小額貸款理念與狀態(tài)

1、2021-11-6 幻燈片 1微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福小額貸款理念與狀態(tài)小額貸款理念與狀態(tài)2021-11-6 幻燈片 2微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福小額貸款定義小額貸款定義針對特殊的金融市場層面提供對應(yīng)的金融服務(wù) 貸款服務(wù)針對這個(gè)層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)以個(gè)人或家庭為核心的生意家庭和生意的財(cái)務(wù)混同不全面的會(huì)計(jì)信息特殊的溝通需求針對這個(gè)市場全新的理念，流程與管理模式2021-11-6 幻燈片 3微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福微小企業(yè)微小企業(yè) 個(gè)人企業(yè)個(gè)人企業(yè) 等等城市、城鎮(zhèn)的工商個(gè)體戶根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，60%為小貿(mào)易商戶，3

2、0%為小服務(wù)商戶，10%為小作坊資金需求額度小資金需求時(shí)間緊迫許多客戶沒有“現(xiàn)有”銀行接受的抵押物品舉例: 雜貨鋪、面包店、服裝店等2021-11-6 幻燈片 4微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福微小企業(yè)的宏觀重要性與穩(wěn)定性微小企業(yè)的宏觀重要性與穩(wěn)定性服務(wù)于老百姓的衣食住行靈活，應(yīng)對市場變化快帶來大量就業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較小2021-11-6 幻燈片 5微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福但是但是這個(gè)市場缺乏正規(guī)的融資途徑民間借貸成為這個(gè)市場的主要的融資渠道不確定性不透明性非法行為為微小企業(yè)提供正規(guī)的融資途徑、取代民間借貸是銀行微小貸款業(yè)務(wù)的重要責(zé)任2021-11-

3、6 幻燈片 6微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福為什么微小企業(yè)融資難？為什么微小企業(yè)融資難？沒有合規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表，一般銀行現(xiàn)有分析技術(shù)無法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別判斷沒有“合規(guī)”的抵押品，銀行認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)過高貸款金額小，交易成本高（人力資源成本），銀行覺得無利可圖銀行愿意接受的“合格”保證人，如公務(wù)員，一般不在個(gè)體工商戶密切交往的社會(huì)圈子里微小貸款目標(biāo)客戶與現(xiàn)有銀行體系沒有“關(guān)系” 2021-11-6 幻燈片 7微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福微小貸款業(yè)務(wù)能給銀行帶來的好處微小貸款業(yè)務(wù)能給銀行帶來的好處穩(wěn)定的收入來源：微貸業(yè)務(wù)可以具有非常好的盈利性抗宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)拓

4、寬客戶群體，發(fā)現(xiàn)與支持優(yōu)良發(fā)展性客戶培養(yǎng)銀行信貸人員逐步在微小貸款的基礎(chǔ)上，發(fā)展小企業(yè)貸款技術(shù)2021-11-6 幻燈片 8微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福小額信貸潛在市場非常巨大小額信貸潛在市場非常巨大根據(jù)MIX統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在小額信貸發(fā)展充分的市場，借款人數(shù)量可以達(dá)到一國總?cè)丝诘?0%以上（如孟加拉國為17%）；初步發(fā)展的國家，借款人數(shù)量也可達(dá)到一國總?cè)丝诘?-7%；以5%進(jìn)行估算，中國的借款人數(shù)量可以達(dá)到6-7千萬，是一個(gè)規(guī)模可以達(dá)數(shù)萬億的信貸市場。2021-11-6 幻燈片 9微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福借款人借款人/銀行成本收益分析銀行成本收益分析借款

5、人使用貸款獲得的額外業(yè)務(wù)收益借款人使用貸款獲得的額外業(yè)務(wù)收益利息支出交易成本交易成本其他支出其他支出借款凈收益借款凈收益銀行的利息收入銀行的利息收入資金資金成本成本風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)成本成本交易交易成本成本銀行銀行利潤利潤借款人借款人銀行銀行2021-11-6 幻燈片 10微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福微貸業(yè)務(wù)有非常好的盈利空間微貸業(yè)務(wù)有非常好的盈利空間-不同層次信貸市場的盈利空間比較不同層次信貸市場的盈利空間比較 如上一幻燈片所示，貸款利息收入必須大于資金成本+風(fēng)險(xiǎn)成本+交易成本，銀行才可以獲得盈利。 對于不同層次的信貸市場，銀行的資金成本是基本相同的，以中國現(xiàn)狀來說，可以估計(jì)為2.

6、5-3%左右； 不同層級信貸市場的風(fēng)險(xiǎn)成本差異也不是很大，對于微貸和公司信貸來講，都可以估計(jì)為1%左右； 但是不同市場的貸款利率水平存在很大的差異： 公司貸款的利率水平在5-6%的水平; 中小企業(yè)貸款的利率在7-8%的水平; 而微貸的利率在15-30%的水平; 因此不同層次信貸市場用以覆蓋交易成本并獲取利潤的空間如下: 公司貸款1-2% 中小企業(yè)貸款3-4% 微貸10-25%2021-11-6 幻燈片 11微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福小額信貸的主要挑戰(zhàn)小額信貸的主要挑戰(zhàn)-交易成本交易成本 根據(jù)MIX統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全球報(bào)告數(shù)據(jù)的小額信貸機(jī)構(gòu)費(fèi)用結(jié)構(gòu)如下： 總費(fèi)用比例（總費(fèi)用/平均

7、總資產(chǎn)）24.6% 其中：財(cái)務(wù)成本6.3%貸款損失撥備費(fèi)用1.4%運(yùn)營費(fèi)用15.3%其中： 人員費(fèi)用8.3%行政費(fèi)用7%運(yùn)營費(fèi)用是貸款損失撥備費(fèi)用的10倍多！2021-11-6 幻燈片 12微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵在可以合理控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，大力降低交易成本 流程要盡可能簡單高效 在滿足管理需求的前提下，要盡量提高信貸員在員工總數(shù)中的比例 讓信貸員將絕大部分時(shí)間用在開發(fā)、評估客戶上，盡量減少非產(chǎn)出活動(dòng)對信貸員時(shí)間的占用 提升信貸員人均管理客戶數(shù)合理的定價(jià)，要確保利率可以覆蓋成本并可以盈利2021-11-6 幻燈片 13微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王

8、恒福講師：王恒福小額信貸的利率小額信貸的利率借款人的借款總成本: 利息支出利息支出+ +交易成本交易成本+ +隱性支出隱性支出由于借款金額小, 利息支出絕對額不大，因此交易成本和隱性支出成為借款成本中非常重要的部分。如果能減少此類成本，借款人就會(huì)愿意承擔(dān)更高的利息成本。降低交易成本的方法：1、銀行網(wǎng)點(diǎn)要更加貼近借款人；2、盡量控制借款人需要到銀行的次數(shù)；3、提供方便的還款方式；4、把對文件的要求控制在所需要的最低程度。降低隱性支出的方法：嚴(yán)格的職業(yè)道德教育，對“腐化”行為的“零容忍”政策。 2021-11-6 幻燈片 14微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福貸款產(chǎn)出水平貸款產(chǎn)出水平

9、 由于固定成本的存在，貸款的產(chǎn)出水平越高、銀行的盈利越高，且盈利的增長速度會(huì)高于產(chǎn)出水平的增長速度！ 國際經(jīng)驗(yàn)： 根據(jù)MIX統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在報(bào)告數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)出水平前100位的機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)如下： 平均每位員工的借款人數(shù)量：前10名平均：866前25名平均：586前100名平均：421注：采用信貸方法的不同會(huì)對人均借款人數(shù)量有較大的影響；通常采用個(gè)體信貸方法的人均客戶數(shù)較低。應(yīng)該在測算的基礎(chǔ)上制定下列目標(biāo)：1、每個(gè)信貸員每月的新客戶數(shù)；2、一定期限以上的信貸員擁有的客戶數(shù)目；2021-11-6 幻燈片 15微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福小額信貸的利率小額信貸的利率借款人對利率的承受能力

10、有多高？借款人對利率的承受能力有多高？ 微型借款人的特點(diǎn)：營業(yè)周期很短、周轉(zhuǎn)非?？?假設(shè)營業(yè)周期為一個(gè)月、產(chǎn)品毛利率為10%、借款月利率為1% 則一塊錢的利息支出為借款人帶來的邊際利潤為10塊錢2021-11-6 幻燈片 16微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福國際微小貸款的一些成功案例國際微小貸款的一些成功案例IPC/職職信信銀銀行集行集團(tuán)團(tuán)墨西哥墨西哥Compartamos印尼人民銀行印尼人民銀行BRI柬埔寨柬埔寨ACLEDA蒙古蒙古XacBank2021-11-6 幻燈片 17微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福IPC/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán)1981年作為咨詢公

11、司組建，主要業(yè)務(wù)為小額貸款為核心的咨詢業(yè)務(wù)，客戶為各國開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)為歐洲復(fù)興銀行以及德國復(fù)興信貸銀行東歐項(xiàng)目提供咨詢服務(wù) （俄羅斯，烏克蘭等）為世界銀行/德國復(fù)興信貸銀行與中國國家開發(fā)銀行項(xiàng)目提供項(xiàng)目技術(shù)支持服務(wù)（2005年12月-2008年7月）2021-11-6 幻燈片 18微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福IPC/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán)建立在IPC基礎(chǔ)上，1997年全新組建職信銀行 （Greenfield bank）。 2007年21 個(gè)金融機(jī)構(gòu)（21國家職信銀行）622 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)16876 員工2021-11-6 幻燈片 19微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王

12、恒福IPC/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán)2021-11-6 幻燈片 20微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福IPC/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán)2007年主要數(shù)據(jù)單位： 1000 歐元總資產(chǎn)4，146，781存款2，488，992貸款2，819，785稅后利潤 44，249股東權(quán)益 333，196股本回報(bào)率 (ROE)12.64 %成本收入比 （Cost Income Ratio)47.70 %2021-11-6 幻燈片 21微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福IPC/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán)職信銀行主要特點(diǎn)小額貸款特征明顯貸款數(shù)目中，50%的貸款單筆額度低于1000歐元貸款數(shù)

13、目中，93.5%的貸款單筆額度低于10000歐元全能商業(yè)銀行，業(yè)務(wù)涵蓋所有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)（存款，結(jié)算，消費(fèi)貸款，等等）商業(yè)模式清晰，追求商業(yè)可持續(xù)，追求穩(wěn)定股本回報(bào)2021-11-6 幻燈片 22微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福墨西哥墨西哥 Compartamos2007年年4月在墨西哥股票市場上市，成為全球第一家上市的小額信貸機(jī)月在墨西哥股票市場上市，成為全球第一家上市的小額信貸機(jī)構(gòu)構(gòu)IPO受到投資者的受到投資者的“熱捧熱捧”，獲得，獲得13倍超額認(rèn)購，投資者以倍超額認(rèn)購，投資者以“主流主流”的商業(yè)投資者為主；的商業(yè)投資者為主；上市價(jià)格對應(yīng)的市凈率（股價(jià)上市價(jià)格對應(yīng)的市凈率（股

14、價(jià)/每股凈資產(chǎn)）達(dá)每股凈資產(chǎn)）達(dá)12倍；倍；上市交易三個(gè)月后股價(jià)翻番；上市交易三個(gè)月后股價(jià)翻番；原始投資者獲得巨額回報(bào)，在八年期間的復(fù)合年回報(bào)率超過原始投資者獲得巨額回報(bào)，在八年期間的復(fù)合年回報(bào)率超過100%；2021-11-6 幻燈片 23微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福墨西哥墨西哥Compartamos歷史背景歷史背景1990年作為一家非政府組織（年作為一家非政府組織（NGO）成立，接受了國際援助機(jī)構(gòu)的）成立，接受了國際援助機(jī)構(gòu)的600萬美元捐贈(zèng)；萬美元捐贈(zèng)；2000年轉(zhuǎn)型為受監(jiān)管的財(cái)務(wù)公司，接受了國際投資者的投資：年轉(zhuǎn)型為受監(jiān)管的財(cái)務(wù)公司，接受了國際投資者的投資：Comp

15、artamos NGO: 39%行動(dòng)國際（行動(dòng)國際（ACCION）:18%國際金融公司（國際金融公司（IFC）：）：14%董事和管理層：董事和管理層：20%其他私人投資者：其他私人投資者：9%2021-11-6 幻燈片 24微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福墨西哥墨西哥Compartamos業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)客戶數(shù)量在1996-2006年十年間從26，716增長至572，826， 增長20.44倍 2021-11-6 幻燈片 25微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福墨西哥墨西哥Compartamos業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)貸款余額在1996-2006年十年間從1144.3萬比索

16、增長至26.48億比索(約2.4億美金，18.8億人民幣), 增長230.4倍2021-11-6 幻燈片 26微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福墨西哥墨西哥Compartamos業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)從從1999年開始，風(fēng)險(xiǎn)貸款（逾期年開始，風(fēng)險(xiǎn)貸款（逾期30天以上）比例一直保持在天以上）比例一直保持在1%左右左右資產(chǎn)回報(bào)率長期保持在資產(chǎn)回報(bào)率長期保持在15-20%權(quán)益回報(bào)率高達(dá)權(quán)益回報(bào)率高達(dá)50%2021-11-6 幻燈片 27微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福印尼人民銀行印尼人民銀行BRI 歷史背景歷史背景 BRI成立于1895年，是印度尼西亞古老的商業(yè)銀行。1945

17、年，印度尼西亞獨(dú)立，BRI由私人銀行改制為國有銀行，職能為發(fā)放指令性糧農(nóng)補(bǔ)貼貸款。20世紀(jì)6070年代，政府啟動(dòng)“稻米自給計(jì)劃”，由政府利用石油出口獲得的大量資金，通過BRI貸款給稻米生產(chǎn)農(nóng)民。 80年代初期，政府中止“稻米自給計(jì)劃”。 84年后，BRI在積極向政府爭取政策的同時(shí)，在世界銀行的支持下，由哈佛大學(xué)的教授提供咨詢，開始著手進(jìn)行商業(yè)化經(jīng)營探索。 經(jīng)過三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了營業(yè)所系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。1986年實(shí)現(xiàn)整體盈利。 2021-11-6 幻燈片 28微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒福印尼人民銀行印尼人民銀行BRI 歷史背景（續(xù)）歷史背景（續(xù)） 1987-1997年，實(shí)現(xiàn)了十年的快

18、速發(fā)展。每年BRI營業(yè)所系統(tǒng)平均增加100，000借款人和1，500，000儲(chǔ)戶。截至1997年，已擁有1800萬儲(chǔ)戶和260萬借款人。 1998-1999年，成功經(jīng)受住了亞洲金融危機(jī)的考驗(yàn)。 2003年在雅加達(dá)發(fā)行股票上市，IPO極為成功。上市時(shí)股權(quán)結(jié)構(gòu)：政府控股57.4%，公眾持股42.6%；目前：政府持有56.83%，公眾持股43.17%；外國投資者在公眾持股中所占比例超過了80% 2021-11-6 幻燈片 29微貸項(xiàng)目培訓(xùn)微貸項(xiàng)目培訓(xùn)講師：王恒福講師：王恒?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀 截至2008年3季度，BRI總資產(chǎn)219萬億印尼盾（約合1250億元人民幣。注：1美元約合12000印尼盾，1人民幣元

19、約合1700印尼盾），貸款余額151萬億印尼盾（其中81.73為中小型貸款），存款余額175萬億印尼盾，凈息差10.61%，資本充足率13.45，凈資產(chǎn)回報(bào)率28.08，稅前資產(chǎn)回報(bào)率4.14，不良貸款率2.9%。 其中，小額業(yè)務(wù)部擁有432萬個(gè)貸款賬戶（分類占比為：商業(yè)貿(mào)易49.94%；固定收入者23.70%；農(nóng)業(yè)15.96%；其他8.62%；工業(yè)1.78%），貸款余額為41.5萬億印尼盾（約合人民幣億），（分類占比為：固定收入者41.52%；商業(yè)貿(mào)易34.95%；農(nóng)業(yè)12.04%；其他10.30%；工業(yè)1.20%），不良貸款率為1.08，儲(chǔ)蓄余額為58萬億印尼盾。資產(chǎn)回報(bào)率達(dá)到9.6%。小額業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營利