全新景程上市暨推介會(huì)活動(dòng)經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè)1113

1、雪佛蘭區(qū)域營(yíng)銷中心雪佛蘭區(qū)域營(yíng)銷中心20122012年年1111月月1313日日前言前言全新景程上市暨推介活動(dòng)的的場(chǎng)地布置，請(qǐng)參照全新景程上市展廳布置方案暨十一月展廳規(guī)范（ppt）中所述執(zhí)行。在執(zhí)行過(guò)程中，務(wù)必增加“50/50超長(zhǎng)貸（15月）金融購(gòu)車計(jì)劃”活動(dòng)宣傳物料的制作。 根據(jù)1-7月上牌量前10的3-4線城市，結(jié)合城市市占率和單店保有率，以及新車到店的實(shí)際情況，我們篩選出烏魯木齊，呼和浩特，銀川，長(zhǎng)治，蘭州，渭南等六個(gè)城市舉辦新景程的上市暨推介活動(dòng)。 本手冊(cè)所述方案及標(biāo)準(zhǔn)供各經(jīng)銷商開(kāi)展全新景程上市暨推介活動(dòng)執(zhí)行參考，各經(jīng)銷商在實(shí)際操作過(guò)程中，可根據(jù)自身情況參考并做合理調(diào)整。雪佛蘭三區(qū)鼓勵(lì)

2、經(jīng)銷商的創(chuàng)新性想法以及經(jīng)銷商的聯(lián)合行動(dòng)。目 錄第1部分 活動(dòng)概述第2部分 活動(dòng)目的第3部分 活動(dòng)策略第4部分 活動(dòng)形式p 上市暨推介活動(dòng)目的p 上市暨推介活動(dòng)主題p 上市暨推介活動(dòng)流程p 50/50金融計(jì)劃p （5050）推薦要點(diǎn)p 上市暨推介活動(dòng)概述p 產(chǎn)品要點(diǎn)第5部分 促銷熱點(diǎn)p 活動(dòng)反饋要求p 活動(dòng)反饋模板第6部分 活動(dòng)反饋p 媒體傳播策略p 展廳布置第1部分 活動(dòng)概述 活動(dòng)時(shí)間：11月17日至25日內(nèi)擇日舉辦 活動(dòng)形式：新車上市暨推介會(huì) 參與車型：2013款新景程 參與人員：當(dāng)?shù)孛襟w、邁銳寶價(jià)格敏感留存客戶、科魯茲高配置（1.8l或1.6t）低意向客戶 、樂(lè)風(fēng)基盤(pán)客戶、經(jīng)銷店人員等 活

3、動(dòng)素材： 2013款新景程tvc廣告、主視覺(jué)創(chuàng)意、產(chǎn)品手冊(cè)等，已掛網(wǎng)第第1 1部分部分 活動(dòng)概述活動(dòng)概述上市暨推介活上市暨推介活動(dòng)概述動(dòng)概述產(chǎn)品要點(diǎn)介紹 年齡及學(xué)歷35歲60歲，初中級(jí)以上學(xué)歷職業(yè)小私營(yíng)業(yè)主、公司中層（公司配車）、工程承包商愛(ài)好閱讀、看報(bào)紙、聚會(huì)、茶樓、練毛筆字、打牌、釣魚(yú)已婚有孩子，孩子年齡較大顧客特征顧客比較理性、傳統(tǒng)、低調(diào)家庭背景實(shí)惠的外觀實(shí)惠的外觀：4808、大車長(zhǎng)、顧客開(kāi)著面子強(qiáng)實(shí)惠的內(nèi)飾實(shí)惠的內(nèi)飾：大軸距，大空間，坐在車內(nèi)腿能伸 少疲勞，多舒適，城市長(zhǎng)途均叫好實(shí)惠的動(dòng)力： 6速換擋沖擊小，科技享受經(jīng)濟(jì)好 別克雙君為標(biāo)配，高端配置同擁有“三劍客三劍客”對(duì)比：系出同門(mén)、

4、各領(lǐng)風(fēng)騷對(duì)比：系出同門(mén)、各領(lǐng)風(fēng)騷主力成交價(jià)格區(qū)間主力成交價(jià)格區(qū)間： 15萬(wàn)元-18萬(wàn)元主力成交價(jià)格區(qū)間主力成交價(jià)格區(qū)間： 10萬(wàn)元-13萬(wàn)元主力成交價(jià)格區(qū)間主力成交價(jià)格區(qū)間： 9萬(wàn)元-12萬(wàn)元年齡及學(xué)歷：30-50歲，大專及以上學(xué)歷職業(yè)：公司中上層、私企老板、it行業(yè)愛(ài)好：聚會(huì)、自駕游、運(yùn)動(dòng)、投資、喜歡去一些高檔會(huì)所（養(yǎng)生，美容，健身）家庭背景：已婚占多數(shù)，而且家庭條件比較不錯(cuò)，孩子一般在4歲左右顧客特征：顧客多數(shù)比較時(shí)尚，消費(fèi)水平相對(duì)比較高年齡及學(xué)歷： 35歲60歲，初中級(jí)以上學(xué)歷職業(yè)：小私營(yíng)業(yè)主、公司中層（公司配車）、工程承包商愛(ài)好：閱讀、看報(bào)紙、聚會(huì)、茶樓、練毛筆字、打牌、釣魚(yú)家庭背景：

5、已婚有孩子，孩子年齡較大顧客特征：顧客比較理性、傳統(tǒng)、低調(diào)年齡及學(xué)歷： 20歲-35歲，高中及以上學(xué)歷職業(yè)：白領(lǐng)上班族、自由職業(yè)、公務(wù)員愛(ài)好：自駕游、聚會(huì)、上網(wǎng)、ktv、看電影、聽(tīng)音樂(lè)、戶外運(yùn)動(dòng)家庭背景：未婚或準(zhǔn)備結(jié)婚、剛結(jié)婚無(wú)子女顧客特征：年輕人，喜歡運(yùn)動(dòng)，喜歡聚會(huì)，周末喜歡組織自駕游，性格比較開(kāi)朗邁銳寶一線顧客描述全新景程一線顧客描述科魯茲一線顧客描述“三劍客三劍客”顧客區(qū)隔：顧客區(qū)隔：科魯茲：新生代性能中級(jí)車 新景程：全尺寸高檔中級(jí)車 邁銳寶：中高級(jí)旗艦車 15萬(wàn)元-18萬(wàn)元10萬(wàn)元-13萬(wàn)元9萬(wàn)元-12萬(wàn)元時(shí)尚外觀和操控性能大尺寸大空間高配置wtcc賽車級(jí)的操控性能 dynamic的外

6、觀設(shè)計(jì)駕控和舒適的平衡智能守恒操控系統(tǒng) eco-power高效動(dòng)力系統(tǒng)深海靜音舒適系統(tǒng)有沒(méi)有一款車既具有科魯茲高端車型的豐富配置、高效動(dòng)力，又具有邁銳寶高端智能的系統(tǒng)配置，舒適的超大空間，而且價(jià)位親民、輕松坐享？這就是全新景程卓越實(shí)惠的體現(xiàn)！全新景程2013款通過(guò)外觀變化、內(nèi)飾變化和動(dòng)力系統(tǒng)變化給我們帶來(lái)大空間、大尺寸、高配置、高效動(dòng)力的心動(dòng)感受?！叭齽腿齽汀焙诵男枨蠼患汉诵男枨蠼患涸絹?lái)越精彩：全新景程更高檔、更具品質(zhì)感越來(lái)越精彩：全新景程更高檔、更具品質(zhì)感同臺(tái)同臺(tái)pk：攻防之中，全新景程優(yōu)勢(shì)銳顯，無(wú)與倫比：攻防之中，全新景程優(yōu)勢(shì)銳顯，無(wú)與倫比景程1.8 sx 車型景程1.8 sl 車

7、型奔騰b70at車型桑塔納志俊1.8 mtp主力成交價(jià)格區(qū)間在10-13萬(wàn)p2012款b70豪華版在我區(qū)市場(chǎng)所占市場(chǎng)份額較多p根據(jù)區(qū)域市占，鎖定景程1.8 sx 車型主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：奔騰b70 at景程1.8 sx 車型奔騰b70at車型對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目全新景程全新景程1.8 sx at奔騰奔騰 1.8 at 豪華版豪華版大尺寸車長(zhǎng)4808mm4729mm大空間軸距2700mm2675mm車寬1807mm1782mm高配置科技配備電子剎車輔助倒車影像前排側(cè)安全氣囊外后視鏡加熱電動(dòng)天窗真皮座椅駕駛座8向電動(dòng)調(diào)節(jié)前排座椅加熱座椅按摩功能定速巡航e路享智能信息系統(tǒng)彩色觸摸屏vaps前

8、后排頭部氣囊牽引力控制方向盤(pán)前后調(diào)節(jié)電動(dòng)座椅記憶虛擬多碟cd自動(dòng)頭燈車窗防夾手功能后視鏡記憶自動(dòng)空調(diào)景程1.8 sl 車型桑塔納志俊1.8 mtp景程車主更多集中在三四線城市，而且主力購(gòu)車價(jià)位均在10萬(wàn)左右p在10萬(wàn)元左右的區(qū)間內(nèi)桑塔納志俊在我區(qū)市場(chǎng)所占份額較大p根據(jù)區(qū)域市占，鎖定景程1.8sl車型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：桑塔納志俊1.8 mt對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目全新景程全新景程 1.8 sl mt桑塔納志俊桑塔納志俊 1.8 mt 舒適版舒適版大尺寸車長(zhǎng)4808mm4687mm大空間軸距2700mm2656mm車寬1807mm1700mm高配置排量1.8l1.8l最大功率105kw70kw

9、最大扭矩177nm140nm科技配備盤(pán)式后制動(dòng)器15輪轂副駕駛安全氣囊前排側(cè)氣囊方向盤(pán)上下調(diào)節(jié)腰部支撐調(diào)節(jié)后排座椅比例放倒aux外接音源遙控鑰匙真皮座椅外后視鏡加熱自動(dòng)空調(diào)第2部分 活動(dòng)目的第第2 2部分部分 活動(dòng)目的活動(dòng)目的上市暨推介活上市暨推介活動(dòng)目的動(dòng)目的上市暨推介活動(dòng)主題 p 深化和鞏固新景程上市效果通過(guò)新景程上市暨推介活動(dòng)，更能加深消費(fèi)者對(duì)全新景程產(chǎn)品的了解和零距離的體驗(yàn)感受。p 強(qiáng)勢(shì)植入新景程“十分優(yōu)惠”的主題思想在加深消費(fèi)者對(duì)新景程的了解和感受的同時(shí)，也讓消費(fèi)者深切感受到新景程的卓越性價(jià)比。p 趁熱狙擊，迅速提升客戶轉(zhuǎn)化，促進(jìn)產(chǎn)品銷售充分利用新景程上市契機(jī)和深度推介活動(dòng)，結(jié)合“5

10、050長(zhǎng)貸計(jì)劃”，趁熱打鐵，促成訂單。（重點(diǎn)針對(duì)邁銳寶價(jià)格敏感留存客戶、科魯茲高配置低意向客戶）第第2 2部分部分 活動(dòng)目的活動(dòng)目的上市暨推介活動(dòng)上市暨推介活動(dòng)目的目的上市暨推介活動(dòng)主題 十萬(wàn)景集 十分實(shí)惠深度了解深度了解切身感受，零距離接觸切身感受，零距離接觸給力的優(yōu)惠促銷政策給力的優(yōu)惠促銷政策熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍深度試駕，非凡感受深度試駕，非凡感受第3部分 活動(dòng)策略為迎接全新景程上市活動(dòng)，區(qū)域劃撥專項(xiàng)費(fèi)用，用以支持經(jīng)銷商開(kāi)展“全新景程區(qū)域上市暨推介會(huì)”，活動(dòng)申報(bào)及費(fèi)用支持要求如下：上市會(huì)邀約對(duì)象：景程意向客戶、科魯茲高端車型低意向客戶、邁銳寶價(jià)格敏感意向客戶、樂(lè)風(fēng)基盤(pán)客戶、當(dāng)?shù)馗鞔?/p>

11、主流媒體；舉辦形式及地點(diǎn)：非展廳活動(dòng)的上市會(huì)，例如外展、商超、小業(yè)主集貿(mào)市場(chǎng)等地均可；費(fèi)用支持方式：經(jīng)銷商提報(bào)上市會(huì)方案，區(qū)域評(píng)估后確認(rèn)是否支持費(fèi)用，活動(dòng)以線下qc考核（85分及以上）及kpi達(dá)成合格為標(biāo)準(zhǔn)，以銷售獎(jiǎng)金形式發(fā)放 ；費(fèi)用支持額度：具體支持金額由區(qū)域根據(jù)方案評(píng)估確認(rèn)，經(jīng)銷商支出金額不低于區(qū)域支持金額。 前期造勢(shì) 目的：告知新車上市信 息，為上市預(yù)熱； 形式：硬廣和軟文相互 配合，告知上市。 中期引爆 目的：以新車上市為中心， 營(yíng)造火爆氛圍； 形式：硬廣和軟文結(jié)合，重 點(diǎn)介紹新車信息。 后期落地 目的：延續(xù)前期活動(dòng)的影響， 促進(jìn)銷售； 形式：以軟文為主，告知 后續(xù)活動(dòng)信息。認(rèn)知階段：

12、注意情感階段：興趣欲望行動(dòng)階段：行動(dòng)三區(qū)精選強(qiáng)勢(shì)媒體，優(yōu)勢(shì)組合多管齊下 烏魯木齊、呼和浩特、銀川、長(zhǎng)治、寶雞、蘭州、太原、西安說(shuō)明：在新景程上市的投放中，戶外大牌在長(zhǎng)治、西安地區(qū)投放比重較大；報(bào)紙廣告在長(zhǎng)治、烏魯木齊投放比重較大；電視廣告在太原、西安地區(qū)投放比重較大；網(wǎng)絡(luò)硬廣覆蓋三區(qū)大部?；顒?dòng)期經(jīng)銷商投放各渠道建議占比本次活動(dòng)結(jié)束后，請(qǐng)反饋媒體投放情況，之后，每周五將本周的媒體投放情況反饋給董虎、唐榮飛，如模板中所示：電臺(tái)：60% 占比，整點(diǎn)廣告、新聞?lì)悺⒇?cái)經(jīng)類硬廣及軟廣植入報(bào)紙：15% 占比，財(cái)經(jīng)版面、社會(huì)新聞版面，硬廣及軟文網(wǎng)絡(luò)：25% 占比，垂直類網(wǎng)站注：具體媒體組合，請(qǐng)根據(jù)預(yù)算和各地的

13、媒體特性制定。 詳見(jiàn)11月展廳布置規(guī)范展廳特殊活動(dòng)物料布置申請(qǐng)：第4部分 活動(dòng)形式優(yōu)勢(shì)： 根據(jù)廠家要求進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置，上市會(huì)與推介會(huì)同時(shí)進(jìn)行，可營(yíng)造良好的銷售氛圍； 邀請(qǐng)潛在客戶到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，活動(dòng)期間可直接銷售，促成訂單； 邀請(qǐng)媒體參加，除對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解之外，還可參與銷售活動(dòng)，給客戶推介新景程，更具公信力，讓活動(dòng)效果最大化。執(zhí)行注意事項(xiàng)： 做好現(xiàn)場(chǎng)潛客招募和當(dāng)?shù)孛襟w邀請(qǐng)工作，力求精準(zhǔn)，并確保數(shù)量； 做好人員接待工作，不但讓其領(lǐng)略到一場(chǎng)精彩的新車上市會(huì)，并讓其感受到貼心細(xì)致的服務(wù)； 做好內(nèi)部人員工作安排，分工明確，后勤保障充分，讓推介會(huì)效果最大化。活動(dòng)形式：新景程上市暨推介會(huì)時(shí)長(zhǎng)00:1500:

14、0300:0500:0800:1500:0500:0500:0500:3000:03內(nèi)容引領(lǐng)入場(chǎng)、簽到引領(lǐng)入場(chǎng)、簽到主持人致開(kāi)場(chǎng)詞主持人致開(kāi)場(chǎng)詞開(kāi)場(chǎng)舞開(kāi)場(chǎng)舞新車揭幕新車揭幕新景程廣告片及主要賣(mài)點(diǎn)新景程廣告片及主要賣(mài)點(diǎn)新景程繞車講解新景程繞車講解節(jié)目表演節(jié)目表演銷售經(jīng)理介紹銷售經(jīng)理介紹50/50長(zhǎng)貸方案、公布其長(zhǎng)貸方案、公布其他促銷政策他促銷政策媒體代表上臺(tái)講話媒體代表上臺(tái)講話 30分鐘限時(shí)搶購(gòu)，銷售人員與來(lái)賓做分鐘限時(shí)搶購(gòu)，銷售人員與來(lái)賓做深度交流，促進(jìn)銷售，期間主持人可以深度交流，促進(jìn)銷售，期間主持人可以隨時(shí)通報(bào)簽單進(jìn)展，并再次強(qiáng)調(diào)隨時(shí)通報(bào)簽單進(jìn)展，并再次強(qiáng)調(diào)“限時(shí)限時(shí)、大優(yōu)惠、大禮包、大優(yōu)

15、惠、大禮包”的促銷政策的促銷政策主持人致結(jié)束語(yǔ)主持人致結(jié)束語(yǔ)負(fù)責(zé)銷售接待銷售接待主持人主持人市場(chǎng)部市場(chǎng)部公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)主持人主持人銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理媒體代表媒體代表主持人主持人銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)主持人主持人備注活動(dòng)開(kāi)始前，引導(dǎo)簽到、引領(lǐng)入場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)始前，引導(dǎo)簽到、引領(lǐng)入場(chǎng)（活動(dòng)前，禮儀引導(dǎo)客戶到冷餐區(qū)就餐）活動(dòng)前，禮儀引導(dǎo)客戶到冷餐區(qū)就餐）介紹活動(dòng)背景介紹活動(dòng)背景可邀請(qǐng)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)參與可邀請(qǐng)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)參與新景程新景程tvc、主要賣(mài)點(diǎn)、主要賣(mài)點(diǎn)ppt/廣告圖片、模特配合演繹廣告圖片、模特配合演繹最好與競(jìng)品做一比較分析最好與競(jìng)品做一比較分析提前準(zhǔn)備發(fā)言稿提前準(zhǔn)備發(fā)言稿促銷禮包準(zhǔn)備

16、，刺激簽單促銷禮包準(zhǔn)備，刺激簽單離店客戶發(fā)放產(chǎn)品資料并恭送客戶離店客戶發(fā)放產(chǎn)品資料并恭送客戶流程建議第5部分 促銷熱點(diǎn)第4部分 促銷熱點(diǎn)（50/50）活動(dòng)背景 在全新景程上市、推介會(huì)及相關(guān)活動(dòng)中，配套加入景程“50/50超長(zhǎng)貸(15月)金融購(gòu)車計(jì)劃”。首付50%車款，即可輕松擁有體面大氣的全新景程！15個(gè)月超長(zhǎng)還款期限，誠(chéng)邀客戶提前感受全新景程的煥新內(nèi)外飾和人性化科技配備，2700mm軸距超大空間，帶來(lái)質(zhì)享雙全的超凡體面！配套提供多種產(chǎn)品適用于雪佛蘭全系，在年底銷售的關(guān)鍵階段，吸引展廳客流量，全面提升金融購(gòu)車的熱度！第4部分 促銷熱點(diǎn)（50/50）活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)時(shí)間： 2012年11月12日-

17、2012年12月31日 活動(dòng)主題：全新景程“50/50超長(zhǎng)貸(15月)金融購(gòu)車計(jì)劃” 活動(dòng)口號(hào)：全新景程，半價(jià)開(kāi)回家 活動(dòng)范圍及車型范圍：全國(guó)雪弗蘭經(jīng)銷商 雪佛蘭全系車型 促銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：零利率，零月供，長(zhǎng)期限，高補(bǔ)貼 貼息政策：景程11月份新款車型按照實(shí)際貼息金額由廠商全額補(bǔ)貼，該補(bǔ)貼為金融購(gòu)車專享補(bǔ)貼；景程老款以及雪佛蘭其他車型由經(jīng)銷商全額貼息。第4部分 促銷熱點(diǎn)（50/50）活動(dòng)簡(jiǎn)介 序號(hào)活動(dòng)方案產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)客戶適合類型（必備）115月505015期零利率零月供3個(gè)月以上良好信用記錄并擁有本地房產(chǎn)或提供擁有本地房產(chǎn)的父母作擔(dān)保2505012期零利率零月供3個(gè)月以上良好信用記錄并擁有本地房產(chǎn)或提供擁有本地房產(chǎn)的父母作擔(dān)保3等額本息最低0利率按照正常等額本息產(chǎn)品信貸要求4年輕人計(jì)劃最低0利率0擔(dān)保6個(gè)月（含）以上良好信用記錄；對(duì)房產(chǎn)無(wú)要求經(jīng)銷商產(chǎn)品推薦建議要點(diǎn)建議：第1選擇【15/12期5050】【賣(mài)點(diǎn)】1.零利率零月供2.客戶無(wú)月還壓力【限制】1.首付比例高、貸款期限較短、15期車型少2.必須有3個(gè)月