思源北京中糧某地產(chǎn)長(zhǎng)陽(yáng)半島首次開(kāi)盤營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

1、疾風(fēng)知?jiǎng)挪莸幸?jiàn)真功北京中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島 首次開(kāi)盤營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享前言長(zhǎng)陽(yáng)半島項(xiàng)目是2009年眾人關(guān)注的“地王”項(xiàng)目，2010年3月份開(kāi)始推廣，但開(kāi)盤時(shí)卻遇到2010年市場(chǎng)中的宏觀調(diào)控，在信貸收緊，北京市頒布的居民限購(gòu)一套住宅的政策影響下遇到驟冷的市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，長(zhǎng)陽(yáng)半島沒(méi)有正式售樓處、示范區(qū)、樣板間，通過(guò)臨時(shí)銷售部、外展場(chǎng)、巡展、團(tuán)購(gòu)等多種手段推廣，實(shí)現(xiàn)來(lái)電客戶14288組組，來(lái)訪客戶10288組組，最終辦卡客戶6938組組。租用酒店開(kāi)盤，開(kāi)盤兩天實(shí)現(xiàn)售罄。854套套28小時(shí)售罄小時(shí)售罄，認(rèn)購(gòu)面積76167平米平米，認(rèn)購(gòu)金額110780萬(wàn)萬(wàn)。當(dāng)日簽約241套套，21507平米平米，29

2、187萬(wàn)萬(wàn) 元對(duì)于長(zhǎng)陽(yáng)半島，現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成功，但是確實(shí)需要對(duì)于前期情況做一個(gè)總結(jié)，希望能為集團(tuán)其他類似項(xiàng)目提供一些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。目錄背景背景我們?cè)趺聪胛覀內(nèi)绾巫鑫覀兊慕?jīng)驗(yàn)圖片集規(guī)劃是美好的，現(xiàn)狀是荒涼的規(guī)劃是美好的，現(xiàn)狀是荒涼的 關(guān)于土地關(guān)于土地 長(zhǎng)陽(yáng)半島位居房山區(qū)長(zhǎng)陽(yáng)鎮(zhèn)的長(zhǎng)陽(yáng)起步區(qū)，是北京城南發(fā)展計(jì)劃中的重要規(guī)劃區(qū)域，也是房山區(qū)政府打造的CSD核心區(qū)之一。但目前的現(xiàn)狀是比較荒涼的。配套比較匱乏 項(xiàng)目由1、3、5地聯(lián)合組成，建筑規(guī)模達(dá)到115萬(wàn)平米，容積率2.2，首期推出8590平米的精裝兩居三居產(chǎn)品。產(chǎn)品形態(tài)以1828層的高層和9層的多層為主 背 景長(zhǎng)陽(yáng)半島的出生，就伴隨著長(zhǎng)陽(yáng)半島的

3、出生，就伴隨著“地王地王”級(jí)的關(guān)注級(jí)的關(guān)注 2009年9月，中糧萬(wàn)科成功拿下長(zhǎng)陽(yáng)起步區(qū)1、5地塊93萬(wàn)平米。 2010年5月，中糧萬(wàn)科再次拿下長(zhǎng)陽(yáng)起步區(qū)3地塊15萬(wàn)平米。 長(zhǎng)陽(yáng)半島成為目前北京萬(wàn)科最大規(guī)模的項(xiàng)目，也是唯一一個(gè)百萬(wàn)級(jí)的大盤. “最大的項(xiàng)目最大的項(xiàng)目”本身就是賣點(diǎn)本身就是賣點(diǎn)關(guān)于土地關(guān)于土地在拿下1、5地的同時(shí)，關(guān)于長(zhǎng)陽(yáng)地塊及中糧萬(wàn)科的報(bào)道和關(guān)注就沒(méi)有停止1號(hào)地號(hào)地3號(hào)地號(hào)地5號(hào)地號(hào)地長(zhǎng)陽(yáng)起步區(qū)地塊分布圖長(zhǎng)陽(yáng)起步區(qū)地塊分布圖 背 景長(zhǎng)陽(yáng)半島拿地長(zhǎng)陽(yáng)半島入市長(zhǎng)陽(yáng)半島開(kāi)盤價(jià)格爬升銷量滑落關(guān)于市場(chǎng)關(guān)于市場(chǎng)在長(zhǎng)陽(yáng)半島的入市過(guò)程中，市場(chǎng)的變化可謂跌宕起伏，推廣初期市場(chǎng)一在長(zhǎng)陽(yáng)半島的入市過(guò)程中

4、，市場(chǎng)的變化可謂跌宕起伏，推廣初期市場(chǎng)一片火熱，后逢新政出臺(tái)市場(chǎng)驟冷，待開(kāi)盤時(shí)市場(chǎng)對(duì)于新政已有一定消化，片火熱，后逢新政出臺(tái)市場(chǎng)驟冷，待開(kāi)盤時(shí)市場(chǎng)對(duì)于新政已有一定消化，市場(chǎng)非常微妙市場(chǎng)非常微妙 新政幫助我們把客戶篩選得非常精準(zhǔn)新政幫助我們把客戶篩選得非常精準(zhǔn) 背 景1、“一次購(gòu)房，長(zhǎng)期居住一次購(gòu)房，長(zhǎng)期居住”：現(xiàn)有政策環(huán)境下，買房要解決的是未來(lái)長(zhǎng)期的居住需求，投資需求已經(jīng)削弱。2、“我們的客戶是個(gè)家庭我們的客戶是個(gè)家庭”：市場(chǎng)的主體是以家庭為單位的購(gòu)房訴求關(guān)于客戶關(guān)于客戶目前的客戶主要追求的解決居住需求而不是投資，加上北京限購(gòu)等政策刺目前的客戶主要追求的解決居住需求而不是投資，加上北京限購(gòu)等政

5、策刺激，客戶更加謹(jǐn)慎激，客戶更加謹(jǐn)慎 關(guān)于客戶，我們的認(rèn)識(shí)也有變化： 背 景 以前是比著看誰(shuí)賣得貴?，F(xiàn)在是比著看誰(shuí)賣得合理。 以前是少量開(kāi)盤，小步快跑?，F(xiàn)在是一次到位快速出貨。 以前是靠廣告?，F(xiàn)在是靠品牌，靠口碑。 以前賣不動(dòng)，靠打折?，F(xiàn)在靠堅(jiān)守價(jià)格。關(guān)于創(chuàng)新關(guān)于創(chuàng)新環(huán)境變了，以往的成功經(jīng)驗(yàn)不可以再借鑒，我們要?jiǎng)?chuàng)新，做別人環(huán)境變了，以往的成功經(jīng)驗(yàn)不可以再借鑒，我們要?jiǎng)?chuàng)新，做別人沒(méi)做過(guò)的事沒(méi)做過(guò)的事 背 景目錄背景我們?cè)趺聪胛覀冊(cè)趺聪胛覀內(nèi)绾巫鑫覀兊慕?jīng)驗(yàn)圖片集 長(zhǎng)陽(yáng)半島是西部片區(qū)的首置需求 需要的是優(yōu)秀的產(chǎn)品加合理的價(jià)格 需要的是和客戶相關(guān)的生活配套我們的客戶需要什么？我們的客戶需要什么？誰(shuí)是我

6、們的客戶？1、是首次置業(yè)還是改善客戶？2、是短期居住還是長(zhǎng)期生活？3、是剛性需求還是投資行為？客戶的需求是什么？“市場(chǎng)上到底缺什么市場(chǎng)上到底缺什么”這是我們主要思考的問(wèn)題這是我們主要思考的問(wèn)題堅(jiān)定不移地做首置類產(chǎn)品是定位的核心堅(jiān)定不移地做首置類產(chǎn)品是定位的核心 我們?cè)趺聪?？這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤量大，需要保持項(xiàng)目熱度，才能取得最終開(kāi)盤的成功這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤量大，需要保持項(xiàng)目熱度，才能取得最終開(kāi)盤的成功如何通過(guò)有效的推廣和造勢(shì)如何通過(guò)有效的推廣和造勢(shì)保持市場(chǎng)熱度？保持市場(chǎng)熱度？開(kāi)盤要賣掉開(kāi)盤要賣掉800多套房子，需多套房子，需要積累大量的客戶要積累大量的客戶5個(gè)月的蓄客期，需要不斷的保持個(gè)月的蓄客期，需要不斷

7、的保持項(xiàng)目的熱度，不要讓項(xiàng)目冷下來(lái)項(xiàng)目的熱度，不要讓項(xiàng)目冷下來(lái) 我們?cè)趺聪耄块L(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目也要給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由，要盡早打造我們的核心賣點(diǎn)長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目也要給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由，要盡早打造我們的核心賣點(diǎn) 我們的核心賣點(diǎn)是什么？對(duì)核心賣點(diǎn)的梳理要盡早，清晰的認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才能在推廣和銷售中一招制敵 關(guān)于長(zhǎng)陽(yáng)半島定位為一生之城的由來(lái)，我們的思考是：客戶長(zhǎng)期居住、項(xiàng)目又是大項(xiàng)目、郊區(qū)項(xiàng)目要配套全，長(zhǎng)陽(yáng)半島不是睡城客戶為什么會(huì)選擇長(zhǎng)陽(yáng)半島？客戶為什么會(huì)選擇長(zhǎng)陽(yáng)半島？是城鐵？是教育？是品牌？還是大型綜合社區(qū)？因?yàn)閼粜秃线m？還是認(rèn)同區(qū)位，還是追隨品牌？要盡早梳理我們的核心賣點(diǎn)要盡早梳理我們的核心賣點(diǎn)。 我們?cè)趺?/p>

8、想？?jī)r(jià)格怎么釋放價(jià)格怎么釋放 政策不允許收錢交定，怎么把握和判斷客戶？制定最后的價(jià)格？ 必須以多次客戶梳理，一輪又一輪的價(jià)格釋放和試探，更加精細(xì)化的動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格和釋放價(jià)格 最后的價(jià)格釋放要給客戶以驚喜利用網(wǎng)絡(luò)釋放價(jià)格是我們的經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)釋放價(jià)格是我們的經(jīng)驗(yàn)。 我們?cè)趺聪?？如何造?shì)，制訂了幾個(gè)原則如何造勢(shì)，制訂了幾個(gè)原則 實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目北京第一明星大盤的推廣目標(biāo)，必須持續(xù)造勢(shì) 抓住各種營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)展開(kāi)造勢(shì) 要與政府聯(lián)合造勢(shì)，節(jié)約推廣的成本 保證媒體的持續(xù)報(bào)道及市場(chǎng)熱度，保持每月一次大型的營(yíng)銷事件 我們?cè)趺聪?？目錄背景我們?cè)趺聪胛覀內(nèi)绾巫鑫覀內(nèi)绾巫鑫覀兊慕?jīng)驗(yàn)：圖片集 在客戶積累中，我們做了三件事，一是

9、早積累、早蓄客在客戶積累中，我們做了三件事，一是早積累、早蓄客早積累、早蓄客 當(dāng)什么條件還都不具備的情況下，2月23日先開(kāi)始接電，告知客戶項(xiàng)目的基本情況 沒(méi)有售樓處，3月份開(kāi)始在商場(chǎng)里開(kāi)設(shè)外展場(chǎng)，開(kāi)始正式接待客戶 事后看，效果并不僅僅體現(xiàn)在提早積累并最終成交的客戶，重要的是項(xiàng)目整體很早就開(kāi)始對(duì)客戶有了影響，最終后期才能有近萬(wàn)的客戶 我們?cè)趺醋觯?二是走出去，拓展戰(zhàn)場(chǎng)二是走出去，拓展戰(zhàn)場(chǎng) 沒(méi)有售樓處，走出去拓展外展場(chǎng)，將0個(gè)售樓處變成n個(gè)外展場(chǎng)，取得了很好的效果走出去，拓展戰(zhàn)場(chǎng)走出去，將外展變成更多的售樓處金源外展場(chǎng)老社區(qū)巡展房展會(huì)商超巡展大企業(yè)巡展媒體看房團(tuán)周末暖場(chǎng)活動(dòng)3月15日金源外展場(chǎng)開(kāi)放

10、，第一周客戶積累量達(dá)1049組組4月8日國(guó)貿(mào)房展，4天客戶登記量達(dá)3565組組4月17日萬(wàn)科老社區(qū)巡展，5個(gè)周末，6個(gè)萬(wàn)科入住社區(qū)累計(jì)客戶239組組5月15日商超巡展，10天巡展，9個(gè)寫字樓商超累計(jì)客戶482組組大企業(yè)巡展中萬(wàn)科登記133組組、中糧659組組、思源98組組、新浪91組組、搜狐36組組、大企業(yè)74組，合計(jì)組，合計(jì)1091組組11次看房團(tuán)、704人參觀、375組組客戶進(jìn)行意向登記每周末的暖場(chǎng)互動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，是平日到訪客戶平日到訪客戶量的量的2倍倍 我們?cè)趺醋觯?三是借助一切可以借助的資源三是借助一切可以借助的資源 利用一切可以利用的資源，借假日風(fēng)景的底商作為臨時(shí)接待中心，利用假

11、日風(fēng)景的園區(qū)作為景觀示范，還能吸引假日的老業(yè)主來(lái)訪 沒(méi)有實(shí)際樣板間，把各個(gè)項(xiàng)目的樣板間照片搜集打印，展示 資源整合，調(diào)動(dòng)其他項(xiàng)目可以調(diào)動(dòng)的營(yíng)銷資源，如路牌，報(bào)廣等 我們?cè)趺醋觯?分析一下剛性需求，長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目剛性需求強(qiáng)，區(qū)域需求大，新盤供應(yīng)少分析一下剛性需求，長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目剛性需求強(qiáng)，區(qū)域需求大，新盤供應(yīng)少 目標(biāo)區(qū)域新增項(xiàng)目不多 畢業(yè)、結(jié)婚、生子、上學(xué)、換工作（交通）、父母為子女買（教育）、子女為父母買（醫(yī)療）、在租轉(zhuǎn)購(gòu) 以上八類客戶，再加上單人、雙人、與父母一同各三種情況，共24種“淡市營(yíng)銷，死抓剛需淡市營(yíng)銷，死抓剛需”區(qū)域需求廣，軌道交通讓我們的客戶范圍擴(kuò)大區(qū)域需求廣，軌道交通讓我們的客戶范圍擴(kuò)大

12、豐臺(tái)、海淀、房山本地； 政府部門、軍隊(duì)大院、科研機(jī)構(gòu)、大企業(yè)總部、大量的事業(yè)單位、醫(yī)院、教育、金融機(jī)構(gòu)新盤供應(yīng)少新盤供應(yīng)少 針對(duì)剛性需求加強(qiáng)培訓(xùn) 針對(duì)目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)人群進(jìn)行定向推廣 我們?cè)趺醋觯?逐步釋放賣點(diǎn)，吊高客戶胃口，引起客戶關(guān)注逐步釋放賣點(diǎn)，吊高客戶胃口，引起客戶關(guān)注+核心賣點(diǎn)的提煉：核心賣點(diǎn)的提煉：3月7月6月5月4月宣武教委簽約7月25日項(xiàng)目開(kāi)盤新政策出臺(tái)萬(wàn)科拍下3#地中糧萬(wàn)科品牌機(jī)會(huì)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)教育資源城 鐵開(kāi)盤信息釋放2010中糧萬(wàn)科攜手巨獻(xiàn)熱烈慶祝宣武教委與北京萬(wàn)科簽約當(dāng)一生只能選一所房子我選擇大品牌+城鐵旁+好學(xué)校中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島盛大開(kāi)盤推廣方向推廣主題全年SLOGAN理想

13、回歸 一生之城北京第一明星大盤推廣實(shí)現(xiàn)開(kāi)啟百萬(wàn)大盤時(shí)代四中簽約重磅炸彈核心賣點(diǎn)的逐步釋放：核心賣點(diǎn)的逐步釋放： 我們?cè)趺醋觯?通過(guò)逐步的價(jià)格測(cè)試和價(jià)格釋放，給客戶驚喜通過(guò)逐步的價(jià)格測(cè)試和價(jià)格釋放，給客戶驚喜入市初期3月4月單價(jià)1400018000辦卡前期5月6月14日單價(jià)13500起16500起開(kāi)盤前期6月15日7月18日總價(jià)區(qū)間E戶型：110120萬(wàn)， C戶型：125135萬(wàn)， F戶型：130140萬(wàn)，A戶型：150160萬(wàn) 價(jià)格釋放的同時(shí)完成了客戶的價(jià)格測(cè)試效果時(shí)間釋放價(jià)格 釋放出更低的價(jià)格，客戶覺(jué)得占便宜 有效分流了客戶對(duì)兩居、三居產(chǎn)品的需求 價(jià)格更低，給客戶驚喜，基本鎖定客戶 有效分流

14、了客戶對(duì)各個(gè)戶型產(chǎn)品的需求，為全部售罄做足準(zhǔn)備 我們?cè)趺醋觯?通過(guò)通過(guò)6月月7月不同的優(yōu)惠，擠壓式辦卡，擠壓出月不同的優(yōu)惠，擠壓式辦卡，擠壓出6839組辦卡客戶組辦卡客戶6月尊享證明7月尊享證明2%優(yōu)惠1%優(yōu)惠6839組組辦卡客戶辦卡客戶 我們?cè)趺醋觯?分兩天邀約客戶，但現(xiàn)場(chǎng)每分兩天邀約客戶，但現(xiàn)場(chǎng)每1分分02秒消化一套房子，擠壓式銷售，客戶選房秒消化一套房子，擠壓式銷售，客戶選房 時(shí)間大大縮短，沒(méi)有猶豫時(shí)間大大縮短，沒(méi)有猶豫 按照邀約，每2小時(shí)有200組客戶進(jìn)來(lái)選房 第一天13個(gè)小時(shí)銷售753套，實(shí)際每1分02秒就有一套被認(rèn)購(gòu) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，客戶被擠壓，大大加快選房和決策速度 但由于邀約分批

15、，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧卻不混亂長(zhǎng)春保利開(kāi)盤失敗的教訓(xùn)促使我們確定了以穩(wěn)為主的開(kāi)盤策論。長(zhǎng)春保利開(kāi)盤失敗的教訓(xùn)促使我們確定了以穩(wěn)為主的開(kāi)盤策論。 我們?cè)趺醋?？第一?:00-10:0013:00-15:0018:00-20:001200號(hào)401600號(hào)8011000號(hào)第二天8:00-10:0010:30-12:3018:00-22:0012011600號(hào)16012000號(hào)30016938號(hào)10:30-12:3015:30-17:3020:00-22:00201400號(hào)601800號(hào)10011200號(hào)13:00-15:0020012400號(hào)15:30-17:3024013000號(hào) 銷售現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線的反復(fù)設(shè)計(jì)，各種

16、可能出現(xiàn)的極端情況的演練，使最終現(xiàn)場(chǎng)熱烈銷售現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線的反復(fù)設(shè)計(jì)，各種可能出現(xiàn)的極端情況的演練，使最終現(xiàn)場(chǎng)熱烈而平靜，完全沒(méi)有出現(xiàn)可能的萬(wàn)人開(kāi)盤的混亂場(chǎng)面而平靜，完全沒(méi)有出現(xiàn)可能的萬(wàn)人開(kāi)盤的混亂場(chǎng)面5星級(jí)的戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)盤選擇在了五星級(jí)的香格里拉 只有這里才有足夠的空間保證當(dāng)天如此多客人的的認(rèn)購(gòu)和簽約 事后也證明，15米挑高的簽約廳，大功率的空調(diào)，足夠多的休息空間，無(wú)處不在的水吧對(duì)穩(wěn)定客戶情緒起了莫大的作用對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線預(yù)先的反復(fù)合理設(shè)計(jì) 開(kāi)盤的流程設(shè)定，人員崗位部署，動(dòng)線組織，對(duì)于7000組客戶參與的開(kāi)盤來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的系統(tǒng)工程。預(yù)先需要一遍一遍的反復(fù)設(shè)計(jì) 事先一天還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，避免出現(xiàn)各種極端

17、情況 我們?cè)趺醋觯?由于銷售當(dāng)天需要同時(shí)完成簽約任務(wù)，流程復(fù)雜。認(rèn)購(gòu)、交錢、網(wǎng)簽、簽約由于銷售當(dāng)天需要同時(shí)完成簽約任務(wù)，流程復(fù)雜。認(rèn)購(gòu)、交錢、網(wǎng)簽、簽約同時(shí)進(jìn)行，需要調(diào)動(dòng)了大量工作人員保證有序的進(jìn)行同時(shí)進(jìn)行，需要調(diào)動(dòng)了大量工作人員保證有序的進(jìn)行 本次開(kāi)盤需要解決7000組客戶到場(chǎng)參與選房的問(wèn)題，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤當(dāng)日集中簽約。 崗位繁多，職責(zé)劃分細(xì)致：28個(gè)崗位區(qū)域，超過(guò)50個(gè)以上的崗位職責(zé)。 支援人員數(shù)量大：現(xiàn)場(chǎng)需要人員的保證，思源支援了300人在現(xiàn)場(chǎng)，萬(wàn)科內(nèi)部也派出了150人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)工作人員超過(guò)800人 流程動(dòng)線長(zhǎng)，引導(dǎo)成為關(guān)鍵：整個(gè)開(kāi)盤區(qū)域涉及香格里拉酒店的一層、二層和三層。其動(dòng)線之復(fù)雜

18、，可想而知。 同時(shí)簽約成為最難點(diǎn)：開(kāi)盤當(dāng)日集中簽約，854套的認(rèn)購(gòu)，加上集中簽約，這在萬(wàn)科歷史上也未曾出現(xiàn)。而正常簽約一套合同需要的時(shí)間在2個(gè)小時(shí)左右，這對(duì)于這種集中簽約是難以實(shí)現(xiàn)的。調(diào)整簽約流程，有效縮短開(kāi)盤當(dāng)日的簽約流程 我們?cè)趺醋?？目錄背景我們?cè)趺聪胛覀內(nèi)绾巫鑫覀兊慕?jīng)驗(yàn)我們的經(jīng)驗(yàn)圖片集經(jīng)驗(yàn)一：這樣的大盤項(xiàng)目，一定要保持熱度，通過(guò)營(yíng)銷事件讓項(xiàng)目推廣的每個(gè)時(shí)經(jīng)驗(yàn)一：這樣的大盤項(xiàng)目，一定要保持熱度，通過(guò)營(yíng)銷事件讓項(xiàng)目推廣的每個(gè)時(shí)間都有主題可說(shuō)，有活動(dòng)可以參加間都有主題可說(shuō)，有活動(dòng)可以參加3月6月5月4月7月CSD高峰論壇臨時(shí)售樓處開(kāi)放宣武教委簽約交響音樂(lè)會(huì)6月尊享優(yōu)惠開(kāi)始辦理產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)3月10

19、日4月3日4月11日4月15日5月30日6月15日7月3日官網(wǎng)落戶第一次市場(chǎng)亮相20多家媒體到場(chǎng)，20多篇采訪報(bào)道臨時(shí)售樓處開(kāi)放4月35日三天到訪693組房山官網(wǎng)落地新浪獨(dú)家、7家地產(chǎn)公司到場(chǎng)參與CSD高峰論壇臨時(shí)售樓處開(kāi)放房山官網(wǎng)宣武教委簽約走進(jìn)房山音樂(lè)會(huì)6月尊享優(yōu)惠8家學(xué)校到場(chǎng)參與活動(dòng)，10多家媒體采訪報(bào)道第一次與客戶面對(duì)面的活動(dòng)共有300余名長(zhǎng)陽(yáng)半島意向客戶參加截止7月18日共辦理6938張卡7月產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)參加客戶1400余組 我們的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)二：提早鎖定賣點(diǎn)，圍繞賣點(diǎn)進(jìn)行一致的推廣經(jīng)驗(yàn)二：提早鎖定賣點(diǎn)，圍繞賣點(diǎn)進(jìn)行一致的推廣 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的梳理，我們總結(jié)出項(xiàng)目主要的八大賣點(diǎn) 而在首次開(kāi)

20、盤前通過(guò)對(duì)市場(chǎng)客戶的關(guān)注研究和產(chǎn)品賣點(diǎn)的賣點(diǎn)排序，我們推導(dǎo)出開(kāi)盤前的主要三大賣點(diǎn) 相應(yīng)的推廣后期都圍繞這三大賣點(diǎn)展開(kāi)+賣點(diǎn)梳理賣點(diǎn)梳理賣點(diǎn)提煉賣點(diǎn)提煉 我們的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)三：發(fā)現(xiàn)效果好的推廣方式要狠用經(jīng)驗(yàn)三：發(fā)現(xiàn)效果好的推廣方式要狠用萬(wàn)科五谷道場(chǎng)思源中行新浪中糧焦點(diǎn)大企業(yè)推薦 在長(zhǎng)陽(yáng)半島推廣中發(fā)現(xiàn)和業(yè)內(nèi)及大企業(yè)的推介非常有效，為項(xiàng)目開(kāi)辟了一條新的道路 從最初的代理公司內(nèi)部入手，萬(wàn)科、中糧，到最終推介了8大企業(yè)，從第一次的50組報(bào)名到最后的過(guò)千組積累。 大企業(yè)推介最終效果顯著，8個(gè)大企業(yè)個(gè)大企業(yè)推介，累計(jì)報(bào)名客戶報(bào)名客戶1091組組，辦卡數(shù)量占據(jù)全部辦卡量的10。 我們的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)四：當(dāng)準(zhǔn)備充分時(shí)，應(yīng)

21、畢其功于一役，爭(zhēng)取一次成功經(jīng)驗(yàn)四：當(dāng)準(zhǔn)備充分時(shí)，應(yīng)畢其功于一役，爭(zhēng)取一次成功 6月12日，在毛總短信鼓勵(lì)下，根據(jù)客戶儲(chǔ)備和我們準(zhǔn)備的情況，準(zhǔn)備畢其功于一役，將首次開(kāi)盤的目標(biāo)從原定的538套提升至854套 雖然隨后42天的日子工作量成倍增加，但回過(guò)頭看，這也是效率最高的方案538套套854套套 我們的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)五：信息早公開(kāi)是這次開(kāi)盤的一個(gè)特色，配套、價(jià)格、開(kāi)盤的方經(jīng)驗(yàn)五：信息早公開(kāi)是這次開(kāi)盤的一個(gè)特色，配套、價(jià)格、開(kāi)盤的方式都要提前讓客戶清楚的知道式都要提前讓客戶清楚的知道只有初步的戶型圖的規(guī)劃方案時(shí)，先制作規(guī)劃沙盤，3月15日建立外展場(chǎng)，讓客戶能第一時(shí)間直觀了解到項(xiàng)目信息與學(xué)校合作進(jìn)度的每一步

22、推進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)都通過(guò)不同說(shuō)辭的調(diào)整，推廣口徑的變化向市場(chǎng)和客戶推出三次不同時(shí)期的價(jià)格公布，來(lái)測(cè)試客戶的意向度，第一時(shí)間釋放出各個(gè)階段的價(jià)格當(dāng)明確推盤樓座和開(kāi)盤方式后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)公示，網(wǎng)絡(luò)，項(xiàng)目網(wǎng)站，業(yè)務(wù)員致電，短信群發(fā)等多種渠道，充分告知市場(chǎng)客戶及前期積累客戶在開(kāi)盤當(dāng)日，通過(guò)短信及時(shí)告知客戶選房時(shí)段及開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)進(jìn)度，避免客戶因房源售完而無(wú)故到訪 我們的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)六：充分利用媒體，持續(xù)炒作經(jīng)驗(yàn)六：充分利用媒體，持續(xù)炒作大品牌大品牌好學(xué)校好學(xué)校城鐵旁城鐵旁平面平面數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)戶外戶外網(wǎng)絡(luò)投放網(wǎng)絡(luò)投放4 4大主流網(wǎng)絡(luò)大主流網(wǎng)絡(luò)來(lái)電來(lái)電51575157組，來(lái)訪組，來(lái)訪11041104組組廣播投放廣播投放6 6月月1717日投放廣播日投放廣播來(lái)電來(lái)電2020組，來(lái)訪組，來(lái)訪1919組組網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)戶外投放戶外投放覆蓋西三環(huán)、西四環(huán)及房山區(qū)域覆蓋西三環(huán)、西四環(huán)及房山區(qū)域促進(jìn)來(lái)電促進(jìn)來(lái)電880組，來(lái)訪組，