銷售技巧與策略8390235610

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售策略與技巧 主講人：蔡澤雄主講課程主講課程: 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧卓越團(tuán)隊(duì)管理與建立卓越團(tuán)隊(duì)管理與建立現(xiàn)代溝通技巧現(xiàn)代溝通技巧 金牌團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練金牌團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練曾任曾任:中山大學(xué)嶺南學(xué)院深圳教學(xué)中心拓展總監(jiān)中山大學(xué)嶺南學(xué)院深圳教學(xué)中心拓展總監(jiān)中大方略企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷總監(jiān)中大方略企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷總監(jiān)香港行政人員培訓(xùn)學(xué)會(huì)特邀講師；香港行政人員培訓(xùn)學(xué)會(huì)特邀講師；大興勵(lì)進(jìn)企業(yè)管理學(xué)院營(yíng)運(yùn)總監(jiān)；大興勵(lì)進(jìn)企業(yè)管理學(xué)院營(yíng)運(yùn)總監(jiān)；香港光華管理學(xué)院香港光華管理學(xué)院EMBA碩士碩士2005年度中國(guó)培訓(xùn)界風(fēng)云人物；年度中國(guó)培訓(xùn)界風(fēng)云人物；目前國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)管理咨詢專家之一；目前國(guó)內(nèi)知名的

2、企業(yè)管理咨詢專家之一；突破力銷售訓(xùn)練中心創(chuàng)辦人突破力銷售訓(xùn)練中心創(chuàng)辦人現(xiàn)任現(xiàn)任:廣東省時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司總經(jīng)理；講師廣東省時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司總經(jīng)理；講師廣州中智光華企業(yè)發(fā)展有限公司首席講師廣州中智光華企業(yè)發(fā)展有限公司首席講師主講：蔡澤雄主講：蔡澤雄TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)可量化可量化, , 可衡量可衡量 ( (決策的依據(jù)決策的依據(jù)) )科科學(xué)學(xué)藝藝術(shù)術(shù)創(chuàng)造性創(chuàng)造性, , 獨(dú)特性獨(dú)特性 ( (表現(xiàn)的手段表現(xiàn)的手段) )銷售是一件簡(jiǎn)單的工作、但不簡(jiǎn)約！銷售是一門偉大的藝術(shù)課程！何為市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售何為銷售員與導(dǎo)購(gòu)員 595定律 5%成功有辦法 95%失敗有原因斯丹佛大學(xué)

3、成功專案小組調(diào)查報(bào)告 一、消除自我辯解一、消除自我辯解 不找習(xí)慣借口不找習(xí)慣借口不自我安慰不自我安慰不推卸責(zé)任不推卸責(zé)任 態(tài)態(tài) 度度 + 能力能力第一種第一種 很好很好 很很 強(qiáng)強(qiáng) 精品精品 第二種第二種 好好 強(qiáng)強(qiáng) 成品成品 第三種第三種 普通普通 普通普通 次品次品第四種第四種 不好不好 不好不好 廢品廢品第五種第五種 不好不好 很強(qiáng)很強(qiáng) 毒品毒品 二、積極態(tài)度第一種第一種 很好很好 很很 強(qiáng)強(qiáng) 精品精品 第二種第二種 好好 強(qiáng)強(qiáng) 成品成品 第三種第三種 普通普通 普通普通 次品次品第四種第四種 不好不好 不好不好 廢品廢品第五種第五種 不好不好 很強(qiáng)很強(qiáng) 毒品毒品 20%20%10%10

4、%70%70%要有積極的心態(tài)要有積極的心態(tài)要有強(qiáng)烈企圖心要有強(qiáng)烈企圖心要不自我設(shè)限要不自我設(shè)限頂尖銷售黃金心態(tài)頂尖銷售黃金心態(tài)要有主人翁心態(tài)要有主人翁心態(tài)對(duì)待銷售的心態(tài)對(duì)待工作對(duì)待工作中的問(wèn)題中的問(wèn)題轉(zhuǎn)移問(wèn)題，轉(zhuǎn)移問(wèn)題，應(yīng)付交差。應(yīng)付交差。主動(dòng)解決，主動(dòng)解決，并把它做好。并把它做好。愛(ài)立克斯.海雷(根)約翰戈 匪徒遇害記科學(xué)計(jì)劃可量化科學(xué)計(jì)劃可量化自我分析自我分析可實(shí)現(xiàn)可實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)行動(dòng)跟進(jìn)行動(dòng)目標(biāo)目標(biāo)三、清晰目標(biāo)三、清晰目標(biāo) PLAN 計(jì)劃計(jì)劃 DO 執(zhí)行執(zhí)行CHECK 檢查檢查ACTION 調(diào)整調(diào)整執(zhí)行目標(biāo)循環(huán)系統(tǒng)執(zhí)行目標(biāo)循環(huán)系統(tǒng)TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化復(fù)雜的

5、事情簡(jiǎn)單化 簡(jiǎn)單的事情細(xì)節(jié)量化簡(jiǎn)單的事情細(xì)節(jié)量化 銷售三忌：2、算了、下次注意3、不過(guò)、我以為、試一試自我三問(wèn)：1、應(yīng)該說(shuō)怎么辦？2、原因差距在哪里？3、為什么？1、差不多、再說(shuō)吧、看著辦客戶有問(wèn)題是正?？蛻粲袉?wèn)題是正常/ /沒(méi)有問(wèn)題是不正常的沒(méi)有問(wèn)題是不正常的! !你是每天在解決問(wèn)題還是成為問(wèn)題的一部份你是每天在解決問(wèn)題還是成為問(wèn)題的一部份? ?細(xì)節(jié)量化的事情流程化細(xì)節(jié)量化的事情流程化 流程化的事情框式化流程化的事情框式化將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)!然后立刻行動(dòng)!(Activities)24小時(shí)【8.64萬(wàn)秒】五.潛意識(shí)！潛意識(shí)的力量比意識(shí)大潛意識(shí)的力量比意識(shí)大3萬(wàn)倍以萬(wàn)倍以上

6、上佛洛伊德的佛洛伊德的“冰山冰山” 夢(mèng)想系統(tǒng)夢(mèng)想系統(tǒng) 確認(rèn)語(yǔ)言確認(rèn)語(yǔ)言 成功預(yù)演成功預(yù)演 視覺(jué)暗示視覺(jué)暗示 聽覺(jué)暗示聽覺(jué)暗示觀想暗示觀想暗示成功銷售的五步曲：1、極好的態(tài)度4、大量的行動(dòng)2、哈！哈！太棒了！沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)！明確的目標(biāo)3、產(chǎn)品的專家5、超前的想象力永遠(yuǎn)不與自己說(shuō)永遠(yuǎn)不與自己說(shuō)“沒(méi)可能沒(méi)可能”要具有高度自信要具有高度自信”“我是最棒我是最棒的！的！”“我熱愛(ài)我的工作！我熱愛(ài)我的工作！”“我我喜歡我自己！喜歡我自己！”沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)!|第一招：看似無(wú)招，其實(shí)有招第一招：看似無(wú)招，其實(shí)有招|第二招：見招拆招，遇招化招第二招：見招拆招，遇招化招|第三招：手中無(wú)劍，劍在心中第三招：

7、手中無(wú)劍，劍在心中|第四招：無(wú)招勝有招！（最高境界）第四招：無(wú)招勝有招！（最高境界）銷銷售售買買產(chǎn)品塑造就是思想運(yùn)動(dòng)沃爾馬便宜嗎？舒服佳殺菌嗎？海飛絲（去頭屑）飄柔（柔順）寶馬（速度前）奔馳（面子后）沃爾沃（安全）請(qǐng)問(wèn)您的產(chǎn)品呢？顧客購(gòu)買是什么？AIDMA銷售法則客戶購(gòu)買心理的五個(gè)階段1、引起注意 Attention2、產(chǎn)生興趣 Interest3、勾起欲望 Desire4 4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想）、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） MemoryMemory5、促成行動(dòng) Action頂尖頂尖銷售人員會(huì)用銷售人員會(huì)用50%50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理|F: 特點(diǎn)|A： 優(yōu)點(diǎn)|B

8、： 利益|E： 舉例服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值客戶購(gòu)買價(jià)值客戶購(gòu)買成本精神貨幣時(shí)間體力顧客購(gòu)買價(jià)值事前準(zhǔn)備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締締 結(jié)結(jié) CloseClose成交客戶服務(wù)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)客戶收集方式電話開發(fā)技巧異議處理 OBJ OBJ HandlingHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語(yǔ)、拜訪技巧藝術(shù)客戶分類、溝通技巧了解需求 、制定需求沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹牛頓說(shuō)：“如果說(shuō)我看得比別人更遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募缟??！?產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

9、手產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶利益客戶利益服務(wù)水平服務(wù)水平近期動(dòng)作近期動(dòng)作客戶評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)客戶知識(shí)客戶類型客戶類型客戶需求客戶需求決策流程決策流程行業(yè)知識(shí)行業(yè)水平行業(yè)水平行業(yè)規(guī)范行業(yè)規(guī)范行業(yè)動(dòng)態(tài)行業(yè)動(dòng)態(tài)公司知識(shí)公司資料公司資料業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)要求公司資源公司資源你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，每一位銷售人員熟背。電話銷售核心四要素電話銷售核心四要素興奮興奮身臨其境身臨其境聲音聲音堅(jiān)持堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷是一種心理戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷是一種心理戰(zhàn)事前準(zhǔn)備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締締 結(jié)結(jié) CloseClose成交客戶服務(wù)專業(yè)知識(shí)

10、客戶收集電話開發(fā)及陌生拜訪異議處理 OBJ OBJ HandlingHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語(yǔ)、拜訪技巧環(huán)境觀察客戶分類溝通技巧了解需求制定需求(魚鉤需求)沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)F關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹連鎖機(jī)構(gòu)開得最好的是哪一家？ 你看起來(lái)像個(gè)頂尖的銷售人員嗎？你給人的你給人的第一印象第一印象是銷售成功的關(guān)鍵是銷售成功的關(guān)鍵穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾-儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)-你的客戶

11、是怎么看你的事前準(zhǔn)備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締締 結(jié)結(jié) CloseClose成交客戶服務(wù)專業(yè)知識(shí)客戶收集電話開發(fā)及陌生拜訪異議處理 OBJ OBJ HandlingHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語(yǔ)、拜訪技巧環(huán)境觀察溝通技巧了解需求制定需求(魚鉤需求)沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)F關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹聽看說(shuō)問(wèn)銷售面談與客戶說(shuō)服技巧銷售面談與客戶說(shuō)服技巧認(rèn)識(shí)同理心同理心傾聽同理心訓(xùn)練|留心捕捉臉部表情|洞察眼睛的變化|肢體動(dòng)作可以增 添色彩與氣氛|距離代表親疏|暗示地

12、位的非語(yǔ)言信號(hào)|專注的傾聽：有助于引導(dǎo)當(dāng)事人說(shuō)出他的問(wèn)題或故事；|通過(guò)傾聽技術(shù)的運(yùn)用表達(dá)了對(duì)當(dāng)事人的接納與尊重；|傾聽是建立關(guān)系最基本的最重要的媒介|撕紙 聼聼|我理解你的感受曾經(jīng)我也有過(guò)相同的體驗(yàn)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)|我知道你想，然而，你認(rèn)為呢？|別人的提議不愿意接受時(shí)，直接說(shuō)“不”|態(tài)度友好，語(yǔ)氣平和：“我一會(huì)兒要用不能借給您”|立場(chǎng)堅(jiān)定：不要隨便說(shuō)“不”，一旦說(shuō)出，就不要輕易改口夫妻說(shuō)話的藝術(shù)|柔道法：如果我們想利用另一個(gè)人的力量，不管是精神上的還是物質(zhì)上的，我們必須屈從于他的力量（這就是不抵抗原則），把他朝著他移動(dòng)的方向摔出|心理由內(nèi)及外可以分為：本我自我超我|本我：是內(nèi)心深處最本質(zhì)的想法是潛

13、意識(shí)，表現(xiàn)為情緒；|自我：是心靈的檢查官和思想工作者，表現(xiàn)為理智，文化，修養(yǎng)；|超我：是心靈的“外部環(huán)境”表現(xiàn)為法律，道德，習(xí)俗|讓對(duì)方聽得進(jìn)去|讓對(duì)方聽得樂(lè)意 |讓對(duì)方聽的合理 |贊美具體化.|與自己對(duì)比|逐漸增強(qiáng)的評(píng)價(jià)|似否定,實(shí)肯定|信任刺激|見到,聽到別人談?wù)撍约旱靡獾氖聲r(shí)要贊美|要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，銷子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，銷售人員可以從頭到腳來(lái)贊美女孩子。售人員可以從頭到腳來(lái)贊美女孩子。|要

14、贊美男孩子，可以贊美發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、整個(gè)人看起來(lái)是要贊美男孩子，可以贊美發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、整個(gè)人看起來(lái)是否精神、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)等等方面。否精神、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)等等方面。|給對(duì)方?jīng)]有期待的評(píng)價(jià)|主動(dòng)和別人打招呼|適度指出別人身上的變化|當(dāng)一個(gè) 捧人的角色|記住對(duì)方特別的日子或特別的事情|了解別人的興趣和愛(ài)好,投其所好|從否定到肯定的評(píng)價(jià)|無(wú)論采取哪種溝通方式，都不能保證溝通一定成功|成功的溝通取決于明確的指示，清楚的措辭，“共同的理解”|以情動(dòng)人大于以理服人|人在理智與感情面前，寧愿選擇感情 異議處理八字訣認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)一、價(jià)錢是

15、你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？二、太貴了是口頭禪二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢最興奮的問(wèn)題，這是重要的部分留到四、談到錢最興奮的問(wèn)題，這是重要的部分留到 后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你。后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你。五、以高襯低五、以高襯低;為什么覺(jué)得太貴了為什么覺(jué)得太貴了;六、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上六、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上 萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？“您您的的價(jià)價(jià)格格太太貴貴了了”七、以價(jià)錢貴為榮大數(shù)怕算七、以價(jià)錢貴為榮大數(shù)怕算;八、八、

16、你說(shuō)錢比較重要你說(shuō)錢比較重要 還是效果比較重要？還是效果比較重要？九九、塑造產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)源、塑造產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)源;十、價(jià)格十、價(jià)格成本成本;銷售成交關(guān)健語(yǔ)銷售成交關(guān)健語(yǔ)簽單簽單- 確認(rèn)確認(rèn)提成傭金提成傭金-服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)花錢花錢-投資投資購(gòu)買購(gòu)買-擁有擁有問(wèn)題問(wèn)題-挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫合同合約協(xié)議書合同合約協(xié)議書書面文件書面文件首期款首期款首期投資首期投資假設(shè)假設(shè).沉默沉默. 重復(fù)重復(fù)銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過(guò)分高興甚至得意忘形1、輕易放棄，半途而廢2、準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤(rùn)盡失（出牌太早）5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患不要讓客戶的“價(jià)格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶用“買不起”或“太貴了”等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請(qǐng)記住其中有70%的客戶其實(shí)另有顧慮價(jià)格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來(lái)分解購(gòu)買價(jià)格或差價(jià)（根據(jù)使用期） 累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧（比如使用總成本） 營(yíng)銷重點(diǎn)的變化營(yíng)銷重點(diǎn)的變化消費(fèi)品營(yíng)銷消費(fèi)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷非盈利和社會(huì)營(yíng)銷非盈利和社會(huì)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷關(guān)注的主要領(lǐng)域營(yíng)銷關(guān)注的主要領(lǐng)域1950s 1960s 1970s 1980s 1990s現(xiàn)在所有門市都強(qiáng)調(diào)顧客至上，但許多門市從說(shuō)到做之間還存在很大一段距離，“顧客至上