酒店宴會促銷活動培訓講義

1、模塊4 酒店宴會促銷活動能夠結合不同宴會類型的要求，熟練進行宴會的促銷工作，熟練掌握宴會促銷活動的流程。掌握宴會促銷形式、方法、選擇原則。能夠初步完成宴會的促銷活動工作。酒店宴會促銷活動流程宴會銷售人員的選擇宴會促銷材料的準備宴會促銷的形式與方法案例P211宴會設計與運作管理 （一）設立宴會銷售組織宴會銷售組織的構成（見圖4-1）。一、酒店宴會促銷活動流程圖4-1 酒店宴會部組織機構酒店宴會部的具體工作分工，如表4-1所示。表4-1 酒店宴會部的分工部門主要工作宴會營業(yè)部 研制新菜式及編寫菜單，控制飲食成本，制定菜點的銷售價格宴會銷售部宴會的預訂與推銷，宴會市場開拓工作，包括宣傳、廣告、促銷工

2、作，負責宴會菜單及宴會計劃的制訂，下達并組織實施宴會服務部主要負責宴會的接待，現場服務工作酒店宴會促銷活動流程酒店宴會促銷活動流程宴會部的規(guī)模大小與組織結構的影響因素（見圖4-2）。 圖4-2 影響宴會部的規(guī)模大小與組織結構的因素（二）制訂宴會營銷計劃1.市場競爭分析競爭分析的主要目的是了解本酒店宴會部在市場中相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢，分析的內容可包括的內容（見圖4-3）。圖4-3 酒店宴會市場競爭分析2.明確關鍵宴會市場，確立正確的市場定位宴會市場按消費水準可分為普遍宴會、高級宴會和豪華宴會：按規(guī)?？煞譃樾⌒脱鐣?、中型宴會和大型宴會；按舉辦地點可分為在酒店中舉辦的宴會和外賣式宴會；按舉辦者性

3、質劃分，一般有以下四種類型，如表4-2所示。 表4-2 宴會市場類型、內容和特點類類 型型內內 容容 和和 特特 點點公司和企業(yè)舉辦的宴會公司和其他商業(yè)團體的展銷會、年會、銷售培訓會等可能需要用到酒店宴會部的多功能廳及餐飲設施和服務，公司開業(yè)、周年紀念日等重大活動或重大事件的宣布，也常常到酒店舉辦宴會，酒店應高度重視這一類型的宴會業(yè)務，經常與當地商業(yè)機構，貿易團體聯系，從商業(yè)雜志和商業(yè)報紙、廣告等渠道收集這一市場的有關信息，并設法與公司有關負責人和部門取得直接聯系。 各類學術團體和民間團體舉辦的宴會這類團體舉辦宴會，參加者可能從幾十人甚至上百人不等，協會會刊、當地報紙是獲得這一類型宴會信息的主

4、要途徑，酒店宴會推銷人員應設法與協會的理事、團體的負責人、秘書等關鍵性人物取得聯系，以接近這一市場。黨政部門、外交機構舉辦的宴會黨政部門、駐本地的外交機構，往往會在較高級的酒店舉辦宴會，接待這類宴會，對主辦單位的要求和貴賓的生活習慣、宗教信仰、喜忌等情況應作詳盡的了解，這類宴會往往有利于提高酒店的社會效益，也是酒店應該努力爭取的宴會市場。個人社交活動舉辦的宴會這類宴會通常由個人自己付款，規(guī)模相對較小，如個人組織的家庭團聚、朋友相會、婚宴、壽宴、逢年過節(jié)的慶賀等等，是酒店宴會中的個人市場，也值得重視。3.確立宴會銷售目標決定了酒店可吸引的宴會市場類型以后，應進一步確定宴會銷售的具體目標，明確以下

5、一系列的問題，并把銷售的重點放在酒店宴會廳使用的高峰和低峰期。4.制訂具體行動計劃酒店宴會部的銷售目標確定以后，還應該對如何達到既定目標制訂出具體的行動方案。宴會部具體行動計劃的制訂受酒店已確定目標市場的特殊性、酒店的促銷預算、酒店的銷售力量等因素的影響，可根據已確定的目標與酒店的可控因素，選擇出最佳的實施方案。5.銷售效果的評估與跟蹤宴會銷售效果的評估，有利于總結成功的促銷策略，發(fā)現不足地方，為制訂新的行動計劃提供依據。6.掌握宴會推銷方法宴會的整體營銷活動主要包括內容（見圖4-5）。圖4-5 宴會的整體營銷活動宴會的推銷工作可以包括兩大方面（見圖4-6）。圖4-6 宴會的推銷工作7.做好宴

6、會活動安排受理宴會預訂后，在計劃組織環(huán)節(jié)中，根據宴會規(guī)格要求，編制一份宴會組織實施計劃的書面資料，這也是宴會推銷人員的主要工作內容之一。(1)制訂有吸引力的菜單影響菜單選擇的關鍵要素（見圖4-7）。圖4-7 影響宴會菜單選擇的關鍵要素宴會菜單的編寫除了考慮顧客的口味和特殊要求以外，另一個必須考慮的重要因素是成本。(2)重視酒水推銷酒水可活躍宴會的氣氛，給每一位參與者留下美好的回憶。開宴之前、宴會進行中、宴會結束時都可能要用到酒水，宴會是酒店推銷酒水的很好機會。(3)簽訂宴會合同宴會菜單、酒水等確定以后，宴會部經理或宴會推銷人員應完成宴會的具體安排，如場地布置、設備和器材的租用、額外服務項目的提

7、供等等，并以宴會活動編制表（BEO，Banquet Event Order）的形式確定下來。宴會活動編排表是宴會部與酒店其他有關部門聯絡的通知書，是酒店宴會部的訂單，同時也是酒店與顧客最后確定的合同內容之一。宴會編排表的內容（見圖4-8）。圖4-8 宴會編排表的內容8.加強宴會現場管理，重視宴會售后服務宴會舉辦得成功與否，與宴會部經理的現場指揮能力是分不開的?，F場服務需要推銷人員的出現，以便及時解決客人提出的各種要求。宴會結束后，宴會部應及時總結宴會銷售工作，跟蹤顧客意見，盡快打電話詢問客人對酒店的評價，或者發(fā)一封感謝信給客人，并附上宴會評估表，也可在宴會結束幾天內再次登門拜訪客戶，直接征求其

8、意見，把顧客的信息及時反饋給酒店，并進行分析研究，總結經驗，吸取教訓。宴會銷售是一項專業(yè)性很強的工作，其任務是代表酒店與外界洽談并推銷宴會產品。宴會銷售人員應符合的要求。二、宴會銷售人員的選擇 （一）宴會菜單樣品菜單是非正式菜單，銷售部門要準備幾套不同檔次的宴會、團體用餐的樣本菜單，然后根據客人要求確定正式宴會菜單。菜單樣本應印制得美觀悅目，應附上特色菜看的彩色照片，以減少客人購買的顧慮。三、宴會促銷材料的準備 （二）宴會酒單宴會酒單的品種不必包括餐廳供應的全部品種，主要是提供符合宴會和團體用餐的酒水。對于名酒要作一定介紹，酒單要根據種類、價格的高低來分類，以吸引不同需求的客人。（三）宴合宣傳

9、單張宴會宣傳單張或小冊子，是銷售人員進行銷售訪問，信函推銷以及在報刊雜志上作廣告的基本推銷工具。銷售人員可以利用宣傳小冊子向客人介紹宴會產品，也可將廣告單寄給潛在客人或刊登在報刊、雜志上。 1.宴會設施宣傳單張或小冊子要列明宴會廳的環(huán)境、餐桌的擺臺、宴會廳的接待能力。宴會設施的宣傳要盡量利用圖片和照片。宴會設施的照片要逼真，照相時要將宴會廳布置好，餐桌布鋪好，餐具擺好，鮮花布置好，要使?jié)撛诳腿丝吹皆O施的全面情況。這種照片為客人提供一種證據，使客人產生好感和信任感，它往往比文字描述效果要好。2.平面布局客人對選擇宴會廳舉行宴會時，會了解宴會廳和多功能廳有否足夠的接待能力：為使客人信服宴會廳的設施

10、能保證宴會成功，宴會部人員要列出多功能廳的布局和接待人數。3.經營項目要介紹宴會廳能舉辦中式宴會還是西式宴會，能否舉辦酒會、自助餐宴會、婚宴、小型商務宴會、生日宴會等。4.菜肴特色宣傳宴會廳菜肴的菜系和持色，可以通過顯示宴會菜單以及展示漂亮的菜肴照片來進行。為解除客人對價格太高的疑慮，可在介紹菜肴的同時列出菜品價格。5.成功經驗宣傳單張和小冊子要介紹宴會廳以前接待各種宴會的成功經驗，這樣可以用客人對宴會成功的贊許來擴大宴會廳的聲譽。6.烹調技術良好的烹調技術是客人來宴會廳舉辦宴會的重要原因。烹調技術差導致客人不悅是宴會主持人最擔憂的問題。宣傳宴會廚房烹調師良好的烹調技術，可以使客人愿意并放心地

11、選擇宴會廳舉行宴會。新加坡凱悅酒店以“在你一生最重要的日子里，誰是你最重要的男人”作為宴會廣告的標題，說叫廚師的烹調技術是婚宴成功的關鍵。宴會促銷材料的準備宴會宣傳單（一）宴會促銷可以分為內部促銷和外部促銷兩種。促銷類型具體含義內部促銷指設法使上門的客人在舉行宴會中多消費，這種促銷方式甚至可成為多次消費的客人自覺不自覺地宣傳在本宴會廳舉辦宴會的優(yōu)點的手段。外部促銷指通過一定的促銷手段，把客人吸引到自己宴會廳來。四、宴會促銷的形式與方法（二）宴會促銷的形式1.宴會促銷的形式，是指將有關宴會信息傳遞給客人的方式和渠道。其具體分類（見圖4-10）。圖4-10 宴會促銷形式的分類2.宴會促銷的形式要根

12、據顧客類型來確定，顧客的來源主要有以下幾個方面：（1）本地區(qū)的政府、機關、企事業(yè)單位。主要采用人員銷售訪問的促銷方式。（2）本地區(qū)的市民。采用媒體廣告的促銷方式，報紙、電視、電臺等，適時推出一些折扣、優(yōu)惠活動。宴會廣告的最佳媒介是報紙。當地報紙一般在當地發(fā)行量最大，因而其廣告在當地普及面很廣，而且信息及時。電視廣告雖然效果很好，但費用太大。（3）旅行社。依據不同的賓客來源及對象，掌握團隊客人前幾站的用餐情況，保持與旅行社的聯系，聽取賓客的反映，及實地調整菜單，以滿足不同賓客的需求。（4）其他方面【案例案例】 一頓滿意的宴席某日，山東濟南珍珠大酒店接到市旅游局的通知，有一支20余人的臺灣老人旅行

13、團要人住本店。據介紹，這些客人在店逗留時間不長，但由于他們大多是古稀老人，都是解放前夕去臺灣的，多年來他們天天惦念大陸，都有一個共同的心愿，那就是在有生之年看一看大陸的變化，親口嘗一嘗地道的家鄉(xiāng)菜。酒店將接待任務逐一落實到各部門。感到為難的是餐飲部經理，主要是為宴席犯愁。“他們到底要吃哪個幫系的菜呢？”餐飲部經理和廚師們討論著。正在大家一籌莫展之時，經理突然想到，這批客人是從上海來到本市的，何不從上海吃住的飯店了解一下他們的口味和特殊要求呢？他一連打了十幾個電話，才知道臺灣客人此時正下榻在上海新客站附近的一家高檔酒店里。他立即與那家酒店聯系上，掌握了許多非常有價值的信息。多位客人都是當初從浙江

14、寧波去臺灣的，他們渴望吃上一頓不折不扣的寧波菜?？墒撬麄冊谏虾５娜鞎r間里，每天都忙著應酬，頓頓幾乎都是上海人心目中最上品位的大閘蟹。另外，飯店還通過傳真要到幾份臺灣客人在那幾天的菜單。有了這些材料，餐飲部經理的眉結自然解開了。三天后，臺灣客人于下午四時抵達飯店。晚餐就設在剛裝潢一新的餐廳里，當服務員送上8碟地道的寧波菜時，所有客人一片歡呼，只見筷子如雨點般在一個個碟子中“掃蕩”，不一會兒，黃泥螺、臭冬瓜、蟹醬等冷菜便蕩然無存。接下來的一道道熱炒幾乎也都是一掃而光，那些老人像一群孩童，又說又笑，大飽了口福。席后，臺灣客人異口同聲地說，這是他們到大陸以來吃得最香、最滿意的一頓飯。3.宴會推銷人員

15、應掌握全面的推銷知識與方法（見圖4-11）。 圖4-11 宴會人員應掌握的推銷知識與方法（二）宴會促銷的方法1.人員推銷人員推銷的程序（見圖4-12）。圖4-12 宴會人員推銷2.電話推銷電話推銷，是推銷員通過打電話給可能成為客人的人員或單位來推銷宴會項目和服務的方法，其優(yōu)點和缺點，如表4-5所示。優(yōu)/缺點具體內容優(yōu)點費用低、費時少缺點不能代進人員推銷訪問表4-5 電話推銷的優(yōu)缺點3.廣告推銷(1）報紙廣告報紙是餐飲廣告常用的廣告媒介，其優(yōu)點和缺點。優(yōu)/缺點具 體 內 容優(yōu)點時間性強，消息傳遞迅速；廣告費比電視便宜；可直接引起客人的購買行為；靈活性較大，覆蓋面廣。缺點無法傳播聲音和動作，外觀缺

16、乏吸引力，其作用時間短暫。報紙廣告（2）電視廣告電視廣告的優(yōu)點和缺點，如表4-7所示。表4-7 電視廣告的優(yōu)點和缺點優(yōu)/缺點具體內容優(yōu)點宣傳范圍廣泛；表現手段和形式豐富多彩；宣傳的影響和作用巨大；便于重復宣傳直觀性強；聲譽高。缺點廣告費用高，缺乏選擇性，且轉瞬即逝，觀眾看后極易忘記。（3）戶外廣告戶外廣告是在交通路線、商業(yè)中心、機場、車站等行人和車輛較多的地方設立路邊廣告牌、標志牌，進行宴會推銷。戶外廣告的優(yōu)點是信息傳播面廣；費用較低；持續(xù)時間長；可選擇宣傳地點。（4 4）交通廣告交通廣告，是指設在飛機、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告內容一般有酒店或餐館的名稱、地址、電話、服務項

17、目等。這類廣告可引起客人的興趣，其廣告效果相當顯著。（5）餐廳招牌餐廳招牌是最基本的宣傳廣告，它直接將產品的信息傳遞給顧客。因此餐廳招牌的設立應講究他的位置、高度、字體、照明和可視性，并方便乘車的人觀看，使他們從較遠的地方能看到企業(yè)的招牌。招牌必須配有燈光照明，使它在晚上也起到宣傳效果。（6）信函廣告信函廣告是宣傳酒店宴會的一種有效方法。這種廣告最大的優(yōu)點是閱讀率高，可集中目標顧客。運用信函廣告應掌握適當的時機，例如企業(yè)新開業(yè)、酒店重新裝修后的開業(yè)、企業(yè)舉辦周年慶典和其他宣傳活動、酒店推出新產品、新季節(jié)到來等。（7）其他印刷品、出版物上的廣告如在電話號碼本、旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點門票等處

18、所登載的酒店宴會廣告。宴會廣告推銷應該注意的問題（見圖4-13）。圖4-13 宴會廣告推銷注意事項4.4.宣傳推銷宴會宣傳推銷，是指通過各種宣傳媒介或宣傳活動對宴會產品和服務進行推銷的方法。5.節(jié)日推銷各種節(jié)日是難得的推銷時機，宴會部一般每年都要有推銷計劃，尤其是節(jié)日推銷計劃，其可使節(jié)日的椎銷活動生動活潑，有創(chuàng)意，并能取得較好的推銷效果。 具有良好推銷效果的節(jié)日，如表4-8所示。中國傳統(tǒng)節(jié)日元旦節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)等。西方傳統(tǒng)節(jié)日圣誕節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、復活節(jié)、萬圣節(jié)、開齋節(jié)、古爾邦節(jié)、啤酒節(jié)等。表4-8 具有良好推銷效果的節(jié)日(1)春節(jié)春節(jié)是我國具有悠久歷

19、史的傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國過年的外賓領略中國民族文化的節(jié)日。利用這個節(jié)日可推出中國傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴、團圓守歲宴等。同時舉辦各種形式的宴會伴隨著守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，豐富春節(jié)的活動，用生肖象征動物拜年來渲染宴會氣氛。(2)元宵節(jié)農歷正月十五，在酒店舉辦以團員、元宵為主題的宴會時，可結合我國傳統(tǒng)的民間活動進行促銷，如猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、看花燈、扭秧歌等。(3)中國情人節(jié)農歷七月初七鵲橋相會，這是一個流傳久遠的民間故事。將“七夕”進行包裝渲染，印刷“七夕”故事和鵲橋相會的圖片送給客人，再在餐廳扎座鵲橋，讓男女賓客分別從兩個門進入餐廳，在鵲橋上相會、攝影、再到餐廳享用情侶套

20、餐、兩人一起品嘗諸如彩鳳新巢、鴛鴦對蝦等特選菜式，這將別有一番情趣。(4)中秋節(jié)中秋晚會，推出賞月活動，推出精美的月餅自助餐。(5)圣誕節(jié)12月25日，是西方第一大節(jié)日，人們著盛裝，互贈禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在酒店里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈送禮品。這個節(jié)日是酒店宴會部進行推銷的大好時機。一般都以圣誕自助餐、套餐的形式來招徠客人，推出圣誕特選菜肴，如火雞、圣誕蛋糕、圣誕布丁等，唱圣誕歌，組織化妝舞會、抽獎活動等各種慶?；顒?。圣誕活動可以持續(xù)幾天，酒店宴會部門還可以利用外賣的形式推廣圣誕餐，從而擴大銷售。(6)情人節(jié)2月14日，是西方人一個浪漫的節(jié)日，可設計推出情人節(jié)套餐。推銷“心”型高級巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅。特別設計布置心型自助餐臺，推廣特別情人節(jié)自選食品，