跨國(guó)公司產(chǎn)品推廣營(yíng)銷模式分析及啟示

1、200801081跨國(guó)農(nóng)化公司產(chǎn)品推廣，營(yíng)銷理念跨國(guó)農(nóng)化公司產(chǎn)品推廣，營(yíng)銷理念及運(yùn)作模式的分析及啟示及運(yùn)作模式的分析及啟示200801081內(nèi)容 跨國(guó)農(nóng)化公司與本土農(nóng)化公司的跨國(guó)農(nóng)化公司與本土農(nóng)化公司的 市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)背景分析 跨國(guó)公司的營(yíng)銷理念及運(yùn)作模式分析跨國(guó)公司的營(yíng)銷理念及運(yùn)作模式分析 跨國(guó)公司農(nóng)化產(chǎn)品推廣運(yùn)作模式分析跨國(guó)公司農(nóng)化產(chǎn)品推廣運(yùn)作模式分析 給本土農(nóng)化公司的啟示及借鑒給本土農(nóng)化公司的啟示及借鑒201207132011年世界主要農(nóng)藥公司銷售額公司公司20102010201120112010/092010/09syngenta 88.78 101.62 14.5 bayer 81

2、.36 89.5010.0 basf 53.4257.938.4 dow 40.8946.0212.5monsanto* 28.9234.72 20.1 dupont 24.8629.0516.0 mai21.8025.0114.7nufarm*20.0321.12 5.4注 * dow 和 nufarm 包括種子，* 12個(gè)月到2011年11月，* 12個(gè)月到2012年1月。201207142011年世界主要農(nóng)藥公司銷售額2012071n 農(nóng)藥供應(yīng)狀況仍然是供大于求。預(yù)計(jì)2011年農(nóng)藥產(chǎn)量可達(dá)250萬(wàn)噸（折百）左右，而需求總量約為30.8萬(wàn)噸，出口125萬(wàn)噸左右，其中原藥出口數(shù)量為65萬(wàn)噸左

3、右，制劑出口數(shù)量為60萬(wàn)噸左右。我國(guó)農(nóng)藥原藥和制劑的產(chǎn)量和庫(kù)存較為充足，可以滿足病蟲草害防治需要，但國(guó)內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的矛盾仍然較大。n 2011年在人民幣升值和原材料、勞動(dòng)力成本上升的情況下，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅下滑趨勢(shì)明顯，有10%的企業(yè)虧損，虧損額同比增加1倍。5200801081中國(guó)農(nóng)藥的產(chǎn)量中國(guó)農(nóng)藥的產(chǎn)量chinese pesticide production（10kta.i.）200801081中國(guó)農(nóng)藥的出口中國(guó)農(nóng)藥的出口chinese pesticide exports（10kta.i.）項(xiàng)目農(nóng)藥銷售額（億元） 占全國(guó)銷售收入比例2005年上市公司90.1114.4%（26家）2

4、010年上市公司140.258.8%（21家）2011年上市公司208.1910.6%（21家）20052010年退市或退出農(nóng)藥行業(yè)的公司5備注：上市公司農(nóng)藥銷售額為純農(nóng)藥業(yè)務(wù)板塊銷售額，已剔除生產(chǎn)其它產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)活動(dòng)因素。中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)集中度降低中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)集中度降低年度國(guó)內(nèi)農(nóng)藥實(shí)際用量（萬(wàn)噸）（ihs）1995年29.02000年36.02005年41.02010年46.02011年48.020052010年年均增長(zhǎng)率（%）2.3（十一五）19952011年年均增長(zhǎng)率（%）3.2中國(guó)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥需求量增長(zhǎng)十分有限中國(guó)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥需求量增長(zhǎng)十分有限200801081跨國(guó)農(nóng)化公司的營(yíng)銷理念及跨國(guó)農(nóng)化公司的

5、營(yíng)銷理念及運(yùn)作模式分析運(yùn)作模式分析200801081一.跨國(guó)農(nóng)化公司職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)報(bào)國(guó)概念啟用及職業(yè)定向發(fā)展激勵(lì)機(jī)制模式12 sklls for professional managers農(nóng)化職業(yè)經(jīng)理人農(nóng)化職業(yè)經(jīng)理人的基本素養(yǎng)的基本素養(yǎng)外文方面外文方面數(shù)字方面數(shù)字方面經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)營(yíng)方面閱讀理解閱讀理解方面方面專業(yè)方面專業(yè)方面話題方面話題方面健康方面健康方面興趣方面興趣方面儀表方面儀表方面表現(xiàn)力方面表現(xiàn)力方面大專以上程度能在國(guó)外通行精通資產(chǎn)負(fù)債表、損益表的內(nèi)容能帶領(lǐng)10人左右的部屬了解政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、宗教、文學(xué)、藝術(shù)、國(guó)際等問(wèn)題具備醫(yī)學(xué)、食物運(yùn)動(dòng)方面的知識(shí)精通一種以上技能服裝、儀容要符合身份突

6、然被指名發(fā)言，毫不費(fèi)力地暢談5分鐘左右能在眾人面前暢談一小時(shí)左右杜邦公司職業(yè)崗位定向發(fā)展的杜邦公司職業(yè)崗位定向發(fā)展的4個(gè)不同階段個(gè)不同階段第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段第四階段第四階段依賴依賴/學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)獨(dú)當(dāng)一面獨(dú)當(dāng)一面貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)/領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)/教導(dǎo)教導(dǎo)先見(jiàn)之明先見(jiàn)之明/整合整合/導(dǎo)向?qū)騞ependent依賴依賴independent獨(dú)立獨(dú)立interdependent互相依存互相依存杜邦公司職業(yè)定向發(fā)展的杜邦公司職業(yè)定向發(fā)展的5個(gè)要素個(gè)要素23各范圍各范圍業(yè)務(wù)方針（策略環(huán)節(jié)）業(yè)務(wù)方針（策略環(huán)節(jié)）貫徹執(zhí)行（結(jié)果）貫徹執(zhí)行（結(jié)果）建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)/建立團(tuán)隊(duì)建立團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展員工

7、發(fā)展個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)才能個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)才能200801081二?？鐕?guó)農(nóng)化公司價(jià)值行銷概念應(yīng)用農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作模式200801081 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品包裝企業(yè)形象企業(yè)形象品牌品牌推廣宣傳推廣宣傳長(zhǎng)期利益長(zhǎng)期利益 產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值用價(jià)值技術(shù)支持技術(shù)支持當(dāng)?shù)芈曂?dāng)?shù)芈曂鞣N服務(wù)產(chǎn)品名稱附加價(jià)值200801081價(jià)值尋找價(jià)值尋找并成型并成型未來(lái)狀態(tài)未來(lái)狀態(tài)督察審核督察審核: :使價(jià)值更使價(jià)值更大化大化遞送價(jià)值并捕捉潛在價(jià)值遞送價(jià)值并捕捉潛在價(jià)值了解市場(chǎng)和各了解市場(chǎng)和各級(jí)客戶的價(jià)值級(jí)客戶的價(jià)值需求需求 市場(chǎng)策市場(chǎng)策略組合略組合創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求價(jià)值價(jià)值提供提供督察督察執(zhí)行執(zhí)行市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分客戶細(xì)分客戶細(xì)分, 目標(biāo)市場(chǎng)

8、定位目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶價(jià)值導(dǎo)向客戶價(jià)值導(dǎo)向價(jià)值行銷用在農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程價(jià)值行銷用在農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程competitorscollaboratorsproducts &servicepositioningdemographicgeographicindustrialvalue promotion200801081價(jià)值行銷的模式價(jià)值行銷的模式價(jià)值銷售價(jià)值銷售1. 1. 了解決定者的需求和價(jià)值了解決定者的需求和價(jià)值客戶的價(jià)值和購(gòu)買的意向客戶的價(jià)值和購(gòu)買的意向? ?2. 針對(duì)性提供獨(dú)到的價(jià)值針對(duì)性提供獨(dú)到的價(jià)值怎樣滿足客戶的期望會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)怎樣滿足客戶的期望會(huì)

9、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好對(duì)手更好? ?3.3.根據(jù)價(jià)值定價(jià)格根據(jù)價(jià)值定價(jià)格客戶能付或賣出的最高的價(jià)客戶能付或賣出的最高的價(jià)格是多少格是多少? ?200801081客 戶可 感 知 的 價(jià) 值可感知的可感知的價(jià)值價(jià)值productquality產(chǎn)產(chǎn) 品質(zhì)品質(zhì) 量量付出付出:推廣宣傳推廣宣傳servicequality服務(wù)服務(wù) 質(zhì)質(zhì) 量量聲聲 譽(yù)譽(yù) reputation可可 感感 知的價(jià)值由知的價(jià)值由4部分組部分組成成: 產(chǎn)產(chǎn) 品質(zhì)品質(zhì) 量量 服務(wù)服務(wù) 質(zhì)質(zhì) 量量 付付 出的努力出的努力 聲聲 譽(yù)譽(yù):=承諾承諾200801081價(jià)值鏈的概念價(jià)值鏈的概念 生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家一級(jí)客戶一級(jí)客戶二級(jí)客戶二級(jí)客戶零售商

10、零售商終端客戶：上帝終端客戶：上帝-農(nóng)民農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)的神經(jīng)末稍：網(wǎng)絡(luò)的神經(jīng)末稍：市場(chǎng)需求的策源地市場(chǎng)需求的策源地渠道作用伙伴關(guān)系渠道作用伙伴關(guān)系市場(chǎng)管理利潤(rùn)維市場(chǎng)管理利潤(rùn)維護(hù)護(hù)利用他們的網(wǎng)絡(luò)利用他們的網(wǎng)絡(luò)和銷售力和銷售力市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理利潤(rùn)維護(hù)利潤(rùn)維護(hù)基層需求基層需求200801081中國(guó)市，地區(qū)，縣級(jí)經(jīng)中國(guó)市，地區(qū)，縣級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)值觀銷商的價(jià)值觀 利潤(rùn)利潤(rùn)-盈利,銷量增加和市場(chǎng)分額 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 名譽(yù)名譽(yù)/社會(huì)地位社會(huì)地位-銷售知名/優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),口碑好,當(dāng)?shù)刂雀? 成功的感覺(jué)成功的感覺(jué)-滿足感/成就感 政治狀況政治狀況/影響力影響力-對(duì)社會(huì)/客戶的影響200801081中國(guó)鄉(xiāng)

11、，村級(jí)經(jīng)銷商的中國(guó)鄉(xiāng)，村級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)值觀價(jià)值觀 利潤(rùn)利潤(rùn)-盈利,銷量. 為農(nóng)民服務(wù)為農(nóng)民服務(wù)-提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/技術(shù)服務(wù). 對(duì)農(nóng)民的誠(chéng)信對(duì)農(nóng)民的誠(chéng)信/信譽(yù)信譽(yù)-當(dāng)?shù)亓己玫耐? 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)-可持續(xù)的發(fā)展可持續(xù)的發(fā)展.200801081中國(guó)農(nóng)民的價(jià)值觀中國(guó)農(nóng)民的價(jià)值觀 購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品-產(chǎn)品質(zhì)量可靠,沒(méi)有(潛在的)副作用. 解決生產(chǎn)中的實(shí)際問(wèn)題解決生產(chǎn)中的實(shí)際問(wèn)題-有效的防治病蟲草害等. 成本效益成本效益-以最小的代價(jià)以最小的代價(jià),解決最大解決最大(所所有的有的)的問(wèn)題的問(wèn)題. 技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)200801081中國(guó)農(nóng)民最關(guān)心什么中國(guó)農(nóng)民最關(guān)心什么? ? 信心：放心、安心(企業(yè)/人

12、/產(chǎn)品)，不是假貨 價(jià)格和價(jià)值比：物有所值價(jià)值 全新體驗(yàn)： 產(chǎn)品內(nèi)外的技術(shù)服務(wù)： 永續(xù)性和可靠性：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)，公司影響 信息、禮品和其他關(guān)懷：直郵、電話、拜訪 友情，社交的需要，尋找同路人： 地位和身份：200801081如何提供中國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷商價(jià)值如何提供中國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷商價(jià)值 利潤(rùn)維護(hù)-設(shè)立銷售網(wǎng)絡(luò)成員設(shè)立銷售網(wǎng)絡(luò)成員(每縣不要太多每縣不要太多) 給市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間給市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間 名譽(yù)-發(fā)發(fā)“基層銷售網(wǎng)絡(luò)成員手冊(cè)基層銷售網(wǎng)絡(luò)成員手冊(cè)” -電視廣告電視廣告 -門面設(shè)計(jì)門面設(shè)計(jì) -大公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪大公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪 減少風(fēng)險(xiǎn)-推廣幫助創(chuàng)造基層需求推廣幫助創(chuàng)造基層需求 -壓低可能的庫(kù)存，農(nóng)民抱怨等

13、壓低可能的庫(kù)存，農(nóng)民抱怨等 成功-銷量大而守秩序的客戶我們銷量大而守秩序的客戶我們 請(qǐng)出旅游或給予獎(jiǎng)勵(lì)請(qǐng)出旅游或給予獎(jiǎng)勵(lì) 200801081如何提供鄉(xiāng)，村級(jí)零售商的如何提供鄉(xiāng)，村級(jí)零售商的價(jià)值價(jià)值 利潤(rùn)導(dǎo)向： 技術(shù)支持:主要鄉(xiāng)要求專家與推廣人員經(jīng)常到店指導(dǎo)咨詢. 各種橫幅和技術(shù)資料的配合. 零售商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃.200801081目標(biāo)利潤(rùn)空間目標(biāo)利潤(rùn)空間確定價(jià)格經(jīng)濟(jì)型定價(jià)經(jīng)濟(jì)型定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)制造成本制造成本其他成本其他成本目標(biāo)利潤(rùn)空間目標(biāo)利潤(rùn)空間價(jià)格價(jià)格客戶感知客戶感知的價(jià)值的價(jià)值附加的利潤(rùn)附加的利潤(rùn)價(jià)值價(jià)格價(jià)值價(jià)格其他成本其他成本制造成本制造成本200801081概念與眾不同的程度與眾不同的

14、程度大路產(chǎn)品大路產(chǎn)品與眾不同的產(chǎn)品與眾不同的產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)市場(chǎng)定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)格價(jià)格 ($/kg)($/kg)200801081三?？鐕?guó)農(nóng)化公司投資打造國(guó)際性農(nóng)化企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌概念及運(yùn)作模式200801081中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)品牌價(jià)值行銷創(chuàng)建存在的問(wèn)題中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)品牌價(jià)值行銷創(chuàng)建存在的問(wèn)題品牌企業(yè)類別品牌企業(yè)類別技術(shù)及研發(fā)投入占銷售比重國(guó)外跨國(guó)名牌企業(yè)國(guó)外跨國(guó)名牌企業(yè)5-12%以上，有的達(dá)以上，有的達(dá)30%國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)1-2%，最高多，最高多-5%品牌的形成與公司的研發(fā)能力相關(guān)性非常大，中國(guó)農(nóng)藥相對(duì)低的研發(fā)投入和研發(fā)品牌的形成與公司的研發(fā)能力相關(guān)性非常大，中國(guó)農(nóng)藥相對(duì)低的研發(fā)投入和研發(fā)能力直

15、接影響中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)際性的專利品牌少，出口貼牌多。仿能力直接影響中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)際性的專利品牌少，出口貼牌多。仿制產(chǎn)品多。制產(chǎn)品多。200801081中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)品牌價(jià)值行銷創(chuàng)建存在的問(wèn)題中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)品牌價(jià)值行銷創(chuàng)建存在的問(wèn)題國(guó)內(nèi)企業(yè)類別國(guó)內(nèi)企業(yè)類別技術(shù)及研發(fā)投入占銷售比重國(guó)內(nèi)品牌牌企業(yè)國(guó)內(nèi)品牌牌企業(yè)1-5%以上以上國(guó)內(nèi)非品牌企業(yè)0或小于或小于1%200801081中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)品牌價(jià)值行銷創(chuàng)建存在的問(wèn)題中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)品牌價(jià)值行銷創(chuàng)建存在的問(wèn)題 中國(guó)農(nóng)藥地方性品牌現(xiàn)狀中國(guó)農(nóng)藥地方性品牌現(xiàn)狀 多，弱，小的地方性農(nóng)藥品牌多，弱，小的地方性農(nóng)藥品牌 中國(guó)中國(guó)20002000多家廠家

16、多家廠家 當(dāng)?shù)卣С?，生產(chǎn)力落后，競(jìng)爭(zhēng)性差當(dāng)?shù)卣С?，生產(chǎn)力落后，競(jìng)爭(zhēng)性差 同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的地方農(nóng)藥品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的地方農(nóng)藥品牌 高度同質(zhì)化拼實(shí)力狀態(tài)高度同質(zhì)化拼實(shí)力狀態(tài) 拼廣告，費(fèi)用，人員拼廣告，費(fèi)用，人員200801081 3.低水平跟隨競(jìng)爭(zhēng)的地方農(nóng)藥品牌 價(jià)格戰(zhàn)，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)模式 有部分靠行政手段限制外地入侵農(nóng)藥。成本壓力在虧損及倒閉邊緣。 4.盲目走名牌路線的地方農(nóng)藥品牌 花錢買來(lái)的著名商標(biāo)，國(guó)際名牌 巨資廣告轟出來(lái)的 快速擴(kuò)展生產(chǎn)規(guī)模 成立子公司 自我陶醉 外敵侵入，無(wú)力迎戰(zhàn)200801081四。跨國(guó)農(nóng)化公司大客戶團(tuán)隊(duì)行銷及項(xiàng)目管理概念及運(yùn)作模式大客戶分類及類型？大客戶

17、分類及類型？1 1。政府集團(tuán)采購(gòu)：省政府種衣劑采購(gòu)等。政府集團(tuán)采購(gòu)：省政府種衣劑采購(gòu)等 2 2。 技術(shù)主管單位采購(gòu)：國(guó)家，省植?？傉局位燃夹g(shù)主管單位采購(gòu)：國(guó)家，省植?？傉局位?產(chǎn)品采購(gòu)，愛(ài)委會(huì)衛(wèi)生用藥采購(gòu)，產(chǎn)品采購(gòu)，愛(ài)委會(huì)衛(wèi)生用藥采購(gòu)， 林業(yè)廳防治森林害蟲用藥。林業(yè)廳防治森林害蟲用藥。 3 3。農(nóng)藥工廠：原藥采購(gòu)及農(nóng)藥出口。農(nóng)藥工廠：原藥采購(gòu)及農(nóng)藥出口 4 4。蔬菜，果品，藥材出口基地及企業(yè)；。蔬菜，果品，藥材出口基地及企業(yè)； 百事集團(tuán)馬鈴薯基地百事集團(tuán)馬鈴薯基地 農(nóng)藥采購(gòu)農(nóng)藥采購(gòu) 5 5。煙草公司：農(nóng)藥采購(gòu)。煙草公司：農(nóng)藥采購(gòu) 6 6。葡萄酒工廠基地：酒莊農(nóng)藥采購(gòu)。葡萄酒工廠基地：酒莊農(nóng)藥采

18、購(gòu) 7 7。食品加工廠：衛(wèi)生用藥。食品加工廠：衛(wèi)生用藥 8 8。高爾夫球場(chǎng)，種植大戶：農(nóng)藥采購(gòu)。高爾夫球場(chǎng)，種植大戶：農(nóng)藥采購(gòu)大客戶銷售渠道的模式大客戶銷售渠道的模式mmmmwwjrrrkakakaka零級(jí)零級(jí)/直銷直銷mka一級(jí)一級(jí)mrka二級(jí)二級(jí)mwrka三級(jí)三級(jí)mwjrka廠家直接銷售廠家直接銷售零售商零售商(代理商代理商)批發(fā)商批發(fā)商+零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商+2級(jí)批發(fā)商級(jí)批發(fā)商+零售商零售商大客戶項(xiàng)目策略及計(jì)劃執(zhí)行大客戶項(xiàng)目策略及計(jì)劃執(zhí)行v大客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)戰(zhàn)略大客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)戰(zhàn)略利潤(rùn)導(dǎo)向利潤(rùn)導(dǎo)向v關(guān)系營(yíng)銷v忠誠(chéng)度培養(yǎng)v重點(diǎn)突出，找出關(guān)鍵決策者v量體裁衣，專門服務(wù)v滿足需求大客戶項(xiàng)

19、目策略及計(jì)劃執(zhí)行大客戶項(xiàng)目策略及計(jì)劃執(zhí)行大客戶的市場(chǎng)分析大客戶的市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分v市場(chǎng)區(qū)隔v價(jià)值鏈分析v市場(chǎng)潛力分析v大客戶swort分析大客戶項(xiàng)目策略及計(jì)劃執(zhí)行大客戶項(xiàng)目策略及計(jì)劃執(zhí)行v面向大客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃v行動(dòng)計(jì)劃制定v時(shí)間，地點(diǎn)，內(nèi)容，目標(biāo)，結(jié)果，負(fù)責(zé)人，資源，跟蹤人v執(zhí)行企業(yè)如何贏在大客戶企業(yè)如何贏在大客戶？v1 1。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪大客戶。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪大客戶v2 2。建立專門大客戶團(tuán)隊(duì)。建立專門大客戶團(tuán)隊(duì)v3 3。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)v4 4。大客戶定期拜訪及培訓(xùn)。大客戶定期拜訪及培訓(xùn)v5 5。關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷v6 6。品牌建立。品牌建立v7 7。量身定做的高科

20、技產(chǎn)品及產(chǎn)品線。量身定做的高科技產(chǎn)品及產(chǎn)品線v8 8?；胤?wù)?；胤?wù)v9 9?？蛻魴n案建立?？蛻魴n案建立v1010。供應(yīng)鏈服務(wù)好。供應(yīng)鏈服務(wù)好美盛持續(xù)的技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)美盛持續(xù)的技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)美盛提供技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)：美盛提供技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)：1.1.土壤測(cè)試土壤測(cè)試2.2.地塊的選擇建議地塊的選擇建議3.3.制定施肥方案制定施肥方案（包括大、中、微量元素的供應(yīng)、施肥時(shí)期、施肥方包括大、中、微量元素的供應(yīng)、施肥時(shí)期、施肥方法等法等）4.4.專用配方的設(shè)計(jì)專用配方的設(shè)計(jì)5.5.簽定肥料采購(gòu)合同簽定肥料采購(gòu)合同6.6.定做產(chǎn)品（產(chǎn)品質(zhì)量的控制）定做產(chǎn)品（產(chǎn)品質(zhì)量的控制）7.7.周到的貨運(yùn)服務(wù)

21、周到的貨運(yùn)服務(wù)8.8.生長(zhǎng)季節(jié)田間調(diào)查生長(zhǎng)季節(jié)田間調(diào)查，調(diào)整施肥方案，調(diào)整施肥方案9.9.生長(zhǎng)季結(jié)束后，就養(yǎng)分管理方面的問(wèn)題進(jìn)行討論，改進(jìn)施肥方案和生長(zhǎng)季結(jié)束后，就養(yǎng)分管理方面的問(wèn)題進(jìn)行討論，改進(jìn)施肥方案和配方配方10.10. 提供農(nóng)技培訓(xùn)提供農(nóng)技培訓(xùn)11.11. 不斷豐富技術(shù)服務(wù)內(nèi)容：土壤養(yǎng)分檢測(cè)、土壤鹽分檢測(cè)、植株養(yǎng)分不斷豐富技術(shù)服務(wù)內(nèi)容：土壤養(yǎng)分檢測(cè)、土壤鹽分檢測(cè)、植株養(yǎng)分檢測(cè)、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用、新產(chǎn)品的推薦、行業(yè)發(fā)展介紹檢測(cè)、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用、新產(chǎn)品的推薦、行業(yè)發(fā)展介紹小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)的步驟小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)的步驟步驟步驟執(zhí)行人執(zhí)行人尋找線索：客戶交流、村級(jí)尋找線索：客戶交流、村級(jí)開發(fā)、展會(huì)等開

22、發(fā)、展會(huì)等銷售隊(duì)伍、村級(jí)開發(fā)員、經(jīng)銷銷售隊(duì)伍、村級(jí)開發(fā)員、經(jīng)銷商商企業(yè)背景調(diào)查，初步判斷開企業(yè)背景調(diào)查，初步判斷開發(fā)難易程度發(fā)難易程度銷售員、經(jīng)銷商銷售員、經(jīng)銷商農(nóng)藝背景調(diào)查農(nóng)藝背景調(diào)查銷售員、農(nóng)藝師（助理、兼職銷售員、農(nóng)藝師（助理、兼職等）等）確定客戶開發(fā)方案（針對(duì)開確定客戶開發(fā)方案（針對(duì)開發(fā)瓶頸制定措施）：發(fā)瓶頸制定措施）：測(cè)土、測(cè)土、試驗(yàn)肥、示范田、試驗(yàn)肥、示范田、利潤(rùn)分配利潤(rùn)分配、測(cè)土結(jié)果和施肥方案的公測(cè)土結(jié)果和施肥方案的公示示、促銷、零售店設(shè)立等、促銷、零售店設(shè)立等銷售經(jīng)理、銷售員、農(nóng)藝師、銷售經(jīng)理、銷售員、農(nóng)藝師、農(nóng)學(xué)部、市場(chǎng)部等農(nóng)學(xué)部、市場(chǎng)部等實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售銷售、儲(chǔ)運(yùn)、

23、財(cái)務(wù)等銷售、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)等小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)案例小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)案例項(xiàng)目項(xiàng)目洋蔥出口企業(yè)洋蔥出口企業(yè)投資背景投資背景中方獨(dú)資中方獨(dú)資產(chǎn)銷鏈產(chǎn)銷鏈原料采購(gòu)于當(dāng)?shù)毓?yīng)商，產(chǎn)品出口原料采購(gòu)于當(dāng)?shù)毓?yīng)商，產(chǎn)品出口日本日本資金背景資金背景來(lái)源于公司積累和銀行貸款來(lái)源于公司積累和銀行貸款企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)狀經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已有較穩(wěn)定的訂單、經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已有較穩(wěn)定的訂單、較成較成熟的運(yùn)行模式，處于擴(kuò)張期，收購(gòu)熟的運(yùn)行模式，處于擴(kuò)張期，收購(gòu)商利潤(rùn)商利潤(rùn)較高較高發(fā)展瓶頸發(fā)展瓶頸農(nóng)藥殘留、產(chǎn)品品質(zhì)農(nóng)藥殘留、產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)增值服對(duì)增值服期待期待務(wù)的接受務(wù)的接受農(nóng)藝需求農(nóng)藝需求要求高水準(zhǔn)的栽培管理技術(shù)和農(nóng)資要求高水準(zhǔn)的栽培管理技術(shù)和農(nóng)資供應(yīng)

24、，供應(yīng)，高投入、高產(chǎn)出高投入、高產(chǎn)出合作機(jī)會(huì)合作機(jī)會(huì)產(chǎn)品銷售、技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品銷售、技術(shù)服務(wù)小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)案例小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)案例客戶開發(fā)方案：客戶開發(fā)方案：提供試驗(yàn)肥、建立示范田提供試驗(yàn)肥、建立示范田測(cè)土、提供土壤養(yǎng)分報(bào)告、設(shè)計(jì)專用配方及施測(cè)土、提供土壤養(yǎng)分報(bào)告、設(shè)計(jì)專用配方及施肥方案肥方案同客戶交流并修改施肥方案同客戶交流并修改施肥方案與各方溝通，確定與各方溝通，確定利潤(rùn)分配模式利潤(rùn)分配模式（美盛主導(dǎo)，（美盛主導(dǎo)，兼顧經(jīng)銷商、零售商、收購(gòu)商及農(nóng)戶利益）兼顧經(jīng)銷商、零售商、收購(gòu)商及農(nóng)戶利益）實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售180噸，毛利噸，毛利$15每噸，與銷售團(tuán)隊(duì)每噸，與銷售團(tuán)隊(duì)平分利潤(rùn)。平分利潤(rùn)。小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)的規(guī)?；?/p>

25、作小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)的規(guī)?；僮魈O果施肥推薦蘋果施肥推薦施肥時(shí)期施肥時(shí)期配方配方畝施用量畝施用量（公斤（公斤/畝）畝）np2o5k2o18-12-20(s)509610硼砂硼砂硫酸亞鐵硫酸亞鐵硫酸鋅硫酸鋅ca(no3)218-12-18(s/mg)407.24.87.2有機(jī)肥18-12-20(s)305.43.66總計(jì)總計(jì)12022142367月，開溝施用月，開溝施用秋季采收后，開溝施用秋季采收后，開溝施用套袋前，葉面噴施，套袋前，葉面噴施，1-2%, 23次次蕾期花期，葉面噴施，蕾期花期，葉面噴施，0.5%，12次次純養(yǎng)分量（公斤純養(yǎng)分量（公斤/畝）畝）萌芽后萌芽后,開溝施用（開溝施用（3月中旬月中

26、旬-下旬）下旬）為簡(jiǎn)化小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)的程序，使業(yè)務(wù)員、農(nóng)藝助理能更多為簡(jiǎn)化小農(nóng)場(chǎng)開發(fā)的程序，使業(yè)務(wù)員、農(nóng)藝助理能更多地參與開發(fā)，建議以作物地參與開發(fā)，建議以作物專用方案專用方案代替一村一配方的操代替一村一配方的操作，也區(qū)別于專用肥。方案具有一定的靈活性。作，也區(qū)別于專用肥。方案具有一定的靈活性。200801081五?？鐕?guó)農(nóng)化公司產(chǎn)品經(jīng)理概念及運(yùn)作模式 六.跨國(guó)農(nóng)化公司作物經(jīng)理概念及運(yùn)作模式200801081七?？鐕?guó)農(nóng)化公司it的應(yīng)用及運(yùn)作模式 it 項(xiàng)目最能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值?信息系統(tǒng)戰(zhàn)略計(jì)劃 (information systems strategic planning)it 的宏觀戰(zhàn)略與方向企業(yè)商

27、業(yè)流程優(yōu)化 (business process reengineering)對(duì)企業(yè)it需要的微觀分析商業(yè)智能 (business intelligence)用數(shù)據(jù)支持決策有效的企業(yè)資源分配孟山都(monsanto)是如何利用it提高企業(yè)效益?全球10大最有創(chuàng)新力企業(yè)之一(財(cái)富雜志)面臨的問(wèn)題:企業(yè)擴(kuò)大后缺乏整體性:在5個(gè)業(yè)務(wù)地區(qū),存在6個(gè)不同的信息系統(tǒng)目標(biāo): 一個(gè)企業(yè),一個(gè)流程,一個(gè)系統(tǒng) (one company, one process, one system)結(jié)果: 運(yùn)營(yíng)成本降低60%實(shí)施優(yōu)化的流程提高企業(yè)數(shù)據(jù)和流程的一致性增進(jìn)部門間交流易于和供應(yīng)商系統(tǒng)整和四、銷售工具四、銷售工具特征優(yōu)點(diǎn)

28、利益證據(jù)性能外型構(gòu)造質(zhì)料方便程度耐久性用途價(jià)格(一)、用于推銷員的工具1、fabe分析表2、愛(ài)達(dá)(aida)公式n爭(zhēng)取注意n引起興趣n激發(fā)欲望n見(jiàn)諸行動(dòng)對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心1，9客戶導(dǎo)向型9，1推銷導(dǎo)向型1，1無(wú)所謂型9，9解決問(wèn)題導(dǎo)向型5，5推銷技巧導(dǎo)向型3、推銷方格1、購(gòu)買過(guò)程的五個(gè)階段n需要認(rèn)識(shí)n信息收集可供選擇方案評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)買后行為n（二）用于分析客戶的工具n2、馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要滿意不滿意沒(méi)有滿意沒(méi)有滿意激勵(lì)因素保健因素3、赫茨伯格雙因素理論對(duì)銷售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買商品的關(guān)心1，9軟心腸型9，1防衛(wèi)型1，1漠不關(guān)心型9，9尋求答案型5，

29、5干練型n4、客戶方格五、人際關(guān)系基礎(chǔ)五、人際關(guān)系基礎(chǔ)四種社交類型四種社交類型他們的行為模式他們的行為模式如何與他們溝通如何與他們溝通開創(chuàng)者開創(chuàng)者銷售人員銷售人員市場(chǎng)人員市場(chǎng)人員娛樂(lè)界娛樂(lè)界需要需要:承認(rèn)承認(rèn)懼怕懼怕:被忽視被忽視促進(jìn)者促進(jìn)者人事管理人員人事管理人員用戶服務(wù)人員用戶服務(wù)人員護(hù)士護(hù)士需要需要:關(guān)系關(guān)系/和諧和諧懼怕懼怕:拒絕拒絕/沖突沖突控制者控制者高級(jí)管理人員高級(jí)管理人員生產(chǎn)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理需要需要:結(jié)果結(jié)果/成就成就懼怕懼怕:失敗失敗分析者分析者會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)人員計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)人員工程師工程師需要需要:信息及準(zhǔn)確信息及準(zhǔn)確懼怕懼怕:錯(cuò)誤錯(cuò)誤/無(wú)數(shù)據(jù)無(wú)數(shù)據(jù) 人人 外向外向任

30、務(wù)任務(wù) 內(nèi)向內(nèi)向主主動(dòng)動(dòng)被被動(dòng)動(dòng) 四種主要社交類型四種主要社交類型快快慢慢事實(shí)事實(shí)思想思想沖動(dòng)沖動(dòng)冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)沉穩(wěn)沉穩(wěn)避免避免冒險(xiǎn)冒險(xiǎn)200801081 跨國(guó)農(nóng)化跨國(guó)農(nóng)化 公司產(chǎn)品進(jìn)入公司產(chǎn)品進(jìn)入 中國(guó)市場(chǎng)的推廣運(yùn)作模式中國(guó)市場(chǎng)的推廣運(yùn)作模式200801081跨國(guó)農(nóng)化公司產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)跨國(guó)農(nóng)化公司產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 的推廣運(yùn)作模式的推廣運(yùn)作模式 農(nóng)化產(chǎn)品的試驗(yàn)及登記農(nóng)化產(chǎn)品的試驗(yàn)及登記 市場(chǎng)的調(diào)研和分析市場(chǎng)的調(diào)研和分析 策略性的市場(chǎng)計(jì)劃策略性的市場(chǎng)計(jì)劃 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 靶標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔靶標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔 區(qū)域市場(chǎng)銷售和推廣行動(dòng)計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)銷售和推廣行動(dòng)計(jì)劃 品牌創(chuàng)建品牌創(chuàng)建 農(nóng)民的拉力農(nóng)民的拉力 零售商的

31、推力零售商的推力 大客戶銷售大客戶銷售 政府投標(biāo)采購(gòu)政府投標(biāo)采購(gòu) 價(jià)值行銷和服務(wù)價(jià)值行銷和服務(wù)200801081跨國(guó)公司農(nóng)化跨國(guó)公司農(nóng)化 產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 的推廣運(yùn)作模式的推廣運(yùn)作模式 農(nóng)民農(nóng)民-銷售拉力的來(lái)源銷售拉力的來(lái)源 建立最終用戶的農(nóng)民意識(shí)的海外品牌。建立最終用戶的農(nóng)民意識(shí)的海外品牌。超優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)。超優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)。合理的價(jià)格。合理的價(jià)格。培訓(xùn)農(nóng)民，銷售經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理培訓(xùn)農(nóng)民推廣使用培訓(xùn)農(nóng)民，銷售經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理培訓(xùn)農(nóng)民推廣使用投影機(jī)。投影機(jī)。專家介紹使用方法。專家介紹使用方法。介紹其他人的使用經(jīng)驗(yàn)，并使其成為記憶容易。介紹其他人的使用經(jīng)驗(yàn)，并

32、使其成為記憶容易。提供技術(shù)信息，建議，大圖片，宣傳冊(cè)，光碟，展提供技術(shù)信息，建議，大圖片，宣傳冊(cè)，光碟，展架，小禮品等各種架，小禮品等各種.承諾：解決農(nóng)民的投訴，承諾：解決農(nóng)民的投訴，.。電話營(yíng)銷：設(shè)置回答各種問(wèn)題的熱線。電話營(yíng)銷：設(shè)置回答各種問(wèn)題的熱線。200801081跨國(guó)農(nóng)化公司農(nóng)化跨國(guó)農(nóng)化公司農(nóng)化 產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 的推廣運(yùn)作模式的推廣運(yùn)作模式 宣傳：電視廣告，報(bào)紙，雜志和選擇作宣傳：電視廣告，報(bào)紙，雜志和選擇作為品牌代言人為品牌代言人“女演員女演員”。提供樣品，演示實(shí)驗(yàn)和示范。提供樣品，演示實(shí)驗(yàn)和示范?？萍夹麄鞔砉ぷ??？萍夹麄鞔砉ぷ?。200801081跨國(guó)農(nóng)化公司農(nóng)化跨國(guó)農(nóng)化公司農(nóng)化 產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 的推廣運(yùn)作模式的推廣運(yùn)作模式 主要零售商主要零售商-。.推力。推力。向下分流通道建設(shè)：客戶會(huì)議，零售商向下分流通道建設(shè)：客戶會(huì)議，零售商會(huì)議，農(nóng)民合作社會(huì)議。會(huì)議，農(nóng)民合作社會(huì)議。培訓(xùn)客戶。培訓(xùn)客戶。零售商店銷售咨詢。零售商店銷售咨詢。零售商店地。零售商店地。開展各種宣傳活動(dòng)。開展各種宣傳活動(dòng)。2008