某冰紅茶校園策劃營銷大賽

1、“綠色達人·活力營銷”娃哈哈下沙高校市場營銷大賽 綠身影隊 綠身影隊2010年10月28日 “綠色達人·活力營銷”娃哈哈下沙高校市場營銷大賽前言中國是茶的故鄉(xiāng)，茶文化源遠流長，種茶、摘茶、品茶存在于老百姓的生活中。隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，人們越來越追求健康、快捷、方便的生活方式。為了適應現(xiàn)代人的消費需求，健康、方便的茶飲料應運而生。娃哈哈作為是全球四大飲料制造商之一。2009年，娃哈哈也入選中國世界紀錄協(xié)會中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)。面對著紛繁復雜的市場，推出了娃哈哈藍莓冰紅茶。但在如今激烈競爭的方便面市場，將一款產(chǎn)品成功的推廣，并成為企業(yè)的明星產(chǎn)品，談何容易。作為飲料市

2、場中重要的一塊，校園市場擁有著巨大的市場潛力，理所當然成為商家關(guān)注的重點，其競爭強度更為激烈，針對這樣的現(xiàn)狀我們提出了我們的校園營銷方案。目錄一、 背景分析4（一）市場分析4(二)、競爭品分析4（三）、產(chǎn)品分析6二、SWOT分析7（一）、優(yōu)勢7（二) 劣勢8（三）、機遇9（四）、威脅9（五)、綜合分析10三、營銷戰(zhàn)略10（一）、營銷目標10（二）、市場定位11（三）、價格策略11（四）、宣傳支持13四、主題方案14（一）、限時銷售階段14（二）、實戰(zhàn)銷售階段18（三）、經(jīng)費預算23.五、附錄24附錄一：團隊介紹24附錄二：下沙大學生飲料市場調(diào)查問卷25附錄三：下沙大學生飲料市場調(diào)查問卷分析26

3、附錄四：限時銷售情況表27附錄五：實戰(zhàn)銷售情況表28一、 背景分析（一）市場分析2009年第一季度，國內(nèi)軟飲料產(chǎn)量1516.65萬噸，同比增長了15%中國茶飲料消費市場幾乎以每年30%的速度增長，占中國飲料消費市場份額的20%，超過了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢。大學生注重口味、品牌和價格。根據(jù)調(diào)查顯示，下沙大學生選購茶飲料時考慮的因素，69%的人考慮口味，15%的人考慮品牌，10%的人考慮價格（圖一）。調(diào)查顯示，娃哈哈茶飲料的重度消費者以1534的年輕人為主，占總消費人群的68%。而在下沙高教園區(qū)現(xiàn)有14所大學，16萬在校大學生，這些都將是娃哈哈茶飲料的重度消費群體。大學生選擇茶飲料的越來

4、越多，加上如此龐大的消費群體，可見大學生市場潛力巨大。圖一 (二)、競爭品分析在冰紅茶市場，充斥著各種品牌的產(chǎn)品，在價格、口味、定位、包裝上也各具特色。我們團隊對康師傅、統(tǒng)一、午后奶茶三個品牌的冰紅茶與娃哈哈冰紅茶進行包裝、價格、口味、定位及優(yōu)勢對比，陳列如下：品牌名稱圖像價格口味定位優(yōu)勢康師傅25元偏淡大眾致力于品牌經(jīng)營，不斷提升和豐富品牌經(jīng)營的內(nèi)涵統(tǒng)一2.6元加入檸檬，口味怪異大眾強大的產(chǎn)品研發(fā)能力和強大的市場分銷體系午后紅茶3.5元偏濃中檔強化品牌價值的獨占性、讓品牌傳播鎖定的消費境遇更準確、利用“午后”時刻，延展演繹麒麟午后紅茶系的品在冰紅茶飲料市場，各個品牌各有優(yōu)勢，針對娃哈哈藍莓冰

5、紅茶的自身優(yōu)勢，形成我們團隊后面的營銷方案。特有活力因子SOD、花青素。藍莓中的花青素具有強大的抗氧化功能，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預防心臟病的發(fā)生，藍莓中的SOD成分能夠改善視力，消除眼疲勞，多吃藍莓或多飲含藍莓汁的飲料還有助預防一些癌癥的發(fā)生。（三）、產(chǎn)品分析2010年隆重推出，定位是處于15-34歲之間的群體，尤其是高校學生及白領(lǐng)階層二、SWOT分析優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）1.“娃哈哈”品牌知名度較高2.“娃哈哈”集團市場占有率較高3.“娃哈哈”飲料口味較好1.該產(chǎn)品口味獨特，受眾面不廣。2.該產(chǎn)品宣傳力度不夠機遇（Opportunity）威脅（Threat）1

6、.下沙大學生市場潛力大2.下沙市場沒有同類口味產(chǎn)品1.其它各種口味飲料的競爭2.礦泉水、碳酸飲料等其他飲料可能會蠶食很多的固有份額3季節(jié)性較強（一）、優(yōu)勢1.“娃哈哈”品牌知名度較高娃哈哈，中國知名品牌，由杭州娃哈哈集團有限公司持有，是全球四大飲料制造商之一。2009年，娃哈哈入選中國世界紀錄協(xié)會中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，“娃哈哈”有著很高的知名度。根據(jù)一份資料顯示，大學生選購產(chǎn)品大多考慮品牌，另據(jù)調(diào)查，下沙大學生對茶飲料系列品牌的喜愛程度，娃哈哈排名第二（圖五），因此在下沙大學生市場有著較高品牌知名度的“娃哈哈”，在大學生中有著較強的競爭力。2.“娃哈哈”集團市場占有率較高娃哈哈集團是飲料

7、行業(yè)的第一大巨頭，08年達到328億的銷售額,利潤達45.6億, 其茶飲料該年市場占有率為14.2%;09年完成了432億的營收目標。3.“娃哈哈”飲料口味較好據(jù)了解，很多消費者對“娃哈哈”藍莓冰紅茶的口感有著較高的評價(圖二)，另據(jù)調(diào)查，下沙大學生選擇茶飲料時更多的時候是考慮口味（圖一），所以“娃哈哈”在口味上的優(yōu)勢，使其產(chǎn)品競爭力有所提高。圖二（二) 劣勢1.該產(chǎn)品口味獨特，受眾面不廣。 藍莓冰紅茶的原料是藍莓，較獨特，又與冰紅茶結(jié)合，大眾還沒有適應這種口味。加上針對產(chǎn)品獨特性的宣傳、促銷活動力度不大，消費者不能很快接受該產(chǎn)品。2.該產(chǎn)品宣傳力度不夠據(jù)我們團隊了解，從娃哈哈藍莓冰紅茶推出至

8、今，主要的宣傳方式是電視廣告的投放等。但是，據(jù)我們團隊對身邊同學的調(diào)查，知道該產(chǎn)品，喝過該產(chǎn)品的同學有19%左右，說明娃哈哈在宣傳方面，尤其是學生中的宣傳還存在很大的空缺。圖三（三）、機遇1.下沙大學生市場潛力大，有待開發(fā)下沙高教園區(qū)現(xiàn)有14所大學，16萬在校大學生。從人均消費量來，中國目前人均10公斤的飲料消費量來看，又有25%的學生喜歡喝茶飲料，同時選擇娃哈哈這個品牌的學生有16%，下沙大學生娃哈哈茶飲料的市場容量至少為6.4萬公斤，折合成瓶數(shù)為25.6萬瓶，那么銷售額可達76.8萬。圖四 圖五2.下沙市場沒有同類口味產(chǎn)品市場上只有“娃哈哈”一家在生產(chǎn)該口味的產(chǎn)品，據(jù)調(diào)查，下沙市場上也只有

9、娃哈哈的藍莓冰紅茶，這一塊市場空白，娃哈哈可以利用這一機會，將娃哈哈藍莓冰紅茶深入人心，搶占市場。（四）、威脅1.其它各種口味茶飲料的競爭據(jù)調(diào)查，下沙大學生喜愛的茶飲料多為：茉莉花茶、龍井綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、鐵觀音等， “康師傅”茶系列產(chǎn)品，下沙市場占有率達44%（表五），該品牌產(chǎn)品深入人心，市場份額較大，很多的消費者一想到茶飲料第一個印象就是康師傅。2. 含乳奶飲料、礦泉水、碳酸飲料等其他飲料可能會蠶食很多的固有份額據(jù)調(diào)查顯示，在下沙，喜歡含乳奶飲料的大學生達25%，喜歡礦泉水的學生達18%，喜歡碳酸飲料的學生達20%（表四），但以健康主打的茶飲料替代產(chǎn)品目前在市場上異?；钴S，市場推廣的

10、有聲有色，份額也與日俱增，前景一片大好。3季節(jié)性較強娃哈哈藍莓冰紅茶作為飲料，受季節(jié)、天氣的影響較大。特別是現(xiàn)在冬季即將來臨，喝冰紅茶的人會越來越少。冬季是其銷售淡季。（五)、綜合分析娃哈哈藍莓冰紅茶在市場的優(yōu)勢是比較明顯的，如果在口味上能夠稍稍改進，更加符合大學生這個目標群體的需求，或許能夠得到市場更積極的反應；同時娃哈哈藍莓冰紅茶應在其他競爭者并沒有進入的情況下加大宣傳力度，在喜歡藍莓、冰紅茶、健康茶飲料的消費者中樹立形象，使自己成為這種口味的代名詞。因此我們在具體銷售中，將重點宣傳和強調(diào)娃哈哈這一品牌，還有娃哈哈良好的口味，以及藍莓、健康、活力這一產(chǎn)品特點。三、營銷戰(zhàn)略（一）、營銷目標我

11、們將盡力達成以下目標：1.在時間范圍之內(nèi)，使銷售額最大化、實現(xiàn)較高的利潤，。2.達到宣傳娃哈哈藍莓冰紅茶一定的宣傳效果，擴大其知名度，塑造企業(yè)形象，使其市場知曉度提高20%。（二）、市場定位產(chǎn)品在校園的主題定位：校園里唯一的藍莓冰紅茶產(chǎn)品在校園的市場定位：娃哈哈藍莓冰紅茶成為下沙冰紅茶的領(lǐng)導企業(yè)產(chǎn)品在校園的目標人群定位：1.喜愛藍莓、冰紅茶的學生2.圖解渴的學生：經(jīng)常在運動場運動的大學生3.聚餐、游玩、比賽中需要飲料的團隊 （三）、價格策略由于競爭對手和競爭環(huán)境都處在不確定狀態(tài)，所以在具體產(chǎn)品銷售價格的基礎(chǔ)上，價格將根據(jù)具體情況再做調(diào)整。我們還根據(jù)大學生的行為習慣與購買特點，設(shè)計了二種具體價格

12、方案。產(chǎn)品實際價格方案 （將價格設(shè)定為：大賽規(guī)定價）娃哈哈2010年價格體系規(guī)范表產(chǎn)品品種供終端價最低價（元/單品）最高價（元/單品）零售規(guī)格營養(yǎng)果粒45040.00 3.50 4.00 15 PET牽手快線50050.00 4.00 4.50 15 PET呦呦奶茶50045.00 3.50 4.00 15 藍莓冰紅茶35.00 3.00 3.50 15 促銷活動價格方案方案一：超值讓利銷售套裝名稱組合方式價格（元）單身貴族裝營養(yǎng)果粒4504.00PET牽手快線5004.50PET呦呦奶茶5004.00藍莓冰紅茶3.50浪漫情侶裝營養(yǎng)果粒450*27.90PET牽手快線500*28.90PET

13、呦呦奶茶500*27.90藍莓冰紅茶*26.80營養(yǎng)果粒450+ PET牽手快線5008.40營養(yǎng)果粒450+ PET呦呦奶茶5007.90營養(yǎng)果粒450+藍莓冰紅茶7.30PET牽手快線500+ PET呦呦奶茶5008.40PET牽手快線500+藍莓冰紅茶7.80PET呦呦奶茶500+藍莓冰紅茶7.30超值營養(yǎng)裝(5瓶裝)營養(yǎng)果粒450*2+ PET牽手快線500+ PET呦呦奶茶500+藍莓冰紅茶19.90營養(yǎng)果粒450+ PET牽手快線500*2+ PET呦呦奶茶500+藍莓冰紅茶20.40營養(yǎng)果粒450+ PET牽手快線500+ PET呦呦奶茶500*2+藍莓冰紅茶19.90營養(yǎng)果粒4

14、50+ PET牽手快線500+ PET呦呦奶茶500+藍莓冰紅茶*219.30自由組合裝四瓶（至少兩瓶藍莓冰紅茶）以上（最低價+0.2）*4幸福美滿裝一箱藍莓冰紅茶50.00方案二(備選)：健康生活銷售備選適用條件：1. 主打價格的競爭對手過多造成我方經(jīng)營出現(xiàn)危機2. 銷售過程中出現(xiàn)虧本的情況。3. 顧客選取的組合方式與方案二很吻合。套裝名稱組合方式價格（元）藍莓果粒裝藍莓冰紅茶（>=50%）+營養(yǎng)果粒3.4*n+4藍莓呦呦裝藍莓冰紅茶（>=50%）+呦呦奶茶3.4*n+4藍莓快線裝藍莓冰紅茶（>=50%）+營養(yǎng)快線3.4*n+4.5藍莓友誼裝四瓶藍莓冰紅茶12.9（四）、宣

15、傳支持在班級學院各學生會與社團進行宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳；具體促銷活動中，也將配合著游戲或直接進行促銷，獲得銷售額的提升，并宣傳“娃哈哈”藍莓冰紅茶。網(wǎng)站網(wǎng)站欄目形式陽光網(wǎng)站論壇發(fā)帖下沙網(wǎng)論壇發(fā)帖人人網(wǎng)個人日志發(fā)帖QQ群聊天室、群共享發(fā)起群聊、分享文件， 介紹娃哈哈藍莓冰紅茶傳單名稱娃哈哈藍莓冰紅茶發(fā)放地點及范圍寢室樓 食堂門口 學校至寢室樓路上傳單內(nèi)容介紹娃哈哈藍莓冰紅茶的圖片、功效、口味、 擺攤時間、地點、 聯(lián)系方式傳單大小A7傳單樣本好喝的，健康的，每瓶只售3.5元，買的越多優(yōu)惠越多，趕快行動吧，我們還會免費送貨上門哦！ 現(xiàn)場銷售：11月6日地點：大學生創(chuàng)業(yè)集市 聯(lián)系人：張同學13588

16、246525（570604）四、主題方案（一）、限時銷售階段活動時間2010年11月6日活動地點下沙大學生創(chuàng)意集市活動目的獲得較高的銷售額、并宣傳“娃哈哈”藍莓冰紅茶活動概況按規(guī)定時間出門擺攤，產(chǎn)品擺放采用事先想好的方式，大家穿上綠身影的服裝，做好宣傳海報，帶好喇叭，選好一天到尾的全程歌曲，并可以配上不同的音樂。由隊員朱家華、余繹華負責活動組織，祝秋麗負責具體銷售，張應杰負責后勤配合銷售。通過團隊成員之間的默契合作，達成較高的銷售業(yè)績。主要活動1大家來找茶試喝活動：用小杯子分裝藍莓冰紅茶，分發(fā)給路人品嘗?；顒忧捌跍蕚渌{莓冰紅茶2瓶、小杯子： 100個容量規(guī)格價格2盎司(約60ML)上口徑約4.

17、9CM×3.5CM×高5.1CM6元/50個活動方案1 前期準備好活動所需用具2 布置好柜臺（箱子擺好放飲料、杯子）3 分發(fā)給過往的顧客配合活動發(fā)放傳單，拉攏過往人員人員分配祝秋麗：倒茶（倒茶規(guī)格，10ml每杯）、送茶、了解品嘗結(jié)果張應杰:發(fā)傳單、拉顧客朱家華：促成銷售經(jīng)費預算物品單價數(shù)量總價/（元）小杯子6/條2條/100個12藍莓冰紅茶3/瓶262大家來找茶套茶活動：購買自由組合裝的顧客可以獲得三次套瓶蓋的機會，套中藍莓冰紅茶瓶蓋的顧客直接獲得藍莓冰紅茶，套中其他瓶蓋的顧客可以最低價購買該類飲料。套茶活動：活動前期準備熒光棒5根、娃哈哈藍莓冰紅茶瓶蓋5個、其他各類娃哈哈

18、飲料瓶蓋20個、藍莓冰紅茶若干活動方案1前期準備好活動所需用具2布置好活動現(xiàn)場，將熒光棒圍成圈作為套圈，瓶蓋擺成5*5的方形，每個瓶蓋間間隔30厘米。游戲者站在離最前端瓶蓋3米處3活動規(guī)則：每個參與者有三次機會，如果三次中有一次套中，則后面的機會自動取消；以瓶蓋被完全套在圈中為套中，只套中半個瓶蓋或套圈套住以后彈出來了都不算4活動獎項：套中藍莓冰紅茶瓶蓋的送娃哈哈藍莓冰紅茶一瓶；套中其他瓶蓋的則可以最低價購買相應飲料5活動條件：凡購買自由組合裝者均可參加游戲活動人員分配祝秋麗、余繹華：負責現(xiàn)場布置朱家華：負責撿回熒光棒、擺好瓶蓋張應杰：活躍現(xiàn)場氣氛經(jīng)費預算：物品單價數(shù)量總價熒光棒155藍莓冰紅

19、茶3n3n3大家來找茶抽獎活動：購買自由組合裝的顧客可以獲得一次抽獎的機會，主打綜合中獎率高達50%。4大家來找茶環(huán)?；顒樱侯櫩鸵粤鶄€空的飲料瓶可以享受最低價購買藍莓冰紅茶。具體安排活動時間活動內(nèi)容備注8點之前現(xiàn)場布置帳篷搭建、設(shè)備音響調(diào)試、貨物海報等擺放8：00早會再次明確分工、集體喊口號：娃哈哈藍莓冰紅茶，有藍莓，真活力8：08主持人開場 介紹本次活動和產(chǎn)品8：0812：00現(xiàn)場周圍傳單發(fā)放注意傳單的利益率各整點表演試喝、游戲組織緊接現(xiàn)場抽獎聚集觀眾、產(chǎn)品銷售12：00上午活動結(jié)束13：00下午活動開始重復上午活動17：10活動結(jié)束全體隊員鞠躬答謝消者現(xiàn)場清理、賬目核算任務(wù)分配朱家華活動組

20、織者。利用游戲的形式吸引顧客。余繹華活動的組織者。根據(jù)市場定位在大學生，大學生追求潮流和時尚出發(fā)，在實戰(zhàn)開始之前，余繹華負責我們的廣告海報，在海報上畫上我們的產(chǎn)品和宣傳手法。祝秋麗攤位看守者。事先準備音響，錄音機 ，話筒，將產(chǎn)品從地面擺放在臺面上，根據(jù)已經(jīng)想好的擺放，擺放產(chǎn)品，收錢，負責錢的擺放。張應杰后勤工作者。限時銷售當天，統(tǒng)計產(chǎn)品的買賣情況，當產(chǎn)品不夠的時候負責領(lǐng)取產(chǎn)品并運送產(chǎn)品，在攤位附近負責臺面衛(wèi)生，場地衛(wèi)生情況。前期準備準備事項準備內(nèi)容負責人備注服裝綠身影工作服朱家華音響器材音響，錄音機 ，話筒祝秋麗海報制作關(guān)于主題的海報余繹華零錢準備收集1毛錢祝秋麗物資準備飲料的準備銷售情況表張

21、應杰宣傳品貼畫及其他余繹華攤位準備產(chǎn)品擺放攤位衛(wèi)生張應杰 游戲物資準備瓶蓋、小杯子抽獎箱子、簽朱家華 產(chǎn)品準備（禮包快樂頌）單身貴族裝：單瓶銷售浪漫情侶裝：隨機兩瓶飲料，用膠帶紙粘連自由組合裝：隨機四瓶飲料，用膠帶紙粘連超值營養(yǎng)裝：每一種飲料加隨機飲料，用膠帶紙粘連幸福美滿裝：整箱，在箱外畫上超大的愛心。后期工作A.產(chǎn)品清點B.現(xiàn)場清理C.賬目核算，銷售明細及金額給市場營銷協(xié)會（二）、實戰(zhàn)銷售階段活動時間11月6日11月14日活動地點下沙地區(qū)各大學校園活動目的獲得較高的銷售額、并宣傳“娃哈哈”藍莓冰紅茶主要活動1.聯(lián)系校內(nèi)外超市進行返利銷售。經(jīng)小組討論決定，給出以下方案：合作的超市(理工為例)

22、一區(qū)學林便利店理工二區(qū)超市理工三區(qū)超市鋪貨量/店5箱/店返利點30個點人員分工朱家華、余繹華聯(lián)系店長、協(xié)商張應杰、祝秋麗送貨、結(jié)算貨品陳列在陳列柜上擺出金字塔型，貼上宣傳海報，吸引顧客的眼球。備注承諾未賣出貨物可無條件如數(shù)退還。附錄（貨品陳列、海報宣傳） 2通過零售店，蛋糕房，流動餐飲等私人店面進行產(chǎn)品代銷。 經(jīng)小組討論決定，給出以下方案：合作對象(理工為例)依戀快點美食Breadshop鋪貨量/店2箱/店返利點30個點人員分工張應杰、祝秋麗聯(lián)系店長、協(xié)商朱家華、余繹華送貨、結(jié)算備注承諾未賣出貨物可無條件如數(shù)退還。3定時派發(fā)，送料上門。在晚上9點左右我們將開始進入各寢室銷售，讓大家能夠方便的在

23、寢室就能購買到飲料。活動時間: 20：30-22:30 活動地點：理工及其他高校寢室（主要在理工）前期準備：準備事項準備內(nèi)容負責人服裝工作服祝秋麗零錢準備收集1毛錢祝秋麗物資準備飲料的準備銷售情況表張應杰具體活動安排：活動時間活動內(nèi)容20：30準備產(chǎn)品，工作服21：00進入寢室開始銷售22：30收工，并離開寢室樓后期工作：A.產(chǎn)品清點B.現(xiàn)場清理C.賬目核算，銷售明細及金額給市場營銷協(xié)會活動具體說明：分組祝秋麗與余繹華（負責女生寢室）張應杰與朱家華（負責男生寢室）銷售實施敲門詢問，介紹產(chǎn)品；促成銷售，給貨收錢4在體育場流動銷售體育場上，打籃球，踢足球，訓練的人很多，且分布的時間和地點很集中。劇

24、烈運動后，人們對水的需求量很大。而超市距離運動場還有一定的距離，運動過后很多人寧可多花些錢也不愿再到遠處買水。我們決定抓住市場機遇，在體育場擺點銷售娃哈哈藍莓冰紅茶，對飲料進行冰鎮(zhèn)，送去夏日的清涼?；顒訒r間13:00-16:30活動地點理工及其他高校體育場前期準備準備事項準備內(nèi)容負責人服裝工作服祝秋麗零錢準備收集1毛錢祝秋麗物資準備飲料的準備銷售情況表張應杰具體活動安排活動時間活動內(nèi)容13：00準備產(chǎn)品，工作服13：30在體育場開始銷售16：30收工，并離開體育場后期工作A.產(chǎn)品清點B.現(xiàn)場清理C.賬目核算，銷售明細及金額給市場營銷協(xié)會活動具體說明分組朱家華與祝秋麗張應杰與余繹華銷售實施分成兩

25、組，展開銷售；上前詢問，介紹產(chǎn)品；促成銷售，給貨收錢；5. 聯(lián)系校內(nèi)外奶茶店進行返利銷售。對于奶茶店，我們主要采取了三種策略 娃哈哈藍莓冰紅茶作為奶茶原料配給奶茶店有利于奶茶店豐富飲品樣式，推出新產(chǎn)品吸引消費者，增加利潤；又有利于提高娃哈哈藍莓冰紅茶的產(chǎn)品附加值。利用他們的硬件設(shè)施把飲料放在保溫箱里加熱，滿足天冷消費者對于熱飲料的需求。購買奶茶店專用奶茶紙杯一瓶藍莓冰紅茶分成兩杯售賣，并加熱，并且降低價格，每杯賣2元。6代理分銷利用人際關(guān)系網(wǎng)，建立全方位，多層次，廣覆蓋的人員分銷渠道。小組成員根據(jù)自己的日常交往狀況篩選分銷成員。篩選標準為：與小組成員關(guān)系良好，便于任務(wù)分配及溝通。該成員人際關(guān)系

26、良好，平時接觸人群較多。性格開朗，能夠很好的將產(chǎn)品獨特性等方面進行闡釋。信譽良好，能夠及時繳納貨款。分銷人員之間的目標市場不會產(chǎn)生沖突。與分銷人員進行溝通，小組保證各分銷點貨物及時配送，廣泛的分銷渠道能夠確保盡可能多的受眾接觸到我們的產(chǎn)品，從而在最大程度上挖掘市場潛力。且這種渠道基本上是通過口碑營銷在熟人間開展，更容易獲取消費者信任實現(xiàn)購買。7在教室里面進行臨時銷售教室人多悶熱，對水的需求量較大。在課間售賣娃哈哈冰紅茶，熟人間更易獲取信任,既滿足同學需要，又擴大了我們的銷路。8聯(lián)系老鄉(xiāng)會，班級秋游聚會，部門聚會，比賽合作。 我們將展開信息搜集，提前獲知近期將舉行老鄉(xiāng)會聚會和部門聚餐等活動的部門

27、，班級。與相關(guān)負責人聯(lián)系并開展合作，每箱以50元賣出，這樣就擴大了銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售途徑，并要求其在之后的宣傳中以口頭告知的方式和身邊的人宣傳，我們負責冰鎮(zhèn)和送貨上門。并給予合作的相關(guān)負責人一定的回饋。 9利用網(wǎng)絡(luò)，陽光網(wǎng)站、下沙網(wǎng)、人人網(wǎng)、qq群，進行網(wǎng)上訂購。在陽光網(wǎng)站、人人網(wǎng)、qq群，發(fā)布我們產(chǎn)品的信息，顧客可以進行網(wǎng)上訂購，我們小組送貨上門。還有爭取與理工的班步網(wǎng)合作，該選擇并不考慮如何最大限度獲利，而是希望通過正式渠道擴大我們的產(chǎn)品銷路。經(jīng)過小組成員討論，暫定為給班步網(wǎng)30%的利潤。并承諾未賣出貨物可如數(shù)退還，不附帶任何附加條件。（三）、經(jīng)費預算限時銷售階段物品名稱單價（元）數(shù)量（件）總

28、計海報10110傳單0510050膠帶133書簽0.2153磁娃181018試喝杯6212其他1010經(jīng)費總額（元）106實戰(zhàn)銷售階段物品名稱單價（元）數(shù)量（件）總計海報1016傳單0515075膠帶133其他10經(jīng)費總額（元）94.五、附錄附錄一：團隊介紹團隊成員：祝秋麗 浙江理工大學09工商四班 余繹華 浙江理工大學09工商四班 朱家華 浙江理工大學09工商四班 張應杰 浙江理工大學09工商四班附錄二：下沙大學生飲料市場調(diào)查問卷關(guān)于娃哈哈藍莓冰紅茶的市場調(diào)查問卷您好，我們是浙江理工大學的學生，在做關(guān)于娃哈哈藍莓冰紅茶的調(diào)查，希望您能抽出一點時間幫我們完成問卷，對您的付出，我們?nèi)f分感謝。我們會對您的信息絕對保密。年齡： 年級： 性別：一 您最喜歡飲用什么類型的飲料？A 茶飲料 B