藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事課件

1、藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事店長應(yīng)該知道的事店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n問題：問題：1 1、在工作、生活中，、在工作、生活中， （1 1）你有明確的計劃嗎？）你有明確的計劃嗎？ （2 2）如果有，確實執(zhí)行了嗎？）如果有，確實執(zhí)行了嗎？ （3 3）執(zhí)行后，有沒有總結(jié)？）執(zhí)行后，有沒有總結(jié)？n2 2、藥品促銷的概念與形式？、藥品促銷的概念與形式？ 藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n藥品促銷（藥品促進(jìn)銷售）：指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式，將藥品藥品促銷（藥品促進(jìn)銷售）：指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式，將藥品或勞務(wù)的信息傳

2、遞給消費(fèi)者或用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，促進(jìn)其購買行為的一系列活動。促進(jìn)其購買行為的一系列活動。n藥品促銷的作用藥品促銷的作用傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)；傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)；刺激需求，促進(jìn)成交；刺激需求，促進(jìn)成交；突出特點，穩(wěn)定銷售；突出特點，穩(wěn)定銷售；塑造形象，提高聲譽(yù)；塑造形象，提高聲譽(yù)；藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n人員推銷人員推銷 1、人員推銷：指企業(yè)的推銷人員通過面對面交、人員推銷：指企業(yè)的推銷人員通過面對面交談的方式，直接向消費(fèi)者或客戶宣傳、介紹產(chǎn)品，引談的方式，直接向

3、消費(fèi)者或客戶宣傳、介紹產(chǎn)品，引起他們的興趣，促進(jìn)購買行為的一種促銷活動。起他們的興趣，促進(jìn)購買行為的一種促銷活動。 2、人員推銷的作用：、人員推銷的作用： （1）、雙向溝通，收集信息；）、雙向溝通，收集信息； （2）、交流感情，鞏固用戶；）、交流感情，鞏固用戶； （3）、開拓市場，提高效益；）、開拓市場，提高效益；藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事3 3、對藥品推銷員的要求、對藥品推銷員的要求（1 1）、企業(yè)知識；）、企業(yè)知識；（2 2）、藥品知識；）、藥品知識；（3 3）、市場信息；）、市場信息；（4 4）、推銷技巧；）、推銷技巧；（5 5）、心理素質(zhì)穩(wěn)定、身體情況符合規(guī)定；）、心理素質(zhì)穩(wěn)

4、定、身體情況符合規(guī)定；藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n營業(yè)推廣營業(yè)推廣1 1、營業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用、營業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷活動。的促銷活動。2 2、營業(yè)推廣的形式、營業(yè)推廣的形式（1 1）、對消費(fèi)者的推廣：贈送樣品、特價銷售、贈品印花；）、對消費(fèi)者的推廣：贈送樣品、特價銷售、贈品印花；（2 2）、對推銷人員的鼓勵：紅利提成、推銷獎勵、推銷競賽；）、對推銷人員的鼓勵：紅利提成、推銷獎勵、推銷競賽；（3 3）、對中間商的推廣；）、對中間商的推廣； 藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n廣告促銷廣告促銷 1 1、廣告促

5、銷：指借助報紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進(jìn)行、廣告促銷：指借助報紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進(jìn)行的促銷活動。的促銷活動。2 2、廣告促銷的特點：、廣告促銷的特點： （1 1）間接性；（）間接性；（2 2）簡練性；（）簡練性；（3 3）單向性；（）單向性；（4 4）廣泛性）廣泛性3 3、廣告促銷的管理內(nèi)容：、廣告促銷的管理內(nèi)容：藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n公共關(guān)系公共關(guān)系1 1、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會相關(guān)部門、群、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會相關(guān)部門、群體或個人展開的一項樹立自身形象，取得公眾理解、信任、體或個人展開的一項樹立自身形象，取得

6、公眾理解、信任、支持和合作的一種公共關(guān)系。支持和合作的一種公共關(guān)系。2 2、公共關(guān)系的內(nèi)容、公共關(guān)系的內(nèi)容（1 1）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識；）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識；（2 2）、增強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任感；）、增強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任感；（3 3）、提高企業(yè)的聲譽(yù)；）、提高企業(yè)的聲譽(yù)；（4 4）、以誠為本；）、以誠為本；藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n活動營銷活動營銷新品種上市的銳利武器新品種上市的銳利武器1 1、活動營銷：在新品種上市初，在最短時間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的、活動營銷：在新品種上市初，在最短時間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，這個過程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試過買的目標(biāo)關(guān)注，這個過程越短，贏得的關(guān)注

7、度越高，嘗試過買的目標(biāo)消費(fèi)者就會越多，新品種終端的動銷就越早，資金回籠越快，消費(fèi)者就會越多，新品種終端的動銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功機(jī)率也會相應(yīng)的提高。新品種的成功機(jī)率也會相應(yīng)的提高。 2 2、活動營銷的特點：、活動營銷的特點：（1 1）、活動營銷是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動；）、活動營銷是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動；（2 2）、活動營銷是讓消費(fèi)者對一個品牌從陌生）、活動營銷是讓消費(fèi)者對一個品牌從陌生關(guān)注關(guān)注熟悉熟悉的過程，這個過程很艱難！的過程，這個過程很艱難！藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事3 3、活動營銷成功的五要素：、活動營銷成功的五要素：（1 1）、活動

8、營銷需有新意；）、活動營銷需有新意；（2 2）、活動營銷要有消費(fèi)者高度的參與；）、活動營銷要有消費(fèi)者高度的參與；（3 3）、活動營銷需結(jié)合傳播；）、活動營銷需結(jié)合傳播；（4 4）、活動營銷需個哦參與者帶來利益；）、活動營銷需個哦參與者帶來利益；（5 5）、活動營銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡單。）、活動營銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡單。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n藥品營銷渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程藥品營銷渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場營銷機(jī)構(gòu)。中所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場營銷機(jī)構(gòu)。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店

9、長應(yīng)該知道的事1 1、不同長度的營銷渠道：、不同長度的營銷渠道：生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事 2 2、不同寬度的營銷渠道：、不同寬度的營銷渠道：n寬營銷渠道：指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自寬營銷渠道：指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。己的藥品。n窄營銷渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷窄營銷渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。自己的藥品。 3 3、垂直營銷渠道：指通過一

10、定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的、垂直營銷渠道：指通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多層組織聯(lián)合起來，使渠道個組織之間互相配合得營銷渠道。多層組織聯(lián)合起來，使渠道個組織之間互相配合得營銷渠道。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事影響藥品營銷渠道的因素影響藥品營銷渠道的因素：藥品的單位價值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、：藥品的單位價值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)、新產(chǎn)品試銷；品試銷；：市場面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購買數(shù)量、：市場面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購買數(shù)

11、量、用戶的購買習(xí)慣、市場的季節(jié)性和時間性、競爭者的銷售渠道；用戶的購買習(xí)慣、市場的季節(jié)性和時間性、競爭者的銷售渠道；n企業(yè)因素企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù)；：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù)；n其它因素其它因素：國家對藥品的有關(guān)政策等：國家對藥品的有關(guān)政策等藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n普遍性營銷渠道策略：適用于常用藥；普遍性營銷渠道策略：適用于常用藥；n選擇性營銷渠道策略：在特定的市場中，生產(chǎn)者有選擇確定選擇性營銷渠道策略：在特定的市場中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商；代理商；n復(fù)式營銷渠道策略：同時使用兩種渠道。復(fù)式營銷渠道策略：同時使用兩種渠道

12、。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事做好促銷成本預(yù)算的五項基本功做好促銷成本預(yù)算的五項基本功 n使用專業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。使用專業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。n將促銷活動的各項開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。將促銷活動的各項開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。n企業(yè)在預(yù)算促銷成本時，必須考慮預(yù)期收益。企業(yè)在預(yù)算促銷成本時，必須考慮預(yù)期收益。n企業(yè)組織促銷活動必須指定活動的負(fù)責(zé)人，與獎勵結(jié)合。企業(yè)組織促銷活動必須指定活動的負(fù)責(zé)人，與獎勵結(jié)合。n制定促銷活動的制度。制定促銷活動的制度。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事做好促銷成本控制應(yīng)注意做好促銷成本控制應(yīng)注意 n銷售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié)銷售人員

13、應(yīng)注重細(xì)節(jié)（1 1）設(shè)法降低促銷活動的各項成本。）設(shè)法降低促銷活動的各項成本。（2 2）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。n管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管（1 1）建立管理制度，并堅決執(zhí)行。）建立管理制度，并堅決執(zhí)行。（2 2）計算促銷活動的）計算促銷活動的“投入產(chǎn)出比。投入產(chǎn)出比?！保? 3）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動的成效。）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動的成效。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事成功營銷成功營銷“四性四性” n科學(xué)性：產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)；科學(xué)性：產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)；n排他性：突出產(chǎn)品的特色；排他性：突出產(chǎn)品的特色；n權(quán)威性：產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專

14、家參與；權(quán)威性：產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專家參與；n概念性：產(chǎn)品須有一個主概念。概念性：產(chǎn)品須有一個主概念。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事營銷彈性之營銷彈性之“五性五性” n前瞻性：一定的預(yù)見能力；前瞻性：一定的預(yù)見能力；n靈活性：對變化的市場作出準(zhǔn)確的決定；靈活性：對變化的市場作出準(zhǔn)確的決定；n系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度；系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度；n時效性：對營銷能力在時間上要求；時效性：對營銷能力在時間上要求；n持續(xù)性：企業(yè)對營銷彈性的需求使持續(xù)的。持續(xù)性：企業(yè)對營銷彈性的需求使持續(xù)的。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n營銷經(jīng)理與上層管理者的溝通。營銷經(jīng)理與上

15、層管理者的溝通。n營銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通，營銷總監(jiān)是協(xié)營銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通，營銷總監(jiān)是協(xié)助營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問題的。助營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問題的。n同級之間的有效溝通。同級之間的有效溝通。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n促銷員的作用表現(xiàn)：促銷員的作用表現(xiàn)：（1 1）減少了店員的工作量；）減少了店員的工作量；（2 2）降低了藥店的人工成本；）降低了藥店的人工成本；（3 3）促銷員比較賣力，使藥店的利潤有所增長。）促銷員比較賣力，使藥店的利潤有所增長。n促銷員的具備的素質(zhì)：促銷員的具備的素質(zhì)：（1 1）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點；）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點；

16、（2 2）遵守藥店的管理制度；）遵守藥店的管理制度；（3 3）應(yīng)具）應(yīng)具3 3證：學(xué)歷證、證：學(xué)歷證、GSPGSP證和健康證。證和健康證。n促銷員的管理：促銷員的管理：（1 1）加強(qiáng)藥學(xué)知識的培訓(xùn)；（）加強(qiáng)藥學(xué)知識的培訓(xùn)；（2 2）加強(qiáng)溝通技巧的訓(xùn)練。）加強(qiáng)溝通技巧的訓(xùn)練。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n展示的促銷目的：提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。展示的促銷目的：提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。n促銷程序促銷程序1 1、促銷計劃：促進(jìn)藥品的銷售和展示新產(chǎn)品的計劃、促銷計劃：促進(jìn)藥品的銷售和展示新產(chǎn)品的計劃2 2、制定銷售目標(biāo)的具體方法：日均

17、銷售量、制定銷售目標(biāo)的具體方法：日均銷售量= =前前4 4周的銷售數(shù)量周的銷售數(shù)量/28/28 天，其銷售目標(biāo)：天，其銷售目標(biāo)：8 8小時小時x3x3，4 4小時小時x2x2，由銷售員每日報告。，由銷售員每日報告。 例如：例如：4 4周的銷售數(shù)量周的銷售數(shù)量420420個，每日個，每日1515（420/28420/28）個，）個，8 8小時銷售目標(biāo)：小時銷售目標(biāo)： 15x3=4515x3=45個；個； 4 4小時銷售目標(biāo)：小時銷售目標(biāo)：15x2=3015x2=30。 3 3、制定對促銷員的進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)：日銷售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)、制定對促銷員的進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)：日銷售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。容。 4

18、4、每日的監(jiān)督、檢查、每日的監(jiān)督、檢查藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n穿規(guī)定的服裝和帽子；穿規(guī)定的服裝和帽子；n制定促銷職責(zé)；制定促銷職責(zé)；n掌握一些銷售技巧。掌握一些銷售技巧。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n一個自覺的行動者；一個自覺的行動者；n一個鼓勵者；一個鼓勵者；n一個良好的溝通者；一個良好的溝通者；n一個隨遇而安者一個隨遇而安者容易于他人相處；容易于他人相處；n一個教師；一個教師；n一個隊員一個隊員幫助有需要的人；幫助有需要的人；n一個喜歡尋找樂趣的人一個喜歡尋找樂趣的人會享受工作帶來的樂趣；會享受工作帶來的樂趣；n一個對自己的工作感到自豪、正直的人。一個對自己的工作感到

19、自豪、正直的人。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事執(zhí)行的含義：（執(zhí)行的含義：（1 1）執(zhí)行是一門學(xué)問，它是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成）執(zhí)行是一門學(xué)問，它是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分；（部分；（2 2）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作；（）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作；（3 3）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一個組織文化中的核心。一個組織文化中的核心。執(zhí)行：是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實執(zhí)行：是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；是一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；是一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)

20、問。以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，它包括對方針和目標(biāo)的嚴(yán)密討它包括對方針和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅持不懈地跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實。論、質(zhì)疑、堅持不懈地跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實。它包它包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進(jìn)行括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進(jìn)行評估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對這評估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對這些人員及其所在的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)些人員及其所在的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實并根據(jù)現(xiàn)實合。

21、執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實并根據(jù)現(xiàn)實采取行動的系統(tǒng)化的采取行動的系統(tǒng)化的方式。方式。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n執(zhí)行的核心：執(zhí)行的核心：人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營流程人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營流程。 為了實現(xiàn)目標(biāo)，你的團(tuán)隊所制定的每一項任務(wù)都應(yīng)當(dāng)為了實現(xiàn)目標(biāo)，你的團(tuán)隊所制定的每一項任務(wù)都應(yīng)當(dāng)有人負(fù)有人負(fù)責(zé)落實責(zé)落實整個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該進(jìn)行公開的討論，而且討論的結(jié)果應(yīng)整個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該進(jìn)行公開的討論，而且討論的結(jié)果應(yīng)當(dāng)為那些具體負(fù)責(zé)的人所認(rèn)可，只有這樣，你才能真正落實一當(dāng)為那些具體負(fù)責(zé)的人所認(rèn)可，只有這樣，你才能真正落實一項戰(zhàn)略，并給予表現(xiàn)優(yōu)異者以適當(dāng)?shù)莫剟睢ｍ棏?zhàn)略，并給予表現(xiàn)優(yōu)異者以適當(dāng)?shù)莫剟?。你需要不斷跟進(jìn)

22、，你需要不斷跟進(jìn)，以確保整個計劃都在得到正確執(zhí)行。以確保整個計劃都在得到正確執(zhí)行。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n一個組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投一個組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投入到該公司的日常運(yùn)營當(dāng)中，重視工作中的每一個細(xì)節(jié)！入到該公司的日常運(yùn)營當(dāng)中，重視工作中的每一個細(xì)節(jié)！天下大事，必做于細(xì)天下大事，必做于細(xì)從改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)從改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進(jìn)步細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進(jìn)步藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、了解你的企業(yè)和你的員工、了解你的企業(yè)和你的員工 作

23、為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你必須親自參與必須親自參與實際的企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中去，實際的企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中去，優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板，這讓他們感受到優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板，這讓他們感受到自己受到了足夠的關(guān)注。通過這種方式，你可以與員工建立自己受到了足夠的關(guān)注。通過這種方式，你可以與員工建立一種真正誠實的對話關(guān)系。一種真正誠實的對話關(guān)系。n2 2、堅持以事實為基礎(chǔ)、堅持以事實為基礎(chǔ) 實事求是是執(zhí)行文化的核心，首先，你必須堅持實事求是；實事求是是執(zhí)行文化的核心，首先，你必須堅持實事求是；其次，要確保組織中在進(jìn)行任何談話的時候，都把實事求是其次，要確保組織中在進(jìn)行任何談話的時候，

24、都把實事求是作為基準(zhǔn)。作為基準(zhǔn)。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n3 3、確立明確的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的先后順序、確立明確的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的先后順序 確立清晰的目標(biāo)，實現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個步驟。確立清晰的目標(biāo)，實現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個步驟。 （1 1）向下屬解釋目標(biāo)，對實施方案進(jìn)行討論。）向下屬解釋目標(biāo)，對實施方案進(jìn)行討論。 （2 2）召集中層人員開）召集中層人員開2 2天的研討會。天的研討會。 （3 3）再召開全體員工的研討會。）再召開全體員工的研討會。n4 4、跟進(jìn)、跟進(jìn)（1 1）掃除障礙；）掃除障礙；（2 2）建立一種及時跟進(jìn)制度，確保每個人都能夠意識到并切實）建立一種及時跟進(jìn)制度，確保每

25、個人都能夠意識到并切實完成的任務(wù)。完成的任務(wù)。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n5 5、對執(zhí)行者進(jìn)行獎勵、對執(zhí)行者進(jìn)行獎勵 一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎罰分明，并把這一精神傳達(dá)一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎罰分明，并把這一精神傳達(dá)到整個公司。你必須確保每個人都清楚地理解這一點：每個人得到整個公司。你必須確保每個人都清楚地理解這一點：每個人得到獎勵和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績上的。到獎勵和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績上的。n6 6、提高員工能力和素質(zhì)、提高員工能力和素質(zhì) 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在自己成長的過程中，不斷吸取知識、經(jīng)驗作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在自己成長的過程中，不斷吸取知識、經(jīng)驗和智慧，并

26、不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。和智慧，并不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。 記住，記住，80%80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。每一個領(lǐng)導(dǎo)都每一個領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)自己的屬下，達(dá)到共同成長的目的。需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)自己的屬下，達(dá)到共同成長的目的。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n7 7、了解自己、了解自己 一個領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情一個領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情感強(qiáng)度，也就是說，無論喜歡與否，都要面對現(xiàn)實，只有這樣，才能獲感強(qiáng)度，也就是說，無論喜歡與否，都要面對現(xiàn)實

27、，只有這樣，才能獲得真實的信息。情感強(qiáng)度來源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越，它使你能夠接受得真實的信息。情感強(qiáng)度來源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越，它使你能夠接受和改正自己的不足，果斷處理問題。和改正自己的不足，果斷處理問題。n一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢與弱項，并一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢與弱項，并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長處，改正自己的缺點。能夠幫助他們發(fā)揮自己的長處，改正自己的缺點。n優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢、自信、絕不放棄和幫助下屬實現(xiàn)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢、自信、絕不放棄和幫助下屬實現(xiàn)目標(biāo)的能力，與此同時，他自己的能力也不斷提升。目標(biāo)的能力，與此同時，他自己的能力也不斷

28、提升。n情感強(qiáng)度的四個核心特質(zhì)：真誠、自我意識、自我超越、謙虛。情感強(qiáng)度的四個核心特質(zhì)：真誠、自我意識、自我超越、謙虛。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事 維爾納是德國日用品和化妝品連鎖超市維爾納是德國日用品和化妝品連鎖超市DMDM的老板，一天，的老板，一天，他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經(jīng)理拿來掃把，親自他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經(jīng)理拿來掃把，親自清掃。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象員比下達(dá)批示深刻得多，他能清掃。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象員比下達(dá)批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎金。夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎金。n維爾納在某一細(xì)節(jié)

29、的操作上做出榜樣！成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更維爾納在某一細(xì)節(jié)的操作上做出榜樣！成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更多、更徹底！多、更徹底！藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事1 1、20052005年年5 5月月3131日，開心人大藥房在北京開業(yè)，店鋪日，開心人大藥房在北京開業(yè)，店鋪300300平方米，與其他地平方米，與其他地區(qū)的發(fā)展不同，沒有大型的店面（上海區(qū)的發(fā)展不同，沒有大型的店面（上海20002000平方米）規(guī)模，也沒有強(qiáng)平方米）規(guī)模，也沒有強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢，但是，開業(yè)時的火爆場面依舊！大的媒體宣傳攻勢，但是，開業(yè)時的火爆場面依舊！2 2、銷售一如既往地火爆、銷售一如既往地火爆 開心人大藥房在

30、北京同時開開心人大藥房在北京同時開2 2家，開業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放家，開業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放2 2萬張宣傳廣告，盡管開業(yè)典禮沒在周末，當(dāng)天前來購藥的人將藥店級萬張宣傳廣告，盡管開業(yè)典禮沒在周末，當(dāng)天前來購藥的人將藥店級的水泄不通，場面火爆。的水泄不通，場面火爆。3 3、因地制宜的新模式、因地制宜的新模式300300平方米的店鋪，多點經(jīng)營平方米的店鋪，多點經(jīng)營 進(jìn)北京前，開心人大藥房進(jìn)行了長達(dá)進(jìn)北京前，開心人大藥房進(jìn)行了長達(dá)2 2年的市場調(diào)查：年的市場調(diào)查：（1 1）北京市場規(guī)模很大，消費(fèi)者喜歡就近購藥品；（）北京市場規(guī)模很大，消費(fèi)者喜歡就近購藥品；（2 2）北京的交通）北京的交通過于擁擠，限制了消費(fèi)者

31、到過遠(yuǎn)的地方購買藥品；（過于擁擠，限制了消費(fèi)者到過遠(yuǎn)的地方購買藥品；（3 3）北京的消費(fèi)）北京的消費(fèi)者比較理性，對價格的敏感度不高，對完全的低價的市場不太認(rèn)同；者比較理性，對價格的敏感度不高，對完全的低價的市場不太認(rèn)同；（4 4）北京的房屋價格和經(jīng)營成本高于區(qū)它地區(qū)）北京的房屋價格和經(jīng)營成本高于區(qū)它地區(qū)這是重要的原因。這是重要的原因。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事店長應(yīng)該知道的事店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、確定預(yù)測目標(biāo)、確定預(yù)測目標(biāo)n2 2、確定預(yù)測的信息來源：多、快、準(zhǔn)。、確定預(yù)測的信息來源：多、快、準(zhǔn)。、歷史資料、

32、歷史資料、現(xiàn)實資料、現(xiàn)實資料、社會政治經(jīng)濟(jì)資料、社會政治經(jīng)濟(jì)資料n3 3、選擇適量的預(yù)測方法、選擇適量的預(yù)測方法n4 4、編制預(yù)測計劃、編制預(yù)測計劃n5 5、安排預(yù)測人員、安排預(yù)測人員n6 6、調(diào)查研究收集分析資料、調(diào)查研究收集分析資料n7 7、綜合分析預(yù)測、綜合分析預(yù)測藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、藥品市場環(huán)境研究：、藥品市場環(huán)境研究：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、競爭因素、社會文人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、競爭因素、社會文化因素等化因素等n2 2、藥品市場細(xì)分化研究、藥品市場細(xì)分化研究藥品藥品一個蛋糕一個蛋糕細(xì)分，切蛋糕細(xì)分，切

33、蛋糕藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n3 3、藥品目標(biāo)市場研究、藥品目標(biāo)市場研究影響目標(biāo)市場的因素影響目標(biāo)市場的因素、企業(yè)實力、企業(yè)實力、藥品特點、藥品特點、市場特點、市場特點、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場開始，直、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場開始，直到最后被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間，到最后被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間，它包括投入期、成長期、成熟期和衰落期。它包括投入期、成長期、成熟期和衰落期。、市場競爭狀況、市場競爭狀況藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n4 4、藥品經(jīng)營企業(yè)決策的程序、藥品經(jīng)營企業(yè)決策的程序、調(diào)查預(yù)測，發(fā)現(xiàn)問題、調(diào)查預(yù)測，發(fā)現(xiàn)問題、比較分

34、析，確定目標(biāo)、比較分析，確定目標(biāo)、研究對策，擬訂方案、研究對策，擬訂方案、論價比較，優(yōu)選方案、論價比較，優(yōu)選方案、組織實施，執(zhí)行決策、組織實施，執(zhí)行決策、跟蹤檢查，反饋控制、跟蹤檢查，反饋控制藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品價格構(gòu)成因素藥品價格構(gòu)成因素 n藥品價格：藥品價值的貨幣表現(xiàn)藥品價格：藥品價值的貨幣表現(xiàn)藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)形式，它包括固定成本和變動成本。形式，它包括固定成本和變動成本。n2 2、流通費(fèi)用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)、流通費(fèi)

35、用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)生的勞動耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費(fèi)用和生的勞動耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費(fèi)用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。n3 3、國家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營者為社會所創(chuàng)造價值的貨幣表現(xiàn)。、國家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營者為社會所創(chuàng)造價值的貨幣表現(xiàn)。n4 4、企業(yè)利潤：是生產(chǎn)經(jīng)營者出售藥品所得到的收入，減去生、企業(yè)利潤：是生產(chǎn)經(jīng)營者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營這種藥品所支出的成本及稅金的余額。產(chǎn)和經(jīng)營這種藥品所支出的成本及稅金的余額。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、藥品采購：指藥品采購人員，在購進(jìn)藥品的過程中所進(jìn)行

36、、藥品采購：指藥品采購人員，在購進(jìn)藥品的過程中所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動的總稱。的業(yè)務(wù)活動的總稱。n2 2、廣義的藥品采購：還包括、廣義的藥品采購：還包括藥品市場調(diào)查、分析、預(yù)測、購藥品市場調(diào)查、分析、預(yù)測、購進(jìn)計劃進(jìn)計劃等內(nèi)容。等內(nèi)容。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、藥品流通速度：藥品流通速度快，藥品流通的成本則、藥品流通速度：藥品流通速度快，藥品流通的成本則會降低。會降低。n2 2、滿足社會需求程度：社會需求程度高，日營業(yè)額相應(yīng)、滿足社會需求程度：社會需求程度高，日營業(yè)額相應(yīng)會提高。會提高。n3 3、獲取利潤的情況：在管理成本不變的情況下，日營業(yè)、獲取利潤的情況：在管理成本不變的情況下

37、，日營業(yè)額高，獲取利潤的能力增強(qiáng)。額高，獲取利潤的能力增強(qiáng)。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、滿足社會需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、滿足社會需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、藥品銷售額、藥品銷售額、經(jīng)營品種數(shù)、經(jīng)營品種數(shù)、藥品適銷率、藥品適銷率、藥品市場占有率、藥品市場占有率n2 2、勞動耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、勞動耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)n3 3、勞動占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、勞動占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)n4 4、經(jīng)營成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)營利潤額、利潤率、銷、經(jīng)營成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)營利潤額、利潤率、銷售利潤率、藥品資金利潤率、人均創(chuàng)利稅額、資金售利潤率、藥品資金利潤率、人均創(chuàng)利稅額、資金利稅率利稅率藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1

38、、藥品銷售額、藥品銷售額n2 2、勞動效率、勞動效率n3 3、資金使用效率、資金使用效率n4 4、流通費(fèi)和費(fèi)用率、流通費(fèi)和費(fèi)用率藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、 費(fèi)用情況：某藥店費(fèi)用情況：某藥店900900平方米，開架銷售。平方米，開架銷售。營業(yè)員營業(yè)員2020人，促銷員人，促銷員4040人，每班人，每班2020人，一天三班。人，一天三班。店員的報酬：營業(yè)員店員的報酬：營業(yè)員650650元元/ /人，柜長、副店長、店長依次上人，柜長、副店長、店長依次上加加100100元元/ /人。人。該店的成本：店內(nèi)該店的成本：店內(nèi)2020元元/ /年，店外年，店外1111萬元萬元/ /年，共年

39、，共3131萬元萬元/ /年。年。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n2 2、贏利分析：、贏利分析：促銷員的管理：促銷員的管理費(fèi)促銷員的管理：促銷員的管理費(fèi)400400元元/ /人，共人，共1919萬元萬元/ /年。年。堆頭費(fèi)：大的堆頭費(fèi)堆頭費(fèi)：大的堆頭費(fèi)500500元元/ /月，小的堆頭費(fèi)月，小的堆頭費(fèi)200200元元/ /月，共月，共3 3萬元萬元/ /年。年。進(jìn)場費(fèi)：品種的封頂費(fèi)進(jìn)場費(fèi)：品種的封頂費(fèi)500500元元/ /個，平均個，平均350350元元/ /個，個，200200個品種，個品種，共共7 7萬元萬元/ /年。年。保健品出租柜臺的提成：保健品出租柜臺的提成：10%10%，約，

40、約5 5萬元萬元/ /年。年。平均日營業(yè)額平均日營業(yè)額7.37.3萬元，年營業(yè)額萬元，年營業(yè)額26902690萬元，年純利萬元，年純利8080萬元。萬元。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事店長應(yīng)該知道的事店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n藥品銷售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營范圍和目標(biāo)，藥品銷售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營范圍和目標(biāo)，通過一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用通過一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟(jì)活動，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和消費(fèi)戶的經(jīng)濟(jì)活動，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和消費(fèi)者。者。n藥店銷售管理解決方案藥店銷售管理解決方案藥品促銷的策劃與執(zhí)行店

41、長應(yīng)該知道的事工作流程工作流程藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)例如：肯德基的例如：肯德基的“CHAMPS”CHAMPS”冠軍計劃冠軍計劃通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來的。通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來的。 C C、Cleanliness Cleanliness 整潔整潔 H H、Hospitality Hospitality 友好的接待。友好的接待。 A A、Accuracy Accuracy 準(zhǔn)確的供應(yīng)。準(zhǔn)確的供應(yīng)。 M M、Maintenance Maintenance 設(shè)備。設(shè)備。 P P、Product Quality Pr

42、oduct Quality 高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 S S、Speed Speed 高速服務(wù)高速服務(wù)藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n1 1、按照計劃執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖延的溫床！、按照計劃執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖延的溫床！ 拖延是一種相當(dāng)累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的拖延是一種相當(dāng)累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的壓力會與日俱增，這會讓人覺得疲憊不堪。避免的有效方法：壓力會與日俱增，這會讓人覺得疲憊不堪。避免的有效方法：（1 1）列表做計劃；）列表做計劃；（2 2）每天從事一件明確的工作；）每天從事一件明確的工作；（3 3）運(yùn)用切香腸的技巧，將工作分

43、成幾部分，逐步完成；（）運(yùn)用切香腸的技巧，將工作分成幾部分，逐步完成；（GSPGSP的工作）的工作）（4 4）做一些對他人有益的事，不求回報。）做一些對他人有益的事，不求回報。做義工做義工藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n2 2、工作中無小事、工作中無小事 所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡單的小事，所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡單的小事，唯一的區(qū)別：他們從不認(rèn)為自己做的事是簡單的事！唯一的區(qū)別：他們從不認(rèn)為自己做的事是簡單的事！ 我的一個學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實習(xí)的工作是一個營業(yè)員，我的一個學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實習(xí)的工作是一個營業(yè)員，我覺得這工作很低賤，賺錢也很少，很沒意思！你的工作多

44、好，我覺得這工作很低賤，賺錢也很少，很沒意思！你的工作多好，薪水高、有體面！實際上，這個學(xué)生的想法代表很多人的想法！薪水高、有體面！實際上，這個學(xué)生的想法代表很多人的想法！ 我自己認(rèn)為：對工作而言，根本沒有低賤、體面之分！我自己認(rèn)為：對工作而言，根本沒有低賤、體面之分！產(chǎn)生這種想法的人是對自己沒有信心，是為自己不求上進(jìn)找一個產(chǎn)生這種想法的人是對自己沒有信心，是為自己不求上進(jìn)找一個借口。借口。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n3 3、做一個負(fù)責(zé)任的、成熟的人、做一個負(fù)責(zé)任的、成熟的人 負(fù)責(zé)任的人對自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自負(fù)責(zé)任的人對自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自己的主宰！每

45、個企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。己的主宰！每個企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。 很多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志！實際上，年齡與成熟不很多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志！實際上，年齡與成熟不一定存在比例關(guān)系！一定存在比例關(guān)系！ 藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n4 4、終生學(xué)習(xí)，立于不敗之地、終生學(xué)習(xí)，立于不敗之地 不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會，從生活點滴吸取知識，不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會，從生活點滴吸取知識，培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 （1 1）建立主動學(xué)習(xí)的意愿，將新知識用于所從事的工作中；）建立主動學(xué)習(xí)的意愿，將新知識用于所從事的工作中； （2 2）熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道，隨時隨地的從電視、報紙、

46、雜）熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道，隨時隨地的從電視、報紙、雜志學(xué)習(xí)，并不但向周圍的人學(xué)習(xí)；志學(xué)習(xí)，并不但向周圍的人學(xué)習(xí)； （3 3）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣；）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣；藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事1 1、兩夫婦炒架：、兩夫婦炒架：實際上，一般人的大腦只啟動了實際上，一般人的大腦只啟動了10%10%，左、右半腦的分工分別為：，左、右半腦的分工分別為：左半腦：數(shù)字、語言、邏輯、次序；左半腦：數(shù)字、語言、邏輯、次序；右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、幻想。右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、

47、幻想。 男性在某一特定時間，只能啟動左、或右半腦；但男性在某一特定時間，只能啟動左、或右半腦；但是女性卻能同時啟動左、右半腦。所以，在男、女溝通時，是女性卻能同時啟動左、右半腦。所以，在男、女溝通時，你一定需要明白這一點！你一定需要明白這一點！2 2、 對小孩的引導(dǎo)：對小孩的引導(dǎo)：藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n消費(fèi)者最關(guān)心的問題？藥品的療效，該藥品最主要的特點，能帶來消費(fèi)者最關(guān)心的問題？藥品的療效，該藥品最主要的特點，能帶來的療效。的療效。n在工作中，營業(yè)員遇到的疑難問題？該藥品的在價格、療效方面的在工作中，營業(yè)員遇到的疑難問題？該藥品的在價格、療效方面的問題。問題。n一定應(yīng)與同類產(chǎn)品

48、充分比照？該產(chǎn)品的獨(dú)特之處。一定應(yīng)與同類產(chǎn)品充分比照？該產(chǎn)品的獨(dú)特之處。n如果全球市場中的如果全球市場中的1 1個消費(fèi)者對某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會告訴另個消費(fèi)者對某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會告訴另外外6 6個人。如果不滿意，則會告訴個人。如果不滿意，則會告訴2222個人。個人。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n顧客群體分析顧客群體分析相關(guān)癥狀的病人；相關(guān)癥狀的病人；文化程度；文化程度；經(jīng)濟(jì)條件；經(jīng)濟(jì)條件；自我保健意識。自我保健意識。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則 收集速度快、過程要簡單、消化過程要細(xì)。在收收集速度快、過程要簡單

49、、消化過程要細(xì)。在收集資料的過程中，需做到集資料的過程中，需做到“快炒慢煲快炒慢煲”。 顧客資料收集的途徑：通過終端促銷、數(shù)據(jù)購買。顧客資料收集的途徑：通過終端促銷、數(shù)據(jù)購買。n顧客資料篩選的概念：將收集來的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理顧客資料篩選的概念：將收集來的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理分類，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料篩選的過分類，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料篩選的過程中要選出重點公關(guān)的對象。程中要選出重點公關(guān)的對象。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n顧客資料篩選的方法：顧客資料篩選的方法：初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄；初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄；聊天溝通

50、；聊天溝通；多次溝通后，確定多次溝通后，確定A A、B B、C C類目標(biāo)顧客；類目標(biāo)顧客； A A類：有購買意向者；類：有購買意向者； B B類：已具備購買條件者；類：已具備購買條件者； C C類：有產(chǎn)生購買的可能類：有產(chǎn)生購買的可能促銷時確認(rèn)客戶資料：促銷時確認(rèn)客戶資料：A A、B B類保存資料，類保存資料，C C類根據(jù)情況保留。類根據(jù)情況保留。提供服務(wù)：針對各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。提供服務(wù)：針對各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n店員需察言觀色，把握最佳成交時機(jī)店員需察言觀色，把握最佳成交時機(jī)客突然不再發(fā)問客突然不再發(fā)問這時營業(yè)員講話不可滔滔不絕；這時

51、營業(yè)員講話不可滔滔不絕；顧客話題集中在某一產(chǎn)品上顧客話題集中在某一產(chǎn)品上營業(yè)員稍加勸說；營業(yè)員稍加勸說；顧客征求同伴意見顧客征求同伴意見營業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目營業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目光的交流，稍加勸說；光的交流，稍加勸說；顧客不斷點頭顧客不斷點頭對藥品滿意對藥品滿意; ;顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)顧客已信任該產(chǎn)品。顧客已信任該產(chǎn)品。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n店員面對猶豫不決的顧客店員面對猶豫不決的顧客集中推薦集中推薦2323種藥品；種藥品；注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某一品種、觸摸次數(shù)

52、多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動作；一品種、觸摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動作；鼓勵顧客購買的方法：鼓勵顧客購買的方法：二選一法；二選一法；動作述法；動作述法；感情感情述法。述法。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n市場定位的差異；市場定位的差異；n互動溝通；互動溝通；n符合市場運(yùn)行環(huán)境；符合市場運(yùn)行環(huán)境；n細(xì)節(jié)周密；細(xì)節(jié)周密；n推進(jìn)力度；推進(jìn)力度；n過程監(jiān)控；過程監(jiān)控；藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理 喬喬 . . 拉德的生日鮮花拉德的生日鮮花 有一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，經(jīng)銷商讓有一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，

53、經(jīng)銷商讓她過一小時再來看。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這她過一小時再來看。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦女，這位女士告訴他今天是自己位婦女，這位女士告訴他今天是自己5555歲生日，她想買部白色的福特歲生日，她想買部白色的福特車送給自己作為生日禮物。車送給自己作為生日禮物。 然后然后藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n2 2、簡單的招式練到極致就是、簡單的招式練到極致就是絕招絕招 絕招絕招：是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來的。大量的工作是小事，將：是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來的。大量的工作是小事，將日常的小事做細(xì)，才能提高工作效率。日常的小事做細(xì)，才能提高工作效率。（1 1）藥品的

54、擺放）藥品的擺放 通常我感冒時都會伴有咽喉痛，所以我會同時買維通常我感冒時都會伴有咽喉痛，所以我會同時買維C C銀翹片銀翹片和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買藥，我找到維和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買藥，我找到維C C銀翹片后，銀翹片后，卻找不到牛黃解毒片，我問店員后，她才在另一貨架上幫我找到。卻找不到牛黃解毒片，我問店員后，她才在另一貨架上幫我找到。（2 2）一件需要做的事）一件需要做的事 A A花了花了1 1小時做完，交給小時做完，交給B B，B B有花了半小時修改，這樣，還不有花了半小時修改，這樣，還不如給如給A A半天時間，要求他一次做好。半天時間，要求他一次做好。藥品促銷

55、的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n3 3、每一個人的素質(zhì)提高一小步，藥店整體素質(zhì)將會提高、每一個人的素質(zhì)提高一小步，藥店整體素質(zhì)將會提高 一個企業(yè)想做大做強(qiáng)，需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)一個企業(yè)想做大做強(qiáng)，需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)的提高，讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機(jī)會學(xué)習(xí)！的提高，讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機(jī)會學(xué)習(xí)！ 藥店店員的掌握的藥學(xué)知識越多，越會受到顧客的歡迎！藥店店員的掌握的藥學(xué)知識越多，越會受到顧客的歡迎！n上周，我干媽問我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃上周，我干媽問我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃餃子，而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時，發(fā)現(xiàn)還餃子，

56、而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時，發(fā)現(xiàn)還有兩個老太太，其中的一個老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好有兩個老太太，其中的一個老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好時，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識，我發(fā)現(xiàn)陳姨很時，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識，我發(fā)現(xiàn)陳姨很喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經(jīng)喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經(jīng)7878歲了。歲了。藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n4 4、1%1%的錯誤會帶來的錯誤會帶來100%100%的失敗的失敗忽視細(xì)節(jié)的代價忽視細(xì)節(jié)的代價 例如：調(diào)包計：一張例如：調(diào)包計：一張4.64.6萬元的借條，萬元的借條，A A告告B B一直沒有還

57、他一直沒有還他4.64.6萬元，但萬元，但B B卻拿出卻拿出A A寫的收款借條。寫的收款借條。B B講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn)賬講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn)賬4.64.6萬元給萬元給A A，A A當(dāng)時寫了借條。但是，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)現(xiàn)該借條不是當(dāng)時寫了借條。但是，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)現(xiàn)該借條不是A A的筆跡！而且的筆跡！而且在銀行業(yè)查不到那天在銀行業(yè)查不到那天4.64.6萬元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判萬元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判B B應(yīng)還應(yīng)還A4.6A4.6萬元。萬元。B B只只好到公安局報案，立案調(diào)查后，才發(fā)現(xiàn)原來好到公安局報案，立案調(diào)查后，才發(fā)現(xiàn)原來B B只轉(zhuǎn)賬只轉(zhuǎn)賬4 4萬元給萬元給A A，加，

58、加60006000元元的現(xiàn)金。但是一年多后，的現(xiàn)金。但是一年多后，B B已不記得當(dāng)時的情況，以為轉(zhuǎn)賬已不記得當(dāng)時的情況，以為轉(zhuǎn)賬A A給給4.64.6萬元，萬元，所以，第一次去銀行查賬時只核對所以，第一次去銀行查賬時只核對4.64.6萬的賬，找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣，萬的賬，找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣，一審才判一審才判B B未還款，二審根據(jù)一審的證據(jù)，維持原判。實際上，未還款，二審根據(jù)一審的證據(jù)，維持原判。實際上，A A給給B B的借的借條是條是A A的妹妹代抄寫的！是的妹妹代抄寫的！是A A精心設(shè)計的圈套，精心設(shè)計的圈套，A A也只是想報復(fù)也只是想報復(fù)B B。B B當(dāng)時根當(dāng)時根本沒發(fā)現(xiàn)借條的簽名不

59、是本沒發(fā)現(xiàn)借條的簽名不是A A的！的！ 藥品促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事n5 5、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng)、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng) 教授的測試題：有位醫(yī)學(xué)院的教授教授的測試題：有位醫(yī)學(xué)院的教授“當(dāng)醫(yī)生，最當(dāng)醫(yī)生，最要緊的就是膽大心細(xì)要緊的就是膽大心細(xì)”！說完將一手指伸入一壞尿液中，然！說完將一手指伸入一壞尿液中，然后，再放入自己的嘴中。后，再放入自己的嘴中。 我們需要重視細(xì)節(jié)，將小事做細(xì)，并培養(yǎng)成一種我們需要重視細(xì)節(jié)，將小事做細(xì)，并培養(yǎng)成一種習(xí)慣。成功是一個日積月累、持續(xù)不斷的過程，任何希圖僥習(xí)慣。成功是一個日積月累、持續(xù)不斷的過程，任何希圖僥幸，立時有成的想法是注定要失敗的。幸，立時有成的想法是注定要失敗的。n細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆?，因而也最能表現(xiàn)一個人的修養(yǎng)！細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆?，因而也最能表現(xiàn)一