025600美元美元 v LagonissLagoniss度假村的王室度假村的王室套房是只有希臘船王的后裔套房是只有希臘船王的后裔及其競爭者等極少數(shù)巨富們及其競爭者等極少數(shù)巨富們能消費(fèi)得起的度假消閑地。能消費(fèi)得起的度假消閑地。該王室套房實(shí)際上是一幢獨(dú)該王室套房實(shí)際上是一幢獨(dú)立的小別墅，有一個(gè)雙人臥立的小別墅，有一個(gè)雙人臥室、餐廳和私人的按摩室，室、餐廳和私人的按摩室，廚房里還有一個(gè)私人的員工廚房里還有一個(gè)私人的員工入口處。另外，還配有獨(dú)立入口處。另外，還配有獨(dú)立的室內(nèi)泳池、蒸汽浴室、桑的室內(nèi)泳池、蒸汽浴室、桑拿室。除此之

4、外，還有一個(gè)拿室。除此之外，還有一個(gè)商務(wù)中心和供房客泊船的私商務(wù)中心和供房客泊船的私人碼頭。人碼頭。案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名v 3 3、大西洋酒店、大西洋酒店 v 地點(diǎn)：巴哈馬房價(jià)地點(diǎn)：巴哈馬房價(jià)：“橋橋”(Bridge)(Bridge)套房套房2500025000美元美元 v 這間收費(fèi)昂貴的大這間收費(fèi)昂貴的大西洋酒店套房之所以被西洋酒店套房之所以被稱為稱為“橋橋”套房，是因套房，是因?yàn)槠鋼碛械臑槠鋼碛械?010個(gè)房間剛個(gè)房間剛好組合成一座橋，好組合成一座橋，“架架”在該酒店的雙塔樓之在該酒店的雙塔樓之間，而且造型非常時(shí)尚間，而且造型非常時(shí)尚活潑、引人注目?；顫?/p>

5、、引人注目。 v 該該“橋橋”套房由專套房由專人打理，配有酒吧間、人打理，配有酒吧間、娛樂中心和廚房。值得娛樂中心和廚房。值得一提的是，其還有獨(dú)立一提的是，其還有獨(dú)立的男、女浴室，供男、的男、女浴室，供男、女客人選用。女客人選用。案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名v 4 4、MartinezMartinez酒店酒店 v 地點(diǎn)：戛納地點(diǎn)：戛納 v 房價(jià)：總統(tǒng)套房每晚房價(jià)：總統(tǒng)套房每晚2150021500美元美元 v MartinezMartinez酒店最喜歡拿出酒店最喜歡拿出來炫耀的就是其在科特達(dá)祖爾來炫耀的就是其在科特達(dá)祖爾地區(qū)最大的、最貴的、惟一有地區(qū)最大的、最貴的、惟

6、一有樓頂露臺的兩套總統(tǒng)套房，同樓頂露臺的兩套總統(tǒng)套房，同時(shí)也是全歐洲最貴的酒店房間時(shí)也是全歐洲最貴的酒店房間之一。這兩套復(fù)式套房，位于之一。這兩套復(fù)式套房，位于酒店的頂樓，房間飄出來的露酒店的頂樓，房間飄出來的露臺足有臺足有20002000平方英尺寬，能容平方英尺寬，能容納納110110人，并能眺望到整個(gè)的人，并能眺望到整個(gè)的戛納灣及周邊島嶼。套房裝修戛納灣及周邊島嶼。套房裝修也透露出藝術(shù)的品位，并配有也透露出藝術(shù)的品位，并配有土耳其式的浴室、廚房、個(gè)人土耳其式的浴室、廚房、個(gè)人桑拿室。桑拿室。案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名v 5 5、EloundaBeachElou

7、ndaBeach酒店酒店v 地點(diǎn)：克里特島地點(diǎn)：克里特島 v 房價(jià)：皇帝套房每晚房價(jià)：皇帝套房每晚1900019000美元美元 v 足有足有1100011000平方英尺寬的平方英尺寬的EloundaBeachEloundaBeach酒店皇帝套房酒店皇帝套房不像是一個(gè)酒店套間，倒更不像是一個(gè)酒店套間，倒更像是一個(gè)寬敞的公寓。該皇像是一個(gè)寬敞的公寓。該皇帝套房有臥室、大型的會議帝套房有臥室、大型的會議室、發(fā)射室以及廚房，另外室、發(fā)射室以及廚房，另外，還配有獨(dú)立的泳池、栽滿，還配有獨(dú)立的泳池、栽滿了味道清香的檸檬樹和橘子了味道清香的檸檬樹和橘子樹的私家花園，客人還可以樹的私家花園，客人還可以在花園里

8、燒烤呢。在花園里燒烤呢。案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名v 6 6、CaladiVolpeCaladiVolpe酒店酒店 v 地點(diǎn)：哥斯達(dá)斯瑪拉達(dá)地點(diǎn)：哥斯達(dá)斯瑪拉達(dá) 又又名名“翡翠海岸翡翠海岸” v 房價(jià)：總統(tǒng)套房每晚房價(jià)：總統(tǒng)套房每晚1880018800美元美元 v 哥斯達(dá)斯瑪拉達(dá)在意大利哥斯達(dá)斯瑪拉達(dá)在意大利撒丁島對出海岸，目前丑聞纏撒丁島對出海岸，目前丑聞纏身并遭起訴的身并遭起訴的TycoTyco公司前董事公司前董事長丹尼斯長丹尼斯. .科羅斯基科羅斯基20012001年花費(fèi)年花費(fèi)了公司了公司210210萬美元基金在這里為萬美元基金在這里為其妻舉辦了一次豪華生日

9、派對其妻舉辦了一次豪華生日派對，引來外界一片指責(zé)之聲。，引來外界一片指責(zé)之聲。 v 但自從但自從AgaKhanAgaKhan家族在家族在2020世世紀(jì)紀(jì)6060年代買下這塊地皮，并建年代買下這塊地皮，并建成今天這個(gè)幽雅的度假勝地后成今天這個(gè)幽雅的度假勝地后，這里就成了富人們的私人活，這里就成了富人們的私人活動(dòng)場所。該總統(tǒng)套房位于酒店動(dòng)場所。該總統(tǒng)套房位于酒店的塔樓內(nèi)，帶露臺，有的塔樓內(nèi)，帶露臺，有3 3個(gè)臥室個(gè)臥室、3 3個(gè)浴室、個(gè)浴室、1 1個(gè)起居室以及個(gè)起居室以及1 1個(gè)個(gè)室外鹽水泳池。除此之外，還室外鹽水泳池。除此之外，還有獨(dú)立的露臺和日光浴室。有獨(dú)立的露臺和日光浴室。案例：全球最貴的酒

10、店房價(jià)排名案例：全球最貴的酒店房價(jià)排名v 7 7、PlazaPlaza酒店酒店v 地點(diǎn)：紐約地點(diǎn)：紐約v 總統(tǒng)套房房價(jià)：總統(tǒng)套房房價(jià)：15,00015,000美美元元 目前，紐約收費(fèi)最昂貴目前，紐約收費(fèi)最昂貴的酒店房間當(dāng)屬的酒店房間當(dāng)屬PlazaPlaza酒店酒店的總統(tǒng)套房，該總統(tǒng)套房的總統(tǒng)套房，該總統(tǒng)套房位于該酒店的第位于該酒店的第1818層，幾層，幾乎囊括了整層樓，其建筑乎囊括了整層樓，其建筑風(fēng)格近似于法國城堡，以風(fēng)格近似于法國城堡，以往曾被用做美食雜志的測往曾被用做美食雜志的測試廚房。該總統(tǒng)套房有試廚房。該總統(tǒng)套房有5 5個(gè)個(gè)臥室、臥室、5 5個(gè)半浴室、個(gè)半浴室、2 2個(gè)起個(gè)起居室和一個(gè)

11、能收藏居室和一個(gè)能收藏20002000支支葡萄酒的地窖。葡萄酒的地窖。 飯店產(chǎn)品定價(jià)策略飯店產(chǎn)品定價(jià)策略v一、飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與影響因素一、飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與影響因素v二、飯店產(chǎn)品定價(jià)方法二、飯店產(chǎn)品定價(jià)方法v三、飯店定價(jià)策略三、飯店定價(jià)策略v四、飯店產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整四、飯店產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整一、一、 飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與影響因素飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與影響因素v（一）飯店產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)（一）飯店產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)v（二）影響飯店產(chǎn)品定價(jià)的因素（二）影響飯店產(chǎn)品定價(jià)的因素v（三）市場需求（三）市場需求（一）飯店產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)（一）飯店產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)v所謂飯店產(chǎn)品定價(jià)目所謂飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)，就是飯店在制定標(biāo)，就是

12、飯店在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)所要達(dá)到產(chǎn)品價(jià)格時(shí)所要達(dá)到的目的。的目的。v定價(jià)目標(biāo)越清楚，制定價(jià)目標(biāo)越清楚，制定價(jià)格就越容易定價(jià)格就越容易。一個(gè)企業(yè)通過定價(jià)來追求的目標(biāo)一個(gè)企業(yè)通過定價(jià)來追求的目標(biāo)主要有：主要有：v追求利潤追求利潤當(dāng)前利潤最大化當(dāng)前利潤最大化v防止和應(yīng)付競爭防止和應(yīng)付競爭v維持和提高市場份額維持和提高市場份額v維持企業(yè)生存維持企業(yè)生存v產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化1、追求利潤、追求利潤當(dāng)前利潤最大化當(dāng)前利潤最大化v是指飯店企業(yè)通過制定較高價(jià)格，迅速獲取是指飯店企業(yè)通過制定較高價(jià)格，迅速獲取最大利潤。最大利潤。v許多飯店都想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤許多飯店都想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤的

13、價(jià)格。但是企業(yè)選用這種定價(jià)目標(biāo)，必須的價(jià)格。但是企業(yè)選用這種定價(jià)目標(biāo)，必須在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和成本基礎(chǔ)上在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和成本基礎(chǔ)上確定價(jià)格，確定價(jià)格，才能產(chǎn)生最大的才能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤。當(dāng)期利潤。所以這種定價(jià)目所以這種定價(jià)目標(biāo)只適用于在競爭中處于標(biāo)只適用于在競爭中處于絕對優(yōu)勢絕對優(yōu)勢的企業(yè)。的企業(yè)。而且，企業(yè)還應(yīng)著眼于而且，企業(yè)還應(yīng)著眼于長期的長期的利潤，而不是利潤，而不是只顧眼前的、短期的利益。只顧眼前的、短期的利益。2、防止和應(yīng)付競爭、防止和應(yīng)付競爭v是指以是指以競爭對手競爭對手的價(jià)格為依據(jù)，制定的價(jià)格為依據(jù)，制定自己的產(chǎn)品的價(jià)格。自己的產(chǎn)品的價(jià)格。v對于實(shí)力雄厚的飯店可以采取對于實(shí)力雄

14、厚的飯店可以采取“領(lǐng)袖領(lǐng)袖價(jià)格價(jià)格”的策略；對于與競爭者實(shí)力相的策略；對于與競爭者實(shí)力相差無幾的飯店差無幾的飯店 ，適宜采取隨行就市，適宜采取隨行就市的策略；而對于實(shí)力較差的飯店則應(yīng)的策略；而對于實(shí)力較差的飯店則應(yīng)低于競爭價(jià)格。低于競爭價(jià)格。3、市場份額最大化、市場份額最大化v目的是為了提高市場占有率，擴(kuò)大市場銷售目的是為了提高市場占有率，擴(kuò)大市場銷售量，從而獲得更高的利潤量，從而獲得更高的利潤v一些實(shí)力雄厚的飯店想取得一些實(shí)力雄厚的飯店想取得控制控制市場份額的市場份額的地位。他們相信本公司贏得最大的市場份額地位。他們相信本公司贏得最大的市場份額后將享有最低的成本和最高的長期利潤。因后將享有最

15、低的成本和最高的長期利潤。因此，他們制定盡可能低的價(jià)格來追求市場份此，他們制定盡可能低的價(jià)格來追求市場份額的領(lǐng)先地位。額的領(lǐng)先地位。4 4、維持企業(yè)生存、維持企業(yè)生存v如果企業(yè)遇到劇烈競爭時(shí)，它要把維持生存作為其如果企業(yè)遇到劇烈競爭時(shí)，它要把維持生存作為其主要目標(biāo)。這時(shí)，利潤與生存比起來就要次要得多主要目標(biāo)。這時(shí)，利潤與生存比起來就要次要得多。企業(yè)可以采用與競爭者相同或略低的價(jià)格來銷售。企業(yè)可以采用與競爭者相同或略低的價(jià)格來銷售產(chǎn)品，這既可以使自己躋身于市場當(dāng)中，又可以阻產(chǎn)品，這既可以使自己躋身于市場當(dāng)中，又可以阻止競爭對手進(jìn)入市場。止競爭對手進(jìn)入市場。v需要注意的是，在采取降價(jià)手段后，如果要

16、恢復(fù)原需要注意的是，在采取降價(jià)手段后，如果要恢復(fù)原來價(jià)格則是非常不容易的。所以企業(yè)在選擇這個(gè)目來價(jià)格則是非常不容易的。所以企業(yè)在選擇這個(gè)目標(biāo)時(shí)，要格外注意。標(biāo)時(shí)，要格外注意。5、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化v當(dāng)市場上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝當(dāng)市場上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)（追求名牌的消費(fèi)者于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)（追求名牌的消費(fèi)者），企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的），企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。（以高品質(zhì)、高價(jià)格彌補(bǔ)研發(fā)定價(jià)目標(biāo)。（以高品質(zhì)、高價(jià)格彌補(bǔ)研發(fā)所花費(fèi)的高費(fèi)用）所花費(fèi)的高費(fèi)用） 案例案例1：美國西南航空公司價(jià)格取勝法寶：美國西南航空公司價(jià)格取勝法

17、寶v 在旅游產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成中，旅游交通占據(jù)了很大的在旅游產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成中，旅游交通占據(jù)了很大的比重。在航空固定成本居高不下的情況下，許多航比重。在航空固定成本居高不下的情況下，許多航空公司采取了各種營銷手段來爭取顧客，從而獲得空公司采取了各種營銷手段來爭取顧客，從而獲得利潤。利潤。 美國西南航空公司（美國西南航空公司（Southwest AirlinesSouthwest Airlines）憑借獨(dú)）憑借獨(dú)特的企業(yè)遠(yuǎn)景和公司戰(zhàn)略，持續(xù)快速發(fā)展，取得了特的企業(yè)遠(yuǎn)景和公司戰(zhàn)略，持續(xù)快速發(fā)展，取得了優(yōu)異的成績。在大部分公司采取長距離、提高中轉(zhuǎn)優(yōu)異的成績。在大部分公司采取長距離、提高中轉(zhuǎn)率、提高座艙等級

18、、提高票價(jià)的策略下，西南航空率、提高座艙等級、提高票價(jià)的策略下，西南航空公司卻反其道而行之，采取了降低運(yùn)費(fèi)、航班多、公司卻反其道而行之，采取了降低運(yùn)費(fèi)、航班多、航程短、點(diǎn)對點(diǎn)不中轉(zhuǎn)以及等級座艙單一、不聯(lián)運(yùn)航程短、點(diǎn)對點(diǎn)不中轉(zhuǎn)以及等級座艙單一、不聯(lián)運(yùn)的策略，實(shí)現(xiàn)的是的策略，實(shí)現(xiàn)的是“比火車還便宜比火車還便宜”的運(yùn)營方式，的運(yùn)營方式，從而產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。從而產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。案例案例2：新加坡航空公司高品質(zhì)營銷策略：新加坡航空公司高品質(zhì)營銷策略v 新加坡航空公司自成立以來，就以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)新加坡航空公司自成立以來，就以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)產(chǎn)品贏得了創(chuàng)新市場

19、領(lǐng)先者榮譽(yù)。在所有主要航空公產(chǎn)品贏得了創(chuàng)新市場領(lǐng)先者榮譽(yù)。在所有主要航空公司中，新加坡航空公司擁有最新式的機(jī)隊(duì)之一，其機(jī)司中，新加坡航空公司擁有最新式的機(jī)隊(duì)之一，其機(jī)隊(duì)航機(jī)的平均僅使用了隊(duì)航機(jī)的平均僅使用了6 6年多。年多。同時(shí)其出色的機(jī)上服務(wù)是旅客服務(wù)同時(shí)其出色的機(jī)上服務(wù)是旅客服務(wù)和招待享有盛名的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的品和招待享有盛名的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的品質(zhì)使新加坡航空公司機(jī)票遠(yuǎn)高于其質(zhì)使新加坡航空公司機(jī)票遠(yuǎn)高于其他航空公司。高品質(zhì)意味著高尊貴他航空公司。高品質(zhì)意味著高尊貴，新加坡航空公司每年乘客達(dá)到，新加坡航空公司每年乘客達(dá)到1700 1700 萬，總收入達(dá)萬，總收入達(dá)127 127 億美元。億美元。 分

20、析西南航空公司與新加坡航分析西南航空公司與新加坡航空公司在營銷策略上存在哪些不同空公司在營銷策略上存在哪些不同？案例案例3v 中聯(lián)大酒店是丹東市第一家四星級豪華酒店。酒店共有各式的標(biāo)準(zhǔn)間、中聯(lián)大酒店是丹東市第一家四星級豪華酒店。酒店共有各式的標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)房、套房等商務(wù)房、套房等165165間。每間客房均配有中央空調(diào)，電子保險(xiǎn)箱，免費(fèi)間。每間客房均配有中央空調(diào)，電子保險(xiǎn)箱，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，國內(nèi)國際直撥電話、衛(wèi)星電視、寬帶上網(wǎng)，國內(nèi)國際直撥電話、衛(wèi)星電視、VODVOD點(diǎn)播系統(tǒng)等。中聯(lián)大酒點(diǎn)播系統(tǒng)等。中聯(lián)大酒店的標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格：優(yōu)惠價(jià)：店的標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格：優(yōu)惠價(jià)：410410元（門市價(jià)：元（門市價(jià)：57357

21、3元元/ /天），中西自助早天），中西自助早餐餐3838元元/ /位。位。v 丹東泓苑大酒店（丹東泓苑大酒店（3 3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：星）：標(biāo)準(zhǔn)間：200200元元/ /天，無早餐；天，無早餐；v 丹東新一百商務(wù)酒店（丹東新一百商務(wù)酒店（3 3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：星）：標(biāo)準(zhǔn)間：200200元元/ /天，含早餐；天，含早餐；v 丹東嘉豪商務(wù)酒店（丹東嘉豪商務(wù)酒店（3 3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：星）：標(biāo)準(zhǔn)間：248248元元/ /天，雙早餐；天，雙早餐；v 丹東國際酒店（丹東國際酒店（3 3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：星）：標(biāo)準(zhǔn)間：250250元元/ /天，無早餐；天，無早餐；v 丹東如家快捷酒店（丹東江城大街店，丹東如家快捷酒店

22、（丹東江城大街店，3 3星，經(jīng)濟(jì)型酒店）：標(biāo)準(zhǔn)間：星，經(jīng)濟(jì)型酒店）：標(biāo)準(zhǔn)間：151151元元/ /天，無早餐。天，無早餐。v 分析具有相同功能（吃、?。┑木频陜r(jià)格差異的原因，并指出中聯(lián)酒店分析具有相同功能（吃、?。┑木频陜r(jià)格差異的原因，并指出中聯(lián)酒店與其他酒店在定價(jià)方面的不同。與其他酒店在定價(jià)方面的不同。（二）影響飯店企業(yè)定價(jià)的因素（二）影響飯店企業(yè)定價(jià)的因素最高價(jià)格最高價(jià)格最低價(jià)格最低價(jià)格需求控制需求控制成本限制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受產(chǎn)品定價(jià)受競爭者、政競爭者、政府干預(yù)等制府干預(yù)等制約約（三）市場需求（三）市場需求v1.需求是定價(jià)的需求是定價(jià)的高限高限。v2.需求價(jià)格彈性對定價(jià)的影響。需求價(jià)格彈

23、性對定價(jià)的影響。需求價(jià)格彈性需求價(jià)格彈性反映需求量對價(jià)格的敏感程度，以需反映需求量對價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會使需求變動(dòng)百分之幾。，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會使需求變動(dòng)百分之幾。需求價(jià)格彈性需求價(jià)格彈性=需求量變化的百分比需求量變化的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比價(jià)格變動(dòng)的百分比 需求價(jià)格彈性對定價(jià)策略的影響需求價(jià)格彈性對定價(jià)策略的影響1v缺乏彈性缺乏彈性的商品，適的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)提價(jià)。如高檔商務(wù)酒。如高檔商務(wù)酒店的提價(jià)。店的提價(jià)。P1P2Q1Q2價(jià)格價(jià)格需求量需求

24、量需求缺乏彈性需求缺乏彈性AB需求價(jià)格彈性對定價(jià)策略的影響需求價(jià)格彈性對定價(jià)策略的影響2v富有彈性富有彈性的商品，適的商品，適宜于適當(dāng)宜于適當(dāng)降價(jià)降價(jià)，以擴(kuò)，以擴(kuò)大銷量。如高檔商品大銷量。如高檔商品、奢侈品等。、奢侈品等。P1P2Q1Q2價(jià)格價(jià)格需求量需求量需求富有彈性需求富有彈性AB課堂思考課堂思考v“薄利一定多銷薄利一定多銷”，請?jiān)u價(jià)這種說法？，請?jiān)u價(jià)這種說法？二、飯店產(chǎn)品的定價(jià)方法二、飯店產(chǎn)品的定價(jià)方法v（一）定價(jià)的程序（一）定價(jià)的程序v（二）定價(jià)的方法（二）定價(jià)的方法（一）定價(jià)的程序（一）定價(jià)的程序選擇定價(jià)目標(biāo)選擇定價(jià)目標(biāo)測定需求價(jià)格彈性測定需求價(jià)格彈性估算成本估算成本分析競爭狀況分析

25、競爭狀況選擇定價(jià)方法選擇定價(jià)方法確定最確定最終價(jià)格終價(jià)格（二）定價(jià)的方法（二）定價(jià)的方法v1.成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法v2.需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法v3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法:成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法（1）成本加成法（順加法）：成本加成法（順加法）：P= =單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本（1+1+加成率）加成率）加成率加成率= = (2) (2) 售價(jià)加成法（倒扣法）：售價(jià)加成法（倒扣法）：P=加成率加成率=優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡便，競爭不激烈，給人以公平感；缺點(diǎn)：為考慮市場的需求彈性和消優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡便，競爭不激烈，給人以公平感；缺點(diǎn)：為考慮市場的需求彈

26、性和消費(fèi)者心理，很難使飯店獲得最高利潤。費(fèi)者心理，很難使飯店獲得最高利潤。銷售收入銷售收入銷售成本銷售成本銷售成本銷售成本單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本1加成率加成率銷售收入銷售收入銷售成本銷售成本銷售成本銷售成本1.成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法:根據(jù)企業(yè)的總成本和確定的目標(biāo)利潤來制定產(chǎn)品根據(jù)企業(yè)的總成本和確定的目標(biāo)利潤來制定產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格。P=單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本+ +優(yōu)點(diǎn)：考慮了投資消費(fèi)水平、收入、價(jià)格及利潤等因素，可以保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)優(yōu)點(diǎn)：考慮了投資消費(fèi)水平、收入、價(jià)格及利潤等因素，可以保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)報(bào)酬率。報(bào)酬率。缺點(diǎn)：為考慮價(jià)格與需求的關(guān)系。缺點(diǎn)：為考慮價(jià)格與需求的關(guān)系。

27、兩種變形使用方法：千分之一法、赫伯特公式法。兩種變形使用方法：千分之一法、赫伯特公式法?？偝杀究偝杀?目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)效益定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法v需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。n（1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法n（2）反向定價(jià)法反向定價(jià)法n（3）需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法（1）感知價(jià)值定價(jià)法（理解價(jià)值定價(jià)法）感知價(jià)值定價(jià)法（理解價(jià)值定價(jià)法）v以消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的以消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的感受和理解程度來確定感受和理解

28、程度來確定價(jià)格，而不是在于產(chǎn)品價(jià)格，而不是在于產(chǎn)品的成本。的成本。v產(chǎn)品的市場定位：高檔產(chǎn)品的市場定位：高檔與低檔的差別；與低檔的差別；v品牌與特色：品牌與特色：（2）反向定價(jià)法）反向定價(jià)法 即根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的銷售價(jià)格，據(jù)以倒推出即根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的銷售價(jià)格，據(jù)以倒推出批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)=出廠價(jià)出廠價(jià)=市場可銷零售價(jià)市場可銷零售價(jià)1+批零差率批零差率市場可銷批發(fā)價(jià)市場可銷批發(fā)價(jià)1+進(jìn)銷差率進(jìn)銷差率因顧客而異的差異定價(jià)法（顧客的收入情況）因顧客而異的差異定價(jià)法（顧客的收入情況） 因產(chǎn)品式樣、花色而異的差異定價(jià)（如新老產(chǎn)品的差別）因產(chǎn)品式樣、花色而異的差異定價(jià)（如新

29、老產(chǎn)品的差別） 因時(shí)間而異的差異定價(jià)（如因時(shí)間而異的差異定價(jià)（如旺季、淡季或白天、晚上旺季、淡季或白天、晚上）因地點(diǎn)而異的差異定價(jià)（如地理位置的不同、城鄉(xiāng)的差別等）因地點(diǎn)而異的差異定價(jià)（如地理位置的不同、城鄉(xiāng)的差別等） （3）需求差異定價(jià)法）需求差異定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，即企業(yè)對同一種產(chǎn)品或勞務(wù)，可根據(jù)不同的顧客，又稱差別定價(jià)法，即企業(yè)對同一種產(chǎn)品或勞務(wù)，可根據(jù)不同的顧客，不同的時(shí)間、地點(diǎn)，不同的式樣等制定不同的價(jià)格。差別定價(jià)法有以下幾種不同的時(shí)間、地點(diǎn)，不同的式樣等制定不同的價(jià)格。差別定價(jià)法有以下幾種形式：形式：3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法是以市場上相互競爭是以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價(jià)

30、格作為的同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)的基本依據(jù)。定價(jià)的基本依據(jù)。具體的方法見下表：具體的方法見下表：3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)方法定價(jià)方法適適 用用 范范 圍圍特特 點(diǎn)點(diǎn)隨行就市隨行就市定價(jià)法（通行定價(jià)法（通行價(jià)格定價(jià)法）價(jià)格定價(jià)法）當(dāng)需求彈性不易測量、成本難以估計(jì)，當(dāng)需求彈性不易測量、成本難以估計(jì)，企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)行價(jià)格反映了本行業(yè)的集體企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)行價(jià)格反映了本行業(yè)的集體智慧時(shí)，就可采用該法定價(jià)，如均質(zhì)產(chǎn)智慧時(shí)，就可采用該法定價(jià)，如均質(zhì)產(chǎn)品、鋼材、面粉及其他原材料的定價(jià)。品、鋼材、面粉及其他原材料的定價(jià)。隨行就市，避免惡性隨行就市，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，容易被市場所接受容易

31、被市場所接受競爭價(jià)格競爭價(jià)格定價(jià)法（率先定價(jià)法（率先定價(jià)法）定價(jià)法）實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)可采用，實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)可采用，以高于、低于競爭者的價(jià)格來出售產(chǎn)品。以高于、低于競爭者的價(jià)格來出售產(chǎn)品。定價(jià)具有靈活性，也定價(jià)具有靈活性，也具有一定風(fēng)險(xiǎn)具有一定風(fēng)險(xiǎn)密封投標(biāo)密封投標(biāo)定價(jià)法定價(jià)法投標(biāo)者根據(jù)競爭者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定價(jià)格，投標(biāo)者根據(jù)競爭者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定價(jià)格，適用于大宗物資采購、工程項(xiàng)目承包、適用于大宗物資采購、工程項(xiàng)目承包、儀器設(shè)備引進(jìn)、礦產(chǎn)能源開發(fā)等項(xiàng)目，儀器設(shè)備引進(jìn)、礦產(chǎn)能源開發(fā)等項(xiàng)目，對文物、古董、珍品也可采用拍賣定價(jià)對文物、古董、珍品也可采用拍賣定價(jià)法。法。體現(xiàn)了公平、公正

32、、體現(xiàn)了公平、公正、公開的原則公開的原則第三節(jié)第三節(jié) 飯店產(chǎn)品定價(jià)策略飯店產(chǎn)品定價(jià)策略v新產(chǎn)品價(jià)格策略新產(chǎn)品價(jià)格策略v心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略v折扣價(jià)格策略折扣價(jià)格策略v產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)滲透定價(jià)滲透定價(jià)(一一)撇油定價(jià)策略（撇油定價(jià)策略（短期的價(jià)格策略）短期的價(jià)格策略）1、含義：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，、含義：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，目的在于在短時(shí)間內(nèi)獲取高額利潤。價(jià)格定得很高，目的在于在短時(shí)間內(nèi)獲取高額利潤。2、應(yīng)用條件：、應(yīng)用條件：J市場需求較高；市場需求較高；J制定高價(jià)，不

33、會刺激更多競爭者進(jìn)入，有助于形成新產(chǎn)制定高價(jià)，不會刺激更多競爭者進(jìn)入，有助于形成新產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；品優(yōu)質(zhì)的形象；J有可能銷售量不大且單位成本較高，但企業(yè)仍能獲得高有可能銷售量不大且單位成本較高，但企業(yè)仍能獲得高額利潤。額利潤。3、適用：具有獨(dú)特的技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)、適用：具有獨(dú)特的技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大不太可能等特點(diǎn)的新產(chǎn)品，同時(shí)市場上存在高消費(fèi)或大不太可能等特點(diǎn)的新產(chǎn)品，同時(shí)市場上存在高消費(fèi)或時(shí)尚性的要求。時(shí)尚性的要求。 (二二)滲透價(jià)格策略滲透價(jià)格策略（長期價(jià)格策略）（長期價(jià)格策略）1、含義：這是一種低價(jià)格策略，即在旅游新產(chǎn)品、含義：這是一種低價(jià)格策略，即在旅游新產(chǎn)品

34、投入市場時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很投入市場時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開市場?？齑蜷_市場。3、應(yīng)用條件：、應(yīng)用條件：市場對價(jià)格高度敏感，低價(jià)有助于市場擴(kuò)展；隨著銷量增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)能降低單位成本；可阻止競爭者進(jìn)入市場。4、適用：能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿、適用：能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿制、技術(shù)簡單的新產(chǎn)品如旅行社的觀光旅游類制、技術(shù)簡單的新產(chǎn)品如旅行社的觀光旅游類產(chǎn)品、低星級飯店的客房產(chǎn)品等。產(chǎn)品、低星級飯店的客房產(chǎn)品等。 這是一種折中價(jià)格策略它吸取上述兩種定價(jià)策略這是一種折中價(jià)格策略它吸取上述兩種定價(jià)策略的長處，采取比撇油價(jià)格低但比滲透價(jià)格高的適中價(jià)

35、格的長處，采取比撇油價(jià)格低但比滲透價(jià)格高的適中價(jià)格，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初期利潤，又能為旅游，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初期利潤，又能為旅游消費(fèi)者接受，因而這種價(jià)格策略確定的價(jià)格稱為滿意價(jià)消費(fèi)者接受，因而這種價(jià)格策略確定的價(jià)格稱為滿意價(jià)格。格。 有時(shí)又稱為有時(shí)又稱為“溫和價(jià)格溫和價(jià)格”或或“君子價(jià)格君子價(jià)格”。 (三三)滿意價(jià)格策略滿意價(jià)格策略策略名稱內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)取脂定價(jià)取脂定價(jià)策略策略以高價(jià)投放新產(chǎn)品，力求在短時(shí)間內(nèi)收回全部成本，并獲取盈利。適用于無類似替代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤；掌握市場競爭及新產(chǎn)品開發(fā)的主動(dòng)權(quán)；樹立高檔名牌產(chǎn)品形象；便于價(jià)格調(diào)整。高價(jià)影響

36、銷路擴(kuò)大，且易誘發(fā)競爭。滲透定價(jià)滲透定價(jià)策略策略以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)盈利。對需求彈性大，市場生命周期長，潛在市場容量大的產(chǎn)品適宜該策略。有利于迅速打開銷路；樹立企業(yè)形象；阻止競爭者進(jìn)入。投資回收期長，在競爭中價(jià)格變動(dòng)余地小。滿意定價(jià)滿意定價(jià)策略策略是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種中間價(jià)格。大多產(chǎn)品適宜采用該策略。價(jià)格穩(wěn)定，利潤平穩(wěn)，一般能使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈利。比較保守，有可能失去獲得贏利的機(jī)會。案例：案例：高價(jià)也可多銷高價(jià)也可多銷 19451945年圣誕節(jié)即將來臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一年圣誕節(jié)即將來臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國居民急切希望能買到新穎別致

37、的商品作個(gè)圣誕節(jié)，美國居民急切希望能買到新穎別致的商品作為圣誕禮物。為圣誕禮物。 當(dāng)年當(dāng)年6 6月份，美國有一位名叫朵爾頓月份，美國有一位名叫朵爾頓雷諾茲的企雷諾茲的企業(yè)家到阿根廷談生意時(shí)，發(fā)現(xiàn)圓珠筆在美國將有廣闊的業(yè)家到阿根廷談生意時(shí)，發(fā)現(xiàn)圓珠筆在美國將有廣闊的市場前途，立即不惜資金和人力從阿根延引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國市場前途，立即不惜資金和人力從阿根延引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國人根本沒有見過的圓珠筆，只用一個(gè)多月便拿出了自己人根本沒有見過的圓珠筆，只用一個(gè)多月便拿出了自己的改進(jìn)產(chǎn)品，并利用當(dāng)時(shí)人們原子熱的情緒，取名為的改進(jìn)產(chǎn)品，并利用當(dāng)時(shí)人們原子熱的情緒，取名為“原子筆原子筆”。 之后，他立即拿著僅有的一支樣筆來

38、到紐約的金貝之后，他立即拿著僅有的一支樣筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向主管們展示這種爾百貨公司，向主管們展示這種“原子時(shí)代的奇妙筆原子時(shí)代的奇妙筆”的不凡之處：的不凡之處：“可以在水中寫字，也可以在高海拔地區(qū)可以在水中寫字，也可以在高海拔地區(qū)寫字。寫字?！边@些都是雷諾茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國人追這些都是雷諾茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國人追求新奇的性格精心制定的促銷策略。果然，公司主管對求新奇的性格精心制定的促銷策略。果然，公司主管對此深感興趣，一下訂購了此深感興趣，一下訂購了25002500支，并同意采用雷諾茲的支，并同意采用雷諾茲的促銷口號作為廣告。促銷口號作為廣告。 當(dāng)時(shí)，這種圓珠筆生產(chǎn)成本僅

39、為當(dāng)時(shí)，這種圓珠筆生產(chǎn)成本僅為0.8美元，但雷諾美元，但雷諾茲卻果斷地將售價(jià)抬高到茲卻果斷地將售價(jià)抬高到20美元，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格才美元，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格才能讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上能讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上“原子筆原子筆”的名的名稱。稱。1945年年10月月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲圓珠筆，竟然出現(xiàn)了圓珠筆，竟然出現(xiàn)了3000人爭購人爭購“奇妙筆奇妙筆”的壯觀場面的壯觀場面。人們以贈(zèng)送與得到原子筆為榮，一時(shí)間新穎、奇特的。人們以贈(zèng)送與得到原子筆為榮，一時(shí)間新穎、奇特的高貴的原子筆風(fēng)靡美國，大量訂單像雪片一樣飛向雷諾高貴的原子筆風(fēng)靡美國

40、，大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。茲的公司。短短半年時(shí)間，雷諾茲生產(chǎn)圓珠筆所投入的短短半年時(shí)間，雷諾茲生產(chǎn)圓珠筆所投入的2.6萬萬美元成本竟然獲得美元成本竟然獲得150多萬美元的利潤。等到其他對手多萬美元的利潤。等到其他對手?jǐn)D進(jìn)這個(gè)市場，殺價(jià)競爭時(shí)，雷諾茲已賺足大錢，抽身擠進(jìn)這個(gè)市場，殺價(jià)競爭時(shí)，雷諾茲已賺足大錢，抽身而去。而去。9.99.97 7元元9.99.94 4元元美國人喜歡奇數(shù)美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品低價(jià)值商品9.99.98 8元元 中國人喜歡中國人喜歡8 8和和6 61. 1. 尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略 指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保

41、留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。適用于價(jià)值較低的旅游產(chǎn)品服務(wù)。適用于價(jià)值較低的旅游產(chǎn)品服務(wù)。若產(chǎn)品在若產(chǎn)品在5元以下的，末位數(shù)為元以下的，末位數(shù)為9的定價(jià)容易受到旅游者的歡迎；的定價(jià)容易受到旅游者的歡迎；在在5元以上的產(chǎn)品末元以上的產(chǎn)品末位數(shù)為位數(shù)為95的定價(jià)也易受到旅游消費(fèi)者的歡迎，如價(jià)格為的定價(jià)也易受到旅游消費(fèi)者的歡迎，如價(jià)格為19.95元或元或1950元就比標(biāo)價(jià)元就比標(biāo)價(jià)20元的元的銷路好。銷路好。這在飯店的餐飲產(chǎn)品中反映尤為明顯，許多專家認(rèn)為，菜單上最高價(jià)與最低價(jià)之差一般這在飯店的餐飲產(chǎn)品中反映尤為明顯，許多專家認(rèn)為

42、，菜單上最高價(jià)與最低價(jià)之差一般不應(yīng)超過不應(yīng)超過1倍。倍。二、心理定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略2. 2. 整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略 指飯店企業(yè)給商品定價(jià)時(shí)指飯店企業(yè)給商品定價(jià)時(shí)取一個(gè)整數(shù)取一個(gè)整數(shù), ,給人一種一分錢一給人一種一分錢一分貨的感覺分貨的感覺, ,提高商品在消費(fèi)者提高商品在消費(fèi)者心目中的形象心目中的形象. . 如租金如租金500美元一天的美元一天的豪華套房不宜改標(biāo)為豪華套房不宜改標(biāo)為495美元。美元。價(jià)值高的商品價(jià)值高的商品定價(jià)定價(jià)4008元元定價(jià)定價(jià)3997元元滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)3. 3. 聲望定價(jià)策略聲望定價(jià)策略 指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕

43、名牌商品或名店的心指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略，價(jià)策略，適用：較高級的旅游企業(yè)及產(chǎn)品、服務(wù)。適用：較高級的旅游企業(yè)及產(chǎn)品、服務(wù)。如：如：迪拜迪拜8 8星級酒店星級酒店名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元元9999元元168元元588元元購買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份購買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份4. 4. 招徠定價(jià)招徠定價(jià) 指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來

44、，借機(jī)帶商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績。如：動(dòng)其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績。如：7 7天酒店天酒店的的7777元特價(jià)房元特價(jià)房快來買啦！快來買啦！大減價(jià)了大減價(jià)了原價(jià)：原價(jià)：149149元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：3838元元這么便宜？這么便宜？本店特價(jià)本店特價(jià)基圍蝦基圍蝦28元元/斤斤海南海鮮大酒樓海南海鮮大酒樓有沒有搞錯(cuò)，有沒有搞錯(cuò)，老板賺什么錢老板賺什么錢例如：例如： 某些餐廳向消費(fèi)者免費(fèi)提供飲料，雖然旅游消費(fèi)者享用這些某些餐廳向消費(fèi)者免費(fèi)提供飲料，雖然旅游消費(fèi)者享用這些飲料會使餐廳在飲料上虧損，但消費(fèi)者必然會購買甚至增加購買飲料會使餐廳在飲料上虧損，

45、但消費(fèi)者必然會購買甚至增加購買萊肴等產(chǎn)品，餐廳就可通過菜肴等產(chǎn)品的銷售彌補(bǔ)飲料上的虧損萊肴等產(chǎn)品，餐廳就可通過菜肴等產(chǎn)品的銷售彌補(bǔ)飲料上的虧損，還可提高總的銷售收入和利潤，還可提高總的銷售收入和利潤5 5、分級定價(jià)策略、分級定價(jià)策略 如：旅行社對同樣的旅行線路產(chǎn)品就分為豪華、普通和特價(jià)三如：旅行社對同樣的旅行線路產(chǎn)品就分為豪華、普通和特價(jià)三種種 價(jià)格，分別以不同的價(jià)格吸引不同的旅游者；價(jià)格，分別以不同的價(jià)格吸引不同的旅游者； 飯店常常采用這種定價(jià)策略來確定房價(jià)結(jié)構(gòu)，對客房分級定飯店常常采用這種定價(jià)策略來確定房價(jià)結(jié)構(gòu)，對客房分級定 價(jià)，價(jià)， 制定不同的價(jià)格。制定不同的價(jià)格。注意：注意：在對旅游產(chǎn)

46、品分級中，級數(shù)不宜太多，在對旅游產(chǎn)品分級中，級數(shù)不宜太多，檔次的差別不宜過大或過小檔次的差別不宜過大或過小不同等級的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利不同等級的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利等方面有著明顯的區(qū)別，等方面有著明顯的區(qū)別，應(yīng)使旅游者確信房價(jià)的差別是合理的。應(yīng)使旅游者確信房價(jià)的差別是合理的。勞斯萊斯勞斯萊斯價(jià)格價(jià)格:398.00-1888.00萬元萬元 如：酒店自助餐的價(jià)格如：酒店自助餐的價(jià)格6 6、習(xí)慣定價(jià)策略、習(xí)慣定價(jià)策略折扣價(jià)格策略是指銷售者為回報(bào)或鼓折扣價(jià)格策略是指銷售者為回報(bào)或鼓勵(lì)購買者的某些行為，如批量購買、提前勵(lì)購買者的某些行為，如批量購買、提前付款、淡季購買等，將其產(chǎn)品基本價(jià)格調(diào)付款

47、、淡季購買等，將其產(chǎn)品基本價(jià)格調(diào)低，給購買者一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。低，給購買者一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。三、折扣定價(jià)策略三、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣鼓勵(lì)顧客提前付清貨款鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣數(shù)量折扣鼓勵(lì)顧客多購買，鼓勵(lì)顧客多購買，在旅游企業(yè)中，常見的累計(jì)數(shù)量折扣有在旅游企業(yè)中，常見的累計(jì)數(shù)量折扣有團(tuán)體價(jià)、團(tuán)體價(jià)、會議價(jià)、公司價(jià)會議價(jià)、公司價(jià)等。等。季節(jié)折扣季節(jié)折扣鼓勵(lì)顧客鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)反季節(jié)”購買，購買，這種折扣價(jià)格的最低優(yōu)惠度不應(yīng)低于這種折扣價(jià)格的最低優(yōu)惠度不應(yīng)低于旅游產(chǎn)品或服務(wù)的成本。旅游產(chǎn)品或服務(wù)的成本。折讓折讓其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。其他一些形式折扣，如以舊換新和促

48、銷折讓。非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣(1)(1)定義：指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)購買者定義：指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)購買者每次每次購買達(dá)到購買達(dá)到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達(dá)到一定的金額時(shí)所給予的價(jià)格折一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達(dá)到一定的金額時(shí)所給予的價(jià)格折扣?？邸＃? 2）特點(diǎn)：一次性購買數(shù)量越多，折扣就越大。）特點(diǎn)：一次性購買數(shù)量越多，折扣就越大。 如：一次購買某旅游產(chǎn)品如：一次購買某旅游產(chǎn)品100100件，則旅游企業(yè)按產(chǎn)品基本價(jià)件，則旅游企業(yè)按產(chǎn)品基本價(jià)格的格的9595收款，若購買收款，若購買200200件以上又按基本價(jià)格的件以上又按基本價(jià)格的9090收款收款，若購買，若購買1000100

49、0件以上則按基本價(jià)格的件以上則按基本價(jià)格的8080收款。收款。（3 3）目的：刺激旅游者大量購買，增加盈利，同時(shí)減少交易次）目的：刺激旅游者大量購買，增加盈利，同時(shí)減少交易次數(shù)與時(shí)間，節(jié)約人力、物力等開支。數(shù)與時(shí)間，節(jié)約人力、物力等開支。Amazon就是采用比一般書店更大的折扣作為促銷手就是采用比一般書店更大的折扣作為促銷手段來吸引顧客的，其銷售的大部分圖書都有段來吸引顧客的，其銷售的大部分圖書都有5%到到40%的折扣的折扣。我國的中國酒店預(yù)訂網(wǎng)就是采用了優(yōu)惠卡的促銷方法。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)參加我國的中國酒店預(yù)訂網(wǎng)就是采用了優(yōu)惠卡的促銷方法。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)參加這一酒店預(yù)訂系統(tǒng)，登記注冊后，

50、在該系統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受這一酒店預(yù)訂系統(tǒng)，登記注冊后，在該系統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受46折的優(yōu)折的優(yōu)惠惠。還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對每一位有意消費(fèi)的顧客發(fā)放一張積分還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對每一位有意消費(fèi)的顧客發(fā)放一張積分優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡按消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)金額的多少打分，再按分?jǐn)?shù)的多少贈(zèng)送優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡按消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)金額的多少打分，再按分?jǐn)?shù)的多少贈(zèng)送禮品。這樣做不僅可以把消費(fèi)者牢牢吸引在自己的網(wǎng)站上，而且還可以加深網(wǎng)禮品。這樣做不僅可以把消費(fèi)者牢牢吸引在自己的網(wǎng)站上，而且還可以加深網(wǎng)上商店與消費(fèi)者之間的情感。上商店與消費(fèi)者之間的情感。案例案例日本東京銀座日本東京

51、銀座“美佳美佳”西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折。天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折。 這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是這個(gè)銷

52、售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六來探聽虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。日期，商品早已售缺。四、產(chǎn)品組合定價(jià)策略四、產(chǎn)品組合定價(jià)策略即是對飯店相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行綜合考慮和即是對飯店相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行綜合考慮和評價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而評價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品利潤最大化。使整個(gè)產(chǎn)品利潤最大化。產(chǎn)品線定價(jià) v針對整條產(chǎn)品線制定價(jià)格，而不是對單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)

53、格。長虹長虹14“長虹長虹18”長虹長虹21“長虹長虹25”長虹長虹29長虹長虹34”980元元1300元元1588元元2289元元3988元元7898元元產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)格等級價(jià)格等級不同尺寸的成本差異不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸的評價(jià)顧客對不同尺寸的評價(jià)競爭對手的價(jià)格等級競爭對手的價(jià)格等級價(jià)價(jià)格格等等級級l系列產(chǎn)品定價(jià)法系列產(chǎn)品定價(jià)法：企業(yè)常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價(jià)銷售。雖然顧客本來無意購買全部產(chǎn)品，但由于在這個(gè)價(jià)格束上節(jié)約的金額相當(dāng)可觀，吸引顧客購買。如果你在我們這里如果你在我們這里購買全套的話，購買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響老板，你們的音響

54、有沒有優(yōu)惠有沒有優(yōu)惠系列產(chǎn)品定價(jià)系列產(chǎn)品定價(jià)案例思考題案例思考題一、休布雷公司巧訂酒價(jià)一、休布雷公司巧訂酒價(jià) 休布雷公司在美國伏特加酒的市場中，屬于營銷出色的公休布雷公司在美國伏特加酒的市場中，屬于營銷出色的公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場占有率達(dá)司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場占有率達(dá)23。60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒差，每瓶價(jià)格卻比它低一美元。按照慣例，休布雷公司的諾夫酒差，每瓶價(jià)格卻比它低一美元。按照慣例，休布雷公司的面前有三條對策可用：面前有三條對策可用： 1、降價(jià)一美元，以保住市場占有率。、降價(jià)一美元，以保住市場占有率。 2、維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出來與競爭對手、維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出來與競爭對手競爭。競爭。 3、維持原價(jià)，聽任其市場占有率降低。、維持原價(jià)，聽任其市場占有率降低。 由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司輸定由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司輸定了。了。 但是，該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮后，卻采取對方但是，該公司的市場