淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧

1、淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己商品的交易行為。在建筑行業(yè)，也就是承包商在同意招標(biāo)人在招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標(biāo)工程估算自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參與競爭及爭取中標(biāo)的活動。1. 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和作價(jià)技巧的意義投標(biāo)是建筑業(yè)主要的競爭方式。承包商通過投標(biāo)競爭，確定為什么樣的用戶、在什么樣的生產(chǎn)條件下、生產(chǎn)什么樣的建筑產(chǎn)品，并得到最有利可圖的代價(jià)。在滿足招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下，投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵因素是報(bào)價(jià)。精明的報(bào)價(jià)既要對招標(biāo)單位有較大的吸引力，又要使承包商能得到足夠多的利潤。沒有對招標(biāo)單位

2、的吸引力這個(gè)前提條件，獲得足夠多的利潤的目的對于承包商來說就是一句空話。在投標(biāo)過程中，投標(biāo)策略就是其指導(dǎo)方針。決策過程通常分作兩個(gè)階段:首先打算是否參與某一招標(biāo)工程的投標(biāo)競爭;如假設(shè)打算參與，那么就要進(jìn)一步打算如何取勝。承包商經(jīng)營決策的參加者必需常常討論并能隨主觀條件的改變而擅長敏捷運(yùn)用。投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)是投標(biāo)過程的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，對招標(biāo)投標(biāo)雙方都有重要的意義。對招標(biāo)單位而言，通過選擇適宜的中標(biāo)方案，到達(dá)確保工程質(zhì)量、降低工程造價(jià)、縮短建立工期，進(jìn)步經(jīng)濟(jì)效益的目的。對承包商而言，通過投標(biāo)活動，可以促使企業(yè)抓管理、上程度，進(jìn)步社會信譽(yù)和競爭力。2. 投標(biāo)策略的原那么制定投標(biāo)策略應(yīng)依據(jù)不同招標(biāo)工程的不憐

3、憫況和競爭形勢，實(shí)行不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是特別敏捷且并非不行捉摸的東西，從大量的投標(biāo)理論中，我們歸納出投標(biāo)策略的四大原那么。2.1 知己知彼也就是在詳細(xì)工程投標(biāo)活動中，把握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆的原那么。當(dāng)沒有理解競爭對手的歷史資料，或者雖然知道競爭對手是誰及競爭者數(shù)目，但不知道他們目前的投標(biāo)策略，承包商可用自己的投標(biāo)資料進(jìn)展推斷。當(dāng)然，這種推斷有較大的盲目性和冒險(xiǎn)性，假如能搜集到一些相關(guān)競爭對手們的報(bào)價(jià)平均值，投標(biāo)時(shí)可實(shí)行低于這些平均值的報(bào)價(jià)去戰(zhàn)勝對手，這樣的策略牢靠性就稍高些，也是可行的。比方說在投標(biāo)前，對競爭對手過去歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)狀況都有過記錄，而且和自己當(dāng)時(shí)對同一工程的估價(jià)有比擬時(shí)，那

4、么可算出對手報(bào)價(jià)低于、等于和高于自己估價(jià)的概率，當(dāng)與該對手競爭時(shí)，就實(shí)行稍低于對手的報(bào)價(jià)去投標(biāo)。2.2以長勝短即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝優(yōu)勢，以己之長勝過對手。在知己知彼的根底上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)、優(yōu)勢。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素養(yǎng)好、技術(shù)程度高、勞動紀(jì)律性強(qiáng)、工作效率高;施工機(jī)械合適投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低;材料有穩(wěn)定的供給渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉;施工方案先進(jìn)合理，實(shí)在可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)敏捷，辦事效率高等等。2.3 把握主動即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)肯定要擅長把握主動。例如，在選擇投標(biāo)對象時(shí)，做到能投那么投，不利

5、那么不投。一般狀況下，凡合適本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程，合適當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)條件的工程，外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可主動參與投標(biāo)。反之，那么不參與。2.4 隨機(jī)應(yīng)變這主要包括三方面的內(nèi)容:一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的改變，如放棄投標(biāo)、轉(zhuǎn)變投標(biāo)策略等，必需準(zhǔn)時(shí)地修正自己的策略;二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必需依據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場信息改變，適時(shí)做出決策;三是敏捷地實(shí)行不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難勝利的。3. 投標(biāo)策略的方法精明的投標(biāo)策略，除把握以上四個(gè)原那么外，更重要的是來自理論閱歷的積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實(shí)際狀況的理解，及決策力量和魄

6、力。在理論中，常見的投標(biāo)策略有以下幾種:3.1 靠高程度的經(jīng)營管理取勝。這主要靠做好施工組織設(shè)計(jì)，合理確定施工方案;實(shí)行合理的施工工藝和施工機(jī)械;細(xì)心選購材料、設(shè)備、選擇牢靠的分包單位;支配緊籌而平衡的施工進(jìn)度，搶工期，力求節(jié)約管理費(fèi)用等等，從而有效地降低工程本錢而獲得較大的利潤。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過進(jìn)步企業(yè)經(jīng)營管理程度來降低工程本錢，并在這個(gè)根底上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，進(jìn)步競爭力量，這是企業(yè)實(shí)行的最根本的策略。3.2 靠改良設(shè)計(jì)和縮短工期取勝。即認(rèn)真討論原設(shè)計(jì)圖紙，提出能降低造價(jià)的修改不合理設(shè)計(jì)的建議，以進(jìn)步建立單位的吸引力。另外，靠投標(biāo)提出縮短施工工期取勝，到達(dá)早投產(chǎn)、早收益，有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高

7、，對承包商也是有吸引力的。3.3 低利潤策略主要適用于承包任務(wù)缺乏時(shí)。此外，某些承包商，為了開拓市場，建立信譽(yù)，也往往實(shí)行低利潤政策。3.4 低標(biāo)價(jià)，高索賠策略。是利用設(shè)計(jì)圖紙和說明書不夠明確的破綻，有意提出較低的報(bào)價(jià)，得標(biāo)后在利用合同中的索賠條款索取補(bǔ)償。這種“釣魚策略在資本主義建筑市場上是不少見的。從投標(biāo)企業(yè)本身?xiàng)l件、愛好、力量和近期、長遠(yuǎn)目的動身進(jìn)展投標(biāo)決策。對一個(gè)企業(yè)，首先要從戰(zhàn)略目光動身，投標(biāo)中既要看到近期利益，更要看到長遠(yuǎn)目的。承攬當(dāng)前工程要為今后工程制造時(shí)機(jī)和條件。對企業(yè)自身特點(diǎn)要留意揚(yáng)長避短，發(fā)揚(yáng)特長，才能進(jìn)步利潤，制造信譽(yù)和今后的時(shí)機(jī)。如某承包商為了把握某種有進(jìn)展前途的工程施

8、工技術(shù)(如建筑核電站或海洋工程)，就可能實(shí)行這種有遠(yuǎn)見的策略。4. 作價(jià)技巧投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要詳細(xì)反映到作價(jià)上，但作價(jià)還有它自己的技巧。技巧運(yùn)用得好與壞，得法與否，在肯定程度上可以打算工程能否中標(biāo)和贏利。因此，它也是不行無視的一個(gè)環(huán)節(jié)。通常，作價(jià)技巧有以下幾種:4.1 下限標(biāo)價(jià)和陪標(biāo)標(biāo)價(jià)當(dāng)承包商對自己有愛好的工程或者任務(wù)缺乏時(shí)作價(jià)宜低，采納“下限標(biāo)價(jià)。雖然這種方法不行能獲得最大利潤，甚至可能沒有分文盈利，但當(dāng)翻開場面、占據(jù)市場后，就會帶來更多的工程盈利;當(dāng)承包商對自己不想干或任務(wù)飽滿時(shí)那么作價(jià)可高，采納“陪標(biāo)標(biāo)價(jià)。這種方法雖然不易中標(biāo)，但假如方案好，一旦中標(biāo)那么有很大的利潤。4.2 對一般

9、建筑工程作價(jià)宜低，對特別工程作價(jià)可高通常，一般建筑工程技術(shù)含量不高，工程簡潔，短期能突擊完成，投標(biāo)競爭也較劇烈，這樣的工程宜低作價(jià);對于特別工程，如海港碼頭、核電站等等，由于技術(shù)含量高，工程冗雜，承包商所擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)也大，對于有優(yōu)勢的單位在作價(jià)時(shí)可高一些。4.3 不平衡報(bào)價(jià)法這種方法就是在同一工程中采納不平衡單價(jià)法，但不以進(jìn)步總標(biāo)價(jià)為前提，避開畸高畸低導(dǎo)致投標(biāo)作廢。如:(1)對能先拿到錢的工程(如土方、根底工程等)的單價(jià)可定的高一些，有利于資金周轉(zhuǎn);對后期的工程(如粉刷、電氣等)的單價(jià)可適當(dāng)降低。(2)估量到以后會增加工程量的工程單價(jià)可進(jìn)步;工程量會削減的工程單價(jià)可降低。(3)圖紙不明確的或有錯(cuò)誤的，估量今后會修改的工程，單價(jià)可進(jìn)步;工程內(nèi)容說明不清晰的，單價(jià)可降低。這樣有利于以后的索賠。(4)沒有工程量、只填單價(jià)的工程，其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲勝。(5)暫定金額的估量，分析它會作的可能性大，價(jià)格可定高些，估量不肯定發(fā)生時(shí)，價(jià)格可低些。4.4 用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最終總價(jià)在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，增加肯定的降價(jià)系