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文檔簡(jiǎn)介
1、銷售管理培訓(xùn)銷售管理培訓(xùn)http:/ 戰(zhàn)略與目標(biāo) 招聘與培訓(xùn) 報(bào)酬 組織 預(yù)測(cè) 非貨幣激勵(lì) 銷售隊(duì)伍自動(dòng)化 績(jī)效評(píng)估http:/ 工作說(shuō)明書 培訓(xùn)清單 銷售人員的發(fā)展計(jì)劃 銷售預(yù)則/計(jì)劃 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 確定規(guī)模,配置與績(jī)效評(píng)估http:/ 更短的產(chǎn)品/服務(wù)生命周期 更長(zhǎng)的,更復(fù)雜的銷售周期 從專家與朋友處購(gòu)買 群體決策 激烈的競(jìng)爭(zhēng) 更低的顧客忠誠(chéng)度http:/ 去蕪存菁http:/ 去蕪存菁 聘用是銷售管理第一個(gè)最重要的職能 聘用是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程,銷售經(jīng)理應(yīng)該不斷尋找杰出的人才。 聘用一個(gè)合格的銷售人員需要4.13個(gè)月的時(shí)間 聘用錯(cuò)誤的銷售人員或高的人員流動(dòng)率對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)是極其昂貴的ht
2、tp:/ 去蕪存菁 想要降低招錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)和減少人員流動(dòng),基本技巧是 制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說(shuō)明書和候選者的概況, 找適合的渠道聯(lián)系以吸引應(yīng)聘者,再?gòu)膽?yīng)聘者中初步篩選適合者h(yuǎn)ttp:/ 市場(chǎng)和產(chǎn)品主要目標(biāo) 重要的客戶 購(gòu)買者的購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為企業(yè)購(gòu)買行為 營(yíng)銷組合產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷http:/ 去蕪存菁 一個(gè)銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是用最好的銷售人員 聘用過(guò)程中最重要的工作之一就是制定工作說(shuō)明書 一旦建立了工作說(shuō)明書就可把它轉(zhuǎn)換成書面的候選者概況http:/ 工作說(shuō)明書包含了對(duì)銷售人員的工作范圍,職責(zé)和職權(quán) 工作說(shuō)明書必須反映產(chǎn)品/服務(wù),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),用戶,技術(shù)和公司戰(zhàn)略 對(duì)于不同的產(chǎn)品或
3、服務(wù),不同的最終用戶,不同決策水平人員打交道的銷售人員應(yīng)有不同的工作說(shuō)明書http:/ 總體目標(biāo) 主要活動(dòng) 時(shí)間管理 個(gè)人工作管理 行政管理 公司內(nèi)部關(guān)系http:/ 列出銷售人員的共有特征,尤其是你成功銷售人員的特征和失敗銷售人員的特征 銷售候選者的概況: 技能, 知識(shí), 經(jīng)歷, 個(gè)人特質(zhì)http:/ 來(lái)自組織內(nèi)部的職業(yè)生涯階梯 來(lái)自客戶的推薦或客戶本人 來(lái)自于現(xiàn)有的銷售人員的有償推薦 供應(yīng)商和賣主, 競(jìng)爭(zhēng)者 公司數(shù)據(jù)庫(kù) 專業(yè)協(xié)會(huì) 獵人頭公司,人才中介公司和招聘會(huì) 媒體廣告和互聯(lián)網(wǎng)http:/ 初步的簡(jiǎn)歷篩選 進(jìn)行電話面試 要求填寫個(gè)人履歷表格 進(jìn)行初步的個(gè)人面試 核對(duì)資料 繼續(xù)面試最終候選
4、者 進(jìn)行測(cè)試 提供一個(gè)工作機(jī)會(huì)http:/ 去蕪存菁 面試 候選者擁有一次面對(duì)面的機(jī)會(huì)說(shuō)服銷售經(jīng)理應(yīng)該雇傭他們的機(jī)會(huì) 銷售經(jīng)理應(yīng)該挑選五個(gè)候選者面試 時(shí)間:60到90分鐘 地點(diǎn):辦公室或酒店 對(duì)于銷售經(jīng)理,面試也是一場(chǎng)重要的準(zhǔn)備工作http:/ 去蕪存菁 面試的問(wèn)題準(zhǔn)備: 篩選的問(wèn)題 工作經(jīng)歷 教育背景 創(chuàng)造模擬情景 參考資料的核對(duì)與背景調(diào)查 測(cè)試 第二輪面試和作最后的抉擇http:/ 銷售培訓(xùn)的核心要旨是要先為銷售人員做出超值付出,再讓銷售人員為公司做出超值回報(bào) 銷售經(jīng)理的職責(zé)就是要通過(guò)別人來(lái)完成工作,所以,銷售經(jīng)理的成功取決于銷售人員的成功 銷售培訓(xùn)讓銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí),了解競(jìng)爭(zhēng)者,了解
5、客戶,和掌握銷售技巧 培訓(xùn)包括入職培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),銷售會(huì)議http:/ 功能決定形式,戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu) 培訓(xùn)戰(zhàn)略目標(biāo): 縮短銷售人員達(dá)到成熟狀態(tài)的時(shí)間 如何縮短顧客的尋找到購(gòu)買的銷售周期 如何進(jìn)行買方行為分析 戰(zhàn)略性培訓(xùn): 定價(jià),目標(biāo)市場(chǎng)定位, 變革管理,群體決策,復(fù)雜決策流程,談判與差異化http:/ 投資于一名銷售人員需要一年的時(shí)間才能達(dá)到盈虧平衡,兩年才能達(dá)到成熟狀態(tài) 培訓(xùn)需要市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售部門的管理層協(xié)同運(yùn)作 銷售人員進(jìn)行良好培訓(xùn)不僅能增加他們的效率和提高他們的能力,也能增加他們的自信和熱情 自信和熱情是一名成功銷售人員的個(gè)性特征http:/ 產(chǎn)品,市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)與銷售技巧可以加以培訓(xùn) 自信,
6、積極性,被拒絕的處理能力,自我激勵(lì),激情,熱情的特征只能被加強(qiáng)培訓(xùn) 為提高培訓(xùn)的成功概率,銷售經(jīng)理必須設(shè)立清晰的培訓(xùn)目標(biāo), 流程和測(cè)試, 評(píng)估和實(shí)踐 銷售經(jīng)理也要為出色和成功的銷售人員作人性化和量身定做的培訓(xùn)http:/ 培訓(xùn)核查表: 產(chǎn)品知識(shí), 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí), 競(jìng)爭(zhēng)要素與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),客戶知識(shí),市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí),銷售技巧,公司政策,時(shí)間管理與區(qū)域管理,行政任務(wù),公司組織架構(gòu)以及發(fā)展歷史, 沖突解決 銷售經(jīng)理也要安排培訓(xùn)日程表http:/ 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是每一位銷售人員必須經(jīng)歷的 產(chǎn)品知識(shí)有助于提高銷售人員的自信心 銷售人員也必須具備關(guān)于客戶作決策時(shí)所需的知識(shí) 銷售人員也可以通過(guò)實(shí)踐和使用來(lái)達(dá)到更有效的學(xué)
7、習(xí)產(chǎn)品知識(shí)http:/ 如要提高銷售成功率,銷售人員必須知道他們每一款產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì) 銷售人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的策略上的知識(shí)如目標(biāo)市場(chǎng),差異化,市場(chǎng)細(xì)分 中肯的評(píng)估公司的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)也可以讓銷售人員更有自心,介紹產(chǎn)品特征,利益更有效,更有能力http:/ 銷售人員必須在如何收集,整理和使用客戶信息方面接受培訓(xùn) 擁有最好產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商拿不到訂單,相反,那些最了解客戶需求的銷售人員卻能得到訂單 銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)客戶概況圖以識(shí)辨出客戶的需求,預(yù)算,時(shí)間架構(gòu),機(jī)會(huì),決策人和決策程序。http:/ 客戶信息包括兩部分: 公司信息
8、個(gè)人信息 公司信息: 決策人,決策制定程序,預(yù)算,時(shí)間架構(gòu),其他部門與購(gòu)買決策關(guān)系,需求,機(jī)會(huì),問(wèn)題,競(jìng)爭(zhēng)者,與公司合作歷史,潛在購(gòu)買力,產(chǎn)品和服務(wù)類型,用戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力,關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn), 地理位置,對(duì)你們公司態(tài)度,信用http:/ 個(gè)人信息: 教育背景,過(guò)去擔(dān)任的職位,熱衷的話題,禁忌話題,愛(ài)好,興趣,家庭,重要事件日期,決策風(fēng)格,其他雇員關(guān)系,聯(lián)系的時(shí)間和方式 客戶分類: 需要大量事實(shí)與數(shù)據(jù)來(lái)制定具體,符合邏輯的決策 喜歡概念而不是數(shù)據(jù),并很快作出決策 他們的購(gòu)買行為不會(huì)對(duì)其他人/部門造成消極影響http:/ 事實(shí)為基礎(chǔ)直覺(jué)思維者,大膽,敢于行動(dòng)人員導(dǎo)向關(guān)系對(duì)人的影響,抵制變化夢(mèng)想家,喜歡
9、創(chuàng)新,喜歡行動(dòng)http:/ 訓(xùn)練優(yōu)秀的銷售人員的良好習(xí)慣: 每一次拜訪客戶后,必須填寫關(guān)乎客戶公司和決策人的新信息 所有客戶資料必須以數(shù)字化來(lái)保留 銷售經(jīng)理必須獲得這些信息以作分析 當(dāng)銷售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí),和客戶知識(shí),我們也要加強(qiáng)銷售人員的銷售技巧http:/ 每個(gè)行業(yè),每項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)都具有其相適應(yīng)性的銷售技巧 銷售經(jīng)理的工作包括制定基本戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 在培訓(xùn)銷售人員時(shí),先集中銷售技能的培訓(xùn),然后再?gòu)?qiáng)化這行業(yè)能取得成功的銷售技巧http:/ 四種不同的銷售情況: 涉及群體決策,長(zhǎng)期而復(fù)雜的銷售周期 僅是個(gè)人決策,更短而不太復(fù)雜的銷售周期 一次性或首次新系統(tǒng)購(gòu)買者得銷售情況 調(diào)
10、整性重復(fù)購(gòu)買者,已有系統(tǒng)購(gòu)買者銷售情況http:/ 培訓(xùn)主題(復(fù)雜銷售流程): 理解決策制定程序: 預(yù)算,銷售周期,影響者,購(gòu)買動(dòng)機(jī),衡量進(jìn)程 戰(zhàn)略問(wèn)題: 客戶員工間關(guān)系, 什么層次銷售,擁護(hù)者,咨詢性或關(guān)系性銷售,競(jìng)爭(zhēng)者與客戶交往歷史 增值計(jì)劃: 了解客戶,詢問(wèn)探索性問(wèn)題,研究競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì),如何增值服務(wù) 了解參與人員概況: 愛(ài)好,興趣,決策動(dòng)機(jī),分險(xiǎn)水平http:/ 戰(zhàn)術(shù)性銷售技巧的培訓(xùn)主題: 市場(chǎng)營(yíng)銷: 客戶概況,客戶接觸頻率,競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) 拜訪前準(zhǔn)備: 設(shè)立目標(biāo),影響銷售的因素,可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn) 銷售過(guò)程: 獲得預(yù)約,建立融洽關(guān)系,探索性問(wèn)題,傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)需求與問(wèn)題,處理抱怨,了解客戶動(dòng)機(jī),
11、以伙伴關(guān)系銷售,陳述特征,量化利益化,建立合約階梯,克服拒絕,獲得承諾http:/ 現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)問(wèn)題分成5部分: 和銷售人員安排工作時(shí)間 拜訪前計(jì)劃 銷售拜訪 拜訪后的評(píng)估 工作的總結(jié) 銷售會(huì)議的目標(biāo): 提供持續(xù)培訓(xùn),分享經(jīng)驗(yàn)和客戶問(wèn)題,激勵(lì)作用,傳達(dá)公司政策, 介紹新產(chǎn)品http:/ 報(bào)酬和銷售人員的價(jià)值 銷售人員的報(bào)酬設(shè)計(jì)包括兩部分: 報(bào)酬的總額和固定收入與績(jī)效收入的組合 固定收入和績(jī)效收入組合決定于: 平衡銷售人員和公司的需要 你公司想希望吸引的銷售人員類型 銷售人員對(duì)銷售工作影響的程度 銷售的產(chǎn)品或服務(wù)類型 獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員對(duì)于公司的成功有重大貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)http:/ 銷售人員的報(bào)酬包括: 固定
12、收入 (工資) 績(jī)效考評(píng)收入 (傭金) 延期績(jī)效考評(píng)收入(獎(jiǎng)金) 額外福利:醫(yī)療保險(xiǎn),健康保障 可報(bào)銷的費(fèi)用http:/ 在構(gòu)建一個(gè)報(bào)酬計(jì)劃時(shí),首先必須確定一個(gè)成功銷售人員的報(bào)酬總額,再把報(bào)酬總額分為固定和績(jī)效收入。 還要考慮以下三種情況: 長(zhǎng)期的,復(fù)雜的,多步驟地,且須提供咨詢和建立伙伴關(guān)系的銷售過(guò)程 多層次的關(guān)系銷售,這其中包括提供售后服務(wù)和維護(hù)現(xiàn)有系統(tǒng)重復(fù)購(gòu)買關(guān)系的銷售人員 從事同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)程序化銷售工作,需要每日拜訪客戶,特征銷售。http:/ 正確制定績(jī)效收入與固定收入的組合必須能同時(shí)反映公司和銷售人員的需要 所有報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)應(yīng)該是簡(jiǎn)化。銷售人員通常無(wú)法記住和理解復(fù)雜的報(bào)酬計(jì)劃,
13、而公司執(zhí)行起來(lái)也比較困難 一個(gè)好的銷售報(bào)酬計(jì)劃必須是公正和公平的 現(xiàn)今,許多公司采用多樣化的銷售渠道, 因此,公司也必須小心處理渠道沖突的問(wèn)題http:/ 一個(gè)好的報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)該提供一定程度的收入的穩(wěn)定性 績(jī)效收入與固定收入組合就像一個(gè)天然的過(guò)濾器,決定著你吸引的銷售人員的類型 固定收入導(dǎo)向的報(bào)酬計(jì)劃通常吸引渴望爬上高級(jí)經(jīng)理人員的位置,喜歡團(tuán)隊(duì)工作,喜歡穩(wěn)定而非突出的業(yè)績(jī),更加專業(yè)化而非急功近利http:/ 績(jī)效收入占較大比例的報(bào)酬計(jì)劃往往吸引那些有闖勁的職業(yè)銷售人員,他們不會(huì)那么渴望進(jìn)入管理層。他們是孤獨(dú)的狼,高產(chǎn)出者,但卻不穩(wěn)定。他們更注重銷售結(jié)果而非銷售過(guò)程 銷售報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員那
14、些對(duì)公司的成功有重要作用的行為和結(jié)果http:/ 直接報(bào)酬總額必須能反映銷售過(guò)程的復(fù)雜性,績(jī)效收入與固定收入的組合必須反映公司的總目標(biāo),公司所希望吸引的銷售人員類型,銷售人員對(duì)銷售結(jié)果的影響以及你公司所出售產(chǎn)品的類型 獎(jiǎng)金是一個(gè)用績(jī)效收入來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)正面行為和突出貢獻(xiàn)的卓越的方法http:/ 獎(jiǎng)金可以用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員以激勵(lì)出色銷售人員的行為如開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效 除了直接的報(bào)酬以外,銷售人員也應(yīng)該可以通過(guò)補(bǔ)償?shù)馁M(fèi)用和額外的福利得到回報(bào) 這些費(fèi)用補(bǔ)償應(yīng)該是公正的,可控制的,快捷的,簡(jiǎn)明的,容易理解和執(zhí)行的,靈活的 銷售人員的成本也包括了一般的額外福利http:/ 銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員
15、的組織結(jié)構(gòu)給于充分的重視 銷售隊(duì)伍必須戰(zhàn)略的,宏觀的層面深入到具體的,戰(zhàn)術(shù)的,微觀的層面。 一個(gè)公司首先要決定通過(guò)什么樣的渠道才能有效地接觸到目標(biāo)客戶,并為他們服務(wù) 第二就是如何組織這些渠道:按產(chǎn)品線,主要客戶或細(xì)分市場(chǎng),職能,地域組織來(lái)組織銷售人員架構(gòu)http:/ 人員部署和規(guī)模 銷售人員的多寡和銷售人員的負(fù)責(zé)區(qū)域的劃分 銷售管理- 時(shí)間和銷售區(qū)域管理 了解銷售人員的盈虧平衡點(diǎn)有助于人員配備和部署的決策。 費(fèi)用包括: 銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬總額 額外福利, 報(bào)銷費(fèi)用 樣品成本, 培訓(xùn)費(fèi)用 廣告,促銷,營(yíng)銷費(fèi)用http:/ 分銷渠道要以銷售隊(duì)伍的方式,客戶類型,運(yùn)營(yíng)方式,銷售產(chǎn)品和服務(wù)類型 選擇
16、合適的銷售渠道是建立在分析客戶需求及渠道功能要求的基礎(chǔ)上: 直接銷售人員 混合型的銷售組織 渠道伙伴http:/ 銷售隊(duì)伍架構(gòu): 提供的特定產(chǎn)品或服務(wù),客戶的數(shù)量和類型,目標(biāo)客戶,市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分,推銷方式核心競(jìng)爭(zhēng)力,渠道選擇和企業(yè)的目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品線劃分 按客戶劃分 按地區(qū)劃分 按職能劃分http:/ 銷售規(guī)模與部署: 規(guī)模和部署既是戰(zhàn)略問(wèn)題又是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 使銷售組織工作效率最大化,為銷售人員分區(qū)時(shí)必須要考慮銷售人員的訪問(wèn)率或工作負(fù)荷或工作能力 恰當(dāng)?shù)娜藛T規(guī)模和部署能夠給你的公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),可以避免公司70%的銷售額來(lái)之30%銷售人員 每年銷售經(jīng)理必須重新分析銷售隊(duì)伍的規(guī)模與部署http:/ 銷
17、售經(jīng)理在劃分區(qū)域時(shí),也要考量恰當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量每一個(gè)區(qū)域的銷售潛力以及產(chǎn)品線的不同 銷售經(jīng)理也要協(xié)助銷售人員更好的計(jì)劃,使用和追蹤在區(qū)域內(nèi)所花的時(shí)間,訪問(wèn)頻率,路線分析以及各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間分配上制定標(biāo)準(zhǔn)http:/ 銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理與銷售管理通過(guò)銷售預(yù)測(cè)互相配合 正確的銷售預(yù)測(cè)有助于運(yùn)營(yíng)管理人員制定生產(chǎn)計(jì)劃,采購(gòu)以及人員配置計(jì)劃 正確銷售預(yù)測(cè)也有助于財(cái)務(wù)管理人員確定庫(kù)存水平,設(shè)立開(kāi)支預(yù)算,預(yù)估現(xiàn)金流量,以及融資需求 有效地銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合,以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡http:/ 銷售人員及他們的經(jīng)理制定微觀銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃的基礎(chǔ)是: 過(guò)去和現(xiàn)在的區(qū)
18、域銷售趨勢(shì) 公司內(nèi)部變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 顧客的變化 外在商業(yè)環(huán)境與市場(chǎng)的變化http:/ 自下而上的銷售預(yù)測(cè)的益處: 有機(jī)會(huì)收集大量的主觀和客觀的,定量的和定性的信息如銷售趨勢(shì),顧客群和競(jìng)爭(zhēng)者的變化,市場(chǎng)生態(tài)的改變 讓銷售人員的參與會(huì)讓他們覺(jué)得計(jì)劃是他們?cè)O(shè)計(jì)的以增加他們的積極性 銷售人員最接近顧客,因此,他們參與能夠增加銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度 銷售經(jīng)理和銷售人員有機(jī)會(huì)進(jìn)行有益的對(duì)話并對(duì)銷售工作的實(shí)際情況進(jìn)行檢測(cè)和預(yù)警http:/ 自下而上銷售預(yù)測(cè)的挑戰(zhàn): 銷售人員有可能低估或高估他們的銷售額 銷售人員不想承擔(dān)責(zé)任也不想被衡量 銷售經(jīng)理不相信這種方法 管理者不接受或不使用他們的預(yù)測(cè)http:/ 銷售
19、預(yù)測(cè)的過(guò)程: 首先,銷售經(jīng)理必須制定一個(gè)預(yù)測(cè)表包含對(duì)每月/每季度的來(lái)自每個(gè)顧客或行業(yè),產(chǎn)品/服務(wù)/式樣/產(chǎn)品的訂單量作出預(yù)測(cè) 和銷售人員一起分析過(guò)去和現(xiàn)在的銷售趨勢(shì),包括行業(yè)的變化,市場(chǎng)的變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 討論前20名顧客或主要顧客的銷售額的預(yù)測(cè)與問(wèn)題和討論市場(chǎng)最有潛在增長(zhǎng)的顧客 預(yù)測(cè)最好和最壞的銷售額并達(dá)成一種共識(shí) 對(duì)于較長(zhǎng)的銷售周期,銷售預(yù)測(cè)必須每幾個(gè)月修正http:/ 自上而下的銷售預(yù)測(cè): 銷售經(jīng)理必須整合自下而上的銷售預(yù)測(cè)以及最高管理層的目標(biāo)和要求以達(dá)到與公司目標(biāo)一致 自上而下的預(yù)測(cè)也是使用客觀和主觀的數(shù)據(jù)以作分析 客觀的數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),行業(yè)的潛能,銷售區(qū)域額 主觀是按照統(tǒng)計(jì)模型
20、的計(jì)算如利用過(guò)去的銷售額對(duì)未來(lái)作出一些預(yù)測(cè) 最終,銷售預(yù)測(cè)必須滿足公司的總體目標(biāo)http:/ 銷售經(jīng)理作預(yù)測(cè)是應(yīng)當(dāng)注意事項(xiàng): 只注重自下而上而忽視了自上而下的預(yù)測(cè) 只注重年度預(yù)測(cè)而忽視季度預(yù)測(cè) 只注重?cái)?shù)據(jù)預(yù)測(cè)而不考慮突發(fā)事件和市場(chǎng)變化 不開(kāi)展又意義的對(duì)話 不事先做好準(zhǔn)備 缺乏對(duì)信息的了解和利用,不將實(shí)際情況和目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照 缺乏計(jì)劃http:/ 銷售人員作銷售時(shí)會(huì)面臨很多挫折,為了充分挖掘銷售人員潛力, 銷售經(jīng)理必須激勵(lì)他們 每一個(gè)銷售人員有不同的需要,目標(biāo),愿望和問(wèn)題 銷售經(jīng)理就是要理解和幫助每一個(gè)銷售人員的需求 激勵(lì)的目標(biāo)不僅是要銷售人員達(dá)成目標(biāo)和計(jì)劃,同時(shí)還要充分開(kāi)發(fā)他們的潛力http:/
21、 獎(jiǎng)酬體制是一個(gè)很重要的激勵(lì)機(jī)制 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)公司有重要意義的積極的行動(dòng)和良好業(yè)績(jī) 另一個(gè)激勵(lì)機(jī)制就是職業(yè)晉升的階梯 不過(guò),當(dāng)金錢的激勵(lì)已達(dá)到一個(gè)境界是,我們就要用非經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手段了 激勵(lì)代表了一種個(gè)人需要獲得滿足內(nèi)部過(guò)程http:/ 銷售人員的需求,目標(biāo)和激勵(lì)可以分為以下幾類: 贊揚(yáng)和認(rèn)可,有價(jià)值感,挑戰(zhàn)和成就,權(quán)力和自由,個(gè)人成長(zhǎng)而達(dá)到的自我認(rèn)可, 尊重和地位,歸屬感,愉快地人際關(guān)系,前后一致能干的領(lǐng)導(dǎo), 公平的公司政策和管理,工作保障,獎(jiǎng)酬和晉升 這些都是影響內(nèi)心的外部激勵(lì)因素,集中起來(lái),會(huì)產(chǎn)生一種威力強(qiáng)大的相互聯(lián)系的激勵(lì)力量http:/ 銷售人員希望他們的業(yè)績(jī)被注意,表?yè)P(yáng)和欣賞 認(rèn)可可以涉
22、及多方面:不經(jīng)意的感謝到正式的獎(jiǎng)勵(lì)晚餐 銷售經(jīng)理必須讓銷售人員清楚知道什么結(jié)果是會(huì)得到認(rèn)可 認(rèn)可要出于真誠(chéng)和公開(kāi) 有些為不足道的激勵(lì)會(huì)有很大的作用http:/ 許多銷售人員工作時(shí)面對(duì)不安全感甚至自卑感。他們面對(duì)顧客的拒絕,技巧也是難以形容 銷售人員需要感到他們對(duì)公司的成功和良好的發(fā)展作出了貢獻(xiàn), 這會(huì)讓銷售人員感受到他們存在的價(jià)值 員工民意調(diào)查也是一種方式讓員工覺(jué)得自己有說(shuō)話和表達(dá)意見(jiàn)的權(quán)利http:/ 有些銷售人員熱衷于開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),追求更高的業(yè)績(jī),滿足自我的實(shí)現(xiàn), 這些銷售人員要的是新的挑戰(zhàn)和更高的成就感 高業(yè)績(jī)追求者或是銷售明星,他們喜歡自己承擔(dān)責(zé)任去解決問(wèn)題,愿意冒適度的風(fēng)險(xiǎn),樂(lè)意參與管
23、理決策,并對(duì)他們的表現(xiàn)有不斷的反饋 銷售經(jīng)理應(yīng)不斷安排他們新任務(wù)以激勵(lì)他們http:/ 許多銷售人員很重視他們的自由和權(quán)利 銷售經(jīng)理應(yīng)給他們一定的自由,要求他們負(fù)起他們應(yīng)當(dāng)?shù)呢?zé)任,而不是去控制他們 有些銷售人員有強(qiáng)烈的通過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)來(lái)達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)和自我認(rèn)識(shí) 這些人喜歡變革,害怕墨守成規(guī), 每一年都要求進(jìn)步http:/ 銷售人員都希望能夠得到尊重, 這又助于增強(qiáng)他們的自尊心 尊重來(lái)自于表?yè)P(yáng),贊賞,認(rèn)可,組織內(nèi)的地位,職位的銜頭 歸屬感和參與感對(duì)于一位銷售人員來(lái)說(shuō)也是非常重要的 公司組織活動(dòng),年度會(huì)議。http:/ 銷售人員需要的是激勵(lì)型和干練的領(lǐng)導(dǎo) 成功的銷售經(jīng)理具有以下5個(gè)特征: 他們知道他們是通過(guò)其他人來(lái)完成自己的工作, 他們的成功依賴于為他們工作的人成功 他們的風(fēng)格,技能和政策具有聯(lián)系性 他們有強(qiáng)烈的信心,產(chǎn)生一種感染力的個(gè)人激勵(lì),并傳遞給銷售人員 他們認(rèn)識(shí)到自己是變化的作用者,他們駕馭變化,利用變化來(lái)改變調(diào)整人們的行為 他們制定標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估,判斷http:/ 銷售經(jīng)理必須每個(gè)季度正式地評(píng)估其銷售人員的業(yè)績(jī) 銷售經(jīng)理的成功有賴于銷售人員來(lái)完成,所以必須花時(shí)間來(lái)評(píng)估銷售人員的表現(xiàn) 銷售經(jīng)理必須正規(guī)的程序去完成業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓銷售經(jīng)理和銷售人員了解彼此的期望 定期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估通過(guò)認(rèn)可積極的行為與成果來(lái)激勵(lì)銷售人員http:/ 評(píng)估的過(guò)程包含以下內(nèi)容: 決
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