經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)

1、1提升高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 2內(nèi)容提要：內(nèi)容提要：n第一講：什么是執(zhí)行力？第一講：什么是執(zhí)行力？n第二講：執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)工程第二講：執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)工程n第三講：執(zhí)行力的三大流程第三講：執(zhí)行力的三大流程n第四講：創(chuàng)建執(zhí)行力文化第四講：創(chuàng)建執(zhí)行力文化n第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人n第六講：提高執(zhí)行力的第六講：提高執(zhí)行力的“科學(xué)程序科學(xué)程序”3三個(gè)關(guān)鍵問題：三個(gè)關(guān)鍵問題：n執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里？執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里？n企業(yè)發(fā)展需要什么樣的意識(shí)基礎(chǔ)？企業(yè)發(fā)展需要什么樣的意識(shí)基礎(chǔ)？n誰是執(zhí)行力的主體？誰是執(zhí)行力的主體？4案例：黃海橡膠集團(tuán)案例：黃海橡膠集團(tuán)n 有的人面對不

2、利因素，悲觀、失望、甚至有的人面對不利因素，悲觀、失望、甚至絕望；有的人能在失望中看到希望，在絕望中絕望；有的人能在失望中看到希望，在絕望中看到難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這個(gè)世界上，只有想看到難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這個(gè)世界上，只有想不到，沒有做不到！不到，沒有做不到！ n 天冷，冷在風(fēng)里；人窮，窮在債里；企業(yè)天冷，冷在風(fēng)里；人窮，窮在債里；企業(yè)苦，苦在觀念里。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人，人最苦，苦在觀念里。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人，人最大的資產(chǎn)是觀念。大的資產(chǎn)是觀念。 n 今后，任何人，任何部門，任何事情，只今后，任何人，任何部門，任何事情，只要命令下達(dá)到你那里，都必須百分之百地執(zhí)行要命令下達(dá)到你那里，都必須百分之百地

3、執(zhí)行完成任務(wù)，沒有任何理由和借口完成任務(wù)，沒有任何理由和借口 ！5企業(yè)的意識(shí)基礎(chǔ)企業(yè)的意識(shí)基礎(chǔ)n日本的保險(xiǎn)意識(shí)日本的保險(xiǎn)意識(shí)n中國的中國的“主人翁主人翁”意識(shí)意識(shí)n美國的危機(jī)意識(shí)美國的危機(jī)意識(shí)6第一講：什么是執(zhí)行力？第一講：什么是執(zhí)行力？問題：問題：執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn) 員工：員工：按質(zhì)按量按時(shí)地完成自己的工作按質(zhì)按量按時(shí)地完成自己的工作 任務(wù)。任務(wù)。 組織：每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位。組織：每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位。案例：野田圣子的故事案例：野田圣子的故事 7案例：三星的快速崛起告訴我們什么案例：三星的快速崛起告訴我們什么李健熙對三星的診斷：李健熙對三星的診斷：三星電子癌癥中期，三星重工營

4、養(yǎng)失調(diào)，三星建三星電子癌癥中期，三星重工營養(yǎng)失調(diào)，三星建設(shè)糖尿病，三星化工先天性殘疾，一開始就不設(shè)糖尿病，三星化工先天性殘疾，一開始就不應(yīng)該存在，三星物產(chǎn)應(yīng)該存在，三星物產(chǎn) 8李健熙李健熙9393年在東京的講話：年在東京的講話： 我們?nèi)敲黠@地只有二流水準(zhǔn)，簡直太不像話了。我們?nèi)敲黠@地只有二流水準(zhǔn)，簡直太不像話了。為什么需要售后服務(wù)呢？為什么不把產(chǎn)品制造得不會(huì)為什么需要售后服務(wù)呢？為什么不把產(chǎn)品制造得不會(huì)發(fā)生問題呢？員工制造這種不良產(chǎn)品，也不覺得丟臉，發(fā)生問題呢？員工制造這種不良產(chǎn)品，也不覺得丟臉，也不難過。我們應(yīng)該如何以最便宜最快速的方法做出也不難過。我們應(yīng)該如何以最便宜最快速的方法做出最

5、好的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵所在。最好的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵所在。9李健熙的變革思想李健熙的變革思想n從我開始改變，除了妻兒，一切換新從我開始改變，除了妻兒，一切換新n三星的目標(biāo)：三星的目標(biāo)：20102010年以前，躋身世界電子三年以前，躋身世界電子三強(qiáng)，即美國強(qiáng)，即美國gege，日本日本sonysony，韓國，韓國samsungsamsung。10 三星變革的啟示：三星變革的啟示：1 1、解剖自己，正視現(xiàn)實(shí)、解剖自己，正視現(xiàn)實(shí)2 2、出了問題，領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任、出了問題，領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任3 3、從我做起，以身作則，變革的決心、從我做起，以身作則，變革的決心11分析：反思我們對執(zhí)行力的態(tài)度分析：反思我們對執(zhí)行力的

6、態(tài)度1 1、對執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得重要。、對執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得重要。2 2、個(gè)性上，不追求完美。、個(gè)性上，不追求完美。3 3、在職責(zé)范圍內(nèi)，不會(huì)自己盡責(zé)處理一切問題、在職責(zé)范圍內(nèi)，不會(huì)自己盡責(zé)處理一切問題 。4 4、對要求標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，不能也不想堅(jiān)持、對要求標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，不能也不想堅(jiān)持 。12結(jié)論：結(jié)論：觀念決定思維觀念決定思維思維決定行動(dòng)思維決定行動(dòng)行動(dòng)決定習(xí)慣行動(dòng)決定習(xí)慣習(xí)慣決定品德習(xí)慣決定品德品德決定命運(yùn)品德決定命運(yùn)13第二講：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力第二講：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力n問題：問題：n執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)之間總是存在差距n主觀上總是覺中層和基層執(zhí)行力不到位14案例：德隆公司的崩

7、盤說明什么？案例：德隆公司的崩盤說明什么？n一是瘋狂擴(kuò)張n二是疏于管控n三是各級(jí)管理者的執(zhí)行力不到位15分析分析1：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力？：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力？誰是總指揮？誰是總指揮？是否有權(quán)利調(diào)度一切？是否有權(quán)利調(diào)度一切？事前有沒有工作派遣單？事前有沒有工作派遣單？是否把高層的愿望解碼成每個(gè)人要做的事是否把高層的愿望解碼成每個(gè)人要做的事？是否人人緊盯過程并且隨時(shí)調(diào)整？是否人人緊盯過程并且隨時(shí)調(diào)整？是否已經(jīng)養(yǎng)成自動(dòng)回報(bào)的習(xí)慣？是否已經(jīng)養(yǎng)成自動(dòng)回報(bào)的習(xí)慣？是否在一定的時(shí)段，對失誤、疏忽、敷衍、損是否在一定的時(shí)段，對失誤、疏忽、敷衍、損害等害等 誠實(shí)地總結(jié)一下？誠實(shí)地總結(jié)一下？是否撤換錯(cuò)誤的人選

8、？是否撤換錯(cuò)誤的人選？16 回報(bào)與緊盯回報(bào)與緊盯 上 司 即時(shí) 隨時(shí) 回報(bào) 緊盯 下 屬 匯總說明 匯報(bào)： 甲 乙 要求事項(xiàng) 回報(bào)： 甲 乙 說明結(jié)果17需要重新思考的兩個(gè)問題：需要重新思考的兩個(gè)問題：1 1、“用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？還能行得通嗎？2 2、管理、管理=比賽誰最受歡迎比賽誰最受歡迎18分析分析2：我們的解碼能力為什么不強(qiáng)？：我們的解碼能力為什么不強(qiáng)？1、不會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問題2、不會(huì)自己思考問題3、不會(huì)自己解決問題原因：公司主管或領(lǐng)導(dǎo)沒有強(qiáng)制要求手下養(yǎng)成以上習(xí)慣，也沒有形成這種氛圍。案例：萬明堅(jiān)和宗慶后的故事、摩托羅拉、ge19六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作

9、用六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作用時(shí)間時(shí)間推動(dòng)者推動(dòng)者計(jì)劃計(jì)劃成果成果19811981年年高爾文高爾文他山之石計(jì)劃他山之石計(jì)劃日本產(chǎn)品質(zhì)量日本產(chǎn)品質(zhì)量1/1019871987年年邁克邁克哈里哈里導(dǎo)入六西格瑪戰(zhàn)導(dǎo)入六西格瑪戰(zhàn)略略23%23%銷售銷售45%45%利潤利潤1987-19951987-1995年年高爾文高爾文邁克邁克哈里哈里全面推動(dòng)全面推動(dòng)6000-256000-25（次品）（次品）3-223-22年（壽命）年（壽命）19991999年年同上同上全面貫徹全面貫徹銷增銷增4.64.6產(chǎn)能提高產(chǎn)能提高205%205%股價(jià)漲股價(jià)漲5.55.5倍倍成本降成本降9090億億20gege向摩托羅拉公

10、司學(xué)習(xí)六西格瑪向摩托羅拉公司學(xué)習(xí)六西格瑪時(shí)間時(shí)間推動(dòng)者推動(dòng)者計(jì)劃計(jì)劃成果成果19951995年年杰克杰克韋爾奇韋爾奇向摩托羅拉學(xué)向摩托羅拉學(xué)習(xí)習(xí)當(dāng)時(shí)產(chǎn)品合當(dāng)時(shí)產(chǎn)品合格率格率99.7%.99.7%.相當(dāng)于相當(dāng)于3 319991999年年杰克杰克韋爾奇韋爾奇全面貫徹全面貫徹綠腰帶綠腰帶黑腰帶黑腰帶成本降成本降120120億億達(dá)到達(dá)到6 6交貨期交貨期50-550-5天天21分析分析3 3：如何挑選有執(zhí)行力的人？：如何挑選有執(zhí)行力的人？自動(dòng)、自發(fā)自動(dòng)、自發(fā)注意細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié)為人誠信、負(fù)責(zé)為人誠信、負(fù)責(zé)善于分析、判斷、應(yīng)變善于分析、判斷、應(yīng)變溝通能力溝通能力樂于學(xué)習(xí)、求知樂于學(xué)習(xí)、求知?jiǎng)?chuàng)新力創(chuàng)新力具有創(chuàng)

11、意具有創(chuàng)意韌性韌性對工作投入對工作投入人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好求勝欲望強(qiáng)烈求勝欲望強(qiáng)烈22溝通技巧：溝通技巧：n生命的品質(zhì)取決于溝通能力生命的品質(zhì)取決于溝通能力n溝通的目的是說服，說服有三個(gè)目的：溝通的目的是說服，說服有三個(gè)目的：1 1、達(dá)成我們的心愿、達(dá)成我們的心愿2 2、采取我們所希望的行動(dòng)、采取我們所希望的行動(dòng)3 3、同意我們所說的話、同意我們所說的話23n建立親和力的六個(gè)同步：建立親和力的六個(gè)同步：1 1、情緒同步、情緒同步2 2、共識(shí)或興趣同步、共識(shí)或興趣同步3 3、生理狀態(tài)同步、生理狀態(tài)同步4 4、語調(diào)和語速同步（視覺型、聽覺型、觸覺型）、語調(diào)和語速同步（視

12、覺型、聽覺型、觸覺型）5 5、語言和用詞同步、語言和用詞同步6 6、價(jià)值觀與信念同步、價(jià)值觀與信念同步關(guān)鍵詞：人們通常會(huì)喜歡自己同類的人，而不歡關(guān)鍵詞：人們通常會(huì)喜歡自己同類的人，而不歡和自己不一樣的人。和自己不一樣的人。24n溝通的三要素：溝通的三要素：1、語言和文字（7%）；2、語氣和音調(diào)（30-35%）；3、肢體語言（50-60%）。25n說服別人的技巧：說服別人的技巧：1、自己服務(wù)自己（杯子）自己服務(wù)自己（杯子）2 2、假設(shè)成交、假設(shè)成交3 3、二選一、二選一4 4、追求快樂、逃避痛苦、追求快樂、逃避痛苦5 5、對比原理、對比原理26n直接訪問客戶的技巧：直接訪問客戶的技巧：1 1、以

13、、以“幽默幽默”拉開序幕拉開序幕2 2、以、以“贊美贊美”為開場白（專程、只有你、為開場白（專程、只有你、具體化）具體化）3 3、“熱忱熱忱”地傾聽地傾聽27n提高談話能力的六個(gè)要訣：提高談話能力的六個(gè)要訣：1 1、不要獨(dú)占任何一次談話、不要獨(dú)占任何一次談話2 2、清楚地聽出對方談話的重點(diǎn)、清楚地聽出對方談話的重點(diǎn)3 3、適時(shí)表達(dá)你的意見、適時(shí)表達(dá)你的意見4 4、肯定對方談話的價(jià)值、肯定對方談話的價(jià)值5 5、必須準(zhǔn)備豐富的話題、必須準(zhǔn)備豐富的話題6 6、用全身說出心中的話、用全身說出心中的話28n傾聽：傾聽：1 1、二八法則、二八法則2 2、五個(gè)層次、五個(gè)層次 聽而不聞聽而不聞 略有反應(yīng)略有反

14、應(yīng) 選擇性傾聽選擇性傾聽 專注地聽，但不定聽出真意來專注地聽，但不定聽出真意來 同理心傾聽：了解對方的感情和理智世界同理心傾聽：了解對方的感情和理智世界29n溝通話題：溝通話題：1 1、年齡長者、年齡長者談過去談過去2 2、成功者、成功者談創(chuàng)業(yè)歷程談創(chuàng)業(yè)歷程3 3、一般男士、一般男士平平淡淡才是福平平淡淡才是福4 4、中年女士、中年女士孩子教育孩子教育5 5、青年女士、青年女士服裝和化妝服裝和化妝6 6、大學(xué)畢業(yè)生、大學(xué)畢業(yè)生理想、抱負(fù)、未來理想、抱負(fù)、未來7 7、中學(xué)生、中學(xué)生偶像、時(shí)尚偶像、時(shí)尚30說出有魅力的聲音：說出有魅力的聲音：n語調(diào)要低沉明亮n吐字清楚，段落分明n說話的快慢運(yùn)用得宜

15、n運(yùn)用“停頓”的奧妙n音量的大小要適中n語句須與表情互相配合n措詞要高雅，發(fā)音要正確31結(jié)論：結(jié)論：n科學(xué)的組織流程是執(zhí)行力到位的保證n員工素質(zhì)的提高是執(zhí)行力到位的基礎(chǔ)32第三講：執(zhí)行力的三大流程第三講：執(zhí)行力的三大流程n問題：問題：n干勁十足并不一定能把事情做好n沒有好的機(jī)制就沒有好的執(zhí)行力33案例：美國西南航空公司的故事案例：美國西南航空公司的故事n美國最受尊敬的公司之一n唯一一家連續(xù)25年盈利的航空公司n案例：聯(lián)想、戴爾34分析分析1 1：三大流程：三大流程人員流程人員流程 戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略流程 運(yùn)營流程運(yùn)營流程35正確的概念：正確的概念：戰(zhàn)略戰(zhàn)略=做正確的事做正確的事 運(yùn)營運(yùn)營=把事情做正

16、確把事情做正確 人員人員=用正確的人用正確的人36戰(zhàn)略定位的五個(gè)重要條件：戰(zhàn)略定位的五個(gè)重要條件：1、獨(dú)特的價(jià)值取向。主要三個(gè)重要方面：服務(wù)什么類型的客戶？滿足客戶怎樣的需求？相對價(jià)格如何？2、為客戶精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈。（獨(dú)一無二的經(jīng)營方式）3、做出清晰的取舍。（有所為，有所不為）4、價(jià)值鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)必須相互促進(jìn)。5、要有持久性。37分析分析2 2：機(jī)制是創(chuàng)造企業(yè)活力的源泉：機(jī)制是創(chuàng)造企業(yè)活力的源泉n用人機(jī)制（海爾：賽馬與相馬）n分配機(jī)制（安利：文化加機(jī)制）n競爭機(jī)制（寶潔）n管控機(jī)制（王永慶）n制衡機(jī)制（法人治理結(jié)構(gòu)、惠普）n承諾機(jī)制（絕不“裸奔”）n風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制（代理商）n決策機(jī)制（華為）n淘

17、汰機(jī)制（ge）38分析3：以人為本人是企業(yè)組織最大的資本。39企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈 企業(yè)的可持企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展續(xù)性發(fā)展顧客忠誠顧客忠誠顧客滿意顧客滿意為顧客創(chuàng)為顧客創(chuàng)造價(jià)值帶造價(jià)值帶來利益來利益優(yōu)異的產(chǎn)優(yōu)異的產(chǎn)品與服務(wù)品與服務(wù)員 工 生 產(chǎn)員 工 生 產(chǎn)率與素質(zhì)率與素質(zhì)員工員工滿意滿意員工需求得到員工需求得到滿足與個(gè)人價(jià)滿足與個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力企業(yè)人力資源產(chǎn)品資源產(chǎn)品服務(wù)的提供服務(wù)的提供企業(yè)人力企業(yè)人力資源開發(fā)資源開發(fā)與管理系統(tǒng)與管理系統(tǒng) 企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈40人本管理的六大系統(tǒng)：1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)2、基于素質(zhì)模型的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)（冰山模型）基于素質(zhì)模型的潛能評(píng)

18、價(jià)系統(tǒng)（冰山模型）3、基于任職資格的職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)基于任職資格的職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)4、基于kpi關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的考核系統(tǒng)5、基于業(yè)績與能力的薪酬分配系統(tǒng)6、基于職業(yè)生涯的培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)41素質(zhì)冰山模型素質(zhì)冰山模型表象的潛在的知識(shí)、技能 價(jià)值觀、態(tài)度自我形象 個(gè)性、品質(zhì) 內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)行 為 素 質(zhì)例，自信例，靈活性例，成就導(dǎo)向例，客戶滿意潛 能行為：外在的行動(dòng)和表現(xiàn)知識(shí)與技能：對特定領(lǐng)域的了解和對實(shí)踐的掌握價(jià)值觀與態(tài)度：對特定事物的偏好和判斷自我形象：一個(gè)人對自己的看法，即內(nèi)在的自我認(rèn)同個(gè)性與品質(zhì)：持續(xù)而穩(wěn)定的行為與心理特征內(nèi)驅(qū)力；內(nèi)心自然持續(xù)而強(qiáng)烈的想法或偏好，它將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的

19、外在行動(dòng)42 華為案例：華為案例：n營銷人員的五個(gè)級(jí)別：資深營銷師；營銷專家；客戶經(jīng)理；營銷員；見習(xí)營銷員 銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)化模塊（通訊行業(yè)）級(jí)別行為模塊1行為模塊2行為模塊3銷售類2級(jí)市場策劃參與客戶關(guān)系建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)作43 項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃1、 項(xiàng)目背景分析，收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶的真實(shí)需求；2、 制定總目標(biāo)及分目標(biāo)，目標(biāo)合理、明確，具有指導(dǎo)性；3、 通過對客戶自身和競爭對手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn)，全面規(guī)劃；4、 制定實(shí)施策略；5、 制定實(shí)施計(jì)劃，明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)，時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果，評(píng)估安排，并設(shè)監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控責(zé)任人；6、 上

20、交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。44項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過程的監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過程的監(jiān)控1、 根據(jù)項(xiàng)目的信息調(diào)整和把握工作方向，并基本了解競爭對手的公關(guān)進(jìn)展情況，商務(wù)策略的變化，及時(shí)了解需方時(shí)機(jī)需求的變化，調(diào)整技術(shù)。2、 有意識(shí)地組織和調(diào)動(dòng)相關(guān)資源，加強(qiáng)對需方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品的交流，財(cái)務(wù)的交流，及商務(wù)的引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊。3、 能把握好重點(diǎn)的客戶關(guān)系，形成部分層面的支持。4、 能夠把握客戶需求，產(chǎn)品性能。5、 能夠監(jiān)控客戶信息源，和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄。6、 在項(xiàng)目需要得到其它支持，及時(shí)召集和召開項(xiàng)目分析會(huì)，在會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。7、 與項(xiàng)目的成員積

21、極合作，積極聽取他人意見，支援他人工作。8、 按照項(xiàng)目管理的規(guī)范要求，做項(xiàng)目的總結(jié)。45運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判1、 了解把握需方參加談判人員是什么樣的構(gòu)成。每個(gè)談判人員的特點(diǎn)是什么？所起的作用是什么？他對競爭對手的態(tài)度？（中信信）有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利已。2、 根據(jù)對方的情況，確定我方談判人員組成、分工、職責(zé)分明。3、 召開項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測需方期望值，和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略，談判技巧和控制方法，并將會(huì)議記錄歸于項(xiàng)目檔案。4、 預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將授權(quán)書存入檔案。嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求。5、 預(yù)先申請付款方式

22、授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求。6、 在談判中，使用規(guī)范的語言。7、 合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有部門人員申請授權(quán)的確認(rèn)。8、 談判中，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾，形成文本并存入項(xiàng)目檔案。9、 按照公司規(guī)定簽定合同。46結(jié)論：結(jié)論：n戰(zhàn)略正確與運(yùn)營正確只能由人員來保證n戰(zhàn)略一旦錯(cuò)誤，運(yùn)營越積極，企業(yè)陷入泥沼就越深n三個(gè)核心流程的正確的優(yōu)先順序是： 人員 戰(zhàn)略 運(yùn)營案例：國產(chǎn)手機(jī)、摩托羅拉、諾基亞47第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化n問題：問題：n提高執(zhí)行力絕不是一朝一夕的事情n卓越的組織一定有卓越的文化48案例：案例：gege強(qiáng)

23、大的執(zhí)行力強(qiáng)大的執(zhí)行力數(shù)一數(shù)二 無邊界管理六西格瑪49分析分析1 1：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因 管理者沒有常抓不懈虎頭蛇尾(王府井百貨大樓) 出臺(tái)制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)朝令夕改 制度本身不合理缺少針對性、可行性(小天鵝) 執(zhí)行過程過于繁瑣囿于條款，不知變通（廣東崛起） 缺少良好方法不會(huì)把工作分解和匯總 缺少科學(xué)的監(jiān)督考核激勵(lì)機(jī)制沒有人監(jiān)督，也沒有監(jiān)督激勵(lì)方法（安利的機(jī)激勵(lì)機(jī)制） 培訓(xùn)搞形式忘了改造思想和心態(tài)（樂百氏、巖倉） 缺少共同認(rèn)同的企業(yè)文化沒有形成凝聚力（華為）50華為文化創(chuàng)奇跡：華為文化創(chuàng)奇跡：n19871987年成立；年成立；n19901990年代理香港電話交換機(jī)；年代理香港

24、電話交換機(jī)；n19921992年收入過億；年收入過億；n19931993年收入年收入4 4億；億；n19941994年收入過年收入過8 8億；億；n19951995年年1414億；億；n19961996年年2626億；億；n19971997年年4141億；億；n19981998年年8989億；億；n19991999年年120120億億n20002000年年220220億；億；n20012001年年255255億；億；n20022002年年221221億；億；n20032003年年305305億。億。51華為文化華為文化1：與眾不同的組織：與眾不同的組織1 1、魔鬼訓(xùn)練：軍訓(xùn)、企文、車實(shí)、技培、

25、市、魔鬼訓(xùn)練：軍訓(xùn)、企文、車實(shí)、技培、市演；演；2 2、為了銷售，一切都不可恥；、為了銷售，一切都不可恥；3 3、誰是英雄：、誰是英雄：70%70%以上的優(yōu)秀員是企業(yè)里以上的優(yōu)秀員是企業(yè)里英雄；英雄；4 4、群眾運(yùn)動(dòng)：市場部集體大辭職。、群眾運(yùn)動(dòng)：市場部集體大辭職。 52華為文化華為文化2 2：核心理念：核心理念1 1、未來的世界是知識(shí)的世界。他們始終認(rèn)認(rèn)真真搞技術(shù)，搞研發(fā)。（不、未來的世界是知識(shí)的世界。他們始終認(rèn)認(rèn)真真搞技術(shù)，搞研發(fā)。（不管東西南北中，咬定青山不放松。不管地房和炒股，咬定技術(shù)不放管東西南北中，咬定青山不放松。不管地房和炒股，咬定技術(shù)不放松。）；松。）；（1 1） 92 92年

26、為了自主研發(fā)，高得貨年為了自主研發(fā)，高得貨20-30%20-30%利息，投入利息，投入1 1個(gè)億；個(gè)億；（2 2） 誰能借款一千萬，一年不用上班，工資照發(fā)；誰能借款一千萬，一年不用上班，工資照發(fā)；（3 3） 失敗了我只有跳樓；失敗了我只有跳樓；（4 4） 失敗無數(shù)次，損失失敗無數(shù)次，損失60006000萬（萬（0808機(jī)終于成功。）。機(jī)終于成功。）。2 2、不惜將全部雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里：、不惜將全部雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里：（1 1） 在資金實(shí)力有限的情況下，投資每年投在資金實(shí)力有限的情況下，投資每年投1 1個(gè)億，成立北京研究所，個(gè)億，成立北京研究所，三年中無重大成果；三年中無重大成果；（2 2）

27、收入的收入的10%10%用于研發(fā)（全球最高）。用于研發(fā)（全球最高）。3 3、瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地：、瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地：（1 1） 競爭對手美國思科公司；競爭對手美國思科公司；（2 2） 科研投入向科研投入向ibmibm看齊；看齊；4 4、資源是會(huì)枯竭，唯有文化才會(huì)生生不息、資源是會(huì)枯竭，唯有文化才會(huì)生生不息 53華為文化華為文化3 3：行為準(zhǔn)則：行為準(zhǔn)則1 1、壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)：以超過主要競爭對手的強(qiáng)度配置、壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)：以超過主要競爭對手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做就極大地集中人力、物資源，要么不做，要做就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破；力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破；2 2、工程商

28、人（反幼稚病，將線路板當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)給、工程商人（反幼稚病，將線路板當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)給工程技術(shù)人員）；工程技術(shù)人員）；3 3、不計(jì)成本、不計(jì)成本不會(huì)花錢的干部不是好干部；不會(huì)花錢的干部不是好干部；4 4、小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)；、小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)；1 1、 客戶關(guān)系是核心競爭力；客戶關(guān)系是核心競爭力；2 2、 第一時(shí)間服務(wù)；第一時(shí)間服務(wù)；席卷式的市場營銷（三個(gè)故事）。席卷式的市場營銷（三個(gè)故事）。 54華為文化華為文化4 4：激勵(lì)制度：激勵(lì)制度1 1、職工持股；、職工持股；2 2、三高：高效率、高壓力、高工資；、三高：高效率、高壓力、高工資；3 3、神秘禮物；、神秘禮物；4 4、華為基本法華為基本法。 55分析分析2

29、 2：決策與執(zhí)行力：決策與執(zhí)行力決策失誤的四大通病：決策失誤的四大通?。簈模仿他人的經(jīng)營手法，忘記有一定的時(shí)空背景。模仿他人的經(jīng)營手法，忘記有一定的時(shí)空背景。（案例：科龍、）q對重大計(jì)劃沒有放大失敗的機(jī)率和預(yù)留最壞狀對重大計(jì)劃沒有放大失敗的機(jī)率和預(yù)留最壞狀況的退路。況的退路。（案例：ibm、洛克菲勒）q所有必備的條件和資源，都一一確定。所有必備的條件和資源，都一一確定。q在執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題、障礙、困難、在執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題、障礙、困難、錯(cuò)誤等，沒有事前仔細(xì)地評(píng)估，也沒有預(yù)想應(yīng)錯(cuò)誤等，沒有事前仔細(xì)地評(píng)估，也沒有預(yù)想應(yīng)對的方法。（案例對的方法。（案例: :紅高梁）56洛克菲勒：洛克菲

30、勒： 即使你們把我身上的衣服剝得精光，一個(gè)子兒也不剩，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地帶，但只要有兩個(gè)條件給我一點(diǎn)時(shí)間，并讓一支商隊(duì)從我身邊路過，那要不了多久，我就會(huì)成為一個(gè)新的百萬富翁57三個(gè)必備條件三個(gè)必備條件：1、沒有利潤不干2、沒有前途不干3、不內(nèi)行不干58n柳傳志的投資策略：柳傳志的投資策略：1、無利可圖不投2、投不起不投3、既有利又投得起，無人也不投4、有利、投得起、有人，才投59n張瑞敏的投資策略：張瑞敏的投資策略：1、如果有50%的把握就上馬，有暴利可圖；2、如果有80%的把握才上馬，最多只有平均利潤；3、如果有100%的把握才上馬，一上馬就虧損。60結(jié)論：結(jié)論：n沒有執(zhí)行力文化的企業(yè)就沒有自覺的執(zhí)沒有執(zhí)行力文化的企業(yè)就沒有自覺的執(zhí)行力行力61第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人n問題：問題：n領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是關(guān)鍵因素n領(lǐng)導(dǎo)要對組織的執(zhí)行力負(fù)全責(zé)62案例：三洋公司的家訓(xùn)案例：三洋公司的家訓(xùn)n董事長、總經(jīng)理要干十六個(gè)小時(shí)n部門經(jīng)理要干十二個(gè)小時(shí)n員工要干八個(gè)小時(shí)63分析分析1 1：執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要做的七件事：執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要做的七件事1、了解你的企業(yè)和員工、了解你的企業(yè)和員工（1）你是否親自參與企業(yè)運(yùn)營（掌控）？（2）你是否深入了解員工的心理？