中國太平人壽保險 金悅?cè)松N售邏輯培訓

1、2012.8.3中產(chǎn)階級版目 錄contents產(chǎn)品講解利益演示拒絕處理強勢促成電話約訪寒暄贊美主題切入l原則：在電話里讓對方感受到誠意和輕松，愿意見你。l內(nèi)容示例：“王姐，我*；好久不見了，中秋馬上到了，我希望我是第一個送你中秋節(jié)禮物的。王姐你看是明天下午還是后天下午接見下我呢？”電話約訪目錄產(chǎn)品講解利益演示拒絕處理強勢促成電話約訪寒暄贊美主題切入目 錄contentsl原則：客戶總是希望被欣賞，表揚客戶人好，有趣，有知識，閱歷豐富，向他學習了很多東西，讓客戶喜歡你，愿意“教”你。l內(nèi)容示例：1.王姐，看你神采奕奕的，越來越精神了！2.王姐：太客氣了，你經(jīng)常送東西，又送月餅（可根據(jù)禮物替換）

2、來。 “哪里哦？送你一盒月餅（可根據(jù)禮物替換），你不要客氣嘛，你送我的更多，又支持我的工作，又教我那么多東西，簡直是我賺到了?！辟澝篮涯夸洰a(chǎn)品講解利益演示拒絕處理強勢促成電話約訪寒暄贊美主題切入目 錄contentsl原則：要讓客戶能積極參與進來討論，讓客戶愿意繼續(xù)聽你講，與客戶達成共識。l內(nèi)容示例：1.拋出熱點話題（延遲退休年齡），讓客戶參與話題討論 ；2.引入主要觀點（養(yǎng)老幻覺、養(yǎng)老資產(chǎn)），引導客戶；3.引出保險，讓客戶愿意接受金悅?cè)松?。主題切入l內(nèi)容示例：1.王姐，中國太平升級為央企，你看你好有眼光嘛，選擇了我和我們公司！另外呢，國家又有了延遲退休新政策，所以新的保監(jiān)會主席特別重視，要

3、求我們幾家央企，配合國家構(gòu)建完善的養(yǎng)老體系，進行養(yǎng)老調(diào)研。我專門準備了問卷，這些問題要請你親自來填一下?！咎顚憜柧恚瑔柧硖顚懲曛苯咏右韵聠栴}?！恐黝}切入（一）：拋出熱點話題【如不用客戶填寫問卷，也可直接問以下問題?！?.王姐，有個問題一直想采訪你，最近退休年齡延遲的問題大家討論得沸沸揚揚的，你是咋個看待的呢？【聽客戶的觀點。】主題切入（一）：拋出熱點話題觀點一：養(yǎng)老幻覺l內(nèi)容示例：1. 哦，這樣的哦！前幾天，我聽了一堂課，是清華大學的人口與老齡化最權(quán)威的專家，可以與總理智囊團成員直接對話的楊燕綏教授講的，老齡社會、養(yǎng)老資產(chǎn)、養(yǎng)老理財服務(wù)。其中她有兩個觀點我非常認同，很想跟王姐分享一下。其中一個

4、觀點，就是中國社會普遍存在的“養(yǎng)老幻覺”，第一個幻覺是“想什么時候退休就什么時候退休”的幻覺；第二個幻覺是“認為可以依靠貨幣養(yǎng)老、政府養(yǎng)老、養(yǎng)兒防老和機構(gòu)養(yǎng)老”的幻覺；第三個幻覺是“零壓力準備養(yǎng)老”的幻覺。主題切入（二）：引入主要觀點2. “想什么時候退休就什么時候退休”，王姐，你想啥時候退休呢？【客戶回答】你想這個年齡退，那你準備好了沒有？ 其實，想什么時候退休就什么時候退休”，只是我們的一種理想罷了。絕大多數(shù)人還沒有做好充分的準備。實際上，現(xiàn)在很多國家和地區(qū)，都已經(jīng)進入老齡化，像日本，英國、法國、美國、香港等，平均退休年齡基本都是65歲甚至更晚，65歲退休實際上已經(jīng)是國際慣例。所以，老有所

5、為是一種必然趨勢。更何況你這么能干的，怕還不只干到65歲哦！主題切入（二）：引入主要觀點 當然，國際定義65歲以上才為老年人，65歲以下都是年輕人。中國早在2001年就已經(jīng)進入老齡化社會，我們這一代人干到65歲已是大勢所趨，你要做好思想準備哦！主題切入（二）：引入主要觀點3.再說政府養(yǎng)老嘛，政府和社保是靠不住的，全國30多個省市，只有廣東省不存在空帳問題，其余30多個省市全都存在嚴重的社?？諑栴}，每年要中央財政補助2000多億才發(fā)得出來，空帳總額高達1.4萬億。 為啥子這樣呢？一是因為空帳問題是30多年沒有積累造成的；二是社保管理者的觀念和技術(shù)都相當不到位；三是長期以來的計劃生育政策使人口減

6、少了5億。形成家庭小型化，人口倒三角，以后勞動人口會越來越少，社保負擔更加沉重，想要現(xiàn)收現(xiàn)付都做不到的。所以社保養(yǎng)老是幻覺之二。主題切入（二）：引入主要觀點4.貨幣養(yǎng)老，現(xiàn)在很多人認為自己銀行里存了200-300萬，就覺得還是可以養(yǎng)老了，結(jié)果楊教授說這個是個幻覺。是因為很多人忽略了通貨膨脹，十年前的100萬算是富人了嘛？那要現(xiàn)在的好多錢才相當于10年前的100萬呢？至少是500萬；同樣試想下，十年后要好多錢才找得到今天500萬的感覺嘛？所以啊，現(xiàn)在200-300萬，要是不妥善安排，怕到了退休的時候，不曉得縮水好多了。主題切入（二）：引入主要觀點5. 王姐，你覺得楊教授講得還是有道理嘛？而且呢，

7、養(yǎng)老是分為三個階段的，55-65歲為早期，65-75歲為中期，75-85歲，為晚期，很多人只準備了早期養(yǎng)老金，而沒有考慮到中晚期，認為管得到十年，就管得一輩子，這是一個幻覺哦！主題切入（二）：引入主要觀點觀點二：養(yǎng)老資產(chǎn)6.楊教授的第二觀點，不僅僅是要有養(yǎng)老金，而是要擁有養(yǎng)老資產(chǎn)，才能養(yǎng)老。它包括了4個方面：第一，它是日常開支的現(xiàn)金流，它要具備安全、保值、源源不斷、持續(xù)領(lǐng)取的特征；第二，需要建立老年時的醫(yī)療費，在老年的時候，費用與開支最大的就是老年醫(yī)療，它由社保醫(yī)療和個人醫(yī)療共同構(gòu)成。我們需要考慮下，社保是肯定不能完全解決老年醫(yī)療費的。為啥呢？因為醫(yī)療是高科技產(chǎn)品，它就是價格最貴、也是漲得最兇

8、的，收入上漲速度永遠趕不上醫(yī)療費上漲的速度；所以必須要為自己準備未來你能買得起的、能負擔的老年醫(yī)療金以及相關(guān)的營養(yǎng)保健費用。主題切入（二）：引入主要觀點 3）需要建立老年時的住房及居住環(huán)境。很多人的養(yǎng)老理想是去青城山乘涼，在麓山打高爾夫，去三亞度假。但真正到了我們老的時候，真正適合的養(yǎng)老社區(qū)就不一定是這樣了。由于家庭小型化，和對安全的需要，以后我們可能就是“扎堆”養(yǎng)老，但它不是一個老年動物園的概念，只管吃喝拉撒，它首先要有一個“家”的感覺，要有非常方便的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，完善的健康檔案管理和老年服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，這樣的養(yǎng)老社區(qū)條件，才對得起我們年輕時的付出和打拼嘛。 但是這些東西需要好多錢呢？據(jù)了解，美

9、國一些好的養(yǎng)老院，每月的生活費至少都是8000美元，人家美國物價比我們還要便宜哈。你算下，如果65歲退休到88歲，20多年，要好多生活費？至少都是200多萬嘛。主題切入（二）：引入主要觀點4）需要建立老年時的護理費用，所謂護理費用包含生活和醫(yī)務(wù)護理。 它有三個方面來解決，第一是個人護理，第二是家庭護理，第三，購買護理。 清華大學做過調(diào)查，60歲的人要喪失20%的生活能力，70歲的人喪失30%，80歲就只剩一半了。所以啊，70歲的人只記得4位數(shù)；80歲只記得3位數(shù)，走到atm機面前老同志們就傻了，因為密碼都是6位數(shù)。所以個人護理到老了是很難完成的。 家庭護理呢？你想下，王姐，你老了你們家派哪個來

10、照顧你？主題切入（二）：引入主要觀點 那就只有購買護理了。但是這個購買護理要花好多呢？楊教授給我們算了筆帳，先從贍養(yǎng)率說起。 我們計劃生育政策少生了5億人影響幾代人，我國的人口贍養(yǎng)率是很高的，2010年的時候就已經(jīng)是5：1，就是5個勞動人力養(yǎng)一個老年人。 從明年開始，每年新增加700萬的65歲以上老同志，到8年后，2020年中國就進入深度老齡化社會，到時就是3:1的贍養(yǎng)比了，3個年輕人養(yǎng)一個老年人，要辛苦些了；到我們65歲的時候，恐怕就是2：1甚至1：1了。所以再次說明我們是要老有所為，干到65歲才退得到休。主題切入（二）：引入主要觀點 更嚴重的是以后的人工費用會越來越貴，尤其是高水平的護理費

11、，就像現(xiàn)在好的月嫂，一個月要8000-9000塊錢。 目前美國養(yǎng)老院的老年護理費平均170-700美元/天。當我們洗個澡吃個飯都很困難，必須要有人照顧的時候，你說這個費用要好多錢一天呢？如果我們按照現(xiàn)在這個水平來算的話，那都需要143-588萬。加上前面的200多萬，恐怕是要像北師大鐘偉教授說的要1000多萬才養(yǎng)得到老了。主題切入（二）：引入主要觀點7.所以說，無論用什么渠道，什么方式做準備，足額的養(yǎng)老資產(chǎn)是必須的，這樣才能很好的安排我們未來的幸福生活。主題切入（二）：引入主要觀點 1.那如何來儲備我們的養(yǎng)老資產(chǎn)呢？（切入產(chǎn)品） 2. 那我們來規(guī)劃一下嘛。假如你想準備100萬，那你就每年存1萬

12、；如果你想備200萬，那你就每年存2萬；你想準備500萬，那就每年存5萬； 3.【如填寫了調(diào)查表】根據(jù)你之前填寫的養(yǎng)老調(diào)查表，你怕是要準備1000萬嘛。 【如未填寫調(diào)查表】王姐，你準備好多萬？ 4.比如就給你按照200-300萬來算。主題切入（三）：引出保險目錄利益演示產(chǎn)品優(yōu)勢拒絕處理強勢促成電話約訪寒暄贊美主題切入目 錄contentsl內(nèi)容示例：1.準備200-300萬的養(yǎng)老資產(chǎn)，很簡單，就是每月存2000元，一年存2.4萬，存20年。分兩種賬戶：1）第一個是零花錢賬戶：你今年存，后年就可以領(lǐng)5000元出來，以后隔年領(lǐng)一次，保證每次都比上一次領(lǐng)得更多，等你領(lǐng)到65歲的時候，這筆錢就領(lǐng)了31

13、萬了，本金都領(lǐng)了大半了；到66歲進入實質(zhì)養(yǎng)老階段開始，從7.4萬起，每年領(lǐng)取，每次遞增，越領(lǐng)越多，一直領(lǐng)到88歲，平均每年可以領(lǐng)到10萬；累計領(lǐng)取280萬。利益演示2）第二個就是專用養(yǎng)老資產(chǎn)賬戶：到66歲進入實質(zhì)養(yǎng)老階段開始，從7.4萬起，每年領(lǐng)取，每次遞增，越領(lǐng)越多，一直領(lǐng)到88歲，平均每年可以領(lǐng)到10萬；累計領(lǐng)取280萬。這是按照高檔分紅來測算的。利益演示l內(nèi)容示例： 1.這就是我要給王姐推薦的，專門用來做養(yǎng)老資產(chǎn)的產(chǎn)品金悅?cè)松@款產(chǎn)品有如下幾個優(yōu)點： 第一，它是一筆持續(xù)穩(wěn)定、源源不斷的現(xiàn)金流，它會定時定量定期的返還到你的賬戶上。所以你可以拿到這筆錢，用于你的醫(yī)療費用，或者是養(yǎng)老護理費用

14、，還可以去交高檔老年公寓的費用；更是可以用來購買自己個性化老年服務(wù)項目，或者是旅游。產(chǎn)品優(yōu)勢講解第二，本金安全：養(yǎng)老資產(chǎn)最重要的就是安全，不能受政策風險，市場風險，婚姻風險的影響；而保險養(yǎng)老是有法律保障的，是以合同形式存在的，受益人就是你。終身不會變化。第三，長期收益高：保險公司資金投資時間比較長，更為穩(wěn)健，所以這個產(chǎn)品在配置上面資金更為優(yōu)良；特別是太平正式升級為副部級央企后，在投資方面更具有政策、資源、渠道、團隊等各方面的優(yōu)勢。同時，保險公司還投資各種醫(yī)院、相關(guān)護理、康復及養(yǎng)老機構(gòu)，更是可以確保享有高品質(zhì)養(yǎng)老院的綠色通道。產(chǎn)品優(yōu)勢講解目錄利益演示產(chǎn)品講解拒絕處理強勢促成電話約訪寒暄贊美主題切

15、入目 錄contents 領(lǐng)取太晚了 還早，不著急 我有房子可以養(yǎng)老拒絕處理問題一：領(lǐng)取太晚了 內(nèi)容示例： 第一，不晚，因為你是老有所為的一代，65歲才退休的嘛；第二，這個產(chǎn)品還是很靈活，也是考慮了前期領(lǐng)取，比社保靈活多了；第三，65歲也是我們中期養(yǎng)老的開始，是我們對養(yǎng)老金的需求逐漸增加的時期，而金悅?cè)松?5歲起每年領(lǐng)錢正是為了彌補中晚期養(yǎng)老大量資金的需求。拒絕處理拒絕處理 內(nèi)容示例：王姐，還早??？不早了哦。養(yǎng)老資產(chǎn)是累積出來的，早存早輕松；何況我們又不是85后，85后還有30多年時間來準備，我們就只剩十多年時間準備了；肯定要趕緊開始準備了三。更何況，王姐，你還想50歲退休，那留給你準備的時間就更不多了，就只有10年時間了，那就更需要你馬上準備了。問題二：還早，不著急準備拒絕處理 內(nèi)容示例：是的，王姐，有自住房，還有出租房是養(yǎng)老儲備很好的一種方式。養(yǎng)老資產(chǎn)的配置是多元化的，房子是資產(chǎn)不是現(xiàn)金，所以你還需要現(xiàn)