四種氣質(zhì)類型和體態(tài)特征在談判中的應(yīng)用

1、一 四種氣質(zhì)類型和體態(tài)特征在談判中的應(yīng)用 ?多血質(zhì) ：行為表現(xiàn)是活潑好動(dòng)，精力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能力 強(qiáng)，反應(yīng)迅速，動(dòng)作靈敏，但情緒易起伏激動(dòng)，注意力分散。應(yīng)用 ：具有這種氣質(zhì)的談判人員能夠適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境， 比較容易同對(duì)方相處，能夠活躍談判氣氛，消息靈通，處理問題也比 較靈活，富于創(chuàng)造性，并且積極主動(dòng)地尋找解決問題的途徑。在困難 和挫折面前，比較樂觀，有自信心。但其弱點(diǎn)是注意力不易持久，興 趣多變，不善于發(fā)現(xiàn)和注意談判中的某些細(xì)節(jié)， 看問題有時(shí)流于表現(xiàn)， 不夠深刻?？偟膩碇v，這種氣質(zhì)的人善于與人相處，比較適合做談判 工作。膽汁質(zhì) ：熱情直率，精力充沛，對(duì)事物反應(yīng)迅速，但不靈活，心境變

2、 化劇烈，情緒容易急躁、沖動(dòng)。應(yīng)用 ：在談判中，這種類型的人工作起來全神貫注， 有熱情，有效率， 喜歡提問題、建議。但也常常出現(xiàn)行動(dòng)毛草， 脾氣急躁，忍耐性較差， 容易發(fā)火，也容易息怒。 膽汁質(zhì)談判者的另一突出特點(diǎn)是對(duì)自己的目 標(biāo)決不動(dòng)搖， 也決不輕易改變自己的決定。 他們常常為某個(gè)小問題或 微不足道的細(xì)節(jié)而爭執(zhí)，不肯輕易讓步。因此，在同這類談判者交談 時(shí)，言行一定要慎重，態(tài)度要和平、友好，決不能用語言刺激對(duì)方， 同時(shí)，也要盡可能體諒他們的某些過火言行。總之，與這種氣質(zhì)類型 的人談判，往往氣氛緊張，但達(dá)成協(xié)議較迅速。粘液質(zhì) ：安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐。

3、應(yīng)用：因此，在談判中能夠從容不迫，很少露出緊張、慌亂的神態(tài)。 他們善于控制自己， 有較強(qiáng)的自信心和影響力。 對(duì)所討論的合同條及 細(xì)節(jié)思考周密、言行謹(jǐn)慎。而且一旦下定決心，做出決策，行動(dòng)起來 有條不紊，不輕易受外界因素的干擾，遇到困難和挫折不輕易退卻。 這種氣質(zhì)的人由于有較強(qiáng)的內(nèi)傾性，不喜歡過多地表現(xiàn)自己，因此， 在交談中常常聆聽別人的講話，觀看別人的 “表演 ”，這使他有更多的 機(jī)會(huì)觀察對(duì)方，分析其特點(diǎn)，并伺查進(jìn)攻。所以綜合來講，這是一種 較為理想的談判氣質(zhì)類型。當(dāng)然，由于這類人不善于交際，在某種情 況下，表現(xiàn)比較被動(dòng)，缺少熱情，有時(shí)也會(huì)錯(cuò)過極好的交易機(jī)會(huì)。 抑郁質(zhì) ：行運(yùn)遲緩，孤僻多疑，但觀

4、察問題深入細(xì)致，體驗(yàn)深刻。 應(yīng)用 ：這類談判人員考慮問題慎重多疑， 往往能夠發(fā)現(xiàn)一般人不易察 覺的細(xì)微之處，他們對(duì)合同條款的確定更是千思萬慮，反復(fù)推敲，不 輕易下結(jié)論。但在決策階段，容易猶豫反復(fù)，拿不準(zhǔn)主意，以至貽誤 時(shí)機(jī)。這類人對(duì)外界是反應(yīng)比較敏感，也容易受其他因素的干擾，所 以與這種氣質(zhì)類型的人談判，忍耐力、謹(jǐn)慎和細(xì)心都是十分重要的。 綜上所述，我們分析了具有典型氣質(zhì)特征的談判人員在談判中的行動(dòng) 特點(diǎn)，他們具有一定的代表性。但是，實(shí)際情況遠(yuǎn)比這四種類型要復(fù) 雜得多。因?yàn)槿说臍赓|(zhì)不僅是上述幾種類型， 許多人是介于各種類型 間的中間型， 加之多種外界條件的影響， 使氣質(zhì)特征顯露的機(jī)會(huì)也汀 同。

5、商務(wù)談判中體態(tài)語用的表現(xiàn)運(yùn)用1. 眼部體態(tài)語。 俗話說,眼睛是心靈的窗戶。人的一切情緒、情感和 態(tài)度的變化都可以從眼中顯示出來。在商務(wù)談判中 , 如果商務(wù)談判人 一方的視線經(jīng)常停留在另一方的臉上或?qū)σ?, 說明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容感 興趣,想急于了解你的態(tài)度和誠意 , 成交的希望很大。倘若一方談話時(shí) 不看對(duì)方,那是企圖掩飾什么或心不在焉。 因此, 眼神傳遞的信息在商 務(wù)溝通中不容忽視。眉毛也能反映出人的許多情緒。譬如 : 驚喜或驚 恐狀態(tài)時(shí),眉毛上聳, “喜上眉梢” ;緊皺眉頭,表示人們處于困惑、不 愉快、不贊同的狀態(tài)。談判一方只要善于把握 , 就很容易捕捉到有效 的信息。2. 嘴部體態(tài)語。嘴部動(dòng)作

6、和吸煙姿勢(shì)在商務(wù)談判中也起著重要的作用 它反映著人的心理狀態(tài)。譬如 : 嘴巴抿住, 往往表示意志堅(jiān)決 ;撅起嘴 是不滿意或準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表示。 談判中吸煙的姿勢(shì)具有較強(qiáng)的表現(xiàn) 力, 也是判斷一個(gè)人態(tài)度的重要依據(jù) :剛一見面就立即掏煙遞給對(duì)方 , 且麻利地為對(duì)方點(diǎn)煙的 , 多為處于交易劣勢(shì)的一方 ; 寒暄之后才緩慢 掏煙,自己先叼一根 , 然后才送給你的人 ,是自認(rèn)為處于交易優(yōu)勢(shì)但愿 意合作的; 點(diǎn)上煙后卻很少抽 , 說明在交談中戒備心重 ,邊談邊緊張地 思考而忘卻了手中的煙卷 ;斜仰著頭,煙從鼻孔吐出 ,表現(xiàn)出一種輕松 自如的姿態(tài) , 通過斜仰著頭這一動(dòng)作 ,主動(dòng)拉開了與談話對(duì)象及其目 光交流

7、的距離 , 從而表現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得 的心態(tài)。3. 上肢體態(tài)語。 上肢體態(tài)在表達(dá)人的意志時(shí)起著重要的輔助作用。 手 勢(shì)或握手 , 可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài) , 同時(shí)也可 幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。在商務(wù)談判中 , 上肢體態(tài)語常見的 是 : 兩手的位置。手指并攏并置胸前呈尖塔狀 , 表明充滿信心 , 獨(dú)斷或 高傲,有起到震懾對(duì)方的作用 ; 手與手連接放在胸腹部的位置 , 是謙遜、 矜持或略帶不安心情的反映。握手即表示問候 , 又表示一種保證、信 賴和契約。如果握手時(shí)對(duì)方手掌出汗 , 表示對(duì)方處于興奮、緊張或情 緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài) ; 若某人用力回握對(duì)方的

8、手 ,表明此人具有好動(dòng)、 熱情的性格 , 凡事比較主動(dòng)。 手掌向下握手 , 表示想取得主動(dòng)、 優(yōu)勢(shì)或 支配地位 , 有居高臨下的意思 ; 用兩只手握住對(duì)方的一只手并上下擺 動(dòng),往往具有熱情歡迎、 真誠感謝、有求于人、肯定契約關(guān)系等意義。4. 腰部體態(tài)語。 腰部對(duì)身體起“承上起下”的支持作用 ,也反映著一 個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)。如在心理上自覺不如對(duì)方 , 甚至懼怕對(duì) 方時(shí),就會(huì)不自覺地采取彎腰的姿勢(shì)。 在商務(wù)談判中 , 若對(duì)手或合作伙 伴挺直腰板 , 使身體及腰部位置增高 ,反映出情緒高昂 , 充滿自信 ; 如 手插腰間 , 表示胸有成竹 , 對(duì)自己面臨的事物已作好精神上或行動(dòng)上 的準(zhǔn)備,

9、同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。5. 下肢體態(tài)語。下肢部位在商務(wù)談判中往往是最先表露潛意識(shí)情感的 部位。并排而坐時(shí) , 對(duì)方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜 , 意味著合作態(tài)度 ; 相對(duì)而坐時(shí) , 對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐 , 表明 他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人 , 且自覺處于很低的交易地位 ; 對(duì)方并腿、 上身直立或前傾 , 意味著謙恭、尊敬 , 表明對(duì)方有求于你 , 成交期望值 很高;對(duì)方雙膝分開、上身后仰 , 表明對(duì)方是充滿自信的、 愿意合作的、 自覺交易地位優(yōu)越的人 , 但要指望對(duì)方作出較大讓步是相當(dāng)困難的 ; 如果搖動(dòng)足部 ,或用足尖拍打地板 ,或抖動(dòng)腿部 , 都表示焦躁不安、無

10、 可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。這些體態(tài)語 , 都為談判的另 一方提供了可靠的對(duì)手信息 , 有利于獲得信息的一方在談判中掌握主 動(dòng), 可以及時(shí)調(diào)整策略二 消費(fèi)者購買行為五步驟在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 消費(fèi)者購買行為的五步驟：問題的認(rèn)知，搜尋問題，被選方案評(píng) 價(jià)，購買決策，購后評(píng)價(jià)。在商務(wù)談判中也是如此的，想要談判盡可 能的完滿朝著目標(biāo)方向進(jìn)展，作為談判者也按照上面的五步驟進(jìn)行。問題認(rèn)知。 充分的認(rèn)識(shí)談判的重要性，認(rèn)識(shí)雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 了解談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)以及談判要的達(dá)到的總體目的。搜尋問題。根據(jù)的上面的認(rèn)識(shí)， 搜集相關(guān)的資料以及對(duì)方可能的 提出的問題， 做好的充分的準(zhǔn)備。 對(duì)談判中的難點(diǎn)和重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有充足 的認(rèn)識(shí)，做好問題的回答工作。對(duì)談判可能破裂，做好臨時(shí)的補(bǔ)救措 施方案