國際商務(wù)談判的過程課件

1、第五章：國際商務(wù)談判過程的策略第五章：國際商務(wù)談判過程的策略策略：談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判策略：談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和。過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和。第二節(jié)第二節(jié) 實質(zhì)性階段實質(zhì)性階段第三節(jié)第三節(jié) 交易明確階段和成交階段交易明確階段和成交階段第一節(jié)第一節(jié) 開局階段開局階段氣氛氣氛- -程序程序- -開場陳述開場陳述- -開局階段的總結(jié)開局階段的總結(jié)開局：良好的開始是成功的一半開局：良好的開始是成功的一半一、創(chuàng)造良好的談判氣氛一、創(chuàng)造良好的談判氣氛談判氣氛會將談判朝某個方向推進(jìn)談判氣氛會將談判朝某個方向推進(jìn)建立談判

2、氣氛的關(guān)鍵時間：開局瞬間建立談判氣氛的關(guān)鍵時間：開局瞬間為創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，應(yīng)做好以下幾方面的工作：為創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，應(yīng)做好以下幾方面的工作： 見什么人說什么話見什么人說什么話 服飾儀表符合身份服飾儀表符合身份 適當(dāng)寒暄適當(dāng)寒暄 做好禮儀性工作做好禮儀性工作 掌握好建立氣氛的時間掌握好建立氣氛的時間 【Case】 瑞士某財團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察盒子辦藥廠的環(huán)境和洽商有關(guān)事宜，國內(nèi)某國有藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克，有穿牛仔褲運動鞋的，還有干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會談草案草草結(jié)束后，瑞方連考察現(xiàn)場都沒有去，就找了個借

3、口，第二天匆匆打道回府。第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程二、程序談判（議程談判）二、程序談判（議程談判）對本次談判的議程進(jìn)行磋商與談判。涉及對本次談判的議程進(jìn)行磋商與談判。涉及“四四P”問題：問題：Purpose（目的）、（目的）、Plan（計劃）、（計劃）、Pace（速度）和（速度）和Person（人員）（人員） 程序談判常常被作為控制開局的基本策略，主要是程序談判常常被作為控制開局的基本策略，主要是有意識地創(chuàng)造一種有意識地創(chuàng)造一種“一致感一致感”。方法：咱們先確定一下今天的議題，如何？方法：咱們先確定一下今天的議題，如何？ 先商量一下今天的大致安排，怎么樣？先商量一下今

4、天的大致安排，怎么樣？ 如對方提出沖突性議題，則：好，馬上談，不過，咱如對方提出沖突性議題，則：好，馬上談，不過，咱們先把會談的程序和進(jìn)度先統(tǒng)一一下，這樣效率更高。們先把會談的程序和進(jìn)度先統(tǒng)一一下，這樣效率更高。第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程三、作好開場陳述三、作好開場陳述 （一）陳述（一）陳述我是否說清楚了？開場陳述，就是雙方就本次談判的內(nèi)容，分別陳述各自開場陳述，就是雙方就本次談判的內(nèi)容，分別陳述各自的的觀點觀點、立場立場及及建議建議。開場陳述應(yīng)采取開場陳述應(yīng)采取“橫向鋪開橫向鋪開”的方法，主要內(nèi)容如下：的方法，主要內(nèi)容如下：己方對問題的理解己方對問題的理解己方的利益

5、及首要利益己方的利益及首要利益己方可以讓步的事項己方可以讓步的事項己方的立場己方的立場第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程開場陳述的兩種方式：開場陳述的兩種方式：1. 書面和口頭相結(jié)合書面和口頭相結(jié)合 2. 完全口頭完全口頭開場陳述應(yīng)該注意的問題：開場陳述應(yīng)該注意的問題： 陳述的時間應(yīng)該平分秋色陳述的時間應(yīng)該平分秋色 陳述內(nèi)容為原則性的，不應(yīng)涉及具體交易條件陳述內(nèi)容為原則性的，不應(yīng)涉及具體交易條件 立足于表明己方立足于表明己方 語氣要誠摯而輕松，以柔至上語氣要誠摯而輕松，以柔至上 常用的結(jié)束語：常用的結(jié)束語：“這是我們的立場”、“我是否說清楚了？”第五章：國際商務(wù)談判的過程第五

6、章：國際商務(wù)談判的過程（二）倡議（二）倡議我們有些什么新設(shè)想？倡議，是一種把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?。倡議，是一種把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?。在倡議階段，需要雙方提出各種建設(shè)性意見在倡議階段，需要雙方提出各種建設(shè)性意見和解決問題的和解決問題的方案。方案。提倡議時，應(yīng)該注意以下三點：提倡議時，應(yīng)該注意以下三點： 要簡單明了，具有可行性要簡單明了，具有可行性 雙方互提意見雙方互提意見 不要演變成強硬的不要演變成強硬的“防守反擊防守反擊”第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程四、對開局階段的回顧總結(jié)四、對開局階段的回顧總結(jié)從以下兩方面進(jìn)行：從以下兩方面進(jìn)行：1.1.分析對方的談判態(tài)

7、度分析對方的談判態(tài)度“他們真想與我們合作嗎？”2. 分析方案的可行性大小分析方案的可行性大小“合作的可能性有多大？” 第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程Question List：自談判開始以來，他們的表現(xiàn)如何？基本上是合作性的還是 充滿敵意的？在開場陳述時，對方是否開誠布公？他們有沒有竭力攻擊我們？在倡議階段，他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少？他們提供 的信息與汲取的信息之比是多少？從對方對我方開場陳述所作流露出的跡象和對方倡議的內(nèi)容來 看，雙方交易的前景如何？我們的交易條件哪些可能被接受， 哪些需要進(jìn)一步磋商和交流？ 第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程第

8、二節(jié)：實質(zhì)性階段第二節(jié)：實質(zhì)性階段報價報價- -磋商階段磋商階段一、報價階段：核心階段一、報價階段：核心階段 “先生們，我想我們下面洽談的議題應(yīng)該是設(shè)備的價格、貨款支付的時間、付款條件及法律責(zé)任問題了。你們認(rèn)為呢？”（一）報價及價格解釋的內(nèi)容；（二）報價的先后；（三）確（一）報價及價格解釋的內(nèi)容；（二）報價的先后；（三）確定開盤價；（四）怎樣報價；（五）報價的方法定開盤價；（四）怎樣報價；（五）報價的方法（一）報價及價格解釋的內(nèi)容（一）報價及價格解釋的內(nèi)容 所謂價格解釋，就是對報價的內(nèi)容構(gòu)成所謂價格解釋，就是對報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的依據(jù)、計算的方法所作的介紹、價格計算的依據(jù)、計算的方法所作

9、的介紹或解釋?；蚪忉尅！九e例舉例】 某設(shè)備賣方報價某設(shè)備賣方報價CIF某港口某港口300萬美元，包括兩年萬美元，包括兩年備件、三人兩周的培訓(xùn)、設(shè)備的安裝指導(dǎo)、保證期六備件、三人兩周的培訓(xùn)、設(shè)備的安裝指導(dǎo)、保證期六個月。個月。第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（二）報價的先后（二）報價的先后先報價的先報價的“利利”：對談判的影響大：對談判的影響大先報價的先報價的“弊弊”： 讓對手獲得意外好處讓對手獲得意外好處 變成對方的靶子變成對方的靶子報價的先后視具體情勢而定：報價的先后視具體情勢而定：1. 競爭激烈時，爭取先報價競爭激烈時，爭取先報價2. 實力強的一方先報價實力強的一方先報

10、價3. 按照慣例，發(fā)起人先報價，賣方先報價按照慣例，發(fā)起人先報價，賣方先報價 【Case】愛迪生在做某公司電氣技師時，他的某項愛迪生在做某公司電氣技師時，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫道經(jīng)理室，標(biāo)示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪叫道經(jīng)理室，標(biāo)示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價。生先報價。愛迪生想了想，回答道：愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值我的發(fā)明對公司有怎樣的價值我是不知道的，請您先出個價吧。我是不知道的，請您先出個價吧?！薄澳呛冒?，我出那好吧，我出4040萬，怎么樣？萬，怎么樣？

11、”經(jīng)理爽快地先報了價。經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。談判順利結(jié)束了。事后，愛迪生這樣說：事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣我原來只想把專利賣50005000美元，美元，因為以后在實驗上還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯因為以后在實驗上還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。賣的?！钡谖逭拢簢H商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（三）確定開盤價（三）確定開盤價賣方報盤：最高價賣方報盤：最高價買方遞盤：最低價買方遞盤：最低價虛頭期望價與實際價之間的差距虛頭期望價與實際價之間的差距 虛頭是必要的虛頭是必要的 虛頭不宜過高虛頭不宜過高應(yīng)該根據(jù)國際市場需求和對方購銷意圖制定應(yīng)該根據(jù)國際

12、市場需求和對方購銷意圖制定合理的開盤價合理的開盤價第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（四）怎樣報價（四）怎樣報價1. 報價要非常明確，一般采取口頭加書面的報價方式報價要非常明確，一般采取口頭加書面的報價方式2. 報價要堅定而果斷報價要堅定而果斷（五）兩種典型的報價術(shù)（五）兩種典型的報價術(shù)西歐式：自上至下，擠出虛頭水份西歐式：自上至下，擠出虛頭水份 方法：延長支付期限、提供優(yōu)惠貸款、數(shù)量折扣、方法：延長支付期限、提供優(yōu)惠貸款、數(shù)量折扣、價格折扣、傭金等價格折扣、傭金等2. 日本式：自下至上，以條件換價格日本式：自下至上，以條件換價格 【CaseCase】日本式：低價日本式：低價

13、 永旺集團(tuán)是現(xiàn)今日本最大的流通集團(tuán)，它的前身是永旺集團(tuán)是現(xiàn)今日本最大的流通集團(tuán)，它的前身是創(chuàng)建于創(chuàng)建于17581758年的岡田屋，岡田家第六代傳人岡田物被年的岡田屋，岡田家第六代傳人岡田物被譽為岡田屋的譽為岡田屋的“中興之祖中興之祖”。19141914年爆發(fā)的第一次世界大戰(zhàn)到年爆發(fā)的第一次世界大戰(zhàn)到19181918年結(jié)束。四年半年結(jié)束。四年半的交戰(zhàn)給日本帶來了的交戰(zhàn)給日本帶來了“戰(zhàn)爭特需戰(zhàn)爭特需”,”,催生了大正時代的催生了大正時代的經(jīng)濟(jì)泡沫。然而，戰(zhàn)爭特需過后，日本經(jīng)濟(jì)陷入了前經(jīng)濟(jì)泡沫。然而，戰(zhàn)爭特需過后，日本經(jīng)濟(jì)陷入了前所未有的不景氣。經(jīng)營岡田屋的岡田物對正躺在病床所未有的不景氣。經(jīng)營岡田

14、屋的岡田物對正躺在病床上的父親說：就當(dāng)現(xiàn)在我們手中的商品是白送的。上的父親說：就當(dāng)現(xiàn)在我們手中的商品是白送的?！彼芸鞂⑹种械纳唐啡繏伿?，然后將得到的資金繼他很快將手中的商品全部拋售，然后將得到的資金繼續(xù)采購廉價的商品，不停地進(jìn)行拋售。在其他同行都續(xù)采購廉價的商品，不停地進(jìn)行拋售。在其他同行都倒閉的情況下，岡田屋卻奇跡般地生存下來并渡過危倒閉的情況下，岡田屋卻奇跡般地生存下來并渡過危機。機。第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程二、磋商階段（討價還價階段）二、磋商階段（討價還價階段）最困難、最緊張的階段最困難、最緊張的階段（一）還價錢的準(zhǔn)備（一）還價錢的準(zhǔn)備報價評估報價評估:

15、諜影重重諜影重重弄清分歧的真假弄清分歧的真假實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正分歧實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正分歧認(rèn)真對認(rèn)真對待待假性分歧：為了達(dá)到某個特定目的而人為設(shè)置的難題或假性分歧：為了達(dá)到某個特定目的而人為設(shè)置的難題或障礙障礙退讓、達(dá)成共識退讓、達(dá)成共識第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（二）討價還價（二）討價還價討價討價 討價的方法：討價的方法： 過程：全面性討價過程：全面性討價- -針對性討價針對性討價- -全面性討價全面性討價還價還價 還價的方法：（還價的方法：（1 1）按比價還；打工奇遇）按比價還；打工奇遇 （2 2）按分析的成本價還：豆腐與螃蟹）按分析

16、的成本價還：豆腐與螃蟹 買方態(tài)度買方態(tài)度討價策略討價策略否定否定肯定肯定全面性討價全面性討價針對性討價針對性討價第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（三）讓步策略（三）讓步策略讓步的原則讓步的原則1. 在最需要的時候才讓步（不做無謂的讓步）在最需要的時候才讓步（不做無謂的讓步）2. 讓步要交替進(jìn)行讓步要交替進(jìn)行3. 以小讓步換對方大滿足（關(guān)鍵環(huán)節(jié)上）以小讓步換對方大滿足（關(guān)鍵環(huán)節(jié)上）4. 不要承諾同等程度讓步不要承諾同等程度讓步 拒絕的方法：我方無法負(fù)擔(dān)拒絕的方法：我方無法負(fù)擔(dān)60%5. 須讓對方懂得，我方每次讓步都是重大犧牲須讓對方懂得，我方每次讓步都是重大犧牲（割肉狀）（割

17、肉狀）6. 讓步要步步為營讓步要步步為營 （讓步幅度要?。ㄗ尣椒纫?節(jié)奏要慢）節(jié)奏要慢）第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程。理想的讓步方式。理想的讓步方式（一）正拐式讓步（在最后階段讓出全部可讓利益、堅（一）正拐式讓步（在最后階段讓出全部可讓利益、堅定的讓步方式）定的讓步方式）特點：開始寸步不讓，最后讓出全部可讓利益特點：開始寸步不讓，最后讓出全部可讓利益優(yōu)點：對手若缺乏耐性和毅力，己方可獲得較大利益優(yōu)點：對手若缺乏耐性和毅力，己方可獲得較大利益缺點：談判容易陷入僵局缺點：談判容易陷入僵局適用：對談判投入少、處于優(yōu)勢的一方適用：對談判投入少、處于優(yōu)勢的一方【CaseCas

18、e】20032003年年5 5月，中國南方某市工藝品公司作為供月，中國南方某市工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判。談判開始后，貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅持工藝品公司談判人員堅持800800元一件，態(tài)度非常強硬，元一件，態(tài)度非常強硬，而外商只出而外商只出500500元的價格，且亦毫不示弱。談判進(jìn)行了元的價格，且亦毫不示弱。談判進(jìn)行了兩天，絲毫沒有進(jìn)展。兩天，絲毫沒有進(jìn)展。第三天談判繼續(xù)開始，雙方協(xié)定最后階段談判時間為第三天談判繼續(xù)開始，雙方協(xié)定最后階段談判時間為3 3個小時，因為無法破解僵局，再拖延下去也只是浪費個小時，因為無法破解僵局，再拖

19、延下去也只是浪費時間。談判進(jìn)行了兩個小時后仍是僵局，最后時間。談判進(jìn)行了兩個小時后仍是僵局，最后1010分鐘分鐘，雙方人員已經(jīng)準(zhǔn)備退場，這時工藝品公司首席代表，雙方人員已經(jīng)準(zhǔn)備退場，這時工藝品公司首席代表突然聲音洪亮的宣布：這樣吧，先生們，我們初次合突然聲音洪亮的宣布：這樣吧，先生們，我們初次合作，誰都不愿意出現(xiàn)不歡而散的結(jié)局，為表達(dá)我方的作，誰都不愿意出現(xiàn)不歡而散的結(jié)局，為表達(dá)我方的誠意，我們愿把價格降至誠意，我們愿把價格降至660660元，但這絕對是最后的讓元，但這絕對是最后的讓步。外商們先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，就在談步。外商們先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，就在談判結(jié)束的鐘聲即將敲響

20、之時，他們伸出手說：成交！判結(jié)束的鐘聲即將敲響之時，他們伸出手說：成交！第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（二）階梯式讓步（等額地讓出可讓利益的讓步方式、（二）階梯式讓步（等額地讓出可讓利益的讓步方式、擠牙膏）擠牙膏）特點：逐步、等額讓出可讓利益特點：逐步、等額讓出可讓利益優(yōu)點：體現(xiàn)了謹(jǐn)慎與耐心；遇到時間緊迫、性情急躁的對優(yōu)點：體現(xiàn)了謹(jǐn)慎與耐心；遇到時間緊迫、性情急躁的對 手，可獲得較大利益手，可獲得較大利益缺點：平淡無奇，時間長，效率低下缺點：平淡無奇，時間長，效率低下適用：新手；與對手不熟悉適用：新手；與對手不熟悉第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（三）

21、山峰式讓步（先高后低，然后又拔高的讓步方式（三）山峰式讓步（先高后低，然后又拔高的讓步方式）特點：開始讓步幅度較大，表現(xiàn)出合作的誠意；減緩讓價時給特點：開始讓步幅度較大，表現(xiàn)出合作的誠意；減緩讓價時給 對方接近尾聲的壓力，促使成交；最后大幅讓步，促使對方接近尾聲的壓力，促使成交；最后大幅讓步，促使 成交成交優(yōu)點：靈活而富有變化，有三次成交機會優(yōu)點：靈活而富有變化，有三次成交機會缺點：給對方以不誠實感缺點：給對方以不誠實感適用：實施難度大，適合有豐富經(jīng)驗、善于把握合作與競爭尺適用：實施難度大，適合有豐富經(jīng)驗、善于把握合作與競爭尺 度的談手（大手筆、大家）度的談手（大手筆、大家） 第五章：國際商務(wù)

22、談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（四）低谷式讓步（虎頭蛇尾式）（小幅度減讓的讓步（四）低谷式讓步（虎頭蛇尾式）（小幅度減讓的讓步方式）方式）特點：讓步幅度由高到低、逐步減少特點：讓步幅度由高到低、逐步減少 先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后讓出較小先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后讓出較小 的利益的利益優(yōu)點：和諧勻稱，順理成章，是最常用的讓步方式，符合貿(mào)易優(yōu)點：和諧勻稱，順理成章，是最常用的讓步方式，符合貿(mào)易 談判討價還價的一般規(guī)律。易為人們所接受。談判討價還價的一般規(guī)律。易為人們所接受。缺點：缺乏新鮮感。買方容易有沮喪感。缺點：缺乏新鮮感。買方容易有沮喪感。適用：任何形式的談

23、判適用：任何形式的談判第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程（五）鉤勾式讓步（從高到低再到微高的讓步方式）（五）鉤勾式讓步（從高到低再到微高的讓步方式）特點：頭兩輪讓出全部可讓利益，第三輪賠利相讓，第四特點：頭兩輪讓出全部可讓利益，第三輪賠利相讓，第四 輪討回賠讓部分輪討回賠讓部分優(yōu)點：頭兩輪誘惑力極大優(yōu)點：頭兩輪誘惑力極大, ,可以令僵局談判起死回生、成功率大可以令僵局談判起死回生、成功率大缺點：強化對方議價能力；難以缺點：強化對方議價能力；難以“勾回勾回”, ,最后一輪談判破裂最后一輪談判破裂適用：陷入僵局或危難的談判適用：陷入僵局或危難的談判底線底線第五章：國際商務(wù)談判的過

24、程第五章：國際商務(wù)談判的過程（六）跳樓式讓步（六）跳樓式讓步特點：一開始立即讓出全部可讓利益，然后再不讓步特點：一開始立即讓出全部可讓利益，然后再不讓步優(yōu)點：容易打動對方優(yōu)點：容易打動對方“以誠相報以誠相報”；速戰(zhàn)速決，節(jié)約成本；速戰(zhàn)速決，節(jié)約成本缺點：對方可能窮追不舍；失掉本可以力爭的利益缺點：對方可能窮追不舍；失掉本可以力爭的利益適用：己方處于絕對劣勢；雙方之間關(guān)系友好適用：己方處于絕對劣勢；雙方之間關(guān)系友好第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程【舉例舉例】 假設(shè)一方?jīng)Q定在談判中讓步假設(shè)一方?jīng)Q定在談判中讓步100元，則每種讓步方式對元，則每種讓步方式對 應(yīng)的情況可以由下表反映

25、：應(yīng)的情況可以由下表反映：讓步方式讓步方式第一次第一次/ /元元第二次第二次/ /元元第三次第三次/ /元元第四次第四次/ /元元正拐正拐階梯階梯山峰山峰低谷低谷鉤勾鉤勾跳樓跳樓00010025252525252015403530201580205 -51000 0 0 第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程第三節(jié)：交易明確階段和成交階段第三節(jié)：交易明確階段和成交階段一、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號一、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號1. 言語中出現(xiàn)承諾的意思言語中出現(xiàn)承諾的意思2. 所提建議完整、明確所提建議完整、明確3. 語氣堅定，語調(diào)平穩(wěn)語氣堅定，語調(diào)平穩(wěn)4.開始關(guān)注后期保養(yǎng)等細(xì)節(jié)問題開始關(guān)注后期保養(yǎng)等細(xì)節(jié)問題第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國際商務(wù)談判的過程二、最后的讓步二、最后的讓步（一）讓步的時間選擇（一）讓步的時間選擇 分為兩部分：分為兩部分： 主要部分應(yīng)在最后期限之前主要部分應(yīng)在最后期限之前 次要部分次要部分“甜頭甜頭”，安排在最后時刻，安排在最后時刻（二）讓步的幅度（二）讓步的幅度 主要因素：考察接受讓步的談判者的主要因素：考察接受讓步的談判者的級別級別 此讓步應(yīng)是：此讓步應(yīng)是： 比較大的滿足對方地位和尊嚴(yán)的需要比較大的滿足對方地位和尊嚴(yán)的需要 不過大不過大第五章：國際商務(wù)談判的過程第五章：國