三星級酒店大酒店營銷方案_0(范本)

1、三星級酒店大酒店營銷方案_0三星級酒店大酒店營銷方案 三星級酒店大酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立 以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭 的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時間： 自 年 月- 年 月。第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、201X年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈， 僧多粥少 的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有： 4、與本店競爭散客市場的有：

2、5、預(yù)測： 新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體： （1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。 （2）境外旅游團(tuán)隊。 （3）中檔的的商務(wù)散客。 （4）各型會議。 一、客源市場分為： （1）團(tuán)隊 -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -首先長沙及周邊地區(qū)，再島外

3、北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 1 1、12月份(其中黃金周月份： 10、 2、5，三個月) 2、平季： 7、8月份 3、淡季： 6、9月份 三、旅行社分類 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類a類： 省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類： 神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類： 其它。

4、*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格 （1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （1）香港市場： 港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社： 港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2）馬來西亞東南亞市場地接社： 天馬國際 （3）新加坡： 山海國旅 （4）韓國市場-熱帶浪漫度假之旅地接社： 京潤國旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、

5、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 1 1、12月份201X年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、201X年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例： 6:4，B、房價： 團(tuán)隊價： 110元/間，散平均價： 180元/間C、月平均開房率： 90%即161間/日D、每日收入： 團(tuán)隊： 9666元，散客： 10948元E、五個月總（153天）收入： 315.3942萬元，月平均： 63.0788萬元F、各月工作重點(diǎn)： 201X年1月份： 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查

6、，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。201X年3月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 五一 黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。201X年4月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定 母親節(jié) 活動方案并促銷；母親節(jié)-以 獻(xiàn)給母親的愛 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）201X年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。

7、其中黃金周月份： 10、 2、5，三個月各黃金周及月收入： *201X年10月（31天）:A 十一 黃金周： 全部七天1） 2、 3、 4、5日，團(tuán)隊:散客=6： 4，房價： 團(tuán)： 160元/間，散： 280元/間開房率： 95%即170間/日每日收入： 團(tuán)： 16320元，散： 19040元2） 1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價： 團(tuán)： 120元/間，散： 220元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 13524元，散： 10626元3）7日，團(tuán)隊:散客=7:3房價： 團(tuán)： 100元/間（含雙早），散： 160元/間開房率： 80%即143間/日每日收入： 團(tuán)： 10010元，

8、散： 6864元4）黃金周收入： 20.67萬元B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=6:4房價： 團(tuán)隊價： 100元/間，散平均價： 170元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 70.1436萬元D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)會議促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。 5、春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) （1）餐

9、飲部10月下旬完成制作方案。 （2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*201X年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周： 全部七天1） 2、 3、 4、5日，團(tuán):散=5:5房價： 團(tuán)： 180元/間，散： 280元/間開房率： 98%即175間/日每日收入： 團(tuán)： 15750元，散： 24500元2） 1、6日， 團(tuán):散=6:4，房價： 團(tuán)： 150元/間，散： 220元/間開房率： 92%即165間/日每日收入： 團(tuán)： 14850元，散： 14520元3） 7日，團(tuán):散=7:3 4） 房價： 團(tuán)： 100元/間（含

10、雙早），散： 160元/間開房率： 80%即143間/日每日收入： 團(tuán)： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 23.6614萬元B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=6:4，房價： 團(tuán)隊價： 100元/間，散平均價： 170元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 66.9508萬元D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)會議促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、加強(qiáng) 三八節(jié) 活動促銷。*201X年5月份 （31天）A 五一黃金周，全部七天i 2、 3、 4、5日，團(tuán):散=6： 4，房價： 團(tuán)： 150元

11、/間，散： 260元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 14490元，散： 16744元 1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價： 團(tuán)： 120元/間，散： 220元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 13524元，散： 10626元 7日，團(tuán):散=7:3房價： 團(tuán)： 110元/間（含雙早），散： 160元/間開房率： 80%即143間/日每日收入： 團(tuán)： 11011元，散： 6864元iv 黃金周收入： 19.1111萬元B 當(dāng)月余下日24天收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=6:4，房價： 團(tuán)隊價： 100元/間，散平均價： 170元/間開房率：

12、90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 68.5847萬元D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以 享受親情、歡樂無限 為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以 父親也需要關(guān)懷 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天） 2、加強(qiáng) 六一 兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 2、平季： 7、8月份 *A、201X年7月（31天），201X年8月（31天）： 預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=7:3房價： 團(tuán)隊價： 90元/間，散平均價： 160元/間開房率： 85%即152間/日每日收入： 團(tuán)： 9576元，散：

13、 7296元二個月總（62天）收入： 104.6064萬元，月平均： 52.3032萬元A、各月工作重點(diǎn)： 7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2、制定 學(xué)生謝師宴 方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。 2、加強(qiáng) 學(xué)生謝師宴 促銷。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成

14、接待及促銷方案。 3、淡季： 6、9月份*A、201X年6月（30天），201X年9月（30天）： 預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=7:3，房價： 團(tuán)隊價： 80元/間，散平均價： 150元/間總開房率： 70%即125間/日每日收入： 團(tuán)： 7000元，散： 5625元二個月總（60天）收入： 75.75萬元，月平均： 37.875萬元B、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1、加強(qiáng)對 高考房 市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定 圣誕 活動方案。 4、預(yù)算全年

15、客房營業(yè)收入： 萬元年平均開房率： 86.065 %每日可供租房數(shù)： 179間計劃每日出租房數(shù)： 154間（其中： 團(tuán)隊96間/日，散客58間/日）平均房價： 團(tuán)隊： 100元/間，散客： 165.8元/間。每天收入： 團(tuán)隊： 0.96萬元，散客： 0.9617萬元 5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 18.5703萬元總計： 萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要

16、的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 1、旅行社客源 （1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊。 （2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （4）推出 年價團(tuán)隊房

17、（一年一個價）。 （5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。 （6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。 2、會務(wù)客源促銷 （1）促銷時間： 上半年1至4月下半年10至12月 （2）促銷對象： （a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司 （3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。 （4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的

18、重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 （2）舉辦 美食節(jié) ，中西餐培訓(xùn)班。

19、（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 （5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1、外部宣傳和促銷 （1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （2）交通工具上的宣傳： 如： 飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪

20、華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項消費(fèi)，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的

21、介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利-推行 住房消費(fèi)積分卡 ： 消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡

22、享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團(tuán)檔次， 一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途

23、徑。 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。第六章 激 勵 方 案A、銷售部 1、目標(biāo)考核指標(biāo)： 按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2、工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）： 50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成

24、任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4、給散客銷售代表房價提成獎勵： （1）每天散客開房數(shù)： 按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎勵： 5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 （3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成）。*以此給全部員工壓力，也給動力。 5、給旅行社計調(diào)團(tuán)隊用房倒扣： （1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1元/間、散客： 5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。 （2

25、）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 6、銷售部編制： 6人。 （1）總監(jiān)： 1人。 （2）助理： 1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊業(yè)務(wù)）。 （3）主管： 2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。 （4）文員： 1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 （5）美工： 1人。 7、銷售費(fèi)用： 通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制

26、定方案。B、前廳部 1、目標(biāo)考核指標(biāo)： 15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 2、工資發(fā)放： （1）經(jīng)理（助理）： 50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 （2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4、給散客高價房提成獎勵： a)每間普標(biāo)散客房價達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。b) 為了便于考核，除協(xié)

27、議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù)和提成。C、餐飲部 1、目標(biāo)考核指標(biāo)： 40萬元/月。 2、工資發(fā)放： （1）經(jīng)理（助理）： 50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按 酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 （2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4、成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。說明： *提高散客房價、入住率，降低開房率。*各項活動

28、、會務(wù)促銷方案，活動賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。XX大酒店XXX年 XX 月 XX日 4） 房價： 團(tuán)： 100元/間（含雙早），散： 160元/間開房率： 80%即143間/日每日收入： 團(tuán)： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 23.6614萬元B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=6:4，房價： 團(tuán)隊價： 100元/間，散平均價： 170元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 66.9508萬元D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)

29、會議促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、加強(qiáng) 三八節(jié) 活動促銷。*201X年5月份 （31天）A 五一黃金周，全部七天i 2、 3、 4、5日，團(tuán):散=6： 4，房價： 團(tuán)： 150元/間，散： 260元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 14490元，散： 16744元 1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價： 團(tuán)： 120元/間，散： 220元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 13524元，散： 10626元 7日，團(tuán):散=7:3房價： 團(tuán)： 110元/間（含雙早），散： 160元/間開房率： 80%即143間/日每日收入： 團(tuán)： 11011元，散： 6864元iv

30、 黃金周收入： 19.1111萬元B 當(dāng)月余下日24天收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=6:4，房價： 團(tuán)隊價： 100元/間，散平均價： 170元/間開房率： 90%即161間/日每日收入： 團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 68.5847萬元D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以 享受親情、歡樂無限 為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以 父親也需要關(guān)懷 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天） 2、加強(qiáng) 六一 兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 2、平季： 7、8月份 *A、201X年7月（31

31、天），201X年8月（31天）： 預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=7:3房價： 團(tuán)隊價： 90元/間，散平均價： 160元/間開房率： 85%即152間/日每日收入： 團(tuán)： 9576元，散： 7296元二個月總（62天）收入： 104.6064萬元，月平均： 52.3032萬元A、各月工作重點(diǎn)： 7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2、制定 學(xué)生謝師宴 方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動促

32、銷。 2、加強(qiáng) 學(xué)生謝師宴 促銷。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季： 6、9月份*A、201X年6月（30天），201X年9月（30天）： 預(yù)定比例： 團(tuán)： 散=7:3，房價： 團(tuán)隊價： 80元/間，散平均價： 150元/間總開房率： 70%即125間/日每日收入： 團(tuán)： 7000元，散： 5625元二個月總（60天）收入： 75.75萬元，月平均： 37.875萬元B、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1、加強(qiáng)對 高考房 市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定 圣誕 活動方案。 4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元年平均開房率： 86.065 %每日可供租房數(shù)： 179間計劃