營銷理性的“非理性”

1、營銷理性的“非理性” 經(jīng)濟學(xué)的一個最重要的基礎(chǔ)是理性，所謂的“經(jīng)濟”就是指的“理性”一詞，“經(jīng)濟人”也就是“理性人”的代名詞。而經(jīng)濟人又是和經(jīng)營有關(guān)的人，全部的人都在經(jīng)營著自己的許多東西，包括人生、婚姻、家庭、事業(yè) 經(jīng)濟人是和錢有著重要聯(lián)系的人，那么，我們是不是可以認(rèn)為會掙錢（有形的錢和無形的錢）的人就是很經(jīng)濟的人呢？ 在經(jīng)濟學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們是不是知道這個公理：需求和價格成反比，也就是說價格越高買的人就越少，價格越低買的人就會越多。現(xiàn)實狀況是這樣的嗎？ 上大學(xué)那會兒，譚溢輝自己身上發(fā)生的事情。大學(xué)期間已深刻熟悉到只學(xué)不用是不管用的，所以盡量讓自己參與更多的社會實踐活動，其中就包括自己獨立策劃并

2、執(zhí)行一些商業(yè)活動我們在大學(xué)期間買過椅子、手機卡、棉絮等等。總體說來是做過許多事情，但是就是沒有賺到錢，沒有賺到錢究竟是怎么回事兒呢？ 那時的社會實踐，自己策劃的買賣的一個重要指導(dǎo)思想就是經(jīng)濟學(xué)中學(xué)到的需求和價格的關(guān)系。我們以為人們都會像經(jīng)濟學(xué)中所講的那樣來執(zhí)行他們的買賣，以為價格低就會讓更多人來參與到其中。所以，當(dāng)時，我們給出的價格都比較低，就是期望更多人的人會到我們這里購買他們需要的東西，滿意產(chǎn)品需求和少付出成本的需求。這種想法很好，做起來效果不行，總結(jié)了十大問題： 1、我們的廣告做的少，廣告掩蓋人群數(shù)量也少，廣告成本很高； 2、詢價者質(zhì)量很低，是一些不情愿付高價購買的人； 3、情愿付高價的

3、人認(rèn)為高價者品質(zhì)高，低價者品質(zhì)不好； 4、低價出售利潤率本身很低，不足以賺客觀利潤； 5、廣告的執(zhí)行問題導(dǎo)致客戶數(shù)量少，不能彌補低價出售的高價支出； 6、詢價客戶不如高價購買者直接，會要求更低的價格； 7、詢價客戶同樣認(rèn)為高價者質(zhì)優(yōu)，而低價質(zhì)劣，問許多問題之后轉(zhuǎn)向其他售賣點連續(xù)詢價； 8、對于低價銷售的詢價客戶而言，很大比例的轉(zhuǎn)向其他售賣點連續(xù)詢價者不會回來購買； 9、對低價銷售，反而會給客戶更多的擔(dān)憂； 10、現(xiàn)代社會的消費者很大程度上丟失了質(zhì)量區(qū)分的能力，或者說質(zhì)量之外的其他因素諸如品牌等因素占據(jù)了消費者的購買推斷標(biāo)準(zhǔn)的重要部分。 在我們大部分人學(xué)過的經(jīng)濟學(xué)理性中，有許多理性基礎(chǔ)性學(xué)問在很

4、大程度上是站不住腳的，譚溢輝的親身體驗可以簡潔說明問題低價并不會增加需求。 那么，在做營銷策劃和執(zhí)行的時候，我們的營銷理性究竟可不牢靠呢？譚溢輝認(rèn)為營銷理性應(yīng)當(dāng)包含更多的不理性成分，許多不理性成分能夠組成合理的營銷理性。這種說法是基于消費心理學(xué)的眾多考量，這種營銷理性中不理性成分也正是消費心理最理性的部分。 我們可以很簡單想到，我們購買產(chǎn)品和服務(wù)的時候有多少狀況是在不理性的狀況下買的。許多美女因為和男朋友分手而大吃大喝，結(jié)果長胖，這是不理性的結(jié)果；許多美女購物和一群姐妹一起出去會比自己一個出去逛街賣得更多，這是不理性的結(jié)果；許多有錢人會因為一個限量品牌包包花掉上萬元，這是不理性的結(jié)果；因為一個特定事件的發(fā)生，搶鹽搶大蒜，使價格翻好幾倍，這都是不理性的結(jié)果 不過，通過分析小眾和大眾心理以及個人心理的發(fā)展變化過程，我們會得出很理性很正確的結(jié)論在人們心里覺得是對的時候，錯的也是對的，不理性也是理性的，導(dǎo)致的結(jié)果（成果或后果）都已發(fā)生，都得為結(jié)果負(fù)責(zé)。 經(jīng)濟學(xué)理性運用在心理學(xué)理性之中，絕大部分仍舊是能夠