成都航空港片區(qū)溫哥華花園商鋪銷售執(zhí)行案(51頁)

1、溫哥華花園商業(yè)銷售策略wengehuawengehuaprogramprogram第三部分：商鋪銷售控制及保障手法第一部分：項目定位第二部分：項目招商策略目 錄第一部分：項目定位(一)、項目所在區(qū)域商業(yè)分布圖項目區(qū)域商業(yè)環(huán)境項目區(qū)域商業(yè)環(huán)境（二）、周邊商業(yè)業(yè)態(tài)分布 目前本項目周邊的商業(yè)主要分布在：長江路三段和學府路，主要是靠近信息工程學院。 項目周邊商業(yè)主要是大學校園配套商業(yè)，以餐飲，干雜配套為主。（三）、周邊商業(yè)租金水平分析：n項目周邊的租金水平主要在21-60元/平米;n市場租金水平與目前市場消費環(huán)境基本吻合；項目名稱面積區(qū)間租金水平雅南居40-400平米40-60元/平米學府嘉苑60-1

2、00平米40-55元/平米書院閣30-300平米21-60元/平米溫哥華2期86-170平米38-45元/平米藝術學校30-60平米30-40元/平米項目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析：規(guī)模優(yōu)勢：項目總體體量在周邊區(qū)域具有較大優(yōu)勢，足以形成規(guī)模優(yōu)勢。交通優(yōu)勢：地處機場路沿線，周邊道路通暢，交通較為方便。其他優(yōu)勢：緊鄰機場路沿線大型汽車銷售帶以及成都高檔家具專業(yè)賣場皇城1號，具有較強的中、高端客戶帶動效應。劣勢分析：商圈劣勢：項目所處航空港校園經(jīng)濟商圈還很不成熟，還處在市場培育期，需要較長的時間積累商氣和人氣。地段劣勢：項目位于機場高速立交橋以下，對人流的積聚有較大影響。本項目的定位建議u 項目所在區(qū)域商業(yè)

3、環(huán)境支撐;u 項目所在區(qū)域行業(yè)關聯(lián)支撐;u 項目軟硬件及目標消費群體支撐；(一)定位原則:(二)項目整體定位空港第一街 定位思路 “空港五星生活區(qū)”（高端生活配套一條街）(三)項目業(yè)態(tài)及功能布局定位高端生活配套一條街 u一樓：高檔特色餐飲、超市、消費品等u二樓：高檔商務茶樓、美容院、通訊城、spa館等形象示例 形象示例 第二部分：項目招商策略高租金，高收益，強勢銷售免租長，回報高，搭建雙贏高端生活配套一條街優(yōu)惠條一次性交3個月房租，免3個月房租；一次性交6個月房租，免6個月房租；一次性交一年房租，免一年房租。件：“交多長，免多長”（最長不超過一年）樓層建議租金建議遞增比例及方式建議最長合同年限

4、備注一樓45-75第3年開始每年遞增8%3年二樓25-35第3年開始每年遞增8%3年均價35-55第3年開始每年遞增8%3年招商周期xxx團隊進場（2009年07月）正式招商階段（2009年07月2009年12月） 商家進場裝修及開業(yè)（2009年7月2010年2月)思路一：思路一：項目汽車展示及配套服務定位可行性分析項目汽車展示及配套服務定位可行性分析參考案例參考案例1、美洲花園（汽車、美洲花園（汽車4s展示）展示） 商鋪面積：商鋪面積：70平米，實際租金水平平米，實際租金水平18元元/平米平米左右左右參考案例參考案例2、紅牌樓廣福汽配城、紅牌樓廣福汽配城 商鋪面積：商鋪面積：48平米，租金水

5、平平米，租金水平38元元/平米平米左右左右分析：整個紅牌樓汽車汽配商業(yè)圈總建筑面積分析：整個紅牌樓汽車汽配商業(yè)圈總建筑面積 約約40多萬平方米，多萬平方米，有有 3000多間鋪面多間鋪面 ，目前已形成較強的規(guī)模效應，但總體上來說，目前已形成較強的規(guī)模效應，但總體上來說，該商圈的租金水平仍處于一個相對較低的水平。該商圈的租金水平仍處于一個相對較低的水平。結(jié)論：結(jié)論：汽車及其配套服務產(chǎn)業(yè)的租金水平整體偏低，本項目如汽車及其配套服務產(chǎn)業(yè)的租金水平整體偏低，本項目如定位汽車服務一條街，在租金水平上難以實現(xiàn)較好的收定位汽車服務一條街，在租金水平上難以實現(xiàn)較好的收入；入；主題專業(yè)市場通常面臨較長的市場培育

6、期，且要求形成主題專業(yè)市場通常面臨較長的市場培育期，且要求形成一定的規(guī)模效應，本項目的商業(yè)體量也難以支撐；一定的規(guī)模效應，本項目的商業(yè)體量也難以支撐； 因此，我司因此，我司不建議不建議本項目打造汽車及其配套服務本項目打造汽車及其配套服務一條街。一條街。建議項目業(yè)態(tài)規(guī)劃方案19棟：一層蔬果超市、發(fā)型設計、運動休閑、糕點連鎖；二層早教中心、高檔網(wǎng)吧。20棟：一層藥房、高檔眼鏡、電腦數(shù)碼、社區(qū)超市；二層中型ktv。21棟：一層社區(qū)超市、特色快餐、布藝；二層：茶坊、咖啡。22棟：一層銀行、藥房；二層中餐； 23棟：一層通訊營業(yè)廳，手機賣場；二層休閑浴足、瑜伽、美容spa各業(yè)態(tài)目標商家示例u 超市：紅旗

7、、互惠、wowo等 u 發(fā)型設計：名剪、阿杰等u 糕點：好利來、安德魯森、浮力森林等u 蔬果超市：百果鮮u 電玩城： 湯姆熊、城市英雄等u 網(wǎng)吧：龍之網(wǎng)絡、蘭派網(wǎng)吧等u 藥房：仁達、福利、杏林等u 眼鏡：精視力、寶島等u 特色快餐：板凳抄手、千味餛燉、花溪牛肉粉等u 電腦數(shù)碼：聯(lián)想專賣店、大眾電腦連鎖等u 休閑運動：雙星、安踏等u ktv：漂亮生活u 咖啡館：咖啡地帶等各業(yè)態(tài)目標商家示例u 茶樓：太和苑、河水居等u 網(wǎng)吧：蘭派、龍之等u 家紡：水星、紅棉紡等u 銀行：民生銀行、興業(yè)銀行等u 瑜伽美容spa：詩婷、柔婷等u 通訊：中國移動、中國聯(lián)通等u 手機：長城、迪信通等u 健身房：英派斯、先

8、鋒等u 桑拿按摩洗?。菏ナ謬t(yī)、家富橋等項目業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖19棟棟1層層19棟棟2層層運動休閑運動休閑240240平米平米發(fā)型設計發(fā)型設計240240平米平米蔬果超市180平米蛋糕連鎖蛋糕連鎖230平米平米早教中心早教中心570平米平米高檔網(wǎng)吧高檔網(wǎng)吧550平米平米桌球娛樂桌球娛樂電玩城電玩城水療會所水療會所19和和20棟之間棟之間20和和21棟之間棟之間21和和22棟之間棟之間負一層負一層20棟棟1層層20棟棟2層層藥店藥店270平平米米銀行銀行400平米平米眼鏡眼鏡180平平米米運動休運動休閑閑260平米平米中型中型ktv1300ktv1300平平米米21棟棟1層層21棟棟2層層茶坊茶坊2

9、50250平米平米家居軟家居軟裝裝250250平米平米布藝布藝460460平米平米家居家居軟裝軟裝240240平米平米大型大型家私家私13501350平米平米特色餐飲特色餐飲460平米平米24小小時超時超市市200平米平米酒店配套酒店配套600600平米平米22棟棟1層層22棟棟2層層23棟棟1層層23棟棟2層層健身房健身房手機賣場、通訊營業(yè)廳手機賣場、通訊營業(yè)廳1200平米平米酒店配套酒店配套480480平米平米酒店配套酒店配套600平米平米備選方案 原家私1350 茶樓、咖啡1350 如家私賣場在租金和吸引客流方面無法達到整體項目的業(yè)態(tài)平衡，則可以考慮在此位置引入茶樓890 以及咖啡館46

10、0 20棟棟1層層20棟棟2層層藥店藥店270平平米米銀行銀行400平米平米眼鏡眼鏡180平平米米運動休運動休閑閑260平米平米中型中型ktv1300ktv1300平平米米21棟棟1層層21棟棟2層層超市超市250250平米平米家居軟家居軟裝裝250250平米平米布藝布藝460460平米平米家居家居軟裝軟裝240240平米平米茶坊茶坊890890平米平米咖啡咖啡460460平米平米家居軟裝家居軟裝460平米平米家居家居軟裝軟裝200平米平米酒店配套酒店配套600600平米平米22棟棟1層層22棟棟2層層第三部分：商鋪銷售控制及保障手法項目定價：u 租金返推定價法u 競爭對手對比定價法結(jié) 論 通

11、過租金返推定價法和競爭對手對比定價法兩種方式所得出的一樓銷售均價在9250元/平米左右，二樓的銷售均價在5000元/平米，負一層銷售均價3000元/平米（無產(chǎn)權）。價格突破10000元/平米是一個客戶心理門檻，可見該數(shù)值是科學客觀的，是符合市場規(guī)律的；（一） 總產(chǎn)值測算 按現(xiàn)有定價策略計算，本項目商業(yè)可實現(xiàn)約7942萬元的產(chǎn)值。第一批次22、23棟一層，均價10000元/平米第二批次19、20、21棟一層、二層、負一層，總體均價6150元/平米根據(jù)本項目各樓棟的口岸價值，建議首先銷售臨長江路的22棟和23棟商業(yè)，此部分商鋪口岸價值較好，開盤后易形成火爆銷售場面，加快銷售回款速度。臨機場路的19

12、、20、21三棟商業(yè)目前為單邊街，口岸價值相對較差，可放在第二階段銷售。（二） 銷售節(jié)奏安排 1f均價均價:9250元元/平米平米2f均價均價:5000元元/平米平米-1f均價均價:3000元元/平米平米u 從目前項目周邊租金情況來看，約為35元/平米/月左右，租金水平約為50元/平米，但為了強調(diào)銷售速度，以當前租金為參考基數(shù)，按當前區(qū)域內(nèi)普遍的6%的回報率返推，基本可以支撐所預期的9000元/平米的售價，因此建議采取以租帶售的方式；u 本司建議，以主力店帶銷售，成功引入主力店后，整個項目的商業(yè)價值得到極大的彰顯，投資者對項目預期價值和升值空間都將得到較大的提升。（三） 銷售方式由于項目存在兩

13、個較為嚴重的硬傷：p第一是臨機場路，19-21棟商業(yè)屬單邊街，負一層商業(yè)無產(chǎn)權，且可視性差；p第二是單個商鋪面積過大，進深過長，導致投資門檻高，利用率 底；因此，再同時追求銷售速度，勢必在價格上難以實現(xiàn)價值的最大化。（四） 產(chǎn)品評估23棟棟1層商鋪面積劃小層商鋪面積劃?。ㄋ模?產(chǎn)品評估22棟棟1層商鋪面積劃小層商鋪面積劃?。ㄋ模?產(chǎn)品評估19、20、21棟棟1層商鋪面積劃小層商鋪面積劃小劃分后的面積配比劃分后的面積配比（最終面積由產(chǎn)權面積測算處為準）最終面積由產(chǎn)權面積測算處為準）備注：測算面積為套內(nèi)面積，最終面積以專業(yè)測算面積單位確定（六）、銷售周期及階段性回款按以上銷售周期和相應的銷售比例計

14、算，本項目預計銷售周期約10-12個月，可實現(xiàn)回款約6710.7萬元，總體銷售率80%左右本項目在總產(chǎn)值約7942萬元，廣告推廣費用按銷售回款的2%計算，預計推廣費用約159萬元。（七）、廣告費用預算8月1批次開盤秋交會9月12月10月11月1月2月蓄客期開盤強銷期持續(xù)銷售期開盤強銷售期持續(xù)銷售期4月蓄客期3月500萬元回款額500萬元800萬元1000萬元800萬元800萬元1200萬元 項目總回款金額約7942萬元，總銷售周期約10-12個月，采用多步快跑，小批量，多批次開盤原則，月均銷售產(chǎn)值776萬元（含過年）200萬元2批次開盤5月6月7月1500萬元 1500萬元 1000萬元 400萬元春交會（九）、月回款預計 為保障項目銷售任務的順利完成，我們需計算銷售過程中需積聚的客群數(shù)量，并根據(jù)目標尋找