終端銷售談判的關(guān)鍵點

1、終端銷售談判的關(guān)鍵點 銷售是一種量化考核特別直接的行業(yè)，終端銷售方面無非是銷量、終端表現(xiàn)、重點終端數(shù)量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水公平幾個方面。銷售人員假如把握住終端銷售的關(guān)鍵點，那么無論你到哪個企業(yè)，良好的銷售業(yè)績都會如影隨形。筆者依據(jù)個人經(jīng)歷總結(jié)出以下幾點，以供參考。 終端銷售談判的關(guān)鍵點 任何的銷售過程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、預(yù)備、訪問、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實際操作過程中，筆者首重三點： 第一、首次洽談，無論是否成交，必需將自己今日預(yù)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來，假如首次訪問沒有時間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走（可以告知客戶我只帶了一份資料）。這樣的目的是勾起客戶的興趣，假如溝通

2、完善，那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點；假如沒有溝通機會，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣；要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會成為你再次訪問的障礙。 成交環(huán)節(jié)，必需根據(jù)訂貨量從大到小開頭談，并利用其它成功大訂單進行引導(dǎo)。因為給客戶心里上形成了一種重視和敬重，并且大訂單確定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣能很好把握住讓客戶感覺“廉價”的心里，同時能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動權(quán)。 第三、售后環(huán)節(jié)，注意附加值的打造，其實售后環(huán)節(jié)是培育客戶忠誠度的關(guān)鍵點。必需學(xué)會“談天”，在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實際操作過程中一般會和客戶聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的各類活動及

3、其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營方式。因為沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。 區(qū)域市場銷售的關(guān)鍵點 在一家企業(yè)銷售的成功不是一夕之功，必需通過循序慢慢的努力才能讓付出得到回報。在區(qū)域銷售管理中筆者仍舊首重三點： 適當(dāng)看遠。到新企業(yè)后首先想6個月以后的事。需要自己或者團隊有多少個客戶及多少個重點客戶，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進，6個月以后我能做到什么程度，我會有多少收益，會對我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展供應(yīng)到什么樣的歷練?？吹锰?，簡單讓自己患得患失；看得太遠，又會讓自己好高騖遠。銷售就是付出了不一定有收獲，但不付出一定沒收獲的行當(dāng)。 第二、細致專心。銷售是一個需要專心思的工作，只有心細你才

4、能發(fā)覺好方法。一個微小的“拿來”進行轉(zhuǎn)變就是一次小創(chuàng)新，你就能脫穎而出。筆者曾經(jīng)所在單位要求針對客戶開專場小型圓桌會，因為業(yè)務(wù)都是新人，假如執(zhí)行，到會率不能保證，費銷比也下不來。筆者思慮一番，聯(lián)系了其他兩個有一定基礎(chǔ)的廠家進行三角聯(lián)盟，共同邀請客戶，前期多擔(dān)當(dāng)點費用，這樣到會率保證了，銷售業(yè)績增加了，實現(xiàn)了3個月市場銷售大躍進。所以銷售有時候就是個細致活。 淡季態(tài)度。終端銷售市場大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。許多銷售人員淡季不出門，導(dǎo)致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱忱和心態(tài)操作淡季。我提倡淡季做服務(wù)并壓貨，旺季正常補貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務(wù)要夠勤奮，同時對政策的傳達一定要到位。只有心里上先淡