市場(chǎng)開拓專題(二)_銷售人員如何開發(fā)新市場(chǎng)

1、榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司2榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司3榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司4榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司q30%q1 : 5榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司q老客戶的新需求老客戶的新需求q新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)q老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)q新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者未開拓領(lǐng)域未開拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）（全新領(lǐng)域）市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)對(duì)公司的熟悉度市場(chǎng)對(duì)公司的熟悉度q新新q舊舊市市場(chǎng)場(chǎng)新新興興度度q新新q舊舊榆

2、林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者未開拓領(lǐng)域未開拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）（全新領(lǐng)域）市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)領(lǐng)先者榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)多元化經(jīng)營(yíng)多元化經(jīng)營(yíng)q舊產(chǎn)品舊產(chǎn)品新新市市場(chǎng)場(chǎng)舊舊市市場(chǎng)場(chǎng)q新產(chǎn)品新產(chǎn)品9榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司10q有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一定要牢牢記??！有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一定要牢牢記?。∮芰质衅G陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司11q這個(gè)尺度一定要掌握好！這個(gè)尺度一定要掌握好！榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司12榆林市艷陽(yáng)天文化

3、創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司弘揚(yáng)健康弘揚(yáng)健康送去財(cái)富送去財(cái)富互助共生互助共生主宰自己主宰自己彼此合群彼此合群奉獻(xiàn)愛心奉獻(xiàn)愛心13榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司積極的心態(tài)積極的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)老板的心態(tài)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)感恩的心態(tài)14榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司信心信心耐心耐心恒心恒心誠(chéng)心誠(chéng)心愛心愛心15榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司16榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司17榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司1.1.對(duì)自己公司和對(duì)目

4、標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己2.2.個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上 18榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司q1.1.11.1.1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)

5、品與性能、價(jià)格及銷售政熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。 q1.1.2 1.1.2 區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。業(yè)有關(guān)部門咨詢。 q（企業(yè)基本情況（企業(yè)基本情況與銷售政策）與銷售政策） 榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有

6、限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司q（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）對(duì)手） q1.2.11.2.1風(fēng)土人情：風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。q1.2.21.2.2市場(chǎng)狀況：市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。（）等。（市場(chǎng)信息表市場(chǎng)信息表）（）（銷售地圖銷售地圖）q1.2

7、.31.2.3客戶狀況：客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。（等。（客戶資料表客戶資料表） 通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情

8、，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過(guò)終端零標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過(guò)終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。20榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司21榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公

9、司q外在形象外在形象q內(nèi)在形象內(nèi)在形象 一個(gè)人的儀表、服飾、一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)舉止等外在表現(xiàn) 一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)的外在表現(xiàn) 22榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司23榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司禮在先：禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；就被接受；贊在前：贊在前：體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶它會(huì)讓你深受客戶“喜歡喜歡”；喜在眉，笑在臉：喜在眉，笑在臉：則會(huì)讓你如沐春則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。

10、幽雅的談吐，翩翩風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。促成交易的成功。 遵循遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則的處世原則q成功的營(yíng)銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定成功的營(yíng)銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)品結(jié)要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。q帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證

11、書的復(fù)片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（印件等，并要熟記在心。（ISO9001ISO9001；HACCPHACCP、ISO14001ISO14001、GMPGMP等）等）榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司26榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司27榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司28榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司30榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有限公司榆林市艷陽(yáng)天文化創(chuàng)意有

12、限公司31對(duì)老年人：對(duì)老年人：要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人：對(duì)于中年人：要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人：對(duì)于青年人：要放開談自己的操作思路、運(yùn)要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊?？刈龊娩亯|。 真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即2 2：1 1原則原則 （找到客戶的櫻桃樹）（找到客戶的櫻桃樹）不同類型的客戶不同類型的客戶采取不同的交流方式采取不同的交流方式 營(yíng)銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，營(yíng)銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。但不要有被訓(xùn)練的痕跡！但不要有被訓(xùn)練的痕跡！ 榆