[經(jīng)營管理]_百事可樂現(xiàn)代渠道陳列培訓(極高參考學習資料)ppt課件

1、9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市Page 1百事中國區(qū)百事中國區(qū)現(xiàn)代渠道陳列標準培訓現(xiàn)代渠道陳列標準培訓Page 29 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市 培訓課程培訓課程q目的目的 掌握生動化陳列標準，用于培訓灌瓶廠前線銷售人員掌握生動化陳列標準，用于培訓灌瓶廠前線銷售人員 生動化陳列的培訓方法生動化陳列的培訓方法 培訓技巧培訓技巧q培訓方式培訓方式 講解、錄像、練習、考試講解、錄像、練習、考試q培訓后的工作培訓后的工作 制定灌瓶廠的安裝計劃制定灌瓶廠的安裝計劃 舉辦生動化陳列培訓課程舉辦生動化陳列培訓課程 每

2、月完成項目積分表按時發(fā)送至每月完成項目積分表按時發(fā)送至BUBU操作標準操作標準如何操作如何操作為什么為什么Page 39 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市主要內容主要內容q現(xiàn)代銷售渠道概述現(xiàn)代銷售渠道概述 q陳列重要性陳列重要性q生動化陳列的主體生動化陳列的主體q陳列基本原則（九大原則）陳列基本原則（九大原則）q賣場陳列標準指引賣場陳列標準指引 q超市陳列標準指引超市陳列標準指引 q便利店陳列標準指引便利店陳列標準指引 q生動化陳列執(zhí)行標準最佳操作案例（生動化陳列執(zhí)行標準最佳操作案例（BPTBPT）9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利

3、便利賣場賣場超市超市Page 4現(xiàn)代渠道概述現(xiàn)代渠道概述大賣場大賣場超市超市便利店便利店Page 59 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市現(xiàn)代銷售渠道的定義現(xiàn)代銷售渠道的定義客戶類客戶類型型總營業(yè)總營業(yè)面積面積#of #of SKUSKU規(guī)格數(shù)規(guī)格數(shù)量量主營品類主營品類其他其他目標消費者目標消費者特點特點倉儲店倉儲店=2500=2500M M2 2 10000-10000-15000 15000 食品，日用百貨，食品，日用百貨，化妝洗滌，大型家化妝洗滌，大型家電，服裝電，服裝 量販（大包裝，量販（大包裝，多包裝或以箱為單多包裝或以箱為單位）位） 自選配推車

4、，自選配推車，1010個以上收銀臺，個以上收銀臺，空調恒溫空調恒溫q 驅車購買驅車購買q 定期定期 大賣場大賣場=2500=2500M M2 2 10000-10000-15000 15000 同上，但只有部分同上，但只有部分商品只賣大包裝商品只賣大包裝 自選配推車，自選配推車，1010個以上收銀機，個以上收銀機，空調恒溫空調恒溫q 以周為單以周為單位有計劃購位有計劃購買買 超市超市=150M=150M2 2 3000-3000-10000 10000 同上，但家電為同上，但家電為中小型，服裝為內中小型，服裝為內衣褲襪衣褲襪但只有很少一部分但只有很少一部分商品賣大包裝商品賣大包裝 自選配籃子，

5、自選配籃子，2 2個以上收銀臺個以上收銀臺機機 有（或將有）有（或將有）生鮮冰柜生鮮冰柜q 日常購買日常購買q 住所附近住所附近 Page 69 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市1991-1995創(chuàng)業(yè)初期創(chuàng)業(yè)初期銷售額銷售額2億億元元門店門店41家家虧損虧損560萬元萬元1996-1997地區(qū)擴張地區(qū)擴張收購上海收購上海地區(qū)小超地區(qū)小超市市門店門店108家家資本資本4億元億元2001-2003全國擴張全國擴張門店門店2503家家并購杭州家友并購杭州家友2003年香港年香港上市上市融資融資6億元億元2003年銷售年銷售額額240億元億元2003-2004全

6、國擴張全國擴張門店門店2706家家并購部分大連友嘉超并購部分大連友嘉超市、浙江家得利超市、市、浙江家得利超市、解百超市、河北萬利解百超市、河北萬利得超市得超市2004年香港配售年香港配售H股股融資融資3億港元億港元2004上半年銷售額上半年銷售額300億元以上，凈利億元以上，凈利潤突破潤突破1億元億元業(yè)態(tài)包括：業(yè)態(tài)包括： 便利店便利店 大賣場大賣場 標準超標準超市市 折扣店折扣店中國現(xiàn)代零售商的發(fā)展概況中國現(xiàn)代零售商的發(fā)展概況例子：例子：上海百聯(lián)集團上海百聯(lián)集團聯(lián)華的規(guī)?；瘮U張聯(lián)華的規(guī)?；瘮U張Page 79 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市現(xiàn)代銷售渠道的

7、重要性及挑戰(zhàn)現(xiàn)代銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn)預計預計20082008年年大賣場及大型超市占大賣場及大型超市占全國快速消費品零售總額比率全國快速消費品零售總額比率大賣場及大大賣場及大型型超市零售額超市零售額50%50%大賣場及大型超市零售額大賣場及大型超市零售額20042004年年大賣場及大型超市占大賣場及大型超市占全國快速消費品零售總額比率全國快速消費品零售總額比率大賣場及大型超市零售額大賣場及大型超市零售額大賣場及大大賣場及大型型超市零售額超市零售額30%30%9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市Page 8陳列的重要性陳列的重要性消費者調查消費者調查Pag

8、e 99 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列是達到銷售目標的一種手段陳列是達到銷售目標的一種手段 產(chǎn)產(chǎn) 品品消費者消費者合合適適產(chǎn)產(chǎn)品品合合適適地地點點合合適適時時間間合合適適方方式式What Where When HowPage 109 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市好的陳列帶來銷售的增長好的陳列帶來銷售的增長 根據(jù)最近根據(jù)最近RIRI市場調查結果：市場調查結果：q只有只有5252碳酸飲料之購買是碳酸飲料之購買是計劃性；其余計劃性；其余4848碳酸飲料碳酸飲料之購買是沖動性。之購買是沖動性。q75%75%的消

9、費者是到達店內才決的消費者是到達店內才決定購買的品牌定購買的品牌q因此，陳列（尤其是第二陳因此，陳列（尤其是第二陳列）對碳酸飲料銷量是非常列）對碳酸飲料銷量是非常重要的。如果能在店內贏取重要的。如果能在店內贏取更多陳列，就意味著能贏取更多陳列，就意味著能贏取更多銷量。更多銷量。如果消費者看不到如果消費者看不到碳酸飲料產(chǎn)品陳列，碳酸飲料產(chǎn)品陳列，可能會損失這可能會損失這48的潛力銷量。的潛力銷量。Page 119 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列是廣告的有效補充陳列是廣告的有效補充 q陳列是銷售員可以在真實戰(zhàn)場上有計劃、有預謀、主動的銷售方式陳列是銷售

10、員可以在真實戰(zhàn)場上有計劃、有預謀、主動的銷售方式q陳列能使顧客身臨其境（通過視覺、觸覺和嗅覺等方式來了解產(chǎn)品陳列能使顧客身臨其境（通過視覺、觸覺和嗅覺等方式來了解產(chǎn)品 ）q陳列可以直接導致顧客購買行為的發(fā)生陳列可以直接導致顧客購買行為的發(fā)生 Page 129 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列帶來陳列帶來“四贏四贏”的好處的好處公司贏公司贏l 銷量銷量/ /利潤增長利潤增長l 品牌忠誠度加品牌忠誠度加強強l 形象鞏固形象鞏固顧客贏顧客贏l 認知度提高認知度提高l 便利購物便利購物l 愉快購物愉快購物零售商贏零售商贏l 更高的客戶滿意更高的客戶滿意度度l

11、 增加店內人流量增加店內人流量l 提高客每單銷售提高客每單銷售額額l 銷量銷量/ /利潤增長利潤增長員工贏員工贏l 改善客情關系改善客情關系l 提高個人業(yè)績表提高個人業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)陳列的好處陳列的好處Page 139 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市因此，陳列可以幫助我們因此，陳列可以幫助我們: q為了引起消費者對產(chǎn)品為了引起消費者對產(chǎn)品/ /品牌的關注度品牌的關注度q為了提醒消費者購買我們的產(chǎn)品為了提醒消費者購買我們的產(chǎn)品q為了使消費者方便地購買到我們的產(chǎn)品為了使消費者方便地購買到我們的產(chǎn)品q為了加強產(chǎn)品廣告和市場信息的傳達為了加強產(chǎn)品廣告和市場信息的傳達

12、q為了抓住為了抓住“沖動購買沖動購買”的幾率的幾率, ,銷售更多的產(chǎn)品銷售更多的產(chǎn)品9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市Page 14生動化陳列的主體生動化陳列的主體主貨架陳列主貨架陳列第二陳列第二陳列冰柜陳列冰柜陳列Page 159 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市培訓主題架構圖培訓主題架構圖9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市觀看錄像觀看錄像商店與陳列商店與陳列Page 169 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市q調查結果一：調查結果

13、一：消費者普遍選擇在主貨架、冰柜前選購產(chǎn)品, 第二陳列如地堆、端架等也非常重要。 生動化陳列的主體生動化陳列的主體 重要性重要性 功效超過每100位購物者進入門店，有多少人是在主要貨架區(qū)購買*經(jīng)過貨架的購物者的%被碳酸型飲料吸引的購物者的% 購物者轉變?yōu)橘I主*=主貨架主貨架冰柜冰柜地堆地堆(飲料飲料,小食區(qū)小食區(qū))端架端架(飲料區(qū)飲料區(qū),主通道主通道)多點陳列多點陳列(收銀口收銀口,小食區(qū)小食區(qū)) 冷凍區(qū)冷凍區(qū)合計功效8.74.51.71.20.80.1第一周調研7.49.2*1.71.50.7-第二周調研10.71.31.60.81.00.1Page 179 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆

14、地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列q主貨架陳列的定義主貨架陳列的定義指在商場的飲料陳列區(qū)指在商場的飲料陳列區(qū)域內，最大的連續(xù)的飲域內，最大的連續(xù)的飲料產(chǎn)品的陳列。料產(chǎn)品的陳列?？煽谝仓饕胖迷谕豢煽谝仓饕胖迷谕粎^(qū)貨架。區(qū)貨架?；旧县浖苡谐渥愕目栈旧县浖苡谐渥愕目臻g陳列我們指定的百事間陳列我們指定的百事產(chǎn)品。產(chǎn)品。Page 189 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市q調查結果二：調查結果二：主貨架是商店內最有影響力的區(qū)域來轉變購物者成為碳酸飲料購買者生動化陳列的主體生動化陳列的主體 主貨架

15、陳列主貨架陳列 重要性重要性 21%40%62%38%53%22%13%11%78%52%22%30%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%主貨架冰柜地堆陳列端架人流量%停留%購買%Page 199 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市q調查結果三：調查結果三：口味, 品牌,價格是消費者決定購買碳酸飲料的首要三個因素生動化陳列的主體生動化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列 消費者購買決策樹消費者購買決策樹Page 209 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 第二陳列第二陳

16、列 q第二陳列第二陳列指除主貨架以外，為促銷百事產(chǎn)品所建立的各類地堆陳列與多點陳列。指除主貨架以外，為促銷百事產(chǎn)品所建立的各類地堆陳列與多點陳列。 地堆陳列是指在地堆陳列是指在主要銷售區(qū)主要銷售區(qū)的二個或以上卡板的堆頭陳列的二個或以上卡板的堆頭陳列 多點陳列是指在多點陳列是指在各個銷售區(qū)各個銷售區(qū)少于二個卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨少于二個卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、包柱陳列等。架、冰槽、包柱陳列等。 通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、 增加主導增加主導產(chǎn)品銷售，以及新產(chǎn)品推廣的重要陳列方式。產(chǎn)品銷售，以及新產(chǎn)品推廣的重要

17、陳列方式?？鐓^(qū)域的第二陳列會帶來額外的銷量。跨區(qū)域的第二陳列會帶來額外的銷量。Page 219 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 第二陳列第二陳列 消費者調查消費者調查Page 229 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 冰柜陳列冰柜陳列 q定義定義 百事提供的冰柜中要求百事提供的冰柜中要求100100陳列陳列百事產(chǎn)品百事產(chǎn)品 冰柜是能確保百事產(chǎn)品的溫度保持冰柜是能確保百事產(chǎn)品的溫度保持在在0-50-5攝氏度，攝氏度，能帶給消費者清涼、暢快無比的百能帶給

18、消費者清涼、暢快無比的百事享受。事享受。 冰凍百事產(chǎn)品的提供即時飲用便利，冰凍百事產(chǎn)品的提供即時飲用便利，可擴大消費群體及增加個人飲用量可擴大消費群體及增加個人飲用量 提高百事品牌形象提高百事品牌形象Page 239 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 冰柜陳列冰柜陳列 重要性重要性q最近的調查顯示，冰柜有接近最近的調查顯示，冰柜有接近4 4成的購買率成的購買率q冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉率非常高冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉率非常高平均購買人次%平均購買人次%主貨架36%第二陳列20%冰柜44%根據(jù)最近根據(jù)最近RI

19、調查第一周數(shù)據(jù)顯示調查第一周數(shù)據(jù)顯示9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市Page 24陳列的基本原則陳列的基本原則9 9原則原則Page 259 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市小組討論小組討論q題目：你曾見過的最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明題目：你曾見過的最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明q時間：時間：5 5分鐘分鐘q分組：座位兩旁，分組：座位兩旁，3 34 4人人q討論結果：每組提討論結果：每組提3 3點點Page 269 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本

20、原則陳列基本原則 q最佳展示方位最佳展示方位q橫排品牌展示橫排品牌展示q最大陳列空間最大陳列空間q垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品q正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品q正確價格標簽正確價格標簽q有效運用宣傳品有效運用宣傳品q先進先出先進先出q陳列設備要整潔陳列設備要整潔Page 279 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (1) 最佳展示方位最佳展示方位q百事產(chǎn)品應該陳列在人流量最百事產(chǎn)品應該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。多，影響力最大的區(qū)域。q應該始終陳列在應該始終陳列在人流流向的前人流流向的前端端q需要抓住需要抓住“沖動購買沖動購買”的機會

21、。的機會。 擺在前面的產(chǎn)品銷得更快，擺在前面的產(chǎn)品銷得更快，它能刺激沖動性購買，增加銷量它能刺激沖動性購買，增加銷量Page 289 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (1) 最佳展示方位最佳展示方位 確定人流方向確定人流方向Page 299 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (2) 橫排品牌展示橫排品牌展示q每一個百事產(chǎn)品在店內的陳列應遵循統(tǒng)一的標準：每一個百事產(chǎn)品在店內的陳列應遵循統(tǒng)一的標準： 即陳列順序從左到右為：百事即陳列順序從左到右為：百事 七喜七喜 美年達

22、美年達q同一包裝的產(chǎn)品同一包裝的產(chǎn)品應陳列在一起應陳列在一起q確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；全球化品牌的一致性全球化品牌的一致性Page 309 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (3) 最大陳列空間最大陳列空間 q百事產(chǎn)品應該擁有大于或至少等百事產(chǎn)品應該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的于銷售占有率或市場占有率的陳列空間。陳列空間。q在百事產(chǎn)品所控制的陳列空間內在百事產(chǎn)品所控制的陳列空間內, ,必須按下列標準給予每個品牌必須按下列標準給予每個品牌適當?shù)年惲锌臻g：百事適當?shù)年惲锌臻g：百事: :七喜七喜: :美年美

23、年達達 = 5:2:3= 5:2:3 促銷期間第二陳列的地堆陳列促銷期間第二陳列的地堆陳列比例遵照中國區(qū)的陳列指引比例遵照中國區(qū)的陳列指引q增加陳列深度，預防斷貨增加陳列深度，預防斷貨, ,保證銷保證銷售占有率。售占有率。Page 319 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (4) 垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品q在所有可能的情況下，在所有可能的情況下，所有品牌應垂直陳列所有品牌應垂直陳列q小包裝陳列在頂部；大小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部包裝陳列在底部q最大限度加強視覺效果最大限度加強視覺效果與視覺沖擊力與視覺沖擊力Page 329

24、 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (5) 正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品q每一個包裝的產(chǎn)品應正面面每一個包裝的產(chǎn)品應正面面向消費者陳列向消費者陳列q改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品牌信息。牌信息。Page 339 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (6) 正確價格標簽正確價格標簽 q不正確的價格或沒有價格不正確的價格或沒有價格的產(chǎn)品將難以銷售的產(chǎn)品將難以銷售q價格可以標在產(chǎn)品的底部、價格可以標在產(chǎn)品的底部、側面或任何沒有遮蓋商標側面或任何沒有遮蓋商標的地方的地方q任何產(chǎn)品