促銷技巧與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、促銷技巧與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 導(dǎo)購員培訓(xùn)課程 一、導(dǎo)購員該如何說話導(dǎo)購看到顧客第一句話?“有什么可以幫您的嗎？” “先生，請(qǐng)隨便看看！” “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)”怎么樣？聽著熟悉吧！怎么樣？聽著熟悉吧！ 你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩腿缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略倏戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰

2、箱可能十年，如果你賣的是骨灰八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！ 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！n28 sep 2004 把我們的品牌說出來，把我們的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知

3、道我們價(jià)家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，我們家的品牌！還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜！”就會(huì)想到你。怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太

4、多了！ 第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買空調(diào)送液晶的活動(dòng)”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！ 第二句話的說法： 利用牽強(qiáng)的理由：“這款是我們的剛剛上市的最新款熱霸空調(diào)！”利用人們對(duì)

5、新的東西都喜歡看看，比如新媳婦。 利用活動(dòng)來吸引顧客：”我們這里正在搞活動(dòng)?！?現(xiàn)在幾乎每家都在搞活動(dòng)，顧客已經(jīng)麻木了，這就需要把我們的活動(dòng)內(nèi)容說出來。 唯一性：“這款空調(diào)獨(dú)有功能，能夠帶給你?！?制造熱銷氛圍：“這是我們賣場(chǎng)銷售最火爆的機(jī)子，現(xiàn)在都快賣斷貨了。” 時(shí)限性：“今天是我們搞活動(dòng)的最后一天，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)，明天來你就買不到這樣的價(jià)格了”那么接下來又該怎么說?很多導(dǎo)購，包括很多老的導(dǎo)購也是這樣說的：“你好，歡迎光臨奧克斯專柜！我們這里正在搞買空調(diào)送液晶的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱

6、為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！二、那么接下來消費(fèi)者會(huì)提出什么樣的問題，我們?cè)撛鯓討?yīng)對(duì)！2 2、你能便宜點(diǎn)嗎？、你能便宜點(diǎn)嗎？”3 3、“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”“太貴了太貴了”顧客顧客沒有沒有6 6、“把零頭抹了吧，也就把零頭抹了吧，也就2020塊錢。塊錢。”2 2、 “ “款式過時(shí)了！款式過時(shí)了！”3 3、 “ “你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？” “ “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”2 2、顧客問：、顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？”于此類

7、似的：于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？”“”“美女，晚上一起吃飯吧！美女，晚上一起吃飯吧！”3 3、與朋友討論、與朋友討論“你覺得如何？你覺得如何？” ” ”老板，我不需要這么好的東西！老板，我不需要這么好的東西！” “ “這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”5 5、“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！ 6 6、“我再看看吧！我再看看吧！”n提出問題n解決問題n提出問題轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！有效把握成交的時(shí)機(jī)！有效把握成交的時(shí)機(jī)！顧客提出價(jià)格的問題！顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。

8、”詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客計(jì)算數(shù)字散播煙霧式異議訊號(hào)顧客屢次問到同一個(gè)問題雙手抱胸陷入沉思！詢問同伴的看法！表情改變，由思考到豁然開朗！轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！ 成交信號(hào)：成交信號(hào)： 注意事項(xiàng)：不要逼著顧客，當(dāng)你確定介紹到位時(shí)，顧客也認(rèn)同你的產(chǎn)品，快要下決心購買時(shí)，但他可能由于價(jià)高或者其他原因不能當(dāng)機(jī)立斷時(shí)，不要逼的太緊，物極必反，言多有失。結(jié)束銷售的技巧： 結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！ “請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一套還是那一套？”“請(qǐng)問是明天送貨還是后天送貨？” 注意事項(xiàng)：自然

9、肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！生意已成，友情更深 成交后：顧客已購買了我們的產(chǎn)品，不要就對(duì)顧客失去熱情（我們經(jīng)常見到這樣的促銷），而是要更加熱情，因?yàn)樗麑⑹悄愕男麄髡吆蜐撛谙M(fèi)者。如果是我們的產(chǎn)品有了問題一定要盡自己的最大努力幫助顧客解決。你服務(wù)態(tài)度的好壞口碑將決定這位已消費(fèi)aux產(chǎn)品的顧客是否會(huì)為你再一次創(chuàng)造價(jià)值。1）熱情送顧客離開，承諾隨時(shí)為他服務(wù)； （2） 顧客有問題讓專人解決，不要大聲辯解； （3）你不僅是促銷還是aux企業(yè)的形象代表，要注意自己的言行和態(tài)度。生意不成，愛心有存 顧客在聽你耐心的介紹后根本沒有購買的意思，千萬別認(rèn)為你白效勞他明天也許就會(huì)出現(xiàn)在你的眼前。 這

10、點(diǎn)一定要銘記在心，你不僅是為了把我們的產(chǎn)品推銷出去，而且還在不停的宣傳我們的品牌，讓“上帝”更多了解aux，這是我們的天職。返 回顧客很多，忙不過來時(shí)：不好意思，請(qǐng)您稍等一下，稍后我一定過來為您服務(wù)。顧客等待很長時(shí)間的情況之下：讓您久等了，真是對(duì)不起!感謝您的耐心等待。面對(duì)只看不買的顧客時(shí)：請(qǐng)您慢慢地參觀，若有什么不明白的地方請(qǐng)您告訴我。專找低價(jià)商品的顧客：這款機(jī)型在這里買是全市最優(yōu)惠的!這款機(jī)型在這次活動(dòng)期間的價(jià)格是最優(yōu)惠的!二度上門的顧客：您是幾天前來過的顧客吧？您是否已經(jīng)決定好了呢？不管您是從價(jià)位或是服務(wù)來考慮，選擇aux您是絕對(duì)不會(huì)后悔的。顧客集中注意力看一種商品時(shí)：您真有眼光，現(xiàn)在您看的這款機(jī)器正是人氣最旺最受歡迎的機(jī)型。顧客手拿很多單頁、產(chǎn)品目錄、紙條時(shí)：像您這樣用心的客人一定能夠挑選到最滿意的產(chǎn)品，讓我來幫助您好嗎？ 您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您