【大學課件】汽車營銷學

1、http:/ 11.1 4s店汽車營銷 11.2 汽車銷售的基本法則和技巧 11.3 展廳布置與銷售人員儀表 11.4 歡迎客戶與車輛介紹 11.5 商務談判與交車 11.6 跟蹤訪問返回返回總目錄總目錄第第11章章 汽車銷售實務汽車銷售實務http:/ 11.1 4s店汽車營銷 11.1.1 整車銷售 1.進貨 2.驗車 3.運輸 4.儲存 5.定價 6.銷售http:/ 11.1.2 零配件供應 零配件供應是搞好售后服務的物質基礎。 11.1.3 售后服務 1.工商驗證 2.辦理移動證 3.交納附加稅 4.上保險 5.驗車 6.領取車牌照 7.交納養(yǎng)路費 8.正式行車執(zhí)照 9.繳納車船使用

2、稅http:/ 11.1.4 信息反饋 信息反饋主要是指4s汽車銷售服務店的工作人員向汽車制造企業(yè)反饋汽車各方面的信息。http:/ 11.2 汽車銷售的基本法則和技巧 11.2.1 汽車銷售的基本法則 利潤來源于客戶的滿意度，客戶滿意度越高，獲得或即將獲得的利潤就越高。所以，銷售服務店全體人員時刻要為贏得滿意的客戶而努力。以把每件事都盡可能做到盡善盡美為宗旨，為客戶提供高質量的服務。 11.2.2 汽車銷售的基本技巧 1.誒達（aida）銷售技巧，即注意（attention）、 興趣（interest） 、欲望（desire）、 行動（action）。 2.埃德瑪思（aidmas）銷售技巧

3、，即注意（attention）、興趣（interest）、欲望（desire）、記憶(memory)、行動（action）、滿意（satisfaction）。http:/ 11.3 展廳布置與銷售人員儀表 1.充分整潔，合理分配。 2.保持清潔 3.進一步美化 11.3.1 展廳布置 1.展車的擺放 2.展廳的其他要求 11.3.2 銷售人員儀表http:/ 11.4 歡迎客戶與車輛介紹 11.4.1 歡迎客戶 1.接答電話 2.接待來訪顧客 11.4.2 咨詢服務與車輛展示 1.咨詢服務 （1）客戶的個人情況 （2）過去使用車的經驗 （3）對新車的要求 2.展示車輛http:/ 11.5 商

4、務談判與交車 11.5.1 商務談判 商務談判是商海中經常要進行的一項經濟活動，交易雙方就一項或數項生意進行洽談。 雙方都要在平等互利、協(xié)商一致、互諒互讓的原則下進行友好協(xié)商。 11.5.2 交車程序 1.交車當日的活動 （1）領取檔案（2）開具發(fā)票 （3）填寫購車單（4）建立客戶檔案 （5）填寫保修手冊（6）車輛交付（7）參觀維修部門 2.交車后追蹤http:/ 11.6 跟蹤訪問 11.6.1 售前訪問 售前訪問的主要目的有： （1）了解顧客真正的需要，根據具體情況以促成交易； （2）幫助顧客選擇最能滿足其要求的汽車； （3）通過與顧客溝通，加深顧客對我們自己產品和品牌的了解，使顧客容易產

5、生信任感，增強購買意向； （4）鼓勵潛在顧客選擇我們的品牌； （5）提高我們的企業(yè)和產品品牌的知名度。http:/ 在和顧客預接觸的過程中應做到： （1）在顧客第一次光顧銷售店時，引起顧客注意，提高興趣，激發(fā)購買欲： （2）了解顧客情況、購買意向，取得顧客信息： （3）盡量通過其他途徑掌握其他意向購車或準購車顧客信息： （4）將需要的顧客信息整理、歸類，用電腦建立顧客管理數據庫或記錄在相應的顧客信息卡上，充分挖掘潛在商機 訪問方式 1.電話訪問 （1）確認潛在用戶的姓名。（2）介紹自己，介紹公司。 （3）電話訪問應注意的事項。（4）說明打電話的原因。http:/ 2.電子郵件 電子郵件作為新興的聯(lián)絡方式，它具有快捷經濟的特點。 3.傳真 主要用于快速、迅捷地給顧客反饋有關產