打造頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)講座

1、主講：吳永生主講：吳永生2008-7-12現(xiàn)在，現(xiàn)在，不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。哪里有機(jī)會(huì)，資本會(huì)在哪里快速集結(jié)哪里有機(jī)會(huì)，資本會(huì)在哪里快速集結(jié)新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)思科公司 總裁在轉(zhuǎn)折關(guān)頭，企業(yè)要有方向感在轉(zhuǎn)折關(guān)頭，企業(yè)要有方向感 故事一：故事一： “星星之火，可以燎原星星之火，可以燎原”的強(qiáng)音，及時(shí)把握、的強(qiáng)音，及時(shí)把握、引導(dǎo)了黨的方。引導(dǎo)了黨的方。 故事二：故事二： 北上奔赴抗日前線，得到了將領(lǐng)們的擁護(hù)。北上奔赴抗日前線，得到了將領(lǐng)們的擁護(hù)。又一次在關(guān)鍵時(shí)刻把握了方向又一次在關(guān)鍵時(shí)刻把握了方向 故事三：故事三： 提出提出“打過長(zhǎng)江去，解放全中國(guó)

2、打過長(zhǎng)江去，解放全中國(guó)”響亮口號(hào)，響亮口號(hào)，再一次把握了方向。再一次把握了方向。在營(yíng)銷的在營(yíng)銷的“拐點(diǎn)拐點(diǎn)”，方向大于方法，方向大于方法不要高估過去的成功不要高估過去的成功成功可能并非自己很能干，成功可能并非自己很能干，而是對(duì)手太笨蛋！而是對(duì)手太笨蛋！不要高估自己的不要高估自己的“內(nèi)行內(nèi)行”因?yàn)檗D(zhuǎn)型期，因?yàn)檗D(zhuǎn)型期，“內(nèi)行內(nèi)行”經(jīng)常輸給經(jīng)常輸給“外行外行”要象要象外行那樣思想，象內(nèi)行那樣做事外行那樣思想，象內(nèi)行那樣做事不要懷念不要懷念“被迫發(fā)財(cái)被迫發(fā)財(cái)”的日子的日子 “驚人的混亂，驚人的銷量，驚人的效益。驚人的混亂，驚人的銷量，驚人的效益?！边@樣的好這樣的好日子還有嗎？日子還有嗎？ 當(dāng)當(dāng)假冒偽劣

3、產(chǎn)品假冒偽劣產(chǎn)品都不賺錢時(shí)，你靠什么都不賺錢時(shí)，你靠什么生存生存？ 不要指望新一輪高潮的到來不要指望新一輪高潮的到來千萬別把轉(zhuǎn)型造成的千萬別把轉(zhuǎn)型造成的困境歸結(jié)為市場(chǎng)低潮。困境歸結(jié)為市場(chǎng)低潮。 今天的市場(chǎng)是洞今天的市場(chǎng)是洞悉消費(fèi)者內(nèi)心需求的營(yíng)悉消費(fèi)者內(nèi)心需求的營(yíng)銷時(shí)代銷時(shí)代-必須必須 奪?。Z?。I(yíng)銷營(yíng)銷1 1、人員業(yè)務(wù)水平不高：是缺乏招聘選才的系統(tǒng)流程、教育、人員業(yè)務(wù)水平不高：是缺乏招聘選才的系統(tǒng)流程、教育系統(tǒng)不完善、基礎(chǔ)管理薄弱等。系統(tǒng)不完善、基礎(chǔ)管理薄弱等。2 2、 銷售人員的銷售工具和作業(yè)裝備，如銷售標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞，老銷售人員的銷售工具和作業(yè)裝備，如銷售標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞，老客戶見證資料、產(chǎn)品手冊(cè)缺乏

4、也很普遍?？蛻粢娮C資料、產(chǎn)品手冊(cè)缺乏也很普遍。3 3、營(yíng)銷主管應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和銷售人員的銷售技能存、營(yíng)銷主管應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和銷售人員的銷售技能存在諸多的不足、團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員的激勵(lì)政策不到位等。在諸多的不足、團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員的激勵(lì)政策不到位等。1 1、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng), ,缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新的意識(shí)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新的意識(shí)和方法和方法, ,不善于做市場(chǎng)調(diào)研不善于做市場(chǎng)調(diào)研, ,對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力差力差, ,固守成功的經(jīng)驗(yàn)固守成功的經(jīng)驗(yàn), ,領(lǐng)導(dǎo)決策隨意領(lǐng)導(dǎo)決策隨意, ,執(zhí)行力偏弱執(zhí)行力偏弱, ,缺乏追綜調(diào)查缺乏追綜調(diào)查, ,企業(yè)的壽命一般不足三年

5、。企業(yè)的壽命一般不足三年。2 2、經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，基礎(chǔ)管理工作不扎實(shí)。、經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，基礎(chǔ)管理工作不扎實(shí)。 如溝通形式、工作報(bào)表、客戶信息資料、薪酬如溝通形式、工作報(bào)表、客戶信息資料、薪酬獎(jiǎng)勵(lì)等基礎(chǔ)工作做的不扎實(shí)，沒有實(shí)行制度化管理、獎(jiǎng)勵(lì)等基礎(chǔ)工作做的不扎實(shí)，沒有實(shí)行制度化管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理和精細(xì)化管理，往往會(huì)給對(duì)手和缺乏職標(biāo)準(zhǔn)化管理和精細(xì)化管理，往往會(huì)給對(duì)手和缺乏職業(yè)道德的少數(shù)員工以可乘之機(jī)，使企業(yè)處于高風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)道德的少數(shù)員工以可乘之機(jī)，使企業(yè)處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境之中。高成本的環(huán)境之中。3 3、銷售人員專業(yè)素質(zhì)差，團(tuán)對(duì)協(xié)作精神差。、銷售人員專業(yè)素質(zhì)差，團(tuán)對(duì)協(xié)作精神差。 具體反映在銷售

6、技能、專業(yè)知識(shí)、工作習(xí)慣、職業(yè)道德等方面，尤其缺乏專業(yè)的銷售管理人員，銷售人員流失率較高。如：銷售人員懶散疲憊、銷售動(dòng)作混亂、銷售人員帶著客戶跑、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥、好人招不來，能人留不住、銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)，4 4、銷售人員的老化程度也較嚴(yán)重、銷售人員的老化程度也較嚴(yán)重 二三年的老營(yíng)銷人員往往會(huì)出現(xiàn)職業(yè)倦怠癥。二三年的老營(yíng)銷人員往往會(huì)出現(xiàn)職業(yè)倦怠癥。具體表現(xiàn)在延誤忽視銷售報(bào)表、減少拜訪客戶的具體表現(xiàn)在延誤忽視銷售報(bào)表、減少拜訪客戶的次數(shù)次數(shù) ，缺乏工作熱情、無創(chuàng)新意識(shí)，不重細(xì)節(jié)、，缺乏工作熱情、無創(chuàng)新意識(shí)，不重細(xì)節(jié)、抱怨不斷，總認(rèn)為自己有功。銷售費(fèi)用產(chǎn)生問題抱怨不斷，總認(rèn)為自己有功。銷售費(fèi)用

7、產(chǎn)生問題等。等。銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)困境的主要因素銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)困境的主要因素針對(duì)銷售隊(duì)伍的針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷售人員的針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不夠系統(tǒng)培訓(xùn)不夠針對(duì)銷售活動(dòng)的針對(duì)銷售活動(dòng)的管理控制不夠管理控制不夠1.理想性理想性3.變革性變革性4.學(xué)習(xí)性學(xué)習(xí)性 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第五步：營(yíng)銷

8、團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) 鬼谷子鬼谷子知識(shí)不是力量，智慧才是力量知識(shí)不是力量，智慧才是力量學(xué)習(xí)中找體會(huì)，體會(huì)中找感覺、感覺中悟方法；學(xué)習(xí)中找體會(huì)，體會(huì)中找感覺、感覺中悟方法；請(qǐng)問你喜歡下面那一個(gè)人？請(qǐng)問你喜歡下面那一個(gè)人？ 目前在中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，目前在中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，只有團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)到位，才能帶領(lǐng)只有團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)到位，才能帶領(lǐng)出一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍來。出一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍來。 打造適合你自己的

9、領(lǐng)導(dǎo)打造適合你自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威風(fēng)格，樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威 ：1、規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作、規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 從從“銷售業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員”到到“銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變 從從“經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售”到到“銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變 案例分析小李和小王案例分析小李和小王2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) 管理者具備的管理者具備的1818種個(gè)人素質(zhì)：種個(gè)人素質(zhì)： 成就導(dǎo)向、影響力、組織理解力、人際理解力、成就導(dǎo)向、影響力、組織理解力、人際理解力、領(lǐng)導(dǎo)能力、收集信息、團(tuán)隊(duì)合作、獻(xiàn)身組織、領(lǐng)導(dǎo)能力、收集信息、團(tuán)隊(duì)合作、獻(xiàn)身組織、關(guān)系建立能力、歸納思維

10、能力、演繹思維能力、關(guān)系建立能力、歸納思維能力、演繹思維能力、服務(wù)意識(shí)、主動(dòng)性、監(jiān)控能力、服務(wù)意識(shí)、主動(dòng)性、監(jiān)控能力、誠(chéng)實(shí)正直、自信、靈活性、培養(yǎng)能力誠(chéng)實(shí)正直、自信、靈活性、培養(yǎng)能力3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 領(lǐng)航人領(lǐng)航人如何做西游記中的如何做西游記中的“唐總唐總” 榜樣榜樣以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任 培訓(xùn)師培訓(xùn)師避免自己成為避免自己成為“復(fù)印機(jī)復(fù)印機(jī)” 協(xié)調(diào)人協(xié)調(diào)人上下暢通，溝通無限上下暢通，溝通無限 規(guī)劃者、教練員、好家長(zhǎng)、業(yè)務(wù)精英規(guī)劃者、教練員、好家長(zhǎng)、業(yè)務(wù)精英4. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者職業(yè)規(guī)范動(dòng)作職業(yè)規(guī)范動(dòng)作 問題手冊(cè)化問

11、題手冊(cè)化讓方法自行復(fù)制讓方法自行復(fù)制 問題引導(dǎo)化問題引導(dǎo)化讓下屬自己成長(zhǎng)讓下屬自己成長(zhǎng) 距離是管理運(yùn)作的空間距離是管理運(yùn)作的空間 業(yè)績(jī)?yōu)橄饶芰κ腔A(chǔ)業(yè)績(jī)?yōu)橄饶芰κ腔A(chǔ) 把握部門目標(biāo)把握部門目標(biāo) 拋棄個(gè)人好惡拋棄個(gè)人好惡5.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析 案例分析：案例分析：“郁悶的的員工郁悶的的員工” 強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)教練型領(lǐng)導(dǎo)教練型領(lǐng)導(dǎo)親和型領(lǐng)導(dǎo)親和型領(lǐng)導(dǎo)民主型領(lǐng)導(dǎo)民主型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)跑型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)跑型領(lǐng)導(dǎo)管理者的十大職能管理者

12、的十大職能1.制定部門發(fā)展規(guī)劃，確立價(jià)值使命制定部門發(fā)展規(guī)劃，確立價(jià)值使命2.明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)3.確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)營(yíng)程序確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)營(yíng)程序4.確定部門工作計(jì)劃確定部門工作計(jì)劃5.安排部門人員的具體工作安排部門人員的具體工作6.建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制7.建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化8.建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲制度建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲制度9.建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制10. 發(fā)現(xiàn)與解決問題發(fā)現(xiàn)與解決問題營(yíng)銷經(jīng)理的職能：營(yíng)銷經(jīng)理的職能： PLAN- PLAN-目標(biāo)計(jì)劃與方法計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃與方法計(jì)劃 DO

13、- DO-教育訓(xùn)練與作業(yè)實(shí)施教育訓(xùn)練與作業(yè)實(shí)施 CHECK- CHECK-過程考核與結(jié)果考過程考核與結(jié)果考核核 ACTION- ACTION-改善與行動(dòng)改善與行動(dòng)是計(jì)劃、組織、人事、指揮和控制（計(jì)劃、執(zhí)行、控制）是計(jì)劃、組織、人事、指揮和控制（計(jì)劃、執(zhí)行、控制）體現(xiàn)營(yíng)銷經(jīng)理績(jī)效的內(nèi)容體現(xiàn)營(yíng)銷經(jīng)理績(jī)效的內(nèi)容研究：研究：市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)潛力市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)潛力爭(zhēng)取客戶：爭(zhēng)取客戶：銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略廣告：廣告：廣告計(jì)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施廣告計(jì)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施撰寫：撰寫：提案、手冊(cè)、說明提案、手冊(cè)、說明客戶關(guān)系：客戶關(guān)系：傾聽抱怨、提供服務(wù)傾聽抱怨、提供服務(wù)產(chǎn)品評(píng)價(jià)：產(chǎn)品評(píng)價(jià)：試銷、市場(chǎng)試驗(yàn)、調(diào)

14、研試銷、市場(chǎng)試驗(yàn)、調(diào)研 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)銷售模式的核心分類銷售模式的核心分類效效率率型型效效能能型型銷售過程環(huán)節(jié)多銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高拜訪的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面要廣銷售的覆蓋面要廣拜訪的客

15、戶數(shù)要多拜訪的客戶數(shù)要多效率與效能的比較效率與效能的比較 項(xiàng)目項(xiàng)目 效能效能 效率效率產(chǎn)品本身價(jià)產(chǎn)品本身價(jià)值值 高高相對(duì)低相對(duì)低采購(gòu)對(duì)象采購(gòu)對(duì)象大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組織織大多為個(gè)人或家庭大多為個(gè)人或家庭客戶群客戶群數(shù)量少、集中數(shù)量少、集中數(shù)量大，分散數(shù)量大，分散客戶決策客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家銷售周期銷售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶下決心快相對(duì)短、客戶下決心快銷售過程銷售過程復(fù)雜，要求公司其他部門高復(fù)雜，要求公司其他部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售過程度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)

16、立，對(duì)相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門的配合要求不太高其他部門的配合要求不太高客戶參與程客戶參與程度度參與程度高，甚至直接參與參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中選擇的權(quán)利中選擇的權(quán)利訂單金額訂單金額每一單的訂單量大，但是訂每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多數(shù)量多銷售隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)：銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)：目標(biāo)目標(biāo) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 規(guī)模規(guī)模 報(bào)酬報(bào)酬 招聘和選才招聘和選才 培訓(xùn)培訓(xùn) 監(jiān)督監(jiān)督 激勵(lì)激勵(lì) 評(píng)價(jià)評(píng)

17、價(jià)組建一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)該做的事：該做的事：找出你的銷售團(tuán)隊(duì)中最普遍的成功因素找出你的銷售團(tuán)隊(duì)中最普遍的成功因素做出規(guī)范的工作職位描述做出規(guī)范的工作職位描述搞清楚你需要找老兵還是新手搞清楚你需要找老兵還是新手有效的進(jìn)行面試有效的進(jìn)行面試建立適合的銷售能力體系建立適合的銷售能力體系老兵與新手的比較老兵與新手的比較 老兵老兵 新手新手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)知識(shí)和經(jīng)行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)售前經(jīng)驗(yàn)售前經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)有的客戶關(guān)現(xiàn)有的客戶關(guān)系系在內(nèi)部政策方在內(nèi)部政策方面的更多經(jīng)驗(yàn)面的更多經(jīng)驗(yàn)不足：不足：可能早已穩(wěn)定可能早已穩(wěn)定或者打算穩(wěn)定或者打算穩(wěn)定可能固執(zhí)己見，可能固執(zhí)己見，特別是當(dāng)你要他特別是當(dāng)你要他們定期尋找

18、潛在們定期尋找潛在客戶時(shí)客戶時(shí)可能變得憤世可能變得憤世嫉俗或者冷嘲熱嫉俗或者冷嘲熱諷諷在內(nèi)部政策方在內(nèi)部政策方面的更多經(jīng)驗(yàn)面的更多經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)不知道他們能做不知道他們能做什么什么可能有充沛的精可能有充沛的精力和高漲的熱情力和高漲的熱情可能較容易讓他可能較容易讓他們定期尋找潛在們定期尋找潛在客戶客戶在內(nèi)部政策方面在內(nèi)部政策方面經(jīng)驗(yàn)較少經(jīng)驗(yàn)較少不足不足在復(fù)雜的事情在復(fù)雜的事情上缺乏經(jīng)驗(yàn)上缺乏經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)犯專業(yè)可能會(huì)犯專業(yè)交流和交易結(jié)構(gòu)交流和交易結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤的錯(cuò)誤估算估算/期望值經(jīng)期望值經(jīng)常超越現(xiàn)實(shí)的錯(cuò)常超越現(xiàn)實(shí)的錯(cuò)誤誤不該做的事：不該做的事：1. 不要為不要為“暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)”所蒙蔽所蒙蔽2. 不要

19、雇傭在社交場(chǎng)合局促不安的人不要雇傭在社交場(chǎng)合局促不安的人3. 不要為他們做好所有的工作不要為他們做好所有的工作銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練（壓縮）（壓縮）隨崗隨崗培訓(xùn)培訓(xùn)（爆發(fā)（爆發(fā)）集訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)輪訓(xùn)（排氣）（排氣）入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練（進(jìn)氣）（進(jìn)氣）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見的六個(gè)問題營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見的六個(gè)問題 無培訓(xùn)體系作依托無培訓(xùn)體系作依托 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 不講求必要的方式方法不講求必要的方式方法 采用采用“師傅帶徒弟師傅帶徒弟”的單一模式的單一模式 忽略案例和文本化的積累忽略案例和文本化的積累 無視理念與行為的差距無視理念與

20、行為的差距銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃內(nèi)部銷售組織和職能界定銷售隊(duì)伍的人員編制梳理流程外部市場(chǎng)劃分設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬考核體系設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) 銷售目標(biāo)（財(cái)務(wù)類指標(biāo)）銷售目標(biāo)（財(cái)務(wù)類指標(biāo)） 客戶開發(fā)數(shù)目目標(biāo)（客客戶開發(fā)數(shù)目目標(biāo)（客戶增長(zhǎng)指標(biāo)）戶增長(zhǎng)指標(biāo)） 市場(chǎng)占有量目標(biāo)市場(chǎng)占有量目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 客戶服務(wù)目標(biāo)（滿意度）客戶服務(wù)目標(biāo)（滿意度） 管理動(dòng)作指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù) 銷售團(tuán)隊(duì)到一個(gè)市場(chǎng)，其任務(wù)不是找?guī)准铱弯N售團(tuán)隊(duì)到一個(gè)市場(chǎng)，其任務(wù)不是找?guī)准铱蛻?，做多少銷量，養(yǎng)活自己戶，做多少銷量，養(yǎng)活自己這只是最低這只是最低要求要求。銷

21、售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是：每到一個(gè)地方，就每到一個(gè)地方，就拿下這片市場(chǎng)。拿下這片市場(chǎng)。2007-10-2942 銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是是“做市場(chǎng)做市場(chǎng)”而不是而不是“做銷做銷量量”.”. 有市場(chǎng)份額的銷量是有市場(chǎng)份額的銷量是穩(wěn)定的銷量穩(wěn)定的銷量。 有市場(chǎng)份額的銷量是有市場(chǎng)份額的銷量是淡季不淡的銷量淡季不淡的銷量 .2007-10-2943銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)制定業(yè)績(jī)指標(biāo)的過程制定業(yè)績(jī)指標(biāo)的過程1.分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)2.預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量3.確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4.再將指

22、標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群再將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群確定業(yè)績(jī)指標(biāo)的方法：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競(jìng)爭(zhēng)法、發(fā)展需要法確定業(yè)績(jī)指標(biāo)的方法：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競(jìng)爭(zhēng)法、發(fā)展需要法客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定總結(jié)現(xiàn)有的客戶數(shù)量和類別總結(jié)現(xiàn)有的客戶數(shù)量和類別對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶的成長(zhǎng)性確定每個(gè)客戶的成長(zhǎng)性形成形成“市場(chǎng)市場(chǎng)-客戶客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃增長(zhǎng)計(jì)劃管理動(dòng)作指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)是指銷售人員應(yīng)管理動(dòng)作指標(biāo)是指銷售人員應(yīng)當(dāng)遵守的工作準(zhǔn)則，包括：當(dāng)遵守的工作準(zhǔn)則，包括： 考勤規(guī)定動(dòng)作考勤規(guī)定動(dòng)作 管理表格規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作 工

23、作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 工作述職規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 管理制度規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作 管理學(xué)把管理學(xué)把“流程流程”定義為：連續(xù)的、確定定義為：連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序。流程大于制度、大于預(yù)期效果的工作程序。流程大于制度、大于總經(jīng)理總經(jīng)理。什么是什么是“關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程”？ 指的是那些在業(yè)務(wù)推廣活指的是那些在業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)中，應(yīng)用頻率較高，同時(shí)動(dòng)中，應(yīng)用頻率較高，同時(shí)對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)又非對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)又非常重要的工作流程，不僅僅常重要的工作流程，不僅僅

24、涉及銷售部門，并且還會(huì)涉涉及銷售部門，并且還會(huì)涉及到如財(cái)務(wù)、庫(kù)管、銷售支及到如財(cái)務(wù)、庫(kù)管、銷售支持、售后服務(wù)等諸多與銷售持、售后服務(wù)等諸多與銷售相關(guān)的部門。相關(guān)的部門。這批新來的，可真夠笨的，剛來的時(shí)候我都講過了，可還是不斷出錯(cuò)！看來我只能在抽出時(shí)間在講一遍了效能型銷售模式的六個(gè)流程效能型銷售模式的六個(gè)流程銷售人員甄選 錄用程序客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程銷售過程管理流程銷售人員階段考核管理流程 銷售流程的梳理銷售流程的梳理 尋找潛在的客戶，對(duì)其能力進(jìn)行評(píng)估尋找潛在的客戶，對(duì)其能力進(jìn)行評(píng)估 各種銷售資料的準(zhǔn)備工作各種銷售資料的準(zhǔn)備工作 確定最容易確定最容易接近客戶的方法接

25、近客戶的方法 建立與客戶的信任建立與客戶的信任關(guān)系，挖掘客戶的需求點(diǎn)關(guān)系，挖掘客戶的需求點(diǎn) 講解和示講解和示范表演范表演 處理反饋意見處理反饋意見 達(dá)成交易達(dá)成交易后續(xù)維持工作后續(xù)維持工作市場(chǎng)劃分的基本方式市場(chǎng)劃分的基本方式 按區(qū)域劃分（效率型居多）產(chǎn)品單一或類似產(chǎn)品性能不能太復(fù)雜客戶分布的地域廣闊、分散客戶數(shù)量眾多按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品本身技術(shù)含量較高且較復(fù)雜產(chǎn)品之間較獨(dú)立，相關(guān)性不大客戶分屬不同行業(yè)，之間的差異較大按客戶群劃分按客戶群劃分按客戶群劃分市場(chǎng)（效能行居多）客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，決策過程復(fù)雜多為客戶化的產(chǎn)品或解決方案矩陣劃分：客戶群方式矩陣劃分：客戶群方式+產(chǎn)品方式產(chǎn)品方式產(chǎn)品科技

26、含量高，比較復(fù)雜，并且相關(guān)性小所有產(chǎn)品又都針對(duì)某一個(gè)獨(dú)立的客戶群或相近的幾類客戶矩陣型劃分（效能型）銷售部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 市場(chǎng)劃分方式是龍頭市場(chǎng)劃分方式是龍頭 要?dú)w口關(guān)鍵動(dòng)作要?dú)w口關(guān)鍵動(dòng)作 效能一般為矩陣式、扁平式組織效能一般為矩陣式、扁平式組織 效率銷售多為直線職能組織效率銷售多為直線職能組織 形成職位說明書形成職位說明書銷售組織與職能界定銷售組織與職能界定銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約效率型銷售模式薪酬效率型銷售模式薪酬 低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核方向：固化過程，求的結(jié)果效能型銷售模式薪酬效能型銷售模式薪酬 高低薪、低提成、較高的綜合獎(jiǎng) 考核方向：通過在過程中不斷創(chuàng)造

27、結(jié)果市場(chǎng)策略對(duì)薪酬的制約市場(chǎng)策略對(duì)薪酬的制約市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略底薪底薪提成提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向考核傾向閃電戰(zhàn)閃電戰(zhàn)較低較低較高較高很少很少重結(jié)果重結(jié)果陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn)適中適中較低較低較高較高重過程重過程攻堅(jiān)戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)較高較高適中適中適中適中結(jié)果與過程結(jié)果與過程并重并重游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)適中適中較高較高很少很少重結(jié)果重結(jié)果薪酬體系的適應(yīng)條件薪酬體系的適應(yīng)條件 確保目標(biāo)利潤(rùn)確保目標(biāo)利潤(rùn) 看其市場(chǎng)薪資水平看其市場(chǎng)薪資水平 合理控制薪資差距合理控制薪資差距 考慮區(qū)域差異考慮區(qū)域差異 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第

28、三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)杰克杰克韋爾奇眼中的人員選擇流程韋爾奇眼中的人員選擇流程如何避免慣性思維如何避免慣性思維 注重內(nèi)部招聘：注重內(nèi)部招聘： 人力資源部門在內(nèi)部招聘，競(jìng)崗，好人力資源部門在內(nèi)部招聘，競(jìng)崗，好處是基本激勵(lì)措施；重視內(nèi)部人才培養(yǎng)；處是基本激勵(lì)措施；重視內(nèi)部人才培養(yǎng)；能深刻理解公司價(jià)值觀。能深刻理解公司價(jià)值觀。 “幫助每

29、一為員工成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想幫助每一為員工成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想” GE的用人之道的用人之道杰克杰克韋爾奇用人的三大理念韋爾奇用人的三大理念找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權(quán)力，讓他們?nèi)コ浞值陌l(fā)揮和權(quán)力，讓他們?nèi)コ浞值陌l(fā)揮提拔和獎(jiǎng)勵(lì)你最優(yōu)秀的員工，給他們不可提拔和獎(jiǎng)勵(lì)你最優(yōu)秀的員工，給他們不可思議的薪資，讓他們來為你經(jīng)營(yíng)企業(yè)思議的薪資，讓他們來為你經(jīng)營(yíng)企業(yè)毫不遲疑地去掉不合格的經(jīng)理，他們應(yīng)該毫不遲疑地去掉不合格的經(jīng)理，他們應(yīng)該去能夠發(fā)揮他們特點(diǎn)的公司去能夠發(fā)揮他們特點(diǎn)的公司 如何根據(jù)坑的數(shù)量找如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜蘿卜”避免資源浪費(fèi)避免資源浪費(fèi) 招聘需求的三種因素

30、：招聘需求的三種因素： 一是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略儲(chǔ)備；一是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略儲(chǔ)備； 二是現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)無法滿足工作的需要；二是現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)無法滿足工作的需要； 三是填補(bǔ)現(xiàn)有的職位空缺。三是填補(bǔ)現(xiàn)有的職位空缺。 一個(gè)蘿卜多個(gè)坑，培養(yǎng)多能手。一個(gè)蘿卜多個(gè)坑，培養(yǎng)多能手。 崗位輪換崗位輪換 可業(yè)務(wù)外包可業(yè)務(wù)外包 如何選擇有如何選擇有“慧根慧根”的人的人 找到優(yōu)良的種子找到優(yōu)良的種子 看下屬是否會(huì)問客戶看下屬是否會(huì)問客戶“負(fù)面問題負(fù)面問題” 看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得很看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得很“直白直白” 自信力自信力便于和客戶建立陌生關(guān)系便于和客戶建立陌生關(guān)系. 領(lǐng)悟力領(lǐng)悟力能夠發(fā)現(xiàn)

31、和滿足客戶需求能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 影響力影響力能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程 取悅力取悅力能夠讓客戶持續(xù)愉悅能夠讓客戶持續(xù)愉悅影響選才策略因素影響選才策略因素公司的發(fā)展階段公司的發(fā)展階段組織類型組織類型銷售模式銷售模式團(tuán)隊(duì)角色團(tuán)隊(duì)角色招聘中常見誤區(qū)招聘中常見誤區(qū)1.個(gè)人主觀臆斷個(gè)人主觀臆斷2.相信介紹人相信介紹人3.隨心所欲的面談隨心所欲的面談4.尋找完美人才尋找完美人才5.相信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)6.忽視情商因素忽視情商因素7.自我陶醉、強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)自我陶醉、強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)8.依賴培訓(xùn)，以貌取人依賴培訓(xùn)，以貌取人警惕招收的四種類型的人警惕招收的四種類型的人1. 曾經(jīng)輝煌、念念

32、不忘曾經(jīng)輝煌、念念不忘2. 內(nèi)心壓抑、行為反差內(nèi)心壓抑、行為反差3. 經(jīng)驗(yàn)甚少、勁頭甚高經(jīng)驗(yàn)甚少、勁頭甚高4. 歷經(jīng)江湖、深味世態(tài)炎歷經(jīng)江湖、深味世態(tài)炎涼涼銷售人才選拔流程銷售人才選拔流程 設(shè)計(jì)銷售職位申請(qǐng)表設(shè)計(jì)銷售職位申請(qǐng)表 針對(duì)行為的結(jié)構(gòu)化面試針對(duì)行為的結(jié)構(gòu)化面試 應(yīng)用銷售的心理測(cè)試應(yīng)用銷售的心理測(cè)試 情景測(cè)試情景測(cè)試如何選拔銷售人才如何選拔銷售人才 個(gè)性要適合個(gè)性要適合 與企業(yè)的發(fā)展階段要切合、與企業(yè)的發(fā)展階段要切合、 價(jià)值觀要切合、價(jià)值觀要切合、 個(gè)人經(jīng)歷要適合；個(gè)人經(jīng)歷要適合； 選擇有正面思維的人選擇有正面思維的人效能型銷售模式選人要求效能型銷售模式選人要求 聰明，社會(huì)化程度高聰明，

33、社會(huì)化程度高 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 人際關(guān)系能力強(qiáng)人際關(guān)系能力強(qiáng) 專業(yè)基礎(chǔ)要求高專業(yè)基礎(chǔ)要求高 有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感 愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng) 不用要求太高太專業(yè)的技術(shù)背景不用要求太高太專業(yè)的技術(shù)背景 銷售經(jīng)歷不易過長(zhǎng)銷售經(jīng)歷不易過長(zhǎng)效率型銷售模式選人要求效率型銷售模式選人要求 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第三步：

34、如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng)銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng)銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng)銷售例會(huì)管理表單隨訪觀察述職談話管理表單管理表單基礎(chǔ)管理表格市場(chǎng)信息類表格工作過程類表格客戶漏斗表客戶檔案表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表工作日志表周工作計(jì)劃表月工作計(jì)劃表周期工作計(jì)劃表例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo)例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo)早會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月、季例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)年度例會(huì)收集信息、群體激勵(lì)收集信息、解決問題解決問題、

35、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討解決問題、警示強(qiáng)調(diào)表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討解決問題、培訓(xùn)研討日清日高管理模式是日清日高管理模式是做對(duì)、做到位的基礎(chǔ)和保障做對(duì)、做到位的基礎(chǔ)和保障F說了說了做了做了做好了做好了做對(duì)了做對(duì)了做到位了做到位了F今天做到位了今天做到位了明天做到位了明天做到位了永遠(yuǎn)做到位了永遠(yuǎn)做到位了A什么叫做不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事情千百萬遍什么叫做不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事情千百萬遍地做好就是不簡(jiǎn)單。地做好就是不簡(jiǎn)單。A什么叫做不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事什么叫做不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 該管理法：是銷售人員自主管理，隨

36、時(shí)糾偏、該管理法：是銷售人員自主管理，隨時(shí)糾偏、不斷進(jìn)步的方法，是化繁為簡(jiǎn)、以簡(jiǎn)馭繁的管不斷進(jìn)步的方法，是化繁為簡(jiǎn)、以簡(jiǎn)馭繁的管理良方。理良方。 “1+12”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 是由一群心理上相互的認(rèn)知是由一群心理上相互的認(rèn)知; ;行為行為上相互支持上相互支持; ;利益上相互聯(lián)系利益上相互聯(lián)系, ,相互依相互依存存; ;目標(biāo)上有共同向往的人們結(jié)合在目標(biāo)上有共同向往的人們結(jié)合在一起的人群集合體一起的人群集合體. .具有具有技能嫻熟、技能嫻熟、理念超前、富有創(chuàng)新意識(shí)、學(xué)習(xí)能力理念超前、富有創(chuàng)新意識(shí)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、主動(dòng)積極的銷售精英組成。強(qiáng)、主動(dòng)積極的銷售精英組成。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題

37、 不容易與同事合作不容易與同事合作 跳巢以后會(huì)帶走公司客戶跳巢以后會(huì)帶走公司客戶 不愿意遵守公司的規(guī)章制度不愿意遵守公司的規(guī)章制度 銷售費(fèi)用比平均水平高很多銷售費(fèi)用比平均水平高很多 傾向于壓制同事傾向于壓制同事 不太愿意讓別人分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)不太愿意讓別人分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn) 自我成就感通常比較強(qiáng)自我成就感通常比較強(qiáng) 一般不按時(shí)交銷售報(bào)告和銷售計(jì)劃一般不按時(shí)交銷售報(bào)告和銷售計(jì)劃如何防范誠(chéng)信危機(jī)如何防范誠(chéng)信危機(jī) 通過對(duì)比銷售人員的承諾和執(zhí)行情況進(jìn)行通過對(duì)比銷售人員的承諾和執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 嚴(yán)格實(shí)施嚴(yán)格實(shí)施OEC模式模式 在企業(yè)內(nèi)部推行誠(chéng)信的文化機(jī)制在企業(yè)內(nèi)部推行誠(chéng)信的文化機(jī)制 對(duì)失信人員給予

38、懲罰對(duì)失信人員給予懲罰消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 包容不同觀點(diǎn)包容不同觀點(diǎn) 認(rèn)真而耐心地傾聽營(yíng)銷人員所關(guān)心的問題認(rèn)真而耐心地傾聽營(yíng)銷人員所關(guān)心的問題 信守承諾、以身作則信守承諾、以身作則 展示熱情、自信、責(zé)任、誠(chéng)實(shí)展示熱情、自信、責(zé)任、誠(chéng)實(shí) 在組織內(nèi)上下溝通在組織內(nèi)上下溝通 收集并反饋信息收集并反饋信息 讓銷售人員及時(shí)獲得信息讓銷售人員及時(shí)獲得信息溝通的步驟溝通的步驟：溝通前進(jìn)行充溝通前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備分的準(zhǔn)備溝通過程中信息反饋溝通過程中信息反饋明確溝通明確溝通的目的的目的通過溝通通過溝通達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)注意面談技注意面談技巧的使用巧的使用角色聯(lián)系演練角色聯(lián)系演

39、練團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)成員角團(tuán)隊(duì)成員角色的理解色的理解經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員角色的成員角色的理解理解團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)理角色的經(jīng)理角色的理解理解經(jīng)理對(duì)經(jīng)理經(jīng)理對(duì)經(jīng)理角色的理解角色的理解如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策 危機(jī)管理危機(jī)管理 責(zé)任意識(shí)責(zé)任意識(shí) 必須明確公司和部門的目標(biāo)必須明確公司和部門的目標(biāo) 依據(jù)職務(wù)說明書參與決策依據(jù)職務(wù)說明書參與決策 尊重團(tuán)隊(duì)成員，鼓勵(lì)參與尊重團(tuán)隊(duì)成員，鼓勵(lì)參與如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 授權(quán)的原則、效用、步驟授權(quán)的原則、效用、步驟 對(duì)授權(quán)者心里有數(shù)對(duì)授權(quán)者心里有數(shù) 做對(duì)授權(quán)者的做對(duì)授權(quán)者的“減法減法” 通過授權(quán)

40、引導(dǎo)下屬去做通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做“正事正事”，讓其沒，讓其沒有時(shí)間做有時(shí)間做“錯(cuò)事錯(cuò)事” 走出授權(quán)誤區(qū)，做到走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人看牛不看人”營(yíng)銷人員日常工作安排營(yíng)銷人員日常工作安排1.每日例行工作每日例行工作：早會(huì)、工作準(zhǔn)備、電話銷售、腳本記錄、經(jīng)典案例、客戶拜訪、考勤、客戶保護(hù)系統(tǒng)、交流、檢查、紀(jì)律、扣分、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、排行表、關(guān)注2.每周例會(huì)每周例會(huì)：本周總結(jié)、下周計(jì)劃、每日工作日志和客戶檔案交主管檢查、簽字、腳本記錄經(jīng)典案例收集、業(yè)務(wù)知識(shí)和技巧的訓(xùn)練3.3. 每月月末總結(jié)（每月月末總結(jié)（3030日）日）4.4. 每月月初計(jì)劃（第一周計(jì)劃和當(dāng)月計(jì)劃）每月月初計(jì)劃（第一周計(jì)劃和當(dāng)月計(jì)

41、劃） 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)準(zhǔn)確把握銷售人員狀態(tài)準(zhǔn)確把握銷售人員狀態(tài) 沒能力，沒意愿時(shí)沒能力，沒意愿時(shí) 沒能力，有意愿時(shí)沒能力，有意愿時(shí) 有能力，無意愿時(shí)有能力，無意愿時(shí) 有能力，有意愿時(shí)有能力，有意愿時(shí)制

42、定發(fā)展計(jì)劃制定發(fā)展計(jì)劃1.自我成長(zhǎng)的四個(gè)階段自我成長(zhǎng)的四個(gè)階段自我約束合格自我管理出色自我激勵(lì)影響和尊重自我學(xué)習(xí)自我實(shí)現(xiàn)2、妨礙銷售人員成長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)、妨礙銷售人員成長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)得過且過，騎驢找馬這山望著那山高，總懷疑現(xiàn)在工作的價(jià)值堅(jiān)定地執(zhí)行自己所謂的理想職業(yè)規(guī)劃3、制定職業(yè)生涯成長(zhǎng)計(jì)劃、制定職業(yè)生涯成長(zhǎng)計(jì)劃縱向發(fā)展橫向發(fā)展向核心方向發(fā)展結(jié)果導(dǎo)向體系結(jié)果導(dǎo)向體系1、主要特征、主要特征考核注重業(yè)績(jī)結(jié)果；銷售人員收入的大部分來自于可變薪酬（如傭金和獎(jiǎng)金）由銷售人員來承擔(dān)銷量的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是建立在一些表現(xiàn)出來的結(jié)果上，主要受到客戶因素的影響2、上級(jí)監(jiān)督和控制、上級(jí)監(jiān)督和控制相對(duì)較少的監(jiān)督，只要完成任務(wù)即可銷

43、售人員與公司管理層接觸較少非正式溝通的情形較多3、銷售人員的想法和行動(dòng)、銷售人員的想法和行動(dòng)銷售人員比較關(guān)注個(gè)人成就個(gè)人激勵(lì)為主，責(zé)任感強(qiáng)烈對(duì)待客戶的服務(wù)比較個(gè)性化，可能不太遵守公司的規(guī)定思考很獨(dú)立對(duì)公司缺乏必要的忠誠(chéng)度；對(duì)有形的、物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)比較認(rèn)同行為導(dǎo)向體系行為導(dǎo)向體系1.主要特征主要特征考核注重銷售人員的日常行為銷售人員收入中固定底薪的比重比較大主要由公司來承擔(dān)低銷量的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是建立在多個(gè)指標(biāo)上，還是包括來自于上級(jí)的主觀判斷標(biāo)準(zhǔn)2、上級(jí)監(jiān)督和控制、上級(jí)監(jiān)督和控制相對(duì)較多的監(jiān)督銷售人員與公司管理層接觸較多、較頻繁正式 集中的溝通情形較多3、銷售人員的想法和行為、銷售人員的想法和行為較少

44、關(guān)注有形結(jié)果更多的是團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向，個(gè)人激勵(lì)和責(zé)任意識(shí)較弱；當(dāng)平衡客戶需求時(shí)，更多的是遵照管理層的看法與管理層更合作對(duì)公司忠誠(chéng)度更高對(duì)有形物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)注較少，對(duì)精神層面的感受非常感興趣平衡體系平衡體系1.主要特征主要特征考核時(shí)綜合考慮結(jié)果和行為銷售人員收入中固定與可變部分達(dá)到平衡公司和銷售員都分?jǐn)偟弯N售量的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的兩種指標(biāo)都有（結(jié)果和行為）2、上級(jí)監(jiān)督和控制、上級(jí)監(jiān)督和控制中等量的監(jiān)督銷售人員與公司管理層接觸程度中等部分集中的溝通情形較多3、銷售人員的想法和行動(dòng)、銷售人員的想法和行動(dòng)同時(shí)關(guān)注有形的結(jié)果與無形的貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人導(dǎo)向均衡在個(gè)人與公司層平衡考慮客戶需求對(duì)公司忠誠(chéng)度一般對(duì)有形的無形的獎(jiǎng)勵(lì)都

45、感興趣 組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形成形” 堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo) 努力具備完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的相關(guān)技能努力具備完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的相關(guān)技能 與團(tuán)隊(duì)成員保持相互的信任與團(tuán)隊(duì)成員保持相互的信任 在團(tuán)隊(duì)中堅(jiān)持一致的承諾在團(tuán)隊(duì)中堅(jiān)持一致的承諾 與團(tuán)隊(duì)成員保持良好的溝通與團(tuán)隊(duì)成員保持良好的溝通 維護(hù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性維護(hù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性 銷售人員目標(biāo)認(rèn)同管理的四項(xiàng)原則銷售人員目標(biāo)認(rèn)同管理的四項(xiàng)原則1 1、凡沒有得到公司認(rèn)可的目標(biāo)，不能稱為績(jī)效目標(biāo)，不能、凡沒有得到公司認(rèn)可的目標(biāo)，不能稱為績(jī)效目標(biāo)，不能作為考核指標(biāo)；作為考核指標(biāo)；2 2、凡是雙方認(rèn)可的績(jī)效目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)有量化或質(zhì)化

46、的標(biāo)準(zhǔn)，、凡是雙方認(rèn)可的績(jī)效目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)有量化或質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)，并且雙方的理解應(yīng)一致；并且雙方的理解應(yīng)一致；3 3、凡是雙方認(rèn)可的、凡是雙方認(rèn)可的 績(jī)效目標(biāo)，雙方應(yīng)當(dāng)明確完成的好處，績(jī)效目標(biāo)，雙方應(yīng)當(dāng)明確完成的好處，以及不能完成的后果，并確立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和考評(píng)時(shí)間；以及不能完成的后果，并確立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和考評(píng)時(shí)間；4 4、雙方在、雙方在“目標(biāo)責(zé)任承諾書目標(biāo)責(zé)任承諾書”上簽字。上簽字。目標(biāo)承諾過程圖目標(biāo)承諾過程圖：假設(shè)工作假設(shè)工作目標(biāo)已經(jīng)目標(biāo)已經(jīng)確定確定過程：上過程：上下級(jí)溝通下級(jí)溝通情形情形1：雙方認(rèn)同雙方認(rèn)同工作目標(biāo)工作目標(biāo)結(jié)果結(jié)果1：雙向承諾責(zé)任，雙向承諾責(zé)任，進(jìn)入績(jī)效考核。進(jìn)入績(jī)效考核。雙向提出完成目

47、雙向提出完成目標(biāo)需要的資源標(biāo)需要的資源結(jié)果結(jié)果2： 按時(shí)終止按時(shí)終止會(huì)談安排會(huì)談安排下次會(huì)談下次會(huì)談情形情形2：其中一其中一方不認(rèn)方不認(rèn)同同低質(zhì)量與高質(zhì)量承諾的對(duì)比低質(zhì)量與高質(zhì)量承諾的對(duì)比 低質(zhì)量承諾的表述低質(zhì)量承諾的表述高質(zhì)量承諾的表述高質(zhì)量承諾的表述2008年年3月月1日早上日早上8點(diǎn)鐘向點(diǎn)鐘向您提交我所負(fù)責(zé)起草的您提交我所負(fù)責(zé)起草的A企業(yè)企業(yè)的策劃書。的策劃書。本人承諾本人承諾2008年年3月月1日我所日我所負(fù)責(zé)起草的負(fù)責(zé)起草的A企業(yè)策劃書被公企業(yè)策劃書被公司市場(chǎng)部審核批準(zhǔn)司市場(chǎng)部審核批準(zhǔn)“必須要求目標(biāo)必須要求目標(biāo)”和和 “ “愿望要求目標(biāo)愿望要求目標(biāo)” 必須要求指標(biāo)必須要求指標(biāo) 愿望要

48、求指標(biāo)愿望要求指標(biāo) 是對(duì)決策的成功具有強(qiáng)制性作用的目是對(duì)決策的成功具有強(qiáng)制性作用的目標(biāo)，如果這些目標(biāo)達(dá)不到就意味著決標(biāo)，如果這些目標(biāo)達(dá)不到就意味著決策失敗策失敗是指不是特別關(guān)鍵，但是我們希望能是指不是特別關(guān)鍵，但是我們希望能夠達(dá)到的目標(biāo)。在決策中，他們需要夠達(dá)到的目標(biāo)。在決策中，他們需要與與“必須要求目標(biāo)必須要求目標(biāo)”有所區(qū)分。有所區(qū)分。案例：案例：早上早上8點(diǎn)，我方跑群向敵方陣地實(shí)施點(diǎn)，我方跑群向敵方陣地實(shí)施炮火急襲，時(shí)間炮火急襲，時(shí)間20分鐘；分鐘；8點(diǎn)點(diǎn)20分分01秒我方炮火抬頭，向敵人秒我方炮火抬頭，向敵人縱深實(shí)施延伸射擊；縱深實(shí)施延伸射擊；8點(diǎn)點(diǎn)20分分01秒我方主攻部隊(duì)全線出擊，秒

49、我方主攻部隊(duì)全線出擊，壓向敵人主陣地；壓向敵人主陣地；9點(diǎn)須拿下敵方主陣地。點(diǎn)須拿下敵方主陣地。案例：案例：盡可能節(jié)約彈藥盡可能節(jié)約彈藥盡可能減少傷亡盡可能減少傷亡爭(zhēng)取在爭(zhēng)取在9點(diǎn)前拿下敵方主陣地。點(diǎn)前拿下敵方主陣地。 控制銷售人員日常活動(dòng)的管理表格控制銷售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)1 1、每月的人均業(yè)績(jī)和人均收入。（職業(yè)生涯、每月的人均業(yè)績(jī)和人均收入。（職業(yè)生涯規(guī)劃）規(guī)劃）2 2、每月新增客戶量、成交量。、每月新增客戶量、成交量。3 3、新客戶的首購(gòu)金額（平均）、新客戶的首購(gòu)金額（平均）4 4、老客戶的重購(gòu)金額、老客戶的重購(gòu)金額5 5、單個(gè)客戶的年累計(jì)金額、單個(gè)客戶的年累計(jì)金額6 6

50、、每個(gè)員工拜訪客戶的平均成交比率、每個(gè)員工拜訪客戶的平均成交比率 如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題作中的問題 業(yè)務(wù)日志業(yè)務(wù)日志 看板管理與看板管理與PDCA循環(huán)循環(huán) 日常理單日常理單 銷售會(huì)議銷售會(huì)議 PRP報(bào)告（業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)報(bào)告）報(bào)告（業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)報(bào)告）業(yè)務(wù)日志的內(nèi)容業(yè)務(wù)日志的內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作的時(shí)間業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作的時(shí)間 訪問的人數(shù)及次數(shù)訪問的人數(shù)及次數(shù) 面談或產(chǎn)品介紹的次數(shù)面談或產(chǎn)品介紹的次數(shù) 銷售數(shù)量、金額等銷售數(shù)量、金額等 成交率及達(dá)成率成交率及達(dá)成率 銷售進(jìn)度狀況銷售進(jìn)度狀況 看板管理與看板管理與PDCA循環(huán)系統(tǒng)循環(huán)系統(tǒng) PLAN- PLAN-目標(biāo)

51、計(jì)劃與方法計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃與方法計(jì)劃 DO- DO-教育訓(xùn)練與作業(yè)實(shí)施教育訓(xùn)練與作業(yè)實(shí)施 CHECK- CHECK-過程考核與結(jié)果考過程考核與結(jié)果考核核 ACTION- ACTION-改善與行動(dòng)改善與行動(dòng)日常理單（頭腦風(fēng)暴）日常理單（頭腦風(fēng)暴） 流程化檢查，而非經(jīng)驗(yàn)性總結(jié)流程化檢查，而非經(jīng)驗(yàn)性總結(jié) 答案盡量標(biāo)準(zhǔn)化，而非無序回答答案盡量標(biāo)準(zhǔn)化，而非無序回答 以提問、考核和自我總結(jié)為主，而非主管一言堂以提問、考核和自我總結(jié)為主，而非主管一言堂 提問應(yīng)注意引導(dǎo)銷售人員的思路，教會(huì)他正確的提問應(yīng)注意引導(dǎo)銷售人員的思路，教會(huì)他正確的思考方式思考方式 對(duì)于銷售人員感到困惑的問題，主管一定要給出對(duì)于銷售人員感到

52、困惑的問題，主管一定要給出切實(shí)有效的建議和指導(dǎo)性意見。切實(shí)有效的建議和指導(dǎo)性意見。加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理 灌輸協(xié)作取勝的觀念灌輸協(xié)作取勝的觀念崗位難度崗位難度 = “給猴子合給猴子合適的食物適的食物” 尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)搖好搖好我們的我們的“羽毛扇羽毛扇” 偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短短”，贏得下屬感激，贏得下屬感激 如何讓自己的命令更有效如何讓自己的命令更有效 以身作則以身作則主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕大恕小罰小罰”的策略的策略 合理樹立官威合理樹立官威兵不血刃法、

53、用律不用刑、敲兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法山震虎法 給予員工清晰的目標(biāo)給予員工清晰的目標(biāo)讓下屬知道主管要什么讓下屬知道主管要什么 去影響有去影響有“影響力影響力”的人的人如何獲得老臣與骨干如何獲得老臣與骨干的相助的相助 定期檢查定期檢查如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù) 學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂脤W(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂萌绾伪苊鈩傂赃^強(qiáng)而讓如何避免剛性過強(qiáng)而讓“權(quán)杖權(quán)杖”折斷折斷 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及

54、組織的日常管理第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制速度決定成敗速度決定成敗 誰來決定企業(yè)發(fā)展的速度？誰來決定企業(yè)發(fā)展的速度？ 企業(yè)的發(fā)展速度并不是由它自身來決定的，而是由企業(yè)外部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部員工日益增長(zhǎng)的需求來決定的。 培訓(xùn)不貴，不培訓(xùn)更貴，學(xué)習(xí)成本高，培訓(xùn)不貴，不培訓(xùn)更貴，學(xué)習(xí)成本高，還是犯錯(cuò)誤的成本高？不培訓(xùn)會(huì)犯更多的還是犯錯(cuò)誤的成本高？不培訓(xùn)會(huì)犯更多的錯(cuò)誤，而錯(cuò)誤的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的成本。錯(cuò)誤，而錯(cuò)誤的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的成本。將一群未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的員工投放市場(chǎng)，無將一群未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的員工投放市場(chǎng)，無異于派了

55、一群職業(yè)殺手，去消滅自己的客異于派了一群職業(yè)殺手，去消滅自己的客戶，以幫助你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。戶，以幫助你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3年多來蒙牛用于員工的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)達(dá)到年多來蒙牛用于員工的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)達(dá)到370多萬多萬培訓(xùn)是投資，而不是消費(fèi)，著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者舒爾茨先生研究發(fā)現(xiàn)：培訓(xùn)是投資，而不是消費(fèi)，著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者舒爾茨先生研究發(fā)現(xiàn)：高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種回報(bào)率極高的投資；高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種回報(bào)率極高的投資；1美元的投入，美元的投入，3年后平均產(chǎn)出年后平均產(chǎn)出23美元；美元；投資在口袋里的錢，越用越少；投資在腦袋里錢，越用越多。投資在口袋里的錢，越用越少；投資在腦袋里錢，越用越多。銷售隊(duì)伍的

56、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練（壓縮）（壓縮）隨崗隨崗培訓(xùn)培訓(xùn)（爆發(fā)（爆發(fā)）集訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)輪訓(xùn)（排氣）（排氣）入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練（進(jìn)氣）（進(jìn)氣）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見的六個(gè)問題營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見的六個(gè)問題 無培訓(xùn)體系作依托無培訓(xùn)體系作依托 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 不講求必要的方式方法不講求必要的方式方法 采用采用“師傅帶徒弟師傅帶徒弟”的單一模式的單一模式 忽略案例和文本化的積累忽略案例和文本化的積累 無視理念與行為的差距無視理念與行為的差距營(yíng)銷人員行為機(jī)制與學(xué)習(xí)型組織營(yíng)銷人員行為機(jī)制與學(xué)習(xí)型組織工作學(xué)習(xí)化工作學(xué)習(xí)化崗位必修求進(jìn)崗位必修求進(jìn)崗位自修求

57、進(jìn)崗位自修求進(jìn)每一名營(yíng)銷人員都感受到學(xué)習(xí)的壓力和動(dòng)力，從而不斷學(xué)習(xí)，不斷求進(jìn)，不斷創(chuàng)新?？?jī)效也就不斷提高團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)型組織學(xué)習(xí)型組織 學(xué) 不 是 目 的 是 管 理 手 段 “果” 是 目 的1131 1提升員工競(jìng)爭(zhēng)力提升員工競(jìng)爭(zhēng)力2.2.推動(dòng)公司變革推動(dòng)公司變革1 1、增加銷售人員向心力、增加銷售人員向心力2 2、減少、減少 流失率流失率1 1、降低運(yùn)營(yíng)成本、降低運(yùn)營(yíng)成本2 2、減少組織內(nèi)耗、減少組織內(nèi)耗1 1、利于人才復(fù)制、利于人才復(fù)制2 2、快速擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、快速擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)1 1、人才優(yōu)勝劣汰、人才優(yōu)勝劣汰2 2、快速提升業(yè)績(jī)、快速提升業(yè)績(jī)培訓(xùn)的培訓(xùn)的好處好處1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

58、獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧三板斧” “培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系的區(qū)別與聯(lián)系 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn) 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo) 如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 有效培訓(xùn)有效培訓(xùn)現(xiàn)現(xiàn) 場(chǎng)場(chǎng)互互 動(dòng)動(dòng)案案 例例即即 時(shí)時(shí) 工作現(xiàn)場(chǎng)變?yōu)榕嘤?xùn)現(xiàn)場(chǎng)將管理考核變?yōu)榕嘤?xùn)單將專業(yè)會(huì)變成培訓(xùn)會(huì)以工作中出現(xiàn)的案例到現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)培訓(xùn)變老師/領(lǐng)導(dǎo)為教練將索賠單變?yōu)榕嘤?xùn)單利用各種培訓(xùn)形式（研討會(huì)/成果發(fā)布會(huì)/小組會(huì)）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工務(wù)實(shí)精神案例培訓(xùn)，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才即時(shí)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工解決問題的緊迫性和時(shí)效性互動(dòng)培訓(xùn)，碰撞出閃光的火花練練訓(xùn)訓(xùn)培培能本管理下培訓(xùn)即管理工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng) 毛澤東2.目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題 意識(shí)問題意識(shí)問題學(xué)而知不足，習(xí)而知差距學(xué)而知不足，習(xí)而知差距 體系問題體系問題“理解理解”但無法但無法“執(zhí)行執(zhí)行” 把原本的把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘淖優(yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付被動(dòng)應(yīng)付”