金蘭王朝下階段營(yíng)銷推廣方案最終修改54p

1、華廷金蘭王朝下階段營(yíng)銷推廣方案2013年月1 1chapter 1 已售房源分析已售房源分析從已售房源面積分析可看出：95.72平方米戶型暢銷，124.04平方米戶型有滯銷情況。從已售房源樓層分析上看，目前20層以上樓層戶型滯銷現(xiàn)象明顯。主要原因在于20層以上樓層總價(jià)過(guò)高。已售房源均價(jià)、面積、總價(jià)情況15、17#樓均價(jià)、面積、總價(jià)現(xiàn)表均價(jià)（元面積（平方米）現(xiàn)表總價(jià)（元）4114.3526381.0200108540768.0015、17#樓已售均價(jià)、面積、總價(jià)實(shí)際認(rèn)購(gòu)均價(jià)（元認(rèn)購(gòu)面積（平方米）實(shí)際認(rèn)購(gòu)總價(jià)（元）3681.659487.360034929142.00實(shí)際小訂均價(jià)（元小訂面積（平方

2、米）小訂總價(jià)（元）3771.081457.06005494691.00預(yù)留均價(jià)（元預(yù)留面積（平方米）預(yù)留總價(jià)（元）3822.47332.42001270667.00未售房源均價(jià)、面積、總價(jià)情況15、17#樓未售均價(jià)、面積、總價(jià)（新價(jià)格表）表均價(jià)（元面積（平米）表總價(jià)（元）4276.5215104.180064593327.002 2chapter 2 成交客戶分析成交客戶分析從成交客戶區(qū)域分析上看，目前購(gòu)房客戶主要來(lái)自新區(qū)華、湛河區(qū)和縣鎮(zhèn)客戶，后期應(yīng)加強(qiáng)這些區(qū)域的推廣。從成交客戶年齡分析上看，目前購(gòu)房客戶主要以中青年客戶為主，置業(yè)目的主要以首次置業(yè)和首次改善型置業(yè)為主。從成交客戶認(rèn)知途徑上看，

3、目前購(gòu)房客戶主要以戶外、宣傳單頁(yè)、朋友介紹及短信為主，因此后期宣傳上應(yīng)以這些方面為主要手段。從成交客戶職業(yè)分析上看，目前購(gòu)房客戶主要以廠礦工人、企業(yè)員工及個(gè)體戶為主，后期應(yīng)加強(qiáng)對(duì)此類客戶的宣傳及引導(dǎo)。項(xiàng)目現(xiàn)狀及問(wèn)題1、目前15號(hào)樓95.72m2戶型已售31套，未售29套，124.04m2戶型已售8套，未售53套；17號(hào)樓95.72m2戶型已售40套，未售20套；124.04m2戶型已售30套，未售31套;合計(jì)95.72m2戶型已售71套，未售49套，124.04m2戶型已售38套，未售84套。2、95.72m2戶型較為暢銷，124.04m2戶型有滯銷現(xiàn)象；3、20層以上樓層滯銷現(xiàn)象明顯；4、目

4、前客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，持觀望態(tài)度，主要因?yàn)椋汗こ踢M(jìn)度緩慢、未辦理任何有效證件、所更換的開發(fā)商沒(méi)有知名度；工程現(xiàn)狀項(xiàng)目上半年基本處于停工、停推廣、停銷售的狀態(tài)；目前17#樓在綁鋼筋，預(yù)計(jì)半個(gè)月后開始做基礎(chǔ)，11#樓在做地下室，項(xiàng)目工程上嚴(yán)重滯后。3 3chapter 3 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析（1）千田新開元項(xiàng)目情況：（規(guī)模）項(xiàng)目占地407.78畝，建筑面積近100萬(wàn)方，容積率3.7，公攤20%。37棟30層高層；（戶型）40-66一室一廳一衛(wèi)，75-86兩室兩廳一衛(wèi)，117三室兩廳一衛(wèi)，110-141三室兩廳兩衛(wèi)；推廣宣傳： （推廣渠道）單頁(yè)、樓市網(wǎng)、戶外、飛播字幕；（訴求內(nèi)容）產(chǎn)品、銷售、項(xiàng)目形象

5、；工程進(jìn)展：5#、6#樓已出地面、2#、3#地基坑已挖好；（1）千田新開元推售情況：（推出情況）目前推出一期共15棟，其中6棟商品房，9棟是安置房。目前銷售的是1#、2#、3#西單元、4#西單元四棟30層高層。其中1#是1個(gè)單元2梯6戶，房源約168套，2#是2梯7戶，房源約392套，3#西單元、4#西單元都為2個(gè)單元2梯4戶，房源合計(jì)約224套，4棟樓房源總計(jì)是784套?，F(xiàn)在加推3#東單元，約120套房源；（銷售情況）據(jù)銷售人員介紹，推出的1#、2#、3#西單元、4#西單元四棟銷售率達(dá)到70%左右，剩余近300套。據(jù)了解，2#有低樓層5層，1#也有低樓層6層。市場(chǎng)價(jià)格：均價(jià)4200元/（包含

6、水電氣開口費(fèi)），最終成交均價(jià)為3990元/；優(yōu)惠情況：90以下首付6萬(wàn)，90至140首付8萬(wàn)，140以上首付10萬(wàn)，剩余首付款簽訂購(gòu)房合同時(shí)補(bǔ)齊，認(rèn)購(gòu)房源優(yōu)惠4%，一次性交齊30%首付優(yōu)惠1%。每月開展業(yè)主生日會(huì)，每月有本月出生的業(yè)主皆可參加，活動(dòng)贈(zèng)送t恤衫，高層蛋糕品嘗，以后每月都舉行業(yè)主生日會(huì)。（2）帝佳英郡項(xiàng)目地址：平頂山市一中向西500米；開發(fā)商：河南帝佳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司；總占地面積：108畝；總建筑面積：約47萬(wàn)；容積率：4.5；建筑風(fēng)格：英倫式建筑風(fēng)格；產(chǎn)品類型：17棟高層；推售情況：項(xiàng)目分五期開發(fā)，首推8#、10#樓，8# 29層，2層底商，2梯4戶，“品”字結(jié)構(gòu)，約116套；

7、10#33層，2梯6戶，約372套，一期推出房源總計(jì)約為488套；推售戶型：8#戶型h1、h2兩種戶型，為93.49、122.29； 10#戶型j1、j2、j3三種戶型面積分別為84.97、37.18、91.83；銷售價(jià)格： 暫無(wú)；優(yōu)惠活動(dòng)：5000元辦理會(huì)員卡，優(yōu)惠幅度暫無(wú)；工程進(jìn)度：已經(jīng)開始動(dòng)工5棟，其中含一棟商業(yè)。（3）帝佳尚城項(xiàng)目情況：規(guī)模：占地232畝，總建面64萬(wàn)方，容積率4.14，公攤約占20%。共規(guī)劃24棟樓，其中6#、15#為28層，其余全為33層；戶型：47一室兩廳一衛(wèi)，108-123三室兩廳一衛(wèi)，135三室兩廳兩衛(wèi)，144四室兩廳兩衛(wèi)風(fēng)格：artdeco建筑風(fēng)格、pase

8、o（漫步道的意思）園林風(fēng)格定位：城南1號(hào)版圖，未來(lái)中央核心生活區(qū)?。?）帝佳尚城推售情況：2011年6月份一期開盤，推出2#、3#、9#三棟樓：2#樓2梯4戶，面積分別約為117和144，共248套房源；3#樓2梯6戶，面積分別約為118、123和135，共186套房源；9#樓3梯10戶，面積區(qū)間約為47-108，共310套房源。一期合計(jì)744套房源；銷售情況：截止目前項(xiàng)目一期銷售率約70%，剩余225套左右。3#現(xiàn)在已經(jīng)不作為主推，如果有客戶購(gòu)買可申請(qǐng)，主推2#和9#，其中2#144剩余較多，樓層較全14-33層都有房源，而9#剩余30套左右，房源分布在20-33層；市場(chǎng)價(jià)格：一期均價(jià)400

9、0元/（含有水電氣開口費(fèi)），現(xiàn)在暫停銷售，調(diào)整價(jià)格表；優(yōu)惠情況：展示期；推廣活動(dòng)：無(wú)；工程進(jìn)展：1#、2#、3#建至15層，9#已動(dòng)工。（3）帝佳尚城（3）帝佳尚城（4）永基九里項(xiàng)目情況：永基九里項(xiàng)目所在地位于湛河區(qū)光明路西側(cè)，平桐路以西，新南環(huán)以南，現(xiàn)湛河區(qū)北渡鎮(zhèn)石廟村。地處平頂山老城區(qū)南部，交通便利，地理位置優(yōu)越。項(xiàng)目來(lái)源為城中村改造，項(xiàng)目總占地面積800余畝，其中，一期規(guī)劃用地面積為85896.63，總建面近42萬(wàn)平米，容積率3.88，綠地率34.12%。該項(xiàng)目由永基地產(chǎn)發(fā)展有限公司開發(fā)，永基九里分九期開發(fā)，其中第一期為春天里，一期總共13棟33層高層建筑構(gòu)成，一梯四戶，大約2300戶左

10、右。物業(yè)類別為普通住宅和商鋪，屬于大產(chǎn)權(quán)房。永基九里屬于行銷路線，推廣和銷售兩個(gè)公司同時(shí)進(jìn)行，前期積累客戶約1000組。（戶型）67一房，82-88兩房，91-134三房；（風(fēng)格）簡(jiǎn)歐風(fēng)格；（定位）中高端項(xiàng)目；（4）永基九里項(xiàng)目配套自身規(guī)劃有幼兒園、小學(xué)周邊配套九頭崖商超、蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、水果批發(fā)市場(chǎng)分布社區(qū)左右；距離平頂山市第四人民醫(yī)院、第五人民醫(yī)院5分鐘車程、中建七局醫(yī)院，二院；省市重點(diǎn)中學(xué)平頂山市一中距離項(xiàng)目?jī)H600米路程，二十六中、二十八中。推售情況：（推出情況）3#、5#、9#號(hào)樓；兩室兩廳一衛(wèi)82.15（共計(jì)330套），兩室兩廳一衛(wèi)91.32（共計(jì)66套），三房?jī)蓮d兩衛(wèi)121.47（

11、共計(jì)231套）（銷售情況）目前9#號(hào)樓針對(duì)平頂山城建學(xué)院教職工開放團(tuán)購(gòu)，價(jià)格在29003300元/之間市場(chǎng)價(jià)格： 現(xiàn)該項(xiàng)目未對(duì)外出售，預(yù)計(jì)10月份開盤對(duì)外銷售，估計(jì)均價(jià)在3900元/左右優(yōu)惠情況：vip會(huì)員享有優(yōu)先選房權(quán)，未選到滿意房源者，還可參與下批次優(yōu)先認(rèn)籌；7月13日當(dāng)天入會(huì)者額外優(yōu)惠3000元；會(huì)員可參與對(duì)應(yīng)積分活動(dòng)，退會(huì)仍享有積分禮遇；入會(huì)即可獲得對(duì)應(yīng)的禮品贈(zèng)送；入會(huì)即有20個(gè)積分；介紹新客戶到訪獎(jiǎng)勵(lì)20個(gè)積分，介紹新客戶辦理會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)50積分，介紹新客戶認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)200個(gè)積分，介紹新客戶大定及簽約，獎(jiǎng)勵(lì)500積分，新客戶得1000元房款優(yōu)惠。 （4）永基九里時(shí)間節(jié)點(diǎn)預(yù)測(cè)7月月推廣方式：

12、戶外派單車站等候廳車身廣告8月月9月月10月月釋放開盤信息，等待工地啟動(dòng)工地高壓電塔架移動(dòng)，工地開始動(dòng)工，開盤對(duì)外銷售永基會(huì)招募會(huì)員（4）永基九里工地狀況目前永基九里工程進(jìn)度面臨的問(wèn)題是工地上有三個(gè)高壓電塔架無(wú)法挪動(dòng)，導(dǎo)致工程進(jìn)度無(wú)法進(jìn)行，該項(xiàng)目緊鄰寧洛高速山頂碎石時(shí)有石塊墜入寧洛高速，現(xiàn)已不讓堆積石塊，運(yùn)輸產(chǎn)生問(wèn)題。預(yù)計(jì)10月份挪動(dòng)高壓電塔架，到時(shí)開工。（4）永基九里推廣宣傳： 1、戶外：中興路三面翻：永基九里五星級(jí)展示中心 華美綻放 新南環(huán)路與光明路交叉口三面塔：一生之城，獻(xiàn)給一世之愛(ài)2、網(wǎng)絡(luò)推廣：平頂山樓市網(wǎng)：http:/ 聊宅網(wǎng)：http:/ 新浪網(wǎng)：http:/ a戶型：三室兩廳兩衛(wèi)

13、 面積122（4）永基九里主力戶型：b1戶型進(jìn)深較長(zhǎng)，影響餐廳采光。作為91的戶型，做成三室兩廳一衛(wèi)，略顯局促。整個(gè)戶型設(shè)計(jì)南北不通透，戶型不方正，但是客廳與主臥次臥朝南，采光較為充分，主臥次臥、兒童房之間的過(guò)道和入戶過(guò)道稍長(zhǎng)，明顯浪費(fèi)面積，降低了此戶型的實(shí)用性。b戶型與b1戶型基本一樣，僅僅是各個(gè)房間的面積不同。 1戶型：三室兩廳一衛(wèi) 面積91 戶型：三室兩廳一衛(wèi) 面積91（4）永基九里主力戶型：d戶型82兩室兩廳一衛(wèi)，戶型全明設(shè)計(jì)，動(dòng)靜分區(qū)，客廳與主臥、次臥朝南，采光充分，但是衛(wèi)生間不是干濕分離的，不方便使用，餐廳太小，基本無(wú)餐廳，入口過(guò)道面積浪費(fèi)較多。 d戶型：二室兩廳一衛(wèi) 面積82（4

14、）永基九里主力戶型：e1戶型面積為123，三室兩廳兩衛(wèi)使得該戶型空間較為寬敞，戶型為全明設(shè)計(jì)，南北通透，主臥、客廳朝南，但是入口處過(guò)道狹長(zhǎng)，面積浪費(fèi)，且不能采光；廚房窗戶太小，影響采光，廚房面積較小，不方便使用；餐廳實(shí)用面積較小，衛(wèi)生間不是干濕分離。e1戶型：三室兩廳兩衛(wèi) 面積123（4）永基九里主力戶型：e2戶型作為該項(xiàng)目目前唯一的小戶型，一室兩廳一衛(wèi)的設(shè)計(jì)，空間感較強(qiáng)，戶型全明設(shè)計(jì)，主臥與客廳朝南，采光充分，但是南北不通透，入口處面積浪費(fèi)，廚房設(shè)計(jì)過(guò)于狹長(zhǎng)。e2戶型：一室兩廳一衛(wèi) 面積67（4）永基九里主力戶型：e3戶型125三室兩廳兩衛(wèi)，該戶型南北通透，全明設(shè)計(jì)，客廳主臥朝南，但是入口處

15、過(guò)道太長(zhǎng)，面積嚴(yán)重浪費(fèi)，動(dòng)靜不分區(qū)，廚房面積太小，不實(shí)用，且廚房窗戶位于室內(nèi)，采光通風(fēng)都不好。e3戶型：三室兩廳兩衛(wèi) 面積123（4）永基九里主力戶型：h戶型是該項(xiàng)目目前最大戶型134，三室兩廳兩衛(wèi)使得該戶型各個(gè)房間顯得較為寬敞，戶型全明設(shè)計(jì)、南北通透，但是入口處面積較為浪費(fèi)，客廳可利用面積較小，更像是一個(gè)大過(guò)道，后期裝修難度較大。戶型：三室兩廳兩衛(wèi) 面積134（4）永基九里主力戶型：k戶型88兩室兩廳一衛(wèi)，該戶型全明設(shè)計(jì)，衛(wèi)生間干濕分離，主臥朝南，兩臥室預(yù)留有壁柜空間，方便裝修，但是客廳和陽(yáng)臺(tái)朝北，不方便晾曬；入戶過(guò)道和臥室過(guò)道過(guò)長(zhǎng)，面積浪費(fèi)。k戶型：兩室兩廳一衛(wèi) 面積88（4）永基九里售樓

16、部開放時(shí)照片（4）永基九里售樓部開放時(shí)照片項(xiàng)目名稱時(shí)間主打內(nèi)容投放媒介帝佳英郡2013.1原味英倫風(fēng)情，預(yù)約榮耀人生光明路一中旁，38-120舒居美宅幸福入市戶外2013.4平凡的生活中做自己的英雄dm單頁(yè)2013.7一中旁5050萬(wàn)方優(yōu)雅城邦戶外2013.8城南中央歐洲園林書香之地戶外競(jìng)品項(xiàng)目廣告投放列表項(xiàng)目名稱時(shí)間主打內(nèi)容投放媒介千田新開元2013.3鷹城，一起瞰世界戶外2013.4比“上層”更尊貴的？高層dm單頁(yè)2013.5出發(fā)*以愛(ài)之名平頂山晚報(bào)2013.6關(guān)愛(ài)折翼天使千田慈善代捐dm單頁(yè)2013.76萬(wàn)起 輕松入住新開元dm單頁(yè)2013.8重磅推出新開元綠卡-46風(fēng)尚一房，小天地奢享

17、4百畝社區(qū)大配套，超低首付再掀樓市風(fēng)暴！詢7368888短信競(jìng)品項(xiàng)目廣告投放列表項(xiàng)目名稱時(shí)間主打內(nèi)容投放媒介永基九里2013.6一生之城獻(xiàn)給一世之愛(ài)戶外、dm單頁(yè)2013.7一生之城獻(xiàn)給一世之愛(ài)戶外2013.8千畝臺(tái)地景觀園林 驚艷一城戶外、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)品項(xiàng)目廣告投放列表項(xiàng)目名稱時(shí)間主打內(nèi)容投放媒介帝佳尚城2013.1南城中心公園生活南城1號(hào)版圖=877畝河濱公園旁=精品華宅戶外2013.7公園之家 漫步尚城戶外競(jìng)品項(xiàng)目廣告投放列表競(jìng)品項(xiàng)目20132013年活動(dòng)列表項(xiàng)目名稱時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容帝佳英郡2013年3月湛河公園冠名車展，捐款1元，開盤時(shí)候抵3000元2013年5月5000元辦理會(huì)員，開盤享受多重

18、優(yōu)惠2013年6月端午節(jié)diy粽子制作帝佳尚城2012年11月2012年11月20日帝佳尚城舉行奠基儀式2013年4月帝佳地產(chǎn)與平頂山書法協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦春之韻平頂山書法家走進(jìn)河南帝佳地產(chǎn)2013年6月派出愛(ài)心“小蜜蜂”為廣大高考學(xué)子及家長(zhǎng)送水競(jìng)品項(xiàng)目20132013年活動(dòng)列表項(xiàng)目名稱時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容千田新開元2013年4月宣傳慈善公益廣告，提高品牌形象 （關(guān)愛(ài)折翼天使）2013年6月以后每月舉辦業(yè)主生日會(huì)，老帶新客戶享受蓬萊、威海、煙臺(tái)四日游2013年8月8月11日舉辦假面王國(guó)舞會(huì)永基九里2013年6月香車美女街道展覽游行2013年6月?tīng)I(yíng)銷中心對(duì)外開放，舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，1000元自由入會(huì)2013年8月

19、對(duì)入會(huì)會(huì)員發(fā)送夏涼被及精美水具老城區(qū)樓盤銷售情況項(xiàng)目名稱目前報(bào)價(jià)（元/平米）優(yōu)惠幅度 銷售及樓盤動(dòng)態(tài)千田新開元4400元/90以下首付交6萬(wàn)，90以上首付交8萬(wàn)，剩余首付至簽合同時(shí)付清。一次性付清30%首付優(yōu)惠5%。5#、6#樓已出地面，2#、3#已挖好地基，安置房已封頂，8月11日舉辦假面舞會(huì)活動(dòng)。永基九里暫無(wú)1000元入會(huì)享受優(yōu)先選房權(quán)、多重優(yōu)惠9#樓對(duì)城建學(xué)院開放團(tuán)購(gòu)，價(jià)格在29003300之間，8月13日針對(duì)入會(huì)會(huì)員發(fā)放禮品，禮物為一條夏涼被、2個(gè)精美水杯。帝佳尚城4000元/無(wú)優(yōu)惠暫停銷售，調(diào)整價(jià)格表；工程進(jìn)度較快，1#、2#、3#建至15層，9#樓已動(dòng)工帝佳英郡暫無(wú)無(wú)優(yōu)惠5000元

20、入會(huì)，享受開盤優(yōu)惠大禮，具體優(yōu)惠幅度不詳。競(jìng)品市場(chǎng)總括價(jià)格分析：城南項(xiàng)目對(duì)外報(bào)價(jià)集中在3600-4500元/之間；帝佳英郡、大乘領(lǐng)仕館、華坤景山莊園、世紀(jì)春城、永基九里等老城區(qū)市郊樓盤，目前還在籌備和展示，預(yù)計(jì)開始銷售時(shí)，均價(jià)區(qū)間在3800-4000元/；優(yōu)惠分析新老城區(qū)樓盤多延續(xù)前期所推優(yōu)惠；千田新開元：90以下首付6萬(wàn)，90至140首付8萬(wàn)，140以上首付10萬(wàn)，一次性首付30%優(yōu)惠5%；帝佳英郡：5000元入會(huì)，暫不銷售永基九里：1000元入會(huì)，暫不銷售競(jìng)品市場(chǎng)分析chapter 推盤策略推盤策略營(yíng)銷思考 解決層以上樓層戶型及大戶型滯銷問(wèn)題 針對(duì)目標(biāo)客戶，做最有效的宣傳推廣適時(shí)推出號(hào)樓 123營(yíng)銷策略：價(jià)格策略采用菱形定價(jià)法降低高層價(jià)格，促進(jìn)高樓層戶型銷售；加大小戶型與大戶型價(jià)格差，使大戶型產(chǎn)品更具吸引力，以促進(jìn)大戶型銷售。針對(duì)項(xiàng)目層以上戶型及大戶型滯銷的現(xiàn)狀，建議在價(jià)格制定上作如下調(diào)整：、價(jià)格表制定采用菱形定價(jià)法則，即中間最貴，上下遞減。、加大小戶型與大戶型均價(jià)價(jià)差，建議均價(jià)價(jià)差300元/平方米左右。營(yíng)銷策略：優(yōu)惠策略通過(guò)優(yōu)惠策略進(jìn)一步縮小小戶型與大戶型總價(jià)差距，促進(jìn)大戶型銷售針對(duì)大戶型滯銷的現(xiàn)狀，建議在優(yōu)惠制定上作如下調(diào)整：、購(gòu)買項(xiàng)目.平方米戶型享受折優(yōu)惠、購(gòu)買項(xiàng)目.平方米戶型享受折優(yōu)惠營(yíng)銷策略