嬰童行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與破冰思維楊帆

1、嬰童行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)嬰童行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與破冰思維略與破冰思維 分享指南v 消費(fèi)品行業(yè)營消費(fèi)品行業(yè)營銷全局和經(jīng)營銷全局和經(jīng)營之道之道研討研討學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)分享分享目錄錄 嬰嬰童行童行業(yè)現(xiàn)狀業(yè)現(xiàn)狀 行行業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展的破冰思考模型展的破冰思考模型一 行業(yè)現(xiàn)狀業(yè)現(xiàn)狀-國內(nèi)國內(nèi)v母母嬰嬰行行業(yè)業(yè)是是21世世紀(jì)紀(jì)的朝的朝陽陽行行業(yè)業(yè)，是目前乃，是目前乃至以后至以后發(fā)發(fā)展?jié)摿薮?、收益最展?jié)摿薮?、收益最為為豐厚的行豐厚的行業(yè)業(yè)之一之一v2008-2009年年開開始迎始迎來黃來黃金金時時代，中代，中國國新生新生嬰兒嬰兒高峰大高峰大概概出出現(xiàn)現(xiàn)在在2016年，人口峰年，人口峰值為值為2028年年v未未來來20年持年持續(xù)續(xù)增增

2、長長的消的消費(fèi)費(fèi)群、新的消群、新的消費(fèi)費(fèi)意意識識、育、育兒兒理念理念帶來帶來的消的消費(fèi)費(fèi)提升，注定了中提升，注定了中國國母母嬰嬰用品行用品行業(yè)業(yè)未未來來20年的持年的持續(xù)發(fā)續(xù)發(fā)展展行業(yè)現(xiàn)狀業(yè)現(xiàn)狀-國內(nèi)國內(nèi)v目前目前國內(nèi)國內(nèi)奶粉容量奶粉容量為為350-400億億人民人民幣幣v目前目前嬰嬰童食品行童食品行業(yè)業(yè)市市場場容量容量為為1000億億人民人民幣幣，到，到2020年年將達(dá)將達(dá)到到4000億億人民人民幣幣 行業(yè)現(xiàn)狀業(yè)現(xiàn)狀-國國外v法法國國prental是是該國該國最大的母最大的母嬰專賣嬰專賣店，在店，在歐歐洲洲擁擁有有500多家多家連鎖連鎖店，最店，最大面大面積達(dá)積達(dá)3000平米平米v意大利意大

3、利chicco品牌行品牌行銷銷全球全球140余余國國家，年家，年?duì)I業(yè)額營業(yè)額160億億人民人民幣幣v英英國國最大的母最大的母嬰專賣嬰專賣店店mothercare在全球有在全球有400多家多家 行業(yè)現(xiàn)狀業(yè)現(xiàn)狀-國國外行業(yè)業(yè)機(jī)會會v我我國國是全球人口最多、潛力最大的母是全球人口最多、潛力最大的母嬰嬰用品市用品市場場，全全國國性的母性的母嬰連鎖嬰連鎖店店尚尚未有一家，且未有一家，且沒沒有一家有一家營營業(yè)額達(dá)業(yè)額達(dá)到到20億億人民人民幣幣v母母嬰嬰市市場備場備受受風(fēng)險風(fēng)險投投資資者的者的青睞青睞。（。（二 行業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展趨勢趨勢行業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展趨勢趨勢1 營業(yè)營業(yè)面面積積越越來來越大越大未未來來5年年以后市

4、以后市區(qū)區(qū)600平米以上，平米以上，縣縣城城鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)300-200平米以上成平米以上成為為主流主流2 全全國國性性嬰嬰童童連鎖會連鎖會逐步形成，但逐步形成，但對對小小規(guī)規(guī)模的模的嬰嬰童店不具有毀童店不具有毀滅滅性的打性的打擊擊（目（目前前銷銷售售額過億額過億的的連鎖連鎖有有17家，家，6家已家已經(jīng)經(jīng)接受接受風(fēng)風(fēng)投）投）行業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展趨勢趨勢 3嬰嬰童店的童店的競爭競爭是供是供應(yīng)應(yīng)商所形成的商所形成的供供應(yīng)鏈應(yīng)鏈之之間間的的競爭競爭（表面是供（表面是供應(yīng)應(yīng)商之商之間競間競爭爭深深層層次的是次的是產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈之之間間的的競爭競爭） 未未來來的的競爭競爭是是產(chǎn)業(yè)鏈與鏈產(chǎn)業(yè)鏈與鏈之之間間的的競爭競爭，要

5、不搭，要不搭造一造一條產(chǎn)業(yè)鏈條產(chǎn)業(yè)鏈，要不，要不鑲鑲嵌到嵌到鏈鏈中去，要成中去，要成為產(chǎn)業(yè)為產(chǎn)業(yè)價價值鏈值鏈的的鏈鏈主。沿著一主。沿著一條產(chǎn)業(yè)鏈條產(chǎn)業(yè)鏈要要么么向上游掌控向上游掌控資資源（做供源（做供應(yīng)應(yīng)商布局），要商布局），要么么向下游掌控向下游掌控顧顧客客（終終端店）端店）三 生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略主動權(quán)主動權(quán)（勢）（勢）方向方向經(jīng)營模式經(jīng)營模式競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢使命使命目標(biāo)目標(biāo)盈利模式盈利模式相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢持續(xù)優(yōu)勢持續(xù)優(yōu)勢定位定位v 戰(zhàn)略分解構(gòu)架圖戰(zhàn)略分解構(gòu)架圖生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-戰(zhàn)戰(zhàn)略給給普通百姓提供機(jī)普通百姓提供機(jī)會會，使他，使他們與們與富人一富人一樣買樣

6、買到同到同樣樣的的東東西西沃爾沃爾瑪瑪最求全體員工物質(zhì)與精神兩方面的幸最求全體員工物質(zhì)與精神兩方面的幸福的同時，為人類和社會的進(jìn)步與發(fā)福的同時，為人類和社會的進(jìn)步與發(fā)展做出貢獻(xiàn)。展做出貢獻(xiàn)。京瓷京瓷使人們過的快樂使人們過的快樂迪士尼迪士尼生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-戰(zhàn)戰(zhàn)略v戰(zhàn)戰(zhàn)略的三略的三個個方向方向 不是第一就是唯一生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-核心競爭競爭力君子藏器于身，待君子藏器于身，待時時而而動動 易易經(jīng)經(jīng)何為何為“核心競爭力核心競爭力”生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-核心競爭競爭力 生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-客戶戶價值值v客客戶戶價價值值=解解決問題決問題的功能的功能價格價格時間時間精力

7、精力體力體力風(fēng)險風(fēng)險機(jī)會機(jī)會生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-客戶戶價值值v 所以我們不要從價格上過分的與對所以我們不要從價格上過分的與對手競爭，而是通過產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈進(jìn)手競爭，而是通過產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈進(jìn)行分析，通過獲得某些關(guān)鍵點(diǎn)去獲得行分析，通過獲得某些關(guān)鍵點(diǎn)去獲得相對競爭優(yōu)勢，塑造一個健康的行業(yè)相對競爭優(yōu)勢，塑造一個健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)防止對手反擊結(jié)構(gòu)防止對手反擊 生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-客戶戶價值值 思考思考： 1 你你的的顧顧客客購買購買代價的代價的順順序是什序是什么么？ 2 你你的的顧顧客非客非賣賣不可的理由是什不可的理由是什么么？ 購買購買代價首位的是價格代價首位的是價格時時：就：就將將價格

8、價格進(jìn)進(jìn)行到底行到底生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維-客戶戶價值值v營銷營銷不是以不是以經(jīng)營經(jīng)營的方法去兜售自己的的方法去兜售自己的產(chǎn)產(chǎn)品品或服或服務(wù)務(wù)，而是一，而是一門創(chuàng)門創(chuàng)造造真真正客正客戶戶價價值值的的藝藝術(shù)術(shù) 菲利普菲利普生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維顧顧客忠誠誠度因?yàn)橄M(fèi)類企業(yè)持續(xù)的第一要點(diǎn)，在于不斷探索獲因?yàn)橄M(fèi)類企業(yè)持續(xù)的第一要點(diǎn)，在于不斷探索獲得得消費(fèi)者忠誠消費(fèi)者忠誠的方法和渠道所以請思考的方法和渠道所以請思考生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維顧顧客忠誠誠度顧顧客在客在沒沒有有選擇選擇的情的情況況下最忠下最忠誠誠生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維顧顧客忠誠誠度v 怎么樣怎么樣才能做到才能做到讓顧讓顧客客

9、沒沒有有選選擇擇余地？余地？生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維銷銷售思維維的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 賣賣奶粉是奶粉是賣寶寶賣寶寶的健康的健康 賣賣培培訓(xùn)產(chǎn)訓(xùn)產(chǎn)品品實(shí)際實(shí)際上是上是賣賣解解決決企企業(yè)問題業(yè)問題的方案的方案 山山東東六和六和 生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維賺錢賺錢生意的要素v 賺錢賺錢生意必生意必須須包括三包括三個個要素要素拉姆拉姆持續(xù)性持續(xù)性收益率收益率現(xiàn)金流現(xiàn)金流生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維暴利等于暴斃斃 我的我的許許多看法都是用多看法都是用教訓(xùn)換來教訓(xùn)換來的，八十年代的，八十年代搞貿(mào)搞貿(mào)易利易利潤潤在在80%以上，但利以上，但利潤潤高大家都去高大家都去搞搞，結(jié)結(jié)果果從從80%掉到掉到8%，最后無利可，最

10、后無利可圖圖，后，后來來我做我做計(jì)計(jì)算機(jī)把萬科算機(jī)把萬科1984-1994年的年的貿(mào)貿(mào)易盈虧相加，易盈虧相加，結(jié)結(jié)果是果是負(fù)數(shù)負(fù)數(shù)。于是我得出。于是我得出結(jié)論結(jié)論：市市場場是很公平的，是很公平的，你怎么你怎么暴利暴利賺賺的的錢錢，你你再再怎么賠進(jìn)怎么賠進(jìn)去去，所以我所以我們進(jìn)們進(jìn)入房地入房地產(chǎn)時產(chǎn)時，盡盡管有些管有些頭腦發(fā)熱頭腦發(fā)熱有些盲目投有些盲目投資資，但我但我還還是捏住了一點(diǎn)，是捏住了一點(diǎn)，就是房地就是房地產(chǎn)產(chǎn)不是一不是一個個暴利的行暴利的行業(yè)業(yè)，所以在所以在1992年萬科就明確提出，超年萬科就明確提出，超過過25%的利的利潤潤的房的房地地產(chǎn)項(xiàng)產(chǎn)項(xiàng)目我目我們們不做，那不做，那時時候社候社

11、會會上的上的說說法低于法低于40%不做，不做，生存之道與發(fā)與發(fā)展新思維維黃黃金漏斗v做做這這件事我件事我們們想得到什想得到什么樣么樣的的結(jié)結(jié)果？果？v不要不要這個結(jié)這個結(jié)果我果我們會損們會損失什失什么么？四 破冰式思考模型思考模式思考模式破冰式思考模型v 忘掉忘掉你賣你賣的的產(chǎn)產(chǎn)品品v 定定義義我的客我的客戶戶是是誰誰 如何定如何定義你義你的客的客戶戶？ 1 根據(jù)自己根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)界定界定 2參參考考對對手界定手界定 3現(xiàn)現(xiàn)有客有客戶戶分分類類界定界定v 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)客客戶戶在生在生產(chǎn)產(chǎn)、生活、生活過過程中的程中的問題問題（成本、效益、效率）（成本、效益、效率）v 發(fā)發(fā)育新的育新的組織組織功能解功能解決決客客戶戶的的問題問題破冰式思考模型-專業(yè)專業(yè)化破冰式思考模型-多元化 只有只有兩種兩種方式可以方式可以讓讓多元化多元化經(jīng)營協(xié)調(diào)經(jīng)營協(xié)調(diào)一一致致:要要么么企企業(yè)業(yè)的所有的所有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品都是面向一品都是面向一個個共同的市共同的市場場；要；要么么企企業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品都是由品都是由一一種種共同的技共同的技術(shù)貫術(shù)貫穿。穿。 彼得彼得破冰式思考模型-多元化