業(yè)務(wù)管理及考綱管理知識(shí)分析

1、說(shuō)明：本參考資料為業(yè)務(wù)管理部擬定，未經(jīng)考試委員會(huì)評(píng)估，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理同意下發(fā)各大區(qū)，僅作答題要點(diǎn)參考，在實(shí)際考試答題中請(qǐng)根據(jù)自身工作實(shí)際增添要點(diǎn)，并對(duì)各要點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容擴(kuò)充。渠道業(yè)代考綱1、 渠道成員專(zhuān)銷(xiāo)的意義及重要性:a) 形成渠道壁壘的必要條件；b) 形成及擴(kuò)大下級(jí)渠道成員專(zhuān)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素；c) 與渠道成員“共同成長(zhǎng)”的基礎(chǔ)；d) 有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升；e) 有利于提升渠道促銷(xiāo)費(fèi)用效率。2、 渠道成員達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)的方式方法:一級(jí)商： a) 年度銷(xiāo)售合同書(shū)相關(guān)條款約定；b) 通過(guò)補(bǔ)充協(xié)議鎖定；二級(jí)商或終端：a) 通過(guò)簽訂給予一定利益的協(xié)議進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)鎖定；b) 在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域通過(guò)形成渠道壁壘從源頭上來(lái)控制該

2、區(qū)域競(jìng)品的流入；c) 通過(guò)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶給其持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)合作關(guān)系；d) 通過(guò)公司專(zhuān)銷(xiāo)一級(jí)商與其長(zhǎng)期合作建立的良好客情來(lái)達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)；e) 通過(guò)針對(duì)其開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)（節(jié)慶贈(zèng)酒、消費(fèi)者促銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列展示獎(jiǎng)勵(lì)、店面包裝等），建立良好的合作關(guān)系來(lái)達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)。 3、 專(zhuān)銷(xiāo)日常維護(hù)的注意事項(xiàng)及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？注意事項(xiàng)：a) 渠道日常拜訪；b) 渠道庫(kù)存產(chǎn)品檢查；c) 渠道關(guān)鍵人客情維護(hù)；d) 促銷(xiāo)政策的執(zhí)行到位；e) 協(xié)議執(zhí)行情況及競(jìng)品信息的收集。關(guān)鍵點(diǎn)：a) 專(zhuān)銷(xiāo)是原則性問(wèn)題，態(tài)度要堅(jiān)決，必須各方足夠重視，防患于未然；b) 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)是否庫(kù)存其它廠家產(chǎn)品。4、 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在與二級(jí)商合作中

3、扮演的角色:a) 配送產(chǎn)品；b) 價(jià)格管理；c) 二級(jí)商信息收集；d) 促銷(xiāo)政策執(zhí)行；e) 協(xié)調(diào)及規(guī)范銷(xiāo)售區(qū)域。5、 二級(jí)商與一級(jí)商合作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些，如何解決？根源：a) 競(jìng)品的高毛利干擾：高利誘惑、大力度促銷(xiāo)；b) 缺乏堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系；c) 同廠家經(jīng)銷(xiāo)商之間的殺價(jià)竄區(qū)導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。解決方法：a) 與二批商分析品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，對(duì)比與不同品牌合作利與弊，適當(dāng)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加大個(gè)店投入力度，提高二級(jí)商整理利潤(rùn)水平；b) 加強(qiáng)一級(jí)商與二級(jí)商的溝通，提高服務(wù)質(zhì)量和客情；c) 明確銷(xiāo)售區(qū)域范圍，穩(wěn)定供貨關(guān)系和規(guī)范價(jià)格。6、 建立一、二批“一對(duì)一”供貨關(guān)系對(duì)市場(chǎng)有哪些幫助？a) 產(chǎn)品流向可控

4、，防止竄區(qū)殺價(jià),有利于渠道的穩(wěn)定；b) 減少資源內(nèi)耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對(duì)不同類(lèi)型二批采取促銷(xiāo)差異化操作；d) 提高對(duì)二批的掌控能力，便于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)培養(yǎng)二批專(zhuān)銷(xiāo) 。7、 理順一、二批“一對(duì)一”供貨關(guān)系有哪些基礎(chǔ)工作須前期建立？a) 一、二批間產(chǎn)品供貨關(guān)系現(xiàn)狀調(diào)查； b) 核實(shí)一、二批的銷(xiāo)量，并核算其盈利能力；c) 調(diào)查一二級(jí)商的銷(xiāo)售區(qū)域。8、 公司為何提出進(jìn)行物流管控？進(jìn)行物流管控是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，是為了保證：a) CRB的不同產(chǎn)品有效銷(xiāo)售給該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者；b) 不同層面定價(jià)的有效性和價(jià)格策略的執(zhí)行；c) 促銷(xiāo)政策的有效執(zhí)行和費(fèi)用控制；d) 發(fā)生跨區(qū)銷(xiāo)售行為時(shí)可快

5、速高效進(jìn)行查證、處理，從而杜絕違規(guī)僥幸，保證公司策略執(zhí)行。9、 物流管控對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和公司有哪些意義？物流管控是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，在任何一個(gè)渠道層級(jí)、任何一個(gè)渠道成員都不出現(xiàn)“竄貨”及一旦出現(xiàn)“竄貨”均可迅速發(fā)現(xiàn)，并迅速可查、可罰。a) 明晰產(chǎn)品流向，提高公司產(chǎn)品促銷(xiāo)執(zhí)行力及費(fèi)用效率；b) 維護(hù)公司價(jià)格體系和經(jīng)銷(xiāo)商正常經(jīng)營(yíng)毛利水平；c) 確保公司戰(zhàn)略市場(chǎng)的特殊政策到位；d) 防止跨區(qū)域銷(xiāo)售。10、 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品物流管控體系；從源頭做好提貨車(chē)輛資格審查和產(chǎn)品發(fā)貨詳細(xì)記錄，做到有據(jù)可查；明確各關(guān)鍵控制點(diǎn)的責(zé)任；對(duì)違反物流管控的經(jīng)銷(xiāo)商和公司人員嚴(yán)肅處理。b

6、) 經(jīng)銷(xiāo)商:配合公司做好物流管控，嚴(yán)格登記產(chǎn)品流向清單，實(shí)行規(guī)范化管理；c) 業(yè)務(wù)部門(mén)：加強(qiáng)對(duì)渠道及終端產(chǎn)品的跟蹤，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商按照公司物流管控要求實(shí)行執(zhí)行。11、 促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中的信息如何收集？a) 業(yè)務(wù)人員走訪終端及二批時(shí)收集；b) 經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋。12、 收集促銷(xiāo)活動(dòng)完成后的信息要素有哪些？a) 促銷(xiāo)目標(biāo)是否達(dá)成；b) 促銷(xiāo)到位率評(píng)估；c) 市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格有無(wú)波動(dòng)；d) 促銷(xiāo)對(duì)象對(duì)促銷(xiāo)形式的反映。13、 促銷(xiāo)形式在實(shí)際操作過(guò)程中如遇客觀條件制約客戶(hù)無(wú)法操作，該如何處理？a) 充分了解市場(chǎng)信息，及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)情況；b) 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀提出促銷(xiāo)調(diào)整建議；c) 在得到公司批準(zhǔn)后執(zhí)行新的

7、促銷(xiāo)方案。14、 如何看待促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的重要性？評(píng)估的要點(diǎn)有哪些？評(píng)估重要性：a) 檢驗(yàn)促銷(xiāo)目標(biāo)是否達(dá)成；b) 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)方法進(jìn)行評(píng)估，為下一步業(yè)務(wù)工作開(kāi)展提供借鑒；c) 對(duì)費(fèi)用效率進(jìn)行評(píng)估，找出效率更高的促銷(xiāo)方法；評(píng)估要點(diǎn)：a) 促銷(xiāo)目標(biāo)；b) 促銷(xiāo)活動(dòng)到位率；c) 促銷(xiāo)方法的接受程度。15、 對(duì)手渠道促銷(xiāo)信息如何收集？a) 通過(guò)業(yè)務(wù)人員走訪競(jìng)手經(jīng)銷(xiāo)商供貨終端及二批；b) 走訪競(jìng)手經(jīng)銷(xiāo)商；c) 競(jìng)手促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)及其它媒介渠道；d) 其它方式。16、 對(duì)手渠道促銷(xiāo)信息收集的要素有哪些？a) 促銷(xiāo)產(chǎn)品b) 促銷(xiāo)對(duì)象c) 促銷(xiāo)方式及力度d) 促銷(xiāo)時(shí)間17、 業(yè)務(wù)代表在傳遞促銷(xiāo)信息過(guò)程中應(yīng)扮演什

8、么角色？a) 傳遞者充分領(lǐng)悟促銷(xiāo)目的和內(nèi)容，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行傳達(dá)、宣講；b) 執(zhí)行者與經(jīng)銷(xiāo)商一起配合，將公司促銷(xiāo)活動(dòng)按照公司要求進(jìn)行開(kāi)展；c) 監(jiān)督者監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商將各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)執(zhí)行到位，對(duì)不符之處及時(shí)調(diào)整和糾正。18、 傳遞促銷(xiāo)信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會(huì)促銷(xiāo)內(nèi)容，及時(shí)與促銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_(dá)促銷(xiāo)信息。19、 公司產(chǎn)品體系中價(jià)格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價(jià)格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營(yíng)毛利水平；c) 產(chǎn)品價(jià)格的制定不跟隨競(jìng)品的價(jià)格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。20、 為什么公司強(qiáng)調(diào)嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商擅

9、自對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系作調(diào)整？a) 價(jià)格策略是一項(xiàng)重要競(jìng)爭(zhēng)策略，擅自調(diào)整會(huì)給對(duì)手機(jī)會(huì)；b) 擅自調(diào)整會(huì)導(dǎo)致各環(huán)節(jié)價(jià)格的混亂，影響銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的積極性；c) 擅自調(diào)整會(huì)引起各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的無(wú)序變動(dòng)，不利于渠道的穩(wěn)定；d) 擅自調(diào)整會(huì)導(dǎo)致公司各環(huán)節(jié)促銷(xiāo)難以落實(shí)到位，促銷(xiāo)費(fèi)用使用效率降低；21、 在執(zhí)行價(jià)格體系過(guò)程中一般會(huì)遇到哪些問(wèn)題？解決的方法有哪些？遇到的問(wèn)題：a) 價(jià)格向上漂移，影響公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力的提升。b) 價(jià)格向下漂移，破壞了公司產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃。解決辦法：a) 堅(jiān)決執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)，與渠道成員充分溝通，強(qiáng)調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價(jià)格體系的重要性； b) 加強(qiáng)合同中價(jià)格管理?xiàng)l款的執(zhí)行力度；22、 為什么公

10、司提出對(duì)渠道成員作信息跟蹤？a) 市場(chǎng)渠道成員的經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)隨著周?chē)?jīng)濟(jì)環(huán)境、人口流動(dòng)等變化而發(fā)生改變；b) 渠道成員的合作關(guān)系會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)動(dòng)向發(fā)生變化； c) 新的渠道成員在不斷誕生； d) 部分渠道成員因經(jīng)營(yíng)不濟(jì)或其它原因退出啤酒經(jīng)營(yíng)行業(yè)；只有對(duì)渠道成員信息做持續(xù)的跟蹤，才能及時(shí)有效、準(zhǔn)確地了解渠道成員的情況，便于公司做出合理的渠道策略，維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定；23、 通常收集渠道成員信息的方法有哪些？a) 業(yè)務(wù)人員日常拜訪渠道成員進(jìn)行信息收集b) 經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋c) 公司其它部門(mén)支持d) 報(bào)紙、刊物等相關(guān)信息收集k紙河華發(fā)對(duì)促銷(xiāo)目的是否達(dá)成的檢驗(yàn)，24、 如何校正收集的渠道成員信息的誤差、

11、提高信息準(zhǔn)確度？a) 勤走訪，對(duì)信息進(jìn)行核實(shí)b) 向其它渠道成員多方打聽(tīng)c) 多渠道信息比對(duì)分析d) 公司信息的共享25、 引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對(duì)公司及客戶(hù)有哪些現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)的意義？公司：a) 增強(qiáng)公司產(chǎn)品的持續(xù)盈利能力b) 塑造公司良好的產(chǎn)品品牌形象c) 增強(qiáng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻?hù)：a) 提高客戶(hù)的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線，滿(mǎn)足不同場(chǎng)所的消費(fèi)需求26、 客戶(hù)主動(dòng)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的愿望不足，主要原因是什么？你該如何解決？主要原因：a) 擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格高，終端不接受b) 要重新投入資金和精力，且?guī)в胁淮_定性c) 擔(dān)心動(dòng)銷(xiāo)慢，對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品有負(fù)面影響。解決辦法：a) 與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是保持

12、其盈利能力持續(xù)增長(zhǎng)的必經(jīng)之路。b) 加大力度提高結(jié)構(gòu)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)； c) 對(duì)阻礙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升的產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整促銷(xiāo)力度； d) 充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮和困難（如瓶箱投入等），給予一定的支持。27、 客戶(hù)在終端執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題有哪些？你該如何解決？ 主要問(wèn)題：a) 鋪貨難：售價(jià)較高，售點(diǎn)不接受； b) 動(dòng)銷(xiāo)慢：零售價(jià)較高，消費(fèi)者不接受，動(dòng)銷(xiāo)較慢，打消推銷(xiāo)積極性；c) 更替不便：原與公司簽訂的協(xié)議未到期，終端更替產(chǎn)品不方便； 解決辦法：a) 給售點(diǎn)老板核算整體經(jīng)營(yíng)毛利； b) 引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，加大在消費(fèi)者動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的資源投入； c) 通過(guò)案例告訴終端老板如何培訓(xùn)服務(wù)員推廣新產(chǎn)品； d) 廠家

13、促銷(xiāo)員進(jìn)店推銷(xiāo)；e) 及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，在經(jīng)公司批準(zhǔn)后簽訂補(bǔ)充協(xié)議，解決產(chǎn)品更替問(wèn)題。28、 渠道業(yè)代面對(duì)的應(yīng)急事件有哪些？a) 產(chǎn)品質(zhì)量事故b) 政府職能部門(mén)處罰c) 跨區(qū)域倒酒、區(qū)域內(nèi)竄貨d) 公司產(chǎn)品斷貨e) 其它事件29、 應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時(shí)拔打公司客服電話(huà)，同時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)取證；b) 政府職能部門(mén)處罰：及時(shí)與客戶(hù)服務(wù)部相關(guān)工作人員聯(lián)系；c) 跨區(qū)竄貨：投訴、查實(shí)取證、對(duì)公司處理意見(jiàn)下達(dá)執(zhí)行；d) 公司產(chǎn)品斷貨：及時(shí)與上級(jí)主管進(jìn)行溝通，并將反饋信息告知相關(guān)客戶(hù)。 30、 為什么強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品合理庫(kù)存？a) 保證市場(chǎng)的的需求、防止斷貨。b) 避免庫(kù)

14、存過(guò)大，產(chǎn)品逾期。c) 通過(guò)合理庫(kù)存，擠占終端庫(kù)容和資金，不給競(jìng)品可乘之機(jī)；d) 充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商資金投入效率。31、 產(chǎn)品合理庫(kù)存的要素包含哪些內(nèi)容？a) 產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品比重b) 產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量c) 產(chǎn)品生產(chǎn)日期（酒齡）32、 產(chǎn)品合理庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)該如何設(shè)定？a) 保證一定的庫(kù)存，以支持銷(xiāo)售，進(jìn)貨比例合理，形成進(jìn)銷(xiāo)順暢的良性循環(huán)。b) 保證各銷(xiāo)售終端的貨源充足，同時(shí)根據(jù)淡旺季的區(qū)別，結(jié)合各終端的進(jìn)貨習(xí)慣及銷(xiāo)量預(yù)測(cè)近期銷(xiāo)量。c) 考慮離工廠的路程及時(shí)間、車(chē)輛的安排，結(jié)合以上兩點(diǎn)及公司的短期促銷(xiāo)策略適當(dāng)壓庫(kù)。 d) 各渠道成員參考合理庫(kù)存量：不低于3天的正常銷(xiāo)售量，不超過(guò)半月的銷(xiāo)售量。33、 如何引

15、導(dǎo)客戶(hù)加強(qiáng)產(chǎn)品需求計(jì)劃習(xí)慣的培養(yǎng)？a) 建立終端及二批的銷(xiāo)售臺(tái)帳。b) 分析所直接供貨的各終端及二批實(shí)際日均銷(xiāo)量，制訂日出庫(kù)計(jì)劃（根據(jù)天氣、節(jié)假日等因素，設(shè)定調(diào)節(jié)系數(shù)1-1.5）;c) 及時(shí)掌握庫(kù)存信息。d) 根據(jù)庫(kù)存信息和日出庫(kù)計(jì)劃制訂需求計(jì)劃;投資業(yè)代考綱1. 渠道成員專(zhuān)銷(xiāo)的意義及重要性；a) 形成渠道壁壘的必要條件；b) 形成及擴(kuò)大下級(jí)渠道成員專(zhuān)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素；c) 與渠道成員“共同成長(zhǎng)”的基礎(chǔ)；d) 有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)地位的提升；e) 有利于提升渠道促銷(xiāo)資源使用效率和公司整體盈利水平；f) 有利于品牌的推廣及建設(shè)；2. 渠道成員達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)的方式方法；一級(jí)商： a) 年度銷(xiāo)售合同書(shū)相關(guān)條款

16、約定；b) 通過(guò)補(bǔ)充協(xié)議鎖定；c) 通過(guò)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶給經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)合作關(guān)系。二級(jí)商或終端：a) 通過(guò)簽訂給予一定利益的協(xié)議進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)鎖定；b) 在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域通過(guò)形成渠道壁壘從源頭上來(lái)控制該區(qū)域競(jìng)品的流入；c) 通過(guò)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶給其持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)合作關(guān)系；d) 通過(guò)公司專(zhuān)銷(xiāo)一級(jí)商與其長(zhǎng)期合作建立的良好客情來(lái)達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)；e) 通過(guò)針對(duì)其開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)（節(jié)慶贈(zèng)酒、消費(fèi)者促銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列展示獎(jiǎng)勵(lì)、店面包裝等），建立良好的合作關(guān)系來(lái)達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)；3. 終端專(zhuān)銷(xiāo)日常維護(hù)的注意事項(xiàng)及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？注意事項(xiàng)：a) 終端日常拜訪b) 終端庫(kù)存檢查c) 終端關(guān)鍵人客情維護(hù)d

17、) 促銷(xiāo)政策的執(zhí)行到位e) 協(xié)議執(zhí)行情況及競(jìng)品信息的收集。關(guān)鍵點(diǎn)：a) 專(zhuān)銷(xiāo)是原則性問(wèn)題，態(tài)度要堅(jiān)決，必須各方足夠重視，防患于未然。b) 終端吧臺(tái)或倉(cāng)庫(kù)是否庫(kù)存其它廠家產(chǎn)品4. 經(jīng)銷(xiāo)商在與終端合作中扮演的角色；a) 貨物配送；b) 價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策的執(zhí)行；c) 及時(shí)提供售后服務(wù)（處理投訴、回收包裝）；d) 新產(chǎn)品的推廣和空白點(diǎn)的拓展；e) 信息收集反饋;f) 協(xié)助廠家對(duì)終端進(jìn)行日常的管理。5. 終端與一級(jí)商合作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些？如何解決？a) 與競(jìng)品相比利潤(rùn)小提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，核算整體利潤(rùn)；b) 無(wú)合同約定尋找合適時(shí)機(jī)簽訂合作合同；c) 競(jìng)品的單店投入力度高于我公司產(chǎn)品分析品牌和產(chǎn)品優(yōu)

18、勢(shì)，對(duì)比與不同品牌合作利與弊，適當(dāng)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加大個(gè)店投入力度；d) 經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和客情加強(qiáng)溝通，提高服務(wù)質(zhì)量和客情；6. 建立一批對(duì)終端“一對(duì)一”供貨關(guān)系對(duì)市場(chǎng)哪些幫助？a) 產(chǎn)品流向可控，防止竄區(qū)殺價(jià),有利于渠道的穩(wěn)定；b) 減少資源內(nèi)耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對(duì)不同類(lèi)型終端采取促銷(xiāo)差異化操作，；d) 提高對(duì)終端的掌控能力，便于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；7. 公司為何提出進(jìn)行物流管控？進(jìn)行物流管控是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，是為了保證：a) CRB的不同產(chǎn)品有效銷(xiāo)售給該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者；b) 不同層面定價(jià)的有效性和價(jià)格策略的執(zhí)行；c) 促銷(xiāo)政策的有效執(zhí)行和費(fèi)用控制；d) 發(fā)生跨區(qū)銷(xiāo)售行為時(shí)可快速

19、高效進(jìn)行查證、處理，從而杜絕違規(guī)僥幸，保證公司策略執(zhí)行。8. 物流管控對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和公司有哪些意義？物流管控是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，在任何一個(gè)渠道層級(jí)、任何一個(gè)渠道成員都不出現(xiàn)“竄貨”及一旦出現(xiàn)“竄貨”均可迅速發(fā)現(xiàn)，并迅速可查、可罰。a) 明晰產(chǎn)品流向，提高公司產(chǎn)品促銷(xiāo)執(zhí)行力及費(fèi)用效率；b) 維護(hù)公司價(jià)格體系和經(jīng)銷(xiāo)商正常經(jīng)營(yíng)毛利水平；c) 確保公司戰(zhàn)略市場(chǎng)的特殊政策到位；d) 防止跨區(qū)域銷(xiāo)售。9. 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品物流管控體系；從源頭做好提貨車(chē)輛資格審查和產(chǎn)品發(fā)貨詳細(xì)記錄，做到有據(jù)可查；明確各關(guān)鍵控制點(diǎn)的責(zé)任；對(duì)違反物流管控的經(jīng)銷(xiāo)商和公司人員嚴(yán)肅處理。b)

20、經(jīng)銷(xiāo)商:配合公司做好物流管控，嚴(yán)格登記產(chǎn)品流向清單，實(shí)行規(guī)范化管理；c) 業(yè)務(wù)部門(mén)：加強(qiáng)對(duì)渠道及終端產(chǎn)品的跟蹤，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商按照公司物流管控要求實(shí)行執(zhí)行。10. 業(yè)務(wù)代表在傳遞促銷(xiāo)信息過(guò)程中應(yīng)扮演什么角色？傳遞者充分領(lǐng)悟促銷(xiāo)目的和內(nèi)容，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行傳達(dá)、宣講；執(zhí)行者與經(jīng)銷(xiāo)商一起配合，將公司促銷(xiāo)活動(dòng)按照公司要求進(jìn)行開(kāi)展；監(jiān)督者監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商將各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)執(zhí)行到位，對(duì)不符之處及時(shí)調(diào)整和糾正。11. 傳遞促銷(xiāo)信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會(huì)促銷(xiāo)內(nèi)容，及時(shí)與促銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_(dá)促銷(xiāo)信息。12. 公司產(chǎn)品體系中價(jià)格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價(jià)格）越高毛利越高

21、的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營(yíng)毛利水平；c) 產(chǎn)品價(jià)格的制定不跟隨競(jìng)品的價(jià)格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。13. 為什么公司強(qiáng)調(diào)嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商擅自對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系作調(diào)整？a) 價(jià)格策略是一項(xiàng)重要競(jìng)爭(zhēng)策略，擅自調(diào)整會(huì)給對(duì)手機(jī)會(huì)；b) 擅自調(diào)整會(huì)導(dǎo)致各環(huán)節(jié)價(jià)格的混亂，影響銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的積極性；c) 擅自調(diào)整會(huì)引起各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的無(wú)序變動(dòng)，不利于渠道的穩(wěn)定；d) 擅自調(diào)整會(huì)導(dǎo)致公司各環(huán)節(jié)促銷(xiāo)難以落實(shí)到位，促銷(xiāo)費(fèi)用使用效率降低；14. 在執(zhí)行價(jià)格體系過(guò)程中一般會(huì)遇到哪些問(wèn)題？解決的方法有哪些？遇到的問(wèn)題：a) 價(jià)格向上漂移，影響公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力的提升。b) 價(jià)格向下漂

22、移，破壞了公司產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃。解決辦法：a) 堅(jiān)決執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)，與渠道成員充分溝通，強(qiáng)調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價(jià)格體系的重要性； b) 加強(qiáng)合同中價(jià)格管理?xiàng)l款的執(zhí)行力度；15. 為什么公司提出對(duì)終端作信息持續(xù)跟蹤？a) 終端的經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)隨著周?chē)?jīng)濟(jì)環(huán)境、人口流動(dòng)等變化而發(fā)生改變；b) 渠道與終端的合作關(guān)系會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)動(dòng)向發(fā)生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經(jīng)營(yíng)不善或其它原因倒閉；只有對(duì)終端信息做持續(xù)的跟蹤，才能及時(shí)有效、準(zhǔn)確地了解終端情況，便于公司作出合理的產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)策略，維護(hù)終端的穩(wěn)定；16. 引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對(duì)公司及客戶(hù)有哪些現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)的意義？公司：a) 增強(qiáng)

23、公司產(chǎn)品的持續(xù)盈利能力b) 塑造公司良好的產(chǎn)品品牌形象c) 增強(qiáng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻?hù)：a) 提高客戶(hù)的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線，滿(mǎn)足不同場(chǎng)所的消費(fèi)需求17. 客戶(hù)在終端執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題有哪些？你該如何解決？ 主要問(wèn)題：a) 鋪貨難：售價(jià)較高，售點(diǎn)不接受； b) 動(dòng)銷(xiāo)慢：零售價(jià)較高，消費(fèi)者不接受，動(dòng)銷(xiāo)較慢，打消推銷(xiāo)積極性；c) 更替不便：原與公司簽訂的協(xié)議未到期，終端更替產(chǎn)品不方便； 解決辦法：a) 給售點(diǎn)老板核算整體經(jīng)營(yíng)毛利； b) 引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，加大在消費(fèi)者動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的資源投入； c) 通過(guò)案例告訴終端老板如何培訓(xùn)服務(wù)員推廣新產(chǎn)品； d) 廠家促銷(xiāo)員進(jìn)店推銷(xiāo)；e)

24、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，在經(jīng)公司批準(zhǔn)后簽訂補(bǔ)充協(xié)議，解決產(chǎn)品更替問(wèn)題。18. 投資業(yè)代面對(duì)的應(yīng)急事件有哪些？a) 產(chǎn)品質(zhì)量事故b) 政府職能部門(mén)處罰c) 跨區(qū)域倒酒、區(qū)域內(nèi)竄貨d) 談判過(guò)程中終端售點(diǎn)漫天要價(jià)；或已談定的個(gè)店中途變卦，而協(xié)議未簽訂；e) 公司產(chǎn)品斷貨f) 其它事件19. 應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時(shí)拔打公司客服電話(huà)，同時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)取證；b) 政府職能部門(mén)處罰：及時(shí)與客戶(hù)服務(wù)部相關(guān)工作人員聯(lián)系；c) 跨區(qū)竄貨：投訴、查實(shí)取證、對(duì)公司處理意見(jiàn)下達(dá)執(zhí)行；d) 談判過(guò)程中終端售點(diǎn)漫天要價(jià)：收集全面信息，及時(shí)與上級(jí)主管進(jìn)行匯報(bào)；e) 公司產(chǎn)品斷貨：及時(shí)與上

25、級(jí)主管進(jìn)行溝通，并將反饋信息告知相關(guān)客戶(hù)。 20. 為什么強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品合理庫(kù)存？a) 保證市場(chǎng)的的需求、防止斷貨。b) 避免庫(kù)存過(guò)大，產(chǎn)品逾期。c) 通過(guò)合理庫(kù)存，擠占終端庫(kù)容和資金，不給競(jìng)品可乘之機(jī)；d) 充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商資金投入效率。21. 產(chǎn)品合理庫(kù)存的要素包含哪些內(nèi)容？a) 產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品比重b) 產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量c) 產(chǎn)品生產(chǎn)日期（酒齡）22. 產(chǎn)品合理庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)該如何設(shè)定？a) 保證一定的庫(kù)存，以支持銷(xiāo)售，進(jìn)貨比例合理，形成進(jìn)銷(xiāo)順暢的良性循環(huán)。b) 保證各銷(xiāo)售終端的貨源充足，同時(shí)根據(jù)淡旺季的區(qū)別，結(jié)合各終端的進(jìn)貨習(xí)慣及銷(xiāo)量預(yù)測(cè)近期銷(xiāo)量。c) 考慮離工廠的路程及時(shí)間、車(chē)輛的安排，結(jié)合以上兩點(diǎn)

26、及公司的短期促銷(xiāo)策略適當(dāng)壓庫(kù)。 d) 各渠道成員參考合理庫(kù)存量：不低于3天的正常銷(xiāo)售量，不超過(guò)半月的銷(xiāo)售量。23. 如何引導(dǎo)客戶(hù)加強(qiáng)產(chǎn)品需求計(jì)劃習(xí)慣的培養(yǎng)？a) 建立終端及二批的銷(xiāo)售臺(tái)帳。b) 分析所直接供貨的各終端及二批實(shí)際日均銷(xiāo)量，制訂日出庫(kù)計(jì)劃（根據(jù)天氣、節(jié)假日等因素，設(shè)定調(diào)節(jié)系數(shù)1-1.5）;c) 及時(shí)掌握庫(kù)存信息。d) 根據(jù)庫(kù)存信息和日出庫(kù)計(jì)劃制訂需求計(jì)劃;線路業(yè)代考綱1、終端拜訪的“八步驟”是什么？a) 第一步、準(zhǔn)備：檢查個(gè)人的儀表，檢查客戶(hù)資料，準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料，準(zhǔn)備清潔用品。b) 第二步、店情察看：店外招貼是否存在、干凈整潔、完美。c) 第三步、打招呼：作自我介紹，向老板說(shuō)明

27、拜訪目的，要點(diǎn)：微笑、主動(dòng)、誠(chéng)懇。d) 第四步、售點(diǎn)生動(dòng)化： 檢查戶(hù)內(nèi)廣告是否存在，檢查、整理產(chǎn)品陳列，清理存貨。e) 第五步、銷(xiāo)售陳述：了解產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格執(zhí)行、促銷(xiāo)等情況。陳述銷(xiāo)售機(jī)遇，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來(lái)的利潤(rùn)，解釋正在執(zhí)行的銷(xiāo)售方案、促銷(xiāo)政策。f) 第五步、草擬訂單：結(jié)合現(xiàn)有庫(kù)存、產(chǎn)品銷(xiāo)售及銷(xiāo)售陳述的情況，確定并向老板提出訂單。 g) 第七步、向客戶(hù)致謝：在拜訪客戶(hù)結(jié)束后，要向客戶(hù)表示謝意，并明確告之下次拜訪時(shí)間。h) 第八步、行政工作: 整理訂單和客戶(hù)交流信息向直接領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，回顧總結(jié)做得好的和不足的地方，下次拜訪時(shí)如何改進(jìn)，準(zhǔn)備材料為下次的拜訪作準(zhǔn)備。2、簡(jiǎn)要闡述“八步驟”的

28、邏輯性。a) 第一步 訪前：準(zhǔn)備b) 第二至第七步 服務(wù)：打招呼，店情察看，產(chǎn)品生動(dòng)化，銷(xiāo)售陳述，草擬訂單。c) 第八步 訪后: 回顧與總結(jié)，行政工作。第一步至第八步是一個(gè)連續(xù)的工作過(guò)程，而第八步的總結(jié)回顧工作是為下一次更高效地拜訪作準(zhǔn)備，因此“拜訪八步驟”工作是一個(gè)周而復(fù)始，不斷進(jìn)步的過(guò)程。3、終端專(zhuān)銷(xiāo)日常維護(hù)的注意事項(xiàng)及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？注意事項(xiàng)：f) 終端日常拜訪g) 終端庫(kù)存產(chǎn)品檢查h) 終端關(guān)鍵人客情維護(hù)i) 促銷(xiāo)政策的執(zhí)行到位j) 協(xié)議執(zhí)行情況及競(jìng)品信息的收集。關(guān)鍵點(diǎn)：c) 專(zhuān)銷(xiāo)是原則性問(wèn)題，態(tài)度要堅(jiān)決，必須各方足夠重視，防患于未然。d) 終端倉(cāng)庫(kù)是否庫(kù)存其它廠家產(chǎn)品4、終端與一級(jí)商合

29、作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些？如何解決？根源：a) 競(jìng)品的高毛利干擾：高利誘惑、大力度促銷(xiāo)b) 缺乏堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系c) 同廠家經(jīng)銷(xiāo)商之間的殺價(jià)竄區(qū)導(dǎo)致終端進(jìn)價(jià)不一致。d) 終端促銷(xiāo)沒(méi)有到位解決方法：a) 以協(xié)議形式鎖定終端b) 一級(jí)商不斷加強(qiáng)與終端的客情聯(lián)系c) 明確供貨關(guān)系，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格d) 加大終端促銷(xiāo)政策宣傳，督促經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)快速執(zhí)行5、建立一批對(duì)終端“一對(duì)一”供貨關(guān)系對(duì)市場(chǎng)哪些幫助？a) 產(chǎn)品流向可控，防止竄區(qū)殺價(jià),有利于渠道的穩(wěn)定；b) 減少資源內(nèi)耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對(duì)不同類(lèi)型終端采取促銷(xiāo)差異化操作；d) 提高對(duì)終端的掌控能力，便于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 6、業(yè)務(wù)代表在

30、傳遞促銷(xiāo)信息過(guò)程中應(yīng)扮演什么角色？a) 傳遞者充分領(lǐng)悟促銷(xiāo)目的和內(nèi)容，及時(shí)向促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行傳達(dá)、宣講；b) 執(zhí)行者與經(jīng)銷(xiāo)商一起配合，將公司促銷(xiāo)活動(dòng)按照公司要求進(jìn)行開(kāi)展；c) 監(jiān)督者監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商將各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)執(zhí)行到位，對(duì)不符之處及時(shí)調(diào)整和糾正。7、傳遞促銷(xiāo)信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會(huì)促銷(xiāo)內(nèi)容，與促銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_(dá)促銷(xiāo)信息。8、公司產(chǎn)品體系中價(jià)格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價(jià)格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營(yíng)毛利水平；c) 產(chǎn)品價(jià)格的制定不跟隨競(jìng)品的價(jià)格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。9、為什么公司強(qiáng)調(diào)嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商

31、擅自對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系作調(diào)整？a) 價(jià)格策略是一項(xiàng)重要競(jìng)爭(zhēng)策略，擅自調(diào)整會(huì)給對(duì)手機(jī)會(huì)；b) 擅自調(diào)整會(huì)導(dǎo)致各環(huán)節(jié)價(jià)格的混亂，影響銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的積極性；c) 擅自調(diào)整會(huì)引起各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的無(wú)序變動(dòng)，不利于渠道的穩(wěn)定；d) 擅自調(diào)整會(huì)導(dǎo)致公司各環(huán)節(jié)促銷(xiāo)難以落實(shí)到位，促銷(xiāo)費(fèi)用使用效率降低；10、在執(zhí)行價(jià)格體系過(guò)程中一般會(huì)遇到哪些問(wèn)題？解決的方法有哪些？遇到的問(wèn)題：a) 價(jià)格向上漂移，影響公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力的提升。b) 價(jià)格向下漂移，破壞了公司產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃。解決辦法：a) 堅(jiān)決執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)，與渠道成員充分溝通，強(qiáng)調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價(jià)格體系的重要性； b) 加強(qiáng)合同中價(jià)格管理?xiàng)l款的執(zhí)行力度；11、為什么公司

32、提出對(duì)終端作信息持續(xù)跟蹤？a) 市場(chǎng)終端的經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)隨著周?chē)?jīng)濟(jì)環(huán)境、人口流動(dòng)等變化而發(fā)生改變；b) 渠道與終端的合作關(guān)系會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)動(dòng)向發(fā)生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經(jīng)營(yíng)不善或其它原因關(guān)門(mén)倒閉；12、如何能準(zhǔn)確收集競(jìng)手在終端動(dòng)銷(xiāo)及單店占有份額資訊？a) 通過(guò)多次走訪終端，拜訪老板其吧臺(tái)工作人員，咨詢(xún)其各產(chǎn)品銷(xiāo)量情況；b) 加強(qiáng)拜訪，通過(guò)跟蹤終端產(chǎn)品日期，了解各產(chǎn)品在同一終端動(dòng)銷(xiāo)情況；c) 如果是非競(jìng)品專(zhuān)銷(xiāo)店，可根據(jù)公司經(jīng)銷(xiāo)商天送貨記錄，通過(guò)分析我產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況推測(cè)競(jìng)品在該終端的動(dòng)銷(xiāo)情況；d) 對(duì)競(jìng)品供貨商進(jìn)行走訪調(diào)查，初步估測(cè)競(jìng)手在終端的銷(xiāo)量狀況； 結(jié)合以上

33、信息，進(jìn)行綜合比對(duì)，就可得到較為準(zhǔn)確的競(jìng)品在終端動(dòng)銷(xiāo)及單店占有份額資訊。13、收集的競(jìng)手終端階段性促銷(xiāo)信息應(yīng)包含哪些要素？a) 促銷(xiāo)產(chǎn)品b) 促銷(xiāo)對(duì)象c) 促銷(xiāo)力度、促銷(xiāo)方式d) 促銷(xiāo)時(shí)間14、引導(dǎo)終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對(duì)終端有哪些現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)的意義？終端：a) 提高客戶(hù)的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線，滿(mǎn)足不同場(chǎng)所的消費(fèi)需求15、線路業(yè)代面對(duì)的應(yīng)急事件有哪些？a) 酒品質(zhì)量事故b) 社會(huì)閑雜人員對(duì)正常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的干擾c) 產(chǎn)品生動(dòng)化展示遇到競(jìng)品及行政人員的干擾d) 終端與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生矛盾糾紛16、應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 酒品質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時(shí)拔打公司客服電話(huà)，同時(shí)上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)并迅速到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)

34、；b) 社會(huì)閑雜人員對(duì)正常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的干擾：上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)，按領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行下一步工作。c) 產(chǎn)品生動(dòng)化展示遇到競(jìng)品及行政人員的干擾：上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)，按領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)下一步工作。d) 終端與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生矛盾糾紛：首先了解事實(shí)情況同時(shí)上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)雙方進(jìn)行協(xié)調(diào)。17、為什么強(qiáng)調(diào)終端產(chǎn)品合理庫(kù)存？a) 保證市場(chǎng)的的需求、防止斷貨。b) 避免庫(kù)存過(guò)大，產(chǎn)品逾期。c) 通過(guò)合理庫(kù)存，擠占終端庫(kù)容和資金，不給競(jìng)品可乘之機(jī)；d) 充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商資金投入效率。18、產(chǎn)品生動(dòng)化包含哪些內(nèi)容？a) 有燈式店招：有檔次較高的外打燈式店招、內(nèi)燈式燈箱或霓虹燈式店招。b) 太陽(yáng)傘：應(yīng)放置于終端店外停車(chē)場(chǎng)或入口處等醒目位置。c) 小燈箱：在高檔新產(chǎn)品上市可配合投放，原則上應(yīng)懸掛于終端店入口處或店外醒目位置，因特殊原因也可掛或放于吧臺(tái)處。d) 立牌（包括KT板立牌、弓型展架、易拉寶等）：宣傳產(chǎn)品形象為主，于新產(chǎn)品上市期間投放，可放于終端店入口處、玄關(guān)處或