如何克服常見(jiàn)的48個(gè)反對(duì)問(wèn)題

1、吳學(xué)文：保險(xiǎn)精英之道(系列培訓(xùn)) 系列(五): 克服48個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題 亞洲頂尖保險(xiǎn)導(dǎo)師吳學(xué)文系列講義吳學(xué)文老師主講保險(xiǎn)精英之道（系列培訓(xùn)）保險(xiǎn)精英之道（系列五）克服48個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題更多頂尖壽險(xiǎn)冠軍資源免費(fèi)學(xué)習(xí)，直接登錄 上海TOP管理資訊網(wǎng)投影片1介紹吳學(xué)文講師1986 加入馬來(lái)西亞最大規(guī)模的人壽保險(xiǎn)有限公司(大東方人壽保險(xiǎn)有限公司)1987 公司營(yíng)業(yè)督察冠軍1988 公司營(yíng)業(yè)主任冠軍1989-90 公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理冠軍1991-92 沙巴州集團(tuán)經(jīng)理冠軍1993-96 東馬集團(tuán)經(jīng)理冠軍1997 開(kāi)始為他的使命獻(xiàn)身1998至今 在亞洲各地主講超過(guò)500場(chǎng)講座, 出席者超過(guò)500,000人投影

2、片2克服48個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題投影片3系列內(nèi)容:1. 準(zhǔn)保客的四個(gè)心理狀態(tài)2. 準(zhǔn)?？秃蜖I(yíng)銷(xiāo)員之間的基本問(wèn)題3. 營(yíng)銷(xiāo)員最大的錯(cuò)誤4. 雙向溝通的妙用投影片45. 讓準(zhǔn)保客教您怎麼說(shuō)6. 克服48個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題7. 擴(kuò)大自己的想法8. 採(cǎi)取鴛鴦戰(zhàn)法, 無(wú)往不利投影片5這個(gè)講座的注重點(diǎn)是什麼?投影片6提昇您的智慧或您的意識(shí)境界!投影片7您將學(xué)習(xí):1. 用耳朵聽(tīng)到您平時(shí)聽(tīng)不到的涵義2. 用眼睛看到您平時(shí)看不見(jiàn)的事實(shí)3. 用嘴巴說(shuō)出令別人感到出乎意料的詞句4. 讓別人心服口服願(yuàn)意隨著您的說(shuō)法去做投影片8切記:這不是一個(gè)學(xué)習(xí)話(huà)術(shù)的課程- 不是提昇技巧那麼簡(jiǎn)單!而是一個(gè)啟發(fā)智慧的課程- 提昇您的能力 讓

3、您有足夠的能力 去應(yīng)付任何局面!投影片9在這個(gè)系列里, 您將會(huì)獲得1. 瞭解準(zhǔn)保客的四個(gè)心理狀態(tài)2. 解開(kāi)準(zhǔn)?？秃蜖I(yíng)銷(xiāo)員之間的基本問(wèn)題3. 避免銷(xiāo)售過(guò)程中常犯的錯(cuò)誤4. 妙用雙向溝通來(lái)消除對(duì)方的看法5. 克服48個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題的方法6. 知自知彼, 百戰(zhàn)百勝投影片10準(zhǔn)?？偷乃膫€(gè)心理狀態(tài)投影片111. 懷疑2. 猶豫不決3. 漠不關(guān)心4. 防禦性投影片12懷疑1. 不相信人壽保險(xiǎn)2. 不相信人壽保險(xiǎn)公司3. 不相信人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員難題1. 您想賣(mài), 他不想買(mǎi)2. 您想說(shuō)明, 他不想聽(tīng)投影片13猶豫不決1. 不要做決定2. 想考慮考慮3. 想多做比較難題1. 您想要他馬上做決定, 他不肯2. 您

4、要他接受您的呈現(xiàn), 他想多做比較, 慎重考慮, 或拖延時(shí)間投影片14漠不關(guān)心1. 毫不在乎2. 沒(méi)有參與3. 與您隔絕難題1. 他不尊重您2. 您的存在毫無(wú)意義投影片15防禦性1. 對(duì)您有戒心2. 決定不受您的影響3. 要根據(jù)自己的判斷做決定難題1. 越說(shuō)明, 他的抗拒心越強(qiáng)烈2. 越說(shuō)服, 他的反對(duì)心也越強(qiáng)投影片16準(zhǔn)保客和營(yíng)銷(xiāo)員之間的基本問(wèn)題投影片17準(zhǔn)?？妥畲蟮膯?wèn)題是：不要聽(tīng)投影片18營(yíng)銷(xiāo)員最大的問(wèn)題是：不知怎麼說(shuō)投影片19既然他不要聽(tīng)而您不知怎麼說(shuō), 所以1. 不能說(shuō)2. 不要說(shuō)3. 發(fā)問(wèn)題4. 聽(tīng)反應(yīng)5. 讓準(zhǔn)?？徒棠觞N說(shuō)6. 按照他所說(shuō)的去說(shuō)投影片20營(yíng)銷(xiāo)員最大的錯(cuò)誤是1. 太愛(ài)

5、說(shuō)2. 說(shuō)太多3. 多胡說(shuō)4. 說(shuō)不停投影片21一般的營(yíng)銷(xiāo)員把銷(xiāo)售當(dāng)作1. 去說(shuō)服2. 去說(shuō)明3. 去告訴4. 去教育的工作準(zhǔn)?？筒幌矚g這樣單向推銷(xiāo), 所以必定造成很多反對(duì)投影片22更好的方法是應(yīng)用雙向溝通:1. 不先說(shuō)2. 發(fā)問(wèn)題3. 仔細(xì)聽(tīng)4. 隨著他的說(shuō)法而說(shuō)5. 隨著我們的說(shuō)法而導(dǎo)致我們想要的結(jié)果投影片23在雙向溝通過(guò)程之中:1. 把保險(xiǎn)生活化2. 把生活保險(xiǎn)化讓準(zhǔn)保客看到保險(xiǎn)在生活上扮演的1. 任務(wù)2. 意義3. 利益投影片24不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化- 不要直接要求準(zhǔn)?？唾I(mǎi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)絕對(duì)不能夠保險(xiǎn)化因?yàn)槟徽劦奖ｋU(xiǎn), 準(zhǔn)?？屯蜎Q定不要聽(tīng)投影片25營(yíng)銷(xiāo)員只要通過(guò)面談技巧, 讓準(zhǔn)?？涂吹交蚋?/p>

6、受到人壽保險(xiǎn)的1. 利益2. 意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越他所付出的保費(fèi), 讓他自己願(yuàn)意接受, 這樣的銷(xiāo)售就不困難了投影片26讓準(zhǔn)客戶(hù)教您怎麼說(shuō)：準(zhǔn)客戶(hù)先生/小姐, 我想請(qǐng)教您, 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什麼想法?投影片27以退為進(jìn) - 表明立場(chǎng)讓我先答應(yīng)您三件事1. 今天我肯定不會(huì)說(shuō)服您買(mǎi)保險(xiǎn)2. 過(guò)了今天, 我絕對(duì)不會(huì)回頭和您談保險(xiǎn), 除非您開(kāi)口要求我談保險(xiǎn)3. 我們之間的交情和關(guān)系肯定不會(huì)建立在保險(xiǎn)生意之上投影片28克服常見(jiàn)的異議投影片29現(xiàn)在讓我們開(kāi)始學(xué)習(xí)：1. 用耳朵聽(tīng)到您平時(shí)聽(tīng)不到的涵義2. 用眼睛看到您平時(shí)看不見(jiàn)的事實(shí)3. 用嘴巴說(shuō)出令別人感到出乎意料的詞句4. 讓別人心服口服願(yuàn)意隨著您的說(shuō)法去做投影

7、片30觀念錯(cuò)誤的人可能會(huì)提出的反對(duì)問(wèn)題投影片31克服常見(jiàn)的異議：我擔(dān)心買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)吃虧投影片32克服常見(jiàn)的異議：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣, 我不喜歡保險(xiǎn)投影片33克服常見(jiàn)的異議：人壽保險(xiǎn)是騙人的投影片34克服常見(jiàn)的異議：人壽保險(xiǎn)是沒(méi)有用的投影片35克服常見(jiàn)的異議：人壽保險(xiǎn)是浪費(fèi)錢(qián)的投影片36克服常見(jiàn)的異議：我不相信人壽保險(xiǎn)投影片37當(dāng)對(duì)方的想法和看法是負(fù)面的,給他正面的訊息有沒(méi)有作用?投影片38(-) x (+) = (-)(-) x (-) = (+)投影片39所以,對(duì)觀念錯(cuò)誤的人士我們要談的不是保險(xiǎn)的好處,而是保險(xiǎn)的不足之處方法如下投影片40人壽保險(xiǎn)其實(shí)有很多不足之處您知道嗎?投影片41第一投資時(shí)間太

8、長(zhǎng), 也許長(zhǎng)至二三十年或更多投影片42第二回報(bào)率太低甚至比不上銀行投影片43第三首三年裡假如您沒(méi)有能力支付保費(fèi)的話(huà), 也許您會(huì)血本無(wú)歸投影片44第四假如您繼續(xù)支付保費(fèi)的話(huà), 你也許要承擔(dān)長(zhǎng)至二、三十年的經(jīng)濟(jì)壓力投影片45第五買(mǎi)少許, 沒(méi)意思；買(mǎi)太多, 負(fù)擔(dān)不起 投影片46第六其中, 假如您有必要借錢(qián)的話(huà), 向保險(xiǎn)公司借回的是自己的錢(qián), 但是還須支付利息投影片47第七將錢(qián)留在保險(xiǎn)公司, 讓保險(xiǎn)公司投資, 倒不如留在自己身邊, 你說(shuō)對(duì)嗎?投影片48基於以上的七大壞處, 很多人不想買(mǎi)保險(xiǎn), 不要買(mǎi)保險(xiǎn), 也不肯買(mǎi)保險(xiǎn)投影片49除非您能夠看到保險(xiǎn)在您生活中所能發(fā)揮的更大意義和利益, 要不然, 您也會(huì)有

9、同感, 對(duì)嗎?投影片50讓我試試看和您共同探討人壽保險(xiǎn)的意義和利益投影片51看看我們是否能夠達(dá)到共識(shí)；對(duì)保險(xiǎn)有個(gè)更高層次的領(lǐng)悟和認(rèn)識(shí)。好嗎?投影片52陌生的人可能會(huì)提出的反對(duì)問(wèn)題投影片53克服常見(jiàn)的異議：我的營(yíng)銷(xiāo)員很好, 我不會(huì)向別人買(mǎi)投影片54您聽(tīng)到什麼?他買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎?投影片55您看到什麼?他會(huì)不會(huì)向別人買(mǎi)?投影片56除非1. 他有同情心2. 他會(huì)給別人機(jī)會(huì)所以, 您的3大目的是投影片571. 找出他是否有同情心2. 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)3. 把他現(xiàn)有的保單拿到手裏投影片58營(yíng)： 哎!最近我很倒霉碰到的都是不想買(mǎi)保險(xiǎn)的人士!那些沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人士不瞭解人壽保險(xiǎn)的意義和利益,所以決定不要向我買(mǎi)投影片59營(yíng)

10、：那些已買(mǎi)了保險(xiǎn)的人士又覺(jué)得自己的營(yíng)銷(xiāo)員很好,也決定不要向我買(mǎi)!投影片60營(yíng)：哎!我真的是很倒霉!真的不知道該如何繼續(xù)做下去!有時(shí)我真的很想放棄您說(shuō)我該怎麼辦呢?投影片61假如對(duì)方是有同情心的話(huà),他也許會(huì)說(shuō)投影片62準(zhǔn)：請(qǐng)您不要灰心!將來(lái)如果我想再買(mǎi)保險(xiǎn)的話(huà),我肯定會(huì)考慮給您一個(gè)機(jī)會(huì)!投影片63營(yíng)：請(qǐng)您不要安慰我!投影片64準(zhǔn)：我不是在安慰您!我說(shuō)的是真心話(huà)!投影片65營(yíng)：您絕對(duì)不可能會(huì)考慮我,除非我能證明我是值得您考慮的投影片66營(yíng)：給我一個(gè)機(jī)會(huì)讓我證明我是值得您考慮的,好嗎?投影片67營(yíng)：我的建議非常簡(jiǎn)單請(qǐng)您先把您所有的保單交給我,詳細(xì)研究之後投影片68營(yíng)：假如您的保單很完整,我會(huì)照實(shí)向您

11、匯報(bào);假如您的保單有欠缺的部份,我會(huì)給您一些專(zhuān)業(yè)的建議投影片69營(yíng)：如果您對(duì)我的專(zhuān)業(yè)水平感到滿(mǎn)意的話(huà),您才考慮給我一個(gè)機(jī)會(huì),好嗎?請(qǐng)先把您的保單交給我讓我先證明我是值得您考慮的,好嗎?投影片70克服常見(jiàn)的異議：您們是賣(mài)保險(xiǎn)的, 是嗎?請(qǐng)滾蛋投影片71您聽(tīng)到什麼?他對(duì)保險(xiǎn)有沒(méi)有好感?投影片72您看到什麼?假如您繼續(xù)談保險(xiǎn)的話(huà)他要您做什麼?留下還是滾蛋?投影片73他的確對(duì)保險(xiǎn)或保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員很反感,但他是否是一位完全沒(méi)有人情味的人士呢?投影片74未必!所以, 您要找出的是什麼?您要達(dá)到的目的又是什麼?投影片75您要找出的是：他是否有人情味;您要達(dá)到的目的是：爭(zhēng)取機(jī)會(huì), 間接的灌輸保險(xiǎn)的意義和利益投影片

12、76營(yíng)：請(qǐng)您不要趕我趕得那麼狠, 好嗎?今天已經(jīng)有四個(gè)人把我趕出去了!讓我坐下, 歇一會(huì),我馬上就走, 好嗎?投影片77營(yíng)：您是否能給我一杯水?投影片78營(yíng)：先生, 請(qǐng)問(wèn)您貴姓?準(zhǔn)：您問(wèn)這幹嘛?投影片79營(yíng)：因?yàn)槲蚁胫x謝給我這杯水的好心人準(zhǔn)：敝姓謝營(yíng)：謝謝您! 謝先生投影片80營(yíng)：謝先生, 我想請(qǐng)問(wèn)您,假如從明天開(kāi)始 您一天不上班, 可以嗎? 一個(gè)星期不上班, 可以嗎? 一個(gè)月不上班, 可以嗎? 一年不上班, 可以嗎?投影片81營(yíng)：謝先生, 假如從明天開(kāi)始 您這一輩子都不上班, 可以嗎?投影片82營(yíng)：假如不可以的話(huà),您潛伏著的麻煩很大, 您知道嗎?我有一些好建議,讓我們輕鬆的聊聊, 好嗎?投影

13、片83克服常見(jiàn)的異議：我和您不太相熟, 不知道您的服務(wù)好不好, 我還是跟我目前的營(yíng)銷(xiāo)員買(mǎi)算了投影片84您聽(tīng)到什麼?他買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎?他的營(yíng)銷(xiāo)員的服務(wù)水平好不好?他想不想得罪目前的營(yíng)銷(xiāo)員?投影片85您看到什麼?您的呈現(xiàn)好不好?他想不想再買(mǎi)?他會(huì)不會(huì)向您買(mǎi)?投影片86不會(huì)!除非您能夠證明您的服務(wù)水平比他目前的營(yíng)銷(xiāo)員要來(lái)得更好.如何才能做到這點(diǎn)呢?投影片87營(yíng)：您的想法我瞭解.您的意思是說(shuō):您認(rèn)同我的建議,也認(rèn)同保險(xiǎn)的意義和利益,您想買(mǎi), 只不過(guò)是擔(dān)心我的服務(wù)水平不佳, 對(duì)嗎?投影片88營(yíng)：假如今天您向我買(mǎi)了保險(xiǎn),萬(wàn)一您的營(yíng)銷(xiāo)員知道了,他肯定會(huì)很不開(kāi)心, 對(duì)嗎?他原本給您的服務(wù)很好,但在不開(kāi)心的影響之下

14、,他也許會(huì)降低他給您的服務(wù)水平,有這樣的可能性嗎?投影片89營(yíng)：而您又剛認(rèn)識(shí)我,對(duì)我的服務(wù)水平也不十分瞭解.萬(wàn)一我的服務(wù)水平也不是十分理想的話(huà),這將會(huì)導(dǎo)致您兩頭不到岸!所以, 您的想法我瞭解.投影片90營(yíng)：假如今天您向我買(mǎi)了這份保險(xiǎn)之後, 發(fā)現(xiàn):- 我的服務(wù)水平很好- 隨傳隨到- 關(guān)心您, 尊重您- 經(jīng)常為您提供 與保險(xiǎn)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)投影片91營(yíng)：將來(lái), 如果您的親朋戚友也想買(mǎi)保險(xiǎn)的話(huà),您會(huì)不會(huì)把他們介紹給我?您當(dāng)然會(huì), 對(duì)嗎?投影片92營(yíng)：假如今天您向我買(mǎi)了這份保險(xiǎn)之後, 發(fā)現(xiàn)：- 我的服務(wù)水平很差- 幾乎找不到我- 我冷落您, 不尊重您- 不經(jīng)常來(lái)拜訪您, 關(guān)心您投影片93營(yíng)：將來(lái), 如果

15、您的親朋戚友也想買(mǎi)保險(xiǎn)的話(huà),您會(huì)不會(huì)把他們介紹給我?您當(dāng)然不會(huì), 對(duì)嗎?投影片94營(yíng)：假如, 我想得通這一點(diǎn)的話(huà),您認(rèn)為我是聰明的還是愚蠢的?投影片95營(yíng)：請(qǐng)您放心的向我買(mǎi)吧!因?yàn)槲沂且晃宦斆鞯娜?我給您的服務(wù)也許會(huì)比您目前的營(yíng)銷(xiāo)員要來(lái)得更好!投影片96營(yíng)：您不試試看, 您怎麼會(huì)知道呢?來(lái), 先把您的身份證交給我!給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)體驗(yàn)更佳的服務(wù), 好嗎? 投影片97克服常見(jiàn)的異議：您把說(shuō)明書(shū)留下, 讓我參考。要買(mǎi)的時(shí)候才打電話(huà)給您投影片98您聽(tīng)到什麼?他要您留下還是要您離開(kāi)?投影片99您看到什麼?他想打發(fā)您還是真的想等您離開(kāi)之後,認(rèn)真的參考您的說(shuō)明書(shū)?他會(huì)不會(huì)打電話(huà)給您?投影片100您要的是什

16、麼?投影片101留下來(lái), 繼續(xù)和他探討保險(xiǎn)的意義和利益,直到雙方都達(dá)致協(xié)議為止如何才能做到這一點(diǎn)呢?您必須證明投影片102· 他是一個(gè)聰明的人· 您也是一個(gè)聰明的人· 既然大家都是聰明的人,所以沒(méi)有必要拖延時(shí)間,馬上就能達(dá)致協(xié)議投影片103營(yíng)：聽(tīng)您這番話(huà),您給我的感覺(jué)是- 您的確是一位非常聰明的人投影片104營(yíng)：一位聰明的人士擁有兩大特點(diǎn)：1. 喜歡作弄愚蠢的人2. 不喜歡愚蠢的人投影片105營(yíng)：我相信在您的抽屜裏,肯定有很多說(shuō)明書(shū), 對(duì)嗎?您做得很對(duì), 因?yàn)槟鷽](méi)有必要跟愚蠢的人買(mǎi)保險(xiǎn)!投影片106營(yíng)：所以, 今天無(wú)論如何我都不會(huì)把說(shuō)明書(shū)留下 - 因?yàn)槲也皇怯薮赖?/p>

17、人,而您也不喜歡愚蠢的人!投影片107營(yíng)：既然大家都是聰明的人,我們都沒(méi)有必要拖延時(shí)間 - 因?yàn)槲覀冇凶銐虻闹腔垴R上就能做出決定!投影片108營(yíng)：讓我們： - 把不妥的地方, 談到妥 - 把不明白的地方, 談到明白 - 立刻達(dá)致協(xié)議, 好嗎?投影片109克服常見(jiàn)的異議：我有一位(好朋友或親戚)從事保險(xiǎn)業(yè), 如果要買(mǎi)我會(huì)和他買(mǎi)投影片110您聽(tīng)到什麼?他買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)有?您看到什麼?假如他想買(mǎi)的話(huà), 他會(huì)向誰(shuí)買(mǎi)?他會(huì)不會(huì)考慮向您買(mǎi)?投影片111不會(huì)!除非, 您能證明投影片112他買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)和他的好朋友或親戚是否從事保險(xiǎn)行業(yè)毫無(wú)關(guān)係!如何做到這點(diǎn)呢?投影片113營(yíng)：聽(tīng)了您這句話(huà), 您好像還未買(mǎi)保險(xiǎn), 對(duì)

18、嗎?我沒(méi)見(jiàn)您之前,您沒(méi)有向您的親戚或好友買(mǎi)保險(xiǎn)投影片114營(yíng)：我見(jiàn)了您之後, 您未必會(huì)向您的親戚或好友買(mǎi)保險(xiǎn)所以, 您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn), 基本上和您的親戚或好友是否從事保險(xiǎn)事業(yè)毫無(wú)關(guān)係, 對(duì)嗎?投影片115營(yíng)：請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì),讓我向您詳細(xì)的解釋保險(xiǎn)的意義和利益,好嗎?投影片116營(yíng)：假如您認(rèn)為我說(shuō)得有理,您還可以考慮向您的親戚或好友買(mǎi)保險(xiǎn).但, 我相信您不會(huì)這樣做投影片117營(yíng)：因?yàn)槟o我的感覺(jué)是 - 您是一位有原則, 有正義感的人士,而且是我並不是您的親戚或好友讓您能夠深入的瞭解保險(xiǎn)的意義和利益投影片118營(yíng)：現(xiàn)在, 先給我一個(gè)機(jī)會(huì),讓我詳細(xì)的向您說(shuō)明保險(xiǎn)的意義和利益,好嗎?投影片119克服常見(jiàn)

19、的異議：您們是賣(mài)保險(xiǎn)的, 一定說(shuō)保險(xiǎn)是好的投影片120營(yíng)：這當(dāng)然. 唯有這樣保險(xiǎn)才能賣(mài)出去!投影片121營(yíng)：既然您不想聽(tīng)保險(xiǎn)的好處,我和您談?wù)劚ｋU(xiǎn)的壞處,好嗎?投影片122您的朋友可能會(huì)提出的反對(duì)問(wèn)題投影片123克服常見(jiàn)的異議：我已經(jīng)有了一份保險(xiǎn), 沒(méi)有必要再買(mǎi)投影片124您聽(tīng)到什麼?他的意思是說(shuō)好的東西,只要幾份就夠了?投影片125您看到什麼?他的意思是說(shuō)再好的東西假如給他超過(guò)一份的話(huà),他要還是不要?這是他的盲點(diǎn), 還是事實(shí)?如何讓他看清他的盲點(diǎn)?投影片126營(yíng)：您的意思是說(shuō)好的東西只要擁有一份就夠了, 是嗎?投影片127營(yíng)：請(qǐng)問(wèn), 一只眼睛比較好,還是一對(duì)眼睛比較好?投影片128營(yíng)：一雙手

20、比較好, 還是一只手比較好?投影片129營(yíng)：一雙腳比較好, 還是一只腳比較好?投影片130營(yíng)：俗語(yǔ)說(shuō): 好事成雙!今天給彼此一個(gè)機(jī)會(huì),看看是否能好事成雙, 好嗎?投影片131克服常見(jiàn)的異議：我已經(jīng)決定要買(mǎi), 不過(guò)三個(gè)月後才買(mǎi), 因?yàn)槲也幌朐谕粋€(gè)時(shí)期有那麼多的負(fù)擔(dān)投影片132您聽(tīng)到什麼?您呈現(xiàn)的好不好?他有沒(méi)有嫌保費(fèi)貴?投影片133您看到什麼?他想不想買(mǎi)?他想不想現(xiàn)在買(mǎi)?他想在什麼時(shí)候買(mǎi)?為什麼?投影片134您要的是什麼?讓他馬上買(mǎi)!如何做到這點(diǎn)呢?· 讓他享有保單裏所有的利益和意義· 但減低保費(fèi)的負(fù)擔(dān)投影片135營(yíng)：您的意思是說(shuō)您覺(jué)得我的呈現(xiàn)很好, 保費(fèi)也不貴, 而且您也

21、很想得到保單裏的利益和意義,對(duì)嗎?投影片136營(yíng)：您已經(jīng)決定要買(mǎi),只不過(guò)是您想3個(gè)月后才買(mǎi),是嗎?投影片137營(yíng)：假如我能夠讓您只運(yùn)用少過(guò)10%的保費(fèi), 並且能夠完整的得到這份保單裏所有的利益和意義,您應(yīng)該會(huì)馬上接受, 對(duì)嗎?投影片138營(yíng)：我的建議是： - 首3個(gè)月先用月繳 - 之後, 才改成年繳 好嗎?投影片139克服常見(jiàn)的異議：我們做朋友就好, 如果談保險(xiǎn), 也許連朋友都沒(méi)得做投影片140您聽(tīng)到什麼?他在利用朋友的關(guān)係來(lái)威脅您 - 不要再談保險(xiǎn)!投影片141您看到什麼?您也可以利用朋友關(guān)係讓他啼笑皆非的接受有關(guān)保險(xiǎn)的呈現(xiàn)投影片142營(yíng)：今天我們不談保險(xiǎn),我們來(lái)談?wù)勅绾巫龊门笥? 好嗎?我

22、是您的好朋友,您承認(rèn)嗎?投影片143營(yíng)：如果我有事, 需要您照顧我的家人： 一天, 您做得到嗎? 一個(gè)星期, 您做得到嗎? 一個(gè)月, 您做得到嗎? 一年, 您做得到嗎? 您開(kāi)始做不到了吧!投影片144營(yíng)：十年, 您做得到嗎? 簡(jiǎn)直是免談!投影片145營(yíng)：一輩子, 您做得到嗎? 想都不用想!投影片146營(yíng)：您是那樣的朋友我不是!假如您有事的話(huà)投影片147營(yíng)：我照顧您的家人 不是一天 不是一個(gè)星期 不是一個(gè)月 不是一年 也不是十年投影片148營(yíng)：我會(huì)一輩子的照顧您的家人! 這才叫著真正的朋友!投影片149營(yíng)：但是, 您出事了卻要我為您的家人承擔(dān)100%的責(zé)任,對(duì)我來(lái)說(shuō), 公平嗎?絕對(duì)是不公平!投影

23、片150營(yíng)：那麼好了我承擔(dān)95%的責(zé)任,而您只不過(guò)承擔(dān)5%的責(zé)任,對(duì)您來(lái)說(shuō), 公平嗎?投影片151營(yíng)：公平的話(huà), 請(qǐng)把5%的保費(fèi)拿過(guò)來(lái)!從今以後, 我們?cè)僖膊徽劚ｋU(xiǎn),我們好好的做好朋友, 好嗎?投影片152克服常見(jiàn)的異議：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣, 我不想加重負(fù)擔(dān)投影片153營(yíng)：您的意思是說(shuō)不買(mǎi)保險(xiǎn)就能解決經(jīng)濟(jì)不景氣的問(wèn)題, 是嗎?什麼叫做經(jīng)濟(jì)不景氣?投影片154營(yíng)：經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候人們都缺乏現(xiàn)金 - 尤其是急用的現(xiàn)金!而人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金!投影片155營(yíng)：假如一個(gè)人沒(méi)有現(xiàn)金,有急事的時(shí)候又缺乏急用的現(xiàn)金或保險(xiǎn),他的麻煩會(huì)很大,您同意嗎?投影片156營(yíng)：所以, 經(jīng)濟(jì)越不景氣,人們對(duì)保險(xiǎn)的需求肯定會(huì)越

24、大請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì),讓我詳細(xì)的向您解釋投影片157營(yíng)：在經(jīng)濟(jì)不景氣的狀況之下保險(xiǎn)對(duì)您更大的意義和利益,好嗎?投影片158克服常見(jiàn)的異議：我想和其他公司比較比較投影片159您聽(tīng)到什麼?他想馬上決定或想拖延時(shí)間?投影片160您看到什麼?他想比較的目的是什麼?是想得到利益更大, 保費(fèi)更低的保單!投影片161營(yíng)：您想比較的目的是想買(mǎi)到利益更大保費(fèi)更低的保單, 對(duì)嗎?如果這是您的目的的話(huà),那您永遠(yuǎn)都沒(méi)有可能買(mǎi)到保單, 為什麼呢?投影片162營(yíng)：萬(wàn)一您找到一家利益比我的還大, 保費(fèi)比我的還低, 請(qǐng)您不要買(mǎi)!請(qǐng)您繼續(xù)比下去,肯定還有另外一家利益會(huì)更大,保費(fèi)也會(huì)更低投影片163營(yíng)：國(guó)內(nèi)比完之後,請(qǐng)您也不要買(mǎi)也

25、到國(guó)外去比一比- 去美國(guó)比一比- 去日本比一比- 去英國(guó)比一比- 去印度也比一比投影片164營(yíng)：全世界比完之後,最少需要十年的時(shí)間.這時(shí)新的保單早已出現(xiàn)了!您又要重新比較!所以, 您永遠(yuǎn)都沒(méi)有可能買(mǎi)到保單投影片165營(yíng)：買(mǎi)保險(xiǎn)需要珍惜三樣?xùn)|西： - 珍惜緣份 - 珍惜福份 - 珍惜機(jī)會(huì)投影片166營(yíng)：這世界有60億人口,今天只有我向您提起保險(xiǎn) - 這叫做緣份投影片167營(yíng)：很多人想買(mǎi)保險(xiǎn),卻買(mǎi)不到 - 因?yàn)闆](méi)有福份投影片168營(yíng)：意外發(fā)生前的幾秒鐘沒(méi)有人知道意外即將發(fā)生而失去了機(jī)會(huì)投影片169營(yíng)：今天, 您有 - 緣份 - 福份 - 機(jī)會(huì) 請(qǐng)您好好珍惜! 請(qǐng)您馬上把身份證交給我, 好嗎?投影片

26、170克服常見(jiàn)的異議：我不肯定將來(lái)是否有能力付保費(fèi)投影片171您聽(tīng)到什麼?他是否認(rèn)同您的呈現(xiàn)?他想不想買(mǎi)保險(xiǎn)?他現(xiàn)在有沒(méi)有能力支付保費(fèi)?投影片172您看到什麼?· 他缺乏的是信心· 他需要您的鼓勵(lì)給他更大的信心投影片173營(yíng)：您是擔(dān)心將來(lái)沒(méi)有能力支付保費(fèi), 對(duì)嗎?如果這是事實(shí)的話(huà),這只不過(guò)是證明您是個(gè)沒(méi)有辦法儲(chǔ)蓄的人但, 事實(shí)是否如此?投影片174營(yíng)：絕對(duì)不是!您給我的感覺(jué)是：- 您是個(gè)有把握的人- 您把生命中的一切 都處理得井井有條投影片175營(yíng)：- 您把所有的局面都 控制得非常好- 您做事有始有終- 您有成功的習(xí)慣 更有成功的性格投影片176營(yíng)：所以, 請(qǐng)您放心 今天,

27、 假如您有能力支付保費(fèi)的話(huà), 將來(lái)您也是一樣能夠繼續(xù)發(fā)揮. 這是您成功的習(xí)慣和性格, 也是我最佩服您的地方!投影片177營(yíng)：來(lái)! 請(qǐng)您放心的把保費(fèi)交給我吧!投影片178還未成家的人可能會(huì)提出的反對(duì)問(wèn)題投影片179克服常見(jiàn)的異議：我還沒(méi)有結(jié)婚, 等我結(jié)了婚, 有了孩子之後才買(mǎi)投影片180您聽(tīng)到什麼?他想不想買(mǎi)保險(xiǎn)?您看到什麼?他在利用單身的理由來(lái)拒絕您投影片181但, 話(huà)絕對(duì)不可以亂說(shuō)!就是因?yàn)檫@番話(huà), 我們能把它釘死- 讓他馬上非買(mǎi)保險(xiǎn)不可!投影片182營(yíng)：您的意思是: 您想買(mǎi)但不是現(xiàn)在, 是等到您結(jié)了婚, 有了孩子之後才買(mǎi), 對(duì)嗎? 為什麼呢?投影片183準(zhǔn)：因?yàn)橛辛思彝? 有了孩子之後,我

28、需要為他們付出愛(ài)心和責(zé)任感在那時(shí)刻, 保險(xiǎn)對(duì)我和家人來(lái)說(shuō)都是非常重要的投影片184營(yíng)：為您的家庭和孩子付出愛(ài)心和責(zé)任感,重要嗎? 有意義嗎?投影片185營(yíng)：這麼重要和有意義的事,萬(wàn)一基於某種因素而不能達(dá)成的話(huà),您會(huì)覺(jué)得遺憾嗎?您肯定會(huì), 對(duì)嗎?投影片186營(yíng)：在兩種情況之下,您也許會(huì)買(mǎi)不到保險(xiǎn)而導(dǎo)致深感遺憾投影片187營(yíng)：第一, 有了家庭之後, 您的負(fù)擔(dān)肯定會(huì)增加; 但您的收入未必會(huì)增加. 您也許沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)條件 來(lái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而深感遺憾投影片188營(yíng)：第二, 更可怕的是： 人的健康每天都在變化! 到時(shí)您的身體可能不健康 使到您永遠(yuǎn)都不能獲得保險(xiǎn) 而導(dǎo)致終身遺憾!投影片189營(yíng)：既然這件事是那麼

29、的重要而且那麼有意義,假如您想買(mǎi), 最好的時(shí)刻應(yīng)該是現(xiàn)在, 您說(shuō)有道理嗎?請(qǐng)您馬上把身份證交給我, 好嗎?投影片190克服常見(jiàn)的異議：我單身一人, 沒(méi)有什麼負(fù)擔(dān), 沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的必要投影片191營(yíng)：假如我能證明您現(xiàn)在肯定有負(fù)擔(dān), 那您將會(huì)怎麼做呢?投影片192營(yíng)：您是否知道當(dāng)意外發(fā)生的時(shí)候,殘廢對(duì)死亡的比率是多大呢?投影片193營(yíng)：是20 (殘廢) : 1 (死亡)! 意外絕對(duì)有可能發(fā)生在 任何人身上, 包括您的身上, 對(duì)嗎?投影片194營(yíng)：所以, 每個(gè)人都有殘廢的可能,您同意嗎?假如您不幸殘廢的話(huà),請(qǐng)問(wèn)您是否有負(fù)擔(dān)呢?投影片195營(yíng)：讓我們共同探討,這份保單裏的殘廢利益, 好嗎?投影片196克

30、服常見(jiàn)的異議：我已經(jīng)買(mǎi)了意外保險(xiǎn), 相信夠了投影片197營(yíng)：您是否知道100個(gè)在醫(yī)院裏死亡的人士當(dāng)中,有百分之幾是死於意外的?投影片198營(yíng)：只有8%!買(mǎi)保險(xiǎn)如同穿衣服 -只買(mǎi)意外險(xiǎn)就等於只穿一條內(nèi)褲 - 只是保障了身體的8%!投影片199營(yíng)：請(qǐng)問(wèn), 您敢不敢只穿一條內(nèi)褲就滿(mǎn)街亂跑?所以, 只買(mǎi)意外保險(xiǎn),絕對(duì)是不足夠的!投影片200營(yíng)：穿衣服要得體,買(mǎi)保險(xiǎn)也要俱全,您同意嗎?投影片201克服常見(jiàn)的異議：我現(xiàn)在錢(qián)都不夠用, 怎麼有可能買(mǎi)保險(xiǎn)投影片202您看到什麼?他已經(jīng)不顧面子,利用沒(méi)有錢(qián)的藉口來(lái)拒絕您投影片203您要的是什麼?給回他面子,然後要求他考慮買(mǎi)保險(xiǎn)投影片204營(yíng)：假如這是事實(shí)的話(huà),我

31、會(huì)非常同情您 - 因?yàn)槿绻盏秸?qǐng)柬,您肯定會(huì)不開(kāi)心,因?yàn)槟鷽](méi)有錢(qián)買(mǎi)禮物!投影片205準(zhǔn)：這倒不會(huì) - 買(mǎi)禮物的錢(qián),我肯定會(huì)有!投影片206營(yíng)：那我不明白,為什麼買(mǎi)禮物給別人 - 做一件不重要而且沒(méi)有意義的事 - 您卻能把錢(qián)擠出來(lái)投影片207營(yíng)：但為自己做一件重要且有意義的事 - 購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn) - 您卻沒(méi)有錢(qián)!投影片208營(yíng)：您也許還沒(méi)有充份的瞭解人壽保險(xiǎn)對(duì)您的意義和利益投影片209營(yíng)：讓我們認(rèn)真的探討人壽保險(xiǎn)對(duì)您的意義和利益, 好嗎?投影片210克服常見(jiàn)的異議：我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)投影片211營(yíng)：您每個(gè)月儲(chǔ)蓄1000元行不行?準(zhǔn)：不行!投影片212營(yíng)：您每個(gè)月儲(chǔ)蓄10元行不行?準(zhǔn)：行!投影片213

32、營(yíng)：10元至1000元之間,您每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢(qián)?準(zhǔn)：50元營(yíng)：好! 拿過(guò)來(lái)!投影片214克服常見(jiàn)的異議：我們是(朋友, 同學(xué), 親戚), 不要談保險(xiǎn), 好不好?投影片215營(yíng)：這句話(huà), 千萬(wàn)不要亂說(shuō)!您是否知道您這句話(huà),可能會(huì)令我失業(yè)?為什麼呢?投影片216營(yíng)：因?yàn)槲液茏鹬啬? 假如連您都不能談保險(xiǎn), 保險(xiǎn)肯定是騙人的 騙人的事, 我絕對(duì)不會(huì)做!投影片217營(yíng)：請(qǐng)您把保險(xiǎn)的壞處告訴我, 好嗎?投影片218結(jié)果(一)：他談的是保險(xiǎn)的壞處利用(-) x (-) = + 的方法去轉(zhuǎn)化他投影片219結(jié)果(二)：他說(shuō)不出保險(xiǎn)的壞處營(yíng)：既然您說(shuō)不出保險(xiǎn)的壞處,保險(xiǎn)也許有一些好處讓我和您分享保險(xiǎn)的好處,

33、 好嗎?投影片220已成家的人可能會(huì)提出的反對(duì)問(wèn)題投影片221克服常見(jiàn)的異議：我想和太太商量投影片222您看到什麼?他商量的對(duì)象是否正確?為什麼?投影片223營(yíng)：其實(shí), 您沒(méi)有必要和您的太太商量.作為您的太太因?yàn)橛心恼疹?她永遠(yuǎn)都不需要這份保單只有您的寡婦才需要這份保單投影片224營(yíng)：您的太太也許不瞭解做寡婦的淒涼,所以和她商量是沒(méi)有必要的!投影片225營(yíng)：再來(lái), 這份保單也不單只是為您太太而設(shè)計(jì)的,它是為了您和您那可愛(ài)的小孩而設(shè)計(jì)的.這麼好的東西, 假如您太太說(shuō)不要,那您該怎麼辦?您是不是在自找麻煩?投影片226營(yíng)：今天的決定是一家之主的決定,請(qǐng)您馬上做個(gè)男人的決定吧!投影片227克服常見(jiàn)

34、的異議：我想和先生商量投影片228如果對(duì)方是一位家庭主婦她需不需要和先生商量?如果對(duì)方有個(gè)人收入的話(huà),那該如何處理?投影片229營(yíng)：請(qǐng)問(wèn), 作為一位女人,您是不是有買(mǎi)衣服的習(xí)慣?為誰(shuí)買(mǎi)?準(zhǔn)：為自己, 為孩子, 還有為先生買(mǎi)投影片230營(yíng)：假如有一天, 您在買(mǎi)衣服的時(shí)候,看到男人的內(nèi)衣 連想到先生的內(nèi)衣已經(jīng)又破又舊投影片231營(yíng)：您會(huì)不會(huì)打電話(huà)給先生,問(wèn)過(guò)他的意見(jiàn)後才買(mǎi)?準(zhǔn)：不會(huì)!營(yíng)：為什麼?準(zhǔn)：因?yàn)槲蚁壬枰碌膬?nèi)衣投影片232營(yíng)：同樣的, 您的先生也需要您擁有這份保單 - 因?yàn)槿f(wàn)一您有事的話(huà),您的先生需要這份保單來(lái)保持家庭的生活水平投影片233營(yíng)：萬(wàn)一您殘廢的話(huà),您的先生需要這份保單來(lái)協(xié)助他

35、好好的照顧您投影片234營(yíng)：請(qǐng)您馬上做個(gè)令男人心儀的決定,好嗎?投影片235克服常見(jiàn)的異議：我的太太也有工作, 我一旦有事, 她能負(fù)擔(dān)得起, 不需要保險(xiǎn)投影片236您聽(tīng)到什麼?他的意思是說(shuō)他和太太之間其實(shí)有一位是不用工作的?這是事實(shí)還是想法?投影片237營(yíng)：您的意思是說(shuō)您和您的太太之間其實(shí)有一位是不用工作的, 是嗎?那為什麼您們兩人都在工作呢?投影片238準(zhǔn)：是為了希望將來(lái)能有更多的錢(qián)!營(yíng)：一位希望將來(lái)能有更多錢(qián)的人肯定擔(dān)心將來(lái)的錢(qián)也許不足夠投影片239營(yíng)：一位擔(dān)心將來(lái)的錢(qián)也許不足夠的人,肯定必須保障他目前的收入.讓我們共同探討,如何有效的保障您和您太太目前的收入, 好嗎?投影片240克服常見(jiàn)

36、的異議：太太不肯給丈夫買(mǎi)投影片241營(yíng)：今天我們不談保險(xiǎn)我們談?wù)剝蓚€(gè)老公的故事,好嗎?投影片242營(yíng)：請(qǐng)問(wèn)您先生每個(gè)月有沒(méi)有 把錢(qián)交到您的手上?投影片243營(yíng)：萬(wàn)一基于某種因素, 您的先生不能按時(shí)每個(gè)月把錢(qián)交到您的手上, 請(qǐng)問(wèn)您會(huì)感到失落嗎?不安嗎?投影片244營(yíng)：其實(shí)您沒(méi)有必要感到失落或不安, 因?yàn)槟恍钃碛袃蓚€(gè)老公就可以了。投影片245準(zhǔn)那怎麼可以?投影片246營(yíng)：不但可以, 您的老公甚至?xí)恢?。投影?47準(zhǔn)他怎麼會(huì)不知道?投影片248營(yíng)：不但會(huì)不知道, 他甚至願(yuàn)意為您供養(yǎng)投影片249準(zhǔn)您在說(shuō)什麼?投影片250營(yíng)：我在說(shuō)的是兩個(gè)老公的故事 投影片251營(yíng)：您的老公很愛(ài)您, 他要為您創(chuàng)造

37、第二個(gè)老公投影片252營(yíng)：萬(wàn)一您第一位老公不能照顧您, 那您的第二位老公 就會(huì)義不容辭的繼續(xù)照顧您。投影片253營(yíng)：這就是好像無(wú)論發(fā)生什麼變故, 您的第一個(gè)老公 還是繼續(xù)為您好好的活下來(lái), 永遠(yuǎn)的照顧您。投影片254營(yíng)：您老公要為您買(mǎi)的那一份保單 就是您的第二個(gè)老公投影片255營(yíng)：作為一個(gè)聰明的女人, 您不但要允許他買(mǎi), 而且必須鼓勵(lì)他買(mǎi)一份大的, 您說(shuō)對(duì)嗎?投影片256克服常見(jiàn)的異議：太太不想留下太多錢(qián)給丈夫投影片257營(yíng)：您這個(gè)想法,您的先生知道嗎?準(zhǔn)：不知道!營(yíng)：幸虧他不知道,否則後果不堪設(shè)想!投影片258營(yíng)：您的丈夫?qū)δ軌? 是嗎?準(zhǔn)：不是, 其實(shí)他對(duì)我挺好的投影片259營(yíng)：您們夫妻

38、倆的感情很壞,對(duì)嗎?準(zhǔn)：不對(duì)! 其實(shí)我們倆的感情也蠻好的投影片260營(yíng)：那我不明白!既然您的丈夫?qū)δ诲e(cuò),為什麼在您的思想上,您對(duì)他卻是那麼的壞呢?投影片261營(yíng)：今天, 請(qǐng)您做一件表示 對(duì)他感恩又有意義的事, 好嗎?投影片262克服常見(jiàn)的異議：我的太太非常美麗,我一有事,肯定會(huì)有人娶她,她不需要我的保險(xiǎn)投影片263您聽(tīng)到什麼?他很想看到他的太太改嫁!您看到什麼?他很想他的孩子跟別人的姓氏!豈有此理!投影片264營(yíng)：您是否真的想看到您的太太改嫁或看到您的孩子跟別人的姓氏呢?投影片265營(yíng)：假如您離開(kāi)人間,又沒(méi)有留下足夠的錢(qián)的話(huà),您的太太將無(wú)從選擇而非改嫁不可投影片266營(yíng)：您的孩子也會(huì)被連累到

39、需要跟別人的姓氏!這是您想看到的局面嗎?投影片267營(yíng)：今天, 請(qǐng)您買(mǎi)下這份保單,為您的太太和孩子創(chuàng)造一個(gè)選擇權(quán), 好嗎?投影片268做生意的人可能會(huì)提出的反對(duì)問(wèn)題投影片269克服常見(jiàn)的異議：保險(xiǎn)投資太慢了, 我要賺快錢(qián)投影片270營(yíng)：您知道什麼是快錢(qián)嗎? 當(dāng)您有急需時(shí), 能給您最多 最快的錢(qián)才是真正的快錢(qián)!投影片271營(yíng)：人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金當(dāng)您有急事時(shí), 它能夠給您一筆最多最快的錢(qián)!投影片272營(yíng)：既然您那麼喜歡快錢(qián),我相信您對(duì)急用的現(xiàn)金肯定也有興趣, 對(duì)嗎?讓我詳細(xì)的把它解釋給您聽(tīng),好嗎?投影片273克服常見(jiàn)的異議：我喜歡買(mǎi)股票, 不想買(mǎi)保險(xiǎn)投影片274營(yíng)：買(mǎi)股票是錢(qián)賺錢(qián);買(mǎi)保險(xiǎn)是創(chuàng)造

40、急用的現(xiàn)金 - 它們是運(yùn)用金錢(qián)的不同方式!一邊是橙, 另外一邊是蘋(píng)果,它們都是水果,但吃法和味道都有很大的不同投影片275營(yíng)：您拿出十萬(wàn)元, 想賺取兩萬(wàn)元 - 這叫著錢(qián)賺錢(qián) - 這是買(mǎi)股票的方式投影片276營(yíng)：您給我五千元,我能為您創(chuàng)造十萬(wàn)元的後備現(xiàn)金 - 這叫做創(chuàng)造急用的現(xiàn)金-這是買(mǎi)保險(xiǎn)的方式投影片277營(yíng)：既然您買(mǎi)股票能賺那麼多錢(qián),請(qǐng)您繼續(xù)投資在股票之上投影片278營(yíng)：我的建議是：請(qǐng)您把股票中所賺到的錢(qián),拿出一小部份給我,讓我為您創(chuàng)造更多的現(xiàn)金,好嗎?投影片279克服常見(jiàn)的異議：我的生意賺大錢(qián), 我有很多錢(qián), 沒(méi)有必要買(mǎi)保險(xiǎn)投影片280假如您收到兩份投資建議書(shū), 第一份能夠讓您賺取15%的

41、盈利, 然而第二份能夠?yàn)槟嵢?0%的盈利投影片281您的選擇是第一份或是第二份?是15% 的盈利還是20% 的盈利呢?投影片282您的選擇代表1. 您不會(huì)嫌錢(qián)多2. 您希望將來(lái)的錢(qián), 多過(guò)目前的錢(qián)對(duì)嗎?投影片283假如我能夠給您一個(gè)不需要花費(fèi)自己的錢(qián)的投資建議, 而又能令您將來(lái)的錢(qián), 多過(guò)現(xiàn)在的錢(qián), 我相信您不會(huì)拒絕, 對(duì)嗎?投影片284如果這杯子裡的水, 代表您所有的資金A40% 流動(dòng)資金B(yǎng)40% A 40%運(yùn)用資金 B 40%C20% C 20% 後備資金投影片28540% 將是A它代表您的流動(dòng)資金, 有時(shí)會(huì)增加, 有時(shí)會(huì)減少。既然您生意順暢, 它增加的機(jī)會(huì), 肯定多於減少。投影片286

42、40% 將是B它代表您的運(yùn)用資金, 有時(shí)有用到, 有時(shí)卻不需要用到。既然您的生意賺錢(qián), 用不著的時(shí)刻, 肯定會(huì)比用得著的時(shí)候多。投影片28720% 將是C它代表您的後備資金, 基於兩大理由, 您運(yùn)用到這筆錢(qián)的可能性不大。投影片288理由1. 您的生意繼續(xù)賺錢(qián), 您根本沒(méi)有必要去運(yùn)用它；2. 它是您需要時(shí)最後的翻本資金, 您絕對(duì)不敢輕易的動(dòng)用投影片289這筆後備資金, 您會(huì)存放在那裡呢?投影片290銀行有沒(méi)有給您利息?假如您把利息換成保費(fèi), 我能夠立刻為您提供一大筆的急用現(xiàn)金 -也就是您的保險(xiǎn)。投影片291若干年後, 您保單裡的現(xiàn)金價(jià)值, 肯定會(huì)多出您所提出的利息(也就是您的保費(fèi))很多投影片29

43、2我是否已經(jīng)證明了1. 您不需要花費(fèi)自己的錢(qián)?2. 您將來(lái)得回的錢(qián)肯定會(huì)比現(xiàn)在的錢(qián)多?投影片293其實(shí)假如您深一層的想一想, 我的確是在協(xié)助您, 創(chuàng)造免費(fèi)的保障和製造更大量的現(xiàn)金, 對(duì)嗎?投影片294請(qǐng)您不要考慮要不要接受我的建議, 您應(yīng)該考慮的是, 我現(xiàn)在擔(dān)心的事投影片295我擔(dān)心您得不到讓我們先安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢, 讓醫(yī)生先考慮您的身體狀況投影片296等醫(yī)生先證明您的健康毫無(wú)問(wèn)題, 您才另作考慮, 好嗎?投影片297請(qǐng)問(wèn)您最適合做體檢的時(shí)間是甚麼時(shí)候呢?投影片298克服常見(jiàn)的異議：我要把錢(qián)拿去做生意或投資或買(mǎi)股票絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)投影片299營(yíng)：你的意思我明白。 你是拿保險(xiǎn)的回報(bào)率 和投資或儲(chǔ)

44、蓄的回報(bào)率來(lái)做比較, 覺(jué)得保險(xiǎn)的回報(bào)率太低, 不夠好, 不劃算, 很不值得買(mǎi), 對(duì)嗎?投影片300準(zhǔn)對(duì)投影片301營(yíng)：假如我能夠証明, 買(mǎi)保險(xiǎn)好, 投資也好, 儲(chǔ)蓄也好, 它們都好, 都是運(yùn)用金錢(qián)的不同方式, 那你會(huì)怎麼做?投影片302準(zhǔn)假如你能夠証明, 保險(xiǎn)的回報(bào)率能夠好過(guò)投資或儲(chǔ)蓄, 我會(huì)考慮, 向你買(mǎi)一份保險(xiǎn)投影片303營(yíng)：這和我們的主題無(wú)關(guān), 我們的主題不是回報(bào)率, 而是通過(guò)不同的運(yùn)用金錢(qián)方式為你創(chuàng)造一個(gè)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃, 你願(yuàn)意嗎?投影片304準(zhǔn)說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。投影片305營(yíng)：我們的主題是 保險(xiǎn), 投資, 儲(chǔ)蓄 都是運(yùn)用金錢(qián)的不同方式 它們都好, 它們之間是無(wú)法比較的投影片306營(yíng)：比方說(shuō)

45、一個(gè)人沒(méi)有空氣, 會(huì)在一分鐘內(nèi)死亡 沒(méi)有水, 會(huì)在一個(gè)星期內(nèi)死亡 沒(méi)有食物, 會(huì)在一個(gè)月內(nèi)死亡投影片307營(yíng)：請(qǐng)問(wèn)對(duì)你來(lái)說(shuō) 空氣比較重要? 水比較重要? 食物比較重要?投影片308營(yíng)：還是它們都重要? 它們都是使到 你身體健康的必需品。 它們之間是沒(méi)有辦法比較的, 你說(shuō)是嗎?投影片309營(yíng)：同樣的, 一個(gè)健全的財(cái)務(wù)計(jì)劃需要- 保險(xiǎn)- 儲(chǔ)蓄- 投資投影片310營(yíng)：保險(xiǎn)就如空氣一樣, 當(dāng)你有急事 - 例如殘廢或重病 -在財(cái)務(wù)上喘不過(guò)氣來(lái), 它能為你提供一筆急用的現(xiàn)金, 讓你舒一口氣, 甚至救你一命投影片311營(yíng)：儲(chǔ)蓄就如水一樣, 當(dāng)你用錢(qián)過(guò)多, 週轉(zhuǎn)不靈, 對(duì)錢(qián)飢渴的時(shí)候, 儲(chǔ)蓄就如甘露, 讓你立刻止渴生津投影片312營(yíng)：投資就如食物一樣 投資做得好, 它讓你現(xiàn)在吃得飽, 將來(lái)吃得好, 子子孫孫都能吃得又飽又好投影片313營(yíng)：所以, 一個(gè)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃需要- 空氣 = 保險(xiǎn)- 水 = 儲(chǔ)蓄- 食物 = 投資你說(shuō)對(duì)嗎?投