營銷部年工資定級及銷售提成方

1、XX酒店營銷部2006年工資定級及銷售提成技術(shù)方案面對2007年激烈的市場競爭形勢，為了提高賓館的市場占有率，同時為了更好的完成賓館制定的經(jīng)營目標(biāo)，營銷部務(wù)必要發(fā)揮良好團隊合作精神和個人積極性，特擬訂2006年營銷部業(yè)績考核條例。本技術(shù)方案經(jīng)營指標(biāo)從2006年1月1日開始實施，其中工資技術(shù)方案從2006年6月1日開始實施。1 考核范圍：1. 1賓館通過營銷部營銷產(chǎn)生的所有房費收入計入營銷部考核范圍（不包括各種招待費、代辦費、賠償費、抵沖費及其它形式的非營業(yè)收入）；住店客人早餐計入客房收入，非住店客人的早餐收入計入餐飲收入（成本計入餐飲部、會場收入記入餐飲部）。1. 2總經(jīng)理室核定2005年賓館

2、客房總營收1100萬元，其中營銷部的客房營收指標(biāo)為1000萬元，營銷一、二部的客房營收要求指標(biāo)各為500萬元；核定餐飲營收為1550萬元，其中550萬為營銷部完成指標(biāo)，營銷一、二部的餐飲營收指標(biāo)各為275萬元。1. 3餐飲部通過營銷產(chǎn)生的散客、婚宴等收入均計入餐飲部營銷指標(biāo)、賓館股東的餐飲消費計入餐飲營銷指標(biāo)、縣政府及開發(fā)區(qū)的消費總額70%記入餐飲部，30%計入營銷部，（營銷一部、二部各分 15%，兩部經(jīng)理再細分給所屬的營銷員），營銷部及餐飲部需 做好維護工作。1. 4營銷部和餐飲部已簽訂的任何餐飲消費協(xié)議將不作重新分配，歸各部門或銷售人員所有。營銷部每月指標(biāo)分解如下：1月2月3月4月5月6月

3、7月8月9月10月11月12月合計賓館餐飲1351151151201501301151151251451351501550餐飲部90757580100857575809590981000營銷部4540404050454040455045525501. 5營銷部每月指標(biāo)細分見附表（附表中的細分是目標(biāo)，不計入考核）2. 營銷部人員組成：2. 1銷售人員6名，營銷一、二部各三名銷售人員。2. 2營銷部經(jīng)理2名。2. 3銷售總監(jiān)1名。3. 營銷部工資等級定級及提成:3. 1部門經(jīng)理每月工資留存 30%。3. 2銷售人員每月工資留存 20%。3. 3營銷部在完成酒店要求的客房營銷指標(biāo)1000萬的前提下，

4、營銷部有 0.3%的提獎（30，000元），具體結(jié)算部門可自行分配，但分配技術(shù)方案需經(jīng)總經(jīng)理審批后實施。3. 4營銷部在完成酒店要求的餐飲營銷指標(biāo)550萬的前提下，營銷部按 0.3%的提獎（一部、二部各0.15%,共計16, 500元），具體結(jié)算部門可自行分配，但分配技術(shù)方案需經(jīng)總 經(jīng)理審批后實施。3. 5銷售人員完成客房、餐飲相關(guān)指標(biāo)的薪金計算方法如下表：（也即銷售人員薪金工資=客房指標(biāo)計提薪金+餐飲指標(biāo)計提薪金）客房銷售少于5萬5萬8萬10萬15萬20萬25萬30萬工12001200156018002550330040504800資餐飲5萬10萬15萬20萬25萬銷售0.0060.0080

5、.010.010.01工300300+400700+500=1200+5001700+500資=7001200=1700=22003. 6客房銷售業(yè)績計算方法：營銷員客房銷售業(yè)績在5萬元-10萬元之間的計算系數(shù)為0.012, 10萬元以上的計算系數(shù)為 0.015，餐飲銷售業(yè)績計算方法：營銷員餐飲銷售業(yè)績在5萬元之內(nèi)按照0.006計提，5-10萬元之內(nèi)的按照 0.008計提，10萬元以上的按照0.01計提。 客房和餐飲銷售按照實際銷售額計提。3. 7銷售人員試用期基本工資為1200元/月。3. 8年終賓館總經(jīng)理、各個部門的部門經(jīng)理和營銷部同級營銷員，根據(jù)各銷售人員的日常 工作表現(xiàn)進行考核，工作考

6、核主要指標(biāo)為：執(zhí)行力、團隊精神、客戶維護和客戶滿意度，留存的20%將根據(jù)年終的考核結(jié)果進行發(fā)放，營銷員的考核結(jié)果：90分以上全額發(fā)放，80分以上89分以下扣5% , 70-79扣10%, 60-69扣15%, 60分以下扣20%。3. 9銷售總監(jiān)薪金不在此案中。4. 現(xiàn)有協(xié)議及客戶劃分41 2006年 2月份以前產(chǎn)生的政府機關(guān)銷售額由營銷一、二部各分一半，并由各部營銷經(jīng) 理合理分配給各銷售人員， 自 2 月份起根據(jù)協(xié)議分開計算， 各銷售人員負有維護責(zé)任。42 現(xiàn)有系統(tǒng)中其它類營收到 2006年 2 月底前兩個部門平分， 再由各部營銷經(jīng)理合理分配 給各銷售人員。從 3月 1日起，其它類不再計入營

7、銷部。4 3 所有的銷售人員所分配到的協(xié)議單位的客戶投訴一年內(nèi)達到兩次該協(xié)議將轉(zhuǎn)到另一個 部門，由另一部營銷經(jīng)理合理分配給銷售人員。44 現(xiàn)有協(xié)議兩個部門按協(xié)議數(shù)量均分。具體分配方法為，最多協(xié)議的銷售人員先挑選50家協(xié)議， 其它的協(xié)議隨意抽取直到達到規(guī)定的數(shù)量。 抽出的協(xié)議由另一部經(jīng)理合理分 配給銷售人員。4 5 上門團隊的電話5 部門經(jīng)理考核5 1 客房業(yè)績總指標(biāo)完成，部門經(jīng)理年終獎由賓館規(guī)定統(tǒng)一發(fā)放；如業(yè)績總指標(biāo)未完成， 年終獎由總經(jīng)理酌情發(fā)放。52 各部在指標(biāo)完成 500 萬的前提下，按完成房費的 0.5%提獎 （25，000 元）；若超額完 成指標(biāo)，超額部分按照 2%提獎。在指標(biāo)完成

8、90%以下，則不提獎。53 若兩部完成 1000 萬的經(jīng)營指標(biāo)，兩部經(jīng)理在個人業(yè)績提獎的基礎(chǔ)上，額外提獎 0.5% （兩部經(jīng)理均分） ；若兩部完成的經(jīng)營業(yè)績總額不足1000 萬，則兩部都不額外提獎。54 營銷部在完成酒店要求的餐飲營銷指標(biāo) 550 萬的前提下， 營銷部經(jīng)理按餐飲營銷指標(biāo) 550 萬的 0.2%的提獎 （一部、二部經(jīng)理各 0.1%, 共計 11， 000 元）。5 5 若年終有應(yīng)收賬款（除政府機關(guān)外） ，則按應(yīng)收賬款金額的 5%留存，待應(yīng)收賬款回收 后，則于回收后當(dāng)月返還。56 部門經(jīng)理經(jīng)管績效考核按照賓館部門經(jīng)理統(tǒng)一考核。6 年終獎6 1 部門經(jīng)理年終獎由賓館根據(jù)業(yè)績另行核算。

9、62 本部門的在完成綜合指標(biāo)的前提下， 部門內(nèi)營銷人員業(yè)績的最高額和最低額的平均數(shù) 也將作為年終獎考核的指標(biāo)。7 應(yīng)收賬款71 若銷售人員當(dāng)月產(chǎn)生應(yīng)收賬款（除政府機關(guān)外）3 個月后無法收回，則按應(yīng)收賬款金額余額的 10% 留存，待應(yīng)收賬款余額回收后，則于回收后次月返還。任何款項的擔(dān)保人將為此款項負責(zé)，如成為死帳（半年未能收回） ，將由擔(dān)保人員負責(zé)賠償。7 2 操作中的矛盾根據(jù)實際情況調(diào)整。8 交通費、通訊費及其它報銷8 1 銷售人員給予報銷每月 200 元手機費。8 2 營銷部經(jīng)理手機費按照實額報銷。8 3 營銷部在業(yè)務(wù)洽談中需要招待或開支的需事先讓營銷總監(jiān)、總經(jīng)理審批。9 客戶資料銷售91

10、銷售人員必須上交每日銷售報告，每周銷售計劃和報告，每月銷售計劃和報告，資料要齊全，包括客戶單位地址、電話、聯(lián)系人姓名、本月入住酒店次數(shù)、消費額、意 見和投訴、會議情況和應(yīng)收賬款情況。 ）如不能完成銷售報告者，部門經(jīng)理有權(quán)停發(fā)銷 售經(jīng)理的提成獎金。92 銷售人員簽訂的協(xié)議將采用輪換制，如三月內(nèi)無消費產(chǎn)生，而其他銷售人員通過促銷 有業(yè)務(wù)量發(fā)生則此協(xié)議由其他銷售人員負責(zé)。十、其它101 此技術(shù)方案為 2006 年試用技術(shù)方案，由于先期的數(shù)據(jù)無法采集到精確，故在比例上 存在著一定的誤差， 年終的獎金分配及每月的工資根據(jù)實際情況按出入的比率會有所調(diào) 整。望各相關(guān)部門做好 2006 年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。2006年營銷部客房銷售預(yù)計每月細分（附表）、設(shè)定2006年客房營銷目標(biāo)：1、爭取達到平均出租率為：52%（不包括無協(xié)議上門散客和全員營銷業(yè)務(wù)）2、爭取達到平均分類市場出租率為：協(xié)議商務(wù)散客55%網(wǎng)絡(luò)訂房5%會議（市內(nèi)）15%會議（周邊）20%上門散客5%3、達到平均房價為：300元/間晚（含早餐）、2006年客房收入指標(biāo)：1000萬元（以客房176間套計算）月份出租率平均房價營業(yè)額156%308941