關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的主要內(nèi)容——經(jīng)銷(xiāo)商的選擇ppt課件

1、v經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，主要有軟、硬兩類(lèi)目的。v軟類(lèi)目的：品德、才干、信譽(yù)、影響力；v硬類(lèi)目的：資本、所處地理位置。v選擇的途徑主要有二：v一是從現(xiàn)有中選擇這里面也包含兩種內(nèi)容：一是原從事本行業(yè)；二是從事其它行業(yè)兼顧本行業(yè)；v二是培育新的經(jīng)銷(xiāo)商這也有兩種：一是從現(xiàn)有的養(yǎng)殖大戶(hù)中培育；二是從現(xiàn)有的鄉(xiāng)村干部中培育。 一方法：1、經(jīng)銷(xiāo)商資料卡2、分析經(jīng)銷(xiāo)商資料3、經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn)4、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議5、業(yè)界信息，等等。二經(jīng)銷(xiāo)商管理的主要內(nèi)容：1、銷(xiāo)售區(qū)域管理2、專(zhuān)銷(xiāo)執(zhí)行檢查3、銷(xiāo)售目的商定4、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立5、公司投入與報(bào)答率6、月銷(xiāo)量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率7、費(fèi)用比率8、貨款回收情況9、銷(xiāo)售種類(lèi)、批、零價(jià)錢(qián)擬定10、

2、門(mén)市布置、商品庫(kù)存情況等11、忠實(shí)度12、銷(xiāo)售促進(jìn)配合度13、信譽(yù)度14、零售商支持度一目的1、培育忠實(shí)度，加強(qiáng)溝通了解。2、貫徹公司方針戰(zhàn)略、企業(yè)文化，長(zhǎng)期協(xié)作。3、提高銷(xiāo)貨才干及競(jìng)爭(zhēng)力。4、養(yǎng)成良好的協(xié)作習(xí)慣。5、促其提高素質(zhì)，在與正大協(xié)作中各方面人生目的、做人準(zhǔn)那么、生活習(xí)慣等均可得到提升、生長(zhǎng)。二方式、方法1、會(huì)議；2、個(gè)別溝通；3、文件、書(shū)信、；4、事例；5、觀賞；6、相互交流；7、請(qǐng)專(zhuān)人培訓(xùn)；8、分類(lèi)輔導(dǎo)。三原那么1、尊重對(duì)方，面子問(wèn)題；2、協(xié)助對(duì)方，接受問(wèn)題；3、分級(jí)對(duì)待，因人而異；4、有針對(duì)性，缺啥補(bǔ)啥；5、態(tài)度、方法得體；溝通、交朋友、取信、取悅于經(jīng)銷(xiāo)商。四輔導(dǎo)內(nèi)容1、觀念問(wèn)

3、題、原那么問(wèn)題；2、運(yùn)營(yíng)方法、技巧、運(yùn)營(yíng)管理；3、專(zhuān)業(yè)程度、訴怨處置、效力等；4、作風(fēng)方面；5、習(xí)慣方面；6、戰(zhàn)略方面；7、樹(shù)立自信心；8、認(rèn)清情勢(shì)等等；9、處理一些詳細(xì)問(wèn)題： 1零售商怕零售商生長(zhǎng)； 2不愿專(zhuān)銷(xiāo)； 3依賴(lài)公司； 4牟取暴利； 5詆毀殺價(jià)； 6訴怨處置； 7比折讓高低； 8賒款； 9比價(jià)錢(qián)高低； 10宣傳廣告問(wèn)題； 11舍不得投入； 12怕競(jìng)爭(zhēng)； 13市場(chǎng)開(kāi)發(fā)； 14關(guān)于多品牌； 15周邊市場(chǎng)協(xié)調(diào)相互維護(hù)； 16我們引導(dǎo)農(nóng)民買(mǎi)什么，而不是農(nóng)民要什么就賣(mài)什么。1、經(jīng)銷(xiāo)商可依托但不能依賴(lài)；2、只需永久的利益，沒(méi)有永久的朋友，定位是協(xié)作關(guān)系；3、留有一手，以防不測(cè)；4、經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)不永

4、遠(yuǎn)全是真的；5、不能通知經(jīng)銷(xiāo)商的可以不說(shuō)，但不能欺騙；l6、維護(hù)老客戶(hù)，但不是維護(hù)落后。防止好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶(hù)平等對(duì)待，一視同仁。l7、淘汰客戶(hù)和開(kāi)展客戶(hù)是良好運(yùn)營(yíng)必需做的事；l8、經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)有良性競(jìng)爭(zhēng)多品牌、多種類(lèi)戰(zhàn)略實(shí)施；l9、盡量少讓經(jīng)銷(xiāo)商聚集于一同特別是市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)；l10、不要因小失大，也不能因大失??；l 因小失大由于維持開(kāi)展與小客戶(hù)關(guān)系而失去大客戶(hù)；l 因大失小一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶(hù)，而失去有潛力之小客戶(hù)。l11、堅(jiān)持適當(dāng)?shù)拈g隔。太近，易被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；l12、方便客戶(hù)，但不遷就客戶(hù)；l13、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲清楚；l14、實(shí)力是根

5、底，但防止店大欺客、客大欺店；l15、人無(wú)完人，我們更應(yīng)關(guān)懷經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量情況。缺陷、缺陷暫不論他。l16、切忌在經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)公司指點(diǎn)的壞話(huà)或發(fā)牢騷；l17、切忌在甲經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)乙經(jīng)銷(xiāo)商壞話(huà)；l18、謹(jǐn)防經(jīng)銷(xiāo)商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線特別是非專(zhuān)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商。l1、忽然埋怨很多折讓、質(zhì)量、效力等等；l2、一向喜歡同公司人員交流，而忽然很少交流；l3、銷(xiāo)量徒降；l4、在業(yè)務(wù)代外表前提及競(jìng)爭(zhēng)廠商有關(guān)情況；l5、暗渡陳倉(cāng)，掩耳盜鈴，另租門(mén)市等借口：兒子分家獨(dú)立；合伙人拆伙；夫妻不合另起爐灶等；l6、忽然很長(zhǎng)一段時(shí)間不在家，出訪其它公司或同競(jìng)爭(zhēng)廠家接觸；l7、忽然降價(jià)，屬下零售商埋怨很大；l8、訴怨處置也不及時(shí)、不

6、配合，甚至同用戶(hù)結(jié)合整公司；l9、忽然要求欠款購(gòu)貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；l10、減少庫(kù)存，甚至無(wú)貨也不焦急；l11、從來(lái)未同公司主管聯(lián)絡(luò)，主管也許不認(rèn)識(shí)他，忽然寄封來(lái)信反映有關(guān)情況；l12、對(duì)公司一切變化、調(diào)整反響冷淡，無(wú)所謂的態(tài)度；l13、召集零售商會(huì)議，在零售商面前講公司壞話(huà)，并暗示轉(zhuǎn)向；l14、參與競(jìng)爭(zhēng)廠開(kāi)業(yè)會(huì)議等活動(dòng)；l15、向公司提出新的協(xié)作條件；l16、公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略不配合，逃避公司的人員；l17、忽然變得斤斤計(jì)較；l18、對(duì)召開(kāi)各種促銷(xiāo)會(huì)、根底任務(wù)也不支持；l19、由現(xiàn)金購(gòu)貨，忽然改由支票、匯票購(gòu)料；l20、老板以前運(yùn)營(yíng)親身到公司進(jìn)貨，而最近卻很少到公司來(lái)。l留意：在市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)猛烈，或新公司成立開(kāi)張時(shí)出現(xiàn)以上征兆，一定要引起注重。不過(guò)，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶(hù)的掌握，以及對(duì)市場(chǎng)情況的了如指掌，那么也不用擔(dān)憂(yōu)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向。要點(diǎn)：要點(diǎn)：誠(chéng)誠(chéng)誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、實(shí)真實(shí)在；誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、實(shí)真實(shí)在；勤勤多接觸、多交談、多溝通、多接觸、多交談、多溝通、多交流；多交流；同同一視同仁，大小新老長(zhǎng)短；一視同仁，大小新老長(zhǎng)短；利利合理利潤(rùn)；合理利潤(rùn)；關(guān)系關(guān)系互惠互利、協(xié)作關(guān)系、互惠互利、協(xié)作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，不是隸屬關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，誰(shuí)也不怕誰(shuí)；客戶(hù)是上帝，老誰(shuí)也不怕誰(shuí)；客戶(hù)是上帝，老板是上帝的爸爸；三